Zenitelova rješenja pružaju kristalno jasnu komunikaciju bez obzira na situaciju, jer sadrže funkcije kao što su aktivno uklanjanje buke i eha, automatska kontrola jačine zvuka, automatska kontrola pojačanja, zvučnik od 10 W, pojačalo klase D od 10 W i nivo zvučnog pritiska od 100 dB.

Razgovarao: Damir Muharemović, E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Riha, hvala vam što ste odvojili vrijeme za razgovor s našim čitaocima. Možete li nam se predstaviti, svoj obrazovni i profesionalni put, i kazati za koju ste poslovnu oblast zaduženi u Zenitelu?

Riha: Ja sam Zenitelov menadžer prodaje rješenja za sigurnost i zaštitu za Centralnu i Istočnu Evropu. Imam dvadeset pet godina iskustva u prodaji B2B i tehničkih rješenja. Na svim dosadašnjim pozicijama uživao sam u uspostavljanju odnosa na novim tržištima i povećanju prodaje.

a&s Adria: Zenitel ima dugogodišnje iskustvo u istraživanju i razvoju razglasnih sistema i interfona. Na putu ka poziciji jednog od globalnih lidera u ovoj oblasti, vaša je kompanija prošla kroz mnogo izazova i prekretnica. Recite nam nešto više o historiji Zenitela, njegovim važnim prekretnicama te sadašnjem stanju u pogledu broja zaposlenih, prodatih proizvoda, prihoda itd.?

Riha: Zenitel postoji još od 1901. godine, a danas naš tim čini tri stotine inžinjera, prodajnih i menadžera za razvoj proizvoda, zaposlenika u službi za korisnike i drugim odjelima širom svijeta. Bili smo prva kompanija koja je 2006. uvela IP interfonske sisteme (VoIP). Osam godina poslije inkorporirali smo IP video u naše interfonske stanice. Još jedna važna prekretnica dogodila se 2021. godine, kada smo udružili snage s kompanijom Application Solutions Limited. S više od trideset godina iskustva, ASL ima snažnu ponudu u oblasti javnih razglasa, općih alarmnih i razglasnih te evakuacijskih rješenja (PAGA/PAVA), kao i platformi za upravljanje sistemima.

Zenitel primarno nudi interfone i razglasne sisteme. Između ostalog, aktivno se fokusiramo na razvoj tržišta sigurnosti i javne sigurnosti, obrazovanja, zdravstva, transporta, proizvodnje i maloprodaje. Lakoća integracije jedna je od ključnih karakteristika naših rješenja jer se naši proizvodi vrlo lako integrišu s većinom sistema za kontrolu pristupa, videonadzor i upravljanje videozapisima, protivprovalu, radiointegraciju, telefoniju i digitalne bežične telekomunikacije (DECT) te javni razglas drugih proizvođača.

a&s Adria: Možete li ukratko predstaviti svoj proizvodni portfolio? Koje su vaše osnovne tehnologije?

Riha: Zenitelova rješenja pružaju kristalno jasnu komunikaciju bez obzira na situaciju. Naš portfolio uključuje IP interfone, IP zvučnike i razglasna rješenja. Kvalitet zvuka koji pružamo je najbolji u klasi jer naša rješenja sadrže funkcije kao što su aktivno uklanjanje buke i eha, automatska kontrola jačine zvuka, automatska kontrola pojačanja, zvučnik od 10 W, pojačalo klase D od 10 W i nivo zvučnog pritiska od 100 dB.

a&s Adria: Koji proizvod ili grupu razglasnih i interfonskih proizvoda biste izdvojili kao najpopularniju ili najprodavaniju i zašto?

Riha: Turbine serija je naše najpopularnije interfonsko rješenje. Još od ranog dizajna i razvoja Turbine interfon je isporučivao zvuk visokih performansi u situacijama u kojima je komunikacija kritična. To postiže kombinovanjem niza inovativnih karakteristika koje pomjeraju granice audio i akustične tehnologije. Naprimjer, zvučnik od 10 W, odgovarajuće pojačalo klase D od 10 W i digitalni MEMS mikrofoni mogu pružiti otvorenu, dupleks komunikaciju bez korištenja ruku. Uz toliko snažno pojačanje zvuka Turbine interfon se može koristiti i kao razglasni zvučnik.

Osim toga, on može prilagoditi zvuk koji je previše glasan ili tih da bi bio razumljiv primaocu poziva. Jačina zvučnika se automatski prilagođava iznad nivoa buke u okruženju, čak i do 30 dB. I dok mnogi interfoni nameću fizička ograničenja svojim korisnicima, pri čemu osoba mora stajati blizu stanice da bi se jasno čula, Zenitelovo Turbine interfonsko rješenje automatski prilagođava pojačanje zvučnika, efektivno održavajući konstantan nivo jačine zvuka na prijemniku, bez obzira na udaljenost zvučnika od stanice. Ovo drastično povećava upotrebljivost interfona i povećava sigurnost, jer ne samo da su govornikove ruke slobodne već više nisu ograničene na blizinu interfona.

U domenu razglasa naši Vipedia & Integra sistemi poznati su po svom kvalitetu i pouzdanosti. Rješenja pružaju izuzetne audioperformanse, s uzorkovanjem od 16 bit / 48 kHz i visokokvalitetnom obradom zvuka koja rezultira kristalno čistom, visokorazumljivom reprodukcijom poruke. Osim toga, rješenja su dizajnirana za visoku dostupnost i 10-godišnji radni vijek te ispunjavaju rigorozne sigurnosne standarde sa EN 54-16, UL i CSA certifikatima.

a&s Adria: Lansirali ste sljedeću generaciju serije inteligentnih IP zvučnika, od kojih ste neke, poput ELSII-10HM IP horne i ELSIR-10CM stropnog zvučnika, predstavili na ovogodišnjim sajmovima Intersec i ISC West. Koje su njihove ključne karakteristike i prednosti?

Riha: IP zvučnici su neophodni za ublažavanje sigurnosnih i požarnih izazova, posebno u zahtjevnim okruženjima. Interaktivnost i karakteristike integracije naših novih IP zvučnika pružaju mnoge prednosti u odnosu na tradicionalne razglasne sisteme, uključujući funkciju povratnog razgovora, slušanje ambijentalnih zvukova, automatsku kontrolu jačine zvuka i fleksibilno zoniranje. Štaviše, svaki zvučnik ima ugrađeno pojačalo, koje eliminira potrebu za centralnim ili lokaliziranim pojačalima i smanjuje količinu kablova. Upotreba otvorenih standarda kao što su SIP, Multicast i RTP streaming omogućava jednostavnu integraciju. Tri načina rada – SIP, IC-EDGE i ICX-AlphaCom – omogućavaju korisnicima da sistem prilagode svojim potrebama, od pojedinačnih uređaja, preko samostalnih sistema do korporativnih rješenja. Na kraju, zvučnici su usklađeni s IEEE802.1x mrežnim standardima, pružajući primjenu sigurnu od cyber napada.

Naši novi IP zvučnici su višenamjenski. Mogu se koristiti oko zgrade i na ogradama za zaštitu perimetra, za zaštitu od krađe i vandalizma u prodavnicama i na parkiralištima, kao pejdžing rješenje za najave zaposlenicima i posjetiocima, upravljanje gužvom i redovima na velikim lokacijama poput sportskih stadiona, kao dio rješenja za informisanje putnika u transportnim čvorištima i još mnogo toga.

a&s Adria: Sve Zenitelove TCIV+ stanice, kompleti i IP zvučnici sada su opremljeni funkcijama propisanim ONVIF-ovim profilom T. Uz to, koristite i otvoreni kod. Kako to pomaže besprijekornoj integraciji i mapiranju Zenitelovih rješenja s drugim sigurnosnim sistemima?

Riha: ONVIF je otvoreni industrijski forum koji pruža i promoviše standardizirane interfejse za efektivnu interoperabilnost sigurnosnih uređaja koji koriste IP protokol. Njihovi profili olakšavaju da se prepozna kako su uređaji i klijenti koji su usklađeni s ONVIF-om kompatibilni jedni s drugima. Riječ je o fiksnom skupu funkcija koje moraju podržavati odgovarajući uređaj i klijent. Time se osigurava da će klijent koji je u skladu s profilom S, naprimjer, raditi s uređajem koji je također usklađen s tim profilom. Postoje i uslovne funkcije, koje će ONVIF uređaj ili klijent implementirati ako podržavaju te funkcije na bilo koji način, uključujući bilo koji vlasnički definiran način. Definirane su i opcionalne funkcionalnosti, koje mogu, ali ne moraju biti primijenjene. Video i audio s naših uređaja može se snimati, bilo ručno ili na osnovu aktiviranih događaja, ili pomoću drugog hardvera i skupova pravila u sistemu upravljanja sigurnošću. Kao kompanija, Zenitel je posvećen besprijekornoj kompatibilnosti.

a&s Adria: Kao jedna od rijetkih kompanija koje su doprinijele stvaranju industrijskih standarda za sigurnost i zaštitu, kakav je Zenitelov pristup cyber sigurnosti i možete li istaknuti neke od vaših prednosti kada je u pitanju sprečavanje hakerskih napada?

Riha: Zenitel je posvećen zaštiti kritičnih komunikacijskih sistema. IP sigurnost nam je već dugi niz godina na prvom mjestu. Godine 2010. bili smo prvi proizvođač IP interfona koji je uveo IEEE 802.1X kontrolu pristupa mreži. Zenitel je član Centra za internetsku sigurnost (CIS), neprofitne organizacije koja razmišlja o budućnosti i koristi moć globalne IT zajednice da zaštiti privatne i javne organizacije od kibernetičkih prijetnji. CIS Controls i CIS Benchmarks (mjerni testovi) su globalni standardi i najbolje priznate prakse za zaštitu IT sistema i podataka od najraširenijih napada. Ove provjerene smjernice neprestano usavršavaju i provjeravaju volonterske globalne zajednice iskusnih IT profesionalaca. CIS je dom Višedržavnog centra za razmjenu i analizu informacija (MS-ISAC), izvornog resursa za prevenciju, zaštitu, odgovor i oporavak od cyber prijetnji za državne, lokalne, plemenske i teritorijalne vlasti. Više o tome možete saznati iz našeg Vodiča za jačanje kibernetičke sigurnosti na web-stranici zenitel.com/content/cybersecurity.

a&s Adria: Publikacija Baird Maritime je lani dodijelila Zenitelu nagradu za najboljeg dobavljača interkoma godine za radne brodove. Budući da je pomorstvo jedna od vaših najvažnijih vertikala, Zenitel je više puta nadograđivao interfonska rješenja za plovila. Dio toga je nadogradnja Ex Intercom stanica te nadogradnja i dodavanje novih funkcija asortimanu IP interfona. A najvažnija je, vjerovatno, bila DNV klasifikacija novog ICX AlphaCom sistema. Recite nam više o ovome?

Riha: Kao norveška kompanija, uvijek prvo tražimo DNV odobrenje za naš asortiman pomorskih i energetskih proizvoda gdje god je to potrebno. DNV je daleko najvažnije klasifikacijsko društvo na našim tržištima. Kada dobijete njihovo odobrenje, lakše je tražiti druga za tržišta na kojima je to potrebno, kao što su ABS (Američki brodarski ured), CCS (Kinesko klasifikacijsko društvo), LR (Loydss Register) i dr. Ispunjavanje strogih zahtjeva je neophodnost na našim tržištima, ali istovremeno zahtjevi su prilično specifični i ne pokrivaju nužno sve konfiguracije i grupe proizvoda. Ono što je važno je ispuniti ključne zahtjeve – obično vezane uz centralnu opremu i centralnu funkcionalnost. Kada je u pitanju ICX AlphaCom sistem, on je u skladu s: DNV pravilima za klasifikaciju (Brodovi), IMO Res. A.694(17) Općim zahtjevima za brodsku radioopremu koja čini dio globalnog pomorskog sistema za pomoć i zaštitu (GMDSS) te za elektronička navigacijska pomagala, IMO A.1021(26) Kodeksom upozorenja i indikatora (2009), LSA VII 7.2 kodom te IMO MSC Circ 808 preporukama za razglas na putničkim brodovima.

a&s Adria: Digitalna tehnologija će igrati još veću ulogu u budućnosti pomorstva, s više interfejsa između sistema i pametnijim načinima obrade i distribucije informacija. Šta će postati moguće u bliskoj budućnosti?

Riha: Pomorska industrija prolazi kroz velike promjene na putu da postane pametnija, sigurnija i zelenija. Dio toga su i kritični komunikacijski sistemi na brodovima. Vidimo promjenu u pozivima za podnošenje finansijskih ponuda, gdje se traži više digitalnih IP sistema i interfejs između sistema kao što su PAGA, interkomi, videonadzor, bežična komunikacija te informacijski i sistemi za zabavu. Međutim, sistemi i dalje trebaju biti redundantni, a postoji i zahtjev u IMO propisima da se na brodu mora imati sekundarni sistem koji je izvan glavnog napajanja plovila, pa iako vidimo da osnovni sistemi zahtijevaju više digitalnih postavki, još je veliko tržište analognih sistema jer su “sigurniji” za jasnu komunikaciju na brodu. U bliskoj budućnosti vidjet ćemo veću upotrebu ekrana osjetljivih na dodir na komandnom mostu i u strojarnici, gdje će se komunikaciji na brodu pristupati preko aplikacijskog interfejsa na glavnom monitoru. Također vidimo da CCTV u kombinaciji sa zvukom zauzima sve jaču poziciju te, naposljetku, informacijski i zabavni sistem na brodu više nije samo samostalan TV sistem, već je povezan s drugim kritičnim komunikacijama kako bi posada i putnici bili rano obaviješteni u slučaju opasnosti.

a&s Adria: Prema procjenama MarketsandMarketsa, tržište digitalnih blizanaca danas je procijenjeno na 3,1 milijardu dolara i predviđa se da će dostići vrijednost od 48,2 milijarde dolara do 2026. godine. Kao tehnologija ili model koji povezuje IoT, vještačku inteligenciju i velike podatke, digitalni blizanci će pomoći kompanijama da povećaju uvid u stanje na terenu, smanje i ublaže sigurnosne prijetnje, optimiziraju operacije itd. Gdje Zenitel vidi svoju ulogu u sve većoj adaptaciji tehnologije digitalnih blizanaca?

