Intervju: Ubaldo Dragani, direktor Odjela za izvoz kompanije NICE Spa
Sačuvati tržišni udio i prepoznati nove mogućnosti za razvoj poslovanja
Sa planom da osigura do sada stečeni tržišni udio te da definira nove poslovne mogućnosti kroz saradnju sa lokalnim prodajnim partnerom sposobnim da plasira NICE-ove tehnologije na visokom nivou, ovaj renomirani proizvođač rješenja za automatizaciju je svoga lokalnog prodajnog partnera prepoznao u kompaniji Middle point electronics d.o.o. iz Sarajeva, povjerivši joj pravo generalnog zastupanja, prodaje i servisiranja NICE-ovih rješenja za automatizaciju na tržištu BiH
Razgovarao: Nebojša Bogunović
E-mail: redakcija@www.asadria.com
Iako se u poslijednje vrijeme ni u jednoj od zemalja regije ne možemo pohvaliti značajnijim ekonomskim rastom, čini se da su sa dolaskom nove poslovne godine vrata za prodor novih sigurnosnih trendova i robnih marki ipak odškrinuta. Kompanije koje do sada nisu bile adekvatno predstavljene i zastupljene na tržištima u regiji, kao i one čiji proizvodi ranije nisu bili značajnije zastupljeni na spomenutim tržištima ili su na ista dospijevali iz druge ili treće ruke, posredstvom više preprodavača, prepoznaju s vremenom nedostatke takvog tržišnog nastupa i pokazuju sve više interesovanja da svoj udio na lokalnim tržištima osiguraju preko svojih ovlaštenih zastupnika. Italijanska kompanija NICE Spa., jedno je od vodećih svjetskih imena na polju automatizacije objekata, koje na tržištu zemalja Adriatic regije nudi širok spektar sistema za automatizaciju kapija, garažnih i industrijskih vrata, parking sistema i rampi, roletni i grilja, bežičnih alarmnih sistema i sistema rasvjete. Sa planom da osigura do sada stečeni tržišni udio te da definira nove poslovne mogućnosti kroz saradnju sa lokalnim prodajnim partnerom sposobnim da plasira NICE-ove tehnologije na visokom nivou, ovaj renomirani proizvođač rješenja za automatizaciju je svoga lokalnog prodajnog partnera prepoznao u kompaniji Middle point electronics d.o.o. iz Sarajeva, povjerivši joj pravo generalnog zastupanja, prodaje i servisiranja NICE-ovih rješenja za automatizaciju na tržištu BiH. Više o kompaniji NICE Spa., njenom prodajnom portfoliju i planovima za razvoj poslovanja na bh. tržištu saznali smo kroz razgovor sa gospodinom Ubaldom Draganijem, direktorom Odjela za izvoz NICE-ovih proizvoda na tržišta zemalja bivše Jugoslavije.
a&s Adria: Poštovani gospodine Dragani, da li biste bili ljubazni predstaviti se našim čitaocima i u kratkim crtama predstaviti kompaniju NICE Spa.?
Ubaldo Dragani: Pozdravljam ovim putem vaše čitaoce. Moje ime je Ubaldo Dragani i trenutno obavljam funkciju i zadatke direktora Odjela za izvoz proizvoda na tržišta zemalja bivše Jugoslavije. Kompanija NICE Spa. je formirana u Italiji 1993. godine, a danas slovi za najvećeg italijanskog proizvođača rješenja i proizvoda za automatizaciju objekata, kapija i vrata, garažnih vrata, alarmnih sistema, barijera i parking sistema.
a&s Adria: Koliko uposlenika je trenutno zaposleno u kompaniji NICE Spa.?
Ubaldo Dragani: U ovome trenutku kompanija NICE zapošljava oko 1.500 ljudi širom svijeta. Raspolažemo sa 20 svojih podružnica širom svijeta, a sjedište kompanije se nalazi u gradiću Oderzo u Italiji, četrdeset kilometara udaljenom od Venecije. U sjedištu kompanije je zaposleno 230 ljudi, a promet kompanije ostvaren tokom 2012. godine iznosio je oko 275 miliona eura. Unutar NICE grupe možete pronaći četiri različite robne marke namijenjene tržištu automatizacije, dvije robne marke cjevastih pogonskih elektromotora te robnu marku FontanaArte, koja obuhvata proizvode i opremu za rasvjetu. Osim spomenutog, kompanija NICE nudi i alarmne sisteme pod brendovima Nice i Mhouse, ali i alarmne sisteme kompanije Silentron, u proteklom periodu uspješno akvizirane od strane kompanije NICE Spa.
a&s Adria: Recimo i riječ-dvije o vašim proizvodnim pogonima. Da li se isti nalaze u Italiji ili su eventualno izmješteni u neku od zemalja sa značajno jeftinijom radnom snagom? Na koji način uspijevate sačuvati tako visok kvalitet proizvoda?
