Zaokretom u dugoročnoj strategiji s početka 2021. naše malo tržište nije ukazivalo na potencijal za širenje Securitasa. Iako je u Bosni i Hercegovini bio izuzetno veliko preduzeće, globalno je imao više od 340.000 uposlenika, tako da je broj naših radnika, koji je udvostručen dok smo bili dio grupacije, i dalje bio mali i zanemariv dio. Securitas je u BiH posve ispunio očekivanja i ciljeve ulagača, a poslovali smo potpuno u skladu s očekivanim planovima.

Razgovarao: Damir Muharemović; mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Hukiću, možete li se ukratko predstaviti našim čitaocima?

Hukić: Ja sam Edin Hukić, generalni direktor SEC ONE Grupe. Poslije završetka Ekonomskog fakulteta u Maleziji radio sam za International Finance Corporation te, nakon toga, dvanaest godina u bankarskom sektoru u Bosni i Hercegovini. Za Securitas BH počeo sam raditi od 2010. kao finansijski direktor, a 2018. preuzeo sam mjesto generalnog direktora. Tu poziciju sam nastavio obavljati i nakon promjene vlasništva, odnosno naziva preduzeća u SEC ONE Grupu.

a&s Adria: Igrači na tržištu sigurnosti ostali su zatečeni viješću o povlačenju Securitasa AB iz Bosne i Hercegovine. Zašto se tako velika kompanija odlučila na to i da li vas je takav radikalan potez iznenadio i dočekao nespremne?

Hukić: U trenutku kada nam je dostavljena informacija, moram priznati da jeste bilo iznenađenje jer nije bilo najava niti ranijih razgovora o povlačenju Securitasa sa bosanskohercegovačkog tržišta. Kao što je saopšteno, Securitas kontinuirano radi na upoređivanju svojih dugoročnih i kratkoročnih strategija sa stanjem na lokalnim tržištima i potrebama klijenata. Petogodišnjom strategijom s početka 2021. važnost globalne prisutnosti nije umanjena, ali je dopunjena usklađivanjem prisutnosti na tržištima na kojima su prisutni i globalni klijenti. U našoj zemlji je zanemariv broj velikih međunarodnih preduzeća koji su klijenti Securitasa u evropskim i američkim zemljama. Bez takve baze klijenata naše tržište u globalnom smislu postaje marginalizirano u svim privrednim granama, pa tako i u sektoru sigurnosti. No, nismo bili nespremni. Tokom dvadeset godina rada razvili smo niz programa za pružanje podrške kontinuitetu poslovanja naših klijenata. Ujedinili smo to iskustvo sa iskustvom iz drugih poslovno izazovnih situacija i bili spremni reagovati u najboljem interesu klijenata, uposlenika i preduzeća. Sličnu situaciju smo imali samo nekoliko godina ranije, kada smo u uslovima pandemije bili suočeni s nizom neočekivanih dnevnih vanrednih situacija i zadataka, koje smo uspješno rješavali na zadovoljstvo klijenata i radnika.

a&s Adria: U saopćenju stoji kako Securitas “kontinuirano preispituje svoju strategiju u svakoj zemlji gdje posluje uzevši u obzir potrebe globalnih klijenata i pretpostavke za dalji razvoj profitabilnih operacija na lokalnim tržištima. Temeljeno na ovom stavu, zaključili smo da nije bilo preduslova za izgradnju dovoljno velikog preduzeća u Bosni i Hercegovini.” O kojim preduslovima je riječ i šta se misli pod “dovoljno velikim preduzećem” s obzirom na činjenicu da već imate dvije hiljade radnika? Koliko je to preduzeće Securitas namjeravao izgraditi, a nije, i koliko je to bilo realno s obzirom na ograničenja samog bh. tržišta?