Riha: Zenitel svoje učešće u ekosistemu digitalnih blizanaca vidi kroz neka od svojih rješenja, kao što su IP zvučnici, interfoni i sistemi javnog razglasa / evakuacijskog ozvučenja. Vjerujemo da će naša rješenja podržati tehnologiju digitalnih blizanaca pružanjem podataka/događaja koji će omogućiti kompanijama da dodatno unaprijede svoje sigurnosne i zaštitne mogućnosti u različitim slučajevima upotrebe, kao što su kontrola pristupa, upravljanje parametrima, reagovanje u hitnim slučajevima i još mnogo toga. Osiguravamo da naša rješenja i sistemi imaju potrebne konektore koji napajaju digitalne blizance događajima i podacima. Naprimjer, naš asortiman IP uređaja ima ugrađeno hardversko ubrzanje za rubnu vještačku inteligenciju, omogućavajući bolju kontrolu nad podacima koji se čuvaju ili dijele s digitalnim blizancem.

a&s Adria: Zenitel će izlagati na Adria Security Summitu početkom sljedećeg mjeseca u Zagrebu. Šta očekujete od najveće konferencije i izložbe u Jadranskoj regiji? Tražite li nove partnere i distributere i kakvo je općenito Vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije?

Riha: Prije svega, radujemo se tom događaju kao prilici da upoznamo mnoge naše partnere i klijente. Drago nam je što ćemo, uz predstavljanje naših rješenja, razgovarati s našim partnerima i kupcima o trendovima u nastajanju i o tome šta mogu očekivati od globalnog igrača kao što je Zenitel.

M16 termalno TR rješenje za ranu detekciju požara u martu je dobilo certifikat VdS-a, najvećeg evropskog instituta za korporativnu sigurnost. Ovo priznanje je još jedan argument kupcima da odaberu MOBOTIX-ova rješenja, koja su se već praktično dokazala u zaštiti ljudi i imovine.

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Koje su najveće prednosti ovog koraka za MOBOTIX-ove kupce?

Lalić: M16 termalno TR rješenje, iako već dokazano u praksi, sada posjeduje i VdS-ov certifikat o pružanju optimalne zaštite ljudi, sistema i robe od požara pomoću ranog otkrivanja vatre. VdS Schadenverhütung je najveći europski institut za korporativnu sigurnost, a njegov renomirani pečat kvalitete potvrđuje visoku razinu MOBOTIX-ove stručnosti u domeni termovizije i naglašava pozitivnu reputaciju brenda na tržištu. Kupci MOBOTIX-a, tvrtke u vlasništvu Konica Minolte, sada mogu biti sigurni da će što ranije i efikasnije biti upozoreni na pojavu vatre, pri čemu će, unatoč optimalnoj zaštiti, svaku prouzročenu štetu brzo i u potpunosti namiriti osiguravajuća kuća. Ovakvo rješenje, koje čini termovizijska kamera, poseban firmver i dodatne komponente, pruža nove mogućnosti i za MOBOTIX AG i njegove partnere, naročito vezano uz prodaju certificiranih vatrodojavnih sustava. Pored toga što naša termalna tehnologija već pruža najbolju ranu detekciju požara, MOBOTIX-ov videonadzor sada se može integrirati i u sustave za zaštitu od požara s VdS certifikatom.

a&s Adria: Kakvu reputaciju u svijetu sigurnosti i zaštite ima VdS i šta predstavlja njihov certifikat?

Lalić: S jedne strane, priznanje VdS-a potvrđuje kvalitetu i pouzdanost našeg rješenja za rano otkrivanje požara, ali za korisnike znači i optimalnu sigurnost ulaganja u protupožarni sustav koji jamči kriterije najrenomiranije njemačke institucije za korporativnu sigurnost. VdS Schadenverhütung je podružnica u stopostotnom vlasništvu Njemačke udruge osiguravajućih kuća (GDV). To je jedna od najpoznatijih svjetskih institucija za korporativnu sigurnost s fokusom na zaštitu od požara, sigurnost, prevenciju prirodnih opasnosti i cyber sigurnost. Njihove usluge uključuju procjenu rizika, ispitivanje objekata, certificiranje proizvoda, tvrtki i stručnjaka te širok spektar edukacija. VdS-ov pečat uživa odličnu reputaciju među stručnjacima i donositeljima odluka, dodjeljuje se proizvodima i pružateljima usluga, a WIK-ovo istraživanje proglasilo ga je bitnim kriterijem prilikom kupnje na tržištu sigurnosti.

Brže otkrivanje požara

a&s Adria: Šta je prednost vašeg rješenja za videodetekciju požara u odnosu na tradicionalnu vatrodojavu?

Lalić: Pouzdano i rano otkrivanje vatre cilj je detekcije požara koju MOBOTIX već duže vrijeme pruža svojom videotehnologijom – brzo intervenirati, spriječiti štetu i zaštititi ljude. Funkcionira ovako: MOBOTIX kamere termalne radiometrije (TR) s kalibriranim senzorom termalne slike mjere toplotno zračenje u nadziranom području i pokreću tzv. događaj kada se prekorače granične vrijednosti. To može biti alarm ili poruka ili čak izravno aktiviranje sustava za gašenje požara. MOBOTIX-ovo rješenje je impresivno jer se brzo i jeftino postavlja, što je obično mnogo lakše i jeftinije od, naprimjer, linearnih detektora topline na stropu prostorije. Osim toga, sustav termalnih kamera, koji se može postaviti na udaljenosti do 60 metara od izvora topline, također može brže reagirati. Toplina na početku požara se detektira čak i prije no što dosegne strop. Za razliku od detektora dima, MOBOTIX M16 TR ne ovisi o vremenu koje je potrebno da se dim podigne do detektora.

 a&s Adria: Kakvu arhitekturu MOBOTIX-ov termalni sistem za ranu detekciju požara zahtijeva te koje ga sistemske karakteristike odlikuju?

Lalić: MOBOTIX-ovo rješenje s VdS certifikatom obvezno propisuje arhitekturu sustava s M16 Thermal TR kamerom i tri interface kutije, a tvornički dolazi s posebnim, certificiranim softverom. Također je moguće nadgraditi MOBOTIX M16 Thermal TR kameru na VdS razinu uz odgovarajuće ažuriranje softvera i integraciju interface kutija. Kad je riječ o karakteristikama sustava, M16 VdS termalno rješenje mjeri temperaturu u rasponu od 50°C do 200°C, a događaji se pokreću kad je prag prekoračen za jedan piksel. Maksimalna potrošnja energije PoE termalne kamere je samo 8 W. Tri su varijante kuta i dometa slike: 45°x32°, mjerna udaljenost do 40 m; 25°x19°, mjerna udaljenost do 50 m; te 17°x13°, mjerna udaljenost do 60 m. Sustav ima integriran mikrofon i zvučnik te mora raditi s odobrenim napajanjem sukladno DIN EN 54-4 standardu.

a&s Adria: Osim za zaštitu od požara, gdje se ovo rješenje još može koristiti?

Lalić: MOBOTIX nudi vrhunsku industrijsku kvalitetu karakterističnu za proizvode napravljene u Njemačkoj, koji su otporni na prašinu i prljavštinu. MOBOTIX vanjski videonadzorni sustavi su robusni i otporni na različite vremenske uvjete, a mogu podnijeti temperature u rasponu od -30 do +60 stupnjeva. Kućište štiti od vlage i korozije i nije ga potrebno održavati. Smanjena potrošnja energije, aplikacije optimizirane za propusni opseg i zaštita od kvarova odlike su ovih fleksibilnih sustava. MOBOTIX tako postiže mjerljiv povrat ulaganja, npr. kroz smanjene premije osiguranja ili zastoje u sustavu ili putem beneficija osiguranja u slučaju štete.

Osim pouzdanog nadzora velikih i složenih vanjskih površina i skladišta, kao i sveobuhvatnog nadzora zatvorenih ili čak osjetljivih područja, MOBOTIX M16 VdS termalno rješenje može se koristiti i u druge namjene osim zaštite od požara. Naprimjer, termalne kamere su idealne i za nadzor osjetljivih područja (zaštita perimetra) danju i noću, čak i uz očuvanje privatnosti (zaštita podataka), budući da se uljezi mogu otkriti i aktivirati alarm, a da lica osoba ne moraju biti prepoznatljiva.

Na tržištu smo prepoznatljivi kao tvrtka koja svojim partnerima nudi kompletnu uslugu, baziranu na jakoj tehničkoj podršci. Stojimo im na raspolaganju i nakon prodaje opreme, smatrajući svakog kupca bitnim. Naša profesionalnost i brzina reakcije na zahtjeve kupaca razlog su povjerenja i stalnog rasta broja naših klijenata

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Zelenika, možete li se ukratko predstaviti: kada ste počeli raditi za Kamir, čime ste se ranije bavili i koju poziciju sada obnašate?

Zelenika: Kamir je od 2003. prisutan na hrvatskom tržištu. Ja sam iste godine, nakon završenog studija, krenuo raditi u ovoj branši u jednoj sistem-integracijskoj tvrtki na poziciji prodajnog inženjera. Radio sam na izradi tehničkih rješenja i projektne dokumentacije i vodio tim ljudi na montaži. Kako sam rodom iz Širokog Brijega,  znao sam za Kamir od ranije te pratio njihov razvoj i kretanje na tržištu. Od 2005. godine krenuo sam raditi za Kamir. Isprva sam počeo raditi u odjelu tehničke podrške. Nakon nekog vremena vlasnik firme mi je dao povjerenje da pokušam voditi podružnicu u Hrvatskoj, na što sam pristao i tu funkciju obavljam i danas. U to vrijeme Kamir je u Hrvatskoj bio mala firma, u samim začecima; bilo je potrebno posložiti kvalitetne ljudske resurse, zacrtati ciljeve i nametnuti se tržištu. Olakotna okolnost je bila ta da smo iza sebe imali matične tvrtke Agenciju Kamir i A.F.P. u Bosni i Hercegovini, koje su dolje u to vrijeme već bile tržišni lider u sistem-integracijskom i distribucijskom biznisu. Kroz Kamir sam prošao sve faze razvoja, kako tvrtke tako i svog poslovnog iskustva.

a&s Adria: Kamir je jedan od tržišnih lidera na području distribucije sigurnosne opreme. Nakon više od devetnaest godina rada, šta biste rekli koji su bili najveći izazovi, a koje najveće prekretnice u vašem poslovanju? Osim same distribucije, koje druge usluge nudite i za koje vrste sigurnosnih sistema?

Zelenika: Počeci su uvijek najteži, trebalo je zauzeti svoju poziciju na tržištu. Dug je ovo period, bilo je tu raznih izazova i prekretnica, od recesijske 2008. godine i borbe s nelojalnom konkurencijom do naplate potraživanja i zadržavanja i povećanja ljudskih resursa. Ulaskom u eurozonu morali smo se prilagoditi otvorenom tržišnom natjecanju, većoj i globalnoj konkurenciji. S druge strane, olakšano nam je poslovanje u kretanju roba i otvorena su nam nova tržišta. Kroz sve ove godine globalno tržište se dosta izmijenilo. Pojavile su nove tvrtke, novi brendovi, tehnologije i mogućnosti sustava su toliko napredovali, gotovo da “nemaju” ograničenja. Samim time, i zahtjevi korisnika su dosta veći, te im se mora ponuditi neka dodatna vrijednost. Sigurno je najveća prekretnica u našem poslovanju investicija i kupnja novog poslovnog objekta na koji smo iznimno ponosni. Ovo nam daje jednu novu dimenziju i mogućnost daljnjeg napretka i širenja.

Kamir u Hrvatskoj prvenstveno je orijentiran ka distribucijskom biznisu. U svojoj ponudi imamo opremu za sustave videonadzora, protuprovale, kontrole pristupa i evidencije radnog vremena, vatrodojave, plinodojave, gašenja i odimljavanja, KNX sustave, integracijske softvere te ostalu perifernu opremu i instalacijske materijale potrebne za ovaj posao. Predstavnici smo više od 35 proizvođača opreme tehničke zaštite, od kojih možemo izdvojiti neke po segmentima: Hikvision, Avigilon, Dallmeier, Milestone, Paradox, Optex, Carrier, Apollo, Advanced, Jantar, Came, Quiko, D+HE… Kako na početku tako i danas, naše poslovanje pokušavamo bazirati na visokokvalitetnoj i provjerenoj opremi. Redovito organiziramo razne edukacije, obuke za instalatere, po svim segmentima prodaje, gdje vršimo razna licenciranja instalatera.

a&s Adria: Kako danas stoji vaša kompanija u pogledu broja zaposlenih, ostvarenih prihoda, otvorenih ureda? Koliko ste klijenata do sada imali i za koliko ste projekata otprilike isporučivali opremu?

Zelenika: Kamir trenutno zapošljava 17 djelatnika. Tvrtka je podijeljena na više odjela, od standardne prodaje, projektne prodaje i odjela nabave do tehničke podrške, marketinga, financija i skladišta. Početkom godine pojačali smo i ljudske resurse gotovo u svakom odjelu. Unutar tvrtke trudimo se održati pozitivnu atmosferu, ulažemo dosta u edukacije i usavršavanje zaposlenika. Promatram li našu tvrtku, stvaramo pozitivnu klimu uspješnog poduzeća i s tog aspekta i dosta primamljivog za zaposlenike. Vezano uz prihode, od početka našeg poslovanja trudimo se da prihodi idu uzlaznom putanjom. U prošloj godini bilježimo porast prometa za nekih 17%, a u prvih šest mjeseci ove godine čak više od 70%, što je dobar pokazatelj da se ulaganje u ljudske resurse i prostor isplati. Imamo raširenu mrežu partnera po cijeloj Hrvatskoj, dnevno vršimo distribuciju putem dostavnih službi. Na godišnjem nivou imamo preko 650 aktivnih partnera, koji svakodnevno našu opremu ugrađuju krajnjim korisnicima. Jako mi je teško reći i procijeniti za koliko projekata smo do sada isporučili našu opremu, ali mogu potvrditi da je to stvarno velik broj.