Ubaldo Dragani: Svi proizvodi kompanije NICE proizvedeni su u Italiji. Naša kompanija polaže mnogo na projekat kontrole kvaliteta, kako samoga dizajna tako i njegove implementacije, no struktura naše sigurnosne industrije nekada nalaže i korištenje proizvoda nekih drugih proizvođača. U svakom slučaju, svi proizvođači od kojih se snabdijevamo također su smješteni u Italiji, a svi naši proizvodi su usklađeni sa Euro normama, što znači da smo za svaki od naših proizvoda u mogućnosti izdati Euro 1 certifikat. Taj certifikat, zapravo, je svojevrsna potvrda kojom se potvrđuje da proizvod nije uvezen iz inostranstva ili modifikovan, već da je u cijelosti proizveden u Evropi.
a&s Adria: Šta biste izdvojili kao veoma važno za NICE-ov proizvodni i prodajni portfolij? Možete li nam reći nešto više o NICE-ovoj ponudi proizvoda za automatizaciju?
Ubaldo Dragani: Ponuda proizvoda kompanije NICE strukturirana je u pet osnovnih poslovnih segmenata. Prvi među njima obuhvata NICE-ove proizvode namijenjene automatizaciji kapija i vrata za industrijske, javne i stambene objekte, dok se drugi odnosi na širok spektar rješenja za zaštitu ekrana i panela. Treći poslovni segment obuhvata NICE-ove industrijske pogonske elektromotore, četvrti pokriva polje automatizacije rampi i parking sistema, dok kroz peti segment poslovanja tržištu nudimo veoma kvalitetne i pouzdane NICE alarmne sisteme. Na tržištima u regiji smo najbolje zastupljeni sa proizvodima za automatizaciju vrata, kapija i garažnih vrata. Segment u okviru kojega nudimo proizvode za automatizaciju kapija i garažnih vrata smo definirali kao posebnu poslovnu jedinicu u kojoj smo objedinili pogonske elektromotore i operatere za krilne i klizne kapije sa operatorima namijenjenim automatizaciji garažnih vrata, kao i sa operatorima i pogonskim elektromotorima namijenjenim uglavnom automatizaciji u segmentu malih privatnih stambenih objekata, kao i malih i srednje velikih stambenih zgrada. Ono što je najvažnije za spomenuti je naš razvoj, kako onaj sa stanovišta tehnologije tako i onaj sa stanovišta dizajna. Naš cilj je tržištu ponuditi proizvode dizajnirane sa snažnim fokusom na potrebe naših krajnjih korisnika. Dakle, dostižemo visoke ciljeve sa aspekta dizajna i osiguravamo visoku dostupnost naših proizvoda, kao i visoku razinu njihove funkcionalnosti, zadržavajući jednostavnost njihove instalacije. Naši instalateri su nebrojeno puta praktično dokazali da su instalacija i održavanje NICE-ovih proizvoda jednostavni zadaci. S time u vezi, jedna od karakteristika naših proizvoda je i mogućnost njihovog napajanja energijom solarnim putem. Tako je naše najnovije operatere za automatizaciju vrata, kapija, rampi, garažnih vrata i parking sistema moguće instalirati i bez polaganja posebnih napojnih kablova, uz dodatak naših kolektora solarne energije koji omogućuju napajanje operatera bez dodatnog kabliranja.
a&s Adria: Kako su proizvodi kompanije NICE predstavljeni i pozicionirani na tržištima sa ove strane Jadranskog mora? U kojoj mjeri ste zadovoljni svojom aktuelnom tržišnom pozicijom?
Ubaldo Dragani: Da, sa radošću mogu reći da sa ove strane Jadranskog mora imamo značajan broj kupaca, distributera, preprodavača i proizvođača, i možemo reći da smo zadovoljni našom trenutnom tržišnom pozicijom, mada je, s obzirom na teritoriju koju u geografskom smislu pokrivaju tržišta u regiji, moguće ostvariti i bolju prodaju kroz iznalaženje novih mogućnosti i pouzdanih poslovnih partnera. Kada je u pitanju bh. tržište, smatramo da smo ovdje u Sarajevu upravo u kompaniji Middle point pronašli vrijednog i pouzdanog partnera.
a&s Adria: Za kojom vrstom proizvoda iz vašeg prodajnog portfolija na tržištima u Adriatic regiji trenutno vlada najveće interesovanje?
Ubaldo Dragani: Ja mislim da su za kupce na ovim prostorima najinteresantniji proizvodi upravo operateri za automatizaciju kliznih kapija čija se težina kreće u rasponu od 400 do 600 kg. Također, veliki interes vlada i za motorima namijenjenim automatizaciji garažnih vrata, sa momentom sile manjim od 300 Nm.
a&s Adria: Možete li nam otkriti još ponešto vezano za planove kompanije NICE na bosanskohercegovačkom tržištu?
