Teško je izdvojiti neki proizvod ili rješenje zato što svaki XPR uređaj ima svoju namjenu. Ipak, mogu reći da smo ponosni na našu najnoviju liniju XPRO i XSmart čitača, koji se vrlo lako mogu integrisati u postojeće sisteme i komunicirati preko različitih protokola

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Andevski, možete li nam ukratko predstaviti Dimal: kada ste počeli s radom, koje brendove distribuirate i u kojim zemljama?

Andevski: Dimal Security je kompanija osnovana 1995. godine. Bavimo se projektovanjem i izvedbom sistema za tehničku zaštitu. Uglavnom radimo u Makedoniji, ali u posljednje vrijeme i na prostorima bivše Jugoslavije. Zastupnici smo više svjetskih brendova za kontrolu pristupa, alarmne i protivpožarne sisteme te videonadzor, a posebno smo ponosni na našu web-aplikaciju DACTA za evidenciju radnog vremena i kontrolu pristupa, koja se svakodnevno nadograđuje u zavisnosti od potreba klijenata, ali i svjetskih trendova. Aplikacija radi s više brendova, prevedena je na nekoliko jezika i već smo je plasirali na evropsko tržište. Također, u testnoj fazi je i DACTA mobilna aplikacija, koja će olakšati rad hotelima, apartmanima i kompanijama u evidenciji radnog vremena i kontroli pristupa preko mobilnog ID-a.

a&s Adria: Oficijelni ste zastupnik brenda XPR. Zašto ste se odlučili za taj brend?

Andevski: Tako je, Dimal Security je oficijelni zastupnik brenda XPR za teritoriju Makedonije. Naša saradnja traje već nekoliko godina. Za ovaj brend smo se odlučili zato što su njihova tehnologija i inovacije daleko ispred ostalih. XPR sam razvija i proizvodi sve uređaje, baš kao i softver. To omogućava da se lako prilagodimo potrebama i zahtjevima svih naših klijenata. Nakon uspješnog rada ovdje u Makedoniji, XPR Group mi je ponudio da kao regionalni menadžer prodaje preuzmem i tržište Jugoistočne Evrope. To je za mene bila velika šansa jer smo mogli da predstavimo ovaj brend i van naših granica i upoznamo regionalne kompanije sa XPR-ovim inovativnim tehnologijama i rješenjima s kojima mogu da povećaju sigurnost svojih klijenata.

a&s Adria: Šta čini portfolio XPR-a, koje vrste uređaja i za koju namjenu?

Andevski: Osnovan 1986. godine s vizijom da revolucionira rješenja za kontrolu pristupa, XPR se istaknuo kao jedan od lidera u industriji sigurnosti, pružajući inovativne i pouzdane proizvode prilagođene raznovrsnim potrebama preduzeća širom svijeta. XPR nudi sveobuhvatan asortiman rješenja za kontrolu pristupa prilagođenih za poboljšanje sigurnosti i operativne efikasnosti.

Pa tako Web Server omogućava postavljanje, programiranje, upravljanje i pregled sistema kontrole pristupa putem interneta preko pametnog telefona, tableta ili računara. Posjeduje intuitivni web-interfejs, pa nema potrebe za preuzimanjem upravljačkog softvera. Možete birati između kontrolera i čitača za 1, 2 ili 4 vrata sa dvosmjernom RS-485 sabirnicom različitih tehnologija (biometrija, RFID, tastatura). Naš najkompletniji sistem za kontrolu pristupa je Online i može integrisati rješenja za evidenciju radnog vremena, videonadzor, vatrodojavu itd. Nudi se uz klijent/server softver, PROS CS sa Access i SQL bazama podataka. Obuhvata širok spektar Wiegand čitača različitih tehnologija (biometrija, RFID, tastatura, radio itd.).

Standalone nudi jednostavno upravljanje instalacijama, dok je postavljanje i programiranje također vrlo jednostavno. Ne zahtijeva nikakve dodatne kontrolere ili ožičenje. Postavljanje, upravljanje i promjene vrše se direktno na čitaču. Naši samostalni (standalone) čitači mogu pružiti visoku sigurnost ili dodatne funkcije releja zahvaljujući našem asortimanu daljinskih relejnih jedinica.

I na kraju Offline, koji omogućava upravljanje sistemom kontrole pristupa s velikim brojem vrata i korisnika, dok istovremeno smanjuje vrijeme instalacije i potrebu za ožičenjem. Ova rješenja su povoljnija od Online sistema jer ne zahtijevaju nikakav kontroler ili Ethernet mrežu, a mogu upravljati neograničenim brojem lokacija i korisnika zahvaljujući jednostavnom softveru PROA MS.

XPRO i XSmart čitači

a&s Adria: Koji biste proizvod istakli kao najprodavaniji i najprikladniji našim tržišnim prilikama?

Andevski: Teško je izdvojiti neki proizvod ili rješenje zato što svaki XPR proizvod ima svoju namjenu. Ipak, mogu reći da smo ponosni na našu najnoviju liniju XPRO i XSmart čitača, koji se vrlo lako mogu integrisati u postojeće sisteme i komunicirati preko Wiegand, RS485 i OSDP protokola, a uz to čitaju i sve MIFARE kartice. Također, ugrađen je i Mobile ID, pa se lako konfigurišu preko našeg besplatnog softvera i ugrađenog TypeC porta. Ovi čitači se mogu primijeniti gdje god je potrebno povećati sigurnost a ne zamijeniti kompletan sistem ili gdje je potrebno da se s običnih kartica pređe na sistem s enkripcijom. Takve su XPR-ove XSecure kartice, koje imaju unikatan ID, pa svaka kartica ima različit ključ, dok je komunikacija osigurana preko AES-a i diverzifikacije ključeva i ne može se dešifrirati.

a&s Adria: Šta biste budućim partnerima istaknuli kao glavnu prednost XPR rješenja?

Andevski: XPR nudi nekoliko prednosti potencijalnim partnerima i distributerima. U prvom redu, tu je inovativan i širok asortiman proizvoda za kontrolu pristupa, od tastatura i čitača do bežičnih sistema, a svi su dizajnirani s najnovijom tehnologijom. Zatim, sistemi za evidenciju radnog vremena koji su namijenjeni za precizno praćenje radnog vremena i jednostavnu integraciju s HR upravljačkim sistemima. XPR rješenja su prilagodljiva i fleksibilna. Mogu se prilagoditi specifičnim potrebama različitih industrija (korporativni uredi, hoteli, bolnice itd.).

Uređaji su napravljeni od visokokvalitetnih materijala kako bi dugo trajali, a stavljen je i snažan fokus na istraživanje i razvoj. Kontinuirana ulaganja u istraživanje i razvoj osiguravaju da XPR proizvodi ostaju ispred industrijskih trendova, omogućavajući partnerima pristup najnovijoj tehnologiji.

Na kraju, XPR nudi sveobuhvatne programe obuke i certifikacije za svoje distributere, a tehnički timovi dostupni su za bilo kakve upite o instalaciji ili rješavanju problema. Tu je i marketinška podrška te atraktivne marže za partnere i popusti na količinu.

Napredne tehnologije, uključujući detekciju pomoću više senzora, vještačku inteligenciju i internet stvari, kontinuirano pronalaze svoje mjesto u Boschevom vatrodojavnom portfoliju. Najnovija protivpožarna rješenja nude tehnološku preciznost koja ih čini još bržim i pouzdanijim, što unapređuje sigurnost i osigurava neprekinutost rada

Razgovarao: Damir Muharemović: E-mail: redakcija@asadria.com

 Kupci danas obično očekuju digitalizirane proizvode i usluge kojima u svakom trenutku mogu pristupiti i upravljati od kuće, na poslu i u pokretu. Kao tehnološka kompanija u sve umreženijem svijetu, Bosch u svaki novi proizvod ugrađuje posljednje inovacije, kao što su detekcija pomoću više senzora, AI, duboko učenje i internet stvari. Ove su pametne tehnologije dio Boschevog inovativnog portfolija detektora požara, alarma i srodnih vrhunskih sistema i usluga.

a&s Adria: Gospodine Knauel, na čelu ste Boschevog odjela za razvoj protivpožarnih uređaja. Kada ste počeli raditi za Bosch Fire, na kojim ste pozicijama radili te šta Vaša uloga danas podrazumijeva?

Knauel: Boschu sam se pridružio krajem 2000. kao pripravnik u prodaji i marketingu. Dvije godine kasnije imao sam priliku da se pridružim Building Technologies diviziji kao voditelj proizvoda za protivpožarne sisteme. Radio sam to nekoliko godina, a zatim sam se preselio u Singapur, gdje sam radio u tamošnjem regionalnom odjelu prodaje. Vrativši se u Njemačku, preuzeo sam vodeću ulogu u upravljanju Boschevim protivpožarnim proizvodima. Danas sam odgovoran za globalno upravljanje proizvodima, ali i razvoj strategije za Bosch Fire. Dakle, mogao bih kazati da sam u industriji već dvadeset i više godina. Volim biti među različitim kulturama i ljudima. Nijemac sam, ali sam živio u SAD-u, Velikoj Britaniji, Singapuru i Kini – u čemu sam mnogo uživao.

a&s Adria: Kakvi su planovi vaše kompanije nakon najave prodaje tri glavne divizije?

Knauel: Da, kao što ste kazali, Bosch reorganizira svoju Building Technologies diviziju. Veći njen dio će biti prodat. To uključuje poslovne jedinice za videonadzor, zatim kontrolu pristupa i protivprovalu te komunikacije. Ali poslovanje s protivpožarnim alarmnim sistemima neće se prodavati. Zapravo, taj će odjel nastaviti s istom predanošću i ambicijama u svim zemljama u kojima smo prisutni. Zadržat ćemo naše prodajne kanale, partnerstva i ugovore. Nastavit ćemo ulagati u portfolio. S našim partnerima ćemo nastaviti priču o uspjehu Boschevog sigurnosnog biznisa, koja traje već više od stotinu godina.

a&s Adria: Kao dio strategije, fokusira li se Bosch na određene industrije?

Knauel: Bosch nudi široku paletu proizvoda u oblasti detekcije požara. Ti nam uređaji omogućavaju da realizujemo rješenja po mjeri za gotovo sve vrste projekata, od proizvodnih pogona do poslovnih zgrada, od bolnica do aerodroma. Sada naši sistemi i proizvodi donose jedinstvene mogućnosti za prevazilaženje specifičnih izazova s kojima se suočavaju različite industrije. Navest ću nekoliko primjera. U slučaju alarma u bolnicama, mnogim pacijentima je potrebna pomoć da se spuste niz stepenice ako liftovi nisu u upotrebi. Bosch Smart Safety Link omogućava integraciju razglasa s detektorima požara i pomaže menadžerima sigurnosti pri evakuaciji u hitnim slučajevima, omogućavajući veoma efikasnu postepenu evakuaciju.

Također, neplanirani zastoji u proizvodnji su izuzetno skupi. Električne mašine i elektronski uređaji u industrijskim postrojenjima stvaraju elektromagnetne smetnje, koje mogu izazvati prekid proizvodnje i drugih operacija. Funkcija eSmog detektora AVENAR 4000 bilježi količinu elektromagnetnih smetnji iz izvora kao što je oprema, što uveliko smanjuje rizik od lažnih alarma i kasnijih zastoja u radu i evakuacije.

U hotelima, muzejima ili velikim poslovnim zgradama estetika igra glavnu ulogu. Naši ravni detektori požara su ultratanki sa glatkom površinom, što ih čini nenametljivim i jedva vidljivim na plafonu. Čak nudimo i izbor od 16 RAL boja za razne vrste interijera.

I posljednji primjer je otkrivanje požara u poluotvorenim prostorima koje je otežano zbog vjetra i vremenskih uslova. Naše AVIOTEC rješenje za detekciju požara, zasnovano na vještačkoj inteligenciji, omogućava detekciju požara na otvorenom u blizini zgrada gdje praktično nije moguća nikakva druga tehnologija detekcije. Moguće je detektovati dim i plamen čak i u vjetrovitim uslovima, što je idealno za vanjske skladišne ​​prostore, hangare na aerodromima ili solarne elektrane.

Bosch reorganizira svoju Building Technologies diviziju. No, poslovna jedinica za protivpožarne sisteme neće se prodavati. S našim partnerima ćemo nastaviti priču o uspjehu Boschevog sigurnosnog biznisa, koja traje već više od stotinu godina.

a&s Adria: Senzori koji koriste više kriterija već neko vrijeme prevladavaju na tržištu. Da li je složena fuzija podataka prikupljenih iz nekoliko senzora, koji temeljito analiziraju sve pojave prije pokretanja bilo kakve reakcije, zapravo inteligentna inovacija s ogromnim potencijalom za zaštitu od požara?

Knauel: Da, jeste. Bosch je bio jedna od prvih kompanija koja je na tržište uvela istinsku višekriterijsku detekciju. Trend ka tehnologiji s više senzora će se nastaviti jer su lažni alarmi i dalje problem u našoj industriji. Razlozi za lažne uzbune su višestruki. Neke je, iz perspektive proizvođača, teže riješiti od drugih. Naprimjer, ljudska greška se može uzeti u obzir u dizajnu proizvoda, ali se ne može u potpunosti spriječiti. Međutim, lažni alarmi koji se javljaju zbog okolišnih faktora kao što su para od kuhanja ili tuširanja, prašina i prljavština ili aerosoli u industrijskim ili laboratorijskim okruženjima mogu se riješiti korištenjem tehnologije.

AVENAR detektor serije 4000 pruža vrhunski nivo detekcije požara. Kombinuje optičke i termičke senzore sa senzorima za hemijske materije, kao što je gas ugljik-monoksida. To znači da se nadzor svih ovih pojava može odvijati istovremeno. Prikupljeni podaci se zatim analiziraju u odnosu na stvarne obrasce požara. Prava upozorenja o požaru se brzo aktiviraju, dok je nivo otpornosti na lažne alarme impresivno visok: AVENAR 4000 detektori mogu, naprimjer, razlikovati zapaljivi CO plin od bezopasne pare i prave čestice dima od običnih čestica prašine koristeći takozvanu Dual Ray tehnologiju. Ovo je izvanredna prednost za menadžere sigurnosti.

a&s Adria: Kako vještačka inteligencija i mašinsko učenje utječu na industriju zaštite od požara?

Knauel: AI i mašinsko učenje sve više revolucioniraju sve, od proizvodnih linija do zdravstvene dijagnostike, ali i naš svakodnevni život. AI modeli s algoritmima dubokog učenja mogu se razviti za prepoznavanje, kategorizaciju, karakterizaciju i obradu ulaznih podataka, uključujući slike, govor, jezik i ponašanje. U domenu vatrodojave, AI poboljšava prevenciju požara, otkrivanje, odgovor i procjenu rizika. Ove tehnologije se integrišu u različite segmente sistema zaštite od požara, od praćenja opasnosti od požara u realnom vremenu do automatizacije odgovora u hitnim slučajevima. Dozvolite mi da vam navedem nekoliko primjera.

Sistemi za detekciju požara pogonjeni vještačkom inteligencijom koriste algoritme dubokog učenja i kompjuterski vid za analizu videosnimaka u realnom vremenu. Ovi sistemi mogu identificirati opasnosti od požara i otkriti dim ili plamen mnogo brže i preciznije od tradicionalnih metoda, smanjujući vrijeme odziva i ograničavajući štetu.

