Intervju: Borislava Kenarova, menadžerica prodaje za Centralnu i Istočnu Evropu, Milestone Systems

Dvokomponentnim modelom distribucijskih i partnerskih kanala, stvaramo ekosistem u okviru kojeg partneri mogu sarađivati i inovirati. Ovaj model ne samo da poboljšava skalabilnost naših rješenja već nam omogućava da prilagodimo poslovne prakse kako bismo zadovoljili rastuće potrebe tržišta i naših kupaca. Povezujući naše kanale i tehnološke partnere, omogućavamo im da stvaraju najbolja videorješenja koja pokazuju snagu naše otvorene platforme

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Borislava, dugo ste godina sudionica industrije sigurnosti kao dio Milestoneovog tima. Koju funkciju obavljate i za šta ste zaduženi?

Kenarova: Ja sam Borislava Kenarova, regionalna sam menadžerica prodaje u Milestone Systemsu. Odgovorna sam za Srednju i Istočnu Evropu, Zajednicu nezavisnih država i Izrael. U maju 2025. godine tačno će devet godina otkad radim za Milestone. Vodim tim od deset iskusnih profesionalaca koji rade s našim partnerima i krajnjim kupcima u regiji. Teritorij koji pokrivamo obuhvata gotovo trideset zemalja. Također imamo poseban tim od četiri inžinjera, dva voditelja marketinga i voditelja tehnoloških partnera koji nam pomažu da ojačamo poziciju Milestone Systemsa u regiji. Tim je smješten u Sofiji, drugom najvećem uredu u EMEA regiji, gdje trenutno imamo više od 200 zaposlenih.

a&s Adria: Milestone Systems je vodeća kompanija na tržištu softvera za upravljanje videozapisima. Prema vašem posljednjem objavljenom godišnjem izvještaju, ostvarili ste neto prihod od 227 miliona eura (1,7 milijardi DKK) u 2023, što je rekord u posljednje četiri godine. Hoće li ove brojke biti još veće u tek objavljenom godišnjem izvještaju za 2024. godinu i koji ključni faktori stoje iza tog rasta?

Kenarova: Da, upravu ste – novi godišnji izvještaj upravo je objavljen i sa zadovoljstvom mogu potvrditi da je Milestone postigao izvanredne rezultate u 2024. godini, sa značajnim rastom kako u prihodima tako i u zaradi. Neto prihod porastao je sa 227 na 268 miliona eura, što je snažan rast od 18,7%. To je udvostručenje prihoda od 2020. godine.

a&s Adria: Milestone XProtect je temelj vašeg uspjeha. Kako njegova otvorena platforma podržava širok spektar sigurnosnih uređaja i kakvu ulogu igraju vaši tehnološki partneri u osiguravanju ove sveobuhvatne kompatibilnosti?

Kenarova: XProtect je temelj našeg uspjeha jer koristi otvorenu platformu koja podržava širok spektar sigurnosnih uređaja. Ova otvorena arhitektura dizajnirana je da omogućava besprijekornu integraciju s raznim kamerama, uređajima i vrhunskim poslovnim rješenjima. Omogućujući našim partnerima ponuđačima hardverskih i softverskih rješenja da prošire svoje poslovne prilike, pomažemo im da razviju integrisana videonadzorna rješenja koja nadmašuju tradicionalne sigurnosne primjene.

Uloga naših tehnoloških partnera ključna je u osiguravanju ove široke kompatibilnosti. Dvokomponentnim modelom distribucijskih i partnerskih kanala, stvaramo ekosistem u okviru kojeg partneri mogu sarađivati i inovirati. Ovaj model ne samo da poboljšava skalabilnost naših rješenja već osigurava da možemo prilagoditi naše poslovne prakse kako bismo zadovoljili rastuće potrebe tržišta i naših kupaca. Povezujući naše kanale i tehnološke partnere, omogućavamo im da stvaraju najbolja videorješenja koja pokazuju snagu naše otvorene platforme, što na kraju donosi bolje poslovne rezultate za sve uključene strane.

a&s Adria: Možete li objasniti ključne prednosti uvedene u najnovijem 2024 R2 ažuriranju za XProtect platformu i kako XProtect Remote Manager poboljšava Care Plus pretplatu?

