Emilio Stornaiuolo, izvršni direktor kompanije Gehrer AG

Prošlomjesečna serija prezentacija najnovijih dostignuća kompanije Gehrer AG na polju inteligentnih sistema zaštite gotovog novca i vrijednosti u transportu, organizirana od strane vodećeg regionalnog distributera rješenja integralne zaštite – hrvatske kompanije Protekta d.o.o., obilježena je velikim interesom kompanija koje posluju na tržištu transporta gotovog novca i vrijednosti, a koje su tu priliku iskoristile da ažuriraju svoja saznanja vezana za novitete i najnovije tehnološke trendove koji vladaju ovom tržišnom vertikalom. Za CIT kompanije iz regije bila je to jedinstvena prilika da se iz prve ruke upoznaju sa svim onim što, kao globalni lider u razvoju i proizvodnji sigurnosne opreme namijenjene zaštiti novca i dragocjenosti u transportu, na ovome polju nudi vodeća svjetska kompanija Gehrer AG. Za naš magazin ovo je bila izvanredna prilika da saznamo više o tome šta o aktuelnim trendovima, zastupljenosti američkih i azijskih proizvođača na evropskom tržištu i daljim tokovima razvoja ovog specifičnog tržišnog segmenta misli g. Emilio Stornaiuolo, izvršni direktor kompanije Gehrer AG

Razgovarao: Nebojša Bogunović redakcija@www.asadria.com

Sa 35 godina iskustva na ovome polju i više od 10.000 prodatih inteligentnih elektrohemijskih kofera i različitih spremnika za transport gotovog novca, te sa sigurnosnom strategijom u čijem fokusu je, prije svega, sigurnost CIT osoblja, a tek onda zaštita transportovanih vrijednosti, švajcarska kompanija Gehrer AG je zasigurno jedan od najpouzdanijih proizvodnih industrijskih partnera za sve kompanije i organizacije koje posluju u ovom industrijskom segmentu. Na Gehrerovim modernim tehnologijama svakodnevno počiva sigurnost mnogobrojnih vrijednosnih transporta, dok statistika jasno ukazuje na rapidan pad broja pokušaja pljački i napada na vrijednosne transporte u svim regijama u kojima se u tu svrhu koriste Gehrerovi inteligentni sigurnosni sistemi, temeljeni na tehnologiji elektrohemijske zaštite.

a&s Adria: Da li biste bili ljubazni za naše čitaoce pobliže predstaviti kompaniju Gehrer AG? Što je to što čini razliku između vaše kompanije i drugih proizvođača sigurnosne opreme za transport gotovog novca i dragocjenosti?

Stornaiuolo: Kompanija Gehrer AG je prisutna na polju zaštite gotovog novca i vrijednosti u transportu još od 1978. g. Bili smo i ostali inovativna kompanija, za koju gotovo svi znaju da je ostvarila najveći utjecaj na industriju transporta novca i dragocjenosti. Ono što čini razliku između kompanije Gehrer AG i drugih proizvođača opreme za CIT operacije je činjenica da se kompanija Gehrer uvijek nameće kao lider koji tržištu nudi inovacije, a sa druge strane, mi nismo proizvođač koji nudi samo jedan proizvod ili jednu liniju proizvoda, već smo kompanija koja tržištu nudi kompletnu paletu sigurnosnih proizvoda namijenjenih zaštiti kako CIT osoblja tako i transportovanih vrijednosti. Naš cilj je da uvijek budemo blizu našim kupcima, da bismo mogli što efikasnije odgovoriti na njihove specifične potrebe, koje su različite od kupca do kupca, ali i od zemlje do zemlje. Druga stvar koja je također veoma važna, a koja izdvaja kompaniju Gehrer AG od drugih proizvođača sigurnosne opreme za vršenje CIT operacija, je ta da u svim zemljama poslujemo isključivo putem naših kvalifikovanih distributera, koji odlično poznaju lokalna pravila i zakone i koji nam omogućuju da što efikasnije odgovorimo na specifične zahtjeve pojedinih tržišta i potrebe naših kupaca.

a&s Adria: Kompanija Gehrer AG, kao vodeći svjetski proizvođač, na evropskom tržištu nudi cijelu paletu sigurnosnih kofera i spremnika za transport i pohranu gotovog novca, čija sigurnost se temelji na primjeni najnovijih dostignuća iz oblasti elektrohemijske zaštite. Na kojim tržištima izvan Evrope posluje kompanija Gehrer AG i koju poslovnu strategiju primjenjujete na tim tržištima?

