Intervju: Ivo Pavičić, prodajni menadžer D-Linka za Jadransku regiju i Grčku

D-Link je danas pozicioniran među 100 najvećih IT kompanija u svijetu i jedan je od lidera u IP rješenjima. Mi nudimo integrirana rješenja koja pokrivaju cijelu paletu end-to-end proizvoda. Tržište smo podijelili na Consumer i Business segmente, pa tako dijelimo i proizvode. No, bitno je razumjeti odnos između ta dva rješenja. U 2015. u našoj regiji omjer Business proizvoda u odnosu na Consumer opremu bio je 43%. Taj odnos je čak i viši u nekim drugim regijama

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Za početak, molio bih Vas da se ukratko predstavite našim čitaocima?

Pavičić: Moja funkcija u D-Linku je prodajni i marketinški menadžer za Jadransku regiju, koju čine sve zemlje bivše Jugoslavije i Albanija, te Grčku. Zaposlen sam u talijanskom uredu, koji ujedno koordinira sve južnoeuropske zemlje kao što su Francuska, Portugal, Španjolska i Italija. Moje prvo radno iskustvo datira još od prije 11 godina, kada sam dobio priliku da se zaposlim u Italiji. Prvih pet godina sam radio za talijansku tvrtku u sektoru proizvodne industrije za automobile i kućanske aparate kao prodajni manadžer za cijelu Europu. Nakon toga sam radio tri godine kao menadžer za razvoj poslovanja (BDM) za multinacionalnu tvrtku u sektoru plastičnih i PVC kartica. U D-Linku radim već pune četiri godine, a posljednje dvije dosta vremena provodim u uredu u Zagrebu, naravno, koliko mi vrijeme dozvoljava.

a&s Adria: Tokom svoje 30-godišnje historije D-Link je stekao renome jednog od najznačajnijih globalnih ponuđača mrežne opreme, sa čak 47,1% udjela u svjetskom tržištu samostalnih WLAN pristupnih tačaka i 31% enterprise switcheva. Također, D-Link uspješno posluje i na tržištu sigurnosti i pametnih domova. Recite nam nešto više o tome kada i zašto je vaša kompanija počela poslovati u tim dvjema oblastima, koji su bile važne prekretnice i iskustva?

Pavičić: Ova godina nije samo posebna po tome što je prošlo 30 godina od osnivanja D-Linka, ona je također posebna zato što je prošlo točno 10 godina od otvaranja lokalnog ureda u Zagrebu. Dakle, dva su razloga za slavlje. U 30 godina postojanja D-Link je donio dosta inovacija na tržištu počevši od Green Ethernet tehnologije prije osam godina, odnosno uređaja za uštedu potrošnje struje, do današnjih poznatih mydlink Home uređaja. Ideja za pametnu kuću ide unatrag do 2012. godine, kada smo izbacili na tržište prvu cloud kameru u potrošačkom segmentu putem besplatne platforme mydlink Cloud. Od 2012. do kraja 2015. broj mydlink korisnika samo u Europi je prerastao tri miliona. Sama ta činjenica pokazuje da uzimamo 60% tržišta u tom segmentu. U posljednje četiri godine smo rapidno rasli i u segmentu kućnog videonadzora. Prošle godine smo predstavili koncept mydlink Home, što je samo uspješan nastavak prijašnjeg koncepta mydlink Cloud, te predstavili četiri uređaja u 2015. za pametnu kuću.

a&s Adria: Koje linije proizvoda danas imate u ponudi i koja je njihova primjena?

Pavičić: D-Link je danas pozicioniran među 100 najvećih IT tvrtki u svijetu i jedan je od lidera u IP rješenjima. Mi nudimo integrirana rješenja koja pokrivaju cijelu paletu end-to-end proizvoda. Tržište smo podijelili na Consumer i Business segmente, pa tako dijelimo i proizvode. No, bitno je razumjeti odnos između ta dva rješenja. U 2015. godini u našoj regiji omjer Business proizvoda u odnosu na Consumer uređaje bio je 43%. Taj odnos je čak i viši u nekim drugim regijama. Kada govorimo o proizvodima za kućnu upotrebu, tu spadaju pametne kuće, automatizacija domova, ruteri, adapteri, 3G i 4G uređaji. Primjena tih uređaja je dosta jednostavna i tendencija je plug-and-play upotrebe. Business portfolio sadrži četiri glavne kategorije: videonadzor, wireless, pohranu i switching. Što se tiče switchinga, dobro smo pozicionirani na globalnom tržištu i sa sigurnošću možemo reći da nudimo najveću ponudu swicheva za tržište malih i srednjih poslovnih subjekata.

a&s Adria: Prošle godine predstavljena je vigilance serija kamera. U čemu se ogleda njihova specifičnost i je li to, zapravo, D-Linkov odgovor na snažnu ekspanziju kineskih proizvođača videonadzorne opreme?

