Intervju: Alberto Banzola, menadžer prodaje, DEA Security

Volimo pratiti naše partnere koji ispunjavaju potrebe svojih kupaca u zaštiti perimetra od početka do kraja. Radimo to projektujući zaštitu perimetra zajedno s njima, na terenu, kako bismo pokazali šta naši proizvodi mogu učiniti za njihovu sigurnost. Volimo izazove, ali i činjenicama dokazati valjanost naših proizvoda: uvijek rado vršimo ankete i pratimo početne faze, posebno za podzemne uređaje, za čiju je ugradnju potrebna posebna pažnja

Razgovarao: Damir Muharemović ; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Banzola, možete li se ukratko predstaviti našim čitaocima?

Banzola: Ja sam Alberto Banzola. Imam 47 godina, oženjen sam i otac dvije djevojčice. Menadžer sam prodaje u kompaniji DEA Security od novembra 2023. godine, u kojoj sam od jula 2019. radio kao voditelj izvoza. U industriji sigurnosti sam od 2002, kada sam prihvatio izazov da promijenim sektor nakon tri godine provedene u tekstilnoj industriji na Dalekom Istoku. Tokom protekle 22 godine obnašao sam rukovodeće pozicije za međunarodne grupe (Faac, Zucchetti, Somfy) i danas sve svoje iskustvo stavljam na raspolaganje u dinamičnom okruženju u kojem se osjećam zadovoljno. Smatram sebe sretnim čovjekom: nakon nekoliko godina imao sam priliku da se bavim važnim menadžerskim poslovima, da putujem i upoznajem ljude i da radim u dinamičnoj industriji.

a&s Adria: Ispričajte nam historiju vaše kompanije: njene početke, razvoj, prekretnice, trenutno stanje?

Banzola: DEA Security je osnovana ranih 70-ih. Djed Augusto i njegovi sinovi Aldo i Giorgio, trenutni vlasnici, pokrenuli su instalatersku firmu, koja je ranih 80-ih brzo napredovala. Kada je jedan od njihovih kupaca zatražio da urade nešto da zaštite ogradu njegovih magacina, to je bio početak historije uspjeha u industriji u kojoj smo bili apsolutni pioniri.

Kompanija je rasla, mijenjajući dimenzije i modalitete rada iz godine u godinu. Danas imamo dvadeset pet ljudi i vlastita istraživanja, razvoj i proizvodnju. Od samih početaka naše su prekretnice proistjecale iz ekskluzivnosti naših proizvoda i tehnologija (od 1988. imamo više od 32 međunarodna patenta), pružajući rješenja po mjeri za naše partnere. Smatramo se “industrijaliziranim majstorima”: volimo misliti da pravimo odlične proizvode s izuzetnom posvećenošću. Na kraju krajeva, imamo više inžinjera nego prodavača. Neki će možda pomisliti da je ovo ograničenje, ali za nas je to način da po svaku cijenu pokušamo razviti jedinstvene i dugotrajne proizvode. Naš promet u 2023. premašio je tri miliona eura, a 40% ostvarujemo na međunarodnim tržištima, od Meksika do Hong Konga.

a&s Adria: Koje opsežne profesionalne usluge nudi DEA Security?

Banzola: Volimo da pratimo naše partnere koji ispunjavaju potrebe svojih kupaca u zaštiti perimetra od početka do kraja. Radimo to projektujući zaštitu perimetra zajedno s njima, na terenu, kako bismo pokazali šta naši proizvodi mogu učiniti za njihovu sigurnost. Volimo izazove, ali i činjenicama dokazati valjanost naših proizvoda: uvijek rado vršimo ankete i pratimo početne faze, posebno za podzemne uređaje, za čiju je ugradnju potrebna posebna pažnja. Nikada ne ostavljamo same one koji nam vjeruju, a u međuvremenu postprodaju svodimo na minimum. Naravno, svi naši partneri su obučeni o našim rješenjima: nudimo opsežne edukacije u našim i/ili njihovim prostorijama. Na kraju, ali ne i najmanje važno, svaki naš proizvod se provjerava tokom i testira nakon procesa proizvodnje; prije nego što isporučimo projekat, u kompaniji ponovo testiramo sve elemente koji će biti ugrađeni.