Stornaiuolo: Naše osnovno i ciljano tržište je bila i ostala Evropa, pa se stoga, zapravo, najviše i koncentrišemo na nju, uključujući tu, naravno, i istočnu Evropu, Tursku i zemlje u Adriatic regiji, držeći se pritom naše strategije da ostanemo tamo gdje smo zaista blizu našim kupcima. Biti blizu naših kupaca omogućuje nam da ih na najbolji mogući način razumijemo i da efektno odgovorimo na njihove potrebe. Naravno da imamo i mnoštvo upita koji dolaze izvan Evrope i da svoje poslovanje ne fokusiramo isključivo na prostor omeđen evropskom granicom. U takvim situacijama se snažnije oslanjamo na naše lokalne ili regionalne prodajne partnere, kojima isporučujemo sisteme i proizvode bazirane na najnovijim tehnologijama, kao i svu drugu tehničku pomoć i podršku, a oni onda dalje nastupaju prema klijentu ili kupcu.

a&s Adria: Raspolažete li slučajno sa informacijom koliko se, zapravo, Gehrerovih elektrohemijskih kofera za transport novca u ovome trenutku koristi širom svijeta? Koja tržišta smatrate posebno perspektivnim za plasman elektrohemijskih proizvoda i koji su to faktori koji bitno utječu na tržišnu potražnju za ovim proizvodima?

Stornaiuolo: Teško je sa preciznošću reći koliko je naših proizvoda opremljenih elektrohemijskom tehnologijom trenutno u opticaju kod kupaca ili korisnika. Ono što možemo reći a da ne pretjeramo je da se radi o broju većem od 10.000, no o tačnom stanju je zaista teško govoriti. Postoje različiti razlozi zbog kojih se koriste sistemi sa elektrohemijskom zaštitom. Na nekim tržištima to su lokalni zakoni koji uređuju oblast transporta gotovog novca i ostalih vrijednosti. Na nekim drugim tržištima korištenje ove opreme je uslovljeno veoma teškom situacijom na samome terenu, karakterisanom zabrinjavajućom statistikom napada na vrijednosne transporte. Treći razlog je taj što na nekim tržištima postoje kompanije koje žele biti ispred konkurencije i koje zbog toga žele raspolagati najmodernijim dostupnim sigurnosnim tehnologijama, razvijenim da zaštite gotovinu i druge dragocjenosti tokom njihovog transporta, ali i angažovano CIT osoblje, čiji je zadatak osigurati sigurno preuzimanje, transport i isporuku gotovog novca i drugih transportovanih vrijednosti.

a&s Adria: Ko su najčešći korisnici Gehrerovih proizvoda i u kojoj mjeri su cijene vaših proizvoda usklađene sa kupovnom moći kupaca na različitim tržištima?

Stornaiuolo: Generalno, kompanija Gehrer AG je fokusirana na dvije ciljane grupe kupaca. U prvu grupu spadaju kompanije koje vrše transport novca za druge privredne subjekte, dok u drugu skupinu spadaju kompanije i organizacije koje transport novca vrše za svoje vlastite potrebe. Dakle, mi svojim proizvodima pokrivamo dva umnogome različita tržišta. Ukoliko govorimo o cjenovnoj strategiji, cijene naših proizvoda su uvijek temeljene na stvarnim troškovima njihove proizvodnje i na istom su nivou na svim tržištima na kojima poslujemo. Međutim, s obzirom da kompanija Gehrer najčešće nudi kompletan paket koji obuhvata proizvod, tehničku podršku, servisne usluge, edukaciju, instalaciju i sl., tu se za eventualno nivelisanje cijena otvara određen prostor na strani naših distributera. Dakle, naši distributeri su ti koji u konačnici odlučuju o tome gdje i na koji način mogu iznaći prostor za smanjenje cijena i kako kupcima odobriti određene popuste. Dakle, što se tiče cjenovne politike koju gaji kompanija Gehrer AG, mi nudimo naše proizvode po jednakoj cijeni na svim tržištima na kojima poslujemo.

