Konzervativna priroda bankarskog sektora čini ga jednom od najžilavijih tržišnih vertikala za ulazak sistem-integratora. Često se mogu čuti pritužbe da su banke indiferentne prema sigurnosnim pitanjima uprkos osjetljivosti njihovog poslovanja i s njim jasno povezanih rizika. Ipak, detaljnija analiza uz pomoć industrijskih igrača i analitičara nudi uvid u napredne i prilagodljive marketinške strategije i poslovne pristupe koji mogu pomoći sistem-integratorima da uđu na ovo tržište

Izvor: a&s International

E-mail: editorial@www.asadria.com

Finansijske institucije predstavljaju srž savremene globalne ekonomije. Moderne korporacije su naviknute na pogodnosti transnacionalnog poslovanja i ne mogu funkcionisati bez podrške banaka, koje svoje usluge nude 24 sata dnevno. Klijenti su se, također, navikli na jednostavnost pristupa novcu u bilo koje vrijeme i bez banaka bi obavljanje bezgotovinskih transakcija bilo veoma otežano. S druge strane, banke čine sve kako bi svoje usluge ponudile što većem broju klijenata. Zbog toga su usvojile tehnologije i iskoristile internet za elektronsko ili, još modernije, mobilno bankarstvo. Ipak, banke nerado investiraju u sigurnost i sporo implementiraju modernu tehnologiju, ali to ne znači da ih sigurnosna pitanja ne zanimaju. Zapravo, čest je slučaj da sistem-integratori nisu dovoljno upućeni u načine na koje finansijske institucije percipiraju sigurnost.

Manjak interesa za sigurnost u bankarstvu

Uprkos snažnom finansijskom oporavku i njegovom utjecaju na BDP, banke su i dalje nepovoljna vertikala za sigurnosnu industriju i još oklijevaju sa prelaskom na moderne tehnologije videonadzora. Za većinu sistem-integratora ovakav pristup je nelogičan. Banke pokazuju spremnost da idu naprijed pomoću interneta i mobilnog bankarstva, ali oklijevaju sa primjenom slične tehnologije za zaštitu svojih sistema. Bob Mesnik, direktor kompanije SI Kintronics iz New Yorka, tvrdi da uvjeravanje banaka da poboljšaju svoju sigurnost predstavlja veliki napor. „One nerado ulažu u sigurnost i mi ne znamo kako da ih uvjerimo u suprotno“, kaže Mesnik i naglašava kako velike banke gotovo da uopće ne brinu za sigurnost, dok postoji određeni interes u manjim bankama, ali on se svodi na praćenje radnog učinka njihovih uposlenika. Sa Mesnikovim komentarom slažu se i ostali sistem-integratori unutar ovog sektora. Kao najvažniji razlozi za ovakvo ponašanje banaka često se navode briga za sigurnost i isplativost ulaganja. No, čak i kada se ove dileme otklone, banke i dalje ne pokazuju spremnost da krenu naprijed.

Razumijevanje izazova 

Ovo ne znači da su banke u potpunosti nezainteresirane za nadogradnju svojih videonadzornih sistema. Brojne studije slučaja koje su radili proizvođači ili sistem-integratori ukazuju na primjere u kojima su banke prešle na IP tehnologiju i smatrale takvu investiciju opravdanom. Tyco je kompanija koja ima bogato iskustvo u radu s ovom vertikalom i njeni predstavnici su objasnili izazove sa kojima se sistem-integratori suočavaju tokom rada sa klijentima iz bankarskog sektora.

„Klijenti rade sa većim budžetskim ograničenjima i moraju odrediti kao prioritete one projekte koje smatraju apsolutno neophodnim, bilo da je riječ o zamjeni zastarjele sigurnosne tehnologije, ispunjavanju regulatornih zahtjeva ili odgovoru na strategije poslovne ekspanzije“, kaže Chris Jones, regionalni rukovoditelj prodaje za instalacije i usluge u kompaniji Tyco Asia Pacific. „Neki klijenti također eksternaliziraju svoje odjele za nabavke. Ove kompanije dosta striktnije pristupaju analizi ponuda i češće se odlučuju na oglašavanje tendera kako bi povećale konkurentnost cijena“, kaže on.

