Intervju: Marko Peica, direktor prodaje za Jadransku regiju, Aikom International

Snaga Aikoma je u odličnom odnosu sa proizvođačima i uzajamnoj suradnji koja se gradila godinama. U Italiji je Aikom poznat po velikim zalihama, tehničkoj stručnosti, jasnoj viziji budućnosti i iznimnoj pouzdanosti. Sve to čini dodanu vrijednost našim partnerima, koja se manifestira kroz brzu isporuku, financijsku i logističku podršku te pravodobnost informiranja o inovacijama

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Na početku, gospodine Peica, riječ-dvije o Vama. Od kada radite za Aikom International i koju funkciju obnašate, u kojim ste firmama do sada radili i u kojoj oblasti ste se obrazovali?

Peica: Moja nova pustolovina krenula je u šestom mjesecu 2022. godine, kada je pokrenut cijeli projekt Aikom International. Funkcija koju obnašam je direktor prodaje za Adria regiju i još neke zemlje izvan Europske unije kao što je Katar. Radno iskustvo stekao sam u različitim tvrtkama. Radio sam u privatnim poduzećima iz područja sistem-integracije, javnog sektora i IT distribucije. Završio sam Fakultet organizacije i informatike u Varaždinu, a karijeru sam započeo kao mrežni inženjer u tvrtci ECS, gdje sam stekao znatno iskustvo iz područja telekomunikacija i IT sigurnosti. Nakon nekog vremena poželio sam proširiti znanje u temeljnim telekomunikacijskim i sigurnosnim tehnologijama, pa sam prešao u HOPS (Hrvatski operator prijenosnog sustava), gdje sam radio kao inženjer s najnovijim tehnologijama. Slijedom događaja zainteresirao sam se za presales aktivnosti te ubrzo shvatio da je distribucija grana industrije gdje to mogu usavršiti i počeo razmišljati o novom smjeru karijere. Tako sam otišao u Ingram Micro, jedan od najvećih svjetskih distributera premium IT brandova. Počeo sam kao Cisco presales inženjer, ali sam vrlo brzo dobio priliku u prodaji, gdje sam razvijao tržište za vendore poput Cambium Networksa, s kojim radim već više od sedam godina.

a&s Adria: Aikom Technology je italijanski distributer komunikacijske, sigurnosne i ICT opreme. Predstavite nam Vašu kompaniju: od kada postoji, koliko imate radnika i kolike prihode ostvarujete, s koliko proizvođača radite, koliko logističkih centara imate, u kojim zemljama vršite distribuciju itd.?

Peica: Aikom Technology nastao je 2006. kao distributer bežičnih širokopojasnih rješenja, a 2012. proširio je portfolio proizvoda na profesionalna mobilna radijska rješenja, te je 2013. uveo poslovnu jedinicu Sigurnost i nadzor. Godine 2016. rođen je odjel WISP-a sa sjedištem u Milanu. Odjel za Wi-Fi i umrežavanje djeluje od 2018. godine, podržavajući partnere rješenjima i proizvodima najsuvremenijih ICT brandova. U tvrtci trenutno radi preko 40 kolega ostvarujući prihode od 40 milijuna eura godišnje, dok u portfoliju imamo više od 30 raznih proizvođača iz područja telekomunikacija i sigurnosti. Logistički centar nam je u Italiji, Riccione, a osim toga, kroz Aikom International ugovore imamo za zemlje Adriatic regije (Hrvatska, Bugarska, Bosna i Hercegovina, Slovenija, Srbija, Sjeverna Makedonija, Albanija, Crna Gora) i Katar.

a&s Adria: Kada je Aikom Technology počeo poslovati u Jadranskoj regiji i pod kojim nazivom ovdje poslujete kao jedan od međunarodnih ureda?

Peica: Formalno smo počeli u desetom mjesecu 2022. pod nazivom Aikom International d.o.o. Osnovani smo kao podružnica s primarnim fokusom na prodaju i marketing uz kompletan logistički proces iz Italije, gdje partnerima osiguravamo velike zalihe opreme.

a&s Adria: Koje biste glavne benefite istaknuli kao razlog zašto koristiti vaše distributerske kanale, a ne neke druge? Koliko pouzdanost i pravovremenost isporuke igra ulogu u tome?

Peica: Snaga Aikoma je u odličnom odnosu sa proizvođačima i uzajamnoj suradnji koja se gradila godinama.

U Italiji je Aikom poznat po velikim zalihama, tehničkoj stručnosti, jasnoj viziji budućnosti i iznimnoj pouzdanosti. Sve to čini dodanu vrijednost našim partnerima koja se manifestira kroz brzu isporuku, financijsku i logističku podršku te pravodobnost informiranja o inovacijama, što je vrlo važno za razvoj poslovanja. 

a&s Adria: Kada je riječ o portfoliju, koje, zapravo, sigurnosne, komunikacijske i IT uređaje i tehnologije distribuirate?

