Intervju: Julian Rutland, direktor marketinga mrežnih vizuelnih rješenja za Evropu, Canon Europe

Jedan od najvećih izazova koji stoji pred kompanijom Canon je kreiranje proizvoda koji će imati što više dodirnih tačaka sa što više vertikalnih tržišta. Ovo je segment u kojem ulažemo poseban napor kako bismo to i ostvarili. Koristeći naše iskustvo u industriji optičkih uređaja i proizvoda za obradu slike, razmišljamo o tome koju inovaciju možemo ponuditi u pogledu najbolje kamere za različite vertikale. I dalje smo relativno nov igrač na tržištu i kada razmatramo koji ćemo novi proizvod predstaviti, u obzir uzimamo i to da pokrijemo više različitih vertikalnih tržišta

Razgovarao:Damir Muharemović

e-mail:redakcija©asadria.com

a&s Adria: Poštovani g. Rutland, hvala vam što ste odvojili vrijeme da se obratite našim čitaocima. Za početak, možete li nam se predstaviti: vaše obrazovanje, profesionalno iskustvo i važne projekte na kojima ste radili?

J. Rutland: U Canonu radim više od 20 godina i trenutno obavljam funkciju direktora marketinga mrežnih vizuelnih rješenja za Evropu u kompaniji Canon Europe. Prije pristupanja ovom timu studirao sam kompjuterske nauke na Univerzitetu u Portsmouthu u Velikoj Britaniji. Moja uloga u Canonu jeste razmatranje marketinških pristupa u 19 zemalja Zapadne Evrope, te u državama u razvoju kao što su Rusija i zemlje Bliskog istoka. Moj fokus u narednih 12 mjeseci i nakon toga bit će usmjeren ka bliskoj saradnji sa našim partnerima širom regiona kako bismo zajedno mogli ponuditi najbolje rješenje na tržištu.

a&s Adria: Osnovan prije skoro 80 godina, Canon danas slovi za jednog od najpoznatijih proizvođača optičkih proizvoda i uređaja za obradu slike sa više od 26.000 zaposlenih i neto prodajom 35,5 milijardi dolara, prema podacima iz 2013. Predstavite nam ukratko historijat vaše kompanije sa naglaskom na osnivanje odjela sigurnosti?

J. Rutland:Canon je osnovan1937. godine iz Laboratorije za precizne optičke instrumente u Tokiju. Od tada je doživio značajan rast širom svijeta, a kvalitet slike ostao je u srcu njegova poslovanja. Canon Europe je oformljen 1957. i trenutno doprinosi gotovo trećinom Canonovog globalnog prihoda od prodaje i upošljava 11.000 ljudi širom Evrope, Bliskog istoka i Afrike (EMEA regija). Na tržištu videonadzora poslujemo proteklih šest-sedam godina, ali smo fokus na ovaj segment poslovanja koncentrisali tek u posljednjih nekoliko godina. Danas je to naš primarni fokus budući da Canon želi postati najveći igrač na ovom tržištu.

a&s Adria: Canon duguje dio svog uspjeha korporativnoj filozofiji koja se zove kyosei. O čemu je riječ i šta ona predstavlja u evropskom kontekstu?

J. Rutland: Kyosei je naša korporativna filozofija zajedničkog življenja i rada za dobrobit svih. Prihvaćena je u svim našim odjelima u svijetu i oblikuje način na koji poslujemo. U osnovi, ona znači da kao kompanija preuzimamo odgovornost za posljedice naših odluka i da poštujemo ne samo naše kupce već i zajednice i kompanije u kojima smo aktivni. Ovo je temeljni etos našeg poslovanja, koji je na snazi u svim našim uredima.

a&s Adria: Fujio Mitarai, predsjednik Upravnog odbora Canona, izjavio je: “Promjena je progres, transformacija je napredak. Imajući ovo u vidu, Canon će nastaviti provoditi reforme usmjerene ka povratku na stazu daljeg rasta.” O kojim reformama je g. Mitarai govorio i da li one imaju utjecaja na vaše poslovanje u oblasti sigurnosti?