Aidan Anderson, sigurnosni konsultant u britanskoj kompaniji Red Leaf Consultancy, dodatno obrazlaže ovu problematiku. On smatra da neki sistem-integratori ne poznaju sistem rada u bankarskom sektoru, kao ni percepciju fizičke i tehničke sigurnosti unutar njega. Iako se iz perspektive sigurnosnog sektora zaštita imovine banke čini kao prioritet, banke se češće odlučuju na kontrolu određenih identificiranih rizika. Sigurnost je samo jedan od njih, dok se ostali tiču likvidnosti, kapitala i regulative. Metode kontrole rizika mogu uključivati nadogradnju sistema i opreme, ali isto tako mogu podrazumijevati i usvajanje određenih procedura ili nabavku usluga iz oblasti osiguranja.

Smanjiti rizik poslovanja

„U bankama sigurnost se većinom tretira kao jedan od odjela, a ne neki poseban segment, što znači da, kao i drugi odjeli, sigurnost mora dovesti do povrata uloženog, bio to veći prihod, ušteda, veća učinkovitost procesa ili smanjenje broja članova osoblja“, kaže Andreson. On smatra da izazov za sistem-integratore leži u radu sa potencijalnim klijentima, koji treba biti usmjeren ka demonstraciji načina na koji njihovi proizvodi mogu ponuditi prednosti u smislu smanjenja rizika i unapređenja rada sigurnosnih odjela kako bi poslovni subjekti investirali u njih, a ne u druge, konkurentske odjele. Paul Bremner, analitičar za videonadzor i sigurnosne usluge u kompaniji IHS, blisko sarađuje sa zajednicom sistem-integratora. On navodi dodatne varijable koje mogu utjecati na odluke koje banke donose u pogledu sigurnosti. „Bankarski sektor se može podijeliti u različite podsektore. Tu imamo filijale, distributivne centre i poslovne urede. Svaki od njih ima posebne zahtjeve i jedinstvene izazove“, kaže Bremner. „Za integratora koji želi poslovati u ovom sektoru važno je imati svijest da se nivoi na kojima se odlučuje o instalaciji ili nadogradnji sigurnosnog sistema u ovim institucijama razlikuju.“ Odluka o angažmanu određenog sistem-integratora također zavisi od toga na kojem nivou je donesena. Ako je to lokalni nivo, to može izjednačiti šanse za integratore na regionalnom i državnom nivou. No, ako se odluka donosi na državnom nivou, banke će se zasigurno odlučiti za sistem-integratore koji posluju na istom nivou i koji imaju odgovarajuće iskustvo.

Napredne strategije za privlačenje klijenata

Ako imamo u vidu trendove da se banke odlučuju za iskusne kompanije koje posluju na nivou države, jasno je da je bankarski sektor tvrd orah za većinu sistem-integratora. Ipak, analitičari kompanijama sugerišu da promijene svoje marketinške strategije kako bi ojačale svoje prisustvo na tržištu. Danas su prodajne strategije fokusirane na promovisanje opreme i softverskih paketa kao pojedinačnih rješenja, dok se integracija odnosi na zajedničku instalaciju odvojenih komponenti. Određeni akcenat stavljen je i na interoperabilnost i kraće prekide rada, uz mogućnost da se kvarovi otklone na daljinu. Iako ove poruke mogu biti učinkovite u drugim segmentima tržišta, za bankarski sektor one ne znače mnogo ako prodavani proizvod nije unikatan.

