Intervju: Georgi Lazarov, prodajni menadžer za Balkan, Grčku i Kipar, March Networks
March Networks je bio među prvim proizvođačima u industriji sigurnosti koji je uveo namjenski digitalni videosnimač s prilagođenim Linux operativnim sistemom, kao i najskalabilniji, centralno upravljivi videonadzorni sistem. Naša inteligentna videorješenja danas koristi više od 600 banaka i kreditnih unija, preko 300 brendova, kao i neka vodeća svjetska transportna preduzeća
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija a&s Adrije
a&s Adria: Gospodine Lazarov, možete li se predstaviti našim čitaocima?
Lazarov: Ja sam magistrirao mašinstvo, usko se specijaliziravši na polju transportne tehnologije, odnosno avijacije. Na početku karijere radio sam na sigurnosnim i komunikacijskim sistemima, pri čemu sam dodatno razvio inžinjerske sposobnosti i proširio interesovanje na upravljanje proizvodima, prodaju i razvoj poslovanja u više industrija. Danas, s više od 18 godina iskustva rada s globalno poznatim brendovima iz informacijsko-komunikacijskih tehnologija (ICT), sigurnosti i IT-a, mogu pomoći kupcima da razumiju trenutne trendove i usvoje najbolje prakse kada su u pitanju njihova tehnološka rješenja, ali i svojim partnerima da povećaju poslovne mogućnosti. U March Networksu, jednom od globalnih lidera u videonadzoru, obavljam dužnost menadžera prodaje za Balkan, Grčku i Kipar. Odgovoran sam za razvoj poslovanja, podizanje svijesti o brendu, upravljanje lokalnim poslovnim procesima i pokretanje uspješnih projekata zajedno s mrežom iskusnih certificiranih partnera.
a&s Adria: Skoro dvije decenije kompanija za koju radite proizvodi profesionalne videonadzorne proizvode. Recite nam nešto o najvažnijim prekretnicama March Networksa, trenutnoj poziciji na tržištu, broju zaposlenih, prihodima…?
Lazarov: Naša je kompanija ponosna na svoje duboke korijene u umrežavanju videosnimaka i podataka. March Networks je osnovan prije skoro 20 godina u kanadskoj regiji Ottawa, Ontario, prepoznatljivoj po visokoj koncentraciji globalnih eksperata u oblasti telekomunikacija i umrežavanja podataka. Ta baza istraživačkog i razvojnog znanja značajno je doprinijela našoj sposobnosti da dizajniramo i isporučimo visokopouzdane, visokosigurne mrežne videonadzorne proizvode i upravljački softver. March Networks je bio među prvim proizvođačima u industriji sigurnosti koji je uveo namjenski digitalni videosnimač s prilagođenim Linux operativnim sistemom, kao i najskalabilniji, centralno upravljivi videonadzorni sistem. Naš snažan fokus na proizvodima usklađenim s IT tehnologijama rano je doveo do uspjeha – ugradnje rješenja za korporativne namjene u nekim najvećim svjetskim finansijskim institucijama, što je pozicija koju March Networks i dalje drži. Naša inteligentna videorješenja danas koristi više od 600 banaka i kreditnih unija, preko 300 brendova, kao i neka vodeća svjetska transportna preduzeća. Imamo urede širom svijeta i radimo s partnerima u više od 70 zemalja. Naše evropsko sjedište je u Milanu, Italija.
a&s Adria: Koje su najvažnije March Networksove tehnologije i možete li predstaviti vaš proizvodni portfolio?
Lazarov: March Networks svjetski je poznat po videonadzoru za poslovnu klasu. Organizacijama omogućavamo jednostavno upravljanje i održavanje stotina – ili hiljada – nadzornih kamera i snimača sa centralne lokacije. Naš Command Enterprise softver pruža kritične mogućnosti upravljanja, kao što su nadzor rada cijelog sistema, dodjeljivanje nivoa pristupa korisnicima, masovno ažuriranje firmvera i konfiguraciju, integraciju LDAP komunikacijskog protokola i Active Directory infrastrukture te zajedničko upravljanje podacima u oblaku. S godinama smo razvijali ovaj softver kako bismo ispunili zahtjeve nekih od najvećih svjetskih banaka i maloprodajnih lanaca. Također isporučujemo najpouzdanije videosnimače u industriji s dijagnostičkim LED diodama na prednjoj strani za svaki hard disk, internom sigurnosnom kopijom baterije te praćenjem rada u stvarnom vremenu putem Command Enterprise softvera. Naši snimači imaju prilagođeni Linux operativni sistem, što eliminiše nepotrebne pozadinske servise i česta ažuriranja sistema, a jednostavni su i za održavanje.
a&s Adria: Prošloga decembra uveli ste novi vizuelni identitet. Šta je povod toga?