Također, modeli mašinskog učenja mogu se koristiti za predviđanje potencijalnih rizika od požara analizom ogromne količine ranije prikupljenih podataka, uključujući faktore okoliša (kao što su vrijeme, vlažnost i vegetacija) i obrasce ljudske aktivnosti. Podaci pomažu u procjeni područja visokog rizika, što može biti korisno za alokaciju resursa i proaktivno ublažavanje rizika. I kao treće, AI se može koristiti u planiranju, ali i u fazama održavanja projekta ili postojeće instalacije povećavajući efikasnost i efektivnost relevantnih aktivnosti. Naprimjer, radimo na kopilotu za planiranje sistema koji će pomoći inžinjerima u njihovom svakodnevnom radu.

Nivo otpornosti na lažne alarme kod AVENAR 4000 detektora impresivno je visok. Oni mogu, naprimjer, razlikovati zapaljivi CO plin od bezopasne pare i prave čestice dima od čestica prašine koristeći Dual Ray tehnologiju. Ovo je izvanredna prednost za menadžere sigurnosti.

a&s Adria: Tehnologija videodetekcije požara u fokusu je vaše kompanije posljednjih nekoliko godina. Koje su njene karakteristike i prednosti u odnosu na druge vatrodojavne tehnologije?

Knauel: Bosch Fire je razvio ovu tehnologiju kako bi prepoznao ponašanje stvarnog dima i plamena: AVIOTEC 8000i IR videodetekcija požara koristi pametne funkcije za pouzdano otkrivanje požara na njihovom izvoru u roku nekoliko sekundi. Područje se uživo snima 4-megapikselnom kamerom smještenom u zaštićeno IP67 kućište, što omogućava visokokvalitetne slike u svim okolinskim uslovima. Kamera analiza snimak u potrazi za bilo kakvim naznakama požara, na osnovu sati ranije pohranjenih snimaka stvarnog plamena i dima. AVIOTEC na taj način podržava kontinuitet rada kao i sigurnost s algoritmima dubokog učenja koji se mogu “obučiti” i prilagoditi za prepoznavanje bezopasnih pojava i aktivnosti, kao što je pušenje cigareta, koje u tradicionalnim sistemima detekcije pokreće lažne alarme. Ova tehnologija čini AVIOTEC izuzetno pouzdanim. Štaviše, njegov relej sa dvostrukim izlazom pomaže menadžerima sigurnosti da razlikuju zahtjeve za rješavanje problema u sistemu od upozorenja o požaru.

 a&s Adria: Za koje je prostore AVIOTEC namijenjen i možete li nam dati primjer?

Knauel: AVIOTEC je namijenjen za okruženja u kojima se tradicionalni sistemi za detekciju požara mogu suočiti s određenim ograničenjima. Naprimjer, posebno je koristan u skladištima ili hangarima za avione jer tradicionalni detektori dima mogu imati zakašnjele reakcije zbog visokih stropova, velikih otvorenih prostora ili ventilacijskih sistema koji raspršuju dim prije nego što stigne do detektora. Industrijska okruženja, posebno ona s mašinama, zapaljivim materijalima ili hemikalijama, imaju koristi od AVIOTEC-ove brze detekcije požara, jer može vizuelno otkriti vatru ili dim bez oslanjanja na toplinu ili čestice koje dospiju do detektora. I kao što je već spomenuto, naš videosistem za detekciju požara nudi rješenje za detekciju požara za vanjske prostore gdje se drugi proizvodi za detekciju požara jednostavno ne mogu koristiti.

 a&s Adria: Kao i u drugim segmentima naših života, IoT se integriše i u sisteme zaštite od požara. Jeste li uspjeli uhvatiti korak s ovim trendom i na koji način?

Knauel: Internet stvari (IoT) podržava upotrebu pametnih uređaja, omogućava povezanost za pametne domove te ubrzava i poboljšava produktivnost trenutnim prijenosom podataka i donošenjem odluka na osnovu podataka. IoT kontinuirano ulazi u naše živote i rad, a odnedavno i u specijalizirane oblasti kao što su sistemi zaštite od požara. Sistemi koji podržavaju IoT, međutim, nisu novina u Boschevom portfoliju. Revolucionarni daljinski servisi već su nekoliko godina dostupni integratorima i serviserima. Ovo rješenje im, zahvaljujući povezivanju u realnom vremenu i izvorima podataka, omogućava da provjeravaju vatrodojavne sisteme daljinski preko tableta i pametnih telefona. Ovo je već bio veliki korak naprijed u daljinskom održavanju vatrodojavnih sistema za naprednu zaštitu od požara – kao i ogromna ušteda vremena jer, naprimjer, više nije potreban odlazak na lokaciju radi provjere vijeka trajanja baterije.

 a&s Adria: Ali, Bosch se nije zaustavio na tome. Predstavili ste i Nexospace Fire System Explorer. Koja je ideja bila iza njegovog razvoja?

Knauel: Prije deset godina uveli smo usluge na daljinu povezujući vatrodojavne sisteme s internetom stvari. Sada idemo korak dalje. Digitalni paket Bosch Building Technologiesa – NEXOSPACE – sada je prilagođen tako da uključuje prikupljanje, upravljanje i analizu podataka sa svih Bosch sistema za dojavu požara pomoću NEXOSPACE Fire System Explorera (FSE). Povezanost FSE-a sa svom opremom i uređajima za zaštitu od požara omogućava integratorima potpuni uvid u cijeli sistem zaštite od požara. Ovo povećava efikasnost integracije, održavanja i nadogradnje te još više smanjuje broj lažnih alarma zahvaljujući brzom daljinskom rješavanju problema i manjem broju prekida u radu.

Integratori koji upravljaju vatrodojavnim sistemom za više lokacija ili zgrada na udaljenim, teško dostupnim lokacijama ili ekstremno prašnjavim ili vlažnim sredinama bit će oslobođeni čestih provjera stanja sistema na licu mjesta. Slično tome, odgovorni za lokacije s velikim požarnim opterećenjem su oprezniji jer imaju ažuriranije podatke preko jasnog Bosch FSE interfejsa. Pametna, IoT funkcionalnost i intuitivno korisničko iskustvo FSE-a osvojit će kupce iz svih industrija koji su zainteresirani za ulaganje u vrhunski sistem zaštite od požara.

a&s Adria: U kojim je velikim projektima Bosch Fire učestvovao u posljednje vrijeme i kakve su povratne informacije kupaca?

Knauel: Bosch vatrodojavni sistemi uspješno su implementirani u brojnim zahtjevnim projektima širom svijeta, pokazujući svoju prilagodljivost i pouzdanost u različitim okruženjima. Naši sistemi su instalirani na najvećim njemačkim aerodromima u Frankfurtu i Minhenu, ali i na međunarodnom nivou. Jedan značajan primjer je Međunarodni aerodrom Mactan-Cebu na Filipinima. Ovo brzorastuće čvorište zahtijevalo je skalabilan i modularan sistem za detekciju požara kako bi se zaštitili milioni putnika godišnje. Boschevo rješenje je pružilo sveobuhvatnu zaštitu od požara, integrišući naprednu tehnologiju detekcije dima koja će ponuditi brz odgovor i jasna, pravovremena upozorenja u cijelom objektu.

Drugi projekat, ovaj put iz Jadranske regije, Continentalov je pogon za proizvodnju guma u Temišvaru. Kao i mnoga industrijska okruženja, i to se suočava sa značajnim izazovima zaštite od požara zbog prisustva zapaljivih materijala i složenih mašina. Bosch Security je riješio ove izazove instaliranjem AVENAR 8000 centrala i AVENAR 4000 detektora. Boschev prilagođeni pristup ne samo da je ispunio već je i premašio Continentalove stroge sigurnosne zahtjeve.

Ostajemo predani rješenjima za detekciju požara i nastavit ćemo pružati istu izuzetnu uslugu i podršku našim klijentima. Zadržat ćemo sve trenutne prodajne kanale, partnerstva i ugovore. Naši će kupci u Jadranskoj regiji i dalje imati koristi od Boscheve stručnosti i inovacija

a&s Adria: Imajući sve ove inovacije na umu, koje tehnologije i rješenja možemo očekivati ​​od kompanije Bosch Fire u bliskoj budućnosti?

Knauel: U Boschu smo posvećeni pomicanju granica tehnologije. To je u našem DNK. U oblasti zaštite od požara nastavit ćemo raditi na integraciji vještačke inteligencije, IoT-a i prediktivne analitike u naš portfolio, pružajući rješenja koja pružaju veću preciznost, brže vrijeme odziva i veću pouzdanost. Dozvolite mi da ovo ostane malo nejasno, ali samo ću reći ovo: kupci mogu očekivati ​​stalne inovacije koje unapređuju sigurnost i kontinuitet poslovanja u svim sektorima.

Sigurnosna rješenja, Bosch Building Technologies – Sigurnosni sistemi

Danijel Jerković, direktor odjela za regiju Jugoistočna Adria 

a&s Adria: Kao osoba s velikim iskustvom u ovoj industriji, smatrate li da su ovdašnja tržišta zrela za najnovije vatrodojavne tehnologije o kojima smo razgovarali s Boschevim direktorom za razvoj proizvoda? Primate li upite kupaca za takvu vrstu tehnologija?

Jerković: Rekao bih da je prisutna kombinacija tradicionalnih pristupa i rastuće potražnje za inovativnijim rješenjima, osobito kada poduzeća i organizacije postanu svjesni ključne uloge koju protupožarna zaštita ima u osiguravanju kontinuiteta rada i zaštiti imovine. Ustvari, sve više primamo upite od kupaca koji su zainteresirani za vrste tehnologija o kojima smo razgovarali, kao što su detekcija požara zasnovana na umjetnoj inteligenciji, sustavi s omogućenim IoT-om i rješenja zasnovana na videozapisima kao što je AVIOTEC.

Kako bismo informirali tržište o prednosti ovih tehnologija, usredotočujemo se na edukaciju o tome kako ova rješenja ne samo da povećavaju sigurnost već i pružaju dugoročnu vrijednost kroz manji broj lažnih alarma, kraće vrijeme odgovora i integraciju s postojećim sustavima pametnih zgrada. Tržište u Jadranskoj regiji možda je još u ranoj fazi usvajanja ovih rješenja, ali vjerujem da ćemo u bliskoj budućnosti vidjeti mnogo veći pomak ka ovim naprednim vatrodojavnim tehnologijama.

a&s Adria: Kako će prodaja ostalih divizija utjecati na Boscheve kupce u našoj regiji?

Jerković: Predstojeća prodaja divizija za videonadzor, kontrolu pristupa i protuprovalu te komunikacije neće utjecati na naše poslovanje s protupožarnim sustavima u Jadranskoj regiji. Ostajemo predani rješenjima za detekciju požara i nastavit ćemo pružati istu izuzetnu uslugu i potporu našim klijentima. Zadržat ćemo sve trenutačne prodajne kanale, partnerstva i ugovore. Naši će kupci u Jadranskoj regiji i dalje sigurno imati koristi od Boscheve stručnosti i inovacija.

a&s Adria: Koja je Boscheva strategija u Jadranskoj regiji u narednih nekoliko godina?

Jerković: Prvo, važno je shvatiti da je Jadranska regija složeno tržište za investitore zbog razlika u političkoj stabilnosti, regulativi i ekonomskom razvoju između zemalja, naročito između onih koje su članice Europske unije i onih koje to nisu. Veličine tržišta i potencijal rasta također variraju, što predstavlja i prilike i rizike. Investitori traže sigurna i stabilna tržišta kako bi smanjili rizike i zaštitili svoja ulaganja, jer stabilna tržišta nude predvidive prinose i promoviraju dugoročni rast.

Iz tog razloga u Boschu znamo da postizanje održivog rasta u Jadranskoj regiji zahtijeva fokusiranje na specifične industrije i projekte u svakoj zemlji. Na primjer, ciljamo na luksuzne hotele i turističke komplekse u Bosni i Hercegovini, Hrvatskoj, Albaniji i Crnoj Gori. U Srbiji, Sjevernoj Makedoniji i Sloveniji ciljamo na industrijski i proizvodni sektor, dok su u Mađarskoj, Rumunjskoj i Bugarskoj zdravstvo i industrija ključne oblasti rasta. U cijeloj regiji postoje stalna ulaganja u komercijalni i maloprodajni sektor.

Također smo prepoznali potrebu za kontinuiranim podizanjem svijesti o važnosti pouzdanih sustava za dojavu požara među svim ključnim dionicima u našoj industriji. Bosch se ističe kao pouzdan partner za sustave za detekciju požara zahvaljujući našim dokazanim rezultatima, visokokvalitetnoj tehnologiji i usklađenosti s međunarodnim propisima. Nudimo snažnu korisničku podršku, uključujući postprodajne usluge, obuku i održavanje. Osim toga, naša prilagodljiva rješenja zadovoljavaju specifične potrebe različitih industrija, što nas čini pouzdanim izborom za investitore koji traže učinkovite i efektivne sustave zaštite od požara.

Datapath ima kupce u više od stotinu zemalja na pet kontinenata te pokriva industrije kao što su profesionalni audio i video, vojska, obrazovanje, sigurnost i zdravstvo. U protekloj deceniji ucrtali smo novi kurs ka IP audio-video kontrolnim tehnologijama. To je dovelo do rješenja za videozidove s više ekrana, videozidove malih i srednjih dimenzija u poslovnim okruženjima te komandne i kontrolne sobe bilo kojeg obima

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Možete li se predstaviti našim čitaocima?

Von Kondjelic-Gorcey: Hvala vam na prilici da se obratim vašim čitaocima. Ja sam Vladimir von Kondjelic-Gorcey, direktor sam prodaje za DACH regiju, Istočnu Evropu i Zapadni Balkan u kompaniji Datapath. Imam više od dvadeset godina iskustva u AV i IT industriji. Prije prelaska u Datapath 2000. godine radio sam kao voditelj izrade tehničke dokumentacije i menadžer prodaje u Eyevisu te, nakon toga, voditelj prodaje u kompaniji Barco za DACH regiju.

a&s Adria: Datapath je poznati ponuđač videozidova za nadzorne centre. Koje vrste videozidova nudite?

Von Kondjelic-Gorcey: Datapath je jedan od svjetskih lidera u tehnologijama za videozidove s više ekrana, videozidove malih i srednjih dimenzija u poslovnim okruženjima te videozidove za komandne i kontrolne sobe bilo kojeg obima. Osnovan 1982. godine, Datapath ima kupce u više od stotinu zemalja na pet kontinenata, pokrivajući više industrija kao što su profesionalni audio i video, vojska, obrazovanje, sigurnost i zdravstvo.

a&s Adria: Šta Datapath ističe u odnosu na ostale ponuđače u industriji videozidova, dojavnih centara i vizuelnih rješenja?

Von Kondjelic-Gorcey: Datapath ima više od 40 godina iskustva u isporuci vrhunskih videorješenja za preduzeća širom svijeta. S našim internim timovima za istraživanje i razvoj, dizajn, proizvodnju i kontrolu kvaliteta, nudimo najnovija, inovativna rješenja na tržištu. Naša se rješenja koriste u vrhunskim instalacijama širom svijeta – od vladinih ureda do odbrambenih, komunalnih, policijskih, vatrogasnih i zdravstvenih organizacija i službi.

a&s Adria: Koje su ključne karakteristike vašeg Aetria rješenja za nadzorne centre?

