Intervju: Miha Senčar, direktor prodaje, Tenzor
Mi smo već na početku našeg razvoja vidjeli da s kvalitetnim inžinjerskim i programerskim timom, koji može do-razviti ili razviti rješenja koja će strankama riješiti specifične probleme i omogućiti bolju efektivnost svih pojedinačnih sistema, možemo ostvariti pravu dodatnu vrijednost našim kupcima. A da bismo ostali fleksibilni, razvili smo i vlastite integracijske platforme za maloprodaju (REMS) i industriju/logistiku (iEMS / fEMS).
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@www.asadria.com
a&s adria: Gospodine Senčar, hvala Vam na odvojenom vremenu. Prije nego što počnemo, riječ-dvije o Vama, važnim prekretnicama u Vašem poslovnom životu, obrazovanju, za koje ste poslove zaduženi?
Senčar: Glavna prekretnica u osobnom, a kasnije i poslovnom životu je sigurno bila moja 18. godina, kada mi je otac poklonio udio u kompaniji Tenzor, koju je on osnovao sa svojim partnerom Albertom Beneom. Mogu reći da sam i prije toga jednostavno rastao s firmom. Već u srednjoj školi sam svakog ljeta s našim tehničarima radio na terenu, kao i tokom studija na Ekonomskom fakultetu u Ljubljani. Nakon završenog dodiplomskog studija upisao sam međunarodni magisterij IMB, ali, nažalost, nikad nisam završio magistarski rad jer sam tada već bio mnogo uključen u Tenzoru, gdje sam u punome kapacitetu počeo raditi 2008. godine. Danas sam na funkciji direktora komercijale i odgovoran sam za prodaju, nabavku i marketing u firmi Tenzor Slovenija. Istovremeno, zadužen sam za razvoj sestrinskih firmi grupacije Tenzor u regiji.
a&s adria: Tenzor uspješno posluje 25 godina i jedan je od regionalnih lidera na polju integracije sigurnosnih sistema. Kako je sve počelo, a kako to izgleda danas? Šta ste uspjeli postići za sve ovo vrijeme, koliko trenutno imate zaposlenih i kakvi su vaši finansijski pokazatelji?
Senčar: Tenzor je doslovno počeo s montažom autoalarma i to u garaži mog oca. Onda su počeli montirati kućne alarme i, kako to obično biva u poduzetništvu, iz baze trgovačkih stranaka asortiman je nadograđen drugim sigurnosnim sistemima. Mogu reći da je u prvih 15 godina Tenzor postao ponuđač cjelovitih sigurnosnih rješenja jer smo već od desete godine imali formiran razvojni odjel s odličnim inžinjerima. Nakako od petnaeste godine već smo postali pravi integrator, a naš portfolio je bio proširen rješenjima u segmentu hotelijerstva, različitih grana industrije, telekomunikacija, bankarstva i ITS-a (Intelligent Transport Solutions). Tenzor je danas grupacija s firmama koje posluju u šest zemalja. Naravno, i dalje je najveća naša matična firma u Sloveniji, gdje imamo 59 zaposlenih. Grupacija će ove godine ostvariti više od 10 miliona eura prodaje, s ukupno 96 zaposlenih. Posljednje četiri godine konstantno ostvarujemo rast, a pogotovo u 2018. Tako smo, naprimjer, u Sloveniji zabilježili rast od 20% u odnosu na 2017. Godišnje sarađujemo s više od 800 stranaka u regiji, a naši najvažniji komitenti su pojedine trgovačke kompanije. Neke od njih, poput velikih globalnih trgovinskih lanaca, pratimo u četiri ili pet zemalja.
a&s adria: U kojim sve zemljama poslujete i opslužujete li ta tržišta kroz pojedinačne urede? Namjeravate li otvarati nova tržišta/urede?
Senčar: Naše sestrinske firme u kojima je Tenzor Slovenija većinski vlasnik otvorene su u Hrvatskoj (Protrade Int), Srbiji (Tenzor), Makedoniji (Sensor), Albaniji (Tenzor) i na Kosovu, gdje smo ove godine ponovno otvorili firmu. Trenutno o drugim tržištima ne razmišljamo.
a&s adria: Kako stoji na vašoj stranici, Tenzor se na slovenskom tržištu u posljednjih 16 godina pozicionirao kao integrator tehničkih sistema, električnih instalacija i „jedno prodajno mjesto“ za sve električne instalacije. Koje sve usluge to podrazumijeva, s naglaskom na tržište sigurnosti, odnosno šta sve ulazi u odrednicu „mjesta na kojem možete završiti sve“ u vezi s električnim instalacijama?