Lazarov: Tako je. Oduševljeni smo uvođenjem novog vizuelnog identiteta, koji obilježava 18-godišnju evoluciju March Networksa, od pionira videoumrežavanja do lidera u rješenjima za poslovnu inteligenciju zasnovanu na videonadzoru. Novi identitet, koji uključuje novi logotip, paletu boja, korporativni font i dizajn, usklađen je s našom misijom da iskoristimo pravu vrijednost videa.
a&s Adria: Istakli ste da proizvodite namjenski dizajnirane mrežne videosnimače. Šta su njihove prednosti?
Lazarov: Namjenski snimač dizajnira se za okruženje u kojem ćete ga koristiti. Ako, naprimjer, trebate snimiti video s bankomata, trebat će vam vrlo kompaktan snimač koji odgovara većini modela bankomata i u stanju je izdržati svakodnevna otvaranja i zatvaranja jedinice radi punjenja novca. Ako snimate video u autobusu ili vozu, to je sasvim drugi izazov. Trebat će vam snimač koji može raditi na raznim radnim temperaturama i koji je usklađen sa standardima za elektromagnetnu kompatibilnost, sigurnost, udare, vibracije te prodor prašine i vode. Zahtjevi organizacija poput škola, bolnica i prodavnica su također različiti i mogu, naprimjer, biti fokusirani prvenstveno na upravljanje videom, mogućnost lake nadogradnje snimača itd. Uz to, danas su sve organizacije zabrinute i za cyber sigurnost svojih mreža. March Networksovi snimači napravljeni su da odgovore na sve ove zahtjeve. Izuzetno su izdržljivi, pouzdani i sigurni.
a&s Adria: Jedna od tema o kojima se stalno govorilo na ovogodišnjem ISC West sajmu u Las Vegasu je kako pomoći poslovnim partnerima integratorima da ostvare veću dobit, i to putem clouda. Za Dana Creminsa, šefa upravljanja proizvodima u March Networksu, nove mogućnosti nalaze se u podizanju upravljivih usluga na viši nivo. Iz tog razloga ste predstavili servis Insight. Koje su njegove koristi za krajnje korisnike i integratore?
Lazarov: Da, Insight je naša nova hosting-usluga. Omogućava organizacijama vizuelni pregled njihove cjelokupne videonadzone mreže, kao i izvještavanje u područjima koja uključuju kontrolu imovine, praćenje rada sistema i upravljanje provedbe ugovora o nivou usluge (SLA). Usluga je povoljno dostupna putem sigurne platforme koja se temelji na oblaku.
Koristeći dokazanu stručnost našeg tima u mrežnom operativnom centru (NOC), Insight našim klijentima pomaže da se fokusiraju na svoje poslovanje, a da istovremeno osiguraju optimalne performanse videonadzornog sistema. Pruža jedinstvene funkcije i mogućnosti izvještavanja koje štede vrijeme i troškove, uključujući: nadgledanje sistema i optimizaciju performansi, izdavanje dijagnoze sistema i daljinsko rješavanje problema gdje je to moguće, servisne karte, SLA izvještavanje, planirane nadogradnje softvera itd. Za integratore certificirane za instaliranje naših proizvoda i rješenja Insight isporučuje alate potrebne za efikasnije služenje kupcima. Pomaže im da smanje broj odlazaka na teren i lako dokumentiraju i prate status garancije proizvoda, verzije softvera i druge informacije.
a&s Adria: Interesantno rješenje za maloprodaju i bankarstvo je Searchlight. Šta su karakteristike tog softvera?