Von Kondjelic-Gorcey: Datapath je u protekloj deceniji ucrtao novi kurs ka IP audio-video upravljačkim tehnologijama. To je dovelo do rješenja za videozidove s više ekrana, videozidove malih i srednjih dimenzija u poslovnim okruženjima te komandne i kontrolne sobe bilo kojeg obima, što je u fokusu Datapatha i našeg Aetria rješenja. Operateri danas mogu nadgledati višestruke 4K monitore sa sličnom gustinom piksela velikog videozida. S takvim videozidom operater će biti više fokusiran na detalje i jasnoću informacija jer je u interakciji s tim medijem. Zbog udaljenosti gledanja, videozidovi obično imaju HD rezoluciju, a radne stanice operatera često 4K. Veličina zida u današnjim nadzornim centrima jednako je važna kao i stvarna rezolucija, tako da nas je trend odveo od kocki, preko LCD panela do Direct View LED-a, koje je u suštini veliko prazno platno piksela koje nije omeđeno okvirom.

Količina podataka je velika i njima je potrebno efikasno upravljati. S minimalnim kašnjenjem, Datapathova Aetria radna stanica pruža jedinstvenu mogućnost “videozida po mjeri”, omogućavajući operaterima da na svom desktop ekranu prikažu sve potrebne izvore kako god to žele. Jasne su prednosti ovakvih personaliziranih ekrana: operateri se mogu fokusirati na svoj zadatak s onim informacijama koje su relevantne za njih i mogu dijeliti bilo koji sadržaj na većem videozidu kada god je to potrebno, ako to, naravno, dozvoljavaju korisnička prava.

Aetria radna stanica pruža jedinstvenu mogućnost “videozida po mjeri”, omogućavajući operaterima da na ekranu svog desktop računara prikažu sve potrebne izvore kako god to žele

a&s Adria: Nedavno ste predstavili Aligo TX100 4K KVM rješenje. O čemu je, zapravo, riječ?

Von Kondjelic-Gorcey: Aligo TX100 4K KVM rješenje operaterima nudi besprijekornu kontrolu nad njihovim sadržajem. Zahtjev za višim kvalitetom ne prestaje, a novi Datapathovi razvojni iskoraci omogućili su da se 4K rezolucija s izvora prikaže na videozidovima i radnim stanicama bez potrebe za velikom kompresijom. 10G umrežavanje znači da se više HD izvora može poslati preko jedne žice, a 4K izvori mogu biti isporučeni tamo gdje trebaju biti uz izuzetno malo kašnjenja. Sistemi sada mogu pružiti ne samo 4K prikaz s terena već i njegove kodirane verzije, tako da verzija netaknutog kvaliteta može biti prikazana u nadzornom centru, a nešto slabijeg kvaliteta na drugim mjestima, kao što je krizna soba, gdje je 1080p rezolucija dovoljna. Još jedno od naših najnovijih proizvoda – Aetria Touch – omogućava operaterima da upravljaju svojim Aetria okruženjem sa 10,5” tableta radi još lakšeg i bržeg upravljanja ekranom. Rasporedi ekrana se mogu lako spasiti i pristupiti im se s punim izborom izvora dostupnih na dodir tableta.

a&s Adria: Možete li detaljnije objasniti mogućnosti Aligo i Arqa IP audio-video rješenja?

Von Kondjelic-Gorcey: Usvajanje audio-vizuelne tehnologije preko IP-a (AVoIP) nastavlja se brzim tempom, igrajući ključnu ulogu u osiguravanju besprijekorne komunikacije i efikasnih operacija. AVoIP omogućava prijenos visokokvalitetnih audio i video signala preko mrežne infrastrukture, omogućavajući praćenje, saradnju i donošenje odluka u realnom vremenu.

AVoIP, sa ili bez funkcionalnosti tastature, videa i miša (KVM), zamjenjuje osnovno prebacivanje videomatrice i istovremeno omogućava povezivanje s radnicima na udaljenim lokacijama i između nadzornih centara. Način na koji operateri mogu vidjeti te podatke se također razvija, jer se sve više nadzornih centara odlučuje za veće radne stanice s više izvora podataka dostupnih pojedinačnim operaterima kako bi se dobio bolji uvid u situaciju na terenu.

U međuvremenu, veći videozidovi za cijeli kontrolni centar zamjenjuju se manjim videozidovima i/ili pojedinačnim velikim displejima za dijeljenje između manjih grupa operatera. Baš zato su Datapathovi Aligo i Arqa odašiljači i prijemnici integrisani s Aetriom kako bi se omogućio puni AVoIP s KVM funkcionalnošću. Bilo šta, bilo gdje, uz potpunu kontrolu sadržaja.

a&s Adria: Možete li nam dati više detalja o sigurnosnim karakteristikama vaših VSN kontrolera?

Von Kondjelic-Gorcey: Sigurnost je glavna briga za sve Datapathove aplikacije. Zato smo se pobrinuli za to da, radi maksimalne zaštite, cjelokupan sadržaj, od početka do kraja, bude šifriran na oba kraja u skladu s TLS protokolom. Ovo je isti nivo šifriranja koji koriste vojne organizacije. Nadalje, redizajnirali smo kućište našeg najnovijeg VSN V3 kontrolera, optimizirajući protok zraka radi manje toplote i buke. Ovaj novi dizajn, zajedno s novim redundantnim napajanjem, čini ga najefikasnijim VSN-om do sada. Novo kućište također uključuje ventilatore koji se mogu mijenjati bez prekida rada, što omogućava neprekidnu upotrebu i 24-satno održavanje cijele sedmice u najkritičnijim instalacijama.

Sigurnost je glavna briga za sve Datapathove aplikacije. Zato smo se pobrinuli za to da, radi maksimalne zaštite, cjelokupan sadržaj, od početka do kraja, bude šifriran na oba kraja u skladu s TLS protokolom

a&s Adria: Koliko razvoj vaše tehnologije videozidova utječe na rad nadzornih centara?

Von Konđelić-Gorcey: Koliko god da je nadzorni centar dobar, bilo da je riječ o dizajnu ili tehnologiji koja se koristi, operateri su ti koji određuju koliko su efikasne operacije unutar i izvan kontrolne sobe u hitnim slučajevima. Dati operaterima alate za trenutnu razmjenu informacija ključno je da bi se odluke donijele i provele što prije i time eliminirali rizici po resurse, sigurnost i, potencijalno, sam život. S minimalnim kašnjenjem, Datapathova Aetria radna stanica pruža operaterima mogućnost “videozida po mjeri”, što im omogućava da prikažu sve potrebne izvore na ekranu svog desktop računara. Operateri se na taj način mogu fokusirati na svoj zadatak i dijeliti bilo koji sadržaj na većem videozidu kad je to potrebno.

a&s Adria: Kako Datapath rješava pitanje skalabilnosti i sigurnosti tradicionalnih kontrolnih soba?

Von Kondjelic-Gorcey: Datapathova Aetria od početka je napravljena da bude proširiva na nadzorne centre bilo koje veličine. Ne samo da se može primijeniti na operacije svih veličina organizacija, od najmanjih do najvećih, već može raditi i sa hardverom drugih proizvođača – preko API porta – omogućavajući krajnjim korisnicima nadogradnju u fazama, ako je to potrebno.

a&s Adria: Kakvu ulogu vještačka inteligencija i IoT igraju u vašoj trenutnoj ponudi proizvoda?

Von Kondjelic-Gorcey: Priča o vještačkoj inteligenciji u audio-vizuelnim rješenjima često je preuveličana. Aetria omogućava automatsko prebacivanje na određene šablone prikaza u unaprijed postavljenim situacijama, ali to se svodi na softver i programiranje. AI će, siguran sam, igrati veću ulogu u budućnosti.

 a&s Adria: Koja ste partnerstva sklopili kako biste poboljšali sigurnosne karakteristike vaših rješenja?

Von Konđelić-Gorcey: Datapath je formirao nekoliko strateških saveza sa ključnim partnerima u sigurnosnom sektoru. Partneri smo s dobavljačima sigurnosnih konzola kao što su Fountainhead i Poly-M te proizvođačima ekrana kao što su Absen i Planar. Ova saradnja omogućava korisnicima da vide potpuno operativna rješenja u demo centrima i kako sve komponente međusobno rade u skladu. Datapathova tehnologija je licencirana i za rad s ključnim sigurnosnim platformama kao što su Milestoneova i Genetecova, bez potrebe za korištenjem “alt/tab” tipki za prebacivanje između platformi.

 a&s Adria: Kako ostati u toku s najnovijim sigurnosnim trendovima i integrisati ih u svoje uređaje?

Von Kondjelic-Gorcey: Mi veoma blisko sarađujemo s našim partnerima i krajnjim korisnicima, od početnog planiranja do puštanja u rad. Takvi odnosi nam omogućavaju da dobijemo povratne informacije direktno od izvora. Koncept Aetrije proizašao je na osnovu povratnih informacija korisnika, a naš odjel za istraživanje i razvoj je u velikoj mjeri vođen onim što tržište zahtijeva i što možemo razviti kako bismo zadovoljili te potrebe.

Aetria je od početka napravljena da bude proširiva na nadzorne centre bilo koje veličine. Ne samo da se može primijeniti na operacije svih veličina organizacija, od najmanjih do najvećih, već može raditi i sa hardverom drugih proizvođača

a&s Adria: Koje edukacije i resurse nudite klijentima kako bi maksimalno iskoristili prednosti vaših proizvoda?

Von Kondjelic-Gorcey: Prednosti Aetrije su brojne, a ulaganje u edukaciju je prioritet kako bi korisnici izvukli maksimum iz naše tehnologije. Uz naše pojedinačne online treninge, Datapath ima demo pakete i centre za obuku širom svijeta, u kojima nudimo kurseve koje je odobrila AVIXA. Posljednji je upravo otvoren u Mindstec Experience Centru u Dubaiju. Tamo posjetioci mogu vidjeti potpuno operativnu “repliciranu” kontrolnu sobu i naučiti kako Aetria radi u različitim vertikalnim tržištima – uključujući odbranu, kibernetičku sigurnost, komunalne usluge te naftu i plin.

 a&s Adria: Koji su glavni izazovi i mogućnosti Jadranske regije? U kojim ste važnim projektima učestvovali na ovom tržištu?

Von Konđelić-Gorcey: Jadranska regija je rastuće tržište. Obnova i proširenje infrastrukture jedna je od najvećih mogućnosti. Izazov su ograničeni budžeti i izostanak velikih projekata. Kada je riječ o projektima, rješenja za kontrolne sobe isporučili smo policiji u Beogradu i tehničkom odjelu zračne kontrole Slovenije, a kontrolere Ministarstvu obrane Hrvatske.

Vjerujem da se većina u ovome sektoru slaže sa mnom kad kažem da još postoji veliko  nerazumijevanje između tehnologija i tržišta, što od krajnjih kupaca što od dijela instalatera, pa i nas distributera. Veliki problem i dalje leži u tome što se teži ka proizvodima s niskom cijenom, zbog čega i sama usluga na kraju bude na niskom nivou. Zato je kupce potrebno educirati

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Brekalo, jedan ste od pionira na bosanskohercegovačkom tržištu sigurnosti. Kada ste, zapravo, počeli raditi u ovoj branši i za koje ste poslove zaduženi u distributerskoj firmi AFP?

Brekalo: Kao prvo, želim vam se zahvaliti na interesu za ovaj razgovor. Kao što znate, ja sam direktor poduzeća AFP d.o.o. iz Širokog Brijega od samog njegovog nastanka 2003. godine. Na poslovima tehničke zaštite radim punih trideset godina i mogu reći da smo pioniri u ovoj branši od samih početaka razvoja ovih poslova na našem tržištu. Mislim da slobodno mogu reći da je iza mene prilično bogato radno iskustvo. Kroz upravljanje poduzećem participirao sam u poslovima njegova administrativnog vođenja, zatim u izgradnji i očuvanju odnosa s kupcima i dobavljačima te usvajanju novih poslovnih rješenja i tehnologija – naravno uz stalno učenje, usavršavanje i praćenje tržišnih procesa u branši kojom se bavimo.

a&s Adria: Možete li nam predstaviti AFP, koliko ima uposlenika, u kojim zemljama distribuirate sigurnosnu opremu itd.?

Brekalo: AFP d.o.o. iz Širokog Brijega je, zapravo, sestrinska firma Kamira, koji je osnovan davne 1992. godine u našem gradu. Osnivač i vlasnik je gospodin Miro Gugić. Isprva sam počeo raditi u Kamiru, tada maloj instalaterskoj firmi za tehničku zaštitu. Kako je 2003. godine Bosna i Hercegovina dobila prvi Zakon o agencijama za zaštitu ljudi i imovine, odlukom našeg vlasnika dijelimo biznis na dvije odvojene firme: osniva se AFP d.o.o., koji se bavi isključivo distribucijom opreme za tehničku zaštitu, dok Kamir postaje agencija koja nastavlja raditi projektni biznis po zakonima i zahtjevima bh. tržišta. Izuzetno nam je važna ta 2003. godina. Te se godine širimo i na tržište susjedne Hrvatske, gdje osnivamo Kamir Zagreb. Od samih početaka, kada smo imali tek nekoliko uposlenih, danas smo izrasli u grupaciju s gotovo osamdeset uposlenika. Ozbiljno pristupamo tržištu, projektima i našim kupcima, nastojeći držati korak za svjetskim trendovima, prateći njihov utjecaj na regiju i konstantno tražeći dobru formulu za poslovni uspjeh. Sve to, naravno, uz kvalitetan i predan odnos prema poslu kojim se bavimo.

a&s Adria: Možete li nam reći više o tome kako je AFP s godinama postao distributer renomiranih kompanija kakve su Hikvision, Paradox, Ajax, Jantar, Advanced, Apollo?

Brekalo: AFP godinama prati tržište i poslovna kretanja na način da smo uvijek bili, a i sada smo, uz vodeće proizvođače i moderne trendove koje velika globalna tržišta donose. Bosanskohercegovačko tržište, pa i tržište Adriatic regije, prilično je malo i ukoliko poslujete samo ovdje lokalno, a bez osluškivanja globalnih trendova i praćenja svjetskih tržišta, vjerojatno nećete dobro proći. Mi možda nemamo nikakvog utjecaja na tehnološka kretanja koja se nameću u suvremenim poslovnim rješenjima vodećih svjetskih kompanija, ali na nama je da ta rješenja prepoznamo, usvajamo i na najbolji način primijenimo na našem tržištu. Naravno, potpuno razumijevajući zahtjeve i potrebe naših kupaca.

a&s Adria: Koje sigurnosne sisteme nudite svojim klijentima i koje su glavne prednosti korištenja vaših, a ne konkurentskih distributerskih kanala?

