Intervju: Kristijan Fabina, prodajni menadžer za Jadransku regiju, Bugarsku, Tursku i Gruziju, Cambium Networks
Kompanija je već sedam godina prisutna na tržištu, ima više od 600 zaposlenih, tisuće partnerskih tvrtki i desetke tisuća korisnika te ostvaruje kontinuirani dvoznamenkasti rast iz godine u godinu. Financijski je izuzetno zdrava, posjeduje deset proizvodnih linija i prisutna je u preko 150 zemalja
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@www.asadria.com
a&s Adria: Nakon 13 godina iskustva u desetak kompanija u sektoru komunikacija, prije godinu i po prešli ste u Cambium Networks. Šta su bili razlozi za to? Na koji način je takva odluka doprinijela vašoj karijeri i za šta ste nadležni?
Fabina: Razlog prelaska u Cambium Networks je prije svega želja za osobnim napretkom u karijeri kroz nove poslovne izazove. Oduvijek sam težio dinamičnom radnom okruženju, gdje bi moja energija i kreativnost mogla doći do izražaja. Rad za proizvođača je potpuno drugačiji poslovni svijet. Poslovni procesi, kultura, ljudi, dinamika i tempo rada potpuno su drugačiji i takvo iskustvo mnogo mi znači u ovoj fazi karijere. Povrh svega radim s nekim od najboljih inženjera i menadžera na svijetu, pa njihovo mentorstvo u mojoj fazi osobnog i poslovnog razvoja nema cijenu. U Cambium Networksu na funkciji sam direktora prodaje za Adria regiju, Bugarsku, Tursku i Gruziju. Moj zadatak je prije svega poslovni razvoj, izrada i provođenje strategije rasta tvrtke u regiji, izvršavanje poslovnog plana, prezentacija tvrtke i rješenja, rad na ključnim projektima i sl.
a&s Adria: Vrlo je zanimljiva priča o postanku Cambium Networksa, koji 2011. nastavlja razvijati Motorolin posao u oblasti fiksnog bežičnog širokopojasnog pristupa kupovinom njegovog Orthogona i Canopyja. Kako su stvari tekle nakon toga?
Fabina: Priča ima i dublju pozadinu. Motorola je kupovinom Orthogon Systemsa i Canopy Networksa bila industrijski standard za bežične mreže i nije imala ozbiljnu konkurenciju dugo vremena. Vjerojatno je to jedan od razloga koji je umrtvio inovaciju unutar tvrtke. Rezultat je bio odlazak gotovo 20-ak vrhunskih inženjera u tada mladu tvrtku Ubiquiti Networks, čiji je cilj bio napraviti rješenja koja će biti ekonomičnija i dati značajno veće kapacitete u odnosu na Motorolu Canopy i u tome su uspjeli. Motorolin Canopy portfelj rješenja doživio je snažan udarac s vremenom prije svega zbog visoke cijene. Investitor koji je odvojio broadband rješenja iz Motorole u Cambium Networks preuzeo je cjelokupnu Orthogon i Canopy tehnologiju, izvorni inženjerski tim ljudi, te uz pravo vodstvo tvrtke i vrhunski inženjerski tim vratio kompaniju na pravi put već do 2013. godine. Cambium je nastavio inovirati, razvijati i širiti portfelj rješenja idućih nekoliko godina, povratio je Canopyjeve korisnike i partnere te zauzeo mjesto u samom svjetskom vrhu po inovativnosti, kvaliteti rješenja, performansama, ekonomičnosti i sigurnosti komunikacija.
a&s Adria: Kako Cambium kotira danas, ostvarujete li rast, u koliko zemalja poslujete i s koliko klijenata?