„Ipak, ako postoji vodeća strategija, to je rad sa potencijalnim klijentima u projektovanju sistema“, kaže Anderson. „Za to je sistem-integratoru potrebno mnogo vremena i napora jer često nije dovoljno raditi samo sa sigurnosnim odjelom, nego i IT podrškom, a potencijalno i sa dobavljačima opreme. Prednost ovog pristupa je jasna, ali za sistem-integratora koji ovo obavlja ishod i ne mora predstavljati pravi odgovor.“ Ključna Andersonova poruka u ovom slučaju jeste činjenica da iako integracija sistema sama po sebi može smanjiti troškove, čak i nakon početne investicije, njen utjecaj nije u toj mjeri značajan kada ga se usporedi sa budžetom na nivou sigurnosnog odjela ili cijele organizacije. Zbog toga treba staviti fokus na kreiranje mogućnosti koje odražavaju postojeće poslovne potrebe za usklađivanjem strategije i razumijevanjem poslovnih faktora, kao i za kreiranjem rješenja koja se fokusiraju ne samo na integrisane sisteme nego i na način na koji se to može iskoristiti u kombinaciji sa drugim sigurnosnim funkcijama kako bi se ostvario uspjeh.

Integracija instaliranih platformi

Objašnjavajući razloge koji stoje iza uspješnosti kompanije Tyco u ovom poslovnom sektoru, Jones navodi da je ključni faktor bila ponuda poslovnih rješenja koja integrišu nekoliko instaliranih platformi za videonadzor u skladu sa zahtjevima klijenata. PSIM rješenje ove kompanije je u ovom kontekstu igralo ključnu ulogu. „PSIM rješenje kompanije Tyco nudi otvorenu platformu za integraciju s ciljem posjedovanja centraliziranog uvida u sigurnosne aktivnosti“, kaže Jones. „Ona je ponudila mogućnost da se različiti izvori informacija transformišu u poslovnu inteligenciju u stvarnom vremenu i ponude analizu situacije za potrebe blagovremenog prikupljanja preciznih podataka, pri čemu je automatizirani radni proces doveo do bržeg i učinkovitijeg reagiranja na nepredviđene situacije i njihovo rješavanje. Na taj način su unaprijeđeni procesi reagiranja na nepredviđene situacije, smanjeni rizici i sniženi operativni troškovi.“

Neki sistem-integratori pokušavaju i sa tradicionalnim pristupom dodavanja vrijednosti svojim uslugama kako bi povećali broj klijenata. George Zarifopoulos, službenik Odjela za marketing i komunikacije u kompaniji Takis G. Zarifopoulos, kaže da kompanija u kojoj radi nudi ugovore o besplatnom održavanju sistema u određenom vremenskom periodu. „Ponuda besplatnog održavanja u periodu od dvije godine našim projektima daje na autentičnosti i pouzdanosti“, kaže Zarifopoulos.

Sistemi prilagođeni finansijskom ambijentu

Prema izvještaju kompanije Ernest and Young, najvažniji trend u bankarskom sektoru u 2015. bit će jačanje profitabilnosti, ali ne i potraga za masivnim prihodima. Zbog toga će se banke morati transformirati uz pomoć manje glomaznih i fleksibilnijih poslovnih modela koji su otporni na globalni usporeni ekonomski rast. Moderni videonadzorni sistem koji izlazi izvan okvira puke sigurnosti i pomaže bankama da unaprijede poslovanje predstavlja idealno rješenje za potrebe banaka da prežive negativnu ekonomsku klimu. Istovremeno, posebno prilagođena marketinška strategija koja akcentira konkretne prednosti izvan sfere same sigurnosti predstavlja ono na što se sistem-integratori trebaju fokusirati kako bi ostavili traga u bankarskom sektoru.

