Intervju: Dejan Petrović, prodajni direktor Arecont Visiona za istočnu Evropu
Izuzetan kvalitet slike, visok nivo prepoznavanja detalja, pouzdanost proizvoda sa žigom „Made in USA“, pet godina garancije te najefikasnija projektna registracija i zaštita partnera u poređenju sa svim ostalim proizvođačima CCTV opreme na globalnom nivou – ono je što u najkraćem odlikuje kompaniju Arecont Vision. Neki od najpoznatijih svjetskih brendova kao što su: Mercedes, Google, Facebook, Apple, Microsoft, Bayer, Ikea, Nike, TNT, UPS, DHL, Hilton, BMW, VW i Audi već koriste desetke hiljada proizvoda ove kompanije širom svijeta. To dovoljno govori o tome kome su vodeći svjetski brendovi odlučili pokloniti povjerenje kad je riječ o bitnoj karakteristici poslovanja – sigurnosti
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@www.asadria.com
a&s Adria: Poštovani g. Petroviću, vijest o vašem imenovanju na funkciju višeg prodajnog direktora Arecont Visiona za 14 evropskih zemalja odjeknula je regionalnim tržištem sigurnosti. Potvrda je to vašeg dugogodišnjeg predanog rada u ovoj oblasti i dokaz da se može uspjeti kada se to dovoljno jako želi. Iako ste našem tržištu odranije poznati, ipak bih vas molio da nam se predstavite i objasnite kako je došlo do ovog značajnog uspjeha u vašoj karijeri?
D. Petrović: Na početku želim da se zahvalim na pozivu da govorim za vaš cenjeni časopis. a&s Adria ima izuzetno značajnu ulogu na tržištu bezbednosti u regiji i kao pravovremeni i pouzdani izvor informacija, ali i kao medij koji doprinosi popularizaciji i širenju bezbednosne kulture. Još jednom ste pokazali da je vaš profesionalizam na vrhunskom nivou nedavnom organizacijom Adria Secuirty Summita kao najznačajnijeg skupa te vrste u regionu. Kao što ste rekli, ja sam dugo u security industriji, više od 15 godina, i sa zadovoljstvom mogu reći da sam radio faktički na svim pozicijama i radnim mestima, počevši od tehničara montera alarmnih sistema, preko inženjera, tehničke podrške, projektanta, tehničkog direktora… Kao što možete videti, u početku svoje karijere bio sam pretežno orijentisan na instalaterske i tehničko-inženjerske poslove. Nakon toga došlo je do postepenog preusmeravanja mojih interesovanja na komercijalno-prodajne aktivnosti, gde sam obavljao funkcije direktora prodaje, izvršnog direktora, a zatim i country sales managera, da bi to krunisao trenutnom pozicijom senior sales leadera za region istočne Evrope. Sa druge strane, srećan sam što je moje radno iskustvo vezano za vodeće kompanije koje pokrivaju sve vertikalne segmente sigurnosnog tržišta: od sistem-integratora, preko vodećeg regionalnog distributera pa do globalnih proizvođača sigurnosne opreme kao što je Samsung Techwin (Južna Koreja) i sada Arecont Vision (SAD). Na osnovu dugogodišnjeg iskustva i poznavanja tržišta istočne Evrope pretpostavljam da je menadžment kompanije iz Los Anđelesa u meni prepoznao mogućnost da doprinesem njihovim planovima za pojačavanje postojećeg tima u Evropi. Ponuda je obuhvatila poziciju višeg direktora prodaje za 14 zemalja istočne Evrope: Poljsku, Češku, Slovačku, Mađarsku, Rumuniju, Bugarsku i zemlje Adriatic regiona. Kako je moja prethodna pozicija u kompaniji Samsung Techwin bila country sales manager za jugoistočnu Evropu, ovo je bio sledeći logičan korak u razvoju moje karijere i takvu ponudu jednostavno nisam mogao odbiti.
a&s Adria: Arecont Vision jedna je od onih kompanija na tržištu sigurnosti koju ne treba posebno predstavljati. Stoga se hajdemo fokusirati na proizvodni portfolio. Koje linije proizvoda imate u ponudi i koja je razlika u primjeni među njima?