Novi objekat preduvjet daljeg rasta

a&s Adria: Nedavno ste otvorili i novu zgradu u istočnom dijelu Zagreba, na izlazu iz grada. Zašto ste se odlučili na taj potez? Na koliko se kvadrata prostire novi objekat, koji će odjeli biti smješteni u njemu te da li ste proširili skladišne kapacitete?

Zelenika: Potreba za povećanjem skladišnog i uredskog prostora došla je nakon dugogodišnjeg konstantnog rasta u poslovanju. Već smo neko vrijeme bili u potrazi za novim prostorom. Razmišljalo se o kupnji, gradnji i sl. Ponudio nam se ovaj prostor, koji nam se učinio zanimljivim, a koji smo na kraju kupili i kompletno renovirali shodno našim potrebama. Vodili smo se vizijom da bez ulaganja nema ni napretka u poslovanju. Nova zgrada nalazi se na adresi Rimski put 37 i prostire se na 2.500 m². U novi objekt prebačeno je kompletno poslovanje: odjeli prodaje, nabave, tehničke podrške, marketinga, skladište itd. Skladišni kapaciteti su povećani na 1000 m², što nam omogućava da u ovom vremenu poteškoća s nabavom opreme imamo dovoljne zalihe i stabilno poslovanje. Potrudili smo se da novi prostor učinimo funkcionalnim i prezentacijskim kako bi kroz njega mogli pokazati funkcionalnosti svih sistema i širinu ponude, što će našim partnerima pružiti još bolju i kvalitetniju uslugu.

a&s Adria: Predstavnici ste više od 35 proizvođača sigurnosne opreme. S kojim proizvođačima sarađujete i koje biste glavne benefite istaknuli kao razlog zašto tako veliki broj kompanija koristi vaše distribucijske kanale?

Zelenika: Imamo jako široku ponudu opreme, što nam olakšava da zadovoljimo zahtjeve tržišta i budemo konkurentni na tržištu. Širina ponude sigurno je dobar benefit za dobro poslovanje, ali s druge strane je i velika obaveza. Svi brendovi u našoj ponudi su bitni, ali kao neke od isturenijih bih naveo: u sustavima protuprovale tu je kanadski Paradox, te Hikvision s bežičnim i hibridnim rješenjima, u videonadzoru tu je vodeći svjetski proizvođač opreme Hikvision te kanadski Avigilon, u vatrodojavi engleski Apollo i Advanced, dok za kontrolu pristupa i evidenciju radnog vremena koristimo slovenski Jantar. Na tržištu smo prepoznatljivi kao tvrtka koja svojim partnerima nudi kompletnu uslugu, baziranu na jakoj tehničkoj podršci. Stojimo im na raspolaganju i nakon prodaje opreme, smatrajući svakog kupca bitnim. Naša profesionalnost i brzina reakcije na zahtjeve kupaca razlog su povjerenja i stalnog rasta broja naših klijenata.

 Distribucija Avigilonove opreme u sedam zemalja

a&s Adria: Posljednji ugovor koji ste sklopili je distribucija opreme renomiranog kanadskog proizvođača videonadzorne opreme Avigilona, koji posluje u okviru Motoroline grupacije. Kako je došlo do tog važnog poteza i na koje se zemlje distribucija odnosi?

Zelenika: S kompanijom Avigilon smo poslovno vezani još od 2011. godine kao jedan od nekoliko njihovih najznačajnijih partnera u Jadranskoj regiji. Od početka je dinamika našeg poslovnog odnosa išla prema gore. Avigilon do sada nije imao mrežu distributera, već projektnu partnersku mrežu, no politika se kompanije promijenila početkom 2021. godine. Dogovor se veže za njihovu novu strategiju o uspostavi distribucijske mreže radi povećanja poslovanja. A kako smo nedavno preselili u veći poslovni prostor u Zagrebu, zaposlili nove ljude te proširili skladište i lager, stvorili smo uvjete za ozbiljniju priču s Avigilonom. Kamir je na tržištu sigurnosti uvijek bio prepoznatljiv po jakoj tehničkoj i servisnoj podršci, tako da naš projektni odjel može tržištu pružiti svu potrebnu podršku glede njihovog portfelja. Kamir će kao distributer imati određenu količinu Avigilonove opreme uvijek na stanju, bit ćemo im produžena ruka prema certificiranim partnerima u regiji, raditi na projektnim i servisnim poslovima, a u dogledno vrijeme i na treninzima. Još jedna promjena u poslovnom modelu djelovanja je to što će jamstvo na Avigilonove kamere i snimače teći od trenutka izlaska iz našeg skladišta. Ugovor se odnosi na sedam država Jadranske regije, a ovom poslovnom suradnjom Avigilon je dobio financijski jaku tvrtku koja će ih pratiti u projektima i programima, jer je svakako uvijek i bio projektno orijentirana kompanija. Očekivanja od suradnje su nam obostrano velika.

a&s Adria: Kada je riječ o Avigilonovim tehnološkim inovacijama, imate li informaciju šta nas očekuje u skorašnje vrijeme te šta očekujete od integracije s ostalim Motorolinim kompanijama poput Pelca i IndigoVisiona te ovog mjeseca akviziranog Videoteca?

Zelenika: Iz razgovora s predstavnicima Avigilona, do kraja ove i u sljedećoj godini očekuje nas osvježenje svih njihovih linija kamera i snimača i nove funkcionalnosti softvera, bazirane na algoritmima dubokog učenja. U softverskom segmentu pripremaju potpuni novi koncept analitike. Osim hardvera i softvera, Avigilon očekuje fuzija unutar Motoroline grupacije. To znači da se očekuje veća suradnja s tehnološkim povezivanjem brendova unutar Motorole, i to s Pelcom, IndigoVisionom i Videotecom.

a&s Adria: Neposredno prije ovoga objavili ste na svojoj web-stranici da ste sklopili dogovor o partnerstvu s italijanskom kompanijom Came. U kojem segmentu će to ojačati vaše poslovanje?

Zelenika: Came je, zapravo, ranije akvizirao tursku tvrtku Ozak, čiji smo dugogodišnji partner, tako da je ovo produžetak i proširenje te suradnje. Came je proizvođač specijaliziran za automatizaciju i zaštitu stambenih i urbanih prostora i od sada svu njihovu opremu kupci mogu pronaći i u našoj ponudi. Talijanski proizvođač posluje na tržištu kontrole ulaska u zaštićeni prostor pomoću pješačkih barijera, rampi, podiznih stubića itd. Grupacija ima više od 1.400 radnika, sjedište i centar inženjerstva joj je u Dosson di Casieru, dok u Sesto al Regheni ima najmoderniji inženjerski centar za elektroniku. Came su sustavi automatizacije provjerene kvalitete s velikom širinom ponude u ovom segmentu i kao takvi su prepoznati i traženi na našim tržištima, što nam olakšava prodaju njihovih proizvoda.

a&s Adria: Kada govorimo o protivprovali, na vašoj nedavnoj konferenciji u Sarajevu predstavljen je Hikvisionov AX Pro sistem, za koji predstavnici tog proizvođača kažu da je “prodajni hit” u Evropi. U čemu se ogleda specifičnost i prednost tog sistema te raste li potražnja za njim u našoj regiji?

Zelenika: Točno, naša sestrinska tvrtka AFP imala je konferenciju i predstavljanje AX Pro serije u Sarajevu krajem trećeg mjeseca, gdje se okupilo više od 140 uzvanika i 50 firmi, naših vjernih partnera. Posljednjih nekoliko godina sve više su u upotrebi ovakvi tipovi alarmnih sustava kao rješenje za stambene ili poslovne objekte. Riječ je o bežičnim ili hibridnim alarmnim sustavima, provjerene kvalitete i jako velikih mogućnosti. Neke od njihovih glavnih prednosti su: jednostavna i brza ugradnja, mogućnost integracije s ostalim Hikvisionovim sigurnosnim rješenjima (videonadzor, videoportafon, sustavi kontrole prolaza), mogućnost pristupa svim sigurnosnim sustavima preko jedinstvene aplikacije, videoverifikacija alarmnog događaja, velik bežični domet, širina proizvoda u ponudi… I europsko i regionalno tržište prepoznali su ove alarmne sustave kao vrhunsko rješenje, koje instalateru omogućuje brzu i jednostavnu ugradnju, a krajnjem korisniku visok nivo sigurnosti s dosta naprednih mogućnosti.

a&s Adria: Kamir također veliku pažnju pridaje i kompletiranju segmenta popratne i instalacijske opreme, koja je neophodna svakome instalateru tehničke zaštite. Šta od takve opreme nudite i namjeravate li širiti taj segment vašeg portfolija?

Zelenika: Ideja nam je našim kupcima omogućiti nabavu kompletne opreme i instalacijskih materijala potrebnih za ovaj posao na jednom mjestu. U našu ponudu smo uvrstili razne instalacijske kabele (od napajačkih, signalnih, mrežnih, kabele za sustave vatrodojave…), PVC kanalice i cijevi, UPS uređaje, komunikacijske (rack) ormare i ostale prespojne materijale i konektore. Periferna oprema bitna je kao i ostatak sustava kako bi imali cjelovito kvalitetno rješenje.

a&s Adria: Šta preprodavači i instalateri mogu očekivati od vas u narednom periodu u pogledu pretprodajne i postprodajne podrške, edukacija, certificiranja i tehničke podrške?

Zelenika: Kao što sam spomenuo, naši kupci od nas dobivaju kompletnu uslugu, od isporuke opreme, tehničke podrške i brze dostave do edukacija i raznih certificiranja te servisa opreme. Prelaskom u nove prostore napravili smo preduvjet za daljnji razvoj, proširenje i podizanje naše ponude i usluge na još viši nivo.

a&s Adria: U kojim ste važnim projektima posredstvom vaših partnera na regionalnom tlu učestvovali, a koji su trenutno aktuelni?

Zelenika: Naša tvrtka u Hrvatskoj bavi se isključivo distribucijskim biznisom i pomažemo savjetima našim kupcima, sistem-integratorima, pri izradi najboljeg tehničkog rješenja i odabira opreme te tehničkom podrškom prilikom implementacije sustava. Tom segmentu pridajemo najveću moguću pozornost jer vrlo dobro znamo  koliko kupcima znači kvalitetna tehnička podrška. Nikada nam nije bio cilj razvijati instalaterski odjel jer bismo time bili konkurencija svojim kupcima. Posredstvom naših partnera prisutni smo u dosta važnijih projekata, od kritične infrastrukture, preko sigurnosti gradova do javnih i novčarskih institucija itd. O njima zbog poslovne tajne ne smijemo detaljnije govoriti.

a&s Adria: Zemlje Jadranske regije imale su jedan od najtežih perioda u posljednje dvije decenije. Iako manje nego neke druge oblasti, i industrija sigurnosti je bila pogođena posljedicama pandemije. Da li se tržište stabiliziralo i vratilo prijašnjem rastu? Ima li dovoljno investicija i novih projekata? I kakva je inače vaša ocjena regionalnog tržišta sigurnosti u pogledu praćenja tehnoloških trendova, odnosno na čemu bi trebalo više raditi na putu ka još većoj profesionalizaciji?

Zelenika: Tržište se u posljednjih nekoliko godina susrelo s novim izazovima, od pandemije do nestašice sirovina, što je rezultiralo kašnjenjem u proizvodnji i isporuci opreme. Svi smo se morali brzo prilagoditi novom načinu rada i čim bolje planirati nabavu robe i stanje zaliha kako bi cijeli proces i poslovanje normalno funkcionirali. Preseljenje u novi prostor omogućilo nam je povećanje zaliha, što nam je uvelike olakšalo da u ovom razdoblju zadržimo pozitivan rast poslovanja i kupcima osiguramo isporuku opreme na vrijeme. Mi u Kamiru do sada nismo osjetili velike posljedice svega ovoga, poslovanje ide u pozitivnom smjeru i nemamo velikih kašnjenja u isporuci. Unatoč svemu ovome, imam osjećaj da industrija sigurnosti na našim prostorima bilježi daljnji rast, da konstantno dolaze novi projekti te da investicije nisu stale. Siguran sam kako ćemo svi mi u struci, zasigurno, uz predan rad i realno promišljanje i dalje rasti i razvijati se, kako je to bio slučaj i do sada.

Praćenje tehnoloških noviteta u našoj regiji ni za čim ne zaostaje u odnosu na ostale zemlje, unatoč nižoj platežnoj moći. Od raznih analitičkih algoritama, integracijskih softvera i rješenja do sustava umjetne inteligencije – sve su to veliki benefiti koje nam donosi napredak tehnologije. Imam osjećaj da se tehnologije nikada nisu brže razvijale, traži se od nas da budemo konstantno u toku, što ovu branšu čini zanimljivom.

Vezano uz profesionalizaciju struke, tu veliku ulogu imamo svi mi koji se bavimo ovim poslom. Potrebno je postići što bolju sinergiju između zaštitarskih tvrtki, Komore (Ceha) i zakonodavca. Uvesti reda na tržište kako bi se na neki način zaštitile licencirane tvrtke u odnosu na nelojalnu konkurenciju koja se bavi ovim poslom usputno, tj. nije licencirana za obavljanje poslova u zaštitarstvu. Smanjiti nepotrebnu birokraciju, nepotrebnu papirologiju, tj. pojednostaviti obavljanje ovoga posla. Bazirati se na kvaliteti pružene usluge, pratiti trendove i tehnologije te krajnjem korisniku ponuditi kompletnu uslugu s dodanom vrijednošću, što se uvijek na kraju da bolje naplatiti.

a&s Adria: Na kraju, kakvi su planovi Kamira u narednim godinama i hoće li nova ulaganja o kojima smo govorili pomoći u realizaciji tih ciljeva?