Pavičić: Prvo moram reći da se konkurentnost u Adriatic regiji ne razlikuje mnogo od konkurentnosti na ostalim tržištima. Sve regije su cjenovno osjetljive. Nakon pomne analize i evaluacije D-Link je odlučio razviti specifičan niz profesionalnih kamera koje samo instalateri mogu nuditi na tržištu po vrlo konkurentnim cijenama. Vigilance kamere se ne razlikuju po kvaliteti od ostalih kamera koje imamo u portfoliju, ali imaju konkurentnu cijenu i istovremeno obećavaju izvrsnu D-Link kvalitetu. Također, pripremili smo i poseban affiliate program Smart Instalater, neku vrstu „programa vjernosti“, gdje će partneri kroz portal registriranih projekata imati prodajnu podršku i obuku. Ovim potezom do kraja 2016. godine očekujemo dodatno povećanje našeg udjela na tržištu.

Tržište automatizacije domova u 2016. će također rasti, a D-Link je već vodeći na tom putu s potpuno integriranim sklopom hardverske i softverske tehnologije koji radi besprijekorno, čime omogućava rješenje koje će zadovoljavati zahtjeve korisnika

a&s Adria: Šta je srž vaše Auto Surveillance VLAN tehnologije i koju primjenu ona ima?

Pavičić: Pri uvođenju IP videonadzora u određeni prostor suočavamo se s izazovom kako efektno i optimalno iskoristiti postojeće mrežne resurse, vodeći računa o nesmetanom funkcioniranju dosadašnje produkcijske mreže. S druge strane, osiguravamo nesmetani protok mrežnih podataka koje će generirati videonadzor, istodobno ne dovodeći u pitanje sigurnost. Upravo zbog ove mogućnosti smanjuju se ukupni troškovi jer nema uvođenja novih mrežnih uređaja i sve odrađuje jedan preklopnik. Povrh svega, Auto Surveillance VLAN funkcija je u potpunosti automatizirana i ne zahtijeva složena podešavanja i prisutnost sistem-administratora.

a&s Adria: Ne smijemo zaboraviti i mrežnu sigurnost, u kojoj je D-Link također prisutan na tržištu. O kakvim se rješenjima radi?

Pavičić: Što se tiče Business segmenta, D-link nudi kvalitetno rješenje Unified Service routera. Ovo rješenje je koncipirano za tržište malih i srednje velikih poduzeća i bez poteškoća može biti integrirano u već postojeću mrežu. Neke od značajki ovog uređaja su IEE 802.11n, siguran bežični pristup, 3G WAN redundancija, IPv6, te opsežan i moćan VPN motor. Što se tiče Consumer segmenta, najvažni element za sigurnost je cloud platforma i interakcija uređaja. Zbog ogromne količine podataka koji cirkuliraju od korisnika pametnih domova, tvrtke koje igraju na tom tržištu moraju osigurati da podaci ostanu visokosigurni. Curenje podataka kupaca imalo bi negativan utjecaj na cijelo tržište. U D-Linku koristimo AWS cloud hosting platformu i osiguravamo da je svako streamanje kriptirano između svake interakcije uređaja i aplikacije, te aplikacije i cloud platforme. Do sada nismo imali nikakve pritužbe u pogledu sigurnosti podataka.

a&s Adria: Prema vašem mišljenju, koji su najvažniji tehnološki noviteti koje ste predstavili u 2015. godini, te koje bismo mogli očekivati u novoj godini?

Pavičić: U 2015. osjetila se tendencija rasta potrebe za PoE preklopnicima većeg PoE budžeta. Logičan je to slijed razvoja bežičnih mreža, ali i većeg interesa za IP videonadzorom. D-Link je tako uveo niz preklopnika sa sufiksom MP (Maximum Power) kako bi odgovorio na takve zahtjeve. Bežična tehnologija evoluirala je pojavom Wireless AC standarda, i to je bila ključna tehnologija na koju smo se fokusirali u 2015. godini. Ova godina donosi naglasak na tehnologije vezane za automatizaciju doma i na tom području se može očekivati nekoliko zanimljivih noviteta pod mydlink Home zajedničkim nazivnikom. U okviru videonadzora ide se u smjeru viših rezolucija (4K), ali su tražene i tehnologije koje će omogućiti veću iskoristivost i automatizaciju sustava.

