Intervju: Piotr Rek, direktor prodaje za Centralnu i Istočnu Evropu, ICT

ICT danas posluje u preko 50 zemalja i ima više od 30.000 instalacija širom svijeta. U posljednje četiri godine ostvarili smo značajan rast poslovanja, udvostručili prihode, a naši instalacijski i distributivni partneri prepoznaju nas kao pouzdanog proizvođača usmjerenog na potrebe korisnika, posebno u projektima koji zahtijevaju objedinjenu, otvorenu, fleksibilnu i prilagodljivu platformu

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Rek, možete li nam reći nešto o svom profesionalnom putu i šta vas je privuklo da prihvatite novu funkciju u kompaniji ICT?

Rek: Skoro dvije decenije radim u oblastima elektronske sigurnosti, softvera, automatizacije zgrada i javne sigurnosti. Blizu deset godina obavljao sam funkciju glavnog operativnog direktora kompanije CDVI Polska, gdje sam bio odgovoran za regionalnu prodajnu strategiju, razvoj partnerske mreže te uvođenje tehnologija kontrole pristupa, elektromehaničkog zaključavanja i automatizacije vrata širom Centralne i Istočne Evrope.

Također sam učestvovao u projektu “Third Signal” za unapređenje sigurnosti cestovnog i željezničkog saobraćaja putem slanja ranih FM upozorenja vozačima o približavanju vozila hitnih službi ili vozova. Ranije sam proveo gotovo deset godina u kompaniji Comarch, jednoj od najvećih softverskih kompanija u Poljskoj, gdje sam obavljao funkciju direktora prodajnog odjela i upravljao projektima koji su povezivali softver, hardverske integracije i zahtjeve javnog sektora.

Pozicija direktora prodaje za Centralnu i Istočnu Evropu u ICT-u bila je prirodan korak u mojoj karijeri. ICT već uspješno širi svoje prisustvo na tržištima Evrope, Bliskog Istoka i Afrike, uključujući Centralnu i Istočnu Evropu, te nudi snažan i integrisan portfolio rješenja za kontrolu pristupa i detekciju provale. Zadovoljstvo mi je što imam priliku doprinijeti daljem rastu ICT-a u regiji, jačanju partnerskog ekosistema kompanije i povećanju prepoznatljivosti brenda na tržištu koje veoma dobro poznajem.

a&s Adria: Kao što ste kazali, jako dobro poznajete tržišta Centralne i Istočne Evrope. Kako se sigurnosna industrija u ovoj regiji promijenila u posljednjoj deceniji?

Rek: Centralna i Istočna Evropa postale su jedno od najdinamičnijih i inovacijama najviše vođenih tržišta sigurnosnih tehnologija u Evropi. Regija se danas po nivou usvajanja novih tehnologija, investicijskoj aktivnosti i tehničkoj kompetentnosti integratora nalazi vrlo blizu zapadnoevropskih tržišta.

Posljednje smo decenije svjedočili snažnom prelasku sa samostalnih, izolovanih sigurnosnih sistema na integrisane platforme. Korisnici danas sve više očekuju da kontrola pristupa, protivprovala, automatizacija zgrada, upravljanje identitetima, IT sistemi i OT okruženja budu povezani i funkcionišu kao dio jedinstvenog ekosistema. Takav je trend posebno izražen u sektorima komercijalnih nekretnina, kritične infrastrukture, zdravstva, industrije, logistike, energetike i pametnih gradova.

To je u potpunosti u skladu s filozofijom i konceptom razvoja naše enterprise platforme Protege GX – jedinstvenog rješenja koje objedinjuje kontrolu pristupa, detekciju provale, automatizaciju i integrisano upravljanje sigurnošću. Takav pristup integratorima i krajnjim korisnicima pruža dosljedno okruženje za upravljanje vratima, zonama, alarmima, korisnicima, događajima, integracijama i operativnim procesima. Upravo je ta objedinjena arhitektura jedna od najvećih prednosti platforme Protege GX. Ona korisnicima omogućava izgradnju naprednih sigurnosnih okruženja bez uobičajenih ograničenja zatvorenih ili fragmentiranih sistema.

Jačanje partnerske mreže

a&s Adria: Koji će biti vaši glavni prioriteti kada je riječ o jačanju prisustva ICT-a u Centralnoj i Istočnoj Evropi?