Kenarova: U 2024 R2 ažuriranju XProtect platforme uveli smo nekoliko ključnih funkcija s ciljem poboljšanja funkcionalnosti i korisničkog iskustva njihovog sistema za upravljanje videozapisima (VMS). Istaknuta novina je XProtect Remote Manager, online alat za pružatelje usluga i krajnje korisnike, koji omogućava efikasno praćenje i upravljanje višestrukim XProtect instalacijama s bilo kojeg mjesta s internetskom vezom.

Integracija XProtect Remote Managera u Milestone Care Plus pretplate znatno poboljšava vrijednost ove usluge. Care Plus već omogućava pristup važnim sigurnosnim i funkcionalnim ažuriranjima, osiguravajući da XProtect sistem bude uvijek ažuriran i siguran. S dodatkom Remote Managera, pretplatnici sada mogu pojednostaviti svakodnevne radne procese, efikasnije prioritetizirati zadatke i imati pristup informacijama u stvarnom vremenu o svom sistemu, što omogućava proaktivno upravljanje njihovim nadzornim sistemima. Ovaj holistički pristup ne samo da poboljšava operativnu efikasnost već i jača ukupnu sigurnost instalacija.

Ukratko, 2024 R2 ažuriranje za XProtect platformu, s uvođenjem XProtect Remote Managera, omogućava korisnicima napredne mogućnosti za nadzor i upravljanje, što poboljšava efikasnost Care Plus pretplata. U konačnici, imamo sigurnije i efikasnije nadzorno rješenje.

a&s Adria: Možete li nam kazati koji su bili strateški razlozi spajanja Milestone Systemsa i BriefCama? Kako vidite integraciju BriefCamove videoanalitike s Milestoneovim otvorenim softverom za upravljanje videonadzorom, hoće li to poboljšati ukupnu vrijednost za kupce? Također, koje izazove i prilike smatrate da ovo spajanje donosi za obje kompanije?

Kenarova: Spajanje Milestone Systemsa i BriefCama strateški je potez kojim jačamo lidersku poziciju na tržištu upravljanja i analize videozapisa. Spajanjem s BriefCamom Milestone ne samo da jača svoj portfolio već se pozicionira i kao tržišni lider u rješenjima za videoanalitiku i videonadzor.

Jedan od glavnih strateških razloga iza ovog spajanja je iskorištavanje snaga obiju kompanija. Milestone je poznat po svom robusnom softveru za upravljanje videonadzorom, dok je BriefCam vodeći igrač u standalone videoanalitici (koja funkcioniše nezavisno, bez potrebe za povezivanjem sa eksternim serverima ili cloud infrastrukturom. Takvi sistemi koriste ugrađeni softver i hardver za obradu videopodataka lokalno; op. prev.). Integracija BriefCamovih naprednih videoanalitičkih mogućnosti s Milestoneovim softverom za upravljanje videonadzorom otvorene platforme povećava ukupnu vrijednost ponude za kupce. Ova sinergija omogućava rješenja sa širim spektrom upotrebe, što kupcima na kraju pruža veću fleksibilnost i izbor u integraciji s dobavljačima.

Dodatno, otvorene su i brojne nove poslovne prilike, naročito zato što su Milestone i BriefCam već bili usko povezani kao sestrinske kompanije unutar Canon Grupe. Ovaj odnos olakšava proces integracije i potiče zajedničko inoviranje, omogućujući objema kompanijama da iskoriste zajedničke snage kako bi ponudili bolje proizvode.

Međutim, spajanje donosi i izazove. Integracija različitih tehnoloških sistema i usklađivanje kultura kompanija može biti složen proces i zahtijevati pažljivo upravljanje kako bi se postigla operativna efikasnost. Također, predanost odgovornoj upotrebi tehnologije, posebno u primjenama poput prepoznavanja lica, zahtijevat će kontinuiran dijalog i pridržavanje etičkih standarda, što je prioritet za obje kompanije.