Hukić: Kao što ste i rekli, neprisutnost velikih klijenata na našem tržištu je bio jedan od preduslova. Vjerovatno su postojala očekivanja da će na naše tržište ući velika globalna preduzeća, premještati svoje proizvodne pogone iz Zapadne Evrope u Bosnu i Hercegovinu imajući na umu pristupačne cijene radne snage. To je bio trend vidljiv u drugim zemljama Istočne Evrope početkom 2000-tih, npr. otvaranje velikih tvornica hemijske industrije u Poljskoj, prehrambene u Rumuniji i slično. Takve velike proizvodne masive prate razvoj i potražnja usluga drugih djelatnosti, između ostalog i usluga privatne zaštite. Međutim, naša zemlja nije postala domaćin poslovnica velikih globalnih preduzeća i potencijal za povećanje naše prodaje je ostao samo na lokalnim, manjim klijentima. Lokalna preduzeća u Bosni i Hercegovini koja imaju velike zahtjeve za privatnom zaštitom, posebno fizičkom, skoro da ne postoje. Nema preduzeća kojem bi trebalo više od deset zaštitara na jednom objektu. To se nikako ne može porediti sa, naprimjer, jednim aerodromom u Njemačkoj ili proizvodnom jedinicom Lego tvornice u Mađarskoj veličine 60 fudbalskih igrališta, gdje su zaposlene stotine zaštitara svaki dan. U vrijeme kad je Securitas ulagao u male zemlje na jugoistoku Evrope, jedan od primarnih ciljeva bila je globalna prisutnost i osnaživanje identiteta brenda. Zaokretom u dugoročnoj strategiji s početka 2021. naše malo tržište nije ukazivalo na potencijal za širenje Securitasa. Iako je u Bosni i Hercegovini bio izuzetno veliko preduzeće, globalno je imao više od 340.000 uposlenika, tako da je broj naših radnika, koji je udvostručen dok smo bili dio grupacije, i dalje bio mali i zanemariv dio. Securitas je u BiH posve ispunio očekivanja i ciljeve ulagača, a poslovali smo potpuno u skladu s očekivanim planovima.

a&s Adria: U nastavku saopćenja dodaje se da ste “shodno tome zaključili da će na ovom tržištu agencija za zaštitu imati veći potencijal kao lokalno preduzeće”. Da li prednost vidite i u tome što su novi investitori, zapravo, vlasnici nekadašnje Alarm West Grupe, upravo one agencije koju je Securitas kupio kada je ulazio na tržište, što implicira dobro poznavanje bh. realnosti i ekonomskog potencijala?

Hukić: Vlasnici i kompletan menadžement izuzetno dobro poznaju tržište. Zaista stoji činjenica da su nekadašnja Alarm West Grupa, zatim Securitas, a sada SEC ONE rasli i razvijali se zajedno sa bosanskohercegovačkim tržištem privatne zaštite. Ne samo to, zajedno smo radili na uspostavljanju standarda i primjeni zakona od samih početaka ove branše u BiH nakon rata. U cijelom tom periodu, bez obzira na vlasništvo, glavni cilj nam je bio pružiti kvalitetnu uslugu klijentima i izgraditi klimu povjerenja javnosti u preduzeća koja pružaju usluge privatne zaštite. Dvadeset godina se trudimo na sve naše usluge primijeniti visoke međunarodne standarde uz paralelnu primjenu zahtjevnih lokalnih zakona. Dakle, naša snaga leži upravo u tome što smo sami sebi postavili visoke standarde. Dalje, imamo znanja i iskustvo koje smo dobili od saradnika iz 40 zemalja s kojima smo blisko sarađivali u Securitasu AB od 2010. do 2022. i uz naše izvrsno poznavanje bosanskohercegovačkog tržišta smatramo da promjena vlasništva može samo unaprijediti našu efikasnost na lokalnom nivou. Svaka međunarodna korporacija ima interne standarde i procese koji su ponekad opterećujući za bazne strukture kompanije u smislu administriranja, izvještavanja i slično. Izravnija i brža komunikacija na liniji klijenti – operativno osoblje – investitor može i treba doprinijeti bržoj reakciji u smislu odgovora na zahtjeve kupaca ili osmišljavanja novih proizvoda kreiranih za lokalne potrebe.

a&s Adria: Kako je izgledao sam proces povlačenja Securitasa, koliko je dugo on trajao i šta se sve promijenilo u vašoj kompaniji?

