Intervju: Dave Dalleske, potpredsjednik prodaje za EMEA regiju, Pelco by Schneider Electric

Mnoštvo je razloga zašto je Pelco atraktivan bilo kojoj organizaciji. Pelco je bio širokoprihvaćen na tržištu u pogledu prihoda, proizvoda i podrške. Schneider Electric, s druge strane, lider je u novim građevinskim sistemima sa ponudom u sistemima za upravljanje zgradama (Building Management System), informaciono-komunikacijskim tehnologijama, kontroli pristupa, osvjetljenju itd. Ipak, Schneider Electricu je nedostajala kompletna ponuda sauključenim videonadzorom i Pelco je bio prirodan odabir da se našim partnerima ponudi cjelovito rješenje za upravljanje objektima

Razgovarao:Damir Muharemović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Prije nego što kažemo nešto više o rješenjima i proizvodnom portfoliju kompanije Pelco by Schneider Electric, možete li nam se ukratko predstaviti: kada ste počeli raditi za Pelco, za koji odjel poslovanja ste zaduženi, kako izgleda raditi za globalno poznatu kompaniju i na koji način takvo radno okruženje nadopunjuje vašu profesionalnu karijeru?

D. Dalleske: U Odjelu videorješenja u kompaniji Pelco by Schneider Electric radim već 13 godina. Moje uloge podijeljene su između marketinga i prodaje sa snažnim naglaskom na tržišta izvan Sjedinjenih Američkih Država. Takav pristup mi je uistinu pomogao da napredujem do trenutne pozicije u kompaniji kao potpredsjednik prodaje za Evropu, Bliski istok i Afriku.

a&s Adria: Skoro 60 godina je proteklo otkako je E.L. Heinrich osnovao Pelco. Danas kompanija upošljava 2.200 ljudi širom svijeta, sa distributerima u 130 država. Možete li nas pobliže upoznati sa razvojem Vaše kompanije?

D. Dalleske: Iako je osnovana prije 60 godina, kompanija je počela oblikovati videoindustriju tek kasnih 80-ih godina kada ju je E.L. Heinrich prodao novim vlasnicima. Tokom narednih 20 godina Pelco je ostvarivao značajan prosječan godišnji rast pomoću novih proizvodnih inovacija i uspostavljanjem benchmarka (procesa evaluacije procesa u odnosu na najbolje prakse, čiji su indikatori kvalitet, cijena i utrošeno vrijeme; op.a) unutar sigurnosne industrije za potrebe pružanja servisa našim korisnicima, što postoji i danas. Kompaniju Pelco je 2007. kupio Schneider Electric i od tada je Odjel videorješenja dio mnogo veće organizacije.

a&s Adria:Kao što kazali, od 2007. godine Pelco je dio Schneider Electrica, globalne kompanije specijalizirane za upravljanje energijom i sigurnost sa više od 150.000 zaposlenih i prometom24 milijarde eura. Ovaj značajan preokret promijenio je mnogo toga u Vašoj kompaniji. Koji je bio razlog za ovu akviziciju? Kako se Pelco uklopio u konglomerat Schneider Electrica i koju ulogu danas igra? Šta su obje kompanije dobile ovim spajanjem?

D. Dalleske:Mnoštvo je interesantnih razloga zašto je Pelco atraktivan bilo kojoj organizaciji. Pelco je bio širokoprihvaćen na tržištu u pogledu prihoda, proizvoda i podrške. Schneider Electric, s druge strane, lider je u novim građevinskim sistemima sa ponudom u sistemima za upravljanje zgradama (Building Management System), informaciono-komunikacijskim tehnologijama, kontroli pristupa, osvjetljenju itd. Ipak, Schneider Electricu je nedostajala kompletna ponuda sauključenim videonadzorom i Pelco je bio prirodan odabir da se našim partnerima ponudi cjelovito rješenje za upravljanje objektima. Naravno, Pelcov Odjel videorješenja dobio je mnogo predstavljanjem potpuno novimpartnerima unutar Fortune 500 liste najbogatijih kompanija na svijetu.

a&s Adria:Mnogi analitičari kažu kako je Pelco izgubio doticaj sa videonadzornim tržištem i korisnicima nakon prodaje Schneider Electricu. Od tada ste naporno radili da se vratite na put jedne od vodećih globalnih kompanija u industriji sigurnosti. Koje strukturalne promjene ste bili prinuđeni uraditi kako biste se vratili na prijašnju tržišnu poziciju i kako gledate na trenutnu poziciju Pelca?

