Intervju: Boris Popović, suosnivač, Alarm automatika
Poduzetnička firma je ona u kojoj mnogo ljudi zna prepoznati priliku i angažirati resurse da bi posao napredovao. Upravo takvi su se kod nas zadržali. Neki su s nama gotovo od početka. Za one vrijedne i sposobne smo uvijek našli mjesto. S godinama sam shvatio da ljudi i odlaze i ostaju zbog svog nadređenog – ako postoji odnos poštovanja i povjerenja između njih i ako svatko zna čija je koja dionica posla, ljudi se zadržavaju i spremni su „povući“ kada treba
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com
a&s Adria: Kao jednog od pionira na tržištu sigurnosti Jadranske regije i suosnivača Alarm automatike, ne treba Vas posebno predstavljati. No, željeli bismo znati Vašu priču o tome kako je sve počelo, odakle ste nadošli na ideju o osnivanju firme, jesu li počeci bili teški, u kakvom je stanju bilo tržište itd.?
Popović: Kolega Branimir i ja na ideju smo došli tokom studija na zagrebačkom Elektrotehničkom fakultetu i uz veliki poticaj dr. Ivana Husara, koji je vodio kolegij Daljinsko upravljanje, nadzor i alarmni sustavi i kod kojeg smo diplomirali – Branimir na dojavi požara, a ja na videonadzoru. Još kao studenti smo isprobavali kako takvi sustavi funkcioniraju u praksi, sjeli u auto i iz Italije dovezli opremu i sami instalirali nekoliko alarmnih sustava u Rijeci. Blago rečeno, vremena su bila turbulentna i bilo nam je očito da će sve veći broj ljudi željeti zaštitu i da nastaje novo tržište za sigurnosne proizvode. Ne samo da djelatnost zaštite nije bila regulirana i da nije postojao Ceh zaštitara, nije bilo niti proizvoda, niti tržišta, niti novca. Osim građenja tržišta, morali smo se okrenuti i nabavi proizvoda i za nekoliko godina smo na neki način postali spona između instalatera koji su ugrađivali protuprovalu i zaštitu za automobile i proizvođača. Tako se razvila naša distribucijska prodaja, iz koje se kasnije sve drugo razvilo.
a&s Adria: Ove ste godine obilježili tridesetu godišnjicu rada. Predstavite nam, statistički i iskustveno, Alarm automatiku danas, rast prihoda, broj ljudi, najvažnije prekretnice i odluke?
Popović: Trideset godina je dug period, pa bih se zadržao na trenutnom petogodišnjem ciklusu. Kao cilj do 2020. smo si postavili rast prometa stopom od 20% godišnje, rast zaposlenosti od 10%, 50% udjela izvoza u prihodu, rast produktivnosti na minimalno 52.000 € i sve ćemo ih ostvariti. Ustvari, bio je cilj da ostvarimo ukupni prihod od 30 miliona eura za tridesetogodišnjicu, ali to će biti s godinom zakašnjenja, tj. 2020. Od prekretnica svakako treba izdvojiti 2010., kada smo započeli proces profesionalizacije – odvajanja privatnog od poslovnog, što je neophodan korak u razvoju tvrtke. Za restrukturiranje smo se pripremali gotovo dvije godine, u vrijeme ekonomske krize, kada je postalo jasno da postojeća organizacija i način poslovanja nisu održivi. Odbacili smo neke djelatnosti, naprimjer auto program, i specijalizirali se u distribuciji, inženjeringu, razvoju softvera i integracijama. Odvojili smo veleprodajno od projektnog poslovanja u zasebne profitne centre, što je zaposlenima omogućilo da se fokusiraju na rezultate u svom segmentu. Tada smo i krenuli na daljnju internacionalizaciju poslovanja, s kojom smo zastali 2006. nakon otvaranja Sarajeva i Beograda te već do kraja 2011. otvorili urede u još tri zemlje. U tom smo periodu Branimir i ja počeli s uključivanjem direktora u vlasništvo tvrtke, prvo kolegicu Renatu Dončević, a zatim i druge direktore, sve kako organizacija ne bi ovisila o vlasnicima.
a&s Adria: Otvorili ste zavidan broj ureda. U kojim zemljama najuspješnije poslujete i jeste li zadovoljni počecima u Slovačkoj, Albaniji, Rumuniji i Bugarskoj, kao i preseljenjem u nove urede u Bosni i Hercegovini, Crnoj Gori, Srbiji i Sjevernoj Makedoniji?