Rek: Moj glavni prioritet je povećanje prepoznatljivosti ICT brenda i jačanje naše partnerske mreže širom Centralne i Istočne Evrope. U pojedinim zemljama već imamo snažnu bazu partnera i brojne uspješno realizirane projekte, dok na drugim tržištima vidimo značajan prostor za rast. Poseban fokus želim staviti na razvoj odnosa sa specijaliziranim distributerima sigurnosnih rješenja, integratorima, konsultantima, projektantima i tehnološkim partnerima. Izuzetno nam je važan profil partnera. Ne tražimo samo kompanije koje žele prodavati proizvode, već partnere koji razumiju kompleksne projekte, cijene prednosti otvorenih platformi i nastoje svojim korisnicima pružiti dugoročnu poslovnu vrijednost. Naš portfolio rješenja pruža čvrste temelje za takvu strategiju.

a&s Adria: ICT je posljednjih nekoliko godina značajno proširio prisustvo na međunarodnim tržištima. Kako se pozicionirate u odnosu na druge proizvođače u oblasti kontrole pristupa?

Rek: ICT ima veoma snažnu poziciju na tržištu. Poslujemo u više od 50 zemalja i imamo preko 30.000 instalacija. Posljednjih smo godina snažno rasli te proveli niz operativnih i organizacijskih promjena. Ono što ICT izdvaja od konkurencije je naš pragmatičan pristup integrisanoj sigurnosti. Platforma Protege GX razvijana je kao jedinstveno rješenje koje objedinjuje kontrolu pristupa, protivprovalu, automatizaciju i upravljanje sigurnošću. Korisnicima tako ne nudimo samo sistem za kontrolu pristupa već proširivu platformu koja unapređuje sigurnost i povećava operativnu efikasnost.

Istovremeno, naše iskustvo na projektima širom svijeta pokazuje da mnogi klijenti ne kreću od nule. Oni često koriste sisteme koji se teško nadograđuju ili više ne ispunjavaju današnje funkcionalne i cyber sigurnosne zahtjeve. Potpuna zamjena takvih sistema odjednom može zahtijevati značajna ulaganja u softver i hardver. ICT zato nudi praktičniji pristup migraciji. Korisnici mogu modernizaciju provoditi postepeno, naprimjer od sloja kontrolera, pri čemu se, gdje god je moguće i tehnički opravdano, zadržava dio postojeće infrastrukture. Dodatnu podršku tom procesu pruža usluga ICT Data Sync Service, koja omogućava platformi Protege GX razmjenu i sinhronizaciju podataka s vanjskim sistemima.

a&s Adria: ICT je prisutan u širokom spektru sektora. U kojim vertikalama trenutno ostvarujete najbolje rezultate i gdje vaša rješenja donose najveću vrijednost korisnicima?

Rek: Jedna od prednosti naše enterprise platforme Protege GX jeste to što se može implementirati u različitim vertikalama. Koristi se u komercijalnim zgradama, državnim institucijama, zdravstvu, obrazovanju, vojsci, pametnim gradovima, proizvodnji, energetici, bankarskom sektoru i drugim zahtjevnim industrijama. Najveća vrijednost obično se ostvaruje u projektima u kojima kontrola pristupa, detekcija provale, automatizacija i sistemi drugih proizvođača moraju funkcionisati kao jedinstveno operativno okruženje. Kada govorimo o tržištu Centralne i Istočne Evrope, možemo spomenuti instalacije povezane s velikim infrastrukturnim operatorima u Poljskoj, kao i prestižne poslovne objekte poput zgrade Rondo 1 u Varšavi. Implementacije koje zahtijevaju otvorenu platformu, skalabilnost i jednostavnu integraciju s drugim sistemima vrste su projekata u kojima ICT tehnologija i podrška dolaze do punog izražaja.

Implementacije koje zahtijevaju otvorenu platformu, skalabilnost i jednostavnu integraciju s drugim sistemima vrste su projekata u kojima ICT tehnologija i podrška dolaze do punog izražaja

a&s Adria: Šta partneri i integratori danas najčešće traže od proizvođača sistema kontrole pristupa, a što ranije nije bilo u prvom planu?