Hukić: Proces tranzicije je trajao šest mjeseci. Securitas nije imao nekih posebnih zahtjeva niti su s jedne strane bili postavljeni neočekivani vremenski okviri. Cijeli proces promjene vlasništva i brenda je završen u dobrim partnerskim odnosima. Novi naziv je SEC ONE Agencija za zaštitu ljudi i imovine d.o.o. Sarajevo. Formalnopravno nije bilo nikakvih promjena izuzev naziva preduzeća. SEC ONE i dalje radi s istim klijentima, imamo isti broj poslovnica na teritoriji cijele Bosne i Hercegovine i pružamo iste usluge zaštite koje smo pružali do sada. Brojevi koji su činili našu ličnu kartu, kao što je ukupna prodaja, broj uposlenih, broj vozila i sl. i dalje je manje-više isti. Cilj manje unutrašnje reorganizacije koja je urađena je prilagođavanje specifičnim zahtjevima tržišta. Ono što također ne planiramo mijenjati je primjena visokih međunarodnih standarda u kvalitetu usluge. Dalje, od Securitasa smo naučili i namjeravamo zadržati kulturu poslovanja, koja podrazumijeva kontinuiranu modernizaciju preduzeća u svakom smislu. Od osnivanja, a posebno tokom perioda kada smo bili dio Securitasa, imali smo ulogu inovatora i vođe na tržištu i namjeravamo to zadržati.

a&s Adria: Najvažnije pitanje u svemu ovome jeste da li će SEC ONE u cijelosti zadržati radnike, poslovne prakse i odjele koje je imao poslujući pod brendom Securitas BH?

Hukić: Nastavljamo tradiciju inovativnosti i osmišljavanja jedinstvenih proizvoda visokog kvaliteta koju smo dijelili s kolegama u Securitasu AB. Dva mota Securitasa nam i dalje ostaju vodilja. Prvi “Poštenje, spremnost i uslužnost” je bila smjernica za edukaciju naših uposlenih dvanaest godina i smatramo da treba biti i dalje. Naši radnici, posebno oni koji su s nama godinama, prošli su niz treninga i provjera znanja i to je kapital u koji namjeravamo i dalje ulagati s ciljem održavanja kvaliteta. Drugi moto je bio: “Znanje nam je globalno, a djelujemo lokalno”. Iako više nismo dio velike korporacije, nećemo se odreći svih noviteta u sektoru privatne zaštite u svijetu. I dalje ćemo biti prisutni na sajmovima gdje se prezentiraju nova rješenja tehničke zaštite, educirati naše uposlene i primjenjivati sve najbolje prakse.

 Klijenti nisu ni osjetili promjenu

a&s Adria: Očekujete li da će transfer vlasničke strukture utjecati na usluga koje isporučujete svojim klijentima, makar u ovim početnim mjesecima?

Hukić: Kao što sam rekao, osim naziva, nije došlo do značajnijih promjena u organizaciji i strukturi, broju uposlenih, radnim sredstvima i slično. Tako da nema razloga da se osjeti promjena vlasničke strukture na terenu kod isporuke usluge našim klijentima. Kao i do sada, trudit ćemo se da pružamo kvalitetnu uslugu, osluškujemo potrebe naših klijenata i prilagođavamo se tržištu. Zapravo, sve promjene su već završene, a naši klijenti to nisu ni osjetili.

 a&s Adria: Kada je riječ o samim uslugama, već godinama ste u svojevrsnoj tranziciji, odnosno pridavanju veće pažnje tehničkoj u odnosu na fizičku zaštitu, što je bilo potaknuto odlukom Securitasa na globalnom nivou. U kojem procentu ste povećali količinu usluga tehničke zaštite u odnosu na fizičku i koje ste usluge uveli posljednjih godina?