a&s Adria: U kontekstu prezentacije koju ste organizirali u saradnji sa hrvatskom kompanijom Protekta d.o.o. i njenim regionalnim ograncima, jesu li kompanije koje se bave transportom gotovog novca i dragocjenosti u Adriatic regiji pokazale očekivani nivo interesovanja i želje da se upoznaju sa najnovijim postignućima i trendovima koji modeliraju svjetsku CIT industriju? U kojoj mjeri tržište Adriatic regije smatrate perspektivnim za plasman opreme iz vašeg proizvodnog portfolija?

Stornaiuolo: Da. Ove sedmice sam imao zadovoljstvo obići neke od zemalja u Adriatic regiji i, da budem sasvim iskren, za mene je to bilo veoma lijepo i pozitivno iskustvo. Ovo govorim sa posebnim akcentom na činjenicu da se ovim poslom bavim tek nepuna četiri mjeseca. Ipak, želio bih posebno naglasiti da su sve kompanije u regiji za koje smo i organizirali ove prezentacije pokazale iznimno visok stepen profesionalizma. Potcrtao bih i da uposlenici tih kompanija raspolažu sa zaista zavidnim nivoom znanja vezanog za moderna tehnološka rješenja i trendove na tržištu, što me čini veoma sretnim. Ako bih u ovome trenutku morao da napravim presjek dešavanja sa ove prezentacijske turneje po Adriatic regiji, mogao bih zaključiti da se političko okruženje u regiji mijenja, da se pojavljuju novi zakoni te da se kompanije koje posluju na tržištu CIT usluga korak po korak prilagođavaju novonastaloj situaciji, čime i same doprinose evoluciji tog tržišnog segmenta. Upravo zbog toga smatram da je veoma korisno to što smo se odlučili na ovu seriju prezentacija, jer kompanija Gehrer može ponuditi lokalnim i regionalnim CIT kompanjama vrhunske sigurnosne proizvode, koji također mogu doprinijeti evoluciji CIT tržišta u regiji. Ipak, ne zaboravimo spomenuti i to da zemlje Adriatic regije već dugi niz godina predstavljaju veoma važno tržište za kompaniju Gehrer. Na ovome tržištu mi nismo novi i dobro smo zastupljeni sa svojim proizvodima. Izrazio bih ovom prilikom i svoje zadovoljstvo zbog toga što ćemo i u budućnosti nastaviti saradnju sa našim distributerima, te što ćemo putem njih, ali i izravno dodatno ojačati naše odnose sa ostalim partnerskim kompanijama u Adriatic regiji.

Filozofija na kojoj se temelji Gehrerova oprema

a&s Adria: Gotovo svi vaši proizvodi su koncipirani sa težištem na prevenciji kao primarnom oružju za borbu protiv sigurnosnih prijetnji. U njihovom korijenu je filozofija po kojoj je, prije svega, neophodno osigurati zaštitu ljudskih života, odnosno obezbijediti sigurnost osoblja koje obavlja CIT operacije, a zatim zaštititi od napada ili pljačke i vrijednosti koje su predmet transporta. Shodno spomenutoj filozofiji, sigurnosno osoblje angažovano na obavljanju CIT operacija ne bi trebalo imati mogućnost bilo kakvog ugrožavanja sigurnosti vrijednosnog transporta ili utjecanja na proceduralne radnje tokom vršenja transporta, a niti bi kuriri trebali imati mogućnost otvaranja sigurnosnih kofera na svoju ruku. U kojoj mjeri ovakva sigurnosna politika, zapravo, daje pozitivne rezultate u praksi? Da li je opasnost od napada tokom transporta gotovine ili drugih dragocjenosti zaista u značajnoj mjeri reducirana primjenom hardverskih rješenja koncipiranih na ovakvoj preventivnoj strategiji?