Brekalo: Što se tiče opisa našeg poslovanja, potpuno smo prisutni u poslovima tehničke zaštite i automatizacije objekata. Dakle, tu su profesionalna rješenja videonadzora, protuprovalnih alarmnih sustava, kontrole pristupa, evidencije radnog vremena i automatizacije prolaska, zatim profesionalni sustavi vatrodojave, sustavi videointerfonije, profesionalni LED displeji, mrežna oprema, pametne kuće i upravljanje te još mnogo toga pojedinačno vezano za navedene segmente. Kada je riječ o drugom pitanju, ne želim biti subjektivan, ali ću samo reći da su upravo kupci mjerilo kvalitete nas distributera. Siguran sam da kupci vide i prepoznaju naše prednosti, da cijene naš kvalitetan rad i odnos koji, zapravo, imamo prema poslu kojim se bavimo.

Od samih početaka, kada smo imali tek nekoliko uposlenih, danas smo izrasli u grupaciju s gotovo osamdeset uposlenika. Ozbiljno pristupamo tržištu, projektima i našim kupcima, nastojeći držati korak za svjetskim trendovima, prateći njihov utjecaj na regiju i konstantno tražeći dobru formulu za poslovni uspjeh.

a&s Adria: Koji su najveći problemi s kojim se suočava bosanskohercegovačko i regionalno tržište sigurnosti i na koji način ih vi rješavate?

Brekalo: Vjerujem da se većina u ovome sektoru slaže sa mnom kad kažem da još postoji veliko  nerazumijevanje između tehnologija i tržišta, što od krajnjih kupaca što od dijela instalatera, pa i nas distributera. Veliki problem i dalje leži u tome što se teži ka proizvodima s niskom cijenom, zbog čega i sama usluga na kraju bude na niskom nivou. Mi kupce uvijek nastojimo educirati. Nastojimo im približiti i pojasniti rješenja za koja su zainteresirani, da znaju u koju klasu spada oprema koju kupuju i da znaju šta tačno mogu očekivati od te opreme. I savjetujemo ih da nije dovoljno samo gledati cijenu. Jeftino i kvalitetno je teško spojivo, da ne kažem da ne postoji. Mislim da su oni koji kupe nešto jeftino zapravo najskuplje prošli, jer uglavnom plaćaju nešto što nema praktične svrhe i što ne vrijedi čak ni tih novaca koje su dali. I to je ono što često vidimo u praksi. Stoga smatramo da kupce treba educirati da što bolje razumiju tehnologiju i posao kojim se bavimo. Samo tako i naša usluga može biti na većem nivou, a povećali bismo kvalitetu tržišta. Naš rad još nije adekvatno plaćen i mislim da je to generalno najveći problem naše branše, barem na bh. tržištu. Također, veliki su problemi s radnicima i interesom ljudi da bi se uopće bavili poslovima fizičke i tehničke zaštite, i dok je tako, neće nam ni tržište biti na nivou na kojem bi trebalo biti. Promjene su nužne i na svima nama je da se mijenjamo nabolje.

a&s Adria: A kako se nosite s problemom traženja proizvoda niže cijene nauštrb kvaliteta van Bosne i Hercegovine i koji su sigurnosni uređaji i tehnologije najtraženiji i najprodavaniji u Jadranskoj regiji i zašto?

Brekalo: Konstantno radimo na podizanju kvalitete robe i usluge, tako da tu generalno nema mjesta za rješenja najnižeg cjenovnog ranga. Kako sam već rekao, jeftino i dobro ne postoji, i to svi znamo. Mislim da svi mi ne trebamo gubiti energiju na stvari koje ne vrijede i koje ne priliče nekom minimalnom zadovoljavanju kvalitete koja će “reda radi” poslužiti svrsi, pogotovo ukoliko kupci zaista žele profesionalno rješenje. Što se tiče najtraženije tehnologije, videonadzor je jedan vodećih segmenata i najtraženiji kada su sigurnosna rješenja u pitanju. I to svakako ima veze s veličinom i snagom našeg tržišta, s jedne strane, ali i slabe educiranosti projektanata i krajnjih kupaca, s druge strane. Razloge sam već spomenuo.

a&s Adria: Šta instalateri i integratori mogu očekivati od vas u pogledu pretprodajne i postprodajne podrške, edukacije, logistike i marketinga?

Brekalo: Podrška je, naravno, jedna od važnijih stvari u našem poslovanju, kao i pomoć pri osmišljavanju projektnih rješenja. Mi smo uvijek tu za naše partnere, u svakom pogledu prodajne i tehničke podrške. Veliki značaj pridajemo i edukaciji partnera u implementaciji rješenja i opreme proizvođača koje zastupamo. Tu su i standardne marketinške aktivnosti koje prodvodimo zajedno s našim dobavljačima, a sve to kako bi naši kupci osjetili poštovanje i zahvalnost za kvalitetnu i dugoročnu suradnju.

Nadzor graničnih prijelaza

a&s Adria: U kojim ste važnim projektima i u kojim vertikalama učestvovali?

Brekalo: Vjerujte da je izuzetno teško nabrojati projekte koje smo realizirali s našim partnerima, pa čak i izdvojiti neki posebno. Kroz sve ove godine tu je bilo mnogo malih, srednjih i velikih projekata, što od privatnih i poslovnih objekata, prodajnih centara, poslovnih zgrada, tvornica, banaka, elektroenergetskih  objekata, državnih i javnih objekata, nadzora gradova. Svi su, hvala Bogu, bili uspješni i nama nisu neki bitniji od drugih. No, ako bih baš morao izdvojiti naš najveći i najznačajniji projekt, to bio kompletan nadzor državnih graničnih prijelaza u Bosni i Hercegovini.

a&s Adria: Kako tehnologije koje predstavljate na događajima kakav je prošlogodišnji Hikvision Days doprinose širenju svijesti o primjenjivosti takvih proizvoda, posebno izvan sigurnosne branše?

Brekalo: Hikvision je vodeći svjetski proizvođač u našoj industriji i na početku je bio baziran na CCTV opremi. No, danas nudi širok spektar uspješnih poslovnih rješenja i tehnologija međusobno povezanih i nadogradivih. Naravno, uz njihovu podršku i organizaciju takvih događaja i naši kupci imaju priliku vidjeti trendove svjetskih tehnoloških kretanja. Tu su i razna rješenja koja mogu unaprijediti nivo poslovanja i kvalitetu usluge, a koja također nudimo, čime se svima nama otvara mogućnost stvaranja dodane vrijednosti i uspješnijeg poslovanja.

a&s Adria: Kako AFP prati trendove digitalne transformacije u industriji sigurnosti?

Brekalo: Digitalna transformacija je u današnje vrijeme raširen pojam i trend u cijeloj industriji, pa tako i u sigurnosti. Integracija digitalnih tehnologija u proizvode i poslovne procese je nešto što jeste trend u industriji sigurnosti, ali koliko će to utjecati na procese, način poslovanja i poboljšanje kvaliteta tržišta, pa i načina življenja, stvari su koje će realno biti mjerljive u nekom dužem, budućem periodu. Hoćemo li imati veći utjecaj na kontrolu i smanjenje troškova poslovanja, uz inovativnost i povećanje tržišta, da bi konačni rezultati bili unaprijeđeni, a parametri zadovoljavajući u svim segmentima poslovnih procesa – isključivo je na nama.

Dealer Partner Program

a&s Adria: Možete li nam reći više o Dealer Partner Programu i njegovim prednostima za vaše partnere?

Brekalo: Generalno, svi veliki i ozbiljni proizvođači imaju politiku DPP-a za integratore. Naravno, program je i osmišljen tako da partneri imaju benefite i ostvaruju bolje pozicije u izradi i implementaciji sigurnosnih rješenja na tržištu, uz osnovni cilj podizanja kvalitete proizvoda i usluga, a samim tim i tržišta. Ti programi obuhvaćaju kompletan poslovni proces od pomoći u razumijevanju tehnologija, stalne obuke i certifikacije partnera, marketinške podrške do podrške na izradi odgovarajućih tehničkih rješenja i implementaciji. A sve to opet s ciljem podizanja kvaliteta proizvoda i usluga na tržištu. Partneri ovime zasigurno razvijaju i podižu  svoju poslovnu sposobnost i postaju prepoznatljivi na tržištu.

a&s Adria: Koje su ključne povratne informacije koje dobijate od vaših klijenata i kako ih koristite za unapređenje poslovanja?

Brekalo: Zadovoljstvo kupca je osnovna i glavna informacija koja potiče i definira rad svih nas. Na nama je da konstantno budemo u komunikaciji s kupcima, da prepoznajemo njihove potrebe i određujemo poslovne procese koji će dovesti do idealnijeg odnosa kupac – prodavac. U našoj grani industrije, kupca je nužno i upoznati i educirati kako bi znao ispravan način upotebe i rada sistema koji kupuje te prepozna i maksimalno koristi njegov potencijal. To nam zasigurno pomaže u širenju poslovanja i statusa na tržištu.

a&s Adria: Kako vidite budućnost sigurnosne industrije u regiji i koju ulogu će AFP igrati u njenom razvoju?

Brekalo: Sigurnosna industrija se brzo širi i razvija, a primjenjujući trendove i usvajajući tehnologije sa svjetskih tržišta, i naša se regija razvija. To utječe i na razvoj svih industrijskih grana, ne samo na sigurnost. AFP će, kao i do sada, pratiti razvoj i stanje na svjetskim tržištima i težiti tome da i ovdje što prije stignu najnovija rješenja naših partnera. Uz konstantnu edukaciju naših klijenata i krajnjih kupaca, očekujemo da će se bh. tržište vrlo brzo približiti ostalima u regiji. AFP je jedno stabilno poduzeće koje već ima određeni uspjeh iza sebe, no svakako želimo hvatati korak za novim tehnologijama i vjerujemo da će i naše poslovanje pridonijeti i razvoju i kvaliteti regionalnog tržišta.

Naši klijenti mogu biti sigurni da će dobiti najbolju moguću zaštitu, prilagođenu njihovim specifičnim potrebama. To je ono što nas čini agencijom nove generacije i što nas vjerovatno izdvaja na bosanskohercegovačkom tržištu

Razgovarao: Damir Muharemović ; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Morina, predstavite se ukratko našim čitaocima, s naglaskom na vaše poslovno iskustvo i obrazovanje?

Morina: Zovem se Džemal Morina. Rođen sam 1986. godine u Travniku, a trenutno živim u Bugojnu, gdje sam završio osnovnu i srednju školu, stekavši zvanje elektrotehničara. Poslovnu karijeru sam započeo 2007. u ugostiteljstvu, nakon čega sam radio kao zastupnik u osiguravajućem društvu. Zahvaljujući radu i predanosti, brzo sam napredovao do pozicije voditelja osiguranja za regiju. U tom sektoru proveo sam 14 godina, obavljajući niz vodećih funkcija. Još kao dječak bio sam aktivan u borilačkim sportovima, što me kasnije često dovodilo do angažmana u fizičkoj zaštiti važnih ličnosti. Ova iskustva i vještine su me inspirisala da osnujem agenciju za zaštitu ljudi i imovine PR Sigurnost. Moja karijera je obilježena stalnim usavršavanjem i prilagođavanjem izazovima, a cilj mi je uvijek bio pružiti najbolju moguću uslugu i zaštitu našim klijentima.

 a&s Adria: PR Sigurnost je, kako navodite, “sigurnosna agencija nove generacije”. Šta podrazumijevate pod tom sintagmom, odnosno šta vas to izdvaja na tržištu?

Morina: PR Sigurnost jeste sigurnosna agencija nove generacije, nastala kao odgovor na rastuće potrebe tržišta za inovativnim i učinkovitim sigurnosnim rješenjima. Kada kažemo “agencija nove generacije”, mislimo na našu sposobnost da spojimo vrhunsku tehnologiju s iskusnim i visokoobučenim osobljem kako bismo našim klijentima pružili najvišu razinu sigurnosti. Od ostalih nas izdvaja predanost konstantnom unapređenju i prilagođavanju najnovijim trendovima i tehnologijama u industriji sigurnosti. Iako dolazimo iz male sredine i malog grada, uspjeli smo se proširiti i otvoriti tri poslovnice do sada, što pokazuje našu posvećenost i sposobnost rasta. Naši klijenti prepoznaju našu profesionalnost, inovativnost i efikasnost, što je rezultiralo njihovim povjerenjem i lojalnošću.

Naša ponuda uključuje napredne sisteme tehničke zaštite kao što su videonadzor, kontrola pristupa i protivprovala, kao i sveobuhvatne usluge fizičke zaštite. Osim toga, posebnu pažnju posvećujemo edukaciji i obuci našeg osoblja kako bismo osigurali da su spremni odgovoriti na sve izazove koje sigurnosni sektor može donijeti. Vjerujemo da sigurnost nije samo posao, već poziv kojem pristupamo s maksimalnom ozbiljnošću i odgovornošću. Naši klijenti mogu biti sigurni da će dobiti najbolju moguću zaštitu, prilagođenu njihovim specifičnim potrebama. To je ono što nas čini agencijom nove generacije i što nas izdvaja na bosanskohercegovačkom tržištu.

 a&s Adria: Relativno ste mlada agencija. Koliko trenutno zapošljavate ljudi, koliko objekata osiguravate i na kojem tržištu poslujete? Možete li navesti neke od vaših najznačajnijih klijenata?

Morina: Da, PR Sigurnost je mlada agencija, osnovana 2019. godine. Trenutno zapošljavamo 22 zaposlenika, no imamo ambiciozne planove za proširenje i namjeravamo u skorijoj budućnosti povećati broj na cca 60 zaposlenih. Osiguravamo brojne objekte i klijente prvenstveno na području Srednjobosanskog kantona, a planiramo proširenje i na druge dijelove Bosne i Hercegovine. Neki od naših najznačajnijih klijenata uključuju sve javne institucije u našem kantonu, koje su nam ukazale povjerenje od samog početka, kao i poznate kompanije Mlinpek, Malak Janj, Pozitiv, UM Beton, Nucad, Rudnici gipsa i Almy Zenica, kao i mnogi drugi koji nisu ništa manje bitni. Naša posvećenost kvalitetu usluga i sigurnosti naših klijenata osigurala nam je povjerenje i lojalnost, čime se ponosimo i što nas motivira da nastavimo rasti i unapređivati naše usluge.

Kada kažemo da smo “agencija nove generacije”, mislimo na našu sposobnost da spojimo vrhunsku tehnologiju s iskusnim i visokoobučenim osobljem kako bismo našim klijentima pružili najvišu razinu sigurnosti

a&s Adria: Koje sve usluge fizičke i tehničke zaštite nudite te s kojim proizvođačima sigurnosne opreme sarađujete?

Morina: Naše usluge obuhvataju više od standardne fizičke zaštite dostupne 24 sata svaki dan u sedmici, 365 dana u godini. Naša visokoobučena i kvalifikovana ekipa nudi fizičku zaštitu svih vrsta objekata, sigurnosnu pratnju osoba u pokretu uz savremenu opremu, transport novca i dragocjenosti te perimetarsku zaštitu. Osiguravamo efikasnim sistemima zaštite i sva veća okupljanja i događaje, bilo da je riječ o manjim okupljanjima ili velikim koncertima.