Hukić: Pridavanje veće pažnje tehničkoj zaštiti u odnosu na fizičku više je vezano uz opštedruštvene promjene, generalnu modernizaciju i veću primjenu tehnologije u svim segmentima modernog života. Što se tiče privatne zaštite, strategija je uvijek bila da tehnička zaštita uvijek mora biti praćena fizičkom. Pored kontinuiranog unapređenja tehničke zaštite inovativnim pristupima, nikada nismo odustajali od kombinovanog pristupa, kako smo ga nazivali “sigurnosnog rješenja”, koje je u zavisnosti od specifičnih sigurnosnih rizika stavljalo u prvi plan fizičku ili tehničku zaštitu, ovisno o tome šta je za konkretnu situaciju bilo bolje rješenje. Treba imati na umu da određeni zakoni u Bosni i Hercegovini, kao što su propisi vezani za sigurnost banaka i finansijskih institucija, obavezuju na prisustvo zaštitara na objektima. Shodno tome, udio učešća fizičke u odnosu na tehničku zaštitu nije se mogao znatnije mijenjati. Jedan od proizvoda koji je na tragu ideje o kojoj govorite je RVS (Remote Video Solution), naš novi kombinovani pristup koji uključuje i fizičku i tehničku zaštitu kako bismo osigurali objekte na najbolji način, primijenili najnovije tehnologije i smanjili broj zaštitara u situacijama gdje nije neophodno njihovo prisustvo na terenu. RVS ima odlične ocjene klijenata u smislu inovacije, isplativosti i dodatne vrijednosti.

a&s Adria: Šta je, u tom smislu, trend na bosanskohercegovačkom tržištu, koje su usluge i proizvodi najtraženiji?

Hukić: Kod trendova na bosanskohercegovačkom tržištu treba gledati odvojeno segmente, grupe klijenata kojima se pruža usluga. Tako da možemo govoriti o trendovima koji prate velike klijente, finansijski sektor ili mala i srednja preduzeća, odnosno segment koji se odnosi na fizička lica kao korisnike usluge. Ako gledamo segment malih i srednjih preduzeća, kombinacija usluga tehničke i fizičke zaštite s uslugom mobilne intervencije je svakako najbolji pristup i trenutno je najtraženiji. Zahtjevi za segmentiranim, izdvojenim proizvodima je generalno u padu jer su informacije o modernim sigurnosnim rješenjima danas dostupne svima. Tehnička zaštita trenutno pruža velike mogućnosti koje su još nedovoljno iskorištene na tržištu kod svih grupa klijenata. Prilagođavanje specijaliziranih tehničkih rješenja pojedinoj grupi klijenata je veliki izazov za privatnu zaštitu, ne samo u Bosni i Hercegovini već u cijelom svijetu.

Naša uloga nije samo ponuditi uslugu klijentima, posebno kada je riječ o pravnim licima, već ih educirati i informisati o novim mogućnostima i tehnološkim rješenjima. Nama je zadovoljstvo kada možemo odgovoriti na zahtjev klijenata za novitetom u oblasti tehničke zaštite i upoznati ih da su na raspolaganju sredstva koja ne samo da ispunjavaju njihova očekivanja već ih znatno i prevazilaze. Svi smo svjesni da uvijek moramo ići nekoliko koraka naprijed, pa tako u segmentima koji se odnose na male klijente i fizička lica. Posebnu pažnju namjeravamo posvetiti usklađivanju tehničke zaštite objekata sa aplikacijama na mobilnim telefonima koje nude niz novih mogućnosti upravljanja i izvještavanja.

a&s Adria: Globalno tržište sigurnosti bilježi sve veći prelazak na koncept “sigurnosti kao usluge”, gdje se pohrana podataka izvodi u clodu, pri čemu je u SAD-u zaživjela čak i “kontrola pristupa kao usluga”, koja se doslovno naplaćuje po jednim ili više vrata. Koliko vi kao najveća lokalna kompanija radite na nuđenju takvog koncepta i da li vidite interes tržišta za takvim uslugama?