Peica: U ponudi imamo mnoge principale, a izdvojio bih tri glavna koji predstavljaju bitan dio poslovanja:

Cambium Networks, Motorola Solutions i Avigilon. U ponudi imamo i druga imena od kojih svakako želim spomenuti Peplink u sektoru umrežavanja te dva talijanska proizvođača: Selea kao proizvođača kamera specijaliziranih za LPR rješenja i prepoznavanje specijalnih vrsta vozila u prometu i Townet, sa profesionalnim kutijama za vanjsku montažu kao podrška sektoru videonadzora i telekomunikacija. Tu su i rješenja kontrole pristupa i mnoga druga koja se međusobno odlično nadopunjavaju.

a&s Adria: Po Vašem iskustvu, koji su sigurnosni uređaji i tehnologije najtraženiji i najprodavaniji u Jadranskoj regiji i zašto? Primjenjuju li se savremene tehnologije u ovdašnjim projektima i u kojoj mjeri s obzirom na cjenovno niži rang u odnosu na ostatak Evrope?

Peica: Ono što vidimo kao trend je potreba za bežičnim tehnologijama visokih kapaciteta koje mogu odgovoriti sve većim zahtjevima današnjih mreža. Umjetna inteligencija u kontekstu videosigurnosti postaje nezaobilazan dio svakidašnjice. Današnje kamere su u mogućnosti odraditi vrlo kompleksne radnje bez potrebe za dodatnom infrastrukturom. Rang cijene u našoj regiji svakako utječe na odabir tehnologije, ali kada su u pitanju dodana vrijednost, kvaliteta i skalabilnost, odabir vrhunske tehnologije, bez obzira na cijenu, dugoročno osigurava povoljnu tržišnu poziciju. Proizvođači koje mi zastupamo imaju povoljan omjer cijene i kvalitete, što naši partneri prepoznaju i na zadovoljstvo svojih korisnika biraju naše tehnologije za svoje projekte.

a&s Adria: Kako stoji na vašoj web-stranici, Aikom se pozicionira kao “pružalac inovacija s misijom kreiranja sinergije unutar ICT i TelCo kanala, što vašim partnerima omogućava da inoviraju”. Šta to u praksi znači za sistem-integratore s kojima radite, prvenstveno one koji rade na projektima iz oblasti sigurnosti?

Peica: Tokom godina evolucija naše komercijalne ponude je konstantna i skladna, s ciljem da ostanemo na putu pružanja podrške inovacijama našim partnerima. To znači da svaki brend koji dodamo u portfolio uvijek pažljivo biramo jer brend igra specifičnu ulogu u ekosistemu proizvoda koje nudimo i zadovoljava potrebe kanala i trendova u ICT svijetu. Mi biramo i testiramo brendove i proizvode provjeravajući njihovu kompatibilnost i funkcionalnost. Ne samo da želimo biti sigurni u ono što govorimo i nudimo našim partnerima već želimo da oni znaju da mogu računati na pouzdanu uslugu pretprodajne i postprodajne podrške.

Odnos s našim partnerima temelji se na povjerenju. Oni nam vjeruju jer im štedimo vrijeme i novac, podržavamo ih u razvoju poslovanja, otvaramo im nove mogućnosti i dovodimo nove kupce u skladu s našom vizijom budućnosti, koja uključuje prenošenje vještina i informacija iz industrije, pri čemu smo korak ispred ostalih. Zahvaljujući odličnom odnosu sa dobavljačima koje predstavljamo, možemo garantovati našim klijentima pravovremene odgovore, odlične cijene, preciznu podršku i korisne informacije tokom naših kontakata online i uživo.

Kada je riječ o o sigurnosnim projektima, obično za početak organiziramo preglednu sesiju. To je vrlo važan korak koji uključuje planiranje nadgradnje i odabira prave tehnologije i rješenja iz našeg širokog portfolija za integraciju. Danas je, na primjer, tema oblaka (cloud) i lokalne mreže veoma važna i o njoj uvijek treba razgovarati. Tada obično imamo početne konsultantske sesije s dobavljačima na licu mjesta ili online. Projektni tim se okuplja i dodjeljuje našem partneru, uključujući menadžera proizvoda, voditelja klijenata i voditelja podrške kupcima. Od tog trenutka partner i projektni tim rade zajedno i mogu započeti planiranje kako bi se što prije osmislio i dizajnirao kompletan i detaljan projekt za korisnika. Ovi koraci jačaju odnose i povjerenje i donose najbolje rezultate u smislu stepena inovativnosti i kvaliteta usluge.

a&s Adria: Šta instalateri i integratori mogu očekivati od vas u pogledu pretprodajne i postprodajne podrške, edukacija, alata, logističkih usluga, marketinga i tehničke podrške?