Popović: Ove smo godine otvorili ured u Bratislavi i to je sada jedanaesta zemlja u kojoj poslujemo. U zemljama bivše Jugoslavije u kojima duže poslujemo smo u top 5, a u ostalima u top 10 tvrtki u našoj branši i svugdje ima dosta prostora za daljnje napredovanje. Rumunjska i Bugarska su velika tržišta na kojima je dobro krenulo, no konkurencija je jaka i trebat će mnogo raditi da bismo postali prepoznatljivi i etablirali se. U Mađarskoj su mogućnosti također velike, pa i od tog tržišta mnogo očekujemo u narednih nekoliko godina. U Albaniji ide slabo, ali je to povezano s općenito nesređenim stanjem u zemlji. No, imamo dobre direktore, sa sjajnim idejama i kapacitetom da ih provedu u djelo, od kojih svi u Alarm automatici možemo učiti. Zbog znatnog povećanja broja zaposlenih, opsega poslovanja i dobrih rezultata smo u posljednje dvije godine u Sarajevu, Podgorici, Beogradu i Skoplju preselili u nove prostore, a do kraja godine i ljubljanski ured seli u veći prostor. Između ostalog, svaki od novih ureda sada ima izložbeni salon i učionicu za tridesetak ljudi za održavanje radionica i seminara za naše kupce.
Foto otvorenje ureda u Podgorici
a&s Adria: Na osnovu naše dugogodišnje saradnje mogu kazati da se Vaš tim sve ove godine gotovo ne mijenja. Kako ste ih uspjeli zadržati u vremenu masovnog odliva stručnjaka na Zapad? Je li u biznisu, zapravo, ključno ulagati u ljude?
Popović: Ljudi su ključni, na prvom mjestu. Aleksandar Veliki je rekao: „Prilike se javljaju rijetko, resursi su uvijek ograničeni, a svaki problem u svojoj je biti kadrovski.“ Poduzetnička firma je ona u kojoj mnogo ljudi zna prepoznati priliku i angažirati resurse da bi firma napredovala i upravo takvi su se kod nas zadržali. Neki su s nama gotovo od početka. Neki su, pa i veoma kvalitetni ljudi, otišli u Njemačku, Irsku ili u strane tvrtke koje posluju u Hrvatskoj, a neki su se i vratili u Alarm automatiku. Za one vrijedne i sposobne smo uvijek našli mjesto. Promatrajući što se događa kroz godine, shvatio sam da ljudi i odlaze i ostaju zbog svog neposredno nadređenog – ako postoji odnos poštovanja i povjerenja između njih i ako svatko zna čija je koja dionica posla, ljudi se zadržavaju i spremni su „povući“ kada treba. Jasna i transparentna organizacija posla, jasno definiranje odgovornosti i sustav nagrađivanja na razini svakog zaposlenog, menadžeri koji su kompetentni i spremni na rad su okviri u kojima se ljudi zadržavaju i u kojima se i sami mogu razvijati.
a&s Adria: A kada je riječ o tehnologijama i proizvodima, s kojim proizvođačima radite, smatrate li da oni nude potreban kvalitet i jeste li uspjeli pokriti sve segmente sigurnosnog portfolija?
Popović: Mi si ne možemo dozvoliti rad s nekvalitetnim proizvodima i svi koji su u našem portfoliju zadovoljavaju sve standarde primjene na europskom tržištu i u složenim aplikacijama. Imamo razrađenu ponudu četiri vrijednosti za četiri segmenta tržišta, ustvari četiri rješenja prilagođena potrebama korisnika: pametni nadzor za najveće korisnike i kompleksne objekte, pametna safety rješenja za sve sudionike u procesu građenja, pametna security rješenja za instalatere tehničke zaštite i dojavne centre te pametne automatizacije za vlasnike i korisnike stambenih i manjih poslovnih objekata. Svako rješenje obuhvaća pouzdane sustave, profesionalne usluge, jedinstvene softvere i zajedničku platformu. Svaki od više od 2.000 naših klijenata može naći što mu treba u tako strukturiranoj ponudi.
a&s Adria: Prošle ste godine ušli u saradnju i s Hikvisionom, a ove s Comunello Automationom. Zašto ste se odlučili na taj korak?
