INTERVJU: BORISLAVA NIKOLAEVA KENAROVA, PRODAJNA MENADŽERICA, MILESTONE SYSTEMS

MILESTONE JE ODUVIJEK BIO POTPUNO POSVEĆEN KREIRANJU INOVACIJA U ZAJEDNICI ZAHVALJUJUĆI OTVORENOM SISTEMU I PLATFORMI ZA UPRAVLJANJE VIDEOM. ŽELIMO NAŠU TEHNOLOGIJU PROŠIRITI IZVAN SFERE TRADICIONALNE SIGURNOSTI, A VIDEOTEHNOLOGIJA U TOME IGRA KLJUČNU ULOGU

a&s Adria: Regionalna ste menadžerica Milestone Systemsa. Od kada radite na toj poziciji i za koje ste poslove zaduženi?

Kenarova: Kao što ste kazali, u kompaniji Milestone Systems sam zaposlena kao regionalna menadžerica prodaje za Centralnu i Istočnu Evropu, a zadužena sam za razvoj i realizaciju tržišne strategije u 14 zemalja. Region CIE je prepoznat kao jedan od najbrže rastućih za Milestone u 2017. godini. Inače, u kompaniji radim već dvije i po godine.

Moj zadatak je vođenje tima koji će našim kupcima i partnerima nastaviti nuditi vrhunsku vrijednost, uz fokus na dalji razvoj lokalne Milestoneove zajednice.

a&s Adria: Milestone nikada nije bio u jačoj poziciji. Prema IHS Markitu, već deset godina zaredom je, shodno ostvarenim prihodima, prvorangirani globalni proizvođač softvera za upravljanje videosadržajem (VMS). U 2017. godini imao je globalni tržišni udio od 10,2%. Šta je po vama razlog ovog uspjeha?

Kenarova: Milestone Systems nije samo zadržao prvu poziciju na globalnom nivou. U EMEA regiji naš tržišni udio porastao je sa 14,8%, koliko smo imali u 2016. godini, na 17,1%. Naš rast prihoda u 2017. iznosio je 21%, što je tri puta više u odnosu na ukupni rast tržišta. Glavni razlog za pozitivan trend razvoja i zadržavanje prve pozicije već desetu godinu zaredom je zasigurno naš partnerski poslovni model i naš otvoreni pristup. Milestone je oduvijek bio potpuno posvećen kreiranju inovacija u zajednici zahvaljujući svom otvorenom sistemu i platformi za upravljanje videom, kao i ponudi najviše vrijednosti našim partnerima s kojima blisko sarađujemo. Zbog toga naši krajnji kupci mogu slobodno dodavati nove tehnologije kako bivaju razvijane. Primjer toga je Milestone System Builder program, koji smo nedavno pokrenuli. On će omogućiti proizvođačima hardvera da dizajniraju, razvijaju i isporuče hardver optimiziran za XProtect VMS. Na ovaj način System Builder će omogućiti proizvođačima hardvera da istraže nove poslovne mogućnosti s novim proizvodima u svom postojećem kanalu, kao i da prošire svoju tržišnu pokrivenost kroz Milestoneovu globalnu mrežu.

a&s Adria: Milestone Systems će povećati svoje inovacijske kapacitete za 45% do kraja 2019. godine i ispuniti obećanje

o razvoju jedinstvenih inovacija koje će zadovoljiti buduće potrebe tržišta u šest ključnih oblasti. Koji su ciljevi ove investicije i o kojih šest oblasti se radi?

Kenarova: Danas jača potražnja za pametnim rješenjima i tehnologijama mašinskog učenja, a kupci su sve više zainteresovani za primjene izvan sfere sigurnosti. Zato smo i donijeli odluku o povećanju kapaciteta za inoviranje. Ciljevi ove investicije su povećanje razvojnih kapaciteta za disruptivne inovacije u oblasti sveobuhvatne integracije, naprednog renderinga, interneta stvari (IoT) i izvora metapodataka, online usluga, naprednog upravljanja podacima i paketa

za razvoj softvera (SDK) koji nudi Milestone Systems. Zbog toga očekujemo jačanje vodeće pozicije u obradi videa i podataka partnera koji u rješenjima koriste neuronske mreže, duboko učenje, vještačku inteligenciju (AI) i druge tehnologije.

a&s Adria: Možete li prokomentarisati izjavu gospodina Larsa Thinggaarda, Milestoneovog predsjednika i izvršnog direktora, u kojoj najavljuje „ulaganje u partnersku zajednicu s fokusom na nove tehnologije za kamere, kontrolu pristupa i videoanalitiku“?

Kenarova: Milestone Systems želi biti dio svake videoinstalacije na svijetu, tako da moramo biti u mogućnosti da našim klijentima ponudimo tehnološki najinovativniju videoplatformu. Želimo našu tehnologiju proširiti izvan sfere tradicionalne sigurnosti, i to u brojnim oblastima kao što su pametni gradovi, maloprodaja, transport itd. Radimo na tome da našim partnerima pomognemo u nošenju s izazovima s kojima se naši krajnji kupci suočavaju, a videotehnologija u tome igra ključnu ulogu.

a&s Adria: Prije nekoliko godina cijela industrija ostala je zatečena viješću da je Milestone postao dijelom kompanije Canon. Ipak, ni danas nije sasvim jasno do kakvih promjena je došlo. Šta se dogodilo od 2014. godine, koje ste konkretne prednosti ostvarili i kako se to danas odražava na vaše poslovanje?