Stornaiuolo: Prije svega bih želio reći da sam veoma iznenađen činjenicom da ste ovako detaljno informisani o filozofiji na kojoj se temelji funkcionisanje Gehrerove sigurnosne opreme. Dakle, tačno je da iza svakog našeg proizvoda stoji jasna filozofija, koja u prvom redu promoviše i fokusira se na zaštitu ljudskih života, pa tek onda na zaštitu transportovanih vrijednosti. Gehrer je prva kompanija koja je počela da promoviše ovakvu sigurnosnu strategiju. Kao što znamo, veliki broj napada na transporte novca izvršen je zahvaljujući „krticama“, odnosno uz pomoć tzv. „insajdera“. Spomenuta sigurnosna strategija, implementirana u moderne sisteme elektrohemijske zaštite, omogućuje zaštitu i od napada podržanih ovakvim subverzivnim djelovanjem iznutra. Ako se malo dublje pozabavimo statistikom napada na transporte gotovog novca i drugih dragocjenosti, možemo zaključiti da je na tržištima na kojima su prisutni proizvodi kompanije Gehrer broj napada zaista drastično smanjen, a samim tim je rapidno smanjen i broj ozlijeđenih ili poginulih sigurnosnih službenika direktno uključenih u obavljanje CIT operacija. Dakle, s punim pravom možemo reći da je, na prostorima na kojima je u upotrebi Gehrerova sigurnosna oprema za CIT operacije, broj napada na transporte rapidno smanjen, što je praćeno također rapidnim padom broja ozlijeđenih i smrtno stradalih osoba tokom vršenja transporta novca. Iz ovoga se da zaključiti da korištenje sredstava i opreme za elektrohemijsku zaštitu gotovog novca i vrijednosti u transportu, pored već spomenutog tehničkog aspekta zaštite, djeluje na potencijalne napadače i u smislu odvraćanja od činjenja kriminalnog djela, što sasvim jasno dokazuje da korištenje spomenute opreme ima svoj veoma pozitivan učnak i u preventivnom smislu.

a&s Adria: Da li su Gehrerovi proizvodi uistinu u potpunosti „evropski“? Da li su u potpunosti proizvedeni u Evropi? Generalno posmatrajući, na evropskom tržištu opreme za CIT operacije viđamo mnogo proizvoda ili od američkih ili od azijskih proizvođača. Možete li to prokomentirati?

Stornaiuolo: Svi Gehrerovi proizvodi su zaista evropski proizvodi i, da budemo još precizniji, Gehrerovi proizvodi su u potpunosti švajcarski proizvodi. To je nešto što je bila, a što i danas predstavlja filozofiju kompanije Gehrer – da imamo svoje tvornice naokolo i da su nam u blizini. To nam omogućava da tačno znamo koje se komponente ugrađuju u svaki od naših proizvoda, zahvaljujući čemu možemo na tržištu nuditi fleksibilne proizvode. U skladu sa spomenutom filozofijom, mi gradimo oko sebe funkcionalnu logističku i proizvodnu mrežu, koja nam omogućuje da brzo, jednostavno i potpuno prilagodimo proizvode specifičnim potrebama naših kupaca.

