Intervju: Ghislain Kwasny, direktor za razvoj poslovanja i prodaju za Evropu i dio Afrike Four Dimensions Johnson Security

Kao firma specijalizirana za sve tipove transporta novca, uzeli smo učešće na Adria Security Summitu 2015. Iako prva, bila je to veoma zanimljiva posjeta i odlučili smo doći i ove godine jer smo pokrenuli razgovore s kompanijama na tržištu Jadranske regije. Blizina tržišta i činjenica da možemo biti fizički prisutni početnu je razmjenu informacija učinilo realnijom i uzbudljivijom, što može biti ključ buduće poslovne saradnje u regiji

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gospodine Kwasny, hvala vam što ste odvojili vrijeme za ovaj intervju. Možete li se predstaviti našim čitaocima, kazati nešto o vašem poslovnom iskustvu i ulozi u kompaniji Four Dimensions Johnson Security?

Kwasny: U Johnson Securityju radim od jula 2015. kao direktor za razvoj poslovanja i prodaju za Evropu i frankofonu Afriku. Moja uloga je unapređenje prodaje i strateških partnerstava širom Evrope i u dijelovima Afrike. Na tome radim s mojim kolegama Steveom Reevesom, potpredsjednikom prodaje, Valérie Beresford, menadžericom marketinga i komunikacija, te Frankom Bednarzom, prodajnim menadžerom za centralnu i istočnu Evropu. Inače, u sigurnosti radim od 2010. godine, prvenstveno u segmentu blindiranih vozila, u kojem sam se specijalizirao za razvoj rješenja za transport novca. Osnovno područje mog djelovanja i dalje je prijenos novca, a radim na rješenjima za naše klijente koji žele zaštititi svoje ljude i imovinu. Johnson Security je najstariji i najvažniji proizvođač opreme za transport novca u Evropi, koji je s radom počeo 1950-ih godina. Lično sam ponosan što sam dio ovog tima, kojem sam doprinio svojim znanjem o tržištu, te što svaki dan mogu naučiti nešto od svojih kolega. Kao što znate, tržište sigurnosti, a posebno transport novca, prolazi kroz period recesije zbog ekonomske krize i pojave novih tehnologija i načina plaćanja. To stvari čini izazovnijim, ali mi imamo prednost iskusnog tima, koji našim kupcima pomaže u razvijanju novih rješenja pomoću kojih će prilagoditi svoje poslovanje novim okolnostima.

a&s Adria: Four Dimension Johnson Security 20 godina posluje u industriji sigurnosti. Recite nam više o vašoj kompaniji, koje su bile njene najvažnije prekretnice, kada je Johnson postao dio Four Dimensions grupacije i koje koristi je ostvario tim pridruživanjem?

Kwasny: Kompanija Four Dimension već je poslovala u automobilskoj industriji u Kini prije ulaska u joint venture partnerstvo s Johnson Securityjem. Videći u sigurnosnoj industriji značajnu poslovnu priliku i nove izazove, bili su u potrazi za novim rješenjima koje bi mogli ponuditi kompanijama u toj oblasti. Uz to, FD je prepoznao potrebu investiranja u nove tehnologije i sticanja iskustva u proizvodnji sigurnosne opreme. To je razlog zašto su donijeli odluku da se udruže s renomiranom i iskusnom stranom kompanijom u formi joint venture partnerstva. S druge strane, Four Dimensions je otvorio vrata kineskom tržištu. 2004. godine FD je postao većinski vlasnik Johnson Securityja, a 2007. jedini vlasnik. Nakon toga zajedno unapređuju poslovne prilike i prodaju širom svijeta uz pomoć glavnih tržišnih igrača, nastojeći zadržati rast proizvodnjom sigurnosnih vozila i proizvoda za zaštitu objekata, koji se razvijaju u saradnji s našim klijentima i tržištem.

a&s Adria: Dio vaše grupacije je i KFB-Extramobile, njemački proizvođač vozila za hitnu medicinsku pomoć, koju je FDJI akvizirao 2010. Zašto je vaša kompanija kupila KFB-Extramobile i koje važne tehnologije ste dobili tim potezom?

Kwasny: Kupovina te njemačke kompanije uslijedila je nakon pojave epidemije SARS-a (Teškog akutnog respiratornog sindroma), kada su upravo vozila hitne pomoći kupljena od KFB-Extramobilea. FDJI je u tome prepoznao potencijal i kupio KFB 2010. godine želeći povećati poslovne prilike u Kini.

a&s Adria: Vaše ključne tehnologije?

Kwasny: Kao što već znate, Johnson Security je specijaliziran za sve tipove transporta novca. Glavne tehnologije koje Johnson razvija i koristi bazirane su na softverima za sve vrste primjena, sistemima biometrijske provjere, upravljanja i praćenja na daljinu, te prijenosnog upravljanja bazom podataka. Ako govorimo o vozilima, odnosno klasičnoj zaštiti, Johnson koristi kompozitne materijale pomoću kojih pruža mogućnost prijenosa većih tereta i blindiranja manjih vozila.

a&s Adria: Predstavite nam proizvodni portfolio kompanije FD Johnson Security? Koje vrste proizvoda imate i za koje primjene?

