Intervjui

Intervju: Aleksandar Dobnikar, menadžer kompanije Sony za istočnu Evropu

Sony je još davne 1970. započeo razvoj CCD čipa, a 1972. javnosti je predstavljena prva slika (slovo S) napravljena u rezoluciji 8×8 piksela. Prvi komercijalni CCD senzor se pojavio 1978, a prvu CCD kameru na svetu je napravio 1980. godine. To je bio rezultat investicije vredne 20 milijardi jena. Kamera XC-1 bila je u rezoluciji 120K piksela i služila je pilotima jumbo jet putničkih aviona za bezbednije poletanje i sletanje

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gosp. Dobnikar, hvala Vam što ste odvojili vrijeme za ovaj razgovor. Za početak, molio bih Vas da nam se ukratko predstavite: vaš obrazovni put, profesionalna iskustva, kada i kako ste počeli raditi za Sony, koju funkciju obavljate u vašoj kompaniji, za koje zemlje ste zaduženi?

Dobnikar: Mislim da sam veoma srećan čovek koji je uspeo da dva omiljena hobija spoji u profesionalno zanimanje: ljubav prema elektronici i fotografiji. A to sam nasledio od svog oca. Inače, prvi posao sam imao u Institutu Mihajlo Pupin u Beogradu u razvojnom odeljenju za visokostabilne kristalne oscilatore. Posle karijeru sam nastavio kod distributera bezbednosne opreme CCTV Centar Master. Paralelno sa poslom u IMP-u, imao sam svoju privatnu firmu, koja se bavila ugradnjom antenskih sistema, bezbednosnih kamera i alarma. Imao sam privilegiju da učim od najboljih, a jedan od prvih ozbiljnijih poslova je bila ugradnja sistema za videonadzor u rezidenciji Japanskog ambasadora. Naravno, to je bio moj prvi susret sa Sonyjevom opremom, pre skoro 30 godina. Kada je Master postao distributer za Sony, ja sam dobio zaduženje da se detaljno upoznam sa proizvodnim programom, prezentujem ga i ponudim ga svim kupcima. Kada se 2008. godine ukazala prilika, prešao sam da radim za kompaniju Sony kao regionalni menadžer prodaje. Sony Proffesional Solution Europe (Sony PSE) je kompanija sa sedištem u Engleskoj i deo je grupacije Sony, koja se bavi prodajom profesionalne opreme kao što su audio/video studijska oprema, projektori, monitori, videokonferencijski sistemi, medicinska oprema i, naravno, oprema za videonadzor. Trenutno pokrivam 18 zemalja istočne Evrope i zadužen sam za videonadzornu opremu.

a&s Adria: Recite nam nešto o tome kada je Sony počeo poslovati u oblasti sigurnosti s osvrtom na otvaranje regionalnog ureda? Jesu li postojale neke važne prekretnice, na koji način su iskustva na brojnim ostalim poljima pomogle Sonyju da izgradi brend na tržištu sigurnosti i kako, zapravo, Sony stoji u ovoj sve konkurentnijoj industriji?

Dobnikar: Sony je još davne 1970. započeo razvoj CCD čipa, a 1972. je javnosti predstavljena prva slika (slovo S) napravljena u rezoluciji 8×8 piksela. Prvi komercijalni CCD senzor se pojavio 1978, a prvu CCD kameru na svetu je napravio 1980. godine. To je bio rezultat investicije vredne 20 milijardi jena. Kamera XC-1 bila je u rezoluciji 120K piksela i služila je pilotima jumbo jet putničkih aviona za bezbednije poletanje i sletanje. Sony je zvanično objavio da 2017. prestaje sa proizvodnjom CCD senzora, a najnovi modeli CMOS senzora su već prevazišli, do skora, neprevaziđenu osetljivost CCD čipa. SuperHAD, ExwaveHAD, DynaView, EXwavePRO, Effio, Exmor i Exmor-R su zaštitni znaci kompanije Sony i nalaze se u skoro svim tehničkim karekteristikama kamera, bez obzira na namenu. Mnogi prodavači kamera upravo koriste, odnosno zloupotrebljavaju ovu činjenicu kako bi zbunili korisnika i „preimenovali“ svoje proizvode nepoznatog porekla u Sony kamere. Ako kamera ima ugrađen Sony senzor, ne mora da znači da je u pitanju i Sony kamera. Inače, regionalno predstavništvo kompanije Sony počelo je s radom pre 10 godina. Trenutno Sony PSE u Beogradu ima troje zaposlenih i regionalno pokrivamo kompletan asortiman profesionalnih proizvoda, osim medicinske opreme. Upravo to nam daje mogućnost da svim našim partnerima možemo da ponudimo veliki asortiman vrhunske opreme, bez obzira na glavni/osnovni posao kojim se bave.

a&s Adria: Koje su to najznačajnije Sonyjeve temeljne (core) tehnologije? Opišite nam na koji način one utječu na kvalitet vaših proizvoda?