Popović: U portfoliju nam je naprosto nedostajalo takvo nešto – mega poznat brend u videu s naprednim tehnološkim rješenjima i dopuna postojećih rješenja za brzo dostupnu automatiku za kontrolu pristupa vozila. Osim njih, značajni novi brendovi su nam i Ajax u pametnim IOT zaštitnim sustavima te Fonestar u sustavima razvoda zvuka i ozvučenja sa širokom paletom rješenja u Classic segmentu, ali i npr. FFT, australski proizvođač rješenja vanjske zaštite perimetra putem optičkih kablova, i PPG, njemački proizvođač protuterorističkih barijera za zaštitu kritične infrastrukture. Surađujemo s više od 200 dobavljača od Kine do Kanade i svake godine njihov broj povećavamo za desetak posto, u ovisnosti o ponudi industrije i potrebama tržišta, te se nastojimo prilagođavati promjenama što brže.
a&s Adria: Alarm automatika je jedna od rijetkih regionalnih kompanija koja je pokrenula i vlastiti brend videonadzornih proizvoda. Koje su prednosti posjedovanja svog brenda i omogućava li vam to, zapravo, krojenje videonadzornog rješenja po mjeri?
Popović: Sigurno smo zbog toga fleksibilniji. DVC brend smo pokrenuli prije 16 godina, u vrijeme kada je naglo porasla potražnja za tehničkom zaštitom stambenih i manjih poslovnih objekata i kada je tržište bilo iznimno osjetljivo na cijenu. Tada je dostupni video bio skup i koristio se samo za zaštitu rizičnijih objekata kao što su banke. Nismo našli adekvatne dobavljače, pa smo se upustili u avanturu razvoja vlastite robne marke i proizvoda čije su karakteristike bile zanimljive domaćem tržištu. Bilo je teško etablirati se, no uspjeli smo prije svega zahvaljujući povjerenju postojećih kupaca. Sada je DVC prepoznatljiv na svim našim tržištima, prati nove tehnologije, uz prostornu ima implementiranu i naprednu videoanalitiku kao što su prepoznavanje lica, LPR, napredan softver (CMS) s izuzetno jednostavnim GUI-jem, koji omogućuje spajanje gotovo svih proizvođača opreme za videonadzor i mobilne aplikacije, integriran u naš softver ABSistemDCi itd. Prije dvije godine smo brend proširili i na napredne videointerfonske sustave, koji podržavaju 2-easy tehnologiju, a sada ćemo dodati i IP videointerfonju s mnogim naprednim funcijama i upravljanjem preko APP-a.
a&s Adria: Razvili ste, kažete, i vlastiti softver. Koje sve verzije ABsistemDC softvera danas nudite i za koje namjene?
Popović: Mislim da sada imamo razvijeno petnaest softverskih rješenja, a sve je počelo još 1992. i ABSistemDCNG softverom za centralizaciju signala alarma, koji danas koristi većina dojavnih centara u regiji, ali i velik broj krajnjih korisnika koji imaju organizirane vlastite dojavne centre te niz vatrogasnih postrojbi. S vremenom smo razvili desetak integracijskih modula i komunikacijske protokole za opremu dvadesetak proizvođača. Dalje je razvoj išao u dva smjera, opet na zahtjeve korisnika. Istraturist nas je potaknuo da riješimo automatski ulaz vozila s dozvolom na njihova parkirališta. Tako je razvijen ABSistemPARK, koji kontrolu pristupa vozila integrira s LPR kamerama, rampama i bazom podataka s registracijama vozila s dozvolom. Kasnije su se iz toga razvile razne inačice upravljanja kontrolom pristupa na parkirališta, zatim Counter, koji putem IP videonadzora bilježi broj posjetitelja u bazu podataka, omogućava centraliziranu evidenciju broja posjetitelja itd. Za potrebe nogometnog stadiona u Rijeci razvijen je Ticketing, koji integrira online prodaju karata, terminale i barijere za kontrolu pristupa, videonadzor i softvere za vođenje poslovanja, a zanimljivi su i GuestManager, koji integrira kontrolu pristupa posjetitelja, skeniranje osobnih dokumenata i izadavanje akreditiva, te Green za pretovarne stanice. Još imamo nekoliko novih softvera koje razvijamo i za koje smo aplicirali na fondove EU, a koji su velika investicija i potencijalno veliki iskorak, te smo zbog toga udvostručili broj ljudi u našem R&D odjelu.
a&s Adria: Alarm automatika je nosilac AAA certifikata bonitetne izvrsnosti, kojim ste svrstani u 5% najboljih firmi u Hrvatskoj. Također vam je kao dugogodišnjem zastupniku Tycoa među 250 firmi uručeno priznanje kao jednom od partnera s najvećim rastom prodaje njihovih rješenja, uz bok s firmama iz Norveške i Engleske. Šta znače ovakva priznanja za vas i koje ste još nagrade dobijali?