Hukić: Pristup sigurnosti kao konceptu je nešto što mi već niz godina primjenjujemo. Sa Securitasom zajedno smo gradili pristup osmišljavanju kombinovanih sistema zaštite koji za krajnji rezultat imaju, zapravo, “osjećaj sigurnosti” kod klijenta. Pristup sistemu zaštite je bio takav da su zaštitari na terenu što manje upadljivi, instalirana sredstva tehničke zaštite što diskretnija kako bi klijent bio opušten i uz osjećaj da je siguran mogao posvetiti svojim radnim aktivnostima ili dnevnom odmoru, a ne imati utisak da je stalno pod pratnjom u nekom obliku. Tako i kontrola pristupa treba biti dio kompletnog koncepta sigurnosnog rješenja. Mi u okviru naših usluga nudimo kontrolu pristupa u smislu kretanja kroz prostor i interes vidimo samo kod velikih preduzeća. Trenutno nemamo uslugu zaštite podataka niti nudimo mogućnost da naši klijenti pohranjuju svoje podatke na našim zaštićenim cloud prostorima. Svakako pratimo trendove i ukoliko nam usklađenost lokalnih propisa s međunarodnim zakonima u ovoj oblasti to dozvoli, spremni smo i na ulaganje u infrastrukturu sa drugim investitorima, razvoj usluge i educiranje klijenata o ovoj vrsti zaštite.

a&s Adria: Privatna zaštita i dalje se muči s niskim cijenama rada i sve težim pronalaskom novih radnika, prvenstveno zaštitara. Šta je potrebno učiniti kako bi se taj problem počeo rješavati i kako se vaša kompanija nosi s tim izazovima?

Hukić: Problem cijena rada prisutan je u cijelom svijetu u sektoru privatne sigurnosti, a ne samo u Bosni Hercegovini. U posljednjih dvanaest godina bili smo članica grupacije koja je poslovala u više od 40 zemalja na pet kontinenata i imali smo priliku vidjeti da ukupna primanja zaštitara svuda u svijetu iznose 60 do 70% prosječne neto plate u matičnoj državi. Bh. tržište se u tom smislu ne razlikuje od ostalih. Pronaći radnu snagu, zaposliti nove radnike i zadržati postojeće je problem u velikom dijelu razvijenog svijeta i zbog toga mnoge evropske zemlje daju razne olakšice kod izdavanja radnih dozvola, zbog čega se zaštitarska branša suočava s dodatnim problemom, a to je odlazak radnika u inostranstvo. S druge strane, mnogi naši sugrađani nisu u potpunosti obaviješteni o tome šta ih očekuje pri odlasku na rad u inostranstvo, koja su to primanja u odnosu na troškove života i šta se očekuje od njih. Mi imamo dosta primjera gdje nam se naši bivši uposlenici vrate iz inostranstva natrag na mjesto zaštitara. Povećanje ukupnih primanja u cjelokupnoj privredi moglo bi izmijeniti stanje, ali povećanje cijena samo našim klijentima nije rješenje. Ublažavanje situacije se može ostvariti kroz kombinaciju usluga i to je ono čemu mi težimo. Spoj fizičke i tehničke zaštite omogućava dodatnu vrijednost klijentima, a agenciji veću profitabilnost. Veoma često zaštitari prelaze iz jedne u drugu agenciju, ali svakako ostaju najduže u onoj gdje rade u kvalitetnom okruženju i gdje se poštuju njihova prava.

a&s Adria: Koliko ste zajedničkim radom s drugim agencijama u okviru Komore zaštitara Federacije Bosne i Hercegovine uspjeli uraditi na tom planu? Dokle ste s radom na izmjenama ili donošenju novog zakona, koji bi upravo trebao riješiti nemali broj zakonodavnih prepreka? Stvari se, rekao bih, isuviše sporo pomjeraju na tom planu.

Hukić: Slažem se da je proces izmjena jako spor, ali kao i za sve ostalo mora se priznati da nije ništa sporiji od drugih društvenih procesa u Bosni i Hercegovini. Također se ne može reći da ne postoji određeni napredak. Treba imati na umu da je baza od koje se krenulo sasvim nova jer ova uslužna djelatnost nije postojala u privatnom sektoru prije rata. Prvi zakon se počeo primjenjivati prije tek petnaest godina. Modeliranje i unapređenje tog zakona je bio i bit će i dalje dugotrajan proces koji se, zapravo, nikad neće završiti. Potrebno je usklađivanje sa drugim zakonima, okolnostima u privredi i nadležnim ministarstvima. To znači da je uključeno mnogo aktera i zbog toga je unapređenje zakona kompleksno i sporo. Podsjećamo da je za velike agencije koje rade na teritoriji cijele Bosne i Hercegovine, kao što se SEC ONE, dodatno opterećenje rad prema različitim entitetskim zakonima ne samo u segmentu koji se odnosi na agencije za zaštitu već i u primjeni drugih zakona i pravilnika koji komplikuju rad agencije i umnožavaju administraciju i formalnosti. U interesu je svim agencijama da se zakoni o agencijama unaprijede i kroz Komoru zaštitara se došlo do određenih rezultata. Treba biti strpljiv.