Kwasny: Naša kompanija u ponudi ima proizvode za zaštitu objekata, specijaliziranu proizvodnju dijelova, rješenja za novčarske centre, konverziju protivpožarnih i policijskih vozila, te ostala specijalizirana sigurnosna vozila kao što su, između ostalih, blindirani kombiji za prijevoz novca, vozila hitne pomoći i vozila za siguran prijenos pošte.

a&s Adria: Koji biste proizvod/rješenje posebno istaknuli i zašto?

Kwasny: Naš segment vozila za transport novca sadrži širok spektar rješenja koja odgovaraju vozilima na tržištima na kojima se koriste. Naši klijenti širom svijeta dolaze kod nas u potrazi za savjetom i rješenjima. A kako Johnson nudi i rješenja za novčarske centre, možemo kazati da imamo cjelovito rješenje.

a&s Adria: Imajući u vidu da se vaši proizvodni pogoni prostiru na 30.000 m2, koliki je vaš maksimalni godišnji proizvodni kapacitet i da li se izjednačio s prodajom?

Kwasny: Prošlih godina smo imali nešto manju proizvodnju, ali mogu vam reći da smo našim kupcima u 2015. uručili oko 200 vozila, čime smo djelimično ostvarili naše ciljeve. Dobra godina za Johnson je oko 300 proizvedenih vozila. Radimo na tome da se uskoro vratimo na ove brojke.

a&s Adria: Vaša kompanija ne bavi se samo proizvodnjom već i popravkom blindiranih vozila. Da li je vam je članstvo u Asocijaciji proizvođača i popravljača vozila (VBRA) omogućilo da lakše nudite ovakvu vrstu usluga?

Kwasny: Akreditacija VBRA-e odraz je nivoa naše predanosti kvaliteti naših usluga. Imamo tim kvalificiranih inžinjera i višejezičko pomoćno osoblje, koji su posvećeni tome da pomognu našim klijentima u svakom trenutku i na svakom mjestu. To je cijeli paket koji Johnsonovu ponudu čini atraktivnijom našim klijentima.

a&s Adria: Koji su ključni benefiti koje kupci mogu dobiti od FDJI-a? Je li to evropski kvalitet prožet kineskom brzom proizvodnjom, vlasnički zaštićena tehnologija, iskustvo, cijene?

Kwasny: FDJI ima tim visokokvalificiranih inžinjera i stručnjaka, koji razvijaju nove proizvode i rješenja u Evropi, i fantastičnu proizvodnu liniju u Kini, koja pomaže nama u Evropi da sklopimo naša jedinstvena vozila. Stoga, da – naš cilj je da našim klijentima ponudimo kvalitet i kvantitet po veoma prihvatljivim cijenama.

a&s Adria: Koji su vaši primarni kupci i na koja se vertikalna tržišta fokusirate?

Kwasny: Mi radimo s bankama, maloprodajom i industrijom skupocjenih predmeta, kao i hitnim službama i vojnim sektorom.

a&s Adria: Finansijske i ostale institucije koje su u potrebi za vašim proizvodima zahtijevaju određene standarde i certifikate kao dokaz kvaliteta. Koje ste standarde do sada implementirali?

Kwasny: Uz decenije iskustva i uobičajene certifikate u zavisnosti od nivoa zaštićenosti vozila koje imamo u ponudi, nudimo i testiranje u našem ili nekom drugom specijalističkom centru na zahtjev kupca. Pitanje kvaliteta uzimamo veoma ozbiljno, a dobili smo i ISO 9001:2008 certifikat.

a&s Adria: Neke od vaših najvažnijih referenci?

Kwasny: Radili smo sa svim najvažnijim kompanijama u globalnoj industriji sigurnosti od Brinksa i Loomisa do G4S-a i Prosegura.

a&s Adria: Kako vidite tržište sigurnosti danas i kako će izgledati u narednim godinama? Koji će biti najvažniji trendovi?

Kwasny: Tržište sigurnosti u velikoj se mjeri promijenilo otkada je Johnson Security proizveo svoja prva vozila za transport novca. Trenutno je u skandinavskim zemljama prisutan trend tzv. bezgotovinskog društva, koji se širi i na ostale zemlje. To je u našoj kompaniji pokrenulo pitanje o širenju vidika ka ostalim tržištima izvan sigurnosnog. Ipak, bez obzira na to, cjelovito rješenje koje nudimo predstavlja veoma interesantnu priliku za naše kupce, koji su više nego ikada u potrebi da smanje troškove.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Johnsona u skorijoj budućnosti?