Rek: Partneri i integratori danas više ne traže samo uređaje koji otvaraju vrata. U naprednijim projektima očekuju sigurnu komunikaciju, šifrirane tehnologije, pouzdan hardver, fleksibilan softver, otvorene API-je te mogućnost integracije s IT i OT sistemima, platformama za automatizaciju zgrada i poslovnim aplikacijama.

Kod projekata na nivou velikih kompanija, instalateri posebnu pažnju posvećuju stabilnosti, skalabilnosti, cyber sigurnosti, razumijevanju OT okruženja i dugoročnoj podršci. Krajnji korisnici žele sisteme koji ih neće ograničavati u budućnosti, dok integratori traže platforme koje im omogućavaju projektovanje cjelovitih rješenja, umjesto da budu vezani za zatvorene ekosisteme jednog proizvođača.

Također, partnerima i krajnjim korisnicima danas je važno imati jasan uvid u ukupne troškove vlasništva nad sistemom, odnosno razumjeti koji troškovi spadaju u kapitalna ulaganja (CapEx), a koji u operativne troškove (OpEx).

Otvorena arhitektura više nije samo dodatna prednost – za većinu projekata postala je osnovni zahtjev.

Danas je jako važno razumjeti koji troškovi spadaju u kapitalna ulaganja (CapEx), a koji u operativne troškove (OpEx). Otvorena arhitektura više nije samo dodatna prednost – za većinu projekata postala je osnovni zahtjev

a&s Adria: ICT je nedavno predstavio novu generaciju TSL čitača s podrškom za mobilne akreditive, OSDP 2.2 komunikaciju i napredne sigurnosne funkcije. Možete li detaljnije predstaviti ovu liniju proizvoda i objasniti prednosti koje donosi krajnjim korisnicima i integratorima?

Rek: Nova linija TSL čitača predstavlja sveobuhvatnu platformu višetehnoloških čitača namijenjenu modernim sistemima kontrole pristupa, u kojima su sigurnost, fleksibilnost i jednostavnost instalacije podjednako važni. Čitači podržavaju više tehnologija identifikacije, uključujući DESFire, MIFARE i 125 kHz kartice, kao i mobilne akreditive zasnovane na Bluetooth i NFC tehnologijama, što ih čini pogodnim kako za nove instalacije tako i za projekte u kojima različite tehnologije moraju određeno vrijeme funkcionisati paralelno.

Sigurnost je jedan od ključnih elemenata dizajna TSL čitača. Oni podržavaju šifriranu RS-485 komunikaciju i OSDP protokol sa sigurnim komunikacijskim kanalom, uz mogućnost korištenja prilagođenih enkripcijskih ključeva za MIFARE i DESFire akreditive. Dodatni nivo zaštite osigurava EAL6+ Secure Access Module, koji omogućava sigurnu pohranu i upravljanje enkripcijskim ključevima.

Za integratore, TSL linija čitača donosi i niz praktičnih prednosti pri instalaciji i održavanju. Čitači se mogu konfigurisati putem aplikacije Protege Config koristeći Bluetooth vezu, što pojednostavljuje puštanje sistema u rad i skraćuje vrijeme potrebno za instalaciju na terenu. Također podržavaju daljinsko ažuriranje firmwarea putem mreže kada su povezani preko ICT RS-485 ili OSDP komunikacije.

Sveukupno, TSL linija objedinjuje podršku za savremene akreditive, sigurnu komunikaciju, fleksibilnu konfiguraciju i naprednu zaštitu enkripcijom, uz praktične funkcionalnosti koje integratorima i krajnjim korisnicima olakšavaju instalaciju, održavanje i buduće nadogradnje sistema.

a&s Adria: Kao dio ICT ekosistema, nudite integraciju s bežičnim bravama. Gdje vidite njihovu najčešću primjenu?

Rek: Bežične brave su važan dodatak ekosistemu kontrole pristupa, posebno u projektima gdje je postavljanje kablova otežano, skupo ili jednostavno nije opravdano potrebama korisnika. Najčešće se koriste u uredskim prostorima, obrazovnim ustanovama, hotelima, zdravstvu te prilikom modernizacije postojećih objekata, gdje korisnici žele proširiti sistem kontrole pristupa na veći broj vrata bez većih građevinskih radova.