D. Dalleske:Gledajući unatrag, možemo ustvrditi da je nedostajaladovoljna fokusiranost na razvoj rješenja za videonadzorno sigurnosno tržište i da je Pelco zaista izgubio korak, ne samo u pogledu proizvodnih inovacija već i u ukupnom rastu neto prihoda. Ipak, trebamo uzeti u obzir i globalnu recesiju, koja se desila nedugo nakon akvizicije, zajedno sa mnogo bržim prihvatanjem IP tehnologije nego što smo u početku predviđali. Od 2009. snažno investiramo u IP. Samo u drugoj polovini 2013. izbacili smoviše od 100 novih proizvoda, a u ovoj godini nastavit ćemo sa predstavljanjem novih rješenja. Odgovarajući na povratne informacije korisnika i samoga tržišta, revitalizirali smo Pelcov identitet i investirali u marketinšku kampanju s ciljem ponovnog vraćanja naše reputacije “IP pokretačke, na korisnike fokusirane” organizacije i nezavisnog brenda unutar Schneider Electrica. Na osnovu povratnih informacija koje dobijam, obnovljeni, nezavisni identitet je upravo ono što tržište želi, naši partneri su zadovoljni onime što smo postigli u proteklih 18 do 24 mjeseca, a prihodi od prodaje odražavaju njihovu podršku.

a&s Adria: Shodno iznad rečenome, rebrendiranje Pelca bilo je usmjereno ka IP tehnologiji i fokusiranju na korisnike. Tokom proteklih pet godina vaša kompanija snažno se usmjerila na IP videonadzor. Moglo bi se kazati da više nemate epitet proizvođača analognih uređaja, budući da 70 posto vaše prodaje dolazi od IP proizvoda i da ste jedna od rijetkih kompanija čiji je uspjeh u IP-ju izjednačen ili čak i viši od uspjeha u proizvodnji analognihtehnologija. Recite nam nešto više o ovoj tranziciji? Zašto ste se odlučili fokusirati na IP, koje tržišne potrebe su vas nagnale na ovakvu odluku i da li je, zapravo, takav preokret vratio Pelco na pravi put?

D. Dalleske: Odluka da pređemo sa analogne na IP tehnologiju bila je stvar preživljavanja. Uvjeren sam da nismo promijenili model poslovanja, ne bismo danas ni bili ovdje. Stoga, iako smo imali IP kamere još 2007. godine, snažno investiranje u istraživanje i razvoj počelo je 2009.,a i u ovoj godini imat ćete priliku upoznati se sa našom novom ponudom videonadzornih kamera i softvera za upravljanje videom.

a&s Adria: Iako sterazvojne resurseusmjerili ka IP-ju, neki od vaših klijenata još imaju instalirane Pelco analogne uređaje. Da li im i dalje pružate podršku i na koji način? Kako ih planirate zadržati i uvjeriti ih da pređu na IP?

D. Dalleske: Svakako da još pružamo tehničku i prodajnu podršku korisnicima naših analognih proizvoda i ovo se nije mnogo promijenilo. Naravno, s obzirom da smo i dalje u komunikaciji s njima, dajemo sve od sebe da ih stalno informišemo o našim strategijama migracije na IP. Riječ može biti o nečemu jednostavnom kao što je dodavanje videoenkodera (izdali smo novu cjenovno isplativu liniju u četvrtom kvartalu 2014. godine) ili dodavanje konvertera Ethernet frejmova preko koaksijalnog kabla (proizvodna linija koju smo predstavili sredinom prošle godine), ili čak potpuni prelazak na cjelovito IP rješenje.

a&s Adria: Portfolio Pelco proizvoda iznimno je širok. Osim toga, vjerovatno vaše ključno razlikovno obilježje na tržištu sigurnosti je mogućnost udovoljavanja potrebama mnogih vertikalnih tržišta: obrazovnog, zdravstvenog, administrativnog, maloprodajnog, podatkovnog, saobraćajnog, finansijskog… Recite nam više o raznovrsnosti vaših proizvoda i šta je potrebno kako biste udovoljili zahtjevima različitih tržišnih vertikala?