Naše su prekretnice proistjecale iz ekskluzivnosti naših proizvoda i tehnologija, pružajući rješenja po mjeri za naše partnere. Smatramo se “industrijaliziranim majstorima”: volimo misliti da pravimo odlične proizvode s izuzetnom posvećenošću.

a&s Adria: Vaši sistemi odbrane perimetra sastoje se od četiri sloja zaštite. Koji su to slojevi i koje serije proizvoda obuhvataju?

Banzola: Naš je stav da svaki perimetar uključuje niz drugih – nikada ne postoji samo jedan sloj zaštite. Počevši od vanjske granice zemljišta do same zgrade, postoji nekoliko slojeva i perimetara, koji zahtijevaju različite razine zaštite. Nedavno se Evropska unija – govoreći o zaštiti kritične infrastrukture – pozvala na isti način razmišljanja kao naš.

Obično je prvi nivo zaštite onaj koji omeđuje granice nekretnine. Tu u igru ulaze zidovi ili ograde bilo koje vrste i naši proizvodi kao što su FUSION P2P, SERIR 50 ili TORSUS 50. Odmah nakon toga uvijek postoji zemljište kojem treba obratiti pažnju: drugi prsten je diskretno zaštićen podzemnim rješenjem SISMA CP50, proizvodom koji je nevidljiv oku i koji savršeno štiti zelenu površinu (bašte / površine tla) sve do trećeg sloja, odnosno podova, gdje koristimo SISMA CA, koji možete pronaći ispred ulaznih tačaka – vrata i prozora – koje je potrebno zaštititi prije nego što bilo ko pokuša upad. Ove senzore također koristimo za zaštitu posebnih zona koje nisu nužno povezane sa zgradom, stvarajući nevidljive “zamke” u asfaltiranoj površini kako bismo znali da li se upad događa i gdje. Četvrti sloj zasniva se na zaštiti unutrašnjih površina kao što su zidovi, vrata i prozori putem senzora koji kombinuju dvije tehnologije, a koji mogu otkriti svaki napad.

a&s Adria: Prvi sloj perimetarske zaštite čine sistemi montirani na ogradu – FUSION P2P, nova generacija DEA-inih sistema za detekciju prelaska ograde. Kako ovaj sistem funkcioniše, od čega se sastoji i gdje se može primijeniti?

Banzola: FUSION P2P je precizno rješenje bazirano na aktivnim senzorima koji se postavljaju na svakih tri do pet metara. Koristi revolucionarnu i patentiranu DEA Sensor Fusion dvostruku tehnologiju, koja detektuje bilo koju vrstu upada probojem, sječenjem ograde, termičkim napadom ili penjanjem preko ograde. Snaga ovog rješenja je u preciznoj detekciji tačke proboja, koja omogućava da se tačno zna gdje je alarm aktiviran. Sistem se može postaviti na bilo koju vrstu ograde: lančanu, mrežastu zavarenu, elektrozavarenu, polukrutu, krutu te na zidove ili ograde s bodljikavom žicom.

a&s Adria: Spomenuli ste DEA Sensor Fusion tehnologiju detekciju. FUSION P2P je prvi vanjski sistem za zaštitu perimetra koji je koristi. Objasnite nam podrobnije njene prednosti?

Banzola: Nakon pet godina razvoja DEA Security je u januaru 2020. na tržište uvela novu tehnologiju baziranu, zapravo, na kombinaciji dvije tehnologije koje se najčešće koriste u perimetarskoj zaštiti za ograde. Piezodinamički i mikroelektromehanički (akcelerometar) pretvarači “plešu” zajedno u našim senzorima: rade odvojeno, ali spajaju svoje podatke pomoću algoritama. To nam omogućava da znatno povećamo sigurnost perimetarskih površina, minimizirajući rizik od lažnih alarma na prvom sloju zaštite. Pokrivena međunarodnim patentima, DSF tehnologija – ugrađena u FUSION P2P i većinu naših unutrašnjih senzora – čini apsolutno jedinstvenu zaštitu perimetra, zadržavajući najbolji omjer cijene i kvaliteta na tržištu.

a&s Adria: FUSION P2P sistem je dizajniran u skladu sa četvrtim stepenom sigurnosti (visok rizik) Direktive EN 50131-1. Šta to znači?

