Intervju: Katerina Ryan, vlasnica i direktorica, Ryan Solutions

Svake godine sve je više kompanija koje žele početi razvijati svoj biznis bez velikih početnih investicija. Naš je primarno orijentisan na poslovni razvoj brendova koji su voljni istražiti svoje opcije na evropskom tržištu videonadzora, a cilj je da odaberemo proizvod koji odgovara tržištu i nudi prednosti u pogledu kvaliteta, usluge i cijene.

Razgovarao: Damir Muharemović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Možete li se za početak predstaviti našim čitaocima, ukratko reći nešto o svojoj edukaciji i prethodnim profesionalnim iskustvima te vašoj ulozi u Ryan Solutionsu?

Ryan: Prije nego što sam odlučila pokrenuti Ryan Solutions, deset godina sam radila na pozicijama poslovnog razvoja u raznim kompanijama u oblasti videonadzora i IT-a. Inače, magistrirala sam na Univerzitetu u Tilburgu u Holandiji u oblasti međunarodnog poslovanja. Međunarodno poslovanje, različite evropske kulture, historija i putovanja oduvijek su bili moja strast. Živjela sam u četiri zemlje: Britaniji, Rusiji, Holandiji i Austriji. Te zemlje su mi omogućile da steknem dublji uvid u život u različitim zajednicama te da se upoznam s njihovim profesionalnim navikama. Nakon razvijanja nekoliko videonadzornih brendova od nule, 2013. godine mi je ponuđen prvi agencijski ugovor. Bilo je to pomalo strašno, budući da prethodno nisam imala iskustva s time. Ali srećom, imala sam nekoliko poslovnih partnera koji su me podržali u toj odluci. To nije bio jednostavan prijelazni period i trebalo mi je određeno vrijeme, uz pokušaje i pogreške, da osmislim održiv poslovni model. Sada, pet godina poslije, ne žalim što sam karijeru usmjerila u tom pravcu.

a&s Adria: Ryan Solutions je primarno konsultantska kompanija. Vaš tim stručnjaka može pružati informacije o opremi, pomoći u dizajniranju sigurnosnih projekata, pronaći nedostajuće proizvode za određeni projekat itd. Kako to funkcioniše, na koji način možete uvezati sve elemente dobavljačkog lanca, koje prednosti možete ponuditi svojim klijentima, u kojoj oblasti imate najviše za ponuditi itd? 

Ryan: Tako je. Mi pomažemo novim brendovima u oblasti videonadzora da pronađu svoj dio tržišta, kako u Zapadnoj tako i u Istočnoj Evropi. A svake godine je sve više firmi koje žele početi razvijati svoj biznis bez velikih početnih investicija. U početku smo eksperimentisali s različitim poslovnim modelima. Jedna od usluga je uključivala kompletno tehničko rješenje i integratorski tim u bilo kojem dijelu Evrope. Na osnovu ovog modela smo završili nekoliko interesantnih projekata u Italiji. Ali taj posao je rizičniji i zahtijeva mnogo resursa. Trenutno je naš biznis primarno orijentisan na poslovni razvoj za brendove koji su voljni istražiti svoje opcije na evropskom tržištu videonadzora.

a&s Adria: Pomažete firmama u razvoju njihovog poslovanja. Koje usluge nudite u toj oblasti i kako određujete koje je rješenje najbolje za klijenta?

Ryan: Najprije od potencijalnog kupca zatražimo da ukratko kaže šta želi od saradnje: koji regioni bi ga zanimali, koji nivo uključenosti mu treba i kakve rezultate očekuje. Nakon toga proučavamo njegov proizvod i provjeravamo unutar svoje mreže integratora i distributera koji je nivo zainteresovanosti među njima za tim proizvodom te na osnovu rezultata tog istraživanja predstavljamo poslovni plan i dogovaramo se o budućoj saradnji. Konkurencija na tržištu videonadzora je veoma velika i ukoliko firma nema veliki marketinški budžet i svoj proizvod ne prodaje ispod cijene, jedinstvena tehnologija i jedinstvene karakteristike proizvoda su jedini način da dođe do tržišnog udjela. Naš cilj je da odaberemo proizvod koji odgovara tržištu te nudi prednosti u pogledu kvaliteta, usluge i povoljne cijene.

a&s Adria: Jesu li kompanije koje nude konsultantske usluge donekle rijetke u oblasti sigurnosti, naročito ako imamo u vidu da – uprkos njihovom broju – iz perspektive krajnjeg korisnika imaju važnu ulogu? Kako bi ostvarile bolje prisustvo na tržištu, da li te kompanije, uključujući i vašu, moraju promijeniti način na koji promovišu svoj rad?

