Intervju: Jan Bjerring Gabrielsen, Milestone Systems
kom u jugoistočnoj Evropi
U ovome broju magazina donosimo intervju sa industrijskim stručnjakom iza kojega je veoma impresivna profesionalna karijera, a koji danas obavlja dužnost voditelja kompanije Milestone Systems za regiju centralne i istočne Evrope. O specifičnostima tržišta u Adriatic regiji, novinama u proizvodnom portfoliju kompanije Milestone Systems, ali i o mnogim drugim interesantnim temama razgovarali smo sa gospodinom Janom Bjerringom Gabrielsenom
Razgovarao: Nebojša Bogunović
a&s Adria: Gospodine Gabrielsen, iza vas je zaista veoma impresivna profesionalna karijera. Da li biste za naše čitaoce rekli riječ-dvije više o vašem profesionalnom putu prije dolaska u kompaniju Milestone Systems?
Jan Bjerring Gabrielsen: Preko 18 godina iskustva sam stekao u oblasti telekomunikacija i IT industrije radeći na poslovima razvoja poslovanja, računovodstvenog upravljanja i upravljanja razvojem proizvoda. Diplomirao sam kao inženjer računarstva i elektronike, specijalizirajući se u podatkovno-matematičkim i mikroprocesorskim tehnologijama na Tehničkoj akademiji u Kopenhagenu. Tokom 1990. bio sam uključen u veliki panevropski projekat podatkovne mreže, koji je obuhvatio Skandinaviju i Evropu, pri čijoj realizaciji sam iskoristio znanja iz domena mrežnih routera i protokola, stečena tokom veoma opsežne obuke u kompaniji Cisco Systems u Sjedinjenim Američkim Državama. 1994. g. sam se pridružio kompaniji Cray Communications (današnji Intel) u njihovom danskom razvojnom centru. Asistirao sam u stvaranju tehnologije za preusmjeravanje/preklapanje IP protokola i u uspostavljanju mrežne sigurnosti u Aziji. Jedno od mnogih mojih dostignuća iz tog vremena je bilo dizajniranje i implementacija sigurne mrežne arhitekture u gradovima Šangaj i Kuala Lumpur. 1995. g. sam se pridružio kompaniji Digital Equipment Corporation u Danskoj kako bih pomogao u uspostavljanju Odjela za profesionalne konsultantske usluge u području podatkovnih komunikacija, IP umrežavanja i IT rješenja. Kasnije sam dao svoj doprinos i u kompaniji Orange (francuski Telecom operater), gdje sam bio zaposlen kao direktor za razvoj proizvoda u Odjelu za korporativna poslovna rješenja, s odgovornošću za mobilna rješenja, fiksnu telefoniju, širokopojasne medije i internet. Tokom tog razdoblja bio sam uključen i u pokretanje konvergentnih fiksnih i mobilnih servisa, kao što su GPRS, mobilni poslovni portal i Wanado ISP poslovanje. Predvodio sam tim zadužen za strategiju dizajniranja arhitekture osnovne mrežne infrastrukture na bazi rasprostranjene arhitekture optičkih vlakana za mobilne i fiksne servise. Od 2001. do 2006. g. radio sam kao voditelj za razvoj proizvoda i širokopojasne usluge u Enterprise Business odjelu kompanije Maxis Communications u Maleziji, sa fokusom na strateško planiranje i razvoj proizvoda s ciljem identificiranja potencijalno novih tehnologija i usluga. Nakon toga sam se posvetio novim radnim zadacima u Danskoj i Australiji. 2007. g. sam pristupio kompaniji Milestone Systems, gdje sam veoma brzo promovisan u voditelja za regiju centralne i istočne Evrope.
Rast tržišta na Balkanu
a&s Adria: Kompanija Milestone je široko poznata kao globalni lider u segmentu softvera za upravljanje videom koji je baziran na otvorenoj platformi. Milestone XProtect softver je moćan, jednostavan za korištenje i nudi širok spektar različitih mogućnosti i karakteristika, koji zadovoljavaju potrebe osnovnog ali i naprednog videonadzora. Kolika potražnja, zapravo, vlada za Milestoneovim proizvodima u regiji za koju ste odgovorni?