Od samog početka poslovanja tehničku zaštitu shvatamo vrlo ozbiljno. Nudimo usluge vatrodojave, videonadzora, protivprovale, kontrole pristupa, evidencije radnog vremena, zaštite artikala od krađe i pametnog upravljanja objektima. Proizvodi koje koristimo su najsavremeniji na tržištu, a za njih osiguravamo rezervne dijelove i garanciju. Neki od najznačajnijih brendova koje nudimo su: Hikvision, Paradox, Ajax, Advanced, Inim, Jantar, Comunello i DVC. Naša saradnja s ovim renomiranim proizvođačima omogućava nam da nudimo opremu vrhunskog kvaliteta. Cilj nam je pružiti sveobuhvatna rješenja koja će zadovoljiti sve potrebe naših klijenata za sigurnošću.

a&s Adria: Prvi na tržištu Bosne i Hercegovine nudite uslugu VIP transporta vlastitim vozilima visoke klase s najsigurnijom pratnjom. Šta je karakteristično za tu uslugu? Koje edukacije osoblje mora proći da bi bilo kvalificirano za pružanje takve vrste usluge? Da li ste naišli na pozitivnu reakciju tržišta, odnosno postoji li dovoljna potreba za VIP transportom vozilima visoke klase?

Morina: Da, prvi na tržištu Bosne i Hercegovine nudimo uslugu VIP transporta vlastitim vozilima visoke klase s najsigurnijom pratnjom. Ova vrsta usluge karakteristična je po visokom nivou sigurnosti, komfora i diskrecije koje pružamo našim klijentima. Naše osoblje je za ovu vrstu usluga prošlo kroz razne rigorozne edukacije i specijalizirane obuke, koje uključuju napredne tehnike vožnje, protokole za sigurnost VIP osoba te taktike reagiranja u hitnim situacijama.

Uprkos tome što smo pioniri u ovoj oblasti i što nudimo vrhunsku uslugu, naša iskustva pokazuju da postoji slabija zainteresovanost za ovu vrstu usluge u našoj regiji. Iako smo dobili pozitivne reakcije od nekoliko klijenata, opća potražnja nije bila na očekivanom nivou. Razumijemo da se tržište za ovakve usluge tek treba razviti i nastavit ćemo raditi na podizanju svijesti i promoviranju prednosti VIP transporta vozilima visoke klase.

a&s Adria: Komora zaštitara Federacije Bosne i Hercegovine podnijela je inicijativu za promjenu Zakona o agencijama za zaštitu lica i imovine, koji trenutno ne prati tržišne trendove. Šta je to što najviše ograničava ili usporava rad agencija, a što bi se moralo promijeniti u novom zakonu?

Morina: Starije kolege mogu mnogo toga reći o tome što najviše usporava i ograničava rad agencije. U našem slučaju, glavni problem je ipak nedostatak kvalificirane radne snage. Kada napokon pronađemo odgovarajuće saradnike, javlja se problem s polaganjem certifikata za fizičku i tehničku zaštitu, jer je precizno definirano koja stručna zvanja omogućuju polaganje tih certifikata prema važećem zakonu. Osim nedostatka radne snage širom Bosne i Hercegovine, agencijama bi se znatno olakšalo poslovanje kada bi proces certificiranja bio pojednostavljen ili kada bi se dopustilo zapošljavanje kolega iz Ministarstva unutrašnjih poslova koji su mladi završili karijeru i ispunili uvjete za penziju. Zapošljavanje takvog iskusnog kadra koji je prošao sve obuke MUP-a značajno bi poboljšalo kvalitet usluga agencija i olakšalo njihov rad.

Također, bitno je kazati da je potrebno adresirati probleme s kojima se suočavamo u kontekstu sive ekonomije. Mnogi mimo zakona prodaju usluge tehničke zaštite, iako je zakonom jasno definirano ko smije prodavati, ugrađivati i održavati takve sisteme. Uređenje ovog dijela zakona doprinijelo bi boljoj regulaciji sektora tehničke zaštite, smanjenju sive ekonomije i unapređenju kvaliteta usluga koje pružaju ovlaštene agencije.

Agencijama bi se znatno olakšalo poslovanje kada bi proces certificiranja bio pojednostavljen ili kada bi se dopustilo zapošljavanje kadrova iz MUP-a koji su mladi završili karijeru i ispunili uvjete za penziju

a&s Adria: U kojem smjeru se namjeravate razvijati u budućnosti? Planirate li se širiti na druge dijelove Bosne i Hercegovine i šire, sklapati nova partnerstva s proizvođačima opreme ili nuditi neke posve nove usluge?

Morina: Naši razvojni planovi su ambiciozni i usmjereni na kontinuiran rast i unapređenje naših usluga. Planiramo proširiti poslovanje na druge dijelove Bosne i Hercegovine kako bismo bili bliže našim klijentima i pružili im još bolju podršku i zaštitu. Već smo otvorili poslovnice u Zenici i Mostaru, a povodom petogodišnjeg jubileja, s ponosom najavljujemo otvaranje nove poslovnice broj 3 u Sarajevu, u poslovnom centru Bosmal Arjaan by Rotana.

Uz to, namjeravamo sklapati nova partnerstva s vodećim proizvođačima sigurnosne opreme. Tako ćemo našim klijentima moći ponuditi najsavremenije tehnologije i inovativna sigurnosna rješenja. Planiramo proširiti ponudu usluga uključivanjem naprednih sistema pametnog upravljanja objektima te dodatnih specijaliziranih usluga kao što su kibernetička sigurnost i zaštita podataka.

Naša vizija je biti lider u pružanju cjelovitih sigurnosnih rješenja te kontinuirano raditi na unapređenju naših usluga kroz edukaciju i profesionalni razvoj naših zaposlenika. S tim ciljem ćemo nastaviti pratiti svjetske trendove i sudjelovati na relevantnim sajmovima i konferencijama kako bismo uvijek bili korak ispred u industriji sigurnosti.

Najveći efekat ima promjena zakona. Federalnom ministarstvu unutrašnjih poslova uputili smo inicijativu za donošenje novog zakona kojim će se regulisati oblast privatne zaštite. Imamo definisane prijedloge koje ćemo iznijeti i otvoriti široku javnu raspravu. Ja Komoru vodim u tom pravcu – da shvatimo i prihvatimo nastale promjene

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Prnjavorac, možete li se ukratko predstaviti našim čitaocima, prvenstveno onima van Bosne i Hercegovine?

Prnjavorac: Hvala vam na prilici da razgovaramo o aktuelnim temama. Ja sam Muris Prnjavorac, generalni sam sekretar Komore agencija i unutrašnjih službi za zaštitu ljudi i imovine u Federaciji Bosne i Hercegovine. Nakon više od decenije rada u obavještajno-sigurnosnom sektoru, 2003. godine sam osnovao vlastitu zaštitarsku agenciju Garda d.o.o., čije je ciljano tržište Zeničko-dobojski kanton. Firma posluje, dakle, već 21 godinu i, iako mala, opstala je u ovom turbulentnom poslovnom ambijentu. Magistrirao sam na Fakultetu kriminalističkih nauka u Sarajevu na temu “Korporativna sigurnost u sektoru privatne sigurnosti u Bosni i Hercegovini” i danas nosim zvanje magistra korporativne sigurnosti.

a&s Adria: Komora zaštitara Federacije Bosne i Hercegovine najmlađa je komora za industriju privastne sigurnosti u regiji. Šta se od njena osnivanja 2016. godine promijenilo, je li došlo do restrukturiranja, koliko članica danas obuhvata, kako se finansira itd.?

Prnjavorac: Da, kao što se kazali, Komora agencija i unutrašnjih službi za zaštitu ljudi i imovine u Federaciji Bosne i Hercegovine je osnovana 2016. godine, a operativno djeluje od 2017. Ja sam na njeno čelo, na mjesto predsjednika Upravnog odbora, došao u desetom mjesecu 2019. U međuvremenu, Komora je doživjela transformaciju. Sada ima generalnog sekretara kao vodećeg operativca i ja sam imenovan na tu poziciju. Od ostalih organa i tijela tu su Nadzorni odbor, na čijem je čelu Adnan Mirvić, i Skupština, čiji je predsjednik Mensud Cibra. Nadzorni odbor broji pet osoba, a Skupštinu onoliko članova koliko je članica Komore po načelu “jedna članica jedan glas”. Trenutno imamo dvadeset tri članice. Sada su tu samo agencije, a donedavno je bilo i službi unutrašnje zaštite.

a&s Adria: Šta je razlog zašto službe unutrašnje zaštite više nisu vaše članice?

Prnjavorac: Mislim da službama unutrašnje zaštite treba ponuditi jedan ležeran način djelovanja u Komori, bez posebnih obaveza, jer one nisu komercijalni subjekti, već djeluju u okviru nekih komercijalnih subjekata. Jako im je teško postići saglasnost vlasnika i glavnoga menadžmenta da se plaća članstvo Komori. Ali njihovo se mišljenje svakako treba čuti. Tako da ću u narednom periodu pokušati da napravimo različite vrste članstva, npr. na članove koji plaćaju članarinu i imaju pravo glasa i one koji ne plaćaju, a mogu učestvovati u diskusiji, ali ne i imati pravo glasa. Time ćemo omasoviti članstvo i dobiti što više mišljenja. Međutim, važno je kazati da ove dvadeset tri agencije zapošljavaju 80 posto ukupno zaposlenih u sektoru privatne zaštite u Bosni i Hercegovini. Među njima su najveće kompanije kao što su Sector Security, SEC ONE, Delta, Flek Security, Gama, AE Sigurnost, Condor, DSC, Sikra, Glock itd.

Nepromijenjeni trendovi u sektoru

a&s Adria: Koliko je inače aktera na tržištu privatne zaštite u Bosni i Hercegovini?

Prnjavorac: Iako nemamo detaljno istraživanje još od onog koji je Centar za sigurnosne studije uradio 2016. godine, na osnovu naših blic-anketa članica Komore, možemo kazati da se trend proteklih godina nije promijenio. I dalje je negdje oko pet hiljada zaposlenih u sektoru privatne zaštite u Bosni i Hercegovini, da dominira muška radna snaga starosne kategorije 40 godina i više itd.

a&s Adria: Koji su najvažniji uspjesi i prekretnice Komore od početka Vašeg mandata?

Prnjavorac: Istaknuo bih jako važno formiranje koordinacionog tima Federalnog ministarstva unutrašnjih poslova i komora, u kojem učestvuju četiri člana FMUP-a i tri člana agencija. Koordinacioni tim je formiran odlukom prethodnog ministra unutrašnjih poslova, dakle od prve godine mog mandata. Sastaju se svaki mjesec i traže načine kako da se rastereti sektor privatne zaštite u Federaciji Bosne i Hercegovine promjenom i intervencijom u podzakonskim aktima koji se ne moraju mijenjati u Parlamentu. U vezi s tim, mi već tri godine uspijevamo odgoditi neke dokumente, primjenu nekih normativnih propisa za koje tržište još nije spremno.

Za vrijeme mog mandata organizovali smo i dvije konferencije radnih naziva “Privatna zaštita i izazovi između zahtjeva zakona i mogućnosti tržišta” te “Privatna sigurnost – privatna poslovna djelatnost”, dva okrugla stola i dva savjetovanja, na kojima su prezentirani problemi i otvarana rasprava o stanju sektora privatne zaštite.

Kada je riječ o međunarodnoj saradnji, pri obilježavanju trideset godina Hrvatskog ceha zaštitara, potpisali smo protokol o regionalnoj saradnji, a supotpisnik protokola bila je i Konfederacija evropskih sigurnosnih službi (CoESS). Ostali su potpisnici bili predstavnici komora Srbije, Hrvatske, Slovenije, Sjeverne Makedonije i Rumunije. Dva puta poslije toga smo prisustvovali regionalnom sastanku CoESS-a i imamo namjeru da se aktivnije uključimo u te procese. A tu su i međunarodne organizacije u Bosni i Hercegovini, kao što su UNDP, OSCE, OHR i druge, s kojima također namjeravamo sarađivati.

Međutim, najveći efekat ima promjena zakona. Federalnom ministarstvu unutrašnjih poslova uputili smo inicijativu za promjenu i donošenje novog zakona kojim će se regulisati ova oblast. Imamo definisane prijedloge koje ćemo iznijeti i otvoriti široku javnu raspravu. Ja Komoru vodim u tom pravcu. Pokušavamo da shvatimo i prihvatimo nastale promjene te da pokušamo doći do novog zakona. Novi zakon harmoniziran, liberaliziran i usaglašen s potrebama tržišta bio bi ključ mog djelovanja u Komori.

a&s Adria: Zašto postojeći zakon nije odgovarajući?

Prnjavorac: Postojeći zakon je dobar u tolikoj mjeri da bih ga, kao teorijski model dobre regulacije, branio na naučnim skupovima. On je odličan model, sve je predviđeno, ali je nemoguć za realizovati zbog stanja na tržištu. Naravno da bismo svi voljeli imati najsposobnije ljude u agencijama, ali nema ih. Naprimjer, u Pravilniku o psiho-fizičkoj normi zaštitari moraju ispuniti visoke norme, što bi bilo idealno, ali takve norme ne može ispuniti ni policija ni vojska. Slična je stvar s uslovima u provjeri gađanja, ali nije svaki zaštitar pripadnik specijalne jedinice i ne treba biti.

a&s Adria: Osnovni je, dakle, problem nedostatak radne snage, a postojeći zakon svojim kriterijima dodatno otežava dolazak do radnika u sektoru privatne zaštite?

Prnjavorac: Da, u tome se svi slažu. Veliki je problem nedostatak radne snage u svim industrijama, pa tako i u privatnoj zaštiti, pogotovo jer je u ovoj industriji potreban i dodatni ciklus obrazovanja. Teško je naći čovjeka s certifikatom da radi, a i kad ga nađete, teško ga je zadržati. Trend je i da stari radna snaga. Da bismo kompenzirali taj nedostatak, moramo mijenjati zdravstvene kriterije koje je potrebno ispuniti. Imamo situaciju da po zakonu ne možemo zaposliti penzionere, a trebali bismo promijeniti propis i normativ na osnovu kojeg bismo mogli upošljavati i takve osobe.

a&s Adria: Radnike u ovom sektoru nije moguće uvoziti iz drugih zemalja?

Prnjavorac: Ne. Trenutno je zakon propisao da samo državljani Bosne i Hercegovine mogu obavljati poslove zaštite. Mi trebamo pratiti trendove i prilagođavati se tržištu. Ali, kao što rekoh, nama su jedna od glavnih alternativnih radnika penzioneri, a tu najprije targetiramo bivše zaposlenike oružanih snaga i policijskih agencija, koji relativno mladi odlaze u penziju i još su radno sposobni. Zašto policajac koji je čitav radni vijek dežurao u operativnom centru policijske stanice ne bi mogao dežurati u operativnom centru zaštitarske agencije?

a&s Adria: Agencije se suočavaju s ograničenjima i pri zapošljavanju instalatera sigurnosnih sistema?

Prnjavorac: Kod instalatera sistema tehničke zaštite imamo problem profila zanimanja koji mogu steći certifikat. Normativni okvir je kazao da za poslove tehničke zaštite ministarstvo unutrašnjih poslova kantona može izdati rješenje samo onom kandidatu koji ima završenu mašinsku, građevinsku i saobraćajnu školu te električare i elektroničare. U općem nedostatku radne snage jako je teško naći baš ovaj profil zanimanja. A praksa je pokazala da danas mladi ljudi vladaju informatičkim znanjima koji su vrlo bliski poslovima instalacije sistema tehničke zaštite. Mi ih ne možemo uključiti jer je zakon naveo samo ovih pet zanimanja. Jedan od naših prijedloga je da proširimo profil zanimanja za zaštitara koji može završiti edukaciju za certifikat tehničke zaštite. Nijedna agencija neće dozvoliti da joj sigurnosne sisteme ugrađuje neko ko ne zna, tako da će one biti odgovorne za kvalitet svoga rada.