Fabina: Cambium je sedam godina na tržištu, ima više od 600 zaposlenih, radi s tisućama partnerskih tvrtki i desecima tisuća korisnika. Kompanija ostvaruje kontinuirani dvoznamenkasti rast, te je financijski izuzetno zdrava uz deset proizvodnih linija. Razvojni centri nalaze se na tri kontinenta, a prisutnost je ostvarena u više od 150 zemalja svijeta. Brojni patenti, godišnja priznanja za inovativnost i proizvode najviših performansi i kvalitete uz značajan poslovni rast potvrđuju da je Cambium danas industrijski standard za bežičnost i širokopojasni pristup mreži. Koristeći Cambium rješenja, svatko je u mogućnosti izgraditi link ili mrežu od kilobita do Gigabita, od 2 metra do 250 kilometara udaljenosti, u licenciranom ili nelicenciranom frekvencijskom području, u otvorenim ili zatvorenim prostorima.
a&s Adria: Nakon preuzimanja dijelova Motorole kompanija dodatno razvija platformu i širi je u tri proizvodne linije: Point to Point (PTP) (raniji Orthogon), Point to Multipoint (PMP) (prijašnji Canopy) i ePMP. Šta danas čini portfolio Cambium Networksa?
Fabina: Točno. Prve tri godine postojanja Cambiuma portflelj je izgledao tako. Danas je taj Point-to-Point portfelj mnogo širi te ima četiri proizvodne linije, koje se razlikuju hardverski, radijski, kapacitivno i namjenom za različita tržišta poput vojske i policije, sustava videonadzora, telekomunikacijskog sektora i slično. Point-to-Multipoint portfelj doživio je ekspanziju novom generacijom MU-MIMO tehnologije. Tehnološki iskorak koji smo napravili omogućio je da PMP platforma cnMedusa danas osigurava 1,3 Gbps kapacitet u 40 MHz širini kanala. ePMP se pozicionirao na tržištu koje zahtijeva ekonomičnija rješenja i mnogo jednostavniju instalaciju. Brzina kojom taj poslovni segment raste kao i ePMP proizvodna linija je nevjerojatan i sigurno će ostati jedan od predvodnika portfelja Cambium rješenja u naradnim godinama. Enterprise WiFi rješenja jedno su od novijih područja u kojima smo prisutni. Tvrtka je ojačala tim posljednjih godinu dana, imamo fantastična rješenja, tehnički vrlo konkurentna proizvođačima kao što su Cisco, Ruckus, Aruba i Meraki, a cijenom atraktivnija, pritom zadržavajući zdrave margine za partnere. Industrijski IoT je svakako područje u kojem vidimo prostor za intenzivniji napredak, gdje radimo s elektrodistribucijama, vodovodima, naftnim i plinskim kompanijama, digitalnim gradovima i slično. UHF IP radijski modemi su najprikladnije i visokopouzdano rješenje za kritičnu infrastrukturu u tom području i tu svakako vidimo prostor za rast u nadolazećim godinama.
a&s Adria: Po čemu se vaši proizvodi i rješenja izdvajaju od konkurencije?
Fabina: Visoka pouzdanost, najviše industrijske performanse, sigurnost komunikacije, kvaliteta elektroničkih komponenti, kvaliteta softvera, ekonomičnost i slično. Percepcija je često da Cambium ima vrhunska rješenja, ali komercijalno neprikladna za određene regije. To je daleko od istine. Naša rješenja kreću se od 70 do 7.000 USD i uz najvišu tržišnu kvalitetu najčešće smo i najpovoljnije rješenje u svim projektima. Jedan od slogana tvrtke je “Prihvatljiva cijena kvalitete”. Konkurencija često koristi jeftine WiFi chipsete, briše WiFi kod i radi na razvoju svog protokola, koji često nije na najvišoj razini jer zahtijeva dug razvoj. Međutim, WiFi chipset tvornički je limitiran mogućnostima te ne ostavlja mnogo prostora za inovaciju i razvoj kvalitetnih rješenja i funkcionalnosti. Cambium ne koristi WiFi chipsete, već FPGA (field-programmable gate array) platformu u enterprise opremi te je cijeli razvoj od nivoa chipseta nadalje pod kontrolom inženjerskog tima Cambiuma. Sve radimo samostalno. Rezultat toga je nešto duži razvoj, ali i gotovo savršen konačni proizvod, za koji smo uvijek sigurni da će dati industrijski maksimum u spektralnoj efikasnosti, funkcionalnostima, pouzdanosti i performansama kojima će biti teško konkurirati. Sva oprema prije pakiranja i isporuke na tržište dodatno prolazi najrigoroznije testove u mikrovalnim pećnicama, hladnjačama, bazenima, RF komorama i slično kao potvrda otpornosti na ekstremne uvjete na terenu i vrhunske kvalitete proizvoda.
a&s Adria: S obzirom na specifičnu primjenu fiksnog bežičnog širokopojasnog pristupa, specijalizirali ste se za pojedine vertikale? Kome su namijenjena vaša rješenja?