Dobnikar: U svetu trenutno postoje samo dve kompanije koje mogu da proizvedu kameru. Jedna je, naravno, Sony. Kada kažem proizvedu, mislim na dizajn, objektiv, CMOS čip i procesor, odnosno sistemski blok za obradu slike (DSP). Ovo je možda i najveća prednost kompanije Sony s obzirom na to da se svi najbitniji sastavni elementi kamere proizvode pod istim krovom u istom kvalitetu. Ako neko poredi kvalitet proizvoda isključivo prema parametrima koji su navedeni u tehničkoj specifikaciji, onda je veoma bitno da se ustanovi i dokaže metodologija, odnosno standard prema kojem su ta merenja izvršena. Na žalost, u današnje vreme, u našem regionu, gde je korišćenje ljudskih resursa skoro besplatno, gde uglavnom ne postoje profesionalni konsultanti i gde je cena jedini parametar pri izboru opreme – ova činjenica je zanemarena.

Sony ima daleko najveći deo tržišta kada je reč o senzorima (CCD & CMOS), čak i kod većine proizvođača kamera  kompletan blok kamere je Sony. Takođe, Sony je najveći proizvođač studijske (broadcast) opreme, a napredna tehnologija koja se primenjuje u tom segmentu prenosi se na celukupan asortiman video-opreme. U skladu s tim, Sony je standardizovao format i rezoluciju slike i svi proizvodi iste generacije kao što su kamere, monitori ili uređaji za snimanje su kompatibilni. Počeli smo sa HD rezolucijom, zatim full HD, 4K, 8K… Sony može da proizvede čip kakav želite i kada želite, ali mislim da trka za megapikselima nema smisla. Usko grlo je prateća mrežna oprema, koja limitira brzinu i količinu podataka koji se obrađuju, odnosno koji treba da se prenesu. Naš moto je „designed for security“, odnosno mogućnost da postojeću, naprednu tehnologiju koju posedujemo stavimo u službu bezbednosti, a u skladu s postojećim resursima. Sony je jedan od osnivača ONVIF platforme, što osigurava dugoročnu kompatibilnost naših proizvoda.

a&s Adria: Sony ima široku paletu proizvoda sa raznovrsnom primjenom. Predstavite nam vaš proizvodni portfolio i njegovu primjenu?

Dobnikar: Konkretno, u okviru opreme za videonadzor tu su pre svega kamere, snimači, program za monitoring i snimanje i prateća oprema. Nakon sjedinjenja sa grupom koja prodaje profesionalne monitore, projektore i opremu za video-konferenciju, u mogućnosti sam da mojim klijentima ponudim mnogo veći asortiman opreme. Svaki sistem za video-nadzor podrazumeva i korišćenje monitora, odnosno da bi mogli da gledate sliku sa 4K kamere, potreban vam je i monitor u istoj rezoluciji. Moram da iskoristim priliku da spomenem najnovije laserske projektore koji su bez konkurencije na tržištu.

a&s Adria: Prema vašem mišljenju, koji su najvažniji tehnološki noviteti koje ste predstavili u prošloj godini te koje bismo mogli očekivati u novoj godini?