Novi naziv zakona

a&s Adria: U postojećem zakonu treba krenuti i od promjene samog naziva?

Prnjavorac: Zakon o agencijama i unutrašnjim službama za zaštitu ljudi i imovine u Federaciji Bosne i Hercegovine je trenutni naziv zakona kojim se reguliše ova oblast. Sam naziv ukazuje na to da se zakonom reguliše samo rad agencija, ali nije baš tako. Da, regulišu se pravila rada agencija, ali se i obavezuju određeni pravni subjekti na korištenje usluga zaštite. U zakonu se isto tako spominje i ko ne može raditi takve poslove. Njegov naziv implicira da se on odnosi samo na agencije, a zapravo se primjenjuje na sve. Zato će prvi korak biti da se zove Zakon o fizičko-tehničkoj zaštiti ljudi i imovine, jer se njime reguliše fizička i tehnička zaštita, a ne samo to kako agencije funkcionišu.

a&s Adria: Koji su ostala rješenja koja ćete ponuditi?

Prnjavorac: Prije svega, limitirani smo brojem naoružanih zaštitara na jednu polovinu ukupno zaposlenog osoblja koje ima certifikat fizičke zaštite. Dat ću vam primjer. Banka ima četrdeset poslovnica i hoće da organizuje vlastitu službu zaštite. Naš je zakon kazao da poslovnicu banke mora čuvati naoružani zaštitar, a u drugom članu istog zakona se kaže da samo jedna polovina zaštitara može imati oružje. Kako će jedna banka organizovati vlastitu službu zaštite i naoružati svih četrdeset zaštitara kad joj zakon dozvoljava samo dvadeset pištolja, a naređuje joj da u svakoj poslovnici ima naoružanog zaštitara? Mi ćemo tražiti da oružje mogu nositi svi zaštitari koji to moraju prema zakonu. To se odnosi samo na kratke cijevi, a za duge cijevi trenutno se propisuje da svako blindirano vozilo mora imati jednu dugu cijev i tu ne vidimo da ima potrebe za mijenjanjem.

Također, iako nam je dao dozvolu da koristimo oružje, zakon nam je zabranio korištenje drugih sredstava poput suzavaca, elektrošokera, peper-sprejeva… Mislimo da to treba dozvoliti. To može biti prvi korak zaštitara prije nego što dođe do upotrebe oružja. Ako postoji povjerenje, a postoji jer za dvadeset jednu godinu nije bilo zloupotrebe oružja u većoj mjeri – dakle, zaštitari su odgovorni i agencije su ozbiljne – onda bi i suzavac i elektrošoker bili korisna sredstva kojima bismo unaprijedili rad.

a&s Adria: Da li je potrebno gradirati djelatnike fizičke zaštite, jer nemaju svi iste odgovornosti niti štite istu vrstu objekata?

Prnjavorac: Svakako da treba izvršiti i gradaciju funkcija: da postoje certificirani zaštitari, koji moraju ispunjavati visoke psiho-fizičke uslove i standarde za posebne poslove kao što je zaštita pratnje, intervencija ili osiguranje novca i finansijskih institucija, ali da imamo i portire čuvare, koji ne moraju ispunjavati te uslove. Procjena rizika određuje kakav nam profil čovjeka treba. Ne mora isti čovjek čuvati blindirano vozilo, koje je češće predmet napada, i fabriku, gdje potencijalno nije tako veliki rizik i gdje bi čuvari radili na prevenciji tehnološko-industrijskih rizika. Portir čuvar bi imao mali krug ovlaštenja. Trenutno takva kategorija ne postoji, već samo zaštitar s certifikatom fizičke ili tehničke zaštite i odgovorna osoba.

Upotreba službenih pasa

a&s Adria: Tu je i neriješeno pitanje upotrebe službenih pasa?

Prnjavorac: Postoje danas pozicije koje izvršavaju naši zaštitari koje bi bilo mnogo lakše raditi da je zakonom predviđena i dozvoljena upotreba službenih pasa, npr. za čuvanje skladišta, fabrika, vanjskog i unutrašnjeg perimetra. Veliko stovarište građevinskog materijala ima jako mnogo mrtvih uglova i mračnih prostora. Takva skladišta obično nisu zatvorena, a otvorene prepreke je relativno lako savladati. U tih mnogo mrtvih uglova se potencijalni provalnik može sakriti i iznenaditi zaštitara. Pas bi tu pomogao. Pas mora imati odgovarajuće certifikate u skladu s međunarodnim standardima, tzv. IPO ispitima odbrane i napada. Postoje i stražarski psi, koji se mogu ostaviti umjesto čovjeka u određenom krugu.

 a&s Adria: Trenutni federalni ministar unutrašnjih poslova upravo je i vlasnik jedne zaštitarske agencije. Koliko je to olakšavajuća okolnost da se brže usvoji novi zakon budući da dobro razumije problematiku?

Prnjavorac: Mi imamo punu podršku ministra Rame Isaka. On razumije materiju, može biti i jeste blagonaklon, ali mora poštivati procedure i pravila rada institucija. A procedure su spore i usložnjene. Pokrenuli smo inicijativu za promjenu zakona, napravit će se javna rasprava, iz koje će uslijediti određeni zaključci. Zatim slijedi trideset dana objavljivanja da se u javnu raspravu uključi onaj ko nije prisustvovao raspravi. Nakon toga usaglašeni stavovi idu pred Komisiju za sigurnost Federalnog parlamenta, pa onda na Dom Parlamenta. Kad bi sve teklo optimalno, zakon neće biti usvojen za godinu. No, mi Federalno ministarstvo unutrašnjih poslova smatramo glavnim sagovornikom i u prvom koraku želimo prije svega da budemo shvaćeni. U našem odnosu s FMUP-om ima napretka, ali ima i još prostora za unapređenje, s obje strane.

 a&s Adria: Ove se godine Adria Security Summit prvi put nakon prvog događaja 2015. organizuje u Sarajevu. Je li to dobra prilika da Komora zaštitara FBiH organizuje svoje godišnje okupljanje i iskoristi prisustvo očekivanih dvije i po hiljade učesnika na tržištu da im prezentira poduzete korake?

Prnjavorac: Svakako smo to planirali. Mi smo našu konferenciju ranije organizovali u aprilu i junu, a u 2024. smo planirali da bude u okviru Adria Security Summita, jer će nam dotad biti jasnije i šta se u međuvremenu desilo sa zakonom. Bit će to prilika da se kroz panel-diskusiju obradi to pitanje, a uz to bih delegirao teme dva predavanja: “Zakon o kritičnoj infrastrukturi i uloga privatne zaštite u njenoj zaštiti” i “GDPR i zaštita ličnih podataka”.

Primion je međunarodna grupa kompanija koja gotovo 30 godina razvija i instalira inovativna rješenja za integrisane sigurnosne sisteme, kontrolu pristupa te evidenciju radnog vremena i planiranje radne snage. Naš softver i hardver znatno doprinosi sigurnosti klijenata, dok referentna lista uključuje međunarodno aktivne i dobro poznate kompanije

Razgovarao: Mirza Bahić ; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Schapmann, možete li nam za početak reći nešto više o Vašem profesionalnom iskustvu?

Schapmann: Hvala vam na prilici da se obratim vašim čitaocima. Ja sam direktor portfolija proizvoda i rješenja u kompaniji primion Technology GmbH. Otkada sam se pridružio kompaniji 16. januara 2023. obavljao sam ulogu direktora poslovnog razvoja, pri čemu su moje odgovornosti uključivale definisanje, planiranje, primjenu i upravljanje srednjoročnim i dugoročnim strategijama i konceptima u oblastima upravljanja proizvodima, marketinga i komunikacija, kao i upravljanja dokumentacijom i znanjem u kontroli pristupa, evidenciji radnog vremena te informacijama o tehničkoj zaštiti (PSIM). Prije toga sam dvanaest godina radio za Rohde & Schwarz na različitim pozicijama, uključujući menadžera poslovnog razvoja u Azijsko-pacifičkoj regiji, voditelja projekata te upravljanja cyber sigurnošću proizvoda.

a&s Adria: Za šta ste tačno odgovorni kao direktor proizvodnog portfolija?

Schapmann: Grupacija primion je u solidnoj poziciji i trenutno imamo veoma veliki broj narudžbi s dobrom maržom, što garantuje nastavak razvoja. Kao direktor proizvodnog portfolija, zadužen sam da pružam podršku takvoj praksi, a svoju odgovornost vidim u tome da vodim kompaniju u budućnost. To uključuje sinhronizaciju i prilagođavanje našeg portfolija tako da ostanemo fleksibilni i odgovarimo na potrebe tržišta. Naša nova softverska platforma nudi znatno više opcija konfiguracije od tržišnog standarda, dok istovremeno maksimizira standardizaciju. Primion će nastaviti razvijati svoj portfolio i širiti osnovnu djelatnost kontrole pristupa kako bi otvorio nove tržišne segmente. Znat ćemo kako iskoristiti nastale sinergije.

 a&s Adria: Možete li ukratko predstaviti primion Technology?

Schapmann: Primion je međunarodna grupa kompanija koja od 1995. godine razvija i instalira inovativna rješenja za integrisane sigurnosne sisteme, kontrolu pristupa te evidenciju radnog vremena i planiranje radne snage. Naš softver i hardver znatno doprinosi zaštiti i sigurnosti naših klijenata, uz istovremenu optimizaciju i efektivno strukturiranje njihovih internih procesa.

Naša opsežna lista referenci uključuje međunarodno aktivne i dobro poznate kompanije, kao i specijalizirana mala i srednja preduzeća. To uključuje, naprimjer: Telenor, Hrvatski Telekom, niz vladinih institucija, DB Schenker, ITENOS, Bombardier, Britansku školu u Briselu, Univerzitetsku bolnicu Hamburg-Eppendorf, NORMA Sarrebourg, Oružane snage Njemačke i različite aerodrome kao što je onaj u Frankfurtu.

a&s Adria: Koje su prednosti saradnje s primionom?

Schapmann: Naša strategija, uspješna već decenijama, zasniva se na politici “sve na jednom mjestu”. S obzirom na to da mnogo ulažemo u vlastiti razvoj softvera i hardvera, možemo fleksibilno reagovati na zahtjeve tržišta i ostvariti želje kupaca. Također zapošljavamo provjereni tim stručnjaka za konsultacije na licu mjesta, instalaciju i podršku te održavanje nakon uspješnog puštanja u rad rješenja integrisanih u postojeće sisteme.

Naši kupci i partneri mogu se osloniti na cijeli lanac vrijednosti i imati jednu tačku kojoj se mogu obratiti za svoje složene sisteme. Budući da intenzivno nadziremo cijeli proces, uvijek smo informisani o trenutnom stanju projekta, a naši kupci štede vrijeme, novac i živce, koji su im potrebni za vlastiti posao. Veoma smo ponosni na činjenicu da već decenijama radimo s veoma lojalnim i uspješnim partnerima na međunarodnom nivou. Na ovaj način garantujemo maksimalnu podršku u svim zemljama, uz istovremeno vođenje računa o njihovim posebnim potrebama.

Naša strategija, uspješna već decenijama, zasniva se na politici “sve na jednom mjestu”. S obzirom na to da mnogo ulažemo u vlastiti razvoj softvera i hardvera, možemo fleksibilno reagovati na zahtjeve tržišta i ostvariti želje kupaca

a&s Adria: Kako ocjenjujete tekuće napore da se standardizira kontrola pristupa i kakav će utjecaj takvi napori imati na industriju?

Schapmann: Veliki sam pobornik standardizacije gdje to ima smisla. Dobri primjeri su komunikacijski protokoli OSDP i OSS (MA) koji će znatno olakšati korištenje hardvera drugih kompanija. Kao i u svakoj drugoj industriji, dodatna vrijednost se sve više seli s hardvera na softver. Čak i u našoj industriji broj proizvođača hardvera će se smanjiti sljedećih godina.

a&s Adria: Koje su ključne karakteristike kontrole pristupa? Kako ona pomaže preduzećima u upravljanju i regulisanju pristupa za zaposlene, dobavljače i poslovne partnere?

Schapmann: Jasno i jednostavno upravljanje svim pristupnim pravima u jednom sistemu osigurava da su ljudi i sredstva zaštićeni u svakom trenutku. Kupac može sam fleksibilno prilagoditi prava i tako brzo reagovati, npr. ako se kartica izgubi i treba je blokirati u slučaju gubitka ili manipulacije. Naš prime WebAccess zasnovan je na najnovijoj tehnologiji i dokazao se širom svijeta.

a&s Adria: To zvuči zanimljivo. Možete li nam reći više o spomenutoj fleksibilnosti i skalabilnosti?

Schapmann: Prva stvar koju trebamo znati je da svaka kompanija i svaki kupac imaju potpuno različite zahtjeve od sistema kontrole pristupa. Dok je za jednu firmu dovoljno da, naprimjer, od neovlaštenog pristupa osigura samo laboratoriju i glavni ured, grupacija s više nekretnina i potrebom za višom sigurnosti zahtijeva potpuno drugačija rješenja. Sva naša rješenja temelje se na modernom upravljanju licencama. Kupac plaća samo aplikacije za koje je zainteresovan i na osnovu veličine kompanije. Tako je prime WebAccess sposoban da raste s našim klijentima.

Pojedinačna vrata su zaštićena online/offline scenarijima s cilindrima koji koriste prime tehnologiju zaključavanja (prime KeyTechnology), pri čemu se prava pristupa ažuriraju na glavnom čitaču direktno u pristupnom mediju. Istovremeno, autorizacijama pristupa za glavna ulazna vrata se na sličan način upravlja u istom softveru; čitače za njih također razvijamo i proizvodimo sami.

Paralelno s tim, u sistem se mogu integrisati i brave za osoblje, okretne kapije ili ulaz u podzemni parking. A za sve to korisniku je potrebna samo jedna identifikacijska kartica u koju su pohranjene različite pristupne dozvole. Higijeničari mogu ući bilo gdje, ali samo na ograničeno vrijeme, računovođa nema pristup istraživačkom laboratoriju, pripravniku nije dozvoljeno ući u kancelariju direktora itd.

Primionovo upravljanje sigurnošću

a&s Adria: Možete li objasniti kako primionov sistem upravljanja sigurnošću spaja sigurnosne sisteme kao što su vatrodojava, protivprovala i kontrola pristupa u kohezivno rješenje?

Schapmann: Ako kompanije imaju visoke sigurnosne zahtjeve ili kada su nekretnine raspoređene na velikom području ili na nekoliko lokacija, efikasnije je i sigurnije s jednog mjesta upravljati svim sigurnosnim sistemima radi potpunog pregleda u svakom trenutku. Ovo može spasiti živote u hitnim slučajevima i zaštititi vrijednu imovinu od uništenja, naprimjer u slučaju požara.

Mi to možemo garantovati s našim prime SecurityManagement (pSM) softverom, koji omogućava centraliziranu kontrolu i integraciju svih sistema kao što su protivprovalni alarmi, detekcija poplava, zaštita perimetra, videonadzor, vatrodojava itd.