Jan Bjerring Gabrielsen: Regija za koju sam odgovoran se prostire od Češke Republike do Balkana i Turske. S tim u vezi, postoje i određene razlike po pitanju potražnje za proizvodima. Najizraženija potražnja trenutno je na Balkanu, gdje bilježimo rast veći od 25 posto. U toj potražnji jedan manji dio se odnosi na analognu tehnologiju, ali raste i potražnja za integrisanim rješenjima, što znači da kupci žele optimizirati svoja ulaganja. U svojim nadzornim rješenjima oni vide više od samih IT rješenja, što ukazuje na to da kupci žele integrisati protivprovalne, vatrodojavne i druge srodne sigurnosne sisteme sa videonadzorom. Općenito, kada je u pitanju potražnja za našim proizvodima u ovoj regiji, prisutna je velika raznolikost, ali nit koja povezuje sve te zahtjeve jeste da kupci žele integrisati nove proizvode unutar postojećih rješenja.
a&s Adria: Kako bi krajnjim korisnicima i kupcima svojih proizvoda osigurala najbolju uslugu na terenu, kompanija Milestone Systems svojim distributerima i partnerima u prodaji osigurava kompletnu edukaciju i podršku u prodaji. Koje uslove bi trebala zadovoljiti kompanija koja distribuira i prodaje Milestoneove proizvode kako bi zadovoljila kriterije tako visoko rangiranog principala po pitanju prodaje i pružanja tehničke podrške?
Jan Bjerring Gabrielsen: Neki naši distributeri su, s obzirom da dolaze direktno iz sigurnosne industrije, veoma fokusirani na nadzor i sigurnost. Međutim, imamo i distributere koji dolaze iz IT branše i oni su mahom više orijentisani ka infrastrukturi i mrežnoj opremi. I jedni i drugi su podjednako uspješni. I jedni i drugi imaju svoje vlastite zahtjeve, koji su u oba slučaja zadovoljeni pomoću naše otvorene platforme.
Zadovoljni napretkom
a&s Adria: Videonadzorna industrija trenutno migrira od analogne ka IP tehnologiji. Da li se, shodno vašem mišljenju, ova migracija u jugoistočnoj Evropi odvija zadovoljavajućom dinamikom?
Jan Bjerring Gabrielsen: Postoje određeni izvještaji koji govore u prilog činjenici da se u određenim regijama istočne Evrope migracija od analogne ka IP tehnologiji odvija brže nego što je to slučaj u nekim regijama na Zapadu. Mislim da je situacija takva zbog činjenice da su korisnici u zemljama istočne Evrope prije svega imali i znatno manju bazu instalirane analogne opreme, pa su mnogi od njih direktno preskočili na IP tehnologiju. Dakle, moj odgovor na ovo pitanje bi bio veoma koncizan i jasan: “Da, veoma smo zadovoljni napretkom kojem smo svjedoci u spomenutoj regiji.”
a&s Adria: Milestoneovi sigurnosni proizvodi iz široke XProtect® palete softvera za upravljanje IP videom dio su sigurnosnih instalacija širom svijeta. Koji su to projekti koji posebno zaokupljaju pažnju kompanije Milestone Systems a koji su vezani za plasman vaše opreme? Da li bi neki od infrastrukturnih projekata čija se realizacija u posljednje vrijeme najavljuje u Adriatic regiji mogli biti od posebnog interesa za kompaniju Milestone Systems?
Jan Bjerring Gabrielsen: Imamo u planu neke velike infrastrukturne projekte, no mi uglavnom pokrivamo većinu vertikalnih tržišta, kao što su banke, vladini projekti i sl.