Zelenika: Planovi su uvijek optimistični i veliki. Ulaganje u poslovni prostor, a naročito u ljude, te jaka sinergija s jakim svjetskim proizvođačima opreme dugoročno je jedini mogući put za opstanak na tržištu. Povećanje skladišnog prostora, reprezentativan edukacijski i prezentacijski show room, jaka tehnička podrška i dr. sigurno su dobar recept za još bolji uspjeh i optimističan pogled u budućnost.

Dr. Haji Amirudin Abdul Wahab je direktor agencije CyberSecurity Malaysia, krovne organizacije za cyber sigurnost i elektronski suverenitet Malezije. Globalno je prepoznat kao ključni ekspert koji stoji iza plasmana Malezije među deset najbolje rangiranih zemalja prema Indeksu globalne informatičke sigurnosti. Pionir je koncepta kolaborativne istrage, koji razvija za potrebe Interpola, a smatra ga okosnicom budućeg globalno uvezanog sistema cyber sigurnosti u agencijama za provedbu zakona.

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Koji su, po vama, ključni problemi u savremenoj cyber sigurnosti?

Abdul Wahab: Sa sve većom konvergencijom tehnologija, bit će i više prijetnji. Neki od savremenih trendova koje vidimo na djelu uključuju ransomware i curenje podataka. I prevare su jedan od većih incidenata koji se stalno prijavljuju i vezane su za kupovinu na mreži i krađu identiteta. Tu su i upadi u sisteme, odnosno hakiranje. Konačno, imamo incidente koji su povezani sa sadržajima, kao što su lažne vijesti, pornografija i cyber uznemiravanje. Ovo su neke od tehničkih i netehničkih prijetnji ne samo na globalnom nego i na nacionalnom nivou. U Maleziji imamo Centar za cyber sigurnost, u kojem dobijamo informacije o incidentima od raznih pojedinaca i organizacija iz javnog ili privatnog sektora. Klasificiramo ih u različite kategorije. Kao specijalizirana nacionalna agencija, pokrivamo sve navedene oblasti kako bismo pomogli u provedbi zakona. Naprimjer, prevara je više tema koja se tiče policije, ali mi im pružamo neophodnu tehničku pomoć u vođenju istrage i drugim stvarima u koje se bolje razumijemo.

 a&s Adria: Kako vi pristupate spomenutim prijetnjama?

Abdul Wahab: Ključna stvar je sagledati pitanje cyber sigurnosti iz holističke perspektive. To uključuje tri elementa: ljude, procese i tehnologiju. Kada govorimo o ljudima, svi ovi incidenti se dešavaju jer ljudi koriste određene tehnologije. Oni, pri tome, imaju ograničenu svijest o sigurnosti kada se služe njima. Često im nedostaje svijest i razumijevanje scenarija u ekosistemu cyber sigurnosti jer i vi dobro znate da se tehnologija kontinuirano mijenja. Potrebno je neko vrijeme da se izgrade sposobnosti, kompetencije i iskustva. Dakle, uprkos tome što stalno nadograđujete svoje mogućnosti, možda to i ne ide dovoljno brzo koliko bi trebalo ići. Zatim, tu je komponenta procesa. Ne postoji 100% sigurnost, ali rizike moramo svesti na minimum. Dakle, moramo imati odgovarajuće procese koji uključuju politike, smjernice i preventivne mjere. Za one koji nemaju dovoljno razumijevanja za ovu materiju, izloženost prijetnjama je vrlo visoka, a kad se incident već dogodi, oni tek tada shvate da su sigurnost tretirali kao “naknadnu pamet”.

 a&s Adria: Zato što djeluju reaktivno, a ne proaktivno?

Abdul Wahab: Da, oni odgovaraju na dešavanja umjesto da minimiziraju prijetnju kroz preventivne mjere. Zato stalno imamo probleme u segmentu procesa. Tu je i tehnološka strana. Očigledno je da su uz sve brže promjene nama potrebni alati koji se mogu nositi s prijetnjama i, jednako važno, s tehnološkim promjenama. Kada je u pitanju tehnologija, moramo imati alate koji tretiraju element onoga što nazivam adaptivnom sigurnošću. Ona podrazumijeva tehnologiju koja nam pomaže da odgovorimo na incidente, ali i da smanjimo mogućnost napada kroz preventivne, pa čak i detektivske prakse. Analizirajući prijetnju kroz prizmu trendova, obrazaca i anomalija, vi možete razviti sposobnost predviđanja. To su stvari koje nedostaju mnogim organizacijama u javnom ili privatnom sektoru, ne samo u Maleziji nego i na globalnom nivou. Samo kroz ova tri elementa i holistički pristup uslugama možemo smanjiti, ali ne i potpuno riješiti problem cyber sigurnosti.

Ranjivost nije povezana samo s alatima i sistemima, već i s ljudima

a&s Adria: Šta mislite pod time da se neće moći potpuno riješiti problem cyber sigurnosti?

Abdul Wahab: Uz pojačane aktivnosti digitalizacije i digitalne transformacije, više ljudi će biti izloženo napadima i zato se svi ovi problemi stalno vraćaju na scenu. Ranjivost ne leži samo u alatima i sistemima već i u ljudima. Zato i dalje imamo probleme. Ovi incidenti se i dalje dešavaju, a to će se samo nastaviti jer će se u budućnosti povećati i broj i složenost aktivnosti u okviru cyber kriminala. Sada su napadači prešli iz tradicionalnog prostora u novu sferu koju zovemo cyber prostor.

 a&s Adria: Zna li policija kako zaplijeniti kriptovalute? Kako tome pristupate?

Abdul Wahab: Ponekad viši nivo složenosti cyber kriminala (drugi, treći ili četvrti) zahtijeva posebne tehničke vještine, alate i procese koji možda nisu dostupni organima gonjenja. Dakle, njihova osnovna djelatnost nije fokus na tehnologiju. Njihova osnovna djelatnost je da budu agencija za provedbu zakona, a ne da rade kao tehnički specijalisti ili odjeli za istraživanje i razvoj. To je ono što se tiče ljudskog faktora. Mi im možemo pružiti obuku za slučajeve cyber kriminala osnovnog nivoa. Drugi dio se bavi procesima jer, kada je u pitanju istraga, slučajevi mogu biti prilično složeni. Uzmite u obzir samo pojavu novih tehnologija, naprimjer potrebu da se istraže kriptovalute. Dakle, oni moraju raditi s ljudima poput nas, a to se i dešava na području Malezije. Mi, naprimjer, radimo s nacionalnom finansijskom policijom kako bismo im pomogli da zaplijene kriptovalute.

 a&s Adria: Imate li primjer iz prakse?

Abdul Wahab: U praksi, agencije za provedbu zakona prvo daju neophodne inpute nama kao partneru. Nakon toga radimo na izradi standardne operativne procedure potrebne za vođenje zajedničkih istraga. Naprimjer, mi smo 2019. godine pomogli Interpolu da razvije prve globalne smjernice za digitalne forenzičke prijetnje. Obavijestili su nas o čemu je riječ i mi smo pružili pomoć od koje je imalo korist više od 190 zemalja članica Interpola. Tako dolazimo do trećeg segmenta – alata i tehnologija za rješavanje problema cyber sigurnosti, a koji su namijenjeni agencijama za provedbu zakona kao što je policija. Oni ponekad moraju riješiti neki slučaj za koji nemaju odgovarajuće alate. Problem nastaje ako je potrebno kupiti alat za samo jedan konkretan slučaj. Imajte na umu da su ovi alati često veoma skupi. Dakle, umjesto toga možete raditi s tijelima kao što je naša tehnička specijalizirana agencija. Mi posjedujemo različite alate tako da nam oni mogu samo proslijediti tehnički problem i pustiti nas kao njihovog partnera da ga riješimo. Mi možemo razviti i alate prilagođene njihovim potrebama. Organi reda na taj način ne moraju ulagati u infrastrukturu, sistem, alate, tehnologiju. Trebaju samo podijeliti s nama slučajeve na kojima rade.

 Važno početi od projektovanje sigurnosti

a&s Adria: Koje su strategije i alati potrebni za borbu protiv međunarodnog cyber kriminala?

Abdul Wahab: Vrlo je važno početi od onog što nazivamo projektovanom sigurnošću. Moramo minimizirati mogućnost da se prijetnje i zločini uopće i dogode. To znači da morate dizajnirati stvari uz svijest da prijetnje postoje. Ove stavke morate ne samo uključiti već i pokušati da upravljate problemom cyber kriminala na međunarodnom nivou kroz zajednički rad. Navest ću jedan primjer. Mi moramo riješiti probleme s kojima se suočavaju agencije za provedbu zakona na nacionalnom i međunarodnom nivou. Njihova osnovna funkcija je da istražuju, štite i provode zakon, odnosno osiguraju da svi cyber kriminalci budu privedeni. Ali, za to su potrebne kompetencije. To zahtijeva istraživanje i razvoj. Agencije za provedbu zakona moraju raditi s drugim tijelima zbog same prirode cyber prostora u kojem nijedan akter ne može sam riješiti sve probleme. Organi za provedbu zakona, poput policije, moraju raditi s tijelima kao što su naša agencija, tehničke zajednice, industrijski igrači, pa čak i akademska zajednica. Pri tome se mora obratiti pažnja na sva tri elementa koja sam gore opisao. To je ono što ja zovem kolaborativnom istragom. Važno je razumjeti ovaj koncept jer se danas istragama ne mogu baviti samo organi za provedbu zakona. U Maleziji naše policijske snage imaju ljude koji se bave istragom kriminalnih aktivnosti u cyber prostoru. Međutim, oni se bave samo onim što nazivamo istragama prvog nivoa. Ali, kada su u pitanju složeniji slučajevi, odnosno drugi, treći i četvrti nivo, oni rade s nama kao tehničko-specijalističkom agencijom i mi im pružamo tehničku pomoć.

 a&s Adria: Model kolaborativne istrage, dakle, nije samo nacionalnog već i međunarodnog karaktera?

Abdul Wahab: Da, on se može primijeniti i na međunarodnom nivou u borbi protiv cyber kriminala, uz angažman agencija za provedbu zakona. Sada pokušavamo nastaviti sa saradnjom s međunarodnim tijelima kao što je Interpol. Ne možete raditi sami, nijedan organ ne može. Moramo to imati na umu u ovoj digitalnoj eri – eri cyber prostora. Važnost saradnje nije samo u razmjeni informacija i znanja već i u njihovoj primjeni u smislu vođenja istražnih aktivnosti. U Maleziji ne radimo samo s policijom već i sa skoro svim agencijama za provedbu zakona, bilo da su to one iz finansijskog sektora, kao što je naša Centralna banka, nacionalno tijelo za borbu protiv korupcije ili regulatorne institucije. Isto tako se može upravljati globalnim finansijskim cyber kriminalom i na međunarodnom nivou.

a&s Adria: Radite li i s privatnim organizacijama i kompanijama?

Abdul Wahab: Imamo program saradnje u oblasti cyber sigurnosti s lokalnim tržišnim igračima i industrijama. Radimo i s raznim akademskim institucijama i visokoškolskim ustanovama. Imamo laboratorije koje smo uspostavili u okviru centara za izvrsnost na nekim od lokalnih univerziteta. Ova saradnja s univerzitetima također je važna jer nam oni mogu pomoći da razvijemo alate koji su potrebni organima za provedbu zakona i policiji. Pomažući nam u oblasti istraživanja i inovacija, oni podržavaju razvoj alata za borbu protiv cyber kriminala. Ista stvar se tiče i industrije jer su oni u mogućnosti da s nama podijele stvari koje imaju. To su, naprimjer, proizvodi ili rješenja koja mogu biti relevantna za korištenje ili prilagođavanje potrebama organa reda. Radeći sa svima, s akademskom zajednicom, državom, regulatornim tijelima i privatnim sektorom, mi postajemo most koji pomaže agencijama za provedbu zakona u različitim zemljama. Do sada smo pružili pomoć zemljama kao što su Bruneji, Indonezija, Tajland, Maldivi i Oman. Dakle, to je dokaz moći znanja. Ono ne dolazi samo od nas nego proizlazi iz našeg iskustva i saradnje s različitim sektorima. Sve to nam omogućava da izgradimo neophodne sposobnosti za zajednički rad i rješavanje problema cyber kriminala i sigurnosti.

Naša prva bežična centrala predstavljena je 2011. godine i tada se zvala Straža. Ako je se ne sjećate, to znači da i nije baš ostvarila veliki uspjeh na tržištu. Upravo je ta tačka naše historije nagnala našeg generalnog direktora da se vrati pred tablu i nanovo osmisli sve: istraživanje i razvoj, proizvodnju, marketing, restrukturirana je čitava kompanija. Čak je i logotip Ajaxa promijenjen u ovaj koji poznajete danas

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Yashmakov, odavno ste poznajemo, još otkada ste radili za poznatog proizvođača videonadzorne opreme. Za one koji tada nisu čitali naš magazin, možete li ukratko predstaviti svoje poslovno iskustvo, s naglaskom na prelazak u Ajax Systems i svoju ulogu u novoj kompaniji?

Yashmakov: Da, zaista se znamo dugo – bio sam još 2015. godine prisutan na vašem prvom izdanju Adria Security Summita u Sarajevu, ali moja karijera u sigurnosti počela je mnogo prije toga, tako da bi se moglo reći da sam iskusan u ovom poslu. No, šta uopće znači biti iskusan u današnjem svijetu? Iskustvo vam pomaže da izbjegnete greške u stabilnom i predvidljivom okruženju – ali ta dva opisa više ne vrijede, tako da mislim da bi nove vještine u menadžmentu trebale biti stav i prilagodljivost. Kao i mnoge druge stvari u životu, moj prelazak iz Hikvisiona u Ajax bio je potpuno neočekivan i neplaniran jer nisam želio promijeniti posao. Sjećam se da sam na prvi intervju u Ajaxu otišao uglavnom da ih ispoštujem jer su me pozvali, tako da moja radoznalost nije bila toliko vezana za posao, već više za samu kompaniju. Moj plan bio je da izazovem Ajax svim teškim pitanjima koja su mi padala na pamet, ali kada je intervju bio gotov, shvatio sam da su, pošto moj plan nije funkcionisao, moje oči bile otvorene za nešto što nisam mogao vidjeti do ovog trenutka – “budućnost sigurnosti”. Osjećao sam se inspirisan Ajaxom i pristao sam pomoći u formiranju novog lokalnog tima i uspostavljanju nove tržišne strukture na Balkanu i Jadranskoj regiji, koju dobro poznajem.

 a&s Adria: Iako Ajax Systems postoji tek desetak godina, već je dosegnuo impresivne brojke. Kako je sve počelo, koje su to bile najvažnije prekretnice, koliko danas imate zaposlenih i gdje prodajete svoje proizvode? Prošle godine ste dosegli zapažen broj objekata koje štite vaši uređaji?