 Bez problema u nabavnom lancu

a&s Adria: Veliki su i globalni problemi koji utječu na sigurnosne kompanije širom svijeta, od pandemije i nedostatka komponenata do inflacije i rata u Ukrajini. Imajući to u vidu, imate li poteškoća u redovnom servisiranju postojeće i nabavci nove opreme i jeste li bili primorani povećati cijene usluga? Kada inače očekujete da će se tržište stabilizirati?

Hukić: Mi još nemamo problema u nabavci i redovnom servisiranju postojeće opreme. Kod nabavke nove opreme događa se da dođe do produženja roka isporuke zbog razloga koje ste naveli, ali uspijevamo se nositi s ovim problemom. Po potrebi naručujemo veću količinu opreme kako bismo osigurali neometan rad i pružili uslugu klijentima. Sve korekcije cijena koje su rađene u proteklom periodu bile su direktno povezane s povećanjem cijena opreme na globalnom tržištu, odnosno zakonskim povećanjem visine primanja uposlenika. Stabilizacija tržišta privatne zaštite je uslovljena stabilizacijom stanja u globalnim privrednim trendovima.

Poslovanje u 2023.

a&s Adria: S obzirom na unutrašnje restrukturiranje i vanjske, tržišne izazove, kako vidite poslovanje SEC ONE-a u ovoj godini? Šta možemo očekivati od vaše kompanije? Razmišljate li o uvođenju novih usluga?

Hukić: U 2023. godini očekujemo stabilno poslovanje i nastavak pružanja kvalitetne usluge klijentima. Mi kontinuirano radimo na uvođenju novih usluga i proizvoda. Pokrenuli smo obimno istraživanje tržišta malih klijenata. Rezultati će nam dati precizne smjernice za prilagođavanje trendova u tehničkoj zaštiti našim lokalnim potrebama, posebno kod malih klijenata. Bit će izazov ponuditi proizvode koji su cjenovno pristupačni, a u skladu s najnovijim trendovima.

Snaga Aikoma je u odličnom odnosu sa proizvođačima i uzajamnoj suradnji koja se gradila godinama. U Italiji je Aikom poznat po velikim zalihama, tehničkoj stručnosti, jasnoj viziji budućnosti i iznimnoj pouzdanosti. Sve to čini dodanu vrijednost našim partnerima, koja se manifestira kroz brzu isporuku, financijsku i logističku podršku te pravodobnost informiranja o inovacijama

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Na početku, gospodine Peica, riječ-dvije o Vama. Od kada radite za Aikom International i koju funkciju obnašate, u kojim ste firmama do sada radili i u kojoj oblasti ste se obrazovali?

Peica: Moja nova pustolovina krenula je u šestom mjesecu 2022. godine, kada je pokrenut cijeli projekt Aikom International. Funkcija koju obnašam je direktor prodaje za Adria regiju i još neke zemlje izvan Europske unije kao što je Katar. Radno iskustvo stekao sam u različitim tvrtkama. Radio sam u privatnim poduzećima iz područja sistem-integracije, javnog sektora i IT distribucije. Završio sam Fakultet organizacije i informatike u Varaždinu, a karijeru sam započeo kao mrežni inženjer u tvrtci ECS, gdje sam stekao znatno iskustvo iz područja telekomunikacija i IT sigurnosti. Nakon nekog vremena poželio sam proširiti znanje u temeljnim telekomunikacijskim i sigurnosnim tehnologijama, pa sam prešao u HOPS (Hrvatski operator prijenosnog sustava), gdje sam radio kao inženjer s najnovijim tehnologijama. Slijedom događaja zainteresirao sam se za presales aktivnosti te ubrzo shvatio da je distribucija grana industrije gdje to mogu usavršiti i počeo razmišljati o novom smjeru karijere. Tako sam otišao u Ingram Micro, jedan od najvećih svjetskih distributera premium IT brandova. Počeo sam kao Cisco presales inženjer, ali sam vrlo brzo dobio priliku u prodaji, gdje sam razvijao tržište za vendore poput Cambium Networksa, s kojim radim već više od sedam godina.