Kwasny: Johnson Security uvijek radi na novim rješenjima u saradnji s krajnjim korisnicima. Tokom proteklih godina razvili smo neke nove tehnologije na osnovu našeg iskustva u Velikoj Britaniji. Prije više godina Ujedinjeno Kraljevstvo je odlučilo da promijeni način transporta novca, smanjujući upotrebu oružja i armiranih dijelova te povećavajući upotrebu više tehnoloških tipova vozila. Johnson Security je u tom prelasku odigrao važnu ulogu i razvio niz novih sistema, koji se i danas koriste. Koristeći to iskustvo, prilagodili smo naše sisteme tako da se mogu upotrebljavati i u ostatku Evrope i počeli smo ih nuditi našim kupcima. Neki od njih temelje se na daljinskom upravljačkom sistemu, koji se ne odnosi samo na uobičajeni sistem praćenja vozila već na stvarnu kontrolu na daljinu sa slikom, zvukom i pristupom komandama. Johnson Security također u obzir uzima i zaštitu okoliša i počeo je razvijati potpuno električno blindirano vozilo, koje će prvi put biti predstavljeno 2017. u Velikoj Britaniji, a zatim i u ostatku Evrope. Također, spomenut ću nove tipove vozila koje ćemo predstaviti krajem 2016. godine, ali to će biti najavljeno do tada.

a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu Jadranske regije i poziciji FDJI-a na ovim prostorima? Jeste li u potrazi za novim partnerima, na koji način namjeravate povećati tržišni udio i koji su najveći izazovi za vašu kompaniju?

Kwasny: Jedan od strateških ciljeva Johnson Securityja u 2016. godini je širenje znanja o Jadranskoj regiji. Naš prodajni tim posjetio je nekoliko zemalja i upoznao se s mnogo firmi, naročito u sektoru transporta novca. Prvi dojmovi su bili pozitivni, razgovarali smo s mnogo prijatnih ljudi, otvorenih za razgovor i prenošenje znanja, koji su iskazali veliki interes za novim partnerima na tržištu. Ono što mi je zapalo za oko jeste da u svim zemljama regije kompanije koje vrše prijenos novca nemaju dozvolu da ga procesiraju. Time se bave samo državne firme i centralne banke. Zanimljiv je to fenomen budući da je trend u zapadnoj Evropi da se centralne banke rješavaju obaveze obrade novca i prenose taj dio posla na kompanije koje rukovode njime, smanjujući time troškove i skraćujući vrijeme protoka novca. To bi trebala biti jedna od glavnih tačaka takvih kompanija ukoliko žele proširiti poslovanje u narednim godinama. Kao što smo to činili u prošlosti, bilo bi nam drago da uzmemo učešće u toj promjeni, za koju očekujemo da će se desiti. Posjedujemo veliko iskustvo u rukovođenju novcem i pomogli smo mnogim velikim kompanijama da izgrade svoje novčarske centre u Velikoj Britaniji i prekomorskim zemljama, poput Pošte, kojoj Johnson Security mnogo godina pruža podršku i savjete. U ovom trenutku nemamo kupce u Jadranskoj regiji, ali zaista se nadamo da ćemo uskoro dobiti priliku da predstavimo naše mogućnosti i kvalitet.

a&s Adria: Recite nam nešto o FDJI-evom odnosu prema partnerima, distributerima, preprodavačima… Na koji način im pružate podršku? Organizujete li treninge i seminare? Garancija i servis?

Kwasny: Iako je sjedište JSL-a u Velikoj Britaniji, s našim partnerima u većini zemalja radimo lokalno. Naša saradnja temelji se na visokokvalitetnom servisu i zato ne radimo dok ne uspijemo postići ovaj standard, barem dok ne pronađemo pravog partnera. A partneri koje tražimo u većini slučajeva u stanju su da godinama servisiraju naše proizvode. Time naši kupci imaju dostupnog lokalnog sagovornika, koji je kvalificiran i, naravno, govori istim jezikom. Svi naši partneri prolaze trening o održavanju Johnsonovih proizvoda u našim pogonima i periodično nadograđuju znanje kako bi klijentima ponudili optimalne usluge. Podršku im pružamo zahvaljujući našem daljinskom dijagnostičkom sistemu, koji im omogućava da odmah pruže pomoć kupcima i trenutno lokaliziraju incident. Naravno, uvijek nastojimo isporučiti proizvod najbolje kvalitete, tako da dobar proizvod ne treba mnogo popravki.

a&s Adria: Na kraju, vaša kompanija je zlatni sponzor Adria Security Summita 2016, koji će se održati od 6. do 8. septembra u Beogradu. Smatrate li da je taj događaj dobra prilika za proboj na tržištu i zašto? Kakve su bile vaše impresije s prošlog Summita?

Kwasny: Johnson Security je uzeo učešće na Adria Security Summitu 2015. Iako prva, bila je to veoma zanimljiva posjeta i odlučili smo doći i ove godine jer smo pokrenuli razgovore s kompanijama na tržištu Jadranske regije. Blizina tržišta i činjenica da možemo biti fizički prisutni početnu je razmjenu informacija učinilo realnijom i uzbudljivijom, što može biti ključ buduće poslovne saradnje u regiji.