Kenarova: Milestone Systems je postao dio porodice Canon u 2014. godini, ali je nastavio poslovati kao samostalna kompanija. Možda je najvažnija stvar nakon akvizicije to što smo i dalje u mogućnosti da radimo pod vlastitim brendom i sarađujemo s više proizvođača kamera. Od 2014. Do danas naš promet je udvostručen, a broj proizvođača kamera koje podržavamo porastao je sa 130 na 150. Dokazali smo da možemo biti uspješni kao nezavisna kompanija u okviru ogromnog konglomerata.

a&s Adria: Sigurnosni ekosistem je uvijek udruživao snage kako bi stvorio nešto veće. Jedan od primjera je trojni odnos između kompanija Promise Technology, Milestone i Axis u vezi s kontrolom proizvodne linije za mješavinu sintetičkih vlakana u jednoj naftnoj kompaniji u Singapuru. Kakav je rezultat ove saradnje u Singapuru i kakve su koristi od nje imali vaši kupci?

Kenarova: Ovo je vrlo dobar primjer kako je ekosistem koristio svima tako što je klijentu osigurao funkcionalno rješenje, a u isto vrijeme su sve tri kompanije radile na bolji i uvezaniji način kroz zajedničku saradnju. Imamo mnogo zanimljivih uspješnih priča i vidimo da krajnji korisnici sve više koriste videonadzorne sisteme za primjene koje izlaze van sfere klasične sigurnosti. Mi pri tome dobro sarađujemo i s našim partnerima u zajednici, a fokusirali smo se na

vertikale kao što su pametni i sigurni gradovi, maloprodaja, transport i logistika. Više sličnih primjera možete pronaći na našem posebnom portalu za priče o korisnicima.

a&s Adria: Procjenjuje se da je svjetsko VMS tržište poraslo za 8% u 2017. Godini te da su najveći proizvođači u toj godini generisali čak 57% globalnih prihoda. Možete li ovo komentarisati iz perspektive vaše kompanije? Koji je glavni razlog što se ovaj tržišni segment sve više koncentriše?

Kenarova: Mislim da je razlog je vrlo jednostavan – nije lako pratiti inovacije. Samo kompanije koje ulažu u budućnost nastavljaju rasti i osvajati tržišni udio. Zato je ponuda na VMS tržištu sve više koncentrisana.

a&s Adria: Kako se Milestone nosi s rizicima u svijetu cyber sigurnosti?

Kenarova: Za nas su globalni problemi sa cyber sigurnošću uvijek u centru pažnje i nastavljaju biti naš važan investicijski potencijal u 2018. i 2019. godini. Kako tehnologija napreduje, kibernetičke prijetnje postaju sve složenije i zahtijevaju odbrambene mehanizme koji brzo djeluju. Zbog toga je Milestone posvećen kreiranju najsigurnijih alata za operativnu izvrsnost i isporuku svojih proizvoda uz maksimalnu dostupnu mrežnu sigurnost, uz garanciju cjelovitog integriteta i autentičnosti.

a&s Adria: Milestoneov direktor prodaje i marketinga kompanije Kenneth Petersen kaže da je „najvažniji trend na tržištu to što krajnji korisnici sada zahtijevaju rješenja“ te da je zadatak vaše kompanije da „im pomognete u tome“. Slažete li se s tim i kako biste pomogli kupcima da dođu do cjelovitog rješenja?

Kenarova: Naravno, važno je uvidjeti širu sliku i ponuditi ne samo proizvod već cjelovito rješenje. Obično počinjemo analizom potreba kupaca i poslovnih izazova, a zatim nudimo cjelovito rešenje koje može zahtijevati integraciju s proizvodima trećih strana ili čak i posebno prilagođeni razvoj kako bi krajnji kupac dobio personalizirano iskustvo. Držimo se ovog pristupa i kada organizujemo naše regionalne događaje. Fokusiramo se na određenu vertikalu i s našim  partnerima u zajednici predstavljamo potražnju u okviru industrije, izazove i odgovarajuća rješenja.

a&s Adria: Na MIPS-u 2018 Milestone Systems je predstavio vještačku inteligenciju kao sljedeću revoluciju na tržištu videotehnologije. Šta vaša kompanija radi u toj oblasti i šta možemo očekivati od Milestonea u narednim godinama?

Kenarova: Kao što smo rekli, počeli smo s jačanjem razvojnih kapaciteta. Vjerujemo u budućnost u kojoj će video igrati još značajniju ulogu u razumijevaju izvora podataka sa sve većeg broja uređaja koji povezuju ljude i imovinu. Konstantno tražimo efi kasnije načine da ove podatke pretvorimo u poslovnu inteligenciju za donošenje bržih odluka i kreiranje sigurnijeg svijeta, kao i za uvođenje brojnih poboljšanja za poslovne videosisteme izvan sfere sigurnosti.

a&s Adria: Milestone dobro posluje u Jadranskoj regiji. Tražite li nove partnere i šta nam općenito možete reći o iskustvima na ovom području?

Kenarova: Mi pokrivamo centralnu i istočnu Evropu iz našeg predstavništva u Sofi ji, koje je drugo po veličini nakon

sjedišta u Kopenhagenu. U Sofi ji imamo stručnjake koji pokrivaju sve glavne funkcije, uključujući prodaju, marketing, pretprodajnu i postprodajnu podršku i svi smo u svakodnevnom kontaktu s našim partnerima u regiji. Uvijek smo otvoreni za nova partnerstva, tako da nas slobodno možete kontaktirati.