J. Rutland: Dio ove ukupne strategije jeste snažno usmjeravanje fokusa na istraživanje i razvoj mrežnih kamera. Kako bi postigao ovo, Canon Inc je 2014. oformio posebnu poslovnu jedinicu posvećenu videonadzornoj industriji. Mi u Canon Europeu slijedimo Canon Inc, tako da smo u ovoj godini odredili poslovnu grupu koja će se baviti marketinškim i prodajnim aktivnostima u ovoj dinamičnoj industriji.

a&s Adria: Canonovo poslovanje na tržištu sigurnosti prilično je novo i ima mnogo prepreka koje mora premostiti. Koji su najteži izazovi za vašu kompaniju i na koji način se mislite suočiti s njima? Jesu lito fragmentirano tržište, jeftini proizvodi, nedostatak snažnih lokalnih partnera ili nešto drugo?

J. Rutland: Jedan od najvećih izazova koji stoji pred nama je kreiranje proizvoda koji će imati što više dodirnih tačaka sa što više vertikalnih tržišta. Ovo je segment u kojem ulažemo poseban napor kako bismo to i ostvarili. Koristeći naše iskustvo u industriji optičkih uređaja i proizvoda za obradu slike, razmišljamo o tome koju inovaciju možemo ponuditi u pogledu najbolje kamere za različite vertikale. I dalje smo relativno nov igrač na tržištu i kada razmatramo koji ćemo novi proizvod predstaviti, u obzir uzimamo i to da pokrijemo više različitih vertikalnih tržišta.Imajući ovo u vidu, ne možemo izaći na tržište sa samom kamerom. To je razlog zbog kojeg stvaramo partnerstva sa različitim kompanijama, koje imaju drugačije načine pristupanja različitim vertikalama. Naprimjer, ukoliko kao primjer uzmemo komercijalnu zgradu sa uredima, postoje dva načina na koji ćete isporučiti sigurnosno rješenje: ili putem centralne fizičke rute ili tradicionalnim pristupom baziranim na CCTV-u. U zavisnosti od toga koji ćemo način odabrati, pristupamo posebnim partnerskim kompanijama kako bismo osigurali potrebno rješenje. Iz naše perspektive, trebamo sklapati partnerstva sa najjačim igračima na pojedinačnim vertikalama. Tokom održavanja prošlogodišnjeg IFSEC-a nekoliko naših partnera je izlagalo na našem štandu, prikazavši kako Canon radi sa njihovim rješenjima. Naš glavni fokus prošle godine stavljen je na integraciju, pri čemu smo pokazali kako naši uređaji rade sa proizvodima različitih partnerskih kompanija. Ove godine ćemo ovakav pristup podići na još veći nivo. Otišli smo korak dalje od same integracije. Ono što sada namjeravamo uraditi jeste razviti dublju saradnju sa lancem neovisnih proizvođača sa vlastitim partnerskim distributerima i prodavačima i sveobuhvatnim paketom usluga, s kojima ćemo pristupiti krajnjim korisnicima.

a&s Adria: Šta planirate preduzeti kako biste ostvarili planiranu prodajuod milijarde američkih dolara u sigurnosnom sektoru?

J. Rutland: Naš glavni cilj je pružiti rješenja koja odgovaraju potrebama korisnika i koja omogućuju sistem-integratorima da instaliraju i održavaju ta rješenja što jednostavnije i cjenovno isplativije. Tržište napreduje i postoji ogroman potencijal rasta ukoliko se stvari rade na pravi način, a to je ono što namjeravamo učiniti.

a&s Adria: Ukoliko biste razgovarali sa potencijalnim kupcem, koje prednosti Canona biste naglasili kao najvažnije?

