Ines Spasojević, dipl. jour., direktorica društva Alarm automatika BH

Alarm automatika BH – mlad i stručan tim za vrhunske domete

Kompanija Alarm automatika kolektiv je iza kojega stoji ogromno iskustvo. Sa gotovo 100 zaposlenih u 6 država i 10 gradova, ova kompanija s punim pravom pretenduje na poziciju apsolutnog lidera na regionalnom tržištu tehničke zaštite. Upravo zbog toga smo u ovome broju našega magazina odlučili predstaviti bh. poslovnicu Alarm automatike. S ciljem da saznamo više o njezinom viđenju aktuelne situacije na tržištu tehničke zaštite na kojem posluje, o trendovima, poslovanju i planovima za budućnost, porazgovarali smo sa Ines Spasojević, direktoricom društva Alarm automatika BH. O temi našega razgovora čitajte više u nastavku članka

Piše: Nebojša Bogunović

a&s Adria: Da li biste bili ljubazni za početak reći nekoliko riječi više o vašoj profesionalnoj karijeri? Zbog čega ste se opredijelili svoju profesionalnu karijeru graditi upravo unutar sigurnosne industrije?

Ines Spasojević: Sigurnosna industrija je vrlo kompleksna i dinamična branša u kojoj su konstantne jedino promjene! Kontinuiran razvoj tehnologije i različiti profili ljudi su samo neki od izazova koji obilježavaju ovu branšu. Uz pruženu priliku da kao vrlo mlada osoba vodim poslovnicu jedne ugledne kompanije kakva je Alarm automatika, imala sam dovoljno razloga da se opredijelim svoju karijeru graditi upravo u sigurnosnoj industriji.

a&s Adria: Sigurnosne kompanije koje na čelu svojih uprava imaju ženu u većini zemalja regije predstavljaju istinski raritet. S obzirom na to, koliko je teško upravljati kompanijom u industriji koja je, bar kada govorimo o našem podneblju, još uvijek na izvjestan način percipirana kao “muški posao”?

Ines Spasojević: Ne mogu reći da nije teško, ali zaista mislim da – iskoristit ću vaš termin – „u našem podneblju“ nikome nije lako voditi kompaniju, niti u sigurnosnoj industriji, niti u bilo kojoj drugoj djelatnosti. Vremena su teška, regulativa je nedorečena, pravila poslovanja su u najmanju ruku čudna. A što se tiče žena u sigurnosnoj industriji, u Alarm automatici je to pitanje zaista sasvim irelevantno i na nekim vodećim i direktorskim mjestima već godinama kod nas rade upravo žene, jer su dokazale da znaju, hoće i mogu. Spomenut ću samo Renatu Dončević, direktoricu Projektnih poslova, ovlaštenu inženjerku elektrotehnike i suvlasnicu Alarm automatike, čija kompetencija daleko nadilazi mnoge muške kolege.

a&s Adria: Unatoč nepovoljnoj ekonomskoj klimi, značajni infrastrukturni projekti u BiH ipak polahko ali sigurno uzimaju zamah. Sarajevski aerodrom, izgradnja sarajevske obilaznice, koridor Vc, izgradnja autoputa Banja Luka – Gradiška ili planirana izgradnja hidroelektrane “Vranduk”, samo su neki od projekata koji bude optimizam, kako unutar građevinskog tako i unutar privatnog sigurnosnog sektora. Kompanija Alarm automatika nudi širok spektar sigurnosnih proizvoda koji, zahvaljujući svome kvalitetu i performansama, mogu odgovoriti zahtjevima takvih projekata. Vidite li stoga u ovakvim projektima možda priliku da u značajnijoj mjeri povećate svoj udio na sigurnosnom tržištu BiH?

Ines Spasojević: Projektna prodaja Alarm automatike se razvija i u BiH uz pomoć iskustva koje imaju kolege u Hrvatskoj, i to ne samo u javnom sektoru već i u industrijskom i trgovinskom sektoru, financijskim institucijama i turizmu. Sve češće se događa da investitori koji u Hrvatskoj rade sa Alarm automatikom traže da pratimo njihov razvoj i na području drugih zemalja regije na koje oni šire svoje poslovanje, a gdje mi imamo svoja predstavništva. O tome govore i brojne kvalitetne reference zaštite kompleksnih objekata, koje potencijalnim investitorima daju sigurnost da će odabirom naše kompanije dobiti cjelovito i potpuno personalizirano rješenje zaštite.

a&s Adria: Praksa je pokazala da se u većini slučajeva izbor najboljeg ponuđača vrši po kriteriju najniže cijene ili najboljih ponuđenih trgovinskih uvjeta, dok se kvalitet, funkcionalnosti ili nivo usklađenosti ponuđenih proizvoda sa zahtjevima konkretnog projekta svjesno ignorišu i ostavljaju po strani. Na koji način smatrate da je moguće prevazići ovu paradoksalnu situaciju? Kako ubijediti investitora da iza kvaliteta mora stajati i odgovarajuća mu cijena, te da se ulaganje u kvalitetne sigurnosne uređaje i sisteme na kraju zaista i isplati?

