Intervju: Rumen Palmov, voditelj sektora proizvoda, Sectron

Sectron je osnovan 1990. godine kao prva privatna kompanija u Bugarskoj za distribuciju sigurnosnih proizvoda. Svojim predanim radom uspio je uspostaviti uspješnu saradnju s mnogim vodećim proizvođačima sigurnosne opreme. Danas kompanija ima više od 150 zaposlenih samo u Bugarskoj, sa prometom od 31 miliona eura

Razgovarao: Damir Muharemović ; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Za početak, nekoliko riječi o Vama, s naglaskom na obrazovanje, poslovno iskustvo i poziciju u Sectronu?

Palmov: Ja sam Rumen Palmov, voditelj sam sektora proizvoda u Sectronu. Imam dvadeset dvije godine iskustva na lokalnom tržištu sigurnosnih sistema, gdje sam u osnovi bio uključen u sve faze prodaje: odabir pravih proizvoda, izgradnju jakih partnerstava s dobavljačima, pronalaženje potencijalnih kanala distribucije i uspješno organiziranje marketinške kampanje. Magistrirao sam međunarodnu ekonomiju i marketing, tako da sam imao uglavnom komercijalno i prodajno obrazovanje kada sam ušao na ovo tržište. Tokom godina sam stekao mnogo prakse, kao i tehničko iskustvo i znanje o proizvodima. Došlo je postepeno kroz scenarije iz stvarnog života i svakodnevan rad, jer za poslovne oblasti poput sigurnosnih sistema nije bilo nikoga ko bi vas brzo naučio ili vam dao recept za uspjeh.

a&s Adria: Sectron je vodeći distributer sigurnosnih proizvoda u Bugarskoj. Kada i kako je sve počelo, koje su bile najvažnije prekretnice vaše kompanije, koliko zaposlenih trenutno imate, kolike prihode ostvarujete itd.?

Palmov: Sectron je osnovan 1990. godine kao prva privatna kompanija u Bugarskoj za distribuciju sigurnosnih proizvoda. Početak je bio usko povezan s uslugom monitoringa alarma za privatne korisnike, koja se u to vrijeme tek počela nuditi na bugarskom tržištu. Godine 1992. osnovana je firma kćerka (SOT 161) kao privatna kompanija koja nudi sve vrste sigurnosnih usluga kao što su monitoring alarma, fizička zaštita i patroliranje, kao i konsalting iz oblasti sigurnosti. Sectron je s godinama uspio uspostaviti uspješnu saradnju s mnogim vodećim proizvođačima sigurnosne opreme i pokazao se kao preferirani izvor savremenih sigurnosnih i komunikacijskih sistema. Sectron trenutno ima više od 150 zaposlenih samo u Bugarskoj, a u 2023. godini ostvarili smo promet od 31 miliona eura.

a&s Adria: Vaša kompanija ima kancelarije i u Srbiji, Crnoj Gori i Sjevernoj Makedoniji. Koji su izazovi otvaranja ureda u različitim zemljama i da li ste zadovoljni rezultatima? Pružate li tehničku podršku iz Bugarske ili imate lokalnu radnu snagu koja može odgovoriti na zahtjeve vaših klijenata?

Palmov: Sectron ima regionalne filijale u Srbiji, Sjevernoj Makedoniji i Crnoj Gori, koje posluju kao nezavisne poslovne jedinice. Lokalno osoblje već ima značajno iskustvo na svojim tržištima i sposobno je da pruži punu paletu usluga i proizvoda koje Sectron nudi u Bugarskoj. Sjedište u Sofiji s njima dijeli znanje i iskustvo, brend i marketinšku podršku, ali, generalno, regionalne podružnice imaju svoje poslovne račune kod dobavljača, organizuju vlastiti lanac nabavke i sami upravljaju lokalnim zalihama. Poslovanje na stranom tržištu je uvijek izazovno, ali bogata povijest i dosadašnje plodno iskustvo naših regionalnih podružnica nam daju povjerenje da ćemo se moći dalje širiti i imati uspjeha u našim međunarodnim poslovnim poduhvatima.

a&s Adria: Zašto ste za svoje kompanije u navedenim zemljama odabrali decentraliziran pristup poslovanju, za razliku od nekih drugih regionalnih distributera? Koje su koristi od toga?

Palmov: Jednostavno kazano, ovaj model smo odabrali zbog njegove fleksibilnosti. Sigurnosno tržište u svim balkanskim zemljama je i slično i po mnogo čemu specifično. Dakle, decentralizirani pristup nam daje fleksibilnost da se na najbolji mogući način prilagodimo trenutnoj situaciji, tržišnim navikama i preferencijama kupaca u različitim zemljama. Ono što dobro funkcioniše u Bugarskoj možda nije najbolje za srpsko tržište, tako da dajemo slobodu našem lokalnom timu da odluči o najboljem proizvodu, cijeni, distribuciji i marketinškoj strategiji koja će najbolje funkcionisati na njihovom tržištu.

a&s Adria: Sectron ima širok portfolio sigurnosnih proizvoda. Koje vrste uređaja distribuirate i koje usluge nudite?