Fabina: Naša rješenja namijenjena su svim industrijama i korisnicima koji trebaju pouzdanu komunikaciju između dvije ili više lokacija bez obzira o kojim se kapacitetima radi, frekvencijskom području ili uvjetima na terenu. Naš fokus je primarno na pružatelje telekomunikacijskih usluga, naftnu, plinsku, energetsku i vodovodnu industriju, na vojnu industriju, obranu i nacionalnu sigurnost, na projekte videonadzora, osiguravanje perimetra, digitalne gradove, hoteljerstvo te vladine institucije.
a&s Adria: Možete li nam spomenuti najvažnije projekte koje ste realizirali posljednjih godina, a posebno one na području Jadranske regije?
Fabina: Vrijedno je spomenuti da je kompletan videonadzor u Budimpešti odrađen s Cambium ePMP rješenjima. Spomenuo bih svakako Orion Telekom u Srbiji, koji ima više od 12.000 naših uređaja na mreži, koji su im omogućili višestruko bolje performanse, pouzdanost komunikacije i ponudu Triple-Play servisa. Danas su najveći wireless telekom u regiji. Pohvalio bih izvrsnu dugogodišnju suradnju s Ministarstvom sigurnosti Bosne i Hercegovine, odnosno Graničnom policijom, brojnim telekomima u regiji poput Telenora, BlicNeta, Hrvatskog Telekoma, elektrodistribucijskih tvrtki u Sloveniji, hotelskih lanaca u Hrvatskoj, telekoma u Albaniji poput Abcoma, državnih institucija u Crnoj Gori i slično.
a&s Adria: Snažnim investiranjem u tehnološki razvoj tržištu ste u drugoj polovini 2016. godine predstavili revolucionarno cnMedusa Point-to-Multipoint rješenje, masivnu višekorisničku MIMO platformu. Zašto bi se to moglo nazvati vašim flagship proizvodom?
Fabina: Na tržištu ne postoji ništa slično. LTE-Advanced standard u teoriji je danas u 8×8 konfiguraciji i njegov maksimalni potencijal se ne koristi. Naša cnMedusa platforma je potpuno funkcionalna u 14×14 konfiguraciji sposobna komunicirati sa do sedam korisničkih uređaja istovremeno. Smatrali smo da će nam to rješenje dati sigurno godinu dana vremena prije nego što konkurencija pokuša razviti nešto slično. Prošlo je već gotovo dvije godine, a na tržištu nema ni traga ni glasa o konkurentnom rješenju. Tehnologija je vrlo kompleksna i konkurencija je vjerojatno odustala od investicija u razvoj koji bi trajao predugo i pitanje je bi li se isplatio. U tom smislu svi čekaju 802.11ax chipsete te se nadaju da će na taj način moći konkurirati u MU-MIMO konfiguraciji, no kako sam spomenuo, WiFi chipseti su limitirani i neće moći odgovoriti na izazove iz stvarnog svijeta u fiksnom širokopojasnom pristupu. Unapređenja cnMedusa masivne MU-MIMO platforme koja dolaze napravit će još veći iskorak i odmaknuti nas od neželjene konkurencije nekoliko godina unaprijed ili štoviše trajno. Zastupljenost platforme globalno je izuzetno velika i nema znakova usporavanja u razvoju i isporuci, što je bio poticaj da iskoristimo dio te inovacije i otisnemo se u LTE svijet. Time, zapravo, najavljujem skorašnji ulazak na LTE tržište kojem ćemo ponuditi tehnološki i komercijalno atraktivna rješenja.
a&s Adria: Razvijali ste i ePMP2000 beamforming antene, dinamičke filtere, IP radijske modeme za SCADA i IIoT primjene itd. Šta su spomenute tehnologije i koja je njihova korist za krajnjeg korisnika?