Yashmakov: Tako je, kompanija posluje desetak godina, ali prvih nekoliko su bile teške, mislim da operativni kapacitet još nije bio na istom nivou kao vizija i entuzijazam kompanije. Naša prva bežična centrala predstavljena je 2011. godine i tada se zvala Straža. Ako je se ne sjećate, to znači da i nije baš ostvarila veliki uspjeh na tržištu. Upravo je ta tačka naše historije nagnala našeg generalnog direktora da se vrati pred tablu i nanovo osmisli sve: istraživanje i razvoj, proizvodnju, marketing, restrukturirana je čitava kompanija. Čak je i logotip Ajaxa promijenjen u ovaj koji poznajete danas, a riječ “Systems” smo dodali kako bismo jasno pokazali da nudimo profesionalne sisteme. Naš stav je da ne bi trebalo biti kompromisa s kvalitetom, dizajnom i korisničkim iskustvom, a proizvodi su samo rezultat tog uvjerenja i zbog toga je Ajax Systems poznat po politici “nulte muljaže”. Danas imamo više od 2.000 zaposlenih, od kojih je oko 500 lokalnih, a raspoređeni su u svim većim evropskim zemljama, Južnoj Africi, Indiji, UAE-u, Americi, Kanadi i Australiji. Posredstvom naše globalne distributivne mreže prodajemo u više od 130 zemalja i u svemu što radimo vodimo se zdravim razumom.

a&s Adria: Kao ukrajinska kompanija, Ajax Systems se trenutno, usred ruskog napada na Ukrajinu, suočava s najtežim izazovom do sada. Ako možete podijeliti s nama, kako vaše kolege uopće rade u takvih uslovima? Jeste li se suočili s gubitkom ljudi i mašina, kako ste inače nastavili proizvodnju i jeste li se morali evakuirati na drugu lokaciju? Da li su stradali vaša nedavno opremljena laboratorija na Elektrotehničkom fakultetu Politehničkog instituta u Kijevu i razvojno-istraživački centar u Harkivu?

Yashmakov: Ovo je osjetljiva tema za sve nas u Ajax Systemsu, kao i za sve u Ukrajini. Umjesto da se fokusiram na ovaj nemilosrdan i ničim izazvan rat, radije bih vam rekao o neočekivanoj (bar za mene) nuspojavi ove situacije. Predvođen našim generalnim direktorom, Ajax je pokazao svijetu majstorstvo u liderstvu, upravljanju krizama, raspodjeli resursa, relokaciji zaposlenih, logistici gotovih proizvoda i fabričke opreme te izuzetnom planiranju – i sve to dok bombe padaju i dok su ljudi u panici. U prvoj sedmici blizu 500 Ajaxovih zaposlenika preseljeno je u zapadni dio zemlje, smještaj im je osiguran, a plate za naredni mjesec isplaćene unaprijed. U drugoj sedmici rata otvorena je nova fabrika, najmanje dvostruko veća od stare i opremljena s više proizvodnih linija. Već smo treće sedmice imali prve gotove proizvode proizvedene u novoj fabrici i pronašli smo novo skladište s većim kapacitetom nego što nam je za sada potrebno. U međuvremenu, sve više talenata se angažuje u istraživanju i razvoju jer ih je, prosto, više dostupno i koncentrisano u zapadnom dijelu zemlje – što znači da će naši novi proizvodi biti isporučeni prije nego što je planirano. Dakle, usred pandemije, nedostatka silicija, tehničkih izazova s dobavljačima i krvavog rata u Ukrajini – Ajax izlazi jači nego prije. To je zbog izuzetne posvećenosti, motivacije i jedinstva svih u našem ekosistemu, uključujući i, naravno, naše korisnike. Zamislite šta će tek Ajax postići kada se stanje malo smiri.

 a&s Adria: Smislili ste i novi slogan kao vid otpora trenutnom nasilju. Kakvu ste poruku željeli time poslati?

Yashmakov: Slogan je u osnovi jasan sam po sebi – Ajaxovi proizvodi pružaju osjećaj sigurnosti i mira kada su u pitanju vaša imovina i voljeni. Borimo se protiv lopova, požara ili curenja vode i otuda i slogan “Borimo se protiv zla”!

 a&s Adria: Kao dio vašeg angažmana u borbi protiv nasilja, razvili ste Air alert aplikaciju u samo jednom danu. Za šta je ona namijenjena i koliko je ljudi koristi u ovom trenutku?

Yashmakov: Riječ je o jednostavnoj, ali vrlo efikasnoj aplikaciji napravljenoj da pomogne ukrajinskom narodu koji živi u udaljenim područjima ili općenito na mjestima gdje sirene civilne zaštite nisu toliko efikasne. Uvidjeli smo potrebu za pouzdanim alternativnim alatom za upozoravanje na zračni ili hemijski napad ili bilo koju vrstu opasnosti po javnost na koju je upozorila ukrajinska vlada. Aplikacija podržava funkciju “kritičnih upozorenja”, što znači da će se obavještenja oglasiti čak i ako je vaš telefon u stanju mirovanja ili postavljen na nečujno. Ne znam koliko je ljudi koristi, ali rekao bih većina onih koji su trenutno u Ukrajini.

a&s Adria: S obzirom na to da imate dosta kupaca, kako ćete nastaviti servisirati njihovu opremu i štititi njihovu imovinu?

Yashmakov: Da, imamo mnogo korisnika, mislim da ih je sada više od 1,3 miliona. Taj broj brzo raste i svim tim korisnicima nikada nije prekinuta naša usluga. Aspekt pouzdanosti onoga što nudimo tržištu za nas je glavna prodajna tačka, stoga je važno da se ne oslanjamo na platforme otvorene arhitekture i da ne koristimo zastarjelu tehnologiju. Kao primjer možemo navesti komunikaciju između našeg huba i našeg clouda. Kreirali smo vlastiti HTS binarni protokol, koji je vrlo brz i može raditi na malom propusnom opsegu, plus smo hostirani na Amazon oblaku s većom listom zabilješki koje rade u klasteru na tri različite lokacije u Evropi, što omogućava odlično balansiranje opterećenja i prilagodbu ogromnom rastu broja naših korisnika. Također, imamo i jedan klaster uvijek u tzv. “hot back-up” načinu rada. Ako vaše čitaoce zanima interesantna statistika, mogu vam reći da Amazon daje Ajaxu ocjenu 99,9% pouzdanosti usluge u oblaku, a s našom tehnologijom možemo klijentima povećati dostupnost oblaka do 99,99% tokom cijele godine. Većini ljudi ovi brojevi zvuče čudno, ali naše poslovanje se zasniva na ovoj pouzdanosti. Naši proizvodi, s druge strane, imaju opću stopu kvarova od samo 0,3%, tako da naš servisni centar nije preopterećen.

a&s Adria: Da se vratimo na Ajaxovu ponudu. Vaša prva linija proizvoda je Jeweller bežična detekcija upada, zaštita od požara i detekcija curenja vode. Možete li detaljno predstaviti njene najvažnije karakteristike?

Yashmakov: Svi naši periferni uređaji namijenjeni su za otkrivanje specifičnih prijetnji: npr. neovlaštenog kretanja unutar ili izvan posjeda uz videoverifikaciju, ugljik-monoksida (CO) u vašoj garaži, curenja vode u serverskoj sobi ili dima u vašoj kuhinji, neobičnog povećanja temperature u vašem skladištu ili neočekivano velike potrošnje električne energije. Zapravo, postoji gotovo neograničen broj prijetnji. Mogućnost otkrivanja je jedna stvar, ali sposobnost da djelujete nakon otkrivene prijetnje u realnom vremenu je ono što vam daje osjećaj sigurnosti i mira o kojem smo ranije govorili. Mogućnost da kreirate vlastiti specifični scenarij i sami budete dio procesa je, rekao bih, najbolja funkcionalnost sistema. Naprimjer, ako se otkrije curenje vode, zaustaviti dovod vode; ako je otkriven požar, isključiti struju; ili ako je uljez otkriven, pozvati zaštitarsku agenciju i upaliti svjetla itd.

a&s Adria: Na kolikoj udaljenosti od huba rade Ajaxovi uređaji i kako vaš posebni, energijski efikasni radioprotokol produžava upotrebu baterija u vašim uređajima?

Yashmakov: Tema bežičnog dometa i trajanja baterije uvijek privlači veliku pažnju kupaca, jer je to nešto što je lako razumjeti i, što je još važnije, lako izmjeriti i uporediti. Nažalost za sve, ovo je daleko od istine. U stvarnom životu niko ne koristi MotionProtect detektor na otvorenom prostoru s direktnom zračnom linijom do huba i niko ne može predvidjeti koliko će alarma biti potrebno prenijeti, kolika će biti temperatura i koliko će detektori biti udaljeni od huba kako bi se ispunio maksimalni domet i vijek trajanja baterije. Pa zašto onda dajemo apsolutne vrijednosti ako se one nikada ne koriste? Odgovor je da ne postoji drugi način da se na pošten i dosljedan način izmjeri učinak vaših proizvoda osim u laboratorijskom okruženju. Zbog toga većina proizvođača slijedi iste smjernice kada vrše slična mjerenja kako bi bili sigurni da ne obmanjuju tržište, barem se nadam da je tako.

Da odgovorim na vaše pitanje, za bežični domet tvrdimo da iznosi do 2.000 m. Da bi vaši čitaoci mogli steći jasnu sliku, prosječan domet WiFi mreže je oko 150 m uz veliku potrošnju energije. Isti domet, ali uz manju potrošnju struje, imaju ZigBee i Z-Wave mreže, koje su napravljene za pametne kućne uređaje. Dakle, iz ove usporedbe možete razumjeti da smo razvili vlastiti zatvoreni bežični protokol Jeweller koji će trošiti malo energije, prenositi podatke na veliku udaljenost i prije svega biti siguran. Zbog toga neki naši detektori mogu raditi sedam godina bez zamjene baterije.

a&s Adria: Kako korisnik može nadzirati Ajaxov sigurnosni sistem?

Yashmakov: Kad bolje razmislim, odgovor na ovo pitanje je razlog zašto se Ajax Systems probija kroz jedno od najdosadnijih, najstagnantnijih i najneinteresantnijih tržišta – tržište protivprovale. Šta je onda odgovor? Zove se “korisničko iskustvo”. Konačno se korisnicima pruža prilika da imaju kontrolu nad sistemom koji su platili, pomognu u njegovom projektovanju i budu informisani o svemu što se dešava kada su odsutni. Sve što vam treba je internetska konekcija i pametni telefon. Bez dodatnih naknada ili iznenađenja.

 a&s Adria: Industrijski profesionalci sve više traže hibridni sigurnosni sistem, jer spoj bežičnog i radija omogućava pokrivanje prostorno velikih lokacija. Rezultiralo je to vašom novom linijom žičanih proizvoda. Koje su prednosti Fibre? Za početak ste lansirali devet uređaja?

Yashmakov: Lijepo je što mislite da se traži hibridni sistem, volio bih da je tako. Jadranska i regija Balkana generalno reaguju s malim zakašnjenjem u odnosu na Sjevernu i Zapadnu Evropu kada je u pitanju usvajanje nove tehnologije, ali to nije loše. Ajax ne pokušava promijeniti lokalne navike tržišta, pokušavamo im se prilagoditi. To je dijelom i razlog zašto smo odlučili da Fibra proizvode ne nudimo u cijeloj Evropi, već u samo nekim zemljama, tako da se još čeka službeni datum promocije u Jadranskoj regiji.

Dozvolite mi da objasnim koja je ideja iza hibridnih hubova koji koriste Fibra komunikacijsku tehnologiju. Ona kombinuje pouzdanost žica sa slobodom radioveze. To je žičani sistem digitalne generacije. Na fizičkom nivou, Fibra izgleda kao bus konekcija gdje su detektori povezani na centralu četverožičanim kablom, ali je korist, zapravo, skrivena na softverskom nivou jer naši korisnici dobijaju isto korisničko iskustvo, ali u žičanoj vezi. Fibra koristi sve prednosti bežične veze, što znači da zahtijeva izuzetno malu snagu, odnosno 30 žičano povezanih Fibra uređaja radit će 60 sati na rezervnoj bateriji od 7 Ah. Ovo je pet puta više nego što je potrebno za alarmne sisteme drugog razreda (Grade 2), odnosno ispunjava zahtjeve trećeg razreda (Grade 3). Što se tiče žičano povezanih uređaja koje možete dodati sistemu, u osnovi su to uobičajeni unutrašnji detektori pokreta MotionProtect, MotionProtect Plus i MotionCam, zatim magnetni kontakti na vratima DoorProtect i DoorProtect Plus, detektori loma stakla GlassProtect i CombiProtect te StreetSiren, HomeSiren i KeyPad.

a&s Adria: Kao i kod Jeweller uređaja, prijenos podataka unutar Fibre je šifriran. Kojim antisabotažnim tehnologijama su opremljeni vaši uređaji?