D. Petrović: Arecont Vision ima zaista bogat portfolio, možda i najveći izbor proizvoda na tržištu IP CCTV opreme. Pokrivamo ceo spektar kada je u pitanju izvedba: od micro-dome i megadome kućišta, preko bullet i all-in-one kamera, pa do box kamera. Takođe, što se tiče rezolucije, zastupljeni su proizvodi od 1,2 megapiksela, preko 2 i 3 MP, 5 do 10 MP, a naravno i naši „specijaliteti“ – kamere sa 12, 20 i 40 MP. Posebno bih izdvojio ono po čemu je Arecont Vision najprepoznatljiviji na tržištu, a to su naše panoramske kamere visoke rezolucije sa vidnim uglom pokrivenosti od 180 i 360 stepeni. Siguran sam da će one u bliskoj budućnosti potpuno zameniti pokretne PTZ kamere, a mi smo ponosni na činjenicu da smo upravo ove godine izbacili petu generaciju ovog tipa kamera. Naime, Arecont Vison je pionir u proizvodnji multimegapikselnih panoramskih kamera.
a&s Adria: Koje prednosti Areconta biste istaknuli kao najvažnije kako biste, naprimjer, uvjerili kupce da se odluče za vašu ponudu?
D. Petrović: U prvom redu izuzetan kvalitet slike i visok nivo prepoznavanja detalja, zatom pouzdanost proizvoda sa žigom „Made in USA“, pet godina garancije te najefikasnija projektna registracija i zaštita partnera u poređenju sa svim ostalim proizvođačima CCTV opreme na globalnom nivou. Treba istaći da su neki od najpoznatijih svetskih brendova već doneli takvu odluku i koriste desetine hiljada naših proizvoda širom sveta, kao što su: Mercedes, Google, Facebook, Apple, Microsoft, Bayer, Ikea, Nike, TNT, UPS, DHL, Hilton, BMW, VW, Audi itd. To dovoljno govori o tome kome su vodeći svetski brendovi odlučili da poklone poverenje kada je reč o bitnoj karakteristici poslovanja – sigurnosti.
a&s Adria: Na oficijelnoj stranici stoji da je Arecont Vision „doprinio razvoju megapikselnog snimanja za profesionalne sigurnosne aplikacije više nego bilo koja druga kompanija na sigurnosnom tržištu“. Da li je ova konstatacija zaista tačna i čimo to možete obrazložiti?
D. Petrović: Kao što sam već rekao, Arecont Vision je tehnološki lider na tržištu multimegapikselnih kamera. Mi smo pioniri u mnogim segmentima ove tehnologije, koji su kasnije globalno preuzeti i postali standard u video-sigurnosnoj industriji. Kratak izvod iz istorijata naših patenata sadrži: prva 2 MP H.264 kamera (2004.), prva 5 MP H.264 kamera (2006.), prva panoramska 180° i 360° 8 MP kamera, prva 10 MP H.264, prva panoramska 20 MP kamera, prva 40 MP kamera, prva OMNI multidirekciona kamera (2014.) i prva panoramska kamera sa remote focus/remote zoom funkcijama (2015.).
a&s Adria: Šta je to STELLAR tehnologija i koje su njene najvažnije prednosti i aplikacije?
D. Petrović: STELLAR je akronim za Spatio TEmporal Low Light ARchitecture i označava našu patentiranu naprednu tehnologiju digitalne obrade slike u uslovima ekstremno slabog osvetljenja. Tehnologija obuhvata specijalne algoritme procesiranja, redukcije šuma i poboljšanja kvaliteta kolorne slike u skoro potpunom mraku. Za svaki naš proizvod postoji model u STELLAR varijanti, ove godine smo počeli čak i panoramske kamere od 5 MP da proizvodimo u verziji za low light uslove. Prednost STELLAR tehnologije je i značajno smanjenje zamućenosti slike, niži digitalni protok i manji zahtevi za veličinu pohrane.
a&s Adria: Već neko vrijeme se pokazuje da 4K rezolucija postaje standard u industriji sigurnosti. Arecont Vision je jedna od rijetkih kompanija koje u ponudi već imaju kamere sa ovom tehnologijom. Šta iz tog segmenta imate za ponuditi i kada bismo mogli očekivati prodor takvih kamera na tržište Adriatic regije?
D. Petrović: Naravno da u svojoj ponudi imamo 4K kamere sa 8,3 MP i 30 fps, ali mi već godinama proizvodimo i kamere mnogo viših rezolucija: 10, 12, 20 i 40 megapiksela. Mislim da 4K kamere nisu skup proizvod za onoga kome su potrebne. Mogućnosti primene su velike, pogotovo kada govorimo o velikim masovnim događajima. Tu je cena proizvoda svakako mnogo manja od štetnih posledica koje se mogu dogoditi: bilo da su u pitanju ljudsko zdravlje ili životi na velikim, masovnim skupovima. 4K kamere kao preventiva i sredstvo za identifikaciju počinilaca npr. u fudbalu sigurno će koštati manje nego potencijalni ljudski gubici ili kazne FIFA-e.
a&s Adria: Vaš odnos prema partnerima ogleda se u programu Online projektne registracije. Objasnite nam o čemu je riječ i koje benefite takav program pruža vašim trenutnim i potencijalnim partnerima?