Dobnikar: Najnovi proizvod koji smo predstavili je spoljna kamera u 4K rezoluciji SNC-VM772R. Zahvaljujući velikom senzoru (1“) i naprednoj tehnologiji, na tržištu trenutno ne postoji slična kamera. Glavni problemi s kojima se susrećemo kada je u pitanju visoka rezolucija, kao što su brzina prikaza u realnom vremenu, osetljivost, količina podataka (protok), brzina obrade slike, dinamički opseg, odgovarajući objektiv itd. – rešeni su i kamera, bez obzira na to što ima 4x veću rezoluciju, ima iste parametre kao i kamera u rezoluciji 1080 (full HD). Maksimalna rezolucija slike je 20 MPix i kamera može sama da prepozna prostor koji posmatra i da sve parametre prilagodi trenutnim uslovima. Kako je vreme novac, potrudili smo se da olakšamo i ubrzamo instalaciju naših novih kamera. Tokom podešavanja pristup kameri je obezbeđen bežičnim putem (wireless direktno sa kamere), a slika se prati na bilo kojem bežičnom uređaju, Android ili IOS, dok je softver besplatan i dostupan na internetu.

a&s Adria: Trendovi u videonadzoru ukazuju na postepen prelazak na H.265 kompresiju, 4K rezoluciju, potrebu za rješenjima kojima će se upravljati velikom količinom podataka (big data), zatim upotrebu nosivih uređaja, sve veću prisutnost interneta stvari itd. U kojoj mjeri Sony već prati ove trendove i koliki je njihov utjecaj na tržištu Jadranske regije?

Dobnikar: Novi, “pametni“ kodek, veća kompresija, veća rezolucija, pametne kamere, laka integracija su glavni aduti budućih kamera. Naravno, ne i bezbednosnih kamera. Sony je još pre 5 godina predstavio 8K senzor (studijska kamera F65), ali će proći još dosta vremena dok ta tehnologija ne zaživi u videonadzornim kamerama. U našem regionu mrežna infrastruktura je dosta nerazvijena i upotreba 4K kamera je dosta ograničena. Sony se fokusira na primenu novih, pametnih kodeka, koji omogućavaju automatsku promenu kompresije i rezolucije u delovima slike u zavisnosti od onoga šta se želi videti. Osim toga, usavršavamo i koristimo ugrađenu analitiku u samoj kameri kako bismo smanjili protok kroz mrežu, ubrzali pregled i analizu pristiglih podataka i smanjili opterećenje servera.

a&s Adria: Sony je za sada videonadzorna kompanija. Planirate li da se okušate u drugim segmentima industrije sigurnosti, poput kontrole pristupa, protivprovale i sl?  

Dobnikar: Sony Video Security je samo deo grupe Presentation & Comunication, koja je deo kompanije SONY PSE. Trenutno ne postoje planovi da se proizvodni program proširi sa drugom opremom kao što je kontrola pristupa ili protivprovala, zaštita od požara. Nije isplativo da razvijamo nešto što već postoji, a u čemu ne možemo da budemo najbolji. Naš fokus je da napravimo najbolju kameru, da obezbedimo odgovarajuću dodatnu opremu i da to prezentujemo našim partnerima.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate i zašto?

Dobnikar: Uglavnom svaki proizvođač opreme će vam dati, više ili manje, sličan odgovor na ovo pitanje. Videonadzor gradova, banke, trgovina, obrazovanje i transport. Mislim da budućnost kompanije Sony upravo leži u tome da možemo da ponudimo nešto što konkurencija nema – najbolje kamere, najbolje monitore, najbolje laserske projektore ili jedinstveno sistemsko i programsko rešenje kao što je Hawk-Eye ili Visual Presenter, i da ne budemo ograničeni samo na bezbednosne sisteme.

SLUČAJEVI IZ PRAKSE

a&s Adria: Predstavite nam nekoliko uspješnih slučajeva iz prakse na regionalnom tlu? 

Dobnikar: Nekoliko uspešnih projekata za koje smo dobili odobrenje da mogu biti prezentovani u javnost se nalazi na našoj web-prezentaciji na stranici https://www.pro.sony.eu/pro/lang/en/eu/products/video-security-case-studies. Takođe, mogu da podelim sa vašim čitaocima uspešan projekat, čiju prezentaciju upravo spremamo, a odnosi se na sistem video-nadzora poljoprivrednih mašina (tokom rada) i otvorenih prostora. Sistem je trenutno pilot-projekat i namenjen je poboljšanju bezbednosti na radu i povećanju efikasnosti opreme. Osim toga, najzastupljeniji su projekti nadzora gradova, sportskih i trgovinskih objekata, a u poslednje vreme aktuelni su projekti nadzora u vozilima, bez obzira na to da li je reč o autobusima, trolejbusima ili šinskim vozilima.

a&s Adria: Na koji način gradite odnos s vašim partnerima i kako bi, zapravo, potencijalni klijent mogao postati vaš partner? Šta su to SSPR i A&E programi?