Popović: Ove godine nam je i najveći korejski proizvođač CCTV sustava IDIS dodijelio nagradu za primjer primjene njihovih rješenja i to na temelju tajnog glasovanja svih sudionika njihove godišnje partnerske konferencije, a izabrani smo za najboljeg partnera u Europskoj uniji prema rezultatima prodaje. Održala se baš u vrijeme Adria Security Summita u Skoplju. Tu su i nagrade za inovativnost za videoverifikaciju, te ISO 9001 i 27001 certifikati. Mnogo nam znače takve nagrade, doživljavam ih kao signale da smo na pravom putu ka tome da postanemo ne samo u regiji nego u Europi priznata tvrtka i ostvarimo europsku razinu produktivnosti i profitabilnosti.
a&s Adria: Uz mnoge turbulencije na našem području u proteklim decenijama, najveći izazov je neprestano snižavanje cijena, što narušava i kvalitet. Kako se suočavate s ovim problemom te koji su još izazovi u sektoru sigurnosti?
Popović: To se mijenja i sve je više korisnika spremno platiti funkcionalno rješenje i prateće usluge. Jedna od mojih omiljenih izreka je da nije važno koliko košta, nego koliko vrijedi i zato mi našim kupcima nudimo četiri ponude vrijednosti: brzu, jednostavnu i jeftinu pametnu automatiku koju zovemo Express, koja je namijenjena stambenim i malim poslovnim objektima; zatim instalaterima profesionalcima nudimo Classic ponudu, koja je fleksibilna i pouzdana i koja im omogućava da riješe srednje zahtjevne aplikacije u poslovnim objektima; za kompleksnije, veće aplikacije nudimo napredna i otvorena smart safety rješenja, koja zovemo Project; te na kraju za najkompleksnija i najveća, ali i najrizičnija, a time i najskuplja rješenja nudimo Solution ponudu vrijednosti, tj. cjelovit i jedinstven pametan nadzor, gdje do izražaja dolaze naši specijalistički softveri razvijeni za glavne vertikale (industrije). Harward Business Review magazin je objavio analizu po kojoj razlikuje uspješne od neuspješnih i kaže da je to u tri stvari: prihodi su ispred rashoda, kvaliteta je uvijek ispred cijene i treće je da ne postoji ništa treće. To su načela kojima se i mi rukovodimo u našem poslovanju.
a&s Adria: Budući da radite s instalaterima i integratorima, uvijek stojite pred izazovom integracije ili interoprebilnosti postojećeg sistema i novih uređaja. Na koji način uspijevate premostiti taj zahtjev?
Popović: S tim smo se problemom susretali još pri razvoju softvera za integraciju i većina proizvođača je bila spremna ustupiti svoje protokole komunikacije. Otvorene platforme su trend i u svijetu se ide u smjeru IoT-a. Proizvođači su svjesni da će teže naći kupce za svoje proizvode ako je riječ o zatvorenim sustavima koji se ne mogu integrirati na način na koji to današnja generacija očekuje.
a&s Adria: Tokom trodecenijskog poslovanja uspješno ste realizirali mnogo instalacija. Predstavite nam nekoliko najvažnijih projekata?
Popović: Teško je izdvojiti, mnogo se toga radi u raznim zemljama. Naravno, na tržištu Hrvatske je najviše velikih projekata, a u bankarstvu, hotelijerstvu i maloprodaji smo mnogo toga napravili i razvili niz inovativnih rješenja, koje je tržište prepoznalo. Od najvećih projekta posljednjih godina je implementacija zaštite u Rafineriji nafte Pančevo, zaista zahtjevan projekt za čije rješavanje smo morali zakoračiti u nova područja kao što je antiteroristička zaštita perimetra. Jaki smo i u rješenjima za nadzor velikih otvorenih prostora, industrija, gradova, kritične infrastrukture, granica.
a&s Adria: Prema Vašem mišljenju, koji su najvažniji trenutni trendovi u sigurnosnoj industriji i šta možemo očekivati u godinama pred nama?