Kada je u pitanju Amerika, mislim da je njihova oprema slabo zastupljena na evropskom tržištu zbog toga što oni za ovaj industrijski segment razvijaju drugačiju sigurnosnu strategiju, koja nije u tako velikoj mjeri oslonjena direktno na opremu. Kada je u pitanju oprema porijeklom iz Azije, možemo reći da evropske kompanije koje posluju u domenu CIT usluga insistiraju na iznimno visokoj kvaliteti proizvoda za ovu namjenu, što možda neke azijske ponuđače demorališe i obeshrabruje da se sa svojim proizvodima pokušaju probiti na evropsko tržište. Činjenica je također i to da su korijeni elektrohemijske tehnologije u Evropi, pa stoga ne treba da čudi zašto evropski proizvođači uspješno plasiraju svoje elektrohemijske proizvode za CIT operacije širom svijeta. Sa druge strane, svaki proizvod na određen način može biti sabotiran i sa tog aspekta također moramo na stvar gledati sa velikom dozom opreza. Uz posjedovanje određenih informacija i znanja, dostupnih velikom broju inženjera koji rade na razvoju sličnih elektrohemijskih zaštitnih sistema, gotovo da je svaki sistem teoretski moguće sabotirati. Ako želimo preventivno djelovati protiv takvih stvari, ne bismo smjeli proizvoditi naše elektronske module na nekom drugom kontinentu, jer bismo značajno povećali mogućnost kompromitacije određenih informacija i znanja, te mogućnost da takve informacije dospiju u sasvim pogrešne ruke. Ne zaboravimo, dakle, da postoji određen broj ljudi koji jako dobro poznaju načine funkcionisanja sistema za elektrohemijsku zaštitu novca u transportu ili njihovih pojedinih komponenti, ali i to da naši proizvodi, uz zaštitu transportovanih dragocjenosti, trebaju da obezbijede i sigurnost osoblja angažovanog za CIT operacije. To na određen način predstavlja ulog sa kojim se nijedna ozbiljna sigurnosna kompanija ne bi smjela kockati.

a&s Adria: Članstvo u EURICPA-i, Evropskoj asocijaciji za inteligentnu zaštitu gotovog novca, zasigurno je otvorilo vrata za razmjenu iskustava i najboljih praksi između vodećih svjetskih proizvođača sigurnosne opreme za CIT operacije. Koliko važnim s tog aspekta smatrate članstvo kompanije Gehrer u EURICPA asocijaciji?

Stornaiuolo: Kompanija Gehrer je jedan od osnivača EURICPA asocijacije i u njen rad smo aktivno uključeni od samoga početka. Ona je važna organizacija i pomaže nam da kod svih učesnika u lancu transporta gotovog novca, kao i kod različitih korisnika CIT usluga isposlujemo usvajanje određenih jedinstvenih mjera i radnji kojima se definiše postupanje sa obojenim, tj. obilježenim novcem u smislu njegovog stavljanja van prometa. Veliki utjecaj u ovome smislu imala je i pojava eura kao jedinstvene valute u zemljama EU. Do pojave eura svaka zemlja je imala svoju nacionalnu valutu, a samim tim i sebi svojstvene načine rješavanja problema postupanja sa obojenim novčanicama i njihovim stavljanjem van prometa. Euro je, kao jedinstvena valuta unutar Evropske unije, pokrio ogroman geografski prostor, pa je stoga povećana i mogućnost zloupotrebe obojenih novčanica. Međutim, kao što rekoh nešto ranije, jedna od zasluga asocijacije EURICPA je i to da se danas novac obilježen tintom tokom pljačke, npr., u južnoj Italiji ne može staviti u promet recimo u Njemačkoj, niti u bilo kojoj drugoj državi Evropske unije.

a&s Adria: Kada je u pitanju oprema za elektrohemijsku zaštitu novca i vrijednosti u transportu, možemo li reći da Evropa na polju razvoja i proizvodnje takvih sistema napreduje brže i snažnije u odnosu na ostatak svijeta?

Stornaiuolo: Naravno. Elektrohemijska zaštita gotovog novca u transportu, kao i sam koncept na kojem se temelji njena primjena, definitivno su nastali u Evropi. Evropski proizvođači su apsolutni lideri u ovome segmentu i raspolažu znanjem, vještinama i iskustvom koji rezultiraju tržišnim uspjehom. Znamo da uspjeh na tržištu privlači pažnju velikog broja kupaca, usljed čega dolazi i do povećanja tržišne potražnje za „uspješnim“ proizvodima i van granica Evrope. U svakom slučaju, možemo s pravom tvrditi da je Evropa kao regija lider u razvoju i proizvodnji sistema za zaštitu gotovine i drugih vrijednosti u transportu baziranih na elektrohemijskoj tehnologiji.