Senčar: Ovako, prije deset godina Tenzor je bio izabran za izvođača našeg do sada najvećeg pojedinačnog projekta – rekonstrukcije elektroinstalacija tunela Pletovarje/Golo rebro. Tamo smo nastupili kao izvođači svih radova, dakle ne samo na implementaciji sistema integracije i tehničke zaštite. Od tada smo na takav način istupali na svim sličnim projektima vezanim za tunele. Prije pet godina smo odlučili da taj sistem rada prenesemo i na ostale segmente poslovanja, pa smo u Sloveniji osnovali poseban odjel koji nudi i izvodi cjelovite radove na elektroinstalacijama. Otprilike, godišnje uradimo dva-tri veća projekta elektroinstalacija, gdje smo izuzetno konkurentni čak i kada su u pitanju veliki sistemi tehničke zaštite. Za sada je ta strategija prisutna u Sloveniji i moram istaknuti da se to pokazalo dobrom odlukom. Mi smo kao firma s osam inžinjera, dva projektanta i tri OVD-a za elektroradove postali odličan partner za sve cjelovite projekte. I dalje je fokus na trgovačkim i naprednim industrijskim objektima, gdje možemo pokazati sve svoje znanje: od implementacije dojave požara, sistema ozvučenja za evakuaciju do tehničke zaštite, CNS i BMS sistema itd. Ono što posebno govori o kvalitetu našeg rada jeste i to da, naprimjer, trenutno radimo naš prvi projekt u Austriji, za austrijskog investitora, za kojeg smo u posljednje tri godine realizirali projekte na tri objekta u Sloveniji.
a&s adria: Na osnovu godina iskustva i stečenog znanja, razvili ste vlastite brendove REMS (Retail Event Management System), iEMS (Industry Event Management System) i Callisto (napredni videonadzorni sistemi i videodetekcija). Recite nam nešto više o ovome?
Senčar: Mi smo već na početku našeg razvoja vidjeli da s kvalitetnim inžinjerskim i programerskim timom, koji može do-razviti ili razviti rješenja koja će strankama riješiti specifične probleme i omogućiti bolju efektivnost svih pojedinačnih sistema, možemo ostvariti pravu dodatnu vrijednost našim kupcima. A da bismo ostali fleksibilni, razvili smo i vlastite integracijske platforme za maloprodaju (REMS) i industriju/logistiku (iEMS / fEMS). Njihova osnova je jednaka i kroz njih možemo koristiti podatke iz svih sistema koje ugrađujemo. Međutim, svaka platforma ima svoje unaprijed pripremljene procesne module, koji su, naravno, u zavisnosti od industrijske grane različiti. Platforma nije zamjena za kontrolu pristupa, alarmni sistem ili videonadzor, nego ostavljamo te pojedinačne sisteme da budu samostalni, kakvi već jesu. Na njih se vežemo kroz prijenos podataka u jednu bazu, gdje sve te podatke povežemo na način da strankama damo novi pogled na rad sistema, sve incidente i događaje, olakšavajući im odaziv na njih. Platformu za maloprodaju REMS smo bazirali na analitici ulaza i zadržavanja ljudi po objektima, dok smo u industrijskom dijelu razvili rješenje za kontrolu pristupne logistike, gdje na osnovu registarske tablice ili RFID oznake možemo slijediti vozila na različitim tačkama unutar industrijskog kompleksa. Što se videonadzora i analitike pod okriljem brenda Callisto tiče, naša strategija je da u taj brend ugradimo različita rješenja na tržištu koja u svakom trenutku našim krajnjim kupcima mogu pružiti maksimum koji se može dobiti iz videonadzornog sistema.
a&s adria: Kvalitetu vašeg poslovanja svakako doprinosi i partnerstvo s renomiranim svjetskim kompanijama iz oblasti sigurnosti. S kojim kompanijama radite i čiji ste zastupnici, jeste li zadovoljni postojećom saradnjom te namjeravate li sklapati nova partnerstva?