Ines Spasojević: Rekla bih da su investitori koji zanemaruju kvalitet, funkcionalnost i dugoročnu isplativost sistema koje implementiraju već „ubijeđeni“. Ubjeđivanje neće riješiti probleme, može ih samo povećati, jer i historija i biznis su puni primjera kako je dovoljno biti uvjerljiv, odražavati samopouzdanje i glasno govoriti mašući rukama, pa da ti ljudi povjeruju. Problem je mnogo ozbiljniji i zove se ili neznanje ili vlastiti interes, a ovo drugo nije naš predmet rada. Zato smatram da je neophodno investitore kontinuirano educirati na svaki mogući način na koji se možemo dosjetiti svi mi koji smo im, kao ponuđači, s druge strane. U mojoj kompaniji se puno truda i vremena najkvalificiranijih ljudi ulaže upravo u educiranje investitora kroz seminare, predavanja, stručne članke, edukativne materijale itd. I vaš magazin a&s Adria u tom procesu ima važnu ulogu i mislim da je prilično dobro odrađuje publiciranjem stručnih članaka i medijskim praćenjem edukativnih i marketinških aktivnosti kompanija koje se bave sigurnošću. Kada je riječ o javnim nabavkama, najčešće je riječ o kompleksnijim rješenjima zaštite, kojima je potrebno obuhvatiti i tehničke i fizičke i informatičke i mehaničke mjere. Kod malo kojega korisnika su zaposleni ljudi koji o svemu tome znaju dovoljno, pogotovo kada je riječ o mjerama tehničke zaštite, u kojima su promjene u tehnologijama, funkcionalnostima, mogućnostima ali i cijenama izuzetno brze, te da bi ih se pratilo, potrebno je veliko predznanje i ulaganje velikog napora. Čest je problem da krajnji korisnik ne zna artikulirati svoje potrebe (jer ga svi „ubjeđuju“), pa mu se, posljedično tome, nude nepotpuna i neadekvatna rješenja koja neće dugo držati vodu, odnosno koja se ubrzo pokažu disfunkcionalnim, pa ih korisnik prestane koristiti, objekt ostane nezaštićen, pa se cijeli začarani krug ponavlja. Od svega je najgore to što se tako generalno gubi povjerenje u tehničku zaštitu, zbog čega svi koji se bavimo tim poslom samo gubimo.

Stečeno povjerenje je najbitnije u poslovanju

a&s Adria:  Na sigurnosnom tržištu BiH, putem svojih distributera, zastupnika ili prodavaca, prisutni su gotovo svi svjetski sigurnosni brendovi. Međutim, postoje slučajevi gdje dva ili više distributera na tržištu nude proizvode istog proizvođača, često po različitoj cijeni. Na koji način je moguće izboriti se sa konkurencijom, pogotovo onom nelojalnom, te kako u takvom poslovnom ambijentu osigurati kompaniji kontinuiran i zdrav rast?

Ines Spasojević: Takvi problemi nastaju i rastu upravo zbog „poslovnog ambijenta“, koji se može okarakterizirati kao opća nestabilnost i nesigurnost. Dakle, posljedica su ekonomskih i privrednih, pa i političkih okvira u kojima se danas nalazi naše tržište. Protiv toga nema lijeka osim kroz godine stečenog povjerenja, a svi znamo kako ga je teško steći i lako izgubiti. Ne čini cijenu samo oprema nego i niz aktivnosti koje iza nje stoje i koje su na dispoziciji kupca i korisnika. U primjeru Alarm automatike to su tehnička podrška, servisni centar i mogućnost korištenja zamjenske opreme tokom servisa, logistička podrška i mogućnost zajedničkog planiranja robe na zalihi, prodajna podrška itd. Tu je posebno važna edukacija instalatera, koju smo niz godina provodili u Rijeci, a sada je provodimo u Sarajevu. Interes je takav da smo samo u prethodna dva mjeseca u Sarajevu održali tri radionice, na kojima je sudjelovalo pedesetak instalatera. Tokom ove godine uvođenjem b2b alata naručivanja bit će znatno olakšana komunikacija sa bh. kupcima i korisnicima, kojima će sve informacije o proizvodima i uslugama biti dostupne on-line i 0–24 sata. Time ćemo dodatno ubrzati ne samo naručivanje već i pretragu proizvoda, dostupnost nadogradnji i kompatibilnih uređaja, naručivanje dodatne literature i sl.

a&s Adria: Šta za vas znači ispravno pozicioniranje na relaciji prodavac – instalater/integrator – krajnji korisnik? Šta je to što izdvaja Alarm automatiku od ostalih sličnih kompanija u regiji?