Ukratko, spajanje ne samo da unapređuje tehnološke mogućnosti Milestoneove ponude već otvara i prilike za inovacije i širenje na tržištu. Rješavanjem potencijalnih izazova s integracijom, uz istovremeno stjecanje koristi od zajedničke vizije o otvorenoj platformi i odgovornoj tehnologiji, obje kompanije su dobro pozicionirane da pruže značajnu vrijednost svojim kupcima u evoluirajućem krajoliku videonadzornih rješenja.

Milestone Arcules

a&s Adria: Milestone blisko sarađuje s Arculesom, sestrinskom kompanijom unutar Canon Grupe. U 2023. godini, ta saradnja je rezultirala predstavljanjem Milestone Arcules videonadzora kao usluge (VSaaS). Ubrzo nakon toga, dodali ste Camera-to-Cloud funkcionalnost. Koje su prednosti ove dodatne funkcionalnosti za korisnike?

Kenarova: Dodavanje Camera-to-Cloud funkcionalnosti u Milestone Arcules znatno poboljšava našu VSaaS ponudu, jer korisnicima nudimo veću fleksibilnost, efikasnost i skalabilnost. S ovom integracijom korisnici mogu lako slati videopodatke direktno sa svojih kamera u oblak, eliminirajući potrebu za lokalnim rješenjima za pohranu i infrastrukturom. Ovaj pomak ne samo da smanjuje troškove održavanja i upravljanja opremom već i omogućava efikasniju upotrebu resursa. Štaviše, cloud arhitektura omogućava pristup videofeedovima i analitici u stvarnom vremenu s bilo kojeg mjesta, čime se korisnicima omogućava brzo i efikasno donošenje informisanih odluka.

a&s Adria: Kako planirate odgovoriti na sve veće zahtjeve za cloud i hibridnim rješenjima u budućnosti?

Kenarova: Kako predviđamo eksponencijalni rast tržišta VSaaS-a, kombinacija Milestoneovog robusnog softvera za upravljanje videonadzorom s Arculesovim cloud funkcionalnostima stavlja nas u poziciju da optimalno zadovoljimo promjenjive zahtjeve korisnika za cloud i hibridnim rješenjima u budućnosti.

Dodatno, ova integracija nam omogućava da iskoristimo napredne tehnologije poput vještačke inteligencije, pružajući korisnicima inteligentne, na podacima zasnovane uvide koji mogu optimizirati njihov rad i poboljšati sigurnosne mjere. Sveukupno, Camera-to-Cloud je hrabar korak naprijed i u skladu je s našom vizijom dostavljanja vrhunskih, skalabilnih videonadzornih rješenja koja se prilagođavaju brzopromjenjivim videonadzornim tehnologijama.

a&s Adria: Lani ste predstavili XProtect Hospital Assist. Koje su prednosti ovog rješenja za medicinsko osoblje?

Kenarova: XProtect Hospital Assist revolucionirao je nadzor pacijenata u bolničkim odjelima koji zahtijevaju kontinuirano promatranje. Jedna od ključnih prednosti XProtect Hospital Assista je mogućnost da osoblje daljinski nadzire više pacijenata, što smanjuje potrebu za stalnim provjerama na licu mjesta. Ova funkcija zdravstvenim radnicima omogućava da se fokusiraju na ključne zadatke i tako pojednostave radne procese i poboljšaju ukupnu efikasnost. Sistem uključuje i funkcije za brzo reagiranje na incidente, kao što je detekcija padova, koja odmah upozorava osoblje ako pacijent padne i osigurava pravovremenu intervenciju u hitnim slučajevima. Brže reagiranje je ključno za pružanje blagovremene njege.