D. Dalleske: Da, Pelco ima iznimno široku ponudu proizvoda, koja sadrži, zapravo, i više od 5.000 pojedinačnih proizvoda. Bez sumnje, ovo je jedna od Pelcovih ključnih razlikovnih obilježja – cjelovita rješenja sa testiranom i dokumentiranom izvedbom. Širok raspon proizvoda omogućava nam da udovoljimo zahtjevima različitih vertikalnih tržišta i mi zasigurno imamodovoljan broj proizvoda da ispunimo potrebe vertikala koje ste naveli i više od toga. Naprimjer, naša Sarix unaprijeđena serija IP kamera, koja omogućava širok dinamički raspon i snimanje u lošim svjetlosnim uslovima sa 3 MP 30 IPS, dizajnirana je za različite potrebe nadzora gradova, aerodroma, te banaka i finansijskih institucija. Zatim, u 2014. smo predstavili inovativnu funkcionalnost termalnih kamera nazvanu termografija, rješenje dizajnirano da unaprijedi operativnu učinkovitost, a ne samo sigurnost. Ona prati temperaturu nadziranog područja i obavještava operatere ukoliko dostigne zadate parametre. Ovakva funkcionalnost otvorila nam je nekoliko novih tržišta, kao što je monitoring elektroenergetskih postrojenja visoke voltaže i nadzor kritičnih komponenata velikih mašinskih postrojenja.

a&s Adria: Koja su ključna tržišta za Pelco i šta mislite o poziciji vaše kompanije u Jadranskoj regiji? Da li postoji dovoljno veliki interes regionalnih krajnjih korisnika, instalatera i sistem-integratora za vašim proizvodima i rješenjima?

D. Dalleske:Iako Pelco ima proizvode koji mogu biti upotrijebljeni u mnoštvu različitih vertikalnih tržišta, naša ciljana tržišta su i dalje kritična infrastruktura (aerodromi, luke, velika tranzitna područja, nadzor gradova, nadzor saobraćaja) i vladin sektor. Međutim, ovo uveliko zavisi od različitih područja, pa je sektor nafte i plina veoma važan na ruskom i bliskoistočnom tržištu, dok je u Velikoj Britaniji fokus na trgovinskom i finansijskom sektoru. Kada je riječ o Jadranskoj regiji, nastojimo postići značajan uspjeh u vladinom sektoru.

a&s Adria: Naši čitaoci i, samim tim, vaši potencijalni partneri željeli bi znati nešto više o Pelcovom odnosu prema svojim partnerima, distributerima i preprodavačima. Na koji način im Pelco pruža podršku i dodatnu korist? Kako organizujete vaše edukativne treninge i seminare? Recite nam riječ-dvije i o vašem Global Training institutu?

D. Dalleske:Pelco ima širok raspon alata i usluga za pružanje podrške našim partnerima: od tehničkih online alata za mjerenje pohrane, kalkulatora za određivanje nadziranog područja kamera, kalkulatora udaljenosti za termalne kamere, koji su integrisani sa Google mapama, sve do e-commerce alata sa online naručivanjem za naše direktne korisničke račune. Veoma smo ponosni na to što u ponudi imamo vrlo cijenjeni trening za upoznavanje sa proizvodima i industrijskom tehnologijom u Pelcovim globalnim edukacijskim institutima (Pelco Global Training Institutes – PGTI), uključujući i edukacije iz osnova mreža i otklanjanja nastalih problema. Instituti su smješteni u našim uredima u blizini Londona i u Dubaiju, ali trenutno smo u potrazi za novom lokacijom iz koje ćemo moći opslužiti naše istočnoevropske kupce, negdje u blizini ove regije. Više informacija o PGTI kursevima možete pronaći na linku http://www.pelco.com/sites/global/en/services/pelco-global-training-institute/pgti.page. Naravno, možemo organizovati treninge na drugim lokacijama ukoliko bude dovoljno prijavljenih osoba.

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite za promoviranje vašeg brenda? Koja vrsta podrške je važna vašoj kompaniji i na šta stavljate fokus kada radite sa partnerima i medijima iz sigurnosne industrije?