Ines Spasojević: Ispravno pozicioniranje za mene znači da onaj koji nešto nudi treba to da i isporuči, da svojim klijentima pruži svu moguću podršku koja im je potrebna kako bi sistem na kraju funkcionisao kako je zamišljeno. Alarm automatika je specifična po mnogo čemu i neke naše osobine su razvijene upravo kao posljedica stava o tome šta je to ispravno pozicioniranje između svih relevantnih faktora na tržištu – kako ste ih vi naveli – prodavača, instalatera, integratora i krajnjih korisnika. Gledano sa aspekta bosanskohercegovačkog tržišta, prvi faktor je izuzetan raspon opreme i uređaja kojim su obuhvaćeni svi sistemi tehničke zaštite: videonadzor, protuprovala i vanjska zaštita, dojava požara i plina, kontrola pristupa i evidencija radnog vremena – te izuzetna dubina ponude unutar pojedinog sistema, tako da možemo odgovoriti na širok raspon potreba korisnika i aplikacija: od najmanjih stambenih do kompleksnih industrijskih objekata. Ovdje je važno istaknuti i razvoj vlastitih robnih marki, koje su performansama i cijenom prilagođene našem tržištu, kao što su DVC® u videonadzoru, INOut® u kontroli pristupa ili S-Link® u protuprovali. Budući da ponuda Alarm automatike obuhvaća više hiljada artikala, naši kupci posebno cijene to što je prilagođavamo za bh. tržište i jednom godišnje sistematiziramo u štampanom katalogu.

Sljedeći bitan faktor je raspon tehnologija. Potrebe korisnika za bilo kojim sistemom tehničke zaštite možemo riješiti u bilo kojoj od svjetski dostupnih tehnologija – klasičnoj, hibridnoj ili IP, a kada je riječ o videonadzoru i u HD SDI tehnologiji. To se možda ne čini važnim iz perspektive bh. tržišta, na kojem se do sada uglavnom radilo s klasičnim tehnologijama, no „samo nekoliko kilometara dalje“, u Hrvatskoj i Sloveniji, ta je situacija posve obrnuta. Prednosti novih tehnologija su toliko velike da ne sumnjam da će i kod nas uskoro, a i već se događa kada je riječ o investitorima iz Europske unije koji posluju u više zemalja, doći do takvog obrata, i u tom trenutku će stečeno iskustvo u implementaciji IP-ja biti velika prednost.

Sljedeće što nas čini različitim od konkurencije, i to na svim tržištima na kojima poslujemo, jeste to što naša rješenja obuhvaćaju sve potrebno za implementaciju potpuno funkcionalnog i dugoročno isplativog sistema zaštite – hardver, softver i prateće usluge. Hardver su komponente sistema tehničke zaštite o kojima sam već govorila. Po razvoju softvera smo nadaleko poznati. Naš ABSistemDC(NG)® softver za centralizaciju koristi gotovo 80% dojavnih centara na regionalnom tržištu i neprestano ga razvijamo i dopunjavamo novim funkcionalnostima. Softver za integraciju ABSistemDCi® je prepoznat od strane korisnika čiji su objekti i poslovanje izloženi većem sigurnosnom riziku, pa se štite sa više različitih sistema tehničke zaštitite i bitno im je da njima mogu upravljati putem jedinstvenog interfejsa. Kao primjer o kojem nivou zaštite govorimo, softver za integraciju koriste Zagrebačka banka, Tvornica duhana Rovinj, Naftna industrija Srbije itd.

Usluge koje prate veleprodajno poslovanje sam već spominjala, a što se tiče projektnog poslovanja, riječ je o izradi procjene ugroženosti i investicije, projektovanju, nadzoru nad izvođenjem, projektnoj podršci. Posebno ističem IT usluge koje su sve važnije za implementaciju suvremenih tehnologija i IP baziranih sistema zaštite i njihovo „uklapanje“ u računarsku mrežu korisnika.

a&s Adria: Kontinuiran rast i razvoj, odnosno evolucija poslovanja, oduvijek su bile vrijednosti kojima se u Alarm automatici poklanjalo itekako mnogo pažnje. Ciljevi poput vodeće pozicije na hrvatskom tržištu, a onda i proširenja u zemlje regije, već su najvećim dijelom ostvareni. Kakvi su planovi vaše kompanije za budućnost? Gdje vidite bh. poslovnicu Alarm automatike u naredne dvije godine?