Ryan: Usporedila bih naš trenutni poslovni model s prodajnim predstavnicima, koji su uobičajena pojava u SAD-u. Kao što sam prethodno spomenula, videonadzorni biznis i dalje se gradi uglavnom pomoću dobrih poslovnih veza. Stoga bi bilo skoro nemoguće doći do novih kupaca pukim oglašavanjem našeg biznisa. Mi promovišemo svoje kupce; ako dobijemo dobre ocjene – dobijamo i nove kupce.

a&s Adria: Zastupnik ste različitih proizvođača sigurnosnih proizvoda poznatih po kvalitetu. Koje brendove predstavljate, šta, zapravo, znači kada tvrdite da nudite “distribuciju proizvoda” i na koji način vam direktan kontakt s proizvođačem omogućava da svojim kupcima ponudite najpovoljniju uslugu i cijene?

Ryan: Trenutno radim s BCDVideom, američkim proizvođačem servera, uređaja za pohranu podataka i radnih stanica za sisteme videonadzora. Naravno, tu je i saradnja sa Siqurom, holandskom kompanijom, koja je dio TKH grupacije, a koja proizvodi videnadzorne kamere i softvere za različite industrije: naftnu, plinsku, pomorsku itd. Predstavljamo i Wavesight, britanskog proizvođača sigurnih Wi-Fi radija za videonadzor. Klijentima omogućavamo pristup direktnoj podršci proizvođača, razumijemo njihove potrebe i poziciju na tržištu te pokušavamo stvoriti najbolje uslove na tržištu za njih. Istovremeno, oni imaju direktan ugovor s proizvođačem. To ima prednosti za obje strane, koje su obično smještene u različitim zemljama i često ne razumiju kulture jednih drugih te nisu upoznate s regionalnim i logističkim problemima s kojima se susreću lokalni partneri.

a&s Adria: Da navedemo primjer za naše čitaoce, BCDVideo je ovog februara najavio širenje na evropsko tržište nadzora navodeći Ryan Solutions kao predstavnike BCDVideo linije proizvoda. Kako su naveli, vaša reputacija je uveliko zaslužna za tu saradnju. Zašto su pored ostalih kompanija izabrali vas i Ryan Solutions da predvodite njihov put na evropsko tržište? I zašto ste vi odabrali BCDVideo?

Ryan: Želim posebno istaći da mi se svidio poduzetnički duh BCDVidea. Voljni su uraditi ono što je potrebno kako bi se pronašli kupci te osluškivati zahtjeve tržišta. Od svih kompanija s kojima sam ikada radila najviše su orijentisani ka kupcima. A to se odnosi na način na koji koriste tehnologiju u cilju pružanja usluga, kao i na njihovu korisničku podršku i servis.

a&s Adria: Stalno ste u kontaktu s tržištem i prisutni ste na sajmovima sigurnosti. Možete li navesti nekoliko nadolazećih trendova koji će najviše utjecati na industriju te zašto su oni bitni?

Ryan: Mislim da neću reći ništa novo ako spomenem da većinu američkih ili evropskih brendova istiskuju azijske kompanije. Svi veći brendovi imaju probleme zbog toga te stoga moraju uvoditi inovacije, tražiti druge dobavljačke kanale, biti kreativniji u marketingu i prodaji. Istovremeno, mnogi krajnji korisnici se još drže analogne tehnologije, tako da je promocija najnovijih inovacija i uvjeravanje takvih korisnika da ih kupe također teško. Tako da se na kraju sve svodi na educiranje tržišta. Onaj ko to uspije uraditi – taj će pobijediti.

a&s Adria: Možete li dati mišljenje o tržištu sigurnosti u Jadranskoj regiji? Imate li partnere na našem tržištu, tražite li nove, na koji način doprinosite njihovom poslovanju?

Ryan: Poslovanje u ovoj regiji nije jednostavno kao u Holandiji ili Francuskoj, ali uprkos tome, pruža brojne prilike. Odgađanje projekata i finansiranje predstavljaju veliki problem. Također, mnoge odluke su ispolitizirane. Ali ovo se trenutno dešava u cijeloj Evropi, a ne samo u Jadranskoj regiji. U Hrvatskoj radimo s Promelom, Tehnozavodom i Absolutom, dok u Sloveniji za Siqurine proizvode radimo s Iskrom. Trenutno nemam partnere u drugim državama, ali bih ih, naravno, voljela imati.

a&s Adria: U kojem pravcu će se Ryan Solutions kretati narednih godina? Šta će biti potrebno za održavanje dobrog rasta?

Ryan: Ovaj biznis je vrlo teško prilagoditi zato što je njegov glavni resurs vrijeme. Budući razvoj vidim u grupisanju s drugim konsultantima u cilju bolje usluge i ponude boljeg pristupa regionima za brendove. Već sam počela raditi u tom pravcu sklapajući saradnju s EAN Consultingom, a u toku je i rad na nekoliko drugih partnerstava.