Yashmakov: Da, enkripcija je, nesumnjivo, u fokusu našeg razvojno-istraživačkog osoblja kada razvija nove metode komunikacije. U slučaju Fibre koristimo dinamičku enkripciju, gdje hub i uređaji mijenjaju enkripcijski algoritam na svakoj komunikacijskoj sesiji, pa sretno svakome ko nasilno pokuša dešifrirati sistem. Hub je uvijek u nadzornom modu i skenira sve povezane uređaje prema postavkama koje je postavio instalater, tako da će korisnik (ili zaštitarska agencija) biti obaviješten ako dođe do pada napona nekog uređaja ili ako je linija prekinuta i napajanje se počinje smanjivati. Najnovija nadogradnja sistema još više će podići antisabotažnu stepenicu jer će omogućiti fizičku zaštitu Fibrine linije od pucanja. Da biste to postigli, trebate povezati početak linije na jedan terminal huba, a njen kraj na drugi. Takva veza stvara prstenastu topologiju i u slučaju kvara na liniji, prsten se dijeli na dvije petlje koje rade nezavisno jedna od druge.

a&s Adria: Ajax Systems je proširio liniju proizvoda za automatizaciju i razvio utičnicu tipa G, za koju tvrdite da ima najveći domet bežične komunikacije?

Yashmakov: Utičnica tipa G nije, zapravo, u fokusu u ovoj regiji jer se taj standard koristi samo u Velikoj Britaniji, na Kipru i Malti, ali ako pitate za utičnicu općenito, ona ima domet oko 1.000 m, ali je također potpuno kompatibilna s produživačima dometa (ReX i ReX2), tako da se ta udaljenost može lako produžiti. Utičnica vam daje mogućnost daljinske kontrole uređaja i praćenja potrošnje energije u vašim prostorijama, ali mislim da je njena najbolja karakteristika mogućnost automatizacije vašeg sigurnosnog sistema. Možete kreirati scenarije s utičnicom u kojoj se uređaji koji troše najviše energije isključuju kada izlazite iz kuće, tako da nikada ne morate brinuti ako ste nešto ostavili uključeno, ili se mogu automatski isključiti svjetla u kancelariji kada izlazite ili upaliti aparat za kafu u određeno vrijeme ujutro. To su samo neki primjeri.

a&s Adria: Možete li spojiti videonadzorne kamere s Ajaxovim protivprovalnim sistemom? S kojim proizvođačima ste integrisali svoj sistem?

Yashmakov: Videoverifikacija alarma je nešto u što Ajax zaista vjeruje, a s obzirom na ogromnu količinu već instaliranih videonadzornih kamera, logično je da kombinujete svoj protivprovalni sistem i videonadzor u jednoj aplikaciji. Postoje tri brza načina kako da to uradite: 1. Koristite Ajax detektor pokreta s fotoaparatom MotionCam ili MotionCam Outdoor (pobjednik na takmičenju protivprovalnih proizvoda Intruder 2020 – PSI Premier Awards); 2. Povežite se na Hikvision, Dahua, Uniview i Safire kamere i DVR-ove za manje od minute bez dodatne konfiguracije (integracija oblaka u oblak); 3. Povežite se s neograničenim izborom proizvođača koristeći RTSP stream, koji je standardni protokol u većini IP streaming uređaja.

a&s Adria: Predstavite nam ili barem navedite neke od najsloženijih ili najvažnijih instalacija posljednjih godina?

Yashmakov: Tokom godina imali smo vrlo zanimljive projekte na udaljenim lokacijama, nekonvencionalna dizajnerska rješenja, a vrijednost zaštićenih nekretnina zadobila je poštovanje integratora i programera. U proljeće 2021. u ukrajinskoj istraživačkoj bazi Vernadsky na Antarktiku ugrađen je Ajaxov sigurnosni sistem s FireProtect i FireProtect Plus detektorima, a polarna stanica planira postaviti još naših uređaja. Zahvaljujući alternativnim izvorima napajanja za hubove i Enterprise API-ju, Ajaxovi sistemi sada su instalirani na jahtama koje vrijede desetine miliona dolara. Sistem je postigao dobre rezultate na pokretnoj imovini kao što su mobilne kuće, teretni transport i kamioni za prijevoz hrane te sada samouvjereno otvara nova vertikalna tržišta. Ovo je manifestacija velikog povjerenja.

a&s Adria: Kako će izgledati budućnost Ajax Systemsa, posebno uzevši u obzir posljednje događaje?

Yashmakov: Zdravstvena kriza uzrokovana pandemijom, nestašica silicija, tehnički problemi s kojima se suočavaju dobavljači komponenti te trenutni brutalan i potpuno destruktivan rat dovest će do toga da većina kompanija u Ukrajini neće preživjeti. Ajax Systems, međutim, nije kao većina kompanija, sačinjeni smo od čvrstih ljudi koji su motivisani i spremni da se žrtvuju jer svi dijelimo uvjerenje da smo pokretačka snaga sigurnosnog tržišta i da ga vučemo naprijed time što smo drugačiji i što se ne vodimo starim, stereotipnim pogledima. Najveći dokaz da smo već promijenili način na koji ljudi doživljavaju sigurnost jeste da drugi proizvođači, među kojima ima i onih koji su deset puta veći od nas, slijede naš primjer. Radujem se što ćemo predstaviti našu razvojnu trasu za sljedećih 6-12 mjeseci i mogu vam obećati da tek počinjemo preoblikovati tržište – ali to će biti učinjeno u pravo vrijeme i na pravom mjestu zajedno s našim partnerima, koji su nam ostali lojalni i koji nas podržavaju.

Advancis je 2001. izrastao u kompaniju srednje veličine koja posluje na globalnom nivou, a danas je jedan od lidera u softveru za upravljanje informacijama o tehničkoj sigurnosti (PSIM) na međunarodnom tržištu. Naš biznis se temelji na principu stalnog rasta kreiranjem održivih i dobro osmišljenih rješenja za svoje klijente. Pored u cijelosti interno razvijenog PSIM softvera, Advancis nudi i potrebne usluge, podršku i održavanje

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Kada ste, gospodine Landa, počeli raditi za Advancis, koja je vaša funkcija i koje ste pozicije ranije obnašali?

Landa: Ja sam generalni direktor Advancisa Austrije, regionalnog predstavništva kompanije zaduženog za tržište Austrije i Jugoistočne Evrope. Po struci sam softverski inžinjer i radio sam u tom sektoru – na kraju na vodećoj poziciji – do 2008. godine. Nakon toga sam se fokusirao na automatizaciju i upravljanje zgradama. Tada sam se susreo s Advancisovim otvorenim PSIM softverom WinGuard. Bio sam oduševljen i fasciniran širokom paletom njegovih funkcionalnosti, pa sam odlučio plasirati ga na lokalno tržište. Dogovorio sam se s Janom Meiswinkelom, izvršnim direktorom Advancisa, i 2010. osnovao prvo predstavništvo te kompanije u Austriji. Sada smo odgovorni za prodaju i usluge i u cijeloj Jugoistočnoj Evropi. Imamo devet zaposlenih u prodaji, podršci i servisu i naši kupci cijene što smo im dostupni za sve probleme.

a&s Adria: Ispričajte nam priču o Advancisu: najvažnijim prekretnicama, broju zaposlenika, ureda i zemalja u kojima poslujete, prihodima itd.? Primijetio sam da ste posljednjih godina otvorili nekoliko novih ureda?

Landa: Advancis Software & Services GmbH je softverska kompanija s ISO 9000 certifikatom i sjedištem u blizini Frankfurta. Osnovao ju je 1994. godine, kao regionalnog proizvođača softvera, jedan od njenih generalnih direktora Hartmut Nöll. Kompanija je bila pionir u upravljanju sigurnošću s vlastitim otvorenim PSIM softverom WinGuardom, koji su u potpunosti razvili kvalificirani softverski inžinjeri u Njemačkoj. Uz učešće drugog generalnog direktora Jana Meiswinkela, Advancis je 2001. izrastao u kompaniju srednje veličine koja posluje na globalnom nivou, a danas je jedan od lidera u PSIM-u na međunarodnom tržištu. Naš biznis se temelji na principu stalnog rasta kreiranjem održivih i dobro osmišljenih rješenja za svoje klijente. Pored u cijelosti interno razvijenog PSIM softvera, koji se stalno nadograđuje, Advancis nudi i potrebne usluge, podršku i održavanje.

S vremenom je broj zaposlenih rastao, što je dovelo do širenja poslovnih prostora, izgradnje vlastitog Advancis Campusa u sjedištu kompanije u blizini Frankfurta u Njemačkoj 2014. godine, kao i nedavnim otvaranjem nekoliko novih regionalnih predstavništava. Danas Advancis ima oko 130 zaposlenika širom svijeta s uredima u Austriji, Velikoj Britaniji, Ujedinjenim Arapskim Emiratima, Holandiji, Belgiji i Švedskoj – otprilike 50% naše prodaje dolazi izvan zemalja njemačkog govornog područja. Prema B2B modelu prodaje, internacionalni certificirani WinGuard partneri (integratori) distribuiraju softver širom svijeta, izvode projekte na lokacijama kupaca i pružaju sve potrebne dodatne usluge.

 a&s Adria: Upravljanje informacijama o tehničkoj sigurnosti (PSIM), softverska platforma koja integriše različite sigurnosne sisteme, u srži je vašeg poslovanja. Ali, Advancis nudi i više – WinGuard platformu definisali ste kao PSIM+. U čemu je razlika između to dvoje?

Landa: PSIM softver je platforma koja integriše različite sigurnosne sisteme, kontrolišući ih putem samo jednog korisničkog interfejsa. Ovo omogućava operateru da otkrije događaje koje su detektirali različiti sigurnosni sistemi i riješi ih na optimalan način. S našim PSIM+ softverom WinGuard, platformom otvorene arhitekture i neutralnom u odnosu na proizvođače, nudimo rješenje koje seže daleko izvan uobičajenog opsega, integrišući ne samo sve sigurnosne već i komunikacijske i tehnologije upravljanja objektima. Nadalje, moguća je direktna veza sa sistemima najvišeg nivoa ili drugim softverima koji podržavaju određene procese, npr. upravljanje incidentima, izdavanje karata ili rudarenje podataka.

a&s Adria: Predstavite nam najvažnije funkcionalnosti WinGuarda?

Landa: WinGuard je softverska platforma otvorene arhitekture koja može vizualizirati i kontrolisati ukupnu tehničku infrastrukturu zgrade. Operater radi s intuitivnim i prilagodljivim korisničkim interfejsom koji im pruža sadržaje kao što su mape i slike kamere, u zavisnosti od situacije. Ključno je prikupiti informacije uživo sa svih povezanih sistema i filtrirati ih kako bi se olakšalo procesiranje događaja, posebno u hitnim situacijama. Sistemi integrisani u WinGuard automatski ostvaruju interakciju u slučaju incidenta: naprimer, u slučaju pokušaja neovlaštenog pristupa, podaci vlasnika kartice se automatski prenose do operatera, prikazuje se videosnimak kamera u nadgledanom području, uspostavlja se interfonska veza itd. Najvažniji su usmjereni radni procesi (SOP) koji pružaju podršku korisnicima u obradi događaja i vode ih kroz potrebne radnje za brzo i sigurno rješavanje situacije. Moguće je automatski proslijediti poruku o događaju iz kontrolnog centra drugim operaterima ili osoblju na licu mjesta putem telefona, e-maila ili SMS-a. Automatske radnje i dinamični radni procesi povećavaju sigurnost u slučaju hitnih slučajeva ili kvarova, ali i pojednostavljuju svakodnevne zadatke kontrolnog centra.

Pouzdanost WinGuarda je osigurana redundantnošću, npr. koristeći servere kojima se može pristupiti dok su u stanju mirovanja ili vraćanja arhive. Ako dođe do kvara važne komponente, sistem je dostupan. Kompletna baza podataka glavnog sistema se sve vrijeme čuva na jednom ili više drugih računara, izbjegavajući prekid rada i gubitak podataka. WinGuard je skalabilan, od sistema s jednom radnom stanicom do kontrolnog centra koji nadzire više lokacija kompanije u različitim gradovima ili zemljama. Softver se u bilo koje vrijeme može proširiti dodatnim serverima i klijentima, funkcijama i interfejs-modulima. Trenutno je daljinski pristup veoma tražen kako bi se olakšao rad iz udaljenih operaterskih stanica ili od kuće. Uz WinGuard aplikaciju za iOS i Android, mobilni pristup platformi i svim povezanim sistemima moguć je u bilo koje vrijeme.

 Integracija WinGuard sistema

a&s Adria: Koje vrste sigurnosnih i drugih sistema može integrisati?

Landa: WinGuard integriše sve sisteme u zgradi i nadziranim prostorijama, odnosno sigurnosne, komunikacijske i sisteme upravljanja različitih proizvođača. To mogu biti videonadzor, interfon, kontrola pristupa, vatrodojava, protivprovala, zaštita perimetra i lični sigurnosni sistemi, upravljanje ključevima, grijanje, ventilacija i klimatizacija, detekcija curenja gasova i vode, sistemi upravljanja parkingom i još mnogo toga. Osim toga, moguće je direktno povezati sisteme kao što su oni za izdavanje ulaznica ili kompjuterski dispečerski sistemi. I druge vrste sistema moguće je integrisati u bilo koje vrijeme jer Advancis stalno razvija nove interfejse, samostalno i na zahtjev.

 a&s Adria: Jednostavan rad jedna je od važnih prednosti ulaganja u PSIM softver koji je nezavisan u odnosu na proizvođače. Kako to pomaže u smanjenju troškova i pojednostavljivanju procedura?

Landa: Jednostavan je i štedi novac jer se operateri u kontrolnoj sobi brzo obuče za sigurnosni nadzor i upravljanje incidentima budući da rade sa samo jednim sistemom i korisničkim interfejsom. Softver objedinjuje informacije iz svih povezanih sistema i priprema ih za korisnika na način da detektuje one incidente koji su zaista kritični, umjesto izazivanja mnoštva lažnih alarma. Kad god se desi incident, softver vodi korisnike korak po korak s dinamičkim radnim procesima koji im pokazuju specifične procedure za bilo koje upozorenje iz bilo kojeg povezanog sistema. To znači da se radnim opterećenjem upravlja veoma efikasno, što može smanjiti broj radnika. Koristeći PSIM softver, kompanija s više lokacija može centralno nadgledati sve svoje objekte, npr. tokom noći, što zahtijeva manje ljudi.