U velikim projektima na koje je ICT često fokusiran, žičana arhitektura i dalje je vrlo zastupljena zbog zahtjeva vezanih za performanse, nadzor i integracije. Ipak, bežične brave mogu donijeti značajnu dodatnu vrijednost kada se primijene na odgovarajućim dijelovima projekta. ICT podržava integracije s etabliranim ekosistemima bežičnih brava kao što su Aperio i Salto, pružajući integratorima i krajnjim korisnicima veću fleksibilnost pri odabiru rješenja. Ovisno o zahtjevima projekta, moguće je kombinirati žičanu kontrolu pristupa, bežične brave, sisteme za detekciju provale i integracije s rješenjima trećih strana unutar jedinstvenog, sveobuhvatnog sigurnosnog koncepta.

a&s Adria: Mobilni akreditivi, digitalni identiteti i upravljanje pristupom putem pametnih telefona sve više postaju dio svakodnevne upotrebe. Kako vidite razvoj ovog segmenta i vjerujete li da će mobilni uređaji dugoročno u potpunosti zamijeniti tradicionalne pristupne kartice?

Rek: Mobilni akreditivi doživjeli su značajan razvoj i očekujem da će se taj trend nastaviti. Oni korisnicima pružaju visok nivo sigurnosti i praktičnosti. Zahvaljujući mogućnostima integracije ICT mobilnih akreditiva, mobilni pristup može postati dio šireg sistema za upravljanje zgradama, kampusima ili objektima s više korisnika. U tom kontekstu, mobilni akreditiv nije zasebna usluga za rezervacije ili naručivanje, već dio digitalnog identiteta korisnika. Uz mobilnu aplikaciju Protege Access+, korisničko iskustvo nadilazi jednostavno korištenje pametnog telefona kao pristupnog akreditiva. Ovisno o konfiguraciji sistema i korisničkim ovlaštenjima, aplikacija omogućava praćenje statusa sistema, daljinsko otključavanje vrata te aktiviranje i deaktiviranje alarmnih zona putem mobilnog uređaja.

Ipak, ne vjerujem da će mobilni akreditivi u potpunosti zamijeniti fizičke identifikacijske medije poput kartica, privjesaka, tokena ili narukvica. Oni su i dalje praktično i sigurno rješenje u brojnim okruženjima. Većina korisnika će i dalje koristiti različite vrste akreditiva kako bi zadovoljila svoje operativne potrebe. Uloga ICT-a je partnerima osigurati sigurne i fleksibilne alate koji će im omogućiti da za svakog korisnika kreiraju rješenje najbolje prilagođeno njegovim specifičnim zahtjevima.

a&s Adria: Cyber sigurnost postaje dio svakog modernog sigurnosnog sistema. U kojoj su mjeri današnji zahtjevi za zaštitu podataka i sigurnu komunikaciju promijenili način na koji se projektuju i implementiraju sistemi kontrole pristupa?

Rek: Sigurnosni sistemi danas funkcionišu unutar LAN i WAN mrežnih infrastruktura, razmjenjuju podatke s IT sistemima te se često integrišu sa sistemima za upravljanje identitetima, cloud servisima, platformama za upravljanje zgradama i OT okruženjima. Zbog toga se moraju projektovati kao sigurni umreženi sistemi, što cyber sigurnost čini neizostavnim elementom njihove implementacije.

Danas su enkripcija, autentifikacija, sigurna komunikacija, upravljanje korisničkim pravima, redovna softverska ažuriranja i zaštita podataka osnovni zahtjevi, a kada su kontrola pristupa i detekcija provale objedinjeni u jedinstvenoj platformi, značaj cyber sigurnosti dodatno raste. Takav sistem upravlja korisnicima, zonama, alarmima, događajima, automatizacijom i integracijama, zbog čega su sigurna arhitektura i upravljanje kompletnim životnim ciklusom sistema od presudne važnosti.

ICT tretira cyber sigurnost kao trajni prioritet – od razvoja proizvoda i usklađenosti sa standardima, uključujući ISO 27001:2022, pa do kontinuirane edukacije zaposlenika. Međutim, efikasna zaštita ne zavisi samo od proizvođača. Instalaterske kompanije i krajnji korisnici također moraju redovno ažurirati firmware, održavati usklađenost mrežne infrastrukture sa sigurnosnim zahtjevima i ulagati u kontinuiranu obuku osoblja.