Popović: Rješenja se prilagođavaju novim generacijama korisnika, koji su vješti u korištenju različitih aplikacija, žele sve imati dostupno i daljinski upravljivo na mobitelu – odmah, mogu jako brzo doći do informacija i podijeliti svoje zadovoljstvo ili nezadovoljstvo s cijelim svijetom u sekundi. I sigurnosna industrija se tome mora prilagoditi, ali i zadržati svoju suštinu i štititi ljude i imovinu od zlonamjernih ljudi. Već neko vrijeme proizvođači ističu da su u svoje proizvode implementirali zaštitu od kibernetičkih napada i ta tema će narednih godina biti važna. Industrija će nastaviti rasti zato što se tehnička zaštita u sve većoj mjeri koristi u svrhe koje nisu isključivo zaštitne. Digitalizacija je pomogla u smanjenju troškova, a umjetna inteligencija će nam pomoći da povećamo efikasnost. Generalno tehnologija je mega trend i sve promjene koje se dešavaju u ICT industriji i konzumnoj elektronici: 8K, HDR, ekrani na dodir, veliki ekrani, AI, AR, VR – prenose se na našu industriju. Uzbudljive su godine pred nama.
a&s Adria: Vaša analiza sigurnosnog tržišta Jadranske regije?
Popović: Sve što je dostupno u svijetu dostupno je i u regiji. Na ovom području posluje sve veći broj internacionalnih mega tvrtki, čiji se zahtjevi glede sigurnosti provode kao korporativni standard – nije važno u kojoj zemlji. Te tvrtke dižu ljestvicu i traže od svih nas da se ponašamo maksimalno profesionalno i ponudimo cjelovita i jedinstvena rješenja prilagođena samo njima i njihovim zahtjevima brzo i efikasno te po najvišim standardima kvalitete i sigurnosti, uz minimalan rizik i cijenu. A to nije lako. Zahtjevni kupci i jaki konkurenti tjeraju nas da budemo bolji i pomičemo granice. Čini mi se da će utakmica postajati sve zahtjevnija i da oni koji ne budu pratili te zahtjeve neće moći igrati u najvišoj ligi. Čini mi se da su kod nas ljudi još previše orijentirani na proizvode i to na hardver. Svijet je, međutim, davno s hardvera prebacio fokus na softver, pa na usluge, a sada i na platforme koje omogućuju EaaS ili VaaS. Premalo se radi na obrazovanju i razvoju ljudi, tako da se ne može stvarati i služiti na najvišoj razini. Većina firmi nije profesionalizirana i ovisna je o jako malom broju ljudi, većinom o osnivaču i nekolicini njegovih najbližih suradnika ako je firma veća. Također su upitne vrijednosti i radna etika, ali to se mijenja nabolje.
a&s Adria: Na kraju, šta možemo očekivati od Alarm automatike u budućnosti?
Popović: Alarm automatika je upravo dovršila dvogodišnji program obuke ELITE na LSE-u, tokom kojeg smo educirani kako unaprijediti poslovni model, kako brzo rasti i uz to povećavati profitabilnost, kako se financirati i postati punopravni član Londonske berze. Nama je to bilo izvrsno jer smo dobili priliku usporediti se mnogim izvrsnim tvrtkama iz Europske unije i sada smo član velike obitelji od preko 1.000 europskih tvrtki koje su prisutne u 25 industrija. Trenutno smo jedina iz tehničke zaštite i prva iz naše županije (PGŽ). Mi smo u završnom Pitchu prezentirali našu razvojnu priču za sljedećih 5 do 10 godina. Imamo tri scenarija: jedan u kojem rastemo organski kroz inovacije i internacionalizaciju sa stopama rasta od 20 do 40% drugi u kojem rastemo i razvijamo se uz organski rast te anorganski kroz M&A, gdje bismo rasli stopama 30 do 60%, i treći, gdje je najveći naglasak na anorganski rast. Naišli smo na veliki odaziv potencijalnih ulagača, posebno za drugi i treći model, iz razloga što nam za prvi model nisu potrebni vanjski ulagači, a ulagači vole veliku priču ili, kako oni to nazivaju, X-faktor, tj. faktor rasta od 10 puta. Što se tiče internacionalizacije, nakon Jadranske te SEE regije krećemo prema CEE-u i upravo zapošljavamo ljude u Bratislavi. Kada je riječ o inovacijama, razvijamo nekoliko velikih softvera u raznim fazama gotovosti. Mislimo da možemo rasti 2-3 puta brže od industrije i time ostvariti vodeću ulogu ne samo u Jadranskoj već i u SEE i CEE regijama u godinama koje dolaze. Za to nam treba da i dalje ostanemo tvrtka koja privlači, razvija i zadržava prave ljude, kojima i zahvaljujemo za sve ovo što smo postigli.
