Intervju: Marko Peica, direktor prodaje, Aikom International

Već smo dobro pozicionirani na ciljnim vertikalnim tržištima, a idući je korak proširenje ekosustava uključivanjem novih partnera koji žele rasti s nama, a ne samo kupovati od nas. Naša je misija jasna: nastaviti djelovati kao pokretač inovacija. To znači pružanje stvarnog tehničkog znanja, snažnu lokalnu prisutnost i zajednički pristup razvoju poslovanja

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Marko, možete li se predstaviti našim čitaocima, s naglaskom na vašu karijeru i ulogu u Aikom Internationalu?

Peica: Dosadašnje radno iskustvo stekao sam radeći u različitim tvrtkama, u privatnom sektoru, javnim poduzećima te u području IT distribucije. Diplomirao sam na Fakultetu organizacije i informatike u Varaždinu, a profesionalnu karijeru započeo sam kao mrežni inženjer u sistem-integratorskoj tvrtci ECS, gdje sam stekao značajno iskustvo u području telekomunikacija, IT sigurnosti te generalno integracije sistema.

S ciljem daljnjeg stručnog razvoja u telekomunikacijskim i sigurnosnim tehnologijama, karijeru sam nastavio u državnom sektoru, gdje sam kao inženjer imao priliku raditi i učiti na najnovijim tehnologijama. S vremenom sam razvio interes za presales aktivnosti te shvatio da je IT distribucija segment industrije u kojem mogu dodatno razvijati ta znanja, što me potaknulo na razmišljanje o novom smjeru karijere. Tako sam se pridružio tvrtki Ingram Micro, jednom od najvećih svjetskih distributera premium IT brendova. Karijeru sam započeo kao Cisco presales inženjer, a vrlo brzo dobio priliku u prodaji, gdje sam radio na razvoju tržišta za vendore poput Cambium Networksa, s kojim i danas usko surađujem u novoj okolini.

Moja uloga u Aikomu označila je novo poglavlje u profesionalnoj karijeri, koje je započelo u lipnju 2022. godine pokretanjem projekta Aikom International, međunarodnog ogranka matične tvrtke Aikom Technology iz Italije. S obzirom na to da je sjedište novoosnovane tvrtke u Zagrebu, njezina je primarna misija razvoj poslovanja izvan talijanskog tržišta, uključujući Adria regiju, Grčku, Cipar, Turkmenistan i Tursku. Trenutačno obnašam funkciju direktora prodaje, a moj je tim raspoređen u nekoliko zemalja kako bismo bili što bliže partnerima i lokalnim tržištima.

a&s Adria: Aikom se pozicionira kao distributer s dodatnom vrijednošću, a ne kao klasični distributer koji se bavi isključivo prodajom robe. Šta u praktičnom smislu znači “dodatna vrijednost” za vaše partnere i kupce?

Peica: Dodana vrijednost za nas znači stvaranje vrijednosti u svakoj pojedinačnoj fazi projekta: od početnog savjetovanja pa sve do razdoblja dugo nakon implementacije. Pretprodajna i postprodajna potpora u središtu su našeg pristupa: slušamo, planiramo i smišljamo prilagođena rješenja kako bismo objema stranama omogućili rast.

Idemo korak dalje od same isporuke tehnologije. Nudimo proizvode visokih performansi, ali i financijske alate, zajedničke marketinške inicijative te stratešku potporu koja našim partnerima pomaže da ostvare svoje ideje i pretvore ih u konkretne poslovne prilike.

Vrijednosti brandova koje zastupamo Aikom Technology dodaje vrijednost vlastite specijaliziranosti izgrađene kroz dugogodišnje iskustvo u industriji, vrijednost snažnih i pouzdanih odnosa s proizvođačima te vrijednost financijske stabilnosti. Upravo nam taj posljednji aspekt omogućuje da osiguramo fleksibilnost i kontinuitet poslovanja.

a&s Adria: U kojim je zemljama Aikom trenutno aktivan i koji su glavni izazovi u distribuciji sigurnosnih tehnologija u Jadranskoj regiji?

Peica: Aikom Technology ima sjedište u Italiji, gdje smo tijekom proteklih dvadeset godina izgradili snažnu i pouzdanu prisutnost na tržištu. Iskustvo stečeno na talijanskom tržištu omogućilo nam je razviti duboko stručno znanje, dugogodišnje partnerske odnose i čvrstu reputaciju pouzdanog distributera s dodanom vrijednošću. Posljednjih smo godina pokrenuli strukturirani proces širenja na međunarodna tržišta, proširivši naše distribucijske aktivnosti na Jadransko-balkansku regiju, ali i na druge zemlje poput Grčke, Cipra, Turkmenistana i Turske.