Kako otvoreni PSIM može integrisati bilo koji sistem, korisnik može, radi manjih troškova, odlučiti koje uređaje preferira ugraditi, proširiti ili obnoviti u svojoj organizaciji te izabrati bilo koji sistem koji najviše odgovara njegovim internim procesima i infrastrukturi. PSIM otvorene arhitekture automatizira prikupljanje i dijeljenje informacija, pojednostavljuje procedure i uklanja većinu ljudskih grešaka prilikom upravljanja incidentom, a posjeduje i integrisane alate za evaluaciju i izvještavanje, koji pomažu u daljoj analizi i poboljšanju načina na koji se incidenti trebaju rješavati u budućnosti.

a&s Adria: Na tržištu nudite nekoliko tipova WinGuarda: Express, Basic, Professional i Enterprise. Jesu li oni namijenjeni za različite svrhe?

Landa: Kako bismo pružili optimalno rješenje za projekte bilo koje veličine, nudimo četiri verzije, od WinGuard Expressa za male projekte (jedna lokacija koja ne zahtijeva dodatne klijente) do WinGuard Enterprisea za sisteme s neograničenim brojem lokacija, klijenata i interfejsa kao što su prodavnice globalnog maloprodajnog lanca. Četiri verzije uglavnom se razlikuju po broju priključenih senzora i sistemskim interfejsima koji su uključeni. Postoje kupci koji žele samo povezati kontrolu pristupa s videonadzorom ili vizualizirati i kontrolisati vatrodojavne sisteme, uključujući automatizirano kreiranje planova pozicioniranja detektora požara u slučaju nekog događaja, pa mogu izabrati WinGuard Express rješenje. Drugi zahtijevaju da se poveže veliki broj senzora i klijenata, kao i viši nivo redundantnosti, npr. u finansijskom sektoru, podatkovnim centrima ili drugim vrlo osjetljivim područjima, te mogu odabrati WinGuard Professional ili Enterprise. Međutim, odabrana verzija ne ograničava korisnika na određenu veličinu ili obim, ona služi samo kao osnovna instalacija za projekat jer je WinGuard skalabilan, tako da se manja instalacija može u bilo kojem trenutku proširiti.

a&s Adria: Samo prošle godine imali ste 30 novih i 188 proširenih interfejsa. Za one koji nisu upoznati s vašim softverom, šta ovi interfejsi predstavljaju, koliko ih do sada nudite i sa koliko kompanija sarađujete?

Landa: Dva su načina da se tehnički sistemi povežu sa PSIM softverom: ili putem standardnih protokola kao što su BACnet, OPC ili Modbus IP ili putem interfejsa specifičnih za proizvođača. Drugi je poželjniji jer samo pojedinačni interfejsi mogu integrisati cjelokupni funkcionalni opseg dotičnog sistema u PSIM softver i mogu se ažurirati u slučaju da funkcije ili karakteristike povezanog tehničkog sistema promijeni njegov proizvođač. Advancis savjetuje integraciju sistema putem takvih pojedinačnih interfejsa i zato se i fokusiramo na njihov razvoj i proširenje. Trenutno je u WinGuardu dostupno gotovo 500 drajvera interfejsa za sisteme sigurnosti, upravljanja objektima i komunikacija mnogih proizvođača, a novi se stalno razvijaju.

Kako Advancis ne prodaje nikakav hardver i sposoban je da razvije nove interfejse, krajnji kupci imaju slobodu da odaberu vlastitu instalaciju. Ovo nam također omogućava da uspostavimo snažnu saradnju s proizvođačima sistema prilikom razvoja i održavanja interfejsa te da poboljšamo kvalitet integracija. Kako bismo takvu saradnju još više pojačali, sredinom 2019. pokrenuli smo naš tehnološki partnerski program. Stoga trenutna verzija WinGuarda već podržava razvoj drajvera interfejsa trećih strana – čak i ako je funkcionalni opseg projekta jedinstven, može se izvesti.

Pandemija kao izazov

a&s Adria: Svakako je uspjeh ostvariti rast za vrijeme pandemije. Koliko je inače vaše poslovanje bilo pogođeno ovim događajima? Na koji način ste se prilagodili promijenjenim okolnostima?

Landa: Naša PSIM platforma WinGuard se koristi u različitim industrijama kao što su odbrana, kritična nacionalna infrastruktura, maloprodaja i finansije, da spomenemo samo neke. Pandemija je bila izazov za sve, ali neki od naših kupaca u određenim sektorima su bili pogođeni više od drugih. Hotelijerstvo i industrija zabave te javni prijevoz bili su teško pogođeni krizom, dok su drugi sektori poput zdravstva, farmacije, podatkovnih centara i druge kritične infrastrukture manje pogođeni i, u mnogim slučajevima, povećali prihode. Drugo, između odluke kupca za PSIM sistem i početka projekta uglavnom prođe i po nekoliko godina, što znači da se na projektima radi duže vrijeme, tako da naša kompanija nije iskusila manjak narudžbi tokom pandemije.

 a&s Adria: Koje ste cyber sigurnosne mjere poduzeli da osigurate prijenos podataka?

Landa: Najnovija verzija WinGuarda nudi inovacije u cyber sigurnosti kao što je šifriranje mrežne komunikacije i baza podataka pomoću AES-a. Zaštićena pohrana potpisa štiti sve vanjske datoteke kao što su CAD tlocrti od neovlaštene manipulacije. Podrška za centralno upravljanje ključevima (PKI) omogućava jednostavnu administraciju, kao i integraciju u već postojeće sisteme i sigurnosne koncepte. S obzirom na trenutni globalni fokus na sigurnost mreže i uređaja, WinGuard je jedan od najzaštićenijih sistema te vrste na tržištu.

 a&s Adria: Koliko ste instalacija imali do sada i navedite nam neke od najzahtjevnijih i najznačajnijih?

Landa: Advancis je realizovao 2.000 instalacija u različitim poslovnim sektorima u više od 70 zemalja širom svijeta. Kako je povjerljivost glavni prioritet u sigurnosnoj industriji, vrlo mali broj kupaca pristaje na objavljivanje njihovih imena ili detalja o njihovim instalacijama. Među onima koje smijemo navesti su svjetski lider u poluprovodničkim rješenjima Infineon, Austrijske savezne željeznice OEBB, hemijska kompanija Henkel, lanac supermarketa Auchan i njemački rekreativni park Europa-Park. Za sve dostupne reference možete pogledajte i našu web-stranicu: https://advancis.net.

SPELL platforma

a&s Adria: U junu 2021. godine pokrenut je istraživački projekat SPELL, koji finansira njemačko Ministarstvo ekonomije i energetike. Vaša kompanija je dio toga. Možete li nam reći nešto više o projektu? Kako će se vještačka inteligencija koristiti za pomoć stanovništvu u slučaju krize?

Landa: SPELL je skraćenica za “Semantičku platformu za inteligentno donošenje odluka i podršku pri raspoređivanju u kontrolnim i situacijskim centrima”. Cilj ovog projekta je korištenje vještačke inteligencije da se brže i u skladu sa situacijom u slučaju krize (npr. velikih incidenata, pandemije, prirodne katastrofe ili nestanka struje) pokrene hitan odgovor, hitna pomoć i mjere snabdijevanja stanovništva. Preduslov je uvid u sve relevantne informacije na osnovu prikupljenih podataka kao opća slika stanja i umrežavanje svih uključenih strana. Vještačka inteligencija može stvoriti ovu osnovu i znatno pomoći ispravnijem donošenju odluka i njihovom provođenju kako bi se minimizirale pogrešne odluke. Advancisov fokus u okviru projekta je na integraciji, harmonizaciji i korištenju senzorskih podataka iz sistema sigurnosti, upravljanja zgradama, komunikacija i informacijskih tehnologija u skoro realnom vremenu. Uz pomoć vještačke inteligencije, kao i tehnologija za prikupljanje podataka, u kriznim situacijama mogu se prikupiti važne informacije i uštedjeti vrijeme.

 a&s Adria: Koji su glavni trendovi na PSIM tržištu? I u skladu s tim, šta možemo očekivati od Advancisa u narednim godinama?

Landa: U budućnosti će se još više sistema morati integrisati u PSIM platformu, što zahtijeva veliki napor i mnogo resursa za razvoj novih drajvera interfejsa. Osim toga, proizvođači sistema stalno unapređuju i proširuju svoj funkcionalni opseg, tako da drajveri interfejsa moraju biti stalno ažurirani. Uz veliki napor u razvoju interfejsa, sama PSIM platforma mora ponuditi širok spektar funkcija i stalno ih povećavati. Kako se nove tehnologije pojavljuju i sigurnost nastavlja konvergirati, nema sumnje da će integracija biti u srcu budućnosti industrije.

Stoga bismo se u narednim godinama željeli još više fokusirati na otvorenost našeg softvera. Naš cilj je ponuditi potpuno fleksibilnu platformu za obradu i pripremu podataka. Stalno poboljšavamo WinGuardovu funkcionalnost kako bismo odgovorili na nove i postojeće izazove u upravljanju incidentima, određivanju prioriteta događaja, inteligentnoj automatizaciji, sigurnosti podataka i analizi. Što više funkcija pokrivaju sistemi povezani na WinGuard, to više moraju biti inteligentno integrisani i u PSIM platformu kako bi korisnik dobio dobro pripremljene podatke ovisno o incidentu. Razmislite o kreiranju inteligentne grafike za prikaz poređenja vrijednosti ili o integraciji komunikacijskih mehanizama kako biste informisali upravo one članove tima koji su trenutno dostupni na licu mjesta za rješavanje incidenta.

a&s Adria: Prisustvovali ste oktobarskom Adria Security Summitu u Beogradu. Kakvo je vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije i Advancisovoj poziciji u ovom dijelu Evrope? Kakvi su vaši planovi, tražite li regionalne partnere?

Landa: Tržište sigurnosti Jadranske regije je još mlado, ali pokazuje veliki potencijal. Advancis kao globalni igrač u PSIM-u može dati vrijedan doprinos ovdje i izoštriti percepciju za sigurnost, umrežene sisteme, korištenje sinergije i usmjerene radne procese. To možemo uočiti na raznim tenderima: PSIM je već našao svoje mjesto u sigurnosnom okruženju i njegove prednosti su visoko cijenjene. Naša prodajna struktura ima za cilj jačanje lokalnih partnera za integraciju kako bi se najbolja moguća podrška krajnjem kupcu pružila lokalno. Već radimo zajedno s visokokvalificiranim kompanijama koje distribuiraju naš softver u Jadranskoj regiji, izvode projekte na lokacijama kupaca i pružaju sve dodatne usluge kao što su pojedinačna prilagođavanja ili održavanja. No, želimo svakako nastaviti širiti našu partnersku mrežu na ovim prostorima.

Obitelj je gotovo 40 godina u industriji ambalaže, a ja sam 2016. uvidio tendenciju rasta eCommerce industrije te u dogovoru s obitelji osnovao svoju tvrtku. Krenuli smo ambiciozno od starta s izuzetnim rastom i tempom instalacije jednog stroja godišnje, što nas danas dovodi do pet proizvodnih linija i poslovanja s nekim od najvećih europskih i svjetskih brendova

Razgovarao: Damir Muharemović; mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Širiću, hvala Vam što ste odvojili vremena za razgovor s našim čitaocima. Možete li se za početak predstaviti, reći nešto više o vašem obrazovanju, karijeri i ulozi u kompaniji Modepack?

Širić: Nakon završetka opće gimnazije 2003. godine preselio sam se u Zagreb, gdje završavam ekonomiju. Magistrirao sam međunarodni turizam u Švicarskoj i dobio diplomu magistra ekonomije. Nakon fakulteta karijeru sam počeo graditi unutar obiteljske tvrtke Weltplast, gdje sam od 2010. do 2016. vodio prodaju za EU tržišta. Stoga nisam potpuni stranac u ovoj industriji, pogotovo kad uzmemo u obzir da se obiteljska tvrtka, locirana u Bosni i Hercegovini, bavi reciklažom te proizvodnjom ambalaže i sirovine za nju. Weltplast radi još od 1983. godine, a danas je jedna od najvećih tvrtki u Europi.

No, moja je želja bila iskoračiti u nešto novo i drukčije. Od samog početka 2016. godine Modepack je uvelike funkcionirao kao startup. Malen krug ljudi s istim ciljem koji zajednički rade na njegovu ostvarenju sudjelujući na raznim projektima. Formalno sam direktor Modepacka, a po novoj organizacijskoj strukturi primijenjenoj od ove godine, jedan od četiri člana uprave fokusiran na prodaju, marketing i razvoj. Ova nova organizacijska struktura stavlja naglasak na usmjeravanje ljudi unutar Modepacka na specifične teme u kojima su oni najstručniji.

a&s Adria: Modepack je jedna od najpozitivnijih priča na našem prostoru posljednjih godina. Naime, firma koja je osnovana prije tek pet godina sada je već u rangu vodećih evropskih kompanija za proizvodnju visokokvalitetne ambalaže. Kako ste se odlučili na ovaj korak, u kojim ste uslovima počeli raditi, a kako firma danas izgleda u pogledu broja radnika i ostvarenih prihoda?

Širić: Obitelj je gotovo 40 godina u industriji ambalaže, a ja sam 2016. uvidio tendenciju rasta eCommerce industrije te, u dogovoru s obitelji, osnovao svoju tvrtku. Krenuli smo ambiciozno od početka s izuzetnim rastom i tempom instalacije jednog stroja godišnje, što nas danas dovodi do pet proizvodnih linija. Pandemija COVID-a u 2020. dovela je do enormnog rasta u segmentu eCommerce, koji je iznenadio i nas. To iznenađenje u kontekstu prihoda značilo je rast veći od 60%. Ovo je bio samo početak rasta, koji se nastavio i u 2021. godini, u kojoj smo ostvarili prihod od sedam milijuna eura. Imamo velika očekivanja i od konverzije kuna u eure, koja bi se trebala dogoditi krajem ove godine i početkom 2023. jer će za taj posao trebati velika količina sigurnosne ambalaže za novčanice, a što je jedan od naših glavnih proizvoda. Procjenjujemo da bi, temeljem iskustva drugih EU zemalja koje su radile konverziju i komparacijom s Hrvatskom, taj projekt mogao donijeti oko milijun eura dodatnog prihoda.