Lazarov: Naš vjerovatno najznačajniji proizvod je Searchlight inteligentni aplikativni softver, koji bankama i maloprodajnim lancima omogućava da integrišu videonadzor s transakcijskim podacima s bankomata i blagajni radi sprečavanja prevara ili gubitaka. Može se integrisati s drugim izvorima podataka, uključujući RFID, videoanalitiku (npr. dužina reda, brojanje ljudi i vrijeme boravka) i IoT uređaje, kako bi se stekao vrijedan uvid u pružene usluge, marketing i promociju, operativnu efikasnost i još mnogo toga. Searchlight omogućava klijentima da više vremena posvete svojoj djelatnosti pojednostavljujući zadatak lociranja sumnjivih aktivnosti i pronalaženja videodokaza. Izvještaji Searchlighta uključuju snimke slika i linkove na snimljeni videozapis, što korisnicima omogućava analizu i usporedbu: lokacija i ponašanja zaposlenika na jednoj ili više lokacija, sumnjivih transakcija, poput osobe koja s jednog bankomata podiže gotovinu pomoću više kartica, zatim vremena čekanja kupca, vremena trajanja i ostale metrike za usluge kupca koristeći integrisanu analitiku, operativnog učinka, uključujući koliko su lokacije čiste, jesu li zaposlenici pravilno obučeni i poštuju li se procedure, te na kraju sigurnosnih provjera, uključujući listu alarmnih situacija i mogućnost filtriranja po određenom alarmu ili lokaciji.
a&s Adria: March Networks nudi rješenja za niz vertikala, ali najveći fokus je na bankarstvu, maloprodaji i javnom prijevozu. Zašto baš te vertikale? Tu je i zanimljivo tržište proizvodnje i prodaje kanabisa?
Lazarov: Uspjeh March Networksa u bankarskom, maloprodajnom i sektoru javnog prijevoza rezultat je velike pouzdanosti naših snimača i mogućnosti upravljanja videonadzorom za poslovne svrhe. Pouzdanost je kritična za te vrste organizacija, kao i sposobnost centralnog upravljanja i održavanja videosistema na više lokacija. Tokom mnogo godina unaprijedili smo portfolio kako bismo uključili vrijednu poslovnu inteligenciju, koja tim organizacijama zaista pomaže da efikasnije rade i natječu se na tržištu. Danas se više od 600 finansijskih institucija, 300 maloprodajnih brendova i neki od globalno najvećih prijevoznika oslanjaju na naša rješenja. U pogledu relativno novog tržišta kanabisa, početkom marta March Networks je prepoznao sigurnosne i operativne potrebe tog zakonski čvrsto uređenog tržišta i ponudio jedinstveno rješenje. Danas pružamo inteligentna videorješenja ambulantama i proizvodnim pogonima širom Sjeverne Amerike. U američkim državama poput Kolorada, gdje je zakonski propisano RFID označavanje od sjemena do prodaje, naše rješenje pruža poboljšan nivo praćenja i usklađenosti s propisima putem povezivanja videozapisa s RFID podacima u Searchlight softveru.
a&s Adria: Možete li navesti neke od najznačajnijih projekata u Evropi?
Lazarov: March Networks ima mnogo kupaca širom Evrope. Nažalost, većinu ne smijemo javno imenovati. Od onih koje smijemo navesti su: Danske Bank u Danskoj, muzej Serlachius, resort Kultaranta Marina i dvorac Turku u Finskoj, Carlsen Fritzoe, Aerodrom Torp Sandefjord i Olav Thon Grupa u Norveškoj te Chateau Monfort u Italiji.
a&s Adria: Sve veća zabrinutost veže se za cyber napade. Kako im se suprotstavljate? Naprimjer, koja je prednost namjenski razvijanog Linux operativnog sistema u snimačima, da li on ograničava pristup tim uređajima?
Lazarov: March Networks sigurnost svojih proizvoda promatra iz svih uglova, što uključuje sva područja našeg poslovanja – od razvoja proizvoda i upravljanja izvornim kodom do operativnih procesa i privatnosti podataka o klijentima. Naš mrežni operativni centar, naprimjer, uključuje obimnu kontrolu pristupa i ograničenja kako bi se osigurala sigurnost podataka klijenata. Također učestvujemo u sveobuhvatnim revizijama sigurnosti koje su pokrenule velike banke i druga preduzeća koja žele potvrdu sigurnosti svog ponuđača videorješenja.