J. Rutland: Primarno, potencijalnom kupcu bismo istaknuli superioran kvalitet slike koji nudi Canon. Naša nova serija mrežnih kamera koju smo proizveli ranije ove godine i korisnicima predstavili na IFSEC-u omogućava poboljšanu identifikaciju i vrhunsku izvedbu u smanjenim svjetlosnim uvjetima, dok posljednji dodaci za vanjsku primjenu sadrže IK10 certifikat za antivandalsko djelovanje, čineći korisnike sigurnim da će kamere raditi u svim uslovima. Sekundarno, snaga saradnje koju smo ostvarili sa našim VMS partnerima našim korisnicima daje prednost i izvan same sigurnosti.

a&s Adria: Evidentno je da je jedan od načina na koji Canon nastoji ostvariti uspjeh na tržištu akvizicija renomiranih kompanija. Kupovina Milestonea i Axisa imala je ogroman utjecaj na sigurnosno tržište. Recite nam nešto više o ovome: zašto su ove kompanije odabrane i na koji način njihovi proizvodi nadopunjuju vaš portfolio?

J. Rutland: Tehnološki profili Axisa i Milestonea veoma su komplementarni sa Canonom. Canon je jak u tehnologijama izrade leća, optičkih senzora i obradi slike, Milestone nudi sistem za upravljanje videom, a Axis sve to nadopunjuje mrežnim tehnologijama. U ovom trenutku svaka kompanija će nastaviti raditi zasebno, a Canon planira da sinergijom tehnologija učini poslovanje jačim i osnaži portfolio intelektualnog vlasništva cijele grupacije.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate?

J. Rutland: Naš cilj je da budemo sigurni kada govorimo o tome s čim su naši proizvodi najbolje usklađeni i kada krajnjim korisnicima i integratorima preporučujemo najbolja rješenja za specifična područja. Želimo, također, biti u mogućnosti da za takve aplikacije preporučimo i proizvode naših partnera. To neće biti isto za sva tržišta, tako da radimo na svakom pojedinačnom tržištu kako bismo uvidjeli koji su proizvodi i vertikalna rješenja najbolja za određena područja. Početna tačka ovoga je naš pristup koji smo zauzeli na IFSEC-u, na kojem smo u partnerstvu sa četiri kompanije – NETAVIS-om, Ganetecom, Wavestoreom i Nedapom, sa četiri vertikalna tržišta (maloprodaja, bankarski i finansijski sektor, transport i komercijalni sektor) – demonstrirali kompatibilnost sa njihovim snažnim tržišnim ponudama. U saradnji s njima, na IFSEC-u smo krajnjim korisnicima predstavili rješenja kako bismo im dokazali da naša integracija zaista funkcioniše. Ovakav pristup nam omogućava da naše poslovanje razvijamo i u godinama koje su pred nama.

a&s Adria: Predstavite nam neke od najuspješnih projekata, koji su bili najteži za implementirati ili su bili od velikog kulturološkog, historijskog ili nacionalnog značaja?

J. Rutland: Jedan od naših najuzbudljivijih projekata bilo je instaliranje sigurnosnog sistema u Biblioteci Velike Britanije. Ovo je druga najveća biblioteka na svijetu, koja sadrži iznimno vrijedne kolekcije rukopisa i crteža, te oko 14 miliona knjiga. Zgradu odlikuju impresivna arhitektonska obilježja i visok strop, što znači da kamere nisu mogle biti zakačene na zidove. Biblioteka je donijela odluku da kamere sa manjim kvalitetom zooma nisu odgovarajuće za nadzor visoke definicije jer moraju vršiti nadzor sa stropa. Canon je ovo riješio koristeći Full HD kamere (u ovom slučaju VB-H610D), koje mogu zumirati ne ugrožavajući kvalitet slike. S obzirom na raznolikost svjetlosnih uslova širom biblioteke, Smart Shade Control funkcionalnost koju nude Canonove kamere bila je iznimno važna. Biblioteka Britanije bila je impresionirana kvalitetom kamera naše kompanije i sada želi instalirati dodatnih 290 jedinica, što je za nas pravi uspjeh. Također, ugrađivali smo naše proizvode i na brojnim drugim lokacijama, kao što su Dordrecht stadion i City Living Student hoteli u Amsterdamu, prikazavši opsežne mogućnosti Canonovih proizvoda.

a&s Adria: Vaše mišljenje o poziciji Canona u Jadranskoj regiji? Da li imate neke posebne planove širenja, jeste li razvili partnersku mrežu, tražite li nove partnere, koji su najveći izazovi s kojima se suočavate na ovom području itd?