Trenutno imamo 43 stalno zaposlena djelatnika s planom rasta tog broja u novoj tvornici.

a&s Adria: Koliko Modepack godišnje proizvede komada razne ambalaže, na koliko tržišta i koliko je od toga izvoz van Hrvatske?

Širić: U prošloj godini proizvedeno je oko 200.000.000 komada, što će u novoj tvornici s pojačanim kapacitetima rasti za otprilike 100%. Ovaj rast popraćen je velikim zahtjevima tržišta, ali i pokretanjem dodatnih proizvodnih linija, od kojih je jedna za konfekciju i dvobojni tisak papirnih eCommerce i Courier vreća. Ono što bi ovdje bilo bitno spomenuti je da će od ukupne investicije za izgradnju i opremanje nove tvornice više od dvije trećine biti uloženo u opremanje proizvodnje, dok ostatak otpada na građevinske radove. Trenutno radimo s oko 150 aktivnih kupaca na 32 svjetska tržišta, izvoz nam čini 92% prometa, a među našim renomiranim Security, eCommerce i Courier klijentima su Loomis, Securitas, Amazon, H&M, Vans, The North Face, DHL, DPD.

 a&s Adria: U jednom ste intervjuu kazali da je “Modepack nastao na procjeni da će e-trgovina vrlo brzo postati realnost”, no da se to dogodilo “čak i brže nego što ste očekivali”. Šta je, zapravo, eksponencijalno ubrzalo rast tog tržišta, imate li podatke o ukupnoj vrijednosti industrije u kojoj poslujete, očekujete li da će zahtjevi za visokokvalitetnom ambalažom rasti i dalje?

Širić: Kada pričamo o eCommerce i Courier tržištu, više je faktora rasta. Naravno, onaj inicijalni iz 2020. je pandemija COVID-a 19, koja je promijenila ponašanje kupaca. Drugim riječima, ljudi su “preko noći” počeli većinu svojih kupovina odrađivati putem interneta. Ovaj trend je ubrzo postao glavni postulat kupovine i za sobom povukao IT tvrtke, logističke centre, dostavne službe, ali i nas proizvođače ambalaže. Ubrzo je za ovime uslijedila zelena agenda, počelo se sve više pričati o reciklaži, o papirnoj ambalaži, što je dodatno povećalo potrebu za našim proizvodima, ali i nas na neki način uvjetovalo da se brzo adaptiramo i dodatno razvijamo naš od ranije poznat model cirkularne ekonomije. Naša procjena je da je okvirna vrijednost europskog tržišta eCommerce ambalaže viša od deset milijardi dolara, a sigurnosne pet milijardi. Očekujemo rast kod oba asortimana.

a&s Adria: Zbog brzog širenja poslovanja odlučili ste udvostručiti proizvodne kapacitete, što je rezultiralo početkom gradnje novog pogona u Velikoj Gorici. Recite nam više o tom projektu: u kojoj je fazi realizacije, koliko će imati novih proizvodnih linija, koliko je to ukupno novih proizvoda na godišnjem nivou i zašto ste se odlučili za tu lokaciju?

Širić: Kako je u našem biznisu ekologija i zelena agenda generalno vrlo važna tema, čak smo se i kod planiranja investicije odlučili primijeniti taj model. Naime, odlučili smo da nećemo ići u greenfield investiciju, nego u “reciklažu” nekog postojećeg objekta. Ubrzo smo pronašli što smo tražili u nedovršenom objektu u najprominentnijoj industrijskoj zoni u Velikoj Gorici. Sama investicija vrijedna je preko 50 milijuna kuna (6,6 milijuna eura), a uz vlastiti novac, dobili smo 7,5 milijuna kuna potpore iz EU fonda. U objektu od gotovo šest tisuća kvadrata bit će dovoljno mjesta za 12 do 14 proizvodnih linija, a danas ih imamo pet. Na zemljištu od 32.000 kvadrata bit će prostora i za daljnja širenja. Izgradnja novog objekta u punom je jeku, a trenutno smo završili otprilike 30–40% građevinskih radova. Po završetku izgradnje pojačat ćemo se inicijalno s tri nove proizvodne linije, što će povećati naše proizvodne kapacitete na otprilike 400.000.000 komada godišnje. Ono što je svakako olakšalo našu odluku za kupnjom baš ovog objekta je njegova logistička pozicioniranost, koja je izuzetno pogodna za izvoz.

a&s Adria: Pored ovoga, najavili ste i još dva velika projekta u 2022. godini. O čemu je riječ?

Širić: Riječ je o kompletnom rebrandingu, a potom i kompletnoj digitalizaciji poslovanja sa završetkom u 2023. Po pitanju rebrandinga, osjetili smo potrebu za osvježavanjem našeg postojećeg vizualnog identiteta s ciljem njegova približavanja širokoj lepezi naših postojećih i ciljanih kupaca. Glavna nota kompletne digitalizacije poslovanja je korisničko iskustvo (user experience), kako naših kupaca tako i naših zaposlenika. S ovime na umu rješavamo dva problema. Prvo ćemo našim kupcima pružiti mogućnost naručivanja custom proizvoda putem jednostavnog procesa uz pravovremeno izvještavanje o statusu njihove narudžbe u svakoj fazi, od inicijalne, proizvodne do dostavne. Drugi problem koji rješavamo su sve veći operativni zahtjevi, koje ćemo smanjiti naprednom automatizacijom povezujući nekoliko sustava u jedan centralni koji interno nazivamo MODIS.

 a&s Adria: Da pređemo na vaš portfolio. Kurirska i ambalaža za e-trgovinu čini njegov prvi dio. Koje sve vrste ambalaže u ovom segmentu proizvodite?

Širić: Naša specijalnost su plastične vreće od recikliranog materijala. Uz njih proizvodimo vreće od biorazgradivog materijala i papira. Ovaj asortiman dodatno smo pojačali višeslojnim kutijama za dostavu i te ostalim popratnim asortimanom (trake, dodatna zaštita proizvoda itd.). Daljnji plan je osluškivati potrebe tržišta i kupaca te širiti postojeći asortiman kako bi Modepack u svakom trenutku bio u punom smislu riječi one-stop-shop i mogao ponuditi sve ono što je potrebno da bi se svaki individualan zahtjev za pakiranjem mogao riješiti.

a&s Adria: Naše čitaoce više će zainteresirati vaš portfolio sigurnosne ambalaže. Šta takva ambalaža mora imati da bi se zvala sigurnosnom, od kojih se materijala vaša pravi i od kojih vrsta napada štiti?

Širić: Osnovne značajke svake ambalaže koju smatramo sigurnosnom su njena zaštitna, prateća i funkcionalna svojstva. Zaštitna svojstva, odnosno neprobojnost same vrećice najvažnija je značajka, a omogućujemo je kroz više značajki: posebnim metodama zavarivanja uz sigurnosni tisak koji štiti od proboja kroz rubove vrećice, sigurnosnom trakom uz “open void” efekt i termokromatsku tintu, koja onemogućava neovlašten pristup otvoru vrećice štiteći sadržaj od mehaničkog upada (aktivira se open void) te termalnog upada smrzavanjem ili zagrijavanjem samog ljepila u traci (aktivira se thermoreactible ink). Također, tu su i mikroperforacije te razne rupice za elektrokemijsku zaštitu, koje omogućavaju laške probijanje zaštitne tinte u sadržaj vrećice u slučaju napada. Kada pričamo o sigurnosnim vrećama, one se najčešće rade od polietilena visoke kvalitete, a u posljednje vrijeme i sve češće od recikliranog materijala.

 a&s Adria: Koje vrste sigurnosne ambalaže imate u ponudi i koje su kompanije vaši primarni klijenti za taj portfolio?

Širić: Mi smo, uz ostali asortiman, izuzetno fokusirani na kompletnu sigurnosnu ambalažu, koja uključuje vreće, sigurnosne vezice, open void naljepnice itd. Upravo ova širina ponude omogućava nam sklapanje poslova s jednim od najvećih europskih banaka poput UniCredit Grupe i Intesa SanPaolo Grupe, zaštitarskih tvrtki Loomis Security i Nokas te brojnih europskih financijskih institucija kao što je burza dijamanata u Antwerpenu.

a&s Adria: U skladu s trendovima, od proizvođača iz vaše branše se sve više očekuje uvođenje pametnih pakovanja, koji omogućavaju kupcima da vrše interakciju ili virtuelno probaju proizvode ili se educiraju o njima. Naprimjer, RFID tagovi i QR kodovi se koriste za identifikaciju i praćenje proizvoda unutar nabavnog lanca, povećanje kontrole kvaliteta ili čak smanjenje količine bačene hrane. Nudi li Modepack ove i slične vrste pametnih karakteristika u svojoj ambalaži i šta namjeravate uvesti na ovom planu?

Širić: Spomenuli smo ranije projekt digitalizacije. Jedna od faza ovog procesa imat će snažan fokus na sigurnosni asortiman, ali i na generalnu prezentaciju svih naših proizvoda na inovativan i moderan način. Unutar ove faze sve su opcije na stolu, od 3D 360 vizualizacije proizvoda do aplikacije AR mogućnosti. Kontinuiranim radom svih zaposlenika Modepacka nastojimo držati korak sa zahtjevima tržišta, tako da sve češće koristimo QR kodove, a u procesu smo razvoja sistema za aplikaciju RFID tagova za ambalažu. Obje spomenute funkcionalnosti dovode nas do bitnog aspekta sigurnosne ambalaže, a to su njena funkcionalnost i sljedivost kretanja pošiljke. Upravo ove aspekte pružamo kroz sekvencionalnu numeraciju i bar kodove, koji omogućuju praćenje pošiljke i njenog sadržaja, “tear off” odreske, koji služe kao dokaz o predaji pošiljke unutar njenog logističkog lanca, te osnaženu ručku i debljinu samog materijala, koji uvećavaju nosivost i sigurnost prijenosa, primjerice kovanica.

a&s Adria: Samo u farmaceutskom sektoru, Svjetska zdravstvena organizacija izvještava da je oko 10 posto lijekova u svijetu krivotvoreno. Iako u većini slučajeva namjerno, do toga može doći i neefikasnim rukovanjem ili skladištenjem. Korištenjem tehnologija za sprečavanje neovlaštenog diranja ambalaže (tamper evident) može se zaštititi proizvod tokom skladištenja i tranzita. Takva se ambalaža oslanja na dva principa: višeslojnu zaštitu i očitost neovlaštenog rukovanja u slučaju narušenog integriteta pakovanja. Koristite li vi višeslojnu zaštitu u prijenosu osjetljivih materijala, poput lijekova, i jeste li uveli tehnike za sprečavanje neovlaštenog diranja ambalaže poput holograma na logotipu, tinte koja mijenja boju ili polipropilenske trake?

Širić: Svi su naši proizvodi rezultat zahtjeva i potreba naših kupaca. Zahtjeve za hologram na logotipu nismo imali često, ali smo uspješno uradili i takvu aplikaciju. Što se tiče ostalih zaštitnih momenata, koristimo najčešće termokromatsku tintu, tintu koja reagira na vodu, open void polipropilensku traku itd. Rastemo u proizvodnji medicinske ambalaže, posebno sada u pandemiji, gdje milijuni uzoraka kolaju upravo u našoj ambalaži.

a&s Adria: Zavidna je klijentela kojoj isporučujete vaše proizvode. Koji su korisnici vaše kurirske i sigurnosne ambalaže?

Širić: Od korisnika kurirske ambalaže tu su DHL, DPD, BRT, Express One, IN TIME. Neke od velikih korisnika naše sigurnosne ambalaže smo već naveli, pa ih možemo sada podijeliti po industriji, a to su banke, zaštitarske kuće, razne obrazovne i medicinske institucije. Svrha naše ambalaže svodi se na transport novca, vrijednosnica, dokumenata unutar velikih sustava, medicinskih uzoraka itd.

a&s Adria: Od početka ste zauzeli i jedan, tako da kažemo, etički kurs u proizvodnji ambalaže. Šta je, zapravo, cirkularni model i kako vaš fokus na održivosti i reciklaži proizvoda izgleda u praksi u proizvodnji?

Širić: U suradnji s našom sestrinskom firmom Weltplast, proizvodnja kreće od samog otpada, koji se sakuplja, ekstrudira, tiska, a potom pretvara u finalan proizvod. Na ovaj način zatvaramo cijeli životni ciklus proizvoda i postižemo cirkularni model proizvodnje. Ovaj cirkularni model ide ruku pod ruku s drugim terminom koji se sve više čuje u posljednje vrijeme, a to je “sustainability”, odnosno održivost. Upravo ovaj pojam jedan je od temelja našeg poslovanja i trudimo se poštivati ga na svim poljima. Samo jedan od primjera je spomenuta “reciklaža” postojećeg objekta u Velikoj Gorici, koji će kroz nekoliko mjeseci zamijeniti višegodišnju statiku i propadanje sa životom i svakodnevnom dinamikom. Tu su, naravno, i naši proizvodi, a i općenito prodajna filozofija, gdje se uvelike odmičemo od originalnih sirovina i svakodnevno kroz rad educiramo naše kupce o kvaliteti i vrijednosti recikliranih, biorazgradivih i papirnatih materijala.

a&s Adria: Koji je sljedeći korak za Modepack? Osim projekata o kojima smo govorili, u kojem smjeru namjeravate širiti vaš proizvodni portfolio? Imate li u planu otvaranje novih ureda ili predstavništava?

Širić: Modepack želi ostati centraliziran i svoje poslovanje raditi iz Hrvatske. Namjeravamo ići u smjeru potpune digitalizacije poslovanje i širenja kapaciteta. Usavršavati se unutar proizvodnog asortimana za koji smo specijalizirani te razvijati kvalitetne i inovativne proizvode koji će omogućiti korisnicima bolje iskustvo tokom procesa u kojima ih koriste.