Osim toga, zauzimamo proaktivan pristup u prepoznavanju potencijalnih ranjivosti u našim proizvodima. Naš Program sigurnosnih ažuriranja i savjeta uključuje redovno praćenje US-CERT izvještaja o utvrđenim ranjivostima, provođenje dubinskih istraga kada je to potrebno i upozoravanje kupaca i partnera na sva potrebna ažuriranja softvera putem e-maila i informacija objavljenih na našoj web-stranici. March Networks također posjeduje Cyber Essentials certifikat, koji se dodjeljuje organizacijama koje provode cyber sigurnosne prakse i koje su sposobne da ublaže rizik od prijetnji na internetu u područjima kao što su: granični firewall i gatewayi, konfiguracija mreže, upravljanje softverom, kontrola pristupa te zaštita od zlonamjernog softvera.
a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije? Kakvi su vaši planovi na ovom prostoru, jeste li u potrazi za regionalnim partnerima, na koji način namjeravate povećati tržišni udio?
Lazarov: Jadranska regija ima značajan kapacitet za širenje i nove projekte. S pridruživanjem nekoliko zemalja Evropskoj uniji u posljednjih nekoliko godina, kao i sve većim brojem onih s kandidatskim statusom, nivo povjerenja u regiji raste. Kao rezultat toga, ulaganja u uspješna preduzeća koja nude provjerena rješenja i vrhunske proizvode također rastu. Vidimo da su se kompanije i krajnji korisnici umorili od jeftinih, nekvalitetnih proizvoda i sada traže pouzdanije opcije. Povećavaju svoja očekivanja i dodjeljuju veće budžete kako bi ispunili strožije zahtjeve. Što se tiče naših planova, naša kompanija je trenutno aktivna u većini zemalja regije i fokusirani smo na povećanje prisutnosti, korak po korak, i u ostalim zemljama. Trenutno sarađujemo sa certificiranim dobavljačima rješenja u Sloveniji, Bosni i Hercegovini, Albaniji, Bugarskoj, Grčkoj te na Kipru i Kosovu, a razvijamo poslovne odnose s iskusnim partnerima u Srbiji, Hrvatskoj, Crnoj Gori, Sjevernoj Makedoniji i Rumuniji.
a&s Adria: Koji su najvažniji globalni trendovi koji će obilježiti industriju sigurnosti i šta možemo očekivati od March Networksa u narednom periodu? Na čemu trenutno radite?
Lazarov: Kao kompanija koja stalno razmišlja o budućnosti, uvijek pratimo važne trendove i kako se nove tehnologije mogu praktično primijeniti u korist naših kupaca i partnera. Neki od trendova za koje očekujemo da će utjecati na industriju su vještačka inteligencija, računarski vid i druge tehnologije za analizu sadržaja. Većina bi se složila da je naša industrija u smislu potencijala tek zagrebala ispod površine. Iako su mnoge kompanije fokusirane na to kako dobro funkcionišu te tehnologije, bilo je manje rasprava o tome kako ih najbolje iskoristiti u stvarnim primjenama. Osiguranje tačnosti tih proizvoda je, naravno, važno, ali treba još mnogo raditi da se utvrde stvarne koristi za kupce. Dok to ne bude učinjeno i dok kupci ne razumiju kako će te pogodnosti primijeniti, pretpostavljamo da će usvajanje i dalje biti sporije nego što se govori. Drugi trend je centralizirana pohrana u oblaku, posebno u kompanijama. Većina organizacija koje danas razmatraju to rješenje koriste cloud kao rezervnu kopiju za slučaj kvara hard diska ili za arhiviranje videozapisa tokom dužeg perioda. Ali to je samo polazna osnova za snagu centraliziranih podataka. Stvarne koristi bit će jasne kada organizacije počnu primjenjivati analitiku zasnovanu na oblaku radi poboljšanja poslovne inteligencije i radnih aktivnosti, uključujući upravljanje zalihama, marketing i usluge kupcima. Opća uredba o zaštiti podataka također oblikuje našu industriju. GDPR je utjecao ne samo na evropske organizacije već i na većinu kompanija koje posluju u Evropi. Sada je jasno da Uredba zahvata mnogo šire područje, a mi ćemo i dalje unapređivati proizvode i dodavati im nove funkcije kako bismo pomogli klijentima da usklade poslovanje s GDPR-om.