Palmov: Trenutno imamo širok portfolio koji se sastoji od šest glavnih grupa proizvoda: alarmni sistemi, videonadzor, kontrola pristupa, protivpožarni i razglasni sistemi, radiokomunikacije i strukturno kabliranje.

a&s Adria: Koji su najvažniji proizvođači sigurnosne opreme s kojima radite?

Palmov: Glavni dobavljači i brendovi u našem portfoliju mijenjali su se s vremenom. Uvijek smo se trudili pratiti najnovije tehnološke trendove i pronaći prave proizvode za naše kupce dajući im najbolji mogući omjer cijene i učinka. To je dobra ravnoteža koju treba održavati, posebno u krhkom ekonomskom okviru, čemu često svjedočimo ovdje na Balkanu. Trenutno su naši glavni dobavljači: Hikvision, Ajax, Honeywell, Bosch, Hochiki, Kentec, Paradox, Milestone Systems, Ruijie Networks, Hytera, Ceia, Suprema i mnogi drugi.

Sigurnosno tržište u svim balkanskim zemljama je i slično i po mnogo čemu specifično. Decentralizirani pristup nam daje fleksibilnost da se na najbolji mogući način prilagodimo trenutnoj situaciji, tržišnim navikama i preferencijama kupaca u različitim zemljama

a&s Adria: Koje biste glavne prednosti istaknuli kao razlog zašto odabrati vaše kanale distribucije, a ne neke druge? Koliko pouzdanost i pravovremena isporuka igraju ulogu u tome?

Palmov: Mi u Sectronu smo uvijek ulagali mnogo truda u izbjegavanje tipičnog IT stereotipa o distributeru koji se bavi premještanjem kutija. Bez obzira na složenost ili vrstu proizvoda koje prodajemo, uvijek tražimo načine da našim poslovnim kupcima pružimo dodatnu vrijednost. Bilo da je riječ o podršci prije prodaje, dizajnu projekta i savjetovanju, tehničkim obukama, prilagođenim rješenjima ili bržoj isporuci – nudimo sve ove dodatne aktivnosti kako bismo zadobili povjerenje kupaca. Prodaja profesionalne opreme u B2B kanalima uvijek zahtijeva snažnu ličnu vezu, povjerenje i dugoročnu komunikaciju. Kroz godine smo izgradili takvo povjerenje u našu bazu kupaca koja nam služi kao osnova za uspješno dugoročno poslovanje.

 a&s Adria: U vašem sjedištu u Sofiji imate i maloprodaju sigurnosnih proizvoda, što je malo netipično za distributere. Mislite li da tako bolje služite malim preduzećima i krajnjim korisnicima dopuštajući im da kupe pojedinačne proizvode iz prve ruke?

Palmov: Uvijek smo imali osjećaj da su profesionalni instalateri sigurnosnih sistema pomalo tradicionalni kupci koji ne prihvataju promjene tako brzo. Imati odjel direktne prodaje u našem sjedištu u Sofiji također je dio tradicije. Na današnjem tržištu, na kojem možete naručiti gotovo sve putem dostavljača, i dalje mnogi instalateri radije posjete ured, popričaju, pitaju nešto o proizvodima, naruče na šalteru i sami preuzmu uređaje iz skladišta. Osim sentimentalne vrijednosti, tu je i faktor ljudske povezanosti – volimo se vidjeti s kupcima i popričati s njima.

a&s Adria: Prema vašem iskustvu, koji su sigurnosni uređaji i tehnologije najtraženiji i najprodavaniji u zemljama u kojima imate urede i zašto? Koriste li se moderne tehnologije u lokalnim projektima i u kojoj mjeri, s obzirom na niži cjenovni rang u odnosu na ostatak Evrope?

Palmov: Stječe se utisak da istočnoevropsko sigurnosno tržište generalno pomalo zaostaje za ostatkom Evrope kada su u pitanju nove tehnologije i proizvodi više klase. Ovo bi dijelom moglo biti tačno zbog razlika u ekonomskom razvoju, količini investicija, društvenim uslovima i lokalnim propisima. Ipak, kako se globalno tržište sve više povezuje, lokalni kupci, i privatni i državni, počinju brinuti o vrhunskim funkcionalnostima. Kada biraju svoj sigurnosni sistem ili se trebaju pozabaviti specifičnom potrebom (naprimjer, zaštitom perimetra sa što manjim brojem lažnih alarma), kupci polako sve više počinju razmišljati o AI funkcijama kao što su ANPR, prepoznavanje lica, klasifikacija objekata i inteligentno otkrivanje objekata. Mi kao distributeri također imamo veliku ulogu u promociji novih tehnologija kako kroz obuke tako i kroz marketinške aktivnosti, demonstracije iz stvarnog života i provjeru koncepta.

a&s Adria: Šta instalateri i integratori mogu očekivati od vas u smislu pretprodajne i postprodajne podrške, alata, logističkih usluga, marketinga i tehničke podrške?