Servis i garancija

a&s Adria: Uvijek nekako u prikrajku, ali izuzetno važnu dodatnu vrijednost pruža kvalitetan servis i garancija. Recite nam nešto o tome iz D-Linkovog ugla?

Pavičić: Servis i garancija su jedan od naših prioriteta, a ujedno i najbolja predispozicija za dobro poslovanje. Na neke proizvode za poslovne korisnike dajemo ograničenu garanciju, odnosno minimalno pet godina nakon što uređaju istekne životni vijek ili EoL (End of Life). Na kamere dajemo dvije godine garancije. Mi se oslanjamo na naše lokalne servisne partnere, ali u 99% slučajeva proizvodi se ne popravljaju, nego zamjenjuju novima.

a&s Adria: Trendovi u videonadzoru ukazuju na postepen prelazak na H.264 kompresiju, 4K rezoluciju, potrebu za rješenjima kojima će se upravljati velikom količinom podataka, zatim upotrebu nosivih uređaja, sve veće prisustvo interneta stvari itd. U kojoj mjeri D-Link namjerava pratiti ove trendove?

Pavičić: Naravno da se držimo trendova na tržištu. U našem porfoliju već imamo 4K kameru iako je njihova primjena veoma mala ili ograničena. Trendovi u segmentu IoT su jako interesantni za nas. Možemo čak reći da smo među liderima na tržištu s proizvodima baziranim na našoj mydlink Home platformi.

a&s Adria: Planirate li da se okušate u drugim segmentima industrije sigurnosti, poput kontrole pristupa, protivprovale i sl?

Pavičić: D-Link se izuzetno dobro i brzo prilagođava tržištu. U posljednje četiri godine smo predstavili pregršt inovativnih proizvoda i siguran sam kako ćemo i dalje slijediti tu tendenciju. Možemo čak i reći da više nismo samo „networking“ kompanija. Jako mnogo sredstava se ulaže u istraživanje i razvoj, a kao što sam već naglasio, inovacije dolaze u Business i Customer segmentu.

a&s Adria: Vaša kompanija korisnicima nudi alat za upoređivanje proizvoda. Na koji način on olakšava odabir pravih uređaja? Preprodavačima nudite i neke druge prodajne alate?

Pavičić: Da budemo precizniji, Product selector je samo jedan od alata koji nudimo. Krajem 2015. smo predstavili VIP+ (The Value in Partnership+) program za naše partnere u regiji. Program je predstavljen prilikom naše turneje i u veoma kratkom roku prijavio se pozamašan broj partnera. Koncipiran je za sve IT preprodavače, instalatere i sistem-integratore, a nudi široke mogućnosti, između ostalog i Product Selector Comparison Tool. Neke od njegovih interesantnih značajki su: IP surveillance planner, softver koji olakšava projektiranje videonadzora, WiFi Planner, koji planira instalaciju pristupnih tačaka uzevši u obzir sve varijabilne okolnosti kao što su debljina zidova, vrsta i materijal, NFR (non for resell) program, gdje partneri mogu kupiti ili uzeti demo proizvode za svrhu testiranja, program nagrađivanja itd.

a&s Adria: Na koji način gradite odnos s vašim partnerima? Koje im edukacije i programe nudite, koje pogodnosti, te kako bi zainteresirana firma mogla postati vaš partner? 

Pavičić: Svaka tvrtka koja kupuje od lokalnog distributera može postati naš partner. Osim navedenog VIP+ programa, naša kompanija organizira edukaciju partnerima prema potrebi i zahtjevima. U 2015. smo imali osam velikih evenata za sve partnere i distributere, više od 30 treninga unutar partnerskih firmi i desetke edukacijskih webinara, koje je zbog komoditeta svih sudionika bilo najlakše tako organizirati. Neke od većih pogodnosti koje D-Link nudi su efikasnost, odnosno da u vrlo kratkom roku imate odgovor i projektnu cijenu (putem distributera), fleksibilnost odlaska s partnerom na teren i analizu slučaja, te, naravno, komercijalnu i tehničku podršku.

Primjeri iz prakse

a&s Adria: Predstavite nam nekoliko uspješnih slučajeva iz prakse koje ste implementirali na području Jadranske regije? 