Senčar: Kao integrator koristimo širok spektar svjetski poznatih brendova. Radeći za neke od velikih korporacija, mnogo puta u našim odlukama o novim partnerstvima vodili su nas upravo njihovi zahtjevi. To nas je, da kažem, natjeralo da naučimo raditi s novim rješenjima, a naravno da smo ta znanja primijenili i u radu s drugim klijentima. Želim posebno istaknuti dugogodišnja partnerstva s kompanijama Johnson Controls (Sensormatic, Johnson Controls, DSC, Kantech), NEDAP (Retail, Library), Honeywell (Esser), Hikvision, NUUO, Gantner, UTC (Onity, ATS), SALTO, Deister Electronic, Teleste, Bosch u Makedoniji itd. Osim tih partnerstva, u radu koristimo i opremu drugih proizvođača. Trenutno smo u pregovorima s još jednim vodećim svjetskim proizvođačem koji nudi opremu za sve segmente tehničke zaštite, što će nam koristiti s obzirom na to da smo sve više uključeni u kompleksne projekte gdje su potrebna cjelokupna, integrisana rješenja jednog brenda.
a&s adria: U proteklih dvadesetak godina regionalno tržište se značajno promijenilo. Brojni su izazovi stajali pred ovdašnjim zemljama, a u posljednje vrijeme se posebno ističe problem stalnog snižavanja cijena, zbog kojeg mnogi ukazuju i na snižavanje kvaliteta. Koji su, prema Vašem mišljenju, najveći problemi s kojim se suočava regionalno tržište i na koji način se hvatate ukoštac s njima?
Senčar: Naš odgovor na snižavanje cijena je strategija uzimanja cjelovitih poslova jer tako preskačemo jednu stepenicu ili prepreku između nas i investitora. Inače bismo poslove morali nuditi pojedinačno elektro ili građevinskoj firmi. Isto tako znamo da nismo tu da radimo sa svima. Strankama s kojima radimo uspjeli smo dokazati naš kvalitet, kao i to da možemo raditi bez obzira na lokaciju. Također, tu su i naša vlastita razvojna rješenja, koja kupcu donose veću vrijednost nego pojedinačna rješenja tehničke zaštite. To su naše platforme koje smo ranije spomenuli: REMS (Retail Event Management System) za analitiku u maloprodaji, gdje kombiniramo tehničku zaštitu i analitiku s rješenjima za povećanje prodaje, (i)EMS (Industrial Event Management System) i (f)EMS platforma za nadzor točenja goriva. Naš prodajni portfolio uvijek će se sastojati od projekata gdje je važna cijena, ali i gdje su važni znanje i reference. Na nama je da se odlučimo s kojom opremom želimo raditi i s kojim strankama. Naravno, svjesni smo da uvijek neko može biti jeftiniji od nas. Ali, pitanje za naše potencijalne kupce jeste hoće li taj “jeftiniji” moći podržavati njihov razvoj i kasnije nuditi partnerski odnos u životnom dobu prodatog rješenja?
a&s adria: Iza Tenzorovog rada stoje mnogi domaći i međunarodni certifikati i nagrade. Koje ste sve certifikate i nagrade dobili i šta oni znače krajnjem korisniku?
Senčar: U proteklim godinama dobili smo brojne nagrade naših dobavljača, finansijskih institucija, ali i raznih privrednih udruženja. Želim posebno istaći tri ovogodišnje. Prvu smo dobili od lokalnog menadžerskog kluba Ptuj, koji je prepoznao inovativnost našeg rješenja koje smo postavili ispred tunela Karavanke za automatsku termalnu detekciju pregrijanosti teretnih vozila. Rješenje radi na našoj vlastitoj programskoj platformi (i)EMS i uključuje termalni line-scan, prepoznavanje tablica, mjerenje visine i broja osovina i automatiku te usmjeravanje vozila ako je pregrijano. Druga takva nagrada koja nam mnogo pomaže u poslu je Creditworthiness golden AAA certifikat, koji smo dobili od Bisnodea, a taj certifikat je dobila i naša hrvatska tvrtka Protrade. Treća je, svakako, nagrada za naš projekt koju smo dobili na Adria Security Summitu.
a&s adria: Možete li za one koji nisu prisustvovali Adria Security Summitu reći nešto o tom projektu?