Osim toga, kombinacija praćenja videa i zvuka uživo medicinskom osoblju daje uvid u stanje svakog pacijenta. Funkcija Multiroom Audio omogućava osoblju da osluškuje i komunicira s pacijentima u više soba, što kreira interaktivnije i umirujuće okruženje za njegu. I privatnost je prioritet, a funkcija maskiranja za potrebe zaštite privatnosti pacijenta osigurava nivo diskrecije uz ništa manje efikasan nadzor. Ukratko, XProtect Hospital Assist ne samo da poboljšava sposobnost medicinskog osoblja da brzo reagira na incidente i unaprijedi njegu pacijenata nego i optimizira radnu efikasnost kroz napredne alate za nadzor i komunikaciju.

a&s Adria: Milestone se oduvijek zalaže za odgovoran razvoj, prodaju i primjenu tehnologija. U 2023. godini ste pokrenuli Program za odgovorne tehnologije. Kojim principima će se voditi razvoj Milestoneovih proizvoda, usluga i interakcija kroz cijeli lanac vrijednosti?

Kenarova: U Milestoneu se oslanjamo na pet ključnih principa kada je u pitanju posvećenost odgovornim tehnologijama. Prvi je odgovornost, što znači da činimo sve da naša tehnologija ostane pod ljudskom kontrolom i nadzorom, kao i da preuzimamo odgovornost za sva potencijalna pitanja u domenu ljudskih prava. Kada je u pitanju transparentnost, težimo pružanju jasnih i sveobuhvatnih informacija o našim tehnologijama, uključujući njihove namjene i ograničenja. To uključuje otkrivanje informacija o ranjivostima i davanje pravovremenih smjernica o njihovom otklanjanju našim partnerima i kupcima.

Tu je i princip pravičnosti i inkluzije. To znači da nastojimo razvijati tehnologije bez predrasuda, odnosno uz pravičan tretman svih osoba koje imaju doticaja s našim proizvodima. Cilj nam je razviti tehnologije koje bez predrasuda odgovaraju raznolikim grupama i predstavljaju ih. Što se tiče principa privatnosti, mi prioritetiziramo prava na privatnost pojedinaca i zajednica kroz primjenu pristupa privatnosti ugrađene u sam dizajn i temeljne postavke. To uključuje identificiranje i ublažavanje rizika povezanih sa zaštitom podataka tokom cijelog životnog ciklusa proizvoda.

Na kraju, tu je i princip sigurnosti. To znači da smo posvećeni zaštiti povjerljivosti, integriteta i dostupnosti naših tehnologija, uz pridržavanje najboljih praksi u industriji. Naš pristup sigurnosti ugrađene u sam dizajn podrazumijeva da se sigurnosni rizici identificiraju i rješavaju u svakoj fazi razvoja.

Ovi principi ne samo da vode naše interno poslovanje već služe i kao temeljna vrijednost za naše partnere i kupce i potiču kulturu odgovornog razvoja i korištenja tehnologija kroz cijeli lanac vrijednosti.

a&s Adria: Možete li predstaviti nekoliko recentnih reprezentativnih projekata?

Kenarova: Naravno. Spomenut ćemo nekoliko primjera iz naše regije koji prikazuju uspješnu implementaciju Milestone XProtect rješenja u proteklih godinu dana. Zbog toga što su projekti još u toku, ne možemo otkrivati konkretna imena, ali možemo podijeliti glavne karakteristike i rezultate koje su korisnici ostvarili.

Jedan od primjera odnosi se na veliki lanac supermarketa koji je želio unaprijediti sigurnost na više lokacija i poboljšati operativnu efikasnost. Njihov najveći izazov bila je potreba za centralizacijom sigurnosnih operacija kako bi osigurali sveobuhvatan nadzor i upravljanje imovinom. Korištenjem XProtect platforme uspjeli su uspostaviti snažnu sigurnosnu infrastrukturu koja je omogućila nadzor u stvarnom vremenu, brzu reakciju na incidente i učinkovitije upravljanje sigurnosnim protokolima u svim prodajnim objektima.

Drugi primjer dolazi iz logističkog sektora, gdje se jedna od najvećih kompanija u regiji suočila s izazovima u zaštiti svojih distributivnih centara i upravljanju voznim parkom. Trebalo im je rješenje koje će omogućiti centralizirani nadzor i zaštitu imovine, ali i uvid u svakodnevne operacije. Uvođenjem XProtect sistema uspjeli su implementirati skalabilno rješenje koje im je omogućilo praćenje procesa isporuke u stvarnom vremenu, povećanje sigurnosti pošiljki i podizanje ukupne efikasnosti logistike, uz ispunjavanje svih relevantnih sigurnosnih standarda.