D. Petrović: Naš program Online projektne registracije na najbolji način predstavlja naš odnos prema partnerima i jedan je od ključnih razloga zašto nam oni poklanjaju poverenje. To je verovatno najbolji i najefikasniji sistem registracije projekata u sigurnosnoj industriji i to na globalnom nivou. Iz tih razloga mislim da bi za vaše čitaoce bilo interesantno da ga predstavim detaljno. Svaki naš partner – distributer ili sistem-integrator – može da registruje projekat na kojem radi ili tender na kojem će da učestvuje u on-line bazi podataka na našem web-sajtu. Preko jednostavnog interfejsa unose se osnovni podaci o projektu, krajnjem korisniku, kratak opis i naravno specifikacija predloženih modela i količina kamera. Od trenutka registracije pa do kraja realizacije to je „njegov“ projekat i on ima našu apsolutnu podršku i u komercijalnom i u tehničkom smislu. To znači da će od nas dobiti specijalne komercijalne uslove za registrovani projekat i biti siguran da će Arecont Vision stajati iza njega u svim fazama tendera i kasnije realizacije. Istovremeno i, želeo bih da naglasim, ništa manje važno, naši ostali partneri koji eventualno budu aplicirali za isti projekat neće dobiti specijalne projektne uslove/cene i podršku za projekat koji je već registrovao neko drugi. To je vrlo atraktivno za naše partnere, naročito za sistem-integratore, jer im omogućava da donesu odluku o ulaganju sredstava u određeni projekat sa visokim stepenom verovatnoće povraćaja tih sredstava, tj. ostvarenja zarade. U suprotnom, a to se često dešava i redovna je primedba lokalnih kompanija, izvođači ulažu ogromna sredstva i vreme u projektovanje, pomoć u izradi tenderske dokumentacije, promociju proizvoda kod krajnjeg kupca itd., a onda se u fazi realizacije pojavi konkurencija koja nižom cenom poništi sve njihove napore.
a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate i zašto?
D. Petrović: Naša glavna vertikalna tržišta su banke, logistika/transport, IT sektor, proizvodnja, veliki prostori kao što su stadioni, trgovi, luke, aerodromi itd. Na takvim objektima najbolje dolaze do izražaja prednosti naše tehnologije: multimegapikselne kamere i panoramsko nadgledanje, a takvi investitori prepoznaju vrednost i kvalitet proizvoda i dovoljno su finansijski stabilni da mogu sebi da priušte ulaganje u vrhunsku opremu.
a&s Adria: Vaše mišljenje o poziciji Arecont Visiona u Jadranskoj regiji? Da li imate neke posebne planove razvoja na ovom području, koliko je razvijena vaša partnerska mreža i da li postoji dovoljno veliki interes regionalnih firmi i krajnjih korisnika za vašim proizvodima?
D. Petrović: Pozicija Arecont Visiona u Jadranskoj regiji može i mora biti mnogo bolja. Postoje respektabilne mogućnosti za rast prodaje i povećanje našeg tržišnog udela. U tom smislu ćemo značajan deo naših aktivnosti posvetiti generisanju potražnje, boljem pozicioniranju i vidljivosti kompanije kod krajnjih korisnika, kao i u medijima. Međutim, glavna aktivnost će biti jačanje partnerske mreže, identifikacija i selekcija novih saradnika, kako među distributerima tako i među sistem-integratorima i instalaterima. Dodatni impuls razvoju naših aktivnosti predstavljaće i činjenica da se mojim imenovanjem sedište operacija prebacuje u samu Jadransku regiju, odnosno u Beograd. Ipak, imali smo nekoliko izuzetno kvalitetnih projekata u regionu poput videonadzora na stadionu Karađorđevu (Srbija) ili na stadionu NK Hajduka u Splitu, koji vjerovatno najbolje demonstrira prednost naših panoramskih kamera i multimegapikselne tehnologije. Takođe, spomenuću i našu instalaciju na najvećem distributivnom centru u ovom delu Evrope, belgijske kompanije Delhaize, koji se prostire na 70.000 m2 kraj Beograda. Regionalno tržište nije zasićeno, postoji ogroman prostor za rast plasmana, a kako polako budemo izlazili iz ekonomske krize, sa rastom BDP-a i direktnih stranih investicija smatram da ćemo imati sve veću potražnju za visokokvalitetnom opremom i da će generalno standardi u industriji bezbednosti biti podignuti na viši nivo.
a&s Adria: Koji su najveći izazovi za Arecont Vision i na koji način im se nastojite suprotstaviti? Da li su to možda azijski proizvođači, nedostatak dovoljno jake lokalne podrške, eventualna specijaliziranost za određena vertikalna tržišta…?