“Incubation and Ventures”
a&s Adria: S ciljem da zadrži istraživanje i razvoj novih proizvoda i rješenja na potrebnom nivou, kompanija Milestone Systems je ubrzala svoje razvojne aktivnosti i uspostavila potpuno novu poslovnu jedinicu – Incubation and Ventures. Kakva su očekivanja od ovoga novog odjela i koji konkretni zadaci su ispred njega postavljeni?
Jan Bjerring Gabrielsen: Cilj te poslovne jedinice je razvoj novih proizvoda i usluga koji bi imali visok potencijal za tržišnu nadmoć i diferencijaciju te postizanje dodatnog rasta pomažući poduhvate novih Milestoneovih partnera. Tim će raditi na procesima vezanim za portfolij koji pokriva nova poslovna područja u kojima vidimo veliki potencijal i integrisat će ga u naše osnovno poslovanje onom dinamikom kojom bude sazrijevao. To zahtijeva veoma široko razmatranje novih tehnologija i poslovnih segmenata, koje će nastaviti graditi Milestoneovu viziju, a koje obuhvata omogućavanje optimizacije poslovanja kroz korištenje otvorene IP videonadzorne platforme. Prva novina iz ovoga odjela je Milestoneov ArcusTM, novi softver za upravljanje videom koji je koncipiran kao multiplatforma, a namijenjen ugrađenim partnerskim rješenjima.
Rast u vrijeme krize
a&s Adria: Mnogi ekonomski i tržišni analitičari su se složili kako su migraciju od analogne ka IP tehnologiji na globalnom planu u najvećoj mjeri usporili veoma negativni ekonomski tokovi, uzrokovani nedavnom ekonomskom krizom. Da li se tržišta u zemljama istočne Evrope, za koja ste nadležni, suočavaju sa negativnim efektima ekonomske krize i kako se takvi efekti manifestuju u praksi kada je u pitanju plasman Milestoneovih sigurnosnih proizvoda na ovim tržištima? Na koji način prevazilazite spomenute probleme?
Jan Bjerring Gabrielsen: Suočili smo se sa izvjesnim izazovima u tom razdoblju ekonomske krize, ali smo, zapravo, upravo u toj regiji za vrijeme krize zabilježili rast. Mislim da to ima veze sa našom dobrom partnerskom mrežom, a tokom tog teškog razdoblja intenzivno smo se fokusirali na to da pružimo svu neophodnu podršku upravo partnerskoj mreži. Mislim da je za taj rast zaslužna kombinacija vrlo dobrih proizvoda i vrlo dobrih partnera, te činjenica da skupa možemo isporučiti odlična rješenja. Imamo širok portfolij proizvoda koji pokrivaju sve moguće potrebe, pa smo čak i u teškim vremenima u mogućnosti ponuditi, sa ekonomskog aspekta posmatrano, atraktivna rješenja.
Širenje prodajne mreže
a&s Adria: Kakvi su vaši planovi kada govorimo o povećanju tržišnog udjela Milestoneovih sigurnosnih proizvoda na tržištima u Adriatic regiji i na tržištima drugih zemalja jugoistočne Evrope? Na koji način je moguće značajnije povećati tržišni udio u zemljama koje su još uvijek teško pogođene posljedicama ekonomske krize?
Jan Bjerring Gabrielsen: Cilj nam je dalje proširiti našu prodajnu mrežu u regijama u kojima nismo snažno zastupljeni u ovome trenutku. Imamo prilično veliki ured u Sofiji, tako da smo sada u mogućnosti pokrivati regiju na lokalnoj razini. Dakle, radi se o kombinaciji lokalne prisutnosti i rada sa našim distributerima s ciljem proširenja na nova područja. Tu je, naravno, i naša snažna fokusiranost i nastojanje da imamo proizvode koji zadovoljavaju potrebe tržišta. Dakle, trebali bismo biti u mogućnosti uskladiti zahtjeve koje susrećemo na tržištima u Adriatic regiji sa našim proizvodnim portfolijem.
U stvarnosti postoji mnogo faktora koje bi trebalo uzeti u obzir u cilju povećanja naše prodaje, no mislim da je za nas najvažnije intenzivirati ono što smo radili u proteklom periodu.