Vrijedi spomenuti i nekoliko državnih institucija koje su prepoznale potrebu za dodatnim unapređenjem zaštite osjetljivih podataka i objekata. Njihov ključni izazov bila je integracija različitih sigurnosnih sistema u jedinstvenu, centraliziranu platformu. Korištenjem Milestone XProtect sistema uspješno su povezali postojeće sigurnosne resurse, čime su povećali efikasnost operacija, skratili vrijeme reakcije na incidente i dodatno podigli nivo zaštite.

Ovo su samo neki od primjera koji ilustriraju kako organizacije iz različitih sektora koriste XProtect za rješavanje konkretnih sigurnosnih i operativnih izazova – od maloprodaje i logistike do javnog sektora.

Poslovna strategija u Jadranskoj regiji

a&s Adria: Možete li opisati vašu poslovnu strategiju u Jadranskoj regiji i kako prilagođavate svoje proizvode i usluge specifičnim potrebama ovog tržišta?

Kenarova: Poslovna strategija Milestone Systemsa na ovom prostoru temelji se na četiri strateška cilja koja naglašavaju snažnu organizacijsku kulturu, inovativnu videotehnologiju, partnerske saradnje i duboko razumijevanje potreba kupaca. Posebno se fokusiramo na razumijevanje potreba kupaca kako bismo razvili rješenja koja će biti dugoročna i prilagođena tržištu. To uključuje jačanje fokusa na tržište i prodaju kako bismo zadovoljili specifične zahtjeve lokalnih kupaca. Saradnja s lokalnim partnerima ključna je za našu strategiju – radeći blisko s tehnološkim partnerima, distributerima i prodavcima u Jadranskoj regiji, Milestone može razviti rješenja koja poboljšavaju korisničko iskustvo. Ovaj model partnerstva osmišljen je kako bi stvorio vrijednost za sve uključene strane. Sve u svemu, Milestone Systems posvećen je tome da bude odgovoran tehnološki lider u Jadranskoj regiji, osiguravajući da su naši proizvodi i usluge ne samo inovativni već i u skladu sa specifičnim potrebama i očekivanjima lokalnih kupaca.

a&s Adria: Hoćete li predstaviti posljednje inovacije na ovogodišnjem Adria Security Summitu u Sjevernoj Makedoniji?

Kenarova: Radujemo se Adria Security Summitu u Sjevernoj Makedoniji, gdje ćemo predstaviti najnovija ažuriranja s naše strane, zajedno s našim distributerima i prodavcima iz regije te, naravno, u bliskoj saradnji s našim tehnološkim partnerima.

Želim podijeliti i vijest o nadolazećoj regionalnoj konferenciji koja je relevantna za ovu regiju. Riječ je o Milestone Technology Dayu 2025, koji će se održati 16. aprila u Bukureštu, Rumunija. Ova regionalna konferencija bit će platforma za istraživanje najnovijih industrijskih trendova i predstavljanje tehnologija koje će oblikovati naš sektor.

Jedan od ključnih trenutaka događaja bit će saradnja s vodećim tehnološkim partnerima, koji su integrisali svoje proizvode s Milestoneovim softverom. To će učesnicima pružiti uvid u to kako inovativna videorješenja mogu učinkovito rješavati stvarne poslovne izazove.

Imamo zanimljiv program u planu, s prezentacijama kao što su: “Povrat investicije u AI videoanalitiku: Ušteda vremena, smanjenje troškova i iniciranje rasta uz vašu sigurnosnu tehnologiju”, “Uspon cloud i hibridnog VMS-a: Transformacija vašeg poslovanja kroz cloud rješenja”, “Obećanje generativnog AI-ja u sigurnosti” i “Izgradnja arhitekture VMS-a koja je otporna na izazove budućnosti”. Radujemo se razgovorima koji će inspirisati i osnažiti biznise s uvidima i resursima potrebnim za uspjeh u promjenjivom okruženju.