Ulazak na ta nova tržišta istodobno je uzbudljiv i izazovan. Svaka zemlja ima svoje specifične regulatorne okvire, poslovnu kulturu i razinu razvijenosti infrastrukture. Jedan od glavnih izazova jest prilagoditi naše usluge potpore i savjetovanja različitim tržišnim dinamikama, a pritom zadržati visoke standarde koji nas izdvajaju u Italiji.

Zato ulažemo u gradnju lokalnih odnosa, razumijevanje specifičnih potreba svakog tržišta te u ponudu rješenja koja nisu samo tehnološki napredna nego su i operativno i komercijalno usklađena s lokalnim uvjetima. Naš je cilj postati strateški partner u svakoj od tih zemalja, jednako kao što smo to u Italiji.

a&s Adria: Kako se posljednjih godina promijenila uloga distributera sigurnosnih rješenja?

Peica: Uloga distributera u industriji sigurnosti znatno se razvila i danas daleko nadilazi jednostavnu isporuku proizvoda. Danas distributer mora djelovati kao pokretač inovacija, savjetnik i pouzdan partner u sve složenijim i integriranijim ekosustavima. Posljednjih godina svjedočimo rastućoj potražnji za prilagođenim, skalabilnim i interoperabilnim rješenjima. To od distributera zahtijeva ulaganje u tehničku stručnost, pretprodajni inženjering i postprodajnu potporu. Više nije dovoljno imati širok portfelj proizvoda – ključna je sposobnost vođenja integratora i partnera kroz proces kreiranja rješenja, integracije sustava, usklađivanja s regulatornim zahtjevima, pa čak i kroz financiranje projekata ili marketinške aktivnosti.

Glavni pokretači tržišta

a&s Adria: Koje kategorije sigurnosnih i protivpožarnih proizvoda trenutno bilježe najveću potražnju u Jugoistočnoj Evropi i zašto?

Peica: Bilježimo snažnu potražnju za profesionalnim radiokomunikacijskim rješenjima, osobito u okruženjima gdje je pouzdana i sigurna komunikacija ključna. Glavni pokretači dolaze iz sektora poput komunalnih usluga, transporta, javne sigurnosti i kritične infrastrukture, gdje poduzeća nadograđuju postojeće radiouređaje i traže fleksibilnije platforme koje mogu podržati glas, podatke i video na jednoj mreži. Također je sve veći fokus na otpornosti, sigurnosti i kontinuitetu poslovanja, osobito kako se mreže sve više integriraju s IT i operativnim sustavima.

a&s Adria: Koje faktore smatrate najvažnijim za uspješno poslovanje u distribuciji sigurnosne opreme danas?

Peica: Uspješno poslovanje u sektoru sigurnosti danas se svodi na nekoliko ključnih stvari. Najvažnije su povjerenje i dugoročni odnosi, jer kupci trebaju partnere na koje se mogu osloniti. Provjerena, visokokvalitetna tehnologija je ključna, osobito u okruženjima u kojima sigurnost zaista znači. Snažno tehničko znanje i potpora pomažu da proizvodi postanu stvarna rješenja, a ne samo kutije. Na kraju, duboko razumijevanje lokalnih tržišta, propisa i potreba kupaca – u kombinaciji sa sposobnošću brze prilagodbe – često čini razliku između dobivenog i izgubljenog projekta.

a&s Adria: Mnoga rješenja u vašem portfoliju implementirana su u kritičnim okruženjima. Osim same isporuke proizvoda, kako Aikom podržava integratore i krajnje korisnike kroz projektnu podršku, ekspertizu i osiguravanje dugoročne pouzdanosti sistema?

Peica: Naša potpora počinje mnogo prije same isporuke proizvoda. Surađujemo sa sistem-integratorima tijekom faza projektiranja i planiranja kako bismo analizirali potrebe, ublažili rizike i kreirali robusnu arhitekturu. To uključuje procjene izvodljivosti, provjere kompatibilnosti te savjetovanje pri odabiru certificiranih rješenja koja ispunjavaju industrijske standarde i regulatorne zahtjeve.