Perspektive Jadranske regije

a&s Adria: Gdje vidite najveće poslovne prilike za ICT u ovom dijelu Evrope?

Rek: Jadranska regija je veoma perspektivno tržište za ICT. Riječ je o području koje karakteriziraju kontinuirana ulaganja, rastuća potražnja za modernom sigurnosnom infrastrukturom te veliki broj projekata u kojima platforme kao što je Protege GX mogu donijeti značajnu dodatnu vrijednost. Najveće prilike vidimo u segmentima komercijalnih nekretnina, javne infrastrukture, objekata kritične infrastrukture, zdravstva, obrazovanja, industrije, logistike, energetike te višenamjenskih razvojnih projekata. Mnogi korisnici u regiji danas traže više od osnovne kontrole pristupa. Potrebna su im skalabilna, integrisana i dugoročno održiva rješenja koja objedinjuju kontrolu pristupa, detekciju provale, automatizaciju i integraciju s drugim sistemima.

Lokalno prisustvo i podrška od izuzetne su važnosti, zbog čega planiramo dodatno ojačati tim zapošljavanjem prodajnog inžinjera za Jadransku regiju. Regionalna podrška ključni je dio naše strategije jer želimo biti što bliže tržištu i partnerima i pružati im komercijalnu i tehničku podršku na najvišem nivou. Naš cilj je graditi partnerstva u Jadranskoj regiji zasnovana na povjerenju, lokalnoj podršci, tehničkoj stručnosti i dugoročnoj saradnji.

a&s Adria: ICT će i ove godine učestvovati na Adria Security Summitu u Zagrebu. Koliko su događaji poput ovog važni za razvoj partnerske mreže i razumijevanje potreba regionalnog tržišta te šta posjetioci mogu očekivati od ICT-ja na ovogodišnjem izdanju Summita?

Rek: Događaji poput Adria Security Summita izuzetno su važni za nas jer na jednom mjestu okupljaju instalatere, integratore, konsultante, investitore i tehnološke partnere. To nam pruža odličnu priliku da direktno predstavimo ICT-jevu viziju tržištu, ali i da pažljivo saslušamo potrebe i očekivanja regionalnih partnera i korisnika.

Za ICT, Summit nije samo mjesto gdje ćemo predstaviti naša rješenja. To je prije svega platforma za dijalog, izgradnju poslovnih odnosa i bolje razumijevanje specifičnih zahtjeva lokalnog tržišta. Takva neposredna komunikacija omogućava nam da dodatno unaprijedimo svoju ponudu i pružimo podršku koja odgovara stvarnim potrebama partnera. Radujemo se ovogodišnjem učešću i susretima s kompanijama koje traže otvorene platforme, napredne integracije i dugoročna partnerstva.

a&s Adria: Koje će tehnologije i tržišne promjene imati najveći utjecaj na razvoj kontrole pristupa u idućih pet godina? I šta možemo očekivati od ICT-a?

Rek: Najveći utjecaj na razvoj kontrole pristupa imat će konvergencija tehničke zaštite, IT i OT sistema, cyber sigurnosti, umjetne inteligencije, mobilnih identiteta i automatizacije zgrada. Kontrola pristupa sve više će postajati dio šireg digitalnog ekosistema zgrada i sigurnosnih sistema. Korisnici će zahtijevati jedinstveno i integrisano okruženje koje na siguran i skalabilan način može upravljati kontrolom pristupa, protivprovalom, događajima, korisnicima, zonama, automatizacijom i povezanim sistemima. Umjetna inteligencija nastavit će mijenjati način na koji proizvođači razvijaju proizvode, analiziraju potrebe tržišta, testiraju softver, unapređuju hardver, razvijaju integracije i povećavaju efikasnost internih timova.

Naši partneri i korisnici mogu očekivati kontinuiran razvoj otvorenih, skalabilnih i sigurnih tehnologija, kibernetički siguran hardver, uključujući kontrolere, module za proširenje i čitače, kao i dalje unapređenje mobilnih akreditiva, integracija i alata koji partnerima omogućavaju realizaciju naprednih projekata.