Fabina: Beamforming antene dio su inovacija iz Cambiuma. Gotovo smo ih usavršili te ih koristimo u nekoliko proizvodnih linija, čime postižemo vrhunske performanse. Njihova svrha je da u širokopojasnoj komunikaciji formiraju uži snop signala prilikom komunikacije s drugim uređajima u mreži i time eliminiraju razinu smetnji iz drugih smjerova. Za mrežu to znači bolji odnos šuma i korisnog signala, veći stupanj modulacije, veći kapacitet i pouzdanije bežične veze. Digitalni filteri nisu ništa novo, mnogi proizvođači ih koriste, a pomažu u filtriranju neželjenih smetnji. Ono što je važno je da su digitalni filteri jedna od komponenti našeg cjelokupnog sustava, koji je superioran uz beamforming antene, GPS sinkronizaciju komunikacije i efikasnost MAC protokola. IP radijski modemi također nisu novina na tržištu. Naša rješenja imaju osim standardnih funkcionalnosti i analogne/digitalne ulaze i izlaze na samom uređaju, što znači da imati mogućnost na isti uređaj povezati se serijski, Ethernetom te osigurati povezivanje senzora, odnosno industrijskih računala izravno na IP radijski modem.
a&s Adria: Vaša su rješenja primjenjiva i u videonadzoru i za zaštitu perimetra. Takva instalacija zahtijeva brzu i stabilnu konekciju za prijenos podataka, a u tome vanjska bežična PTP i PMP rješenja igraju važnu ulogu. Tu je i cnMaestro platforma za upravljanje u cloudu. Kako funkcioniše takvo rješenje i zašto bi Cambium Networks bio pogodan za odabir?
Fabina: Cambium svojim širokim portfeljem rješenja nudi najveći izbor rješenja te najbolji omjer cijene i najviše kvalitete rješenja za bilo koju primjenu. Naša rješenja su ekonomična, jednostavna za konfiguraciju, visokih performansi i vrlo važno – skalabilna. Ukoliko vaša mreža s vremenom ima potrebu za rastom, skup naših tehnika i funkcionalnosti omogućit će najbolju spektralnu efikasnost i najvišu razinu pouzdanosti. Naša cnMaestro platforma za nadzor omogućit će uvid u stanje i promjene na mreži pod utjecajem vanjskih uvjeta te potpunu kontrolu nad infrastrukturom bez naknade prema proizvođaču.
a&s Adria: Možete li nam reći nešto više o cnMaestro platformi?
Fabina: cnMaestro je platforma za nadzor i upravljanje mrežom, a kao takva ključna je komponenta svake mreže. Većina proizvođača nema vlastito rješenje i to je često problem jer je korisnik prisiljen tražiti često skupo komercijalno rješenje za koje nije siguran hoće li ga zadovoljiti. Naša platforma za nadzor i upravljanje mrežom dolazi u inačici kao Cloud ili kao softver za virtualnu mašinu. Pokriva cijeli portfelj Cambium rješenja i dolazi bez naknade. Platforma je često presudan faktor jer pojednostavljuje proces implementacije i kasnijeg održavanja mrežne infrastrukture. Neke od sljedećih generacija imat će vjerojatno i umjetnu inteligenciju koja će učiti o mreži korisnika i konfiguraciji opreme, dati najbolju preporuku za izmjene u konfiguraciji, bolje upravljati resursima na RF spektru i podići razinu sigurnosti.
a&s Adria: Važno pitanje jeste zaštita podataka prilikom prijenosa. Vaša kompanija garantuje 128-bitnu AES enkripciju namijenjenu za vojne aplikacije. Šta to podrazumijeva, koliko su podaci iz videonadzornog sistema zaista sigurni tokom bežičnog prijenosa?