a&s Adria: Aikom Technology je italijanski distributer komunikacijske, sigurnosne i ICT opreme. Predstavite nam Vašu kompaniju: od kada postoji, koliko imate radnika i kolike prihode ostvarujete, s koliko proizvođača radite, koliko logističkih centara imate, u kojim zemljama vršite distribuciju itd.?

Peica: Aikom Technology nastao je 2006. kao distributer bežičnih širokopojasnih rješenja, a 2012. proširio je portfolio proizvoda na profesionalna mobilna radijska rješenja, te je 2013. uveo poslovnu jedinicu Sigurnost i nadzor. Godine 2016. rođen je odjel WISP-a sa sjedištem u Milanu. Odjel za Wi-Fi i umrežavanje djeluje od 2018. godine, podržavajući partnere rješenjima i proizvodima najsuvremenijih ICT brandova. U tvrtci trenutno radi preko 40 kolega ostvarujući prihode od 40 milijuna eura godišnje, dok u portfoliju imamo više od 30 raznih proizvođača iz područja telekomunikacija i sigurnosti. Logistički centar nam je u Italiji, Riccione, a osim toga, kroz Aikom International ugovore imamo za zemlje Adriatic regije (Hrvatska, Bugarska, Bosna i Hercegovina, Slovenija, Srbija, Sjeverna Makedonija, Albanija, Crna Gora) i Katar.

a&s Adria: Kada je Aikom Technology počeo poslovati u Jadranskoj regiji i pod kojim nazivom ovdje poslujete kao jedan od međunarodnih ureda?

Peica: Formalno smo počeli u desetom mjesecu 2022. pod nazivom Aikom International d.o.o. Osnovani smo kao podružnica s primarnim fokusom na prodaju i marketing uz kompletan logistički proces iz Italije, gdje partnerima osiguravamo velike zalihe opreme.

a&s Adria: Koje biste glavne benefite istaknuli kao razlog zašto koristiti vaše distributerske kanale, a ne neke druge? Koliko pouzdanost i pravovremenost isporuke igra ulogu u tome?

Peica: Snaga Aikoma je u odličnom odnosu sa proizvođačima i uzajamnoj suradnji koja se gradila godinama.

U Italiji je Aikom poznat po velikim zalihama, tehničkoj stručnosti, jasnoj viziji budućnosti i iznimnoj pouzdanosti. Sve to čini dodanu vrijednost našim partnerima koja se manifestira kroz brzu isporuku, financijsku i logističku podršku te pravodobnost informiranja o inovacijama, što je vrlo važno za razvoj poslovanja. 

a&s Adria: Kada je riječ o portfoliju, koje, zapravo, sigurnosne, komunikacijske i IT uređaje i tehnologije distribuirate?

Peica: U ponudi imamo mnoge principale, a izdvojio bih tri glavna koji predstavljaju bitan dio poslovanja:

Cambium Networks, Motorola Solutions i Avigilon. U ponudi imamo i druga imena od kojih svakako želim spomenuti Peplink u sektoru umrežavanja te dva talijanska proizvođača: Selea kao proizvođača kamera specijaliziranih za LPR rješenja i prepoznavanje specijalnih vrsta vozila u prometu i Townet, sa profesionalnim kutijama za vanjsku montažu kao podrška sektoru videonadzora i telekomunikacija. Tu su i rješenja kontrole pristupa i mnoga druga koja se međusobno odlično nadopunjavaju.

a&s Adria: Po Vašem iskustvu, koji su sigurnosni uređaji i tehnologije najtraženiji i najprodavaniji u Jadranskoj regiji i zašto? Primjenjuju li se savremene tehnologije u ovdašnjim projektima i u kojoj mjeri s obzirom na cjenovno niži rang u odnosu na ostatak Evrope?