Peica: Pretprodajna i postprodajna podrška su dva aspekta na koja smo oduvijek obraćali posebnu pažnju: pažljivo slušanje naših partnera i razmjena vještina omogućava nam da ponudimo vrijedne tehnološke ekosisteme u misijama i oblastima ključnim za poslovanje. Već smo govorili o pretprodajnim uslugama, no Aikom svojim partnerima nudi vrijednost i u oblasti tehničke podrške, uz postprodajnu podršku za sve naše kupce. Jako su bitni i bogata marketinška aktivnost i ko-marketing koji Aikom svakodnevno provodi u direktnoj podršci i saradnji s partnerima. Kreiranje i razmjena mogućnosti vode do stabilnih i trajnih poslovnih odnosa.

Važna stvar za pružanje kvalitetnog korisničkog iskustva su bogate zalihe koje Aikom uvijek ima na raspolaganju kako bi se osigurala brza isporuka. Prošla godina bila je vrlo izazovna, sa svakodnevnom borbom na tržištu za osiguravanje proizvoda i alternativa za rješavanje problema nestašice. I komponenta vještina je oduvijek bila važna za nas: razmjena znanja i vještina i obuka su potrebni kako bismo mogli iskoristiti prilike i razumjeti tržište. Zbog toga je Aikom uvijek aktivan kada su u pitanju događaji, webinari i obuke za sistem-integratore, instalatere i pružatelje internetskih usluga.

a&s Adria: Jeste li tokom ovih nekoliko izazovnih godina s pandemijom, nedostatkom komponenata i inflacijom imali poteškoća u pravovremenoj isporuci sigurnosne opreme i, ako da, na koji način ste to prevazišli? Da li se samo tržište stabiliziralo i jesu li otkočeni ranije zaustavljeni projekti i pokrenuti novi?

Peica: Kako rekoh, nedostatak komponenti bio je veliki izazov, kao i iznenadni dolazak pandemije. Nove situacije natjerale su nas da preispitamo i racionaliziramo svoje poslovanje. Aikom Technology je investirao u odgovarajuće restrukturiranje logistike i operacija, uz podizanje vrijednosti našeg cijelog lanca nabave, od dobavljača do partnera. Odlučili smo da investiramo ne samo u tehnologije već i u ljude i interne vještine. Naš fokus je na potrebama i fleksibilnosti za kupce, što je danas sve važnije u svakoj fazi komercijalnog odnosa sa partnerima. Tržište je sada dostiglo novu ravnotežu i igra se po drugačijim pravilima: prilagodili smo se i idemo naprijed kako bismo pružili snažan poticaj digitalizaciji kojoj svjedočimo. Na tržištu sigurnosti i zaštite sve ide brže i vjerujemo da je ključ uspjeha pružanje vrhunskih rješenja baziranih na objedinjenim komunikacijama kako bi se pojednostavile svakodnevne rutine i rad kompanija.

a&s Adria: U kojim ste važnim projektima i u kojim vertikalama zajedno s vašim partnerima učestvovali, prvenstveno u Jadranskoj regiji?

Peica: S obzirom na to da je 2022. međunarodni ured počeo s radom, trenutno je u tijeku mnogo projekata zajedno s našim partnerima iz cijele Adriatic regije. Ponajviše je riječ o projektima iz domene profesionalnog radija, sigurnosti i bežičnih komunikacija s našim najbitnijim proizvođačima kao što su Motorola Solutions, Cambium Networks, Avigilon i Selea. Ujedno radimo na edukaciji i razvoju tržišta s ostalim proizvođačima koji odlično upotpunjavaju našu ekosistemsku ponudu kao što su npr. Peplink i Townet.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od vaše kompanije u ovoj i narednim godinama? Planirate li u portfolio uvrstiti neke druge proizvođače i otvoriti nove urede?

Peica: Aikom Technology upravlja trenutnim rastom, koji je sada značajan u smislu broja kupaca i tržišta. Kompanija planira buduće važne korake i znatno proširenje koje je predviđeno našim trogodišnjim poslovnim planom. Što se tiče širenja naše ponude, s posebnom pažnjom procjenjujemo uvođenje novih brendova. Održavanje dosljednosti i pouzdanosti je naš prioritet prema dobavljačima i partnerima koji nam vjeruju. Međutim, već početak ove godine je donio dolazak novih i revolucionarnih rješenja za videosigurnost i kontrolu pristupa u sklopu ekosistema Motorola Solutionsa u Aikom portfoliju, od AVA-e i Calipse do OpenPatha, Pelcoa i Avigilona, o kojim ćemo razgovarati s našim partnerima u narednim mjesecima.