Fabina: Neka rješenja na tržištu koriste 802.11 WiFi protokol, koji je otvoren i ranjiv. Iako je moguće zaštititi management frameove od mogućeg čitanja analizatorima prometa, i dalje ostaje činjenica da je riječ o otvorenom protokolu. Naša rješenja koriste vlastiti protokol i nude u najmanju ruku AES-128-bitnu enkripciju i opcionalno AES-256 u nekim rješenjima, čime šifriramo kompletnu komunikaciju između dvije strane linka. Ne samo da su podaci korisnika kriptirani već i zaglavlja protokola u Ethernet fraemovima kao i zaglavlja protokola u bežičnoj komunikaciji. Drugim riječima, nije moguće čitati podatke između dvije strane linka, razlikovati IP pakete i Ethernet frameove, vidjeti detalje protokola ili saznati da li bežični link radi punim kapacitetom ili je neaktivan. AES enkripcija u našim rješenjima potvrđena je FIPS 197 standardom, čime garantiramo sigurnu komunikaciju između dvije strane.
a&s Adria: U skorijoj budućnosti očekuju nas nove tehnologije kao što su 802.11ax, frekvencijski prostor u 3.x GHz, IP radijski modemi za IIoT i SCADA primjene, 5G… O čemu govore ti trendovi?
Fabina: Ti trendovi govore o visokoj potražnji za kapacitetima, većim brzinama mreža, bržoj komunikaciji, većoj spektralnoj efikasnosti, odgovoru za izazove situacija visoke gustoće korisnika kao što su zračne luke, stadioni, sportske dvorane, trgovi i slično gdje je komunikacija često loša jer infrastruktura ne može podnijeti opterećenje. Nadolazeći 802.11ax standard unaprijedit će WiFi komunikaciju u kućnom okruženju, hotelima, kampovima, javnim mjestima. Frekvencijski opseg od 3 GHz otvorit će prostor za mreže visokih kapaciteta u fiksnom širokopojasnom pristupu, a slično će se dogoditi u 27-28 GHz, 60 GHz te 2.x GHz LTE području, ali i u 5 GHz područuju, gdje će LTE u sljedećim inačicama igrati važnu ulogu u kombinaciji s WiFi standardom. Zato od naše kompanije u skorijoj budućnosti možete očekivati unapređenje postojećeg portfelja rješenja, gigabitne kapacitete u 5 GHz, širenje u 2 GHz i 3 GHz frekvencijskom području, ulazak na LTE tržište u fiksnom širokopojasnom pristupu, Gigabitni kapaciteti u 60 GHz području, širenje portfelja enterprise WiFi rješenja za škole, gradove, hotele, skijališta, 802.11ax standard u WiFi i ePMP portfelju rješenja, MU-MIMO tehnologija u ePMP proizvodnoj liniji po uzoru na cnMedusa rješenje, izraženiji fokus na IP radijske modeme, SCADA primjene, telemetriju te značajniju prisutnost u NATO savezu s našim specijalnim PTP700 rješenjima.
a&s Adria: Vaše zaposlenje na mjesto prodajnog menadžera, učvršćivanje partnerstava poput onog s MIBO komunikacijama te nedavno sklopljeno partnerstvo s Ingram Microm pokazatelj su snažnog ulaska Cambium Networksa na tržište Jadranske regije. Kakav je odziv tržišta, ostvarujete li rast i vaše mišljenje o tržištu?
Fabina: U regiji imamo izvrsnu mrežu partnera, a sve veći fokus stavljamo na obrazovanje partnera i korisnika o našim rješenjima, funkcionalnostima, konkurentnim prednostima, tehnološkim specifičnostima kako bismo bili kvalitetniji i konkurentniji u nadmetanju. Osnažujemo tehničku i prodajnu podršku, a širok portfelj izvrsnih rješenja omogućuje nam ponudu za različite tržišne vertikale i mogućnost odabira najprikladnijeg rješenja. Ingram Micro ima ključnu ulogu u našoj ekspanziji kroz kvalitetnu podršku i brzu isporuku robe u svakoj zemlji u regiji kroz područne urede. Prethodna godina bila je prekretnica u regiji te smo ostvarili rast preko 100%. Godine ispred nas nose sve veće izazove, za koje smo spremni, te očekujemo nastavak rasta.