Banzola: Zapravo, kada je riječ o zaštiti ograde, ne postoji nikakva norma. Ali pozivajući se na EN50131-1 direktivu, koja se primjenjuje samo u zatvorenom prostoru, FUSION P2P je usklađen sa svim pravilima navedenim u toj normi, uključujući redudanciju. Nažalost, nije moguće certificirati proizvode jer EN50131-1 nije primjenjiv u instalacijama na otvorenom.

a&s Adria: Za manje instalacije nudite Lite kontroler. O kakvim instalacijama je riječ, koliko je senzora uključeno?

Banzola: Lite kontroler ima iste karakteristike kao i puni, ali s manjim brojem upravljanih senzora. Lite kontroler ima jednu komunikacijsku bus mrežu (100 upravljanih senzora) umjesto dvije koje možemo pronaći kod punog kontrolera (300 senzora). Ovo omogućava da se znatno smanje troškovi kod malih perimetara, a zadrže iste performanse glavnog kontrolera. Ukratko, niska cijena i visoke performanse za male perimetre.

a&s Adria: Koja je razlika između FUSION P2P-a i druga dva sistema koja se montiraju na ogradu: SERIR 50 i TORSUS 50? Za šta se oni koriste?

Banzola: FUSION P2P je aktivni precizni senzor koji koristi prednosti dviju tehnologija i koristi se za bilo koju vrstu ograde. SERIR 50 je zonski senzor, baziran na piezodinamičkoj tehnologiji i može pokriti zone od 50 metara (maksimalno) na lančanoj mreži i elektrozavarenoj ogradi. TORSUS 50 radi isto kao i SERIR 50, ali za krute i polukrute ograde. Primjenjuju se na svim perimetrima gdje nije potrebna toliko precizna detekcija, ali gdje se i dalje zadržava povišen standard sigurnosti.

Nikada ne postoji samo jedan sloj zaštite. Počevši od vanjske granice zemljišta do same zgrade, postoji nekoliko slojeva i perimetara, koji zahtijevaju različite razine zaštite

a&s Adria: Drugi i treći sloj čine SISMA CP 50 ukopani sistemi i SISMA CA i SISMA CA PF podni sistemi. Kako rade ovi geoseizmički detektori i od čega se ti sistemi sastoje?

Banzola: SISMA porodica sastoji se od ukopanih senzora za detekciju upada koji stvaraju nevidljivu traku / područje detekcije oko mjesta koje treba zaštititi (SISMA CP) ili ispred površine koju želimo zaštititi (SISMA CA i SISMA CA PF). Ova porodica senzora koristi posebne senzore pritiska koji detektuju osobu koja stoji ili hoda duž zaštićenog pojasa / područja. Koristeći pasivnu tehnologiju, jednom postavljeni, ne zahtijevaju više nikakvo održavanje, imaju dugotrajnu garanciju (deset godina) i nemoguće ih je zaobići, a potpuno su imuni na bilo kakve magnetne/vremenske smetnje.

a&s Adria: I četvrti i posljednji sloj su detektori seizmičkog šoka koji se sastoje od serija A03 PRO, SPC PRO i XENSITY. Koje su ključne karakteristike ovih unutrašnjih sistema?

Banzola: Ove linije proizvoda sprečavaju bilo kakve pokušaje upada u zatvorene prostore sprečavajući proboj unutrašnjih površina, čime se izbjegavaju neželjena prisustva unutar zgrada. Govorimo o tri različite porodice rješenja. Jedni su zasnovani na samostalnoj ploči za obradu podataka povezanoj s najviše osam senzora pojedinačno (A03 PRO) sa piezodinamičkim senzorima za zaštitu vrata, zastakljenih prozora, protivprovalnih rešetki, zidova, stropova i sefova. Jeftino, ali impresivno rješenje, s programiranjem aplikacija koje omogućava duboko programiranje s preciznim postavkama. Drugi su zasnovani na samostalnim certificiranim senzorima usklađenim sa trećim stepenom zaštite (SPC PRO) koji koriste DSF tehnologiju i ugrađenu procesorsku ploču. Koriste se za zaštitu sefova i bankomata i prelaze granice seizmičkih senzora i mikrofonskih kablova. Ovo su vrhunski senzori, dostupni i u verziji s aplikacijom putem koje ih se može programirati kako bi imali prilagođene postavke. Treći se baziraju na preciznom sistemu za unutrašnju detekciju upada (XENSITY) koji koristi DSF tehnologiju i koji može identificirati površinu pod napadom. Rad tog sistema moguće je daljinski provjeravati i podešavati u realnom vremenu, što omogućava centralizirane instalacije na više lokacija. Lokalno preko bus-a možemo povezati do 64 senzora za jedan IP kontroler, čime se mogu identificirati različite vrste upada, uključujući termičke napade.

a&s Adria: XENSITY je nedavno integrisan sa SISMA CA sistemima. Kako krajnji korisnik može imati koristi od ove integracije?