Dobnikar: Kada je Sony, odnosno visokotehnološka IT oprema u pitanju, institucija klasičnog distributera je prevaziđena. Svesni smo da oprema brzo gubi na vrednosti i da je protok novca veoma otežan. Distributeri se trude da unaprede poslovanje tako što će dodati svoju vrednost u cenu opreme. To može biti trening, pomoć pri izradi projekta, servisiranje ili „post-sales“ podrška. Specifičnost security trgovaca je da mi prodajemo poverenje, koje se teško stiče, a koje se veoma lako gubi. Upravo iz navedenih razloga moj posao se sastoji u obuci menadžera prodaje, ali pre svega u negovanju dobrog odnosa sa Sonyjevim partnerima. To su uglavnom sistem-integratori koji imaju pristup projektima u kojima je kvalitet i pouzdanost opreme od presudnog značaja. Budući partner kompanije Sony sklapa ugovor direktno sa Sonyjem i opremu može kupovati gde želi, od bilo kog autorizovanog distributera. Partnerski odnos, osim boljih cena, obezbeđuje brzu tehničku podršku, poručivanje demo-opreme, podršku i pomoć pri organizovanju prezentacija, zajedničke posete krajnjim korisnicima itd.

a&s Adria: Manje se spominje, ali važnu ulogu svakako pruža kvalitetan servis i garancija. Recite nam nešto o tom pitanju iz Sonyjevog ugla?

Dobnikar: Kada je u pitanju oprema za videonadzor, kvalitetna i pravovremena tehnička podrška i servis su od primarnog značaja. Standardna garancija za naše kamere je tri godine (Prime Support) sa mogućnosti proširenja do pet godina (Prime Support +). U slučaju potrebe kupac dobija nov proizvod, a zatim kurirska služba preuzima neispravan uređaj i šalje ga na popravku. Glavni servisni centar se nalazi u Francuskoj (Alsace). U zavisnosti od tipa proizvoda, opremu uglavnom menjamo ili popravljamo na nivou zamene borda (PCB). Izuzetno smo ponosni na vrlo mali procenat kvarova.

a&s Adria: Vaše mišljenje o poziciji Sonyja u Jadranskoj regiji? Imate li neke posebne planove razvoja na ovom području i postoji li dovoljno veliki interes regionalnih firmi i krajnjih korisnika za vašim proizvodima?

Dobnikar: Mislim da interes za Sony proizvodima postoji i da Sony i dalje predstavlja premium brend. Kada god sam u mogućnosti da krajnjem korisniku prezentujem našu opremu, verovatnoća da projekat dobijemo se drastično uvećava. S obzirom na to da se bavimo B2B poslom, ne pojavljujemo se na tržištu direktno, već samo kroz mrežu autorizovanih partnera. Fondove za marketing plasiramo uglavnom preko naših partnera, jer verujemo da oni tržište poznaju bolje od proizvođača opreme. Aktivno učestvujemo u pronalaženju novih, potencijalnih korisnika opreme, a razvoj tržišta je u skladu sa planovima koje kompanija ima za naš region.

PROMOCIJA SONYJA NA ADRIA SECURITY SUMMITU

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Da li je u tom pogledu Adria Security Summit kao najveća regionalna konferencija i izložba sigurnosti bila važna prilika za promociju Sonyja i sklapanje novih poslovnih partnerstava?

Dobnikar: Moram da priznam da sam na vašoj prvoj regionalnoj konferenciji učestvovao samo kao slušalac, ali sam zainteresovan da aktivno uzmem učešće u septembru. Zato mislim da je od presudnog značaja da na konferenciju pozovete što više dobrih sistem-integratora koji će da predstave svoja rešenja iz oblasti bezbednosti. Mislim da puko čitanje tehničkih karakteristika više nikome ne treba. Takođe, mislim da bi vašu konferenciju trebalo da iskoriste svi mladi projektanti kako bi stekli saznanja o novim tehnologijama, odnosno ideje za svoja buduća rešenja. Nadam se da će Adria Security Summit 2016. biti još uspešniji i da će to biti pravo mesto za promociju proizvoda kompanije Sony.

Related Posts

Komentariši

Vaša email adresa neće biti objavljivana. Neophodna polja su označena sa *