Ubaldo Dragani: Naš primarni plan trenutno je zadržati i odbraniti naš tržišni udio, te otkriti nove mogućnosti za razvoj poslovanja, kako pomoću naših proizvođača tako i pomoću naših partnera koji su sposobni učinkovito trgovati našim visokim tehnologijama.
a&s Adria: Odgovarajući na naše posljednje pitanje, spomenuli ste da je jedan od ciljeva kompanije NICE odbraniti svoj aktuelni tržišni udio… Kakva je vaša trenutna pozicija na tržištu? Da li su i u kojoj mjeri tržišta u zemljama Adriatic regije već pokrivena proizvodima i rješenjima kompanije NICE? Koliko dugo kompanija NICE, zapravo, posluje na tržištima u zemljama regije?
Ubaldo Dragani: Da budem sasvim iskren, u ovome trenutku ne raspolažem svim pojedinačnim pokazateljima naše tržišne pozicije za svaku od zemalja Adriatic regije, no ono što mogu sa sigurnošću reći jeste da je naša ideja ostvariti tržišni udio od oko 10% na nivou cjelokupnog tržišta u Adriatic regiji. Na tržištima u Adriatic regiji smo prisutni već 15-ak godina, a jedan od naših najstarijih poslovnih partnera je upravo jedna od kompanija sa ovog podneblja.
Zoran Ćorić, suvlasnik i direktor kompanije Middle point electronics d.o.o.
Imamo u planu da u budućnosti u Sarajevu uvedemo moderan sistem za parkiranje i kontrolu plaćanja parking usluga, a govorimo o sistemu kakav za sada ne postoji nigdje u BiH. Takav sistem nam nudi upravo kompanija NICE i mi ćemo se u tom segmentu bazirati na njihovim proizvodima, koji su inače među najkvalitetnijim proizvodima te vrste u Evropi. Kompanija NICE je već plasirala spomenute i slične sisteme u otprilike 140 zemalja. Također, za pokretanje velikih i teških kapija i garažnih vrata koristit ćemo se njihovim iskustvima i tehnologijom modernih motora velike snage, koje je moguće instalirati bez posebnog polaganja napojnih kablova. Kompanija Middle point je već obavila obuku svog tehničkog osoblja direktno u NICE-ovoj fabrici u Italiji, tako da naše tehničko osoblje sada raspolaže znanjima i iskustvom potrebnim za samostalno instaliranje i održavanje ove opreme, za što posjedujemo i valjan certifikat. Kompanija Middle point je već investirala u ovu saradnju značajna sredstva i resurse kroz slanje tehničkog osoblja na edukaciju i kroz kupovinu NICE-ove opreme i nabavku kompleta opreme, namijenjene prezentovanju njenih performansi domaćim kupcima. Zahvaljujući tome smo, uz London, postali jedini centar u Evropi koji raspolaže educiranim i certifikovanim tehničkim osobljem, osposobljenim da samostalno vrši ugradnju i održavanje NICE-ove opreme.
Fahrudin Zeljković, suvlasnik i direktor u kompaniji Middle point electronics d.o.o.
Kompanija Middle point je opredijeljena da bh. tržištu ponudi jedan zaista veliki brend. U prošlosti smo ostvarivali kontakte sa nekim kompanijama koje posluju u ovom industrijskom segmentu, pokušavši ostvariti čvršću saradnju sa jednom kompanijom koja raspolaže nešto oskudnijim proizvodnim portfolijem, no ista je u posljednje vrijeme suočena sa određenim finansijskim izazovima, tako da smo bili prinuđeni nastaviti sa skeniranjem i pretragom tržišta i za rezultat danas imamo saradnju sa kompanijom NICE. Želio bih naglasiti da je izbor na kompaniju NICE pao i zbog toga što smo željeli tržištu ponuditi proizvode prikladne i sa aspekta cijene, ali i kvaliteta, i tu smo došli do zaključka da bi u tome smislu naš idealan partner bila upravo italijanska kompanija NICE. Nakon stupanja u kontakt sa predstavnicima kompanije NICE, započeli smo pregovore, a njihov rezultat je da upravo dobijamo sve potrebne papire i dokumentaciju shodno kojoj ćemo biti distributeri i ovlašteni serviseri njihove opreme.
Bakir Brkanić, serviser i IT menadžer u kompaniji Middle point electronics d.o.o.
Naš poseban interes također se odnosi i na sisteme automatizacije za pametne sobe i sisteme za kompletnu automatizaciju rezidencijalnih objekata, što znači da ćemo u segmentu automatizacije rasvjete, parking sistema, garažnih vrata, ulaznih vrata i sl. nuditi kompletan portfolij NICE-ovih proizvoda, ali i integraciju svih navedenih sistema u jedan jedinstven sistem, upravljiv pomoću samo jednog daljinskog upravljača.