Senčar: Riječ je o projektu JUTEKS, gdje smo u potpunosti iskoristili vlastita znanja. Osnova rješenja je platforma (i)EMS, a poenta tog projekta je u tome da s opremom tehničke sigurnosti rješavamo problematiku dvorišne logistike. Na tom projektu smo prvo obavljali poslove konsultacija i projektovanja, a nakon postignutog dogovora bili smo i izvođači na svim elektroradovima, montaži opreme, podešavanju i personalizaciji (i)EMS platforme i, naravno, održavanju sistema.
a&s adria: Tokom proteklih 25 godina poslovanja uspješno ste realizirali veliki broj instalacija u mnogim vertikalama. Predstavite nam nekoliko najvažnijih projekata na kojima ste radili posljednjih godina?
Senčar: Teško je to izabrati, pa ću se radije odlučiti prema veličini projekta. To su sigurno svi projekti odrađeni na ITS području: videodetekcija, kontrolna soba i termoskener u tunelu Karavanke, elektrooprema tunela Log, prvi IP projekti na Slovenskim autoputevima IPK 1/2/3 i drugi. U segmentu hotela i termi to su projekti rekonstrukcije sistema kontrole pristupa u hotelima Sava Turizam, projekt Istralandia te projekt opremanja najveće jedrilice na svijetu s kontrolom pristupa za sobe. U okviru maloprodaje treba istaknuti opremanje najvećeg Mercator hipermarketa u Sloveniji sa sistemima videonadzora i zaštite protiv krađe, renoviranjem MOL benzinskih stanica, opremanje videonadzorom i zaštitom protiv krađe dva velika lanca prodaje u Sloveniji, opremanje cjelokupnim rješenjem tehničke zaštite dućana H&M, Deichmann, Decathlon, Sportina i Intersport u cijeloj regiji. Na području velikih elektroprojekta to su Saubermacher Slovenija s instaliranim CNS rješenjem, XXLutz objekti u Sloveniji i Austriji, Snaga Maribor, renoviranje Interspar Vič te najveći projekt sistema za navođenje pri parkiranju u Sloveniji za trgovačke centre City Park i City Center. U industrijskog segmentu najviše smo projekata realizirali u Makedoniji, gdje radimo i najviše projekata sa sigurnosnom opremom i BMS rješenjima, npr. za Van Hool i Johnson Controls.
a&s adria: Koji su najvažniji trenutni trendovi u sigurnosnoj industriji?
Senčar: Najznačajniji trend je migracija tehničke sigurnosti u svijet IoT-a i cloud pohranu podataka, mada će to istovremeno mnogim kompanijama sa slabim tehnološkim i IT znanjem praviti probleme. Drugi važan trend je daljnji razvoj analitike i AI-ja. Analitiku mi konkretno prodajemo više od sedam godina u sektorima maloprodaje i ITS-a, ali sigurno se u posljednje dvije godine i ona mnogo razvila i komercijalizirala. Također, veoma važan trend je i vizualizacija i filtriranje važnih podataka iz velikih baza podataka, poput snimaka, događaja i podataka sa senzora, i ovaj trend je upravo povezan s našim rješenjima za pametne i sigurne gradove te analitiku u maloprodaji.
a&s adria: Na kraju, u kojem će smjeru Tenzor ići u budućnosti?
Senčar: Smjer razvoja Tenzora je već zacrtan za narednih nekoliko godina. Radit ćemo na jačanju plasmana cjelovitih elektroprojekta ne samo u Sloveniji nego i u regiji. Fokus je na projektima u kojima možemo odraditi cjelokupno rješenje jake i slabe struje, tehničke zaštite te BMS/CNS sistema. Drugi fokus su regionalne trgovačke firme u razvoju, kojima možemo ponuditi i kontakte, ali i proizvode za cijelu regiju. Također, cilj nam je i daljnji razvoj naših platformi za integraciju i proširenje na druge segmente, a s ciljem rješavanja specifičnih potreba i problema naših klijenata. Novi segment koji aktivno razvijamo su rješenja za pametne gradove s fokusom na problematiku prometa i sigurnosti, a za oba ova područja posjedujemo znanje i iskustvo.