S našim pSM-om, videonadzor, kontrola pristupa i sistemi za detekciju provale i požara su povezani, nadzirani, kontrolirani i evaluirani pomoću jednog korisničkog interfejsa. Potencijalno opasne situacije mogu se odmah identificirati i, zahvaljujući automatiziranim procesima, optimalno reagovati na kritične događaje u i oko zgrade. Spoj različitih aplikacija u jednom sistemu omogućava neposredan pregled cjelokupne situacije umjesto da dobijate obavještenja o zasebnim alarmima koji mogu izgledati nepovezani.

a&s Adria: Možete li nam dati primjer kako je primionovo upravljanje sigurnosnim sistemima doprinijelo povećanju operativne sigurnosti na aerodromu u Frankfurtu?

Schapmann: Sistem upravljanja opasnostima i kontrolom pristupa mora lako spriječiti manipulacije koje bi mogle narušiti sigurnost aerodroma, putnika ili aviona. Neometan rad mora biti zagarantovan u svakom trenutku – čak i s velikim brojem putnika. Fraport, kompanija koja upravlja aerodromom u Frankfurtu, jedan je od naših najvećih kupaca. pSM sistem koji smo instalirali podržava 70 miliona putnika godišnje u 160.000 letova na 170 izlaza, upravljajući sa 81.000 korisničkih prava za 450 odjela u 70 zemalja. On kontroliše autorizacije sa 4.000 čitača kontrole pristupa.

Ali da pojednostavimo stvari za sve industrije. Zamislite da sigurnosno osoblje u kompaniji mora istovremeno provjeriti u različitim sistemima da li je požarni alarm u hali 115 – udaljenoj oko 15 kilometara od njegove lokacije – lažni ili pravi. Da bi to učinio, mora se prebaciti na drugi sistem koji upravlja videonadzornom kamerom i prikazati slike na ekranu. Time će utvrditi da vatra zaista gori. Brzo podiže slušalicu kako bi upozorio vatrogasce i hitnu pomoć. Međutim, u međuvremenu su istekle vrijedne minute i većina tamo uskladištenih vrijednih sirovina već je izgorjela jer prskalica nije pokrenuta zbog neprepoznate tehničke greške. A on ne zna koliko je ljudi u zapaljenom skladištu. Istovremeno, vatra prijeti da se proširi i na susjedne objekte.

Ovaj užasan scenario nije nastao iz ničega, već je, nažalost, zastrašujuća stvarnost. S primionovim pSM-om, međutim, svi procesi važni za sigurnost su automatizirani: kvar prskalice se ranije prepoznaje i otklanja, detektor dima javlja požar, videonadzor potvrđuje alarm, otvaraju se putevi za bijeg, a vatrogasna i hitne službe se automatski upozoravaju. Istovremeno, službenik sigurnosti, šef logistike i izvršni direktor primaju poruku na svoje mobilne telefone kako bi mogli pravovremeno reagovati. U slučaju potrebe za evakuacijom, ispisuje se lista s imenima ljudi koji se nalaze u zgradi i od kojih se glasovnim alarmom traži da odu na zborno mjesto. Ovime se osigurava da niko ne bude zaboravljen.

Međutim, opisani scenario samo je jedan primjer onoga što naš prime SecurityManagement radi, jer svaka kompanija ima različite zahtjeve. Osim toga, pSM može lako i sigurno integrisati postojeće sisteme u jedan sveobuhvatni sistem u bilo koje vrijeme koristeći posebne interfejse.

a&s Adria: A kako primionova rješenja za evidenciju radnog vremena ispunjavaju potrebe kompanija različitih veličina, koje imaju nekoliko radnih okruženja i mobilna rješenja?

Schapmann: Naši se klijenti oslanjaju na dokazani i korisniku prilagođeni softver prime WebTime te hardver kao što je naš moderan i inovativan Advanced Data Terminal (ADT), koristeći ID kartice ili biometrijski otisak prsta u svrhu identifikacije. I softver i hardver su najsavremeniji i mogu se konfigurisati tako da zadovolje potrebe malih, srednjih i velikih kompanija, kao i specifična regionalna pravila i propise. Sve vremenske oznake se snimaju digitalno i upravlja im se centralizirano. Softver upravlja različitim vremenskim modelima kao što su noćna smjena, naknada za državni praznik ili rad sa skraćenim radnim vremenom. Besprijekorno se povezuje sa svim uobičajenim programima za obračun plata i naknada kako bi se osiguralo precizno obračunavanje zabilježenih vremena. Proces ostaje isti, bilo da se radno vrijeme bilježi na stacionarnom terminalu u kompaniji, na laptopu, PC-u ili pametnom telefonu.

Intuitivni scenariji garantuju da korisnici imaju sveobuhvatan pregled svojih evidentiranih radnih sati, odsustva i preostalih dana odsustva. Osim toga, mogu podnijeti zahtjev za izostanak s posla direktno u aplikaciji, a nadređeni ga može odmah odobriti ili odbiti. Alternativno, može se uspostaviti višestepeni radni tok ako više pojedinaca treba odlučiti o zahtjevima. Snimljeni podaci su nadalje osnova za statistiku i analizu, a modul za snimanje operativnih podataka može se koristiti za naknadni proračun projekta.

Veoma smo ponosni na činjenicu da već decenijama radimo s veoma lojalnim i uspješnim partnerima na međunarodnom nivou. Na ovaj način garantujemo maksimalnu podršku u svim zemljama, uz istovremeno vođenje računa o njihovim posebnim potrebama

a&s Adria: Ovaj sistem se može integrisati i sa drugim sistemima, je li tako?

Schapmann: Naravno. Primionov sistem za bilježenje vremena neprimjetno se integriše sa sistemom kontrole pristupa ako je potrebno. Kada zaposleni uđe u prostorije firme, njegova identifikacijska kartica se očitava na čitaču kontrole pristupa, koji omogućava pristup na osnovu pohranjene autorizacije i istovremeno u sistemu evidentira početak radnog vremena. Isti postupak se primjenjuje kada napuštate prostorije ili zgradu. Primionovo rješenje također nudi poslodavcima i zaposlenicima fleksibilne i transparentne procese za različite radne scenarije, kao što su rad od kuće, zajednički radni stolovi, dijeljeni radni prostor, rad neovisan o vremenu i lokaciji te situacije u kojima je potrebno fizičko distanciranje od poslodavca.

a&s Adria: Primionov SaaS pristup ima za cilj pružanje visokosigurnih i skalabilnih rješenja. Kako to garantujete?

Schapmann: Možda je prva stvar koju čitaocima eventualno trebamo objasniti šta, zapravo, znači SaaS. Softver kao usluga je model u kojem se softver licencira na osnovu pretplate i hostira centralno. Ovaj napredni model nudi mnoge prednosti jer štedi vrijeme i novac klijenata. SaaS je također poznat kao “softver na zahtjev” i web-bazirani / hostirani softver. Kompanija koja ga razvija odgovorna je za njegov rad i ažuriranje.

Primion pruža usluge hostinga visokog nivoa uz minimiziranje rizika od gubitka ili neovlaštenog otkrivanja podataka. Naši stručnjaci mogu znatno smanjiti pojavu kibernetičkih napada kroz mrežu i ljudskih grešaka efektivnim upravljanjem složenim sigurnosnim zahtjevima postojećih sistema. Ovaj sistem nudi korisnicima siguran i praktičan način da pristupe najnovijim ažuriranjima za njihovu aplikaciju 24 sata dnevno, uz minimalnu administraciju. Također pomaže u smanjenju troškova za električnu energiju i oslobađanju prostora za druge svrhe jer nema potrebe za serverima ili prostorom za sisteme pohrane. Nadalje, pojednostavljuje administriranje bazom podataka i licenci, što IT odjelu omogućava da se koncentriše na druge važne zadatke.

U primionu smo ponosni na to što garantujemo izuzetnu dostupnost za naše kupce. Naše vrhunske tehnologije i optimalni uslovi hostiranja osiguravaju da je naša dostupnost često veća od dostupnosti stranica naših klijenata.

MyPrimion platforma

a&s Adria: Kakav je trenutno status primiona, odnosno kakvi su vaši planovi za budući razvoj kompanije?

Schapmann: Oduševljeni smo što predstavljamo našu novu softversku platformu MyPrimion, koja nudi neusporedivi raspon konfiguracijskih opcija koje nadmašuju tržišni standard. Istovremeno, osigurali smo maksimalnu standardizaciju kako bismo pružili besprijekorno korisničko iskustvo. Naš krajnji cilj je proširiti naše osnovno poslovanje u oblasti kontrole pristupa kako bismo se pozabavili novim tržišnim segmentima i iskoristili rezultirajuću sinergiju. Vjerujemo da će nam ovakav pristup omogućiti da još bolje služimo našim klijentima i ostvarimo dugoročne ciljeve. Na taj način želimo proširiti našu poziciju i postati neovisni o pojedinačnim dobavljačima i komponentama, što će omogućiti da efikasnije zadovoljimo specifične potrebe svakog projekta, a naravno i naše cijenjene kupce koji su lideri u svojim industrijama.

Čestitam časopisu a&a Adria, nezaobilaznom faktoru industrije sigurnosti cijele regije, na 200. broju. Zajedno smo od prvog broja časopisa, punih 18 godina, tijekom kojih smo proživjeli i preživjeli niz promjena, kriza, obljetnica – svega što poslovni život nosi sa sobom. Mislim da smo se Mahir Hodžić i ja odmah pri upoznavanju prepoznali i da i dan-danas dijelimo isti stav da su za opstanak i razvoj u poslovnom svijetu presudne inovacije u poslovanju i širenje ponude na nova tržišta.

Piše: Boris Popović, izvršni direktor i suvlasnik, Alarm automatika; E-mail: boris@alarmautomatika.com

a&s Adria doprinosi prepoznatljivosti tvrtki

Prvi broj časopisa a&s Adria je izašao 2006. (tada pod imenom Zaštita), iste godine kada je Alarm automatika i formalno otvorila svoje urede u Sarajevu i Beogradu, u vrijeme kada smo poslovanje počeli intenzivno širiti na nova tržišta. Koncept magazina koji će pokrivati regiju nam je savršeno odgovarao. Vidio sam mogućnost da se ponuda Alarm automatike i sama tvrtka predstavi na tržištima koja razvijamo. U drugim ExYu zemljama smo radili kroz partnerske tvrtke, ali je otvaranje ureda u njima već bilo u perspektivi. I Alarm automatika i a&s Adria su od početka bili svjesni da je poslovanje na tržištu samo jedne zemlje neodrživo jer ne omogućuje rast i razvoj. U odnosu na tada postojeće časopise u Hrvatskoj i Srbiji, a&s je bio napredniji na više načina. Sadržajno je krenuo u smjeru praćenja novih tehnologija i velikih tvrtki koje su ih razvijale i stavljale na tržište. Komunikacijski je vrlo brzo krenuo ka digitalnim kanalima i kontinuirano ih razvijao i dorađivao.

Bili smo zajedno i u vrijeme korona krize, tijekom koje je časopis omogućio industriji da ostane u kontaktu. Alarm automatika se brzo okrenula razvoju rješenja koje olakšavaju poslovanje u vrijeme epidemije, primjerice prilagodbi people counting rješenja novonastaloj situaciji, a časopis se brzo okrenuo digitalnim platformama kroz koja smo ih mogli predstaviti.

I Alarm automatika i a&s Adria su od početka svjesni da je poslovanje na tržištu samo jedne zemlje neodrživo jer ne omogućuje rast i razvoj. U odnosu na tada postojeće časopise u Hrvatskoj i Srbiji, a&s magazin je bio napredniji na više načina

Adria Security Summit – jedinstven konferencijsko-izložbeni koncept

Dobro se sjećam prvog Adria Security Summita u Sarajevu 2015. godine. Znao sam da ćemo ga pratiti od prvog razgovora s Mahirom kada mi je pojasnio koncept tog poslovnog događaja. Posebno mi se dopao plan da se svake godine održi u drugoj zemlji. To nam je omogućilo da se predstavimo na tržištima na kojima poslujemo, da na neki način i smanjimo razliku u prepoznatljivosti tvrtke na različitim tržištima.

U to vrijeme su zagrebački, ljubljanski i beogradski sajmovi sigurnosti posustajali, nisu više mogli okupiti relevantan broj izlagača ni posjetitelja, te se počeli svoditi na pokazivanje mišića kroz broj kvadratnih metara zakupljenog izložbenog prostora. I svi su inzistirali na tome da se sajam sigurnosne industrije održava svake godine, za što uistinu nije bilo prave potrebe niti opravdanja. Tako da je koncept “svake godine druga zemlja” u potpunosti pogođen.

Pojednostavljenje izlagačkog dijela je, po mom mišljenju, posebno pogođeni dio koncepta Summita. Svi izlagači imaju isti broj kvadrata, nema građenja skupih štandova koji su u funkciji samo tri dana sajma, a koji se pripremaju mjesecima. U tom dijelu pogođen je i trenutak u kojem su se zemlje regije nalazile. Gospodarska kriza 2008. se već osjećala i izlagačima je pogodovalo da se mogu predstaviti i pri tome potrošiti manje novca. Imam posebno lijepe uspomene na Summit u Skopju 2019. godine, na kojem je Alarm automatika proslavila 30 godina rada. Koliko nam a&s magazin znači, vidi se i iz toga što smo tu ne malu obljetnicu obilježili upravo na Summitu, a koliko to časopisu znači smo osjetili kroz uistinu bezrezervnu podršku u pripremi i organizaciji.

Industriji treba mjesto za razmjenu stavova i iskustava

Svidio mi se i koncept konferencijskog dijela Adria Security Summita kroz koji je omogućeno da se predstave tehnološke inovacije koje su tvrtke uvrstile u svoje ponude. U više navrata sam se potrudio da uvodničari budu predstavnici tvrtki koje su tehnološki lideri u našoj industriji. Koristim priliku i još jednom zahvaljujem direktorima Inima Baldovinu Ruggieriu i Ajaxa Aleksandru Konotopskom, koji su mi vjerovali i pripremili sjajna izlaganja za sudionike Summita. I sâm sam bio uvodničar i zahvaljujem na mogućnosti da na taj način sa stručnom javnošću podijelim viđenje razvoja zaštitarstva. A i moje kolege su počeli na ovaj način doprinositi razvoju industrije. Potičem ih da nastave s takvim angažmanom jer je ulog u boljitak industrije ulog u vlastiti i boljitak tvrtke u kojoj rade.

Ponosan sam na to što je Alarm automatika nagrađivana na izboru najboljeg regionalnog projekta sigurnosti te zahvaljujem na podršci Plavoj laguni i Infobipu, tvrtkama u kojima smo te projekte izveli. Case study predstavljanje je važan dio Summita i mislim da treba više isticati njihovu važnost za industriju i pooštriti kriterije za kandidiranje i samo predstavljanje projekata.

Općenito, konferencijski dio Summita treba vratiti na početne postavke i naći nove načine za privlačenje ljudi. Posljednjih godina sve manje ljudi bude u konferencijskim dvoranama, šteta je to. Cilj jest boljitak industrije, a da bi se on dogodio, treba govoriti o problemima, trendovima, legislativi i osigurati prave govornike.