D. Petrović: Nama azijski proizvođači ne predstavljaju izazov. Jednostavno, mi smo u drugom segmentu tržišta i to naši kupci, ali i krajnji korisnici prepoznaju. Naši proizvodi su „Made in USA“, što u prevodu znači kvalitet, pouzdanost, poverenje, dugotrajno partnerstvo. Možda je najveći izazov nedostatak investicija uzrokovan svetskom ekonomskom krizom, ali i hroničnim boljkama i dobro poznatim uslovima poslovanja na lokalnom tržištu. Siguran sam da je ogroman izazov u security industriji, kada su u pitanju distributeri i sistem-integratori, i konstantno i progresivno smanjivanje bruto margine prilikom prodaje ili instalacije proizvoda i sistema. Ja sam u security biznisu 15 godina i dobro se sećam kolike su nekada bile margine, a starije kolege sa setom pominju stara dobra vremena i koliko je nekada koštao PIR senzor ili kamera sa ugradnjom. U prethodnih desetak godina cene naših proizvoda postaju sve niže, pa mnoge firme posluju na granici rentabilnosti jer se zarada smanjuje. Preti ozbiljna opasnost da se radi sa svega nekoliko procenata marže, što se već desilo u nekim srodnim oblastima kao što je IT industrija. U tom smislu, smatram da naša projektna registracija i zaštita partnera predstavlja najbolji odgovor na ove izazove i da ostavlja prostor za odgovarajuću zaradu našim sistem-integratorima i distributerima. Oni koji imaju ulaganja pre samog tendera, a nisu sigurni hoće li isti dobiti, najbolje znaju o čemu pričam. I ako na kraju celog tog procesa proizvođač ili distributer ponudi iste cene/uslove njegovom konkurentu, koji nije imao nikakva ulaganja u taj projekat, onda dolazimo do apsurda i postavljanja pitanja: čemu sva ta ulaganja ako ja na kraju nemam nikakvu prednost ili zaštitu u odnosu na moju konkurenciju? Zbog toga smatram da naš sistem projektne registracije i zaštite partnera predstavlja najbolji odgovor na ovakve izazove i pruža visoku mogućnost povratka investicije (ROI – Return of Investment).
a&s Adria: Koji su vaši uslovi za ulazak na vrata porodice Arecont Visiona u svojstvu partnera i kupca. Jesu li i prema kome su u našem regionu otvorena ta vrata?
D. Petrović: U 2015. godini naša kompanija beleži rekordne rezultate u prodaji kako u Evropi tako i na nivou celog sveta. U našem regionu vidim značajne potencijale za ostvarivanje boljih poslovnih rezultata na tržištu. U krajnjoj liniji, menadžment firme iz Los Anđelesa je zbog toga i odlučio da mene uključi u evropski tim i da stavi akcenat na Jadranski region. U tom smislu jedan od mojih prioriteta u 2016. godini biće stvaranje novih poslovnih mogućnosti i širenje mreže partnera u zemljama bivše Jugoslavije. Svi su dobrodošli.
a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Kakva vrsta podrške vam je najpotrebnija i na šta se fokusirate prilikom rada sa medijima iz oblasti sigurnosti?
D. Petrović: Naša najsnažnija promotivna aktivnost je prezentacija slike sa naših kamera uživo! Kao što kaže stara izreka da „slika govori više od hiljadu reči“, kada investitor vidi kvalitet slike sa naše kamere, mnogo jednostavnije teče prodajni proces. Marketing je takođe visoko pozicioniran u našoj agendi i planiramo znatno agresivniji nastup u medijima u narednoj godini.
a&s Adria: Koji su to najvažniji noviteti vaše kompanije koji su obilježili ovu godinu?
D. Petrović: Naš R&D sektor radi punom parom, tako da imamo čak 14 novih proizvoda ove godine. Kao što sam pomenuo, posebno se izdvaja nova serija panoramskih kamera pete generacije – Surround Video G5 sa remote fokusom i motorizovanim zumom, dostupna u varijantama od 5 pa sve do 20 megapiksela. Takođe, jedinstveni proizvod na tržištu je i naša OMNI tehnologija. Kamere OMNI serije sadrže četiri nezavisna multimegapikselna senzora koji se mogu individualno podešavati da pokriju različite uglove unutar opsega od 360°. To je faktički sistem „4 u 1“, koji smo mi prvi u svetu patentirali i koji ima takvu fleksibilnost da omogući da jedna kamera ostvari pokrivenost prostora uz uvid u najsitnije detalje slike, zamenjujući tako četiri standardne IP kamere. Napomenuću još da se za svaki od četiri senzora unutar kućišta kamere mogu koristiti različiti objektivi, što daje skoro neograničene mogućnosti primene u najrazličitijim i najzahtevnijim aplikacijama. Uz to, smanjuju se troškovi instalacionog materijala i radova, kao i broj zauzetih kanala na mrežnom uređaju za snimanje (jedna licenca umesto četiri), što značajno umanjuje ukupnu cenu celog sistema.