D. Dalleske: Nekoliko je načina na koje promoviramo Pelcov brend i rješenja, uključujući industrijske printane i on-line medije kao što je vaš, a naš cilj je da proširimo informacije o uspješnim pričama i slučajevima iz prakse, te da predstavimo nove proizvode na tržištu (vašim čitaocima!). Ovakva aktivnost je važna kako bismo sudionicima ove industrije odmah prenijeli aktuelnu informaciju. Također, učestvujemo u ključnim eventima sigurnosne industrije i pojedinih vertikalnih tržišta, nekada u partnerstvu sa našim ključnim sistem-integratorima ili tehnološkim partnerima. Na kraju, organizujemo i road show seminare širom Evrope, Bliskog istoka i Afrike, obično vezane za predstavljanje novih proizvoda. Ovakve seminare planiramo sa našim komplementarnim partnerom (po pravilu, drugim proizvođačem) kako bismo prenijeli poruku o prilikama za integrisanom sigurnosti.

a&s Adria:Šta mislite o sigurnosnom tržištu danas, koji su rastući izazovi i trendovi? Kako će tržište fizičke (i/ili logičke) sigurnosti izgledati u godinama koje su pred nama?

D. Dalleske: Ovo je prilično interesantno vrijeme za našu industriju, jer smo u prilici da vidimo određene konsolidacije, ali i snažnu saradnju rivalskih proizvođača u pogledu usaglašavanja sa ONVIF standardima, dakle ono što nam je strašno nedostajalo u analognoj eri naše industrije. Iako možda nije toliko očevidno, ali u ONVIF-u se mnogo radi na tome da se osiguraju alati za testiranje integracija na integratorskom nivou kako bismo bili mirni kada je riječ o integraciji različitih platformi. Pelco je direktno uključen u ove procese. Osim ovoga, primjećujem da se videoanalitika ponovo vraća i uzima veću ulogu u pogledu forenzičkih pretraga i poboljšavanja konačne efikasnosti dodavanjem više inteligentnosti samom videu.

a&s Adria: Posljednji trendovi u sigurnosti ukazuju na to da će 4K i Ultra HD zasigurno postati standard. Vaše mišljenje o ovome trendu i Pelcovoj poziciji spram njega?

D. Dalleske: Stremljenje ka slikama veće rezolucije će uvijek biti u fokusu. Kada je riječ o Pelcovojpozicijiu odnosu na ovo pitanje, do sada nismo predstavili 4K kameru zato što još nismo zadovoljni sa performansama širokog dinamičkog raspona i/ili onima u uslovima slabe osvijetljenosti. Kamere danas snimaju predivne slike tokom dana ili u područjima sa adekvatnim svjetlosnim uslovima, ali problemi nastaju sa izvedbom slike i pratećim “šiljcima” nastalim prilikom protoka podataka u tamnijim prostorima. Dok tehnologija ne bude mogla podržati 4K sliku u slabim svjetlosnim uslovima i omogućiti prepoznatljivu sliku za sudske procese, nećemo razvijati kamere u tom segmentu, jer vjerujemo da će rezultati biti poražavajući.

a&s Adria:Na kraju, recite nam šta možemo očekivati od Pelca u godinama koje su pred nama? U kojem smjeru će teći vaši razvojni planovi u pogledu širenja Pelcovog proizvodnog portfolija, novih strategija i otvaranja novih ureda i tržišta?

D. Dalleske: Vaši čitaoci mogu očekivati nekoliko novih megapikselnih kamera visoke rezolucije u ovoj godini, zajedno sa značajnim napretkom u našoj ponudi softvera za upravljanje videom. Pelco je ranije ove godine na sajmu u Dubaiju posjetiocima dao mogućnost da bace pogled na VideoXpert, naš novi softver za upravljanje videom, pri čemu je dobio veoma dobre kritike. Konačno puštanje u promet zakazano je za april, kada će više informacija biti dostupno na Pelco.com stranici ili kod naših prodajnih timova. VideoXpert će također biti predstavljen na skorašnjim MIPS, ISC, Counter Terror i IFSEC sajmovima. Kada je riječ o novim uredima i tržištima, nećemo mnogo toga mijenjati budući da Pelco već ima preko 75 prodajnih menadžera u 28 zemalja, uz čiju pomoć potpunu pokriva EMEA regiju.