Koliko nam a&s magazin znači, vidi se i iz toga što smo ne malu obljetnicu 30 godina postojanja obilježili upravo na Summitu, a koliko to časopisu znači smo osjetili kroz uistinu bezrezervnu podršku u pripremi i organizaciji.

Razvijen kanal komunikacije s tržištima je potreban

Časopis redovito prati aktivnosti Alarm automatike, naše konferencije, seminare, sajamske nastupe i time nam pomaže da dopremo do većeg broja ljudi nego što bismo to sami mogli. Mada svake godine iznova pregovaramo o uvjetima oglašavanja, objava i nastupa na Adria Security Summitu, a svi smo odrasli i poslovni ljudi i tvrdi pregovarači, nastavit ćemo podržavati aktivnosti časopisa. Nadamo se i širenju a&s Adrije na nova tržišta na kojima Alarm automatika već posluje, prvenstveno mislim na Bugarsku, Rumunjsku, Mađarsku i Slovačku, iz malo sebičnih razloga. I tamo bi nam dobro došao pouzdan partner!

Sectron je osnovan 1990. godine kao prva privatna kompanija u Bugarskoj za distribuciju sigurnosnih proizvoda. Svojim predanim radom uspio je uspostaviti uspješnu saradnju s mnogim vodećim proizvođačima sigurnosne opreme. Danas kompanija ima više od 150 zaposlenih samo u Bugarskoj, sa prometom od 31 miliona eura

Razgovarao: Damir Muharemović ; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Za početak, nekoliko riječi o Vama, s naglaskom na obrazovanje, poslovno iskustvo i poziciju u Sectronu?

Palmov: Ja sam Rumen Palmov, voditelj sam sektora proizvoda u Sectronu. Imam dvadeset dvije godine iskustva na lokalnom tržištu sigurnosnih sistema, gdje sam u osnovi bio uključen u sve faze prodaje: odabir pravih proizvoda, izgradnju jakih partnerstava s dobavljačima, pronalaženje potencijalnih kanala distribucije i uspješno organiziranje marketinške kampanje. Magistrirao sam međunarodnu ekonomiju i marketing, tako da sam imao uglavnom komercijalno i prodajno obrazovanje kada sam ušao na ovo tržište. Tokom godina sam stekao mnogo prakse, kao i tehničko iskustvo i znanje o proizvodima. Došlo je postepeno kroz scenarije iz stvarnog života i svakodnevan rad, jer za poslovne oblasti poput sigurnosnih sistema nije bilo nikoga ko bi vas brzo naučio ili vam dao recept za uspjeh.

a&s Adria: Sectron je vodeći distributer sigurnosnih proizvoda u Bugarskoj. Kada i kako je sve počelo, koje su bile najvažnije prekretnice vaše kompanije, koliko zaposlenih trenutno imate, kolike prihode ostvarujete itd.?

Palmov: Sectron je osnovan 1990. godine kao prva privatna kompanija u Bugarskoj za distribuciju sigurnosnih proizvoda. Početak je bio usko povezan s uslugom monitoringa alarma za privatne korisnike, koja se u to vrijeme tek počela nuditi na bugarskom tržištu. Godine 1992. osnovana je firma kćerka (SOT 161) kao privatna kompanija koja nudi sve vrste sigurnosnih usluga kao što su monitoring alarma, fizička zaštita i patroliranje, kao i konsalting iz oblasti sigurnosti. Sectron je s godinama uspio uspostaviti uspješnu saradnju s mnogim vodećim proizvođačima sigurnosne opreme i pokazao se kao preferirani izvor savremenih sigurnosnih i komunikacijskih sistema. Sectron trenutno ima više od 150 zaposlenih samo u Bugarskoj, a u 2023. godini ostvarili smo promet od 31 miliona eura.

a&s Adria: Vaša kompanija ima kancelarije i u Srbiji, Crnoj Gori i Sjevernoj Makedoniji. Koji su izazovi otvaranja ureda u različitim zemljama i da li ste zadovoljni rezultatima? Pružate li tehničku podršku iz Bugarske ili imate lokalnu radnu snagu koja može odgovoriti na zahtjeve vaših klijenata?

Palmov: Sectron ima regionalne filijale u Srbiji, Sjevernoj Makedoniji i Crnoj Gori, koje posluju kao nezavisne poslovne jedinice. Lokalno osoblje već ima značajno iskustvo na svojim tržištima i sposobno je da pruži punu paletu usluga i proizvoda koje Sectron nudi u Bugarskoj. Sjedište u Sofiji s njima dijeli znanje i iskustvo, brend i marketinšku podršku, ali, generalno, regionalne podružnice imaju svoje poslovne račune kod dobavljača, organizuju vlastiti lanac nabavke i sami upravljaju lokalnim zalihama. Poslovanje na stranom tržištu je uvijek izazovno, ali bogata povijest i dosadašnje plodno iskustvo naših regionalnih podružnica nam daju povjerenje da ćemo se moći dalje širiti i imati uspjeha u našim međunarodnim poslovnim poduhvatima.

a&s Adria: Zašto ste za svoje kompanije u navedenim zemljama odabrali decentraliziran pristup poslovanju, za razliku od nekih drugih regionalnih distributera? Koje su koristi od toga?

Palmov: Jednostavno kazano, ovaj model smo odabrali zbog njegove fleksibilnosti. Sigurnosno tržište u svim balkanskim zemljama je i slično i po mnogo čemu specifično. Dakle, decentralizirani pristup nam daje fleksibilnost da se na najbolji mogući način prilagodimo trenutnoj situaciji, tržišnim navikama i preferencijama kupaca u različitim zemljama. Ono što dobro funkcioniše u Bugarskoj možda nije najbolje za srpsko tržište, tako da dajemo slobodu našem lokalnom timu da odluči o najboljem proizvodu, cijeni, distribuciji i marketinškoj strategiji koja će najbolje funkcionisati na njihovom tržištu.

a&s Adria: Sectron ima širok portfolio sigurnosnih proizvoda. Koje vrste uređaja distribuirate i koje usluge nudite?

Palmov: Trenutno imamo širok portfolio koji se sastoji od šest glavnih grupa proizvoda: alarmni sistemi, videonadzor, kontrola pristupa, protivpožarni i razglasni sistemi, radiokomunikacije i strukturno kabliranje.

a&s Adria: Koji su najvažniji proizvođači sigurnosne opreme s kojima radite?

Palmov: Glavni dobavljači i brendovi u našem portfoliju mijenjali su se s vremenom. Uvijek smo se trudili pratiti najnovije tehnološke trendove i pronaći prave proizvode za naše kupce dajući im najbolji mogući omjer cijene i učinka. To je dobra ravnoteža koju treba održavati, posebno u krhkom ekonomskom okviru, čemu često svjedočimo ovdje na Balkanu. Trenutno su naši glavni dobavljači: Hikvision, Ajax, Honeywell, Bosch, Hochiki, Kentec, Paradox, Milestone Systems, Ruijie Networks, Hytera, Ceia, Suprema i mnogi drugi.

Sigurnosno tržište u svim balkanskim zemljama je i slično i po mnogo čemu specifično. Decentralizirani pristup nam daje fleksibilnost da se na najbolji mogući način prilagodimo trenutnoj situaciji, tržišnim navikama i preferencijama kupaca u različitim zemljama

a&s Adria: Koje biste glavne prednosti istaknuli kao razlog zašto odabrati vaše kanale distribucije, a ne neke druge? Koliko pouzdanost i pravovremena isporuka igraju ulogu u tome?

Palmov: Mi u Sectronu smo uvijek ulagali mnogo truda u izbjegavanje tipičnog IT stereotipa o distributeru koji se bavi premještanjem kutija. Bez obzira na složenost ili vrstu proizvoda koje prodajemo, uvijek tražimo načine da našim poslovnim kupcima pružimo dodatnu vrijednost. Bilo da je riječ o podršci prije prodaje, dizajnu projekta i savjetovanju, tehničkim obukama, prilagođenim rješenjima ili bržoj isporuci – nudimo sve ove dodatne aktivnosti kako bismo zadobili povjerenje kupaca. Prodaja profesionalne opreme u B2B kanalima uvijek zahtijeva snažnu ličnu vezu, povjerenje i dugoročnu komunikaciju. Kroz godine smo izgradili takvo povjerenje u našu bazu kupaca koja nam služi kao osnova za uspješno dugoročno poslovanje.

 a&s Adria: U vašem sjedištu u Sofiji imate i maloprodaju sigurnosnih proizvoda, što je malo netipično za distributere. Mislite li da tako bolje služite malim preduzećima i krajnjim korisnicima dopuštajući im da kupe pojedinačne proizvode iz prve ruke?

Palmov: Uvijek smo imali osjećaj da su profesionalni instalateri sigurnosnih sistema pomalo tradicionalni kupci koji ne prihvataju promjene tako brzo. Imati odjel direktne prodaje u našem sjedištu u Sofiji također je dio tradicije. Na današnjem tržištu, na kojem možete naručiti gotovo sve putem dostavljača, i dalje mnogi instalateri radije posjete ured, popričaju, pitaju nešto o proizvodima, naruče na šalteru i sami preuzmu uređaje iz skladišta. Osim sentimentalne vrijednosti, tu je i faktor ljudske povezanosti – volimo se vidjeti s kupcima i popričati s njima.

a&s Adria: Prema vašem iskustvu, koji su sigurnosni uređaji i tehnologije najtraženiji i najprodavaniji u zemljama u kojima imate urede i zašto? Koriste li se moderne tehnologije u lokalnim projektima i u kojoj mjeri, s obzirom na niži cjenovni rang u odnosu na ostatak Evrope?

Palmov: Stječe se utisak da istočnoevropsko sigurnosno tržište generalno pomalo zaostaje za ostatkom Evrope kada su u pitanju nove tehnologije i proizvodi više klase. Ovo bi dijelom moglo biti tačno zbog razlika u ekonomskom razvoju, količini investicija, društvenim uslovima i lokalnim propisima. Ipak, kako se globalno tržište sve više povezuje, lokalni kupci, i privatni i državni, počinju brinuti o vrhunskim funkcionalnostima. Kada biraju svoj sigurnosni sistem ili se trebaju pozabaviti specifičnom potrebom (naprimjer, zaštitom perimetra sa što manjim brojem lažnih alarma), kupci polako sve više počinju razmišljati o AI funkcijama kao što su ANPR, prepoznavanje lica, klasifikacija objekata i inteligentno otkrivanje objekata. Mi kao distributeri također imamo veliku ulogu u promociji novih tehnologija kako kroz obuke tako i kroz marketinške aktivnosti, demonstracije iz stvarnog života i provjeru koncepta.

a&s Adria: Šta instalateri i integratori mogu očekivati od vas u smislu pretprodajne i postprodajne podrške, alata, logističkih usluga, marketinga i tehničke podrške?

Palmov: Razvili smo različite usluge i alate orijentisane na kupca kao pomoć u procesu pretprodaje, ali i postprodaje. Svi registrovani kupci mogu imati koristi od Sectronovog online B2B portala – mogu pretraživati naš portfolio proizvoda, provjeriti dostupnost, rezervisati i naručiti proizvod, pa čak i pripremiti svoju ponudu krajnjem kupcu zajedno s logotipom svoje kompanije i kontaktnim informacijama. Proces tehničke podrške organiziran je putem JIRA tiketnog portala, koji osigurava da se svi pristigli zahtjevi ispravno obrade i arhiviraju.

Uvijek smo se trudili pratiti najnovije tehnološke trendove i pronaći prave proizvode za naše kupce dajući im najbolji mogući omjer cijene i učinka. To je dobra ravnoteža koju treba održavati, posebno kad je naše tržište u pitanju

a&s Adria: Sectronova akademija nudi tehničku obuku iz svih sigurnosnih sistema. Navodite da je “jedinstvena jer nema toliko onih koji pružaju ovakvu obuku o sigurnosnim sistemima”. Na koju vrstu edukacija mislite, koliko ste ih do sada održali i u kojim oblastima sigurnosti? Koliko ljudi je dobilo neke od vaših certifikata?

Palmov: U Sectronovoj akademiji redovno održavamo zakazane obuke koje se organizuju u koordinaciji s našim partnerima dobavljačima. Kolege iz našeg tehničkog odjela su prošle odgovarajuće programe kvalifikacije i obuke koje je organizovao odgovarajući proizvođač. Nakon perioda pandemije također vidimo povećano interesovanje za online treninge jer kupci ovo vide kao zgodan način koji štedi vrijeme da steknu znanje o proizvodima koje prodajemo. Osim toga, organiziramo i treninge na zahtjev za kupce koji trebaju instalirati i isporučiti određeni sistem s kojim nemaju iskustva. Ovo opet dolazi kao dio dodatne vrijednosti koju uvijek pokušavamo pružiti zajedno sa stvarnom prodajom.

a&s Adria: U kojim ste važnim složenim projektima učestvovali s vašim partnerima?

Palmov: Učestvovali smo u raznim projektima u Bugarskoj, bilo kao dobavljač opreme ili kao projektant i konsultant. Neki od zanimljivijih specifičnih projekata uključuju isporuku sistema gradskog nadzora za različite općine, nadzora saobraćaja i kamera za detekciju brzine te raznih sistema i perimetarske zaštite za zatvore, banke, vladine agencije i institucije. Također isporučujemo više nišnih proizvoda kao što su detektori metala, rendgenske mašine za skeniranje prtljaga, radiokomunikacijski Tetra sistemi i još mnogo toga.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Sectrona u ovoj i narednim godinama? Planirate li otvoriti nove urede na novim tržištima ili zemljama u kojima već radite, uključiti neke druge proizvođače u portfolio ili ponuditi dodatne usluge?

Palmov: Sectronov portfolio se uvijek mijenja i širi prema potrebama i mogućim mogućnostima kupaca. Uvijek smo u potrazi za novim perspektivama i imamo strast prema novim tehnologijama – tako da kupci definitivno mogu očekivati vijesti od Sectrona u 2024. – novi mrežni proizvodi, IoT i kućna automatizacija mogli bi biti iza ugla.

a&s Adria: Nedavno ste nam u Sofiji spomenuli da vam u Bugarskoj nedostaju sigurnosni mediji i sajmovi koji mogu zadovoljiti potrebe lokalnog sigurnosnog tržišta. Da li su Adria Security Summit i a&s Adria kao medij način da to donekle kompenzirate – da doprete do novih kupaca i ispričate priču o svom uspjehu?

Palmov: Adria Security Summit i a&s Adria medij pozicionirali su se kao vodeća regionalna platforma za umrežavanje sigurnosnih profesionalaca, proizvođača, konsultanata i velikih krajnjih kupaca. Lokalno nam nedostaju sigurnosni mediji i izložbe ovog tipa u Bugarskoj, tako da zaista mislimo da bi Adria medij mogao biti moćan instrument za dopiranje do novih kupaca, stvaranje novih partnerstava i promoviranje najnovijih trendova u industriji među lokalnim sigurnosnim profesionalcima.

Lokalno nam nedostaju sigurnosni mediji i izložbe tipa Adria Security Summit u Bugarskoj. Zaista mislimo da bi Adria medij mogao biti moćan instrument za dopiranje do novih kupaca, stvaranje novih partnerstava i promoviranje najnovijih trendova