Palmov: Razvili smo različite usluge i alate orijentisane na kupca kao pomoć u procesu pretprodaje, ali i postprodaje. Svi registrovani kupci mogu imati koristi od Sectronovog online B2B portala – mogu pretraživati naš portfolio proizvoda, provjeriti dostupnost, rezervisati i naručiti proizvod, pa čak i pripremiti svoju ponudu krajnjem kupcu zajedno s logotipom svoje kompanije i kontaktnim informacijama. Proces tehničke podrške organiziran je putem JIRA tiketnog portala, koji osigurava da se svi pristigli zahtjevi ispravno obrade i arhiviraju.

Uvijek smo se trudili pratiti najnovije tehnološke trendove i pronaći prave proizvode za naše kupce dajući im najbolji mogući omjer cijene i učinka. To je dobra ravnoteža koju treba održavati, posebno kad je naše tržište u pitanju

a&s Adria: Sectronova akademija nudi tehničku obuku iz svih sigurnosnih sistema. Navodite da je “jedinstvena jer nema toliko onih koji pružaju ovakvu obuku o sigurnosnim sistemima”. Na koju vrstu edukacija mislite, koliko ste ih do sada održali i u kojim oblastima sigurnosti? Koliko ljudi je dobilo neke od vaših certifikata?

Palmov: U Sectronovoj akademiji redovno održavamo zakazane obuke koje se organizuju u koordinaciji s našim partnerima dobavljačima. Kolege iz našeg tehničkog odjela su prošle odgovarajuće programe kvalifikacije i obuke koje je organizovao odgovarajući proizvođač. Nakon perioda pandemije također vidimo povećano interesovanje za online treninge jer kupci ovo vide kao zgodan način koji štedi vrijeme da steknu znanje o proizvodima koje prodajemo. Osim toga, organiziramo i treninge na zahtjev za kupce koji trebaju instalirati i isporučiti određeni sistem s kojim nemaju iskustva. Ovo opet dolazi kao dio dodatne vrijednosti koju uvijek pokušavamo pružiti zajedno sa stvarnom prodajom.

a&s Adria: U kojim ste važnim složenim projektima učestvovali s vašim partnerima?

Palmov: Učestvovali smo u raznim projektima u Bugarskoj, bilo kao dobavljač opreme ili kao projektant i konsultant. Neki od zanimljivijih specifičnih projekata uključuju isporuku sistema gradskog nadzora za različite općine, nadzora saobraćaja i kamera za detekciju brzine te raznih sistema i perimetarske zaštite za zatvore, banke, vladine agencije i institucije. Također isporučujemo više nišnih proizvoda kao što su detektori metala, rendgenske mašine za skeniranje prtljaga, radiokomunikacijski Tetra sistemi i još mnogo toga.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Sectrona u ovoj i narednim godinama? Planirate li otvoriti nove urede na novim tržištima ili zemljama u kojima već radite, uključiti neke druge proizvođače u portfolio ili ponuditi dodatne usluge?

Palmov: Sectronov portfolio se uvijek mijenja i širi prema potrebama i mogućim mogućnostima kupaca. Uvijek smo u potrazi za novim perspektivama i imamo strast prema novim tehnologijama – tako da kupci definitivno mogu očekivati vijesti od Sectrona u 2024. – novi mrežni proizvodi, IoT i kućna automatizacija mogli bi biti iza ugla.

a&s Adria: Nedavno ste nam u Sofiji spomenuli da vam u Bugarskoj nedostaju sigurnosni mediji i sajmovi koji mogu zadovoljiti potrebe lokalnog sigurnosnog tržišta. Da li su Adria Security Summit i a&s Adria kao medij način da to donekle kompenzirate – da doprete do novih kupaca i ispričate priču o svom uspjehu?

Palmov: Adria Security Summit i a&s Adria medij pozicionirali su se kao vodeća regionalna platforma za umrežavanje sigurnosnih profesionalaca, proizvođača, konsultanata i velikih krajnjih kupaca. Lokalno nam nedostaju sigurnosni mediji i izložbe ovog tipa u Bugarskoj, tako da zaista mislimo da bi Adria medij mogao biti moćan instrument za dopiranje do novih kupaca, stvaranje novih partnerstava i promoviranje najnovijih trendova u industriji među lokalnim sigurnosnim profesionalcima.

Lokalno nam nedostaju sigurnosni mediji i izložbe tipa Adria Security Summit u Bugarskoj. Zaista mislimo da bi Adria medij mogao biti moćan instrument za dopiranje do novih kupaca, stvaranje novih partnerstava i promoviranje najnovijih trendova