Ines Spasojević: U samom vrhu, gdje je bila i do sada. U tom kontekstu, Alarm automatika BH, sa svoje dvije poslovnice u Sarajevu i Banjoj Luci, gradi svoj put kroz tim mladih i ambicioznih ljudi, iza kojih stoji ogromno iskustvo i podrška Alarm automatike iz Rijeke. Što se tiče ciljeva, oni se razlikuju od zemlje do zemlje u kojima poslujemo. U Hrvatskoj se bitka vodi na polju očuvanja vodeće pozicije, a u ostalim zemljama na području daljnjeg rasta veleprodajnog te uspostave ili učvršćivanja (kako u kojoj zemlji) projektnog poslovanja. Planovi su nam ambiciozni – biti regionalni lider u industriji tehničke zaštite i važan faktor na tržištu Europske unije, a gotovo 100 zaposlenih u 6 država i 10 gradova su temelj takve ambicije.

A što se tiče bh. poslovnice, nastavit ćemo unaprjeđivati tržišnu poziciju i dobre poslovne odnose. Dobar primjer ozbiljnosti namjere da idemo naprijed je i relativno nedavno otvaranje poslovnice u Banjoj Luci. Koristim priliku da najavim nove web stranice Alarm automatike posvećene našem tržištu, a na kojima ćemo objavljivati za nas relevantne informacije i sadržaje.

a&s Adria: Prateći trenutačan trend povećanog zanimanja i porasta interesa za sistemima kontrole pristupa, Alarm automatika je u proteklom periodu organizirala ciklus seminara na temu “Preduvjeti implementacije integriranih sustava kontrole pristupa i evakuacije”. Seminari su organizirani u saradnji sa kompanijama Geze, Inspekting te Hrvatskom komorom inženjera elektrotehnike. S obzirom na aktuelnost teme, možemo li slične seminare očekivati i u ostalim zemljama regije u kojima Alarm automatika posluje putem svojih predstavništava?

Ines Spasojević: Nastojimo da ne radimo copy-paste seminara i radionica koji se održavaju u Hrvatskoj, već da edukacije u BiH budu prilagođene zahtjevima bh. tržišta i potrebama naših kupaca. Već imamo pozitivna iskustva u organizaciji seminara o sistemima za dojavu požara u Bosni i Hercegovini, Srbiji i Crnoj Gori. Te smo seminare sadržajem i angažmanom predavača prilagodili konkretnim problemima na pojedinom tržištu i važećoj regulativi. A što se tiče teme kontrole pristupa, smatram da naše tržište još nije u dovoljnoj mjeri zainteresirano, pa vjerujem da će tema tih seminara biti neka druga. Upravo ovakvi seminari, a organizirali smo ih dosta, su odraz stava da je potrebno uložiti energiju u edukaciju svih involviranih u osmišljavanje funkcionalnog sistema zaštite.

Nova rješenja iz Alarm automatike

a&s Adria: Za svoj softver za integraciju sistema tehničke zaštite – ABSistemDCi® – Alarm automatika je nagrađena na nekoliko značajnih svjetskih sigurnosnih smotri. Možemo li se, ukoliko to ne predstavlja poslovnu tajnu kompanije, u bližoj budućnosti nadati i nekim novim rješenjima iz Alarm automatikine vlastite produkcije?

Ines Spasojević: Alarm automatika kontinuirano radi na rješenjima koja predstavljaju dodatnu vrijednost za naše partnere. Daljnji razvoj softvera je u planu i već ove godine je planirano neka rješenja plasirati na tržište. Trenutno naš IT odjel razvija Lite verziju i Cloud verziju softvera za centralizaciju ABSistemDC(NG)®. Koristim priliku i ovim putem reći svim korisnicima stare verzije softvera za centralizaciju da ga od 31.12.2012. više ne održavamo i za njega ne pružamo podršku, već je potrebno preći na noviju verziju, razvijanu na suvremenijim platformama i prilagođenu današnjim računarima. Softver za integraciju ABSistemDCi® bit će nadopunjen sa tri nova modula – za kućnu automatiku, za regulaciju grijanja, ventilacije i kondicioniranje zraka te za upravljanje putem smartphone uređaja. Razvijamo i novi softver ABSistemINOut® za kontrolu pristupa i evidenciju radnog vremena. Naravno, nadamo se i novim nagradama za razvoj, no važnija od toga nam je činjenica da novim proizvodima ne samo da udovoljavamo potrebama tržišta već korištenjem novih tehnologija stvaramo proizvode znatno prilagođenije željama i kupaca i krajnjih korisnika.