Banzola: Ovime smo sada u mogućnosti pokriti kompletnu instalaciju, uključujući unutrašnju detekciju upada i podzemno skriveno rješenje na otvorenom kako bismo imali zaštitu od 360° u bilo kojoj vrsti zgrade, što olakšava povezivanje i komunikaciju između senzora i alarmnog sistema.

a&s Adria: Svi vaši sistemi imaju koristi od kompletne i robusne DEA NET platforme za centralizaciju i integraciju. Koje su njene karakteristike i pruža li podršku za IP mreže i najpopularnije VMS i PSIM softvere?

Banzola: DEA NET okruženje prije svega prikuplja signale (alarmi / neovlaštene intervencije / kvarovi itd.) iz sistema na terenu i čini ih dostupnim putem TCP/IP-a preko lokalnih releja. Također možemo integrisati najpopularnije VMS i PSIM softvere putem direktnih IP konekcija ili plug-ina. Već smo integrisani s različitim rješenjima kao što su, između ostalih, ona koja nude Milestone, Genetec i Cortech Developments. A za osnovne integracije u poziciji smo da ponudimo komandne stringove za rad direktno na sistemu IP kamera.

a&s Adria: DEA-ina rješenja za detekciju upada koriste se u zaštiti perimetara bilo koje veličine i tipa. Možete li predstaviti neke od svojih nedavnih projekata u različitim vertikalama?

Banzola: Nedavno smo imali nekoliko projekata, počevši od zaštite ograde međunarodnog aerodroma u Južnoj Evropi do nekoliko draguljarnica u Španiji. U potonjem slučaju ugradili smo dva zaštitna sloja: jedan za vanjsku ogradu, a drugi za zidove i sefove. Nedavno smo realizirali i dvije instalacije za najveći podatkovni centar u Italiji, kao i nekoliko zatvora.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Vaše kompanije u narednom periodu u pogledu novih proizvoda, tehnologija i širenja na nova tržišta?

Banzola: Već radimo na razvoju nekih novih proizvoda koje ćemo predstaviti u narednim mjesecima. Kao i obično, izaći ćemo s nečim “revolucionarnim”. Za sada samo mogu da kažem: “Budite pripravni”. Kada je riječ o tržištima, moramo više proširiti naše prisustvo: i dalje imamo mnogo propuštenih prilika zbog nepoznavanja nas i naših proizvoda. No, korak po korak… I uspjet ćemo.

a&s Adria: Vaše mišljenje o prednostima i manama tržišta sigurnosti Jadranske regije? Tražite li nove partnere na ovom području i na koji način im planirate pružati podršku i iz kojeg ureda?

Banzola: Ova makroregija je veoma važna. Počeo sam raditi u Jadranskoj regiji 2002. godine i sklapati važne odnose. To je tradicionalno i konzervativno tržište, na koje je teško prodrijeti. No, kada jednom uđete, nikada nećete izaći. Apsolutno tražimo nove partnere: tek smo započeli nešto, ali je tu svijet mogućnosti koje treba iskoristiti, zajedno s lokalnim partnerima. Sve naše izvozne aktivnosti nadziremo iz naših ureda u Santo Stefano di Magri i Brescii.

a&s Adria: Hoćete li izlagati na ovogodišnjem Adria Security Summitu u Sarajevu? Smatrate li ga dobrom prilikom da dođete do novih kupaca?

Banzola: Adria Security Summitu smo se prvi put pridružili 2020. godine i od tog izdanja nikada nismo propustili priliku da budemo prisutni na tom događaju. Po mom skromnom mišljenju, Summit je jedno od najboljih sastajališta za sigurnosnu industriju. Sigurno ćemo biti prisutni u Sarajevu.

Koristeći pasivnu tehnologiju, jednom postavljeni, SISMA sistemi ne zahtijevaju više nikakvo održavanje, imaju deset godina garancije i nemoguće ih je zaobići, a potpuno su imuni na bilo kakve magnetne/vremenske smetnje.