Pavičić: Adriatic regija je dosta velika, samim tim penetracija u javni i privatni sektor u nekim zemljama je otežana baš zbog te udaljenosti. U BiH smo imali nastavak projekta iz 2014. za Ministarstvo pravosuđa, gdje su veliki dio opreme bili preklopnici. U Hrvatskoj, od značajnih projekata, uspješno smo zaključili videonadzor u jednom od vodećih trgovačkih lanaca, gdje smo isporučili veliku količinu kamera za poslovne korisnike. U Srbiji bih želio istaknuti projekt besplatnog pristupa internetu u javnom gradskom prijevozu, gdje je omogućen Wi-Fi svim korisnicima prijevoza. Što se slovenskog tržišta tiče, mogu istaknuti dobru suradnju sa service providerom, koji već tri godine uzastopno kupuje naša rješenja za 4G.

a&s Adria: Koji su najveći izazovi za D-Link i na koji način im se nastojite suprotstaviti? Da li su to azijski proizvođači ili nedostatak lokalne podrške, eventualna specijaliziranost za određena vertikalna tržišta…?

Pavičić: Najveći izazov je lokalna ekonomija i organizacija vremena. Regija je velika. Pokrivamo osam zemalja i sveukupno 14 distributera, a pokušavamo proširiti broj lojalnih partnera u svakoj zemlji. Osim toga, radimo mnogo na edukaciji partnera i jačanju branda, a možemo spomenuti i povoljnu cijenu proizvoda. Nas prodajni tim se u 2015. proširio za još dvije osobe, a imamo i lokalne agente u regiji. Tim je izvanredan i efikasan, te sam siguran kako ćemo sve navedene izazove prevladati u nadolazećim godinama.

a&s Adria: Pozicija D-Linka u Jadranskoj regiji?

Pavičić: D-Link je posljednjih nekoliko godina u samom vrhu vendora koji nude rješenja za male i srednje poduzetnike. U posljednjih pet godina bilježimo konstantan rast u prodaji. Na tržištu se predstavljamo kao idealan ponuđač za mala i srednja poduzeća, gdje i dalje želimo ostati. Fokus kategorija posljednjih godina je videonadzor, u kojem bilježimo veliki rast u Business segmentu. Odmah nakon toga je switching i wireless, koji je po udjelu u prometu i dalje broj 1. Interes za našim proizvodima postoji kao što postoji konsolidirana mreža lojalnih partnera s kojima radimo skoro na dnevnoj bazi. Jedan od fokusa u regiji u 2016. je povećanje prometa u Makedoniji, Crnoj Gori, Kosovu i Albaniji.

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Da li je u tom pogledu Adria Security Summit bio važna prilika za promociju vašeg brenda i sklapanje novih poslovnih partnerstava?

Pavičić: Komunikacija sa tržištem postoji na više načina. Svaki članak, blog ili sl. koji se pojavi pomaže promoviranju našeg branda. Surađujemo sa svim važnijim časopisima u regiji. Adria Security Summit 2015 je bio organiziran na visokom nivou i bila nam je čast da prisustvujemo. Da, pomoglo nam je i u sklapanju novih poslovnih partnerstava, ali i u podizanju branda u poslovnom segmentu.

a&s Adria: Vaše mišljenje o današnjoj industriji sigurnosti, koji su najvažniji trendovi i šta možemo očekivati u godinama koje su pred nama?

Pavičić: Na europskoj razini podaci od IHS Technologyja pokazuju da će tržište IP tehnologije dobiti kvotu od cca 80% u 2016. Naravno, ovaj odnos u našoj regiji je daleko manji, nažalost. Tržište automatizacije domova će također rasti, a D-Link je već vodeći na tom putu s potpuno integriranim sklopom hardverske i softverske tehnologije koji radi besprijekorno, čime omogućava rješenje koje će zadovoljavati zahtjeve korisnika. S obzirom na to kako dosta putujem po Italiji i Grčkoj, imam prilike vidjeti kako ta tržišta reagiraju i koliku važnost daju sigurnom domu. Uređaji su sve jednostavniji za instalaciju i ne zahtijevaju nikakvo posebno znanje za korištenje. Npr. u Grčkoj surađujemo s kompanijom Vodafon Greece, gdje u svojim trgovinama prodaju smart home uređaje D-Link i ostalih vendora. Sve velike maloprodaje imaju poseban kutak za uređaje za pametne domove, a sve veći interes za ovo područje iskazuju i regionalni telekomunikacijski operateri.