Nakon što projekt postane operativan, naše sudjelovanje se nastavlja kroz postprodajne usluge, što uključuje obavijesti o ažuriranjima firmvera i softvera, tehničku potporu pri otklanjanju problema te izravnu komunikaciju s proizvođačima kako bismo, po potrebi, brzo i učinkovito rješavali probleme.

Ulažemo i u dugoročnu održivost sistema. To podrazumijeva obuku tehničkih timova, strategije upravljanja životnim ciklusom proizvoda te pristup laboratorijama za demonstracije i terenskim testnim programima radi provjere rješenja prije implementacije.

a&s Adria: Kako potrebe kupaca i zahtjevi projekata utječu na način na koji strukturirate i razvijate svoj portfolio? Možete li navesti neki praktičan primjer?

Peica: Aikom ne održava statični portfelj proizvoda. Umjesto toga, kontinuirano ga prilagođavamo konkretnim projektnim zahtjevima i promjenjivim potrebama prodajnih kanala. Ovaj pristup zasniva se na strukturiranoj analizi tržišta i stalnoj komunikaciji s partnerskim tvrtkama i krajnjim korisnicima.

Uvidi koje dobijemo kroz taj proces omogućavaju nam da strateški širimo i specijaliziramo ponudu. To uključuje razvoj rješenja za vertikale, odnosno sektore poput enterprise mreža, pametnih gradova, logistike, nafte i plina, kao i pažljiv odabir inovativnih tehnoloških partnera koji mogu odgovoriti na prepoznate praznine na tržištu.

Često dobivamo zahtjeve za isporuku cjelovitih, end-to-end rješenja za određene projekte. Na primjer, kod implementacije rješenja za pametne gradova, općine mogu tražiti kompletne sustave upravljanja raskrižjima koji integriraju sve potrebne tehnologije u jedinstveno rješenje. S obzirom na širinu našeg portfelja, možemo ponuditi i videonadzorne kamere i rješenja za napajanje i komunikacijsku infrastrukturu.

Ovakav integrirani pristup znatno pojednostavljuje proces nabave i projektiranja rješenja za naše partnere. On im omogućava da objedine potrebne tehničke komponente i krajnjim korisnicima ponude sveobuhvatno i konkurentno rješenje na brz i pouzdan način.

a&s Adria: Tehnologija za profesionalnu radiokomunikaciju čini značajan dio vašeg portfolija. Kako vidite njenu ulogu u kontekstu razvoja IP videa, podatkovnih mreža i softverski vođenih sigurnosnih platformi?

Peica: Radiouređaji više nisu izolirani alati za glasovnu komunikaciju. Oni su danas potpuno integrirane komponente šireg digitalnog ekosustava, s besprijekornom interoperabilnošću s IP videonadzorom, podatkovnim mrežama i naprednim sigurnosnim platformama. Konvergencija glasa, videa i podataka povećava uvid u stanje na nadziranom prostoru, brže donošenje odluka i učinkovitiji odgovor u izvanrednim situacijama.

Rješenja kakav je WAVE PTX tvrtke Motorola Solutions jasan su primjer ovoga trenda. Ona kombiniraju push-to-talk funkcionalnost sa širokopojasnom povezivošću i upravljanjem putem clouda. Tako se korisnicima omogućava da komuniciraju preko različitih uređaja (radiouređaji, pametni telefoni, dispečerske konzole) i s bilo koje lokacije u svijetu. U tom kontekstu, radiopostaje su dio jednog šireg orkestra tehnologija u kojem svaki element (audio, video, podaci, analitika) doprinosi jedinstvenom i inteligentnom sustavu odgovora na situacije.

Mi u Aikomu čvrsto vjerujemo da budućnost profesionalne komunikacije leži upravo u toj integraciji, odnosno u sigurnim i višemodalnim komunikacijskim mrežama koje rade u stvarnom vremenu i omogućavaju sigurnosnom osoblju da djeluje brže, pametnije i s višom razinom koordinacije.

Cilj nam je izgraditi koherentan ekosistem

a&s Adria: Kako osiguravate da se brendovi i kategorije proizvoda u vašem portfoliju nadopunjuju umjesto da se preklapaju ili takmiče međusobno?

Peica: Od prvog dana usredotočili smo se na kvalitetu, a ne na kvantitetu. Naša strategija nikada nije bila gomilanje brandova – cilj nam je graditi koherentan ekosustav visokih vrijednosti.