Banke će favorizirati videonadzor u odnosu na sigurnost

Tehnološki napredak u oblasti bankarske sigurnosti nije ograničen na ovaj sektor, ali njegove aplikacije jesu. Paul Bremner, analitičar za videonadzor i sigurnosne usluge u kompaniji IHS, tvrdi da banke investiraju u novu sigurnosnu opremu i rješenja nakon što razmotre mogućnost povrata investicija i uštede na održavanju koje takva ulaganja donose. Prema istraživanju koje je radila kompanija Cisco, 43% klijenata u SAD-u smatra da njihova primarna banka ne razumije njihove potrebe, a 31% vjeruje da im banka ne pomaže da ostvare svoje osnovne finansijske ciljeve. Banke su sve više svjesne postojanja ovog raskoraka u pogledu svojih usluga i aktivno tragaju za rješenjem. Ovaj zahtjev, u kombinaciji sa sve izraženijom potrebom za unapređenjem učinkovitosti filijala i postizanjem boljih rezultata sa manje resursa, jasno oslikava na koji način će banke iskoristiti svoje videonadzorne sisteme kako bi došle do analitičkih podataka. „Tehnologije poput poslovne inteligencije i analitike mogu pomoći filijalama da unaprijede svoju operativnu metriku poput praćenja formiranja redova“, kaže Bremner. „Na taj način banke mogu kreirati modele upošljavanja osoblja koji su usklađeni sa protokom kupaca tokom dana, čime se sprečava pojava gužvi. Tehnologija poput ove pomaže bankama da skrate vrijeme čekanja za klijente i optimiziraju raspoređivanje osoblja“, kaže on.

Biometrijska tehnologija za zaštitu bankomata

Inovativni trendovi u oblasti biometrijske tehnologije pomogli su bankarskim institucijama da ponude sigurnije i pristupačnije usluge na bankomatima. U aprilu 2014. godine američko Savezno vijeće za kontrolu finansijskih institucija, koje djeluje kao finansijski regulator na području SAD-a, upozorilo je banke na novi val pljački bankomata u okviru kojih se koristi kombinacija sajberskih napada i krađe podataka korisnika. Ovaj novi stil pljački američka tajna služba nazvala je „neograničene operacije“, jer počinitelji imaju mogućnost da povuku znatno više novca sa računa u odnosu na limite, čime se banke izlažu riziku od gubitka velike količine gotovine.

Otkada su se bankomati pojavili u finansijskom sektoru tokom 1960-ih, oni se predstavljali olakšanje kako za klijente tako i za banke. Kartice i PIN brojevi su u prošlosti bili dovoljni za zaštitu, no krađe su s vremenom postale sofisticiranije. Zbog toga su se banke okrenule modernoj tehnologiji u vidu biometrije. Biometrijska tehnologija je već popularizirana u različitim sektorima širom razvijenih zemalja. No, kada su u pitanju bankomati, njeno usvajanje ide nešto sporije na području SAD-a ili Zapadne Evrope u odnosu na brzorastuće ekonomije Azije ili Latinske Amerike. Ipak, ova situacija bi se mogla brzo promijeniti jer stručnjaci predviđaju globalni rast potražnje za biometrijskim bankomatima zbog eskalacije sigurnosnih rizika. Prema procjeni organizacije Biometrics Research Group, implementacija novih biometrijskih tehnologija u finansijskoj industriji može smanjiti operativni rizik neke institucije za najmanje 20 posto u periodu od deset godina. Kompanije koje nude biometrijska rješenja ohrabrene su i dosadašnjim reakcijama banaka i njihovih klijenata. Ipak, inicijalna namjena biometrijske tehnologije bila je unapređenje sigurnosti i praktičnosti korištenja, no ona je vremenom izašla izvan okvira ove uloge i danas pomaže bankama da se diferenciraju unutar tržišta. Banke pomoću biometrijske autentifikacije unapređuju sigurnost, pri čemu korisnicima nude i jednostavnost interakcije sa bankomatom za sve ono za što ga oni žele koristiti, bez potrebe za pamćenjem PIN-ova ili korištenjem samih kartica. U budućnosti biometrijska tehnologija će zasigurno igrati ključnu ulogu u finansijskoj industriji, jer su banke i njihovi klijenti svjesni potencijala koji ona nudi. Kao i kod svake nove tehnologije, početno oklijevanje u pogledu usvajanja je neizbježno, ali jednom kada se njene prednosti uzmu u obzir, neće proći mnogo vremena prije nego što sistemi biometrijske autentifikacije postanu standard za bankomate.