J. Rutland: Canon namjerava postati najveći igrač na brzorastućem videonadzornom tržištu razvijajući rješenja koja odgovaraju zahtjevima sistem-integratora. Kao dio naših planova razvoja, nastavljamo sarađivati sa partnerima širom Evrope kako bismo ustanovili na čemu bi naš fokus trebao biti. Suština je u razvijanju odnosa sa sistem-integratorima u tim zemljama, razumijevanju njihovih potreba i radu na ispunjavanju njihovih zahtjeva.

a&s Adria: Naši čitaoci i vaši potencijalni partneri željeli bi znati nešto više o Canonovom odnosu prema svojim partnerima, distributerima, preprodavačima… Na koji način im Canon pruža podršku i ostvaruje dodatnu korist? Organizujete li edukativne treninge i seminare i na koji način?

J. Rutland: Većinu svog uspjeha Canon duguje snažnom odnosu sa svojim partnerima. Kao rezultat toga, ponosimo se sposobnošću da prilagodimo naše programe kako bismo udovoljili potrebama naših partnera. Bilo da želite prodavati proizvode putem otvorenih distributerskih kanala ili postati organizacija koja nudi i servis, imamo prilagođen program koji će potpomoći rast vaše kompanije. Također, certificiramo partnere koji pokažu visok nivo vještina i znanja, prepoznavajući područja njihove ekspertize i širinu njihovog portfolija.

a&s Adria: Kako vidite tržište sigurnosti danas, koji su osnovni trendovi? Prema vašem mišljenju, šta možemo očekivati u godinama koje su pred nama?

J. Rutland: U pogledu hardvera, unapređivanje snimanja u uslovima niskog nivoa osvijetljenosti bio je trend koji je obilježio videonadzornu tehnologiju proteklih nekoliko godina. Poboljšavanje i usavršavanje funkcionalnosti poput ove, kao i unapređivanje leća i kvaliteta obrade slike, ostat će važni trendovi u industriji u godinama koje dolaze. Jedan od najuzbudljivijih trendova koji će imati snažan utjecaj širom industrije u budućnosti jeste ugradnja analitike direktno u sigurnosni sistem. Tehnologije kojima se vrši prepoznavanje lica, mapiraju toplotne mape i detektuje pokret tek se počinju istraživati i svakako će biti zanimljivo pratiti njihov razvoj.

a&s Adria: Posljednji trendovi u sigurnosti ukazuju na to da će 4K i Ultra HD definitivno postati standard. Kakva je Canonova pozicija po ovom pitanju?

J. Rutland: U posljednje dvije godine prisutna je zaluđenost za 4K tehnologijom i niko ne negira da će s vremenom ući u videonadzornu industriju na velika vrata. Međutim, vjerujem da, makar u 2015. godini, nismo još spremni za ovu promjenu u industriji. Zasigurno postoji tržišna niša za 4K kamerama, ali trenutno pažnja treba biti usmjerena ka povećanju broja prikazanih slika, unapređenju kvaliteta leća, obrade slike i izvedbe u smanjenim svjetlosnim uvjetima. Canonov prioritet ostaje visok kvalitet leća i superiorna obrada slike, ali svakako posmatramo i 4K sa zanimanjem.

a&s Adria: Na kraju, recite nam šta možemo očekivati od Canona u godinama koje su pred nama? Kako vidite vaše razvojne planove u pogledu širenja portfolija proizvoda, novih poslovnih strategija i otvaranja novih ureda ili tržišta?

J. Rutland: U narednim godinama namjeravamo unaprijediti odnose sa našim partnerima. Takav odnos smo već počeli izgrađivati na IFSEC-u prikazavši našu saradnju sa NETAVIS-om, Ganetecom, Wavestoreom i Nedapom. Jednom kada budemo sigurno utvrdili ova partnerstva, bit ćemo u mogućnosti da tržištu predstavimo nova rješenja i krajnjim korisnicima demonstriramo njihovu vrijednost, i to je pravac kojim Canon Europe trenutno namjerava ići.