Svoj portfelj uređujemo tako da tehnologije budu komplementarne po arhitekturi, namjeni i ciljnom tržištu. Glas, video, bežične i mrežne tehnologije nisu za nas zasebne oblasti – oni su građevni blokovi jedinstvenog integriranog rješenja. Takav pristup omogućava našim partnerima da razvijaju kompletne projekte, a ne samo pojedinačne proizvode. Naš ekosustavni pristup stavlja nas u poziciju da nudimo stvarna cjelovita rješenja. Kada klijent vidi infrastrukturu od 360 stupnjeva – integriranu, skalabilnu i pripremljenu za budućnost – razgovor se odmah pomjera sa troškova na investiciju.

Uzmimo za primjer složeno okružje poput zračne luke. Kada klijent investira u kritičnu radiokomunikaciju, dugoročna vrijednost prirodno se širi na videonadzor, bežičnu infrastrukturu i podatkovne mreže, što je idealno unutar iste tehnološke okosnice ili ekosustava dobavljača. Takav kontinuitet stvara operativnu učinkovitost, olakšava integraciju i gradi dugoročnu lojalnost. Internu konkurenciju izbjegavamo već u fazi projektiranja. Svaki brand ima jasnu ulogu, jasno pozicioniranje i definiran tržišni prostor. Rezultat je sinergija, a ne preklapanje – i jače poslovanje za sve u lancu.

a&s Adria: Koji će tehnološki trendovi najviše utjecati na tržište sigurnosti i zaštite?

Peica: Sigurnost i zaštita za nas su neodvojivi od tehnologija glasa, videa i podataka. Ta konvergencija naše je osnovno “igralište” – i tu se krećemo brzo i sigurno. Najveći će utjecaj u idućim godinama imati analitika koju pokreće umjetna inteligencija, rubno računarstvo i potpuna integracija kroz platforme. Umjetna inteligencija više nije samo nešto o čemu se stalno govori – već je ugrađena u mnoga rješenja koja plasiramo na tržište.

Od inteligentne videoanalitike i detekcije prijetnji u realnom vremenu do prediktivnog održavanja i automatiziranog odgovora na incidente, AI pretvara sigurnosne sustave u alate za proaktivno donošenje odluka.

Također svjedočimo snažnom pomaku ka unificiranim arhitekturama, gdje su sustavi kontrole pristupa, videonadzora, mreža i komunikacija u potpunosti integrirani preko IP infrastrukture. Cyber sigurnost će biti neupitna, posebno kako se fizička i digitalna sigurnost nastavljaju preklapati. Sve što se trenutačno nalazi u našem portfelju usklađeno je s ovim pravcem. Već smo investirali u dobavljače i tehnologije pokretane umjetnom inteligencijom, koje su skalabilne i namijenjene za poslovna okružja. Dakle, ne čekamo trend – već smo dio njega.

Naš fokus u idućim godinama je jasan. Ojačati naš ekosustav glasovnih, videonadzornih i podatkovnih rješenja, podržati naš prodajni kanal visokovrijednim, inteligentnim rješenjima te ostati na čelu kroz inovacije, a ne samo pratiti postojeće.

 a&s Adria: Šta možemo očekivati od Aikoma u skorijoj budućnosti?

Peica: Očekujem snažan organski rast. Već smo dobro pozicionirani na ciljnim vertikalnim tržištima, a idući je korak proširenje ekosustava uključivanjem novih partnera koji žele rasti s nama, a ne samo kupovati od nas. Naša je misija, zajedno sa ključnim dobavljačima, jasna: nastaviti djelovati kao pokretač inovacija. To znači pružanje stvarnog tehničkog znanja, snažnu lokalnu prisutnost i zajednički pristup razvoju poslovanja. Mi nismo samo distributer proizvoda – mi gradimo tržišta.

Nastavit ćemo ulagati u lokalna tržišta. Nakon otvaranja ureda u Zagrebu, koji pokriva Jadransku regiju, Grčku i Cipar, otvorili smo podružnicu i u Istanbulu. Cilj je ubrzati rast na turskom tržištu.

U skorijoj budućnosti vidjet ćete kako Aikom postaje još strukturiraniji, internacionalniji i usredotočeniji na visokovrijedna glasovna, videonadzorna i podatkovna rješenja. Rast, jači partneri i dublje tržišno prodiranje – to je naš plan razvoja.