Peica: Ono što vidimo kao trend je potreba za bežičnim tehnologijama visokih kapaciteta koje mogu odgovoriti sve većim zahtjevima današnjih mreža. Umjetna inteligencija u kontekstu videosigurnosti postaje nezaobilazan dio svakidašnjice. Današnje kamere su u mogućnosti odraditi vrlo kompleksne radnje bez potrebe za dodatnom infrastrukturom. Rang cijene u našoj regiji svakako utječe na odabir tehnologije, ali kada su u pitanju dodana vrijednost, kvaliteta i skalabilnost, odabir vrhunske tehnologije, bez obzira na cijenu, dugoročno osigurava povoljnu tržišnu poziciju. Proizvođači koje mi zastupamo imaju povoljan omjer cijene i kvalitete, što naši partneri prepoznaju i na zadovoljstvo svojih korisnika biraju naše tehnologije za svoje projekte.

a&s Adria: Kako stoji na vašoj web-stranici, Aikom se pozicionira kao “pružalac inovacija s misijom kreiranja sinergije unutar ICT i TelCo kanala, što vašim partnerima omogućava da inoviraju”. Šta to u praksi znači za sistem-integratore s kojima radite, prvenstveno one koji rade na projektima iz oblasti sigurnosti?

Peica: Tokom godina evolucija naše komercijalne ponude je konstantna i skladna, s ciljem da ostanemo na putu pružanja podrške inovacijama našim partnerima. To znači da svaki brend koji dodamo u portfolio uvijek pažljivo biramo jer brend igra specifičnu ulogu u ekosistemu proizvoda koje nudimo i zadovoljava potrebe kanala i trendova u ICT svijetu. Mi biramo i testiramo brendove i proizvode provjeravajući njihovu kompatibilnost i funkcionalnost. Ne samo da želimo biti sigurni u ono što govorimo i nudimo našim partnerima već želimo da oni znaju da mogu računati na pouzdanu uslugu pretprodajne i postprodajne podrške.

Odnos s našim partnerima temelji se na povjerenju. Oni nam vjeruju jer im štedimo vrijeme i novac, podržavamo ih u razvoju poslovanja, otvaramo im nove mogućnosti i dovodimo nove kupce u skladu s našom vizijom budućnosti, koja uključuje prenošenje vještina i informacija iz industrije, pri čemu smo korak ispred ostalih. Zahvaljujući odličnom odnosu sa dobavljačima koje predstavljamo, možemo garantovati našim klijentima pravovremene odgovore, odlične cijene, preciznu podršku i korisne informacije tokom naših kontakata online i uživo.

Kada je riječ o o sigurnosnim projektima, obično za početak organiziramo preglednu sesiju. To je vrlo važan korak koji uključuje planiranje nadgradnje i odabira prave tehnologije i rješenja iz našeg širokog portfolija za integraciju. Danas je, na primjer, tema oblaka (cloud) i lokalne mreže veoma važna i o njoj uvijek treba razgovarati. Tada obično imamo početne konsultantske sesije s dobavljačima na licu mjesta ili online. Projektni tim se okuplja i dodjeljuje našem partneru, uključujući menadžera proizvoda, voditelja klijenata i voditelja podrške kupcima. Od tog trenutka partner i projektni tim rade zajedno i mogu započeti planiranje kako bi se što prije osmislio i dizajnirao kompletan i detaljan projekt za korisnika. Ovi koraci jačaju odnose i povjerenje i donose najbolje rezultate u smislu stepena inovativnosti i kvaliteta usluge.

a&s Adria: Šta instalateri i integratori mogu očekivati od vas u pogledu pretprodajne i postprodajne podrške, edukacija, alata, logističkih usluga, marketinga i tehničke podrške?

Peica: Pretprodajna i postprodajna podrška su dva aspekta na koja smo oduvijek obraćali posebnu pažnju: pažljivo slušanje naših partnera i razmjena vještina omogućava nam da ponudimo vrijedne tehnološke ekosisteme u misijama i oblastima ključnim za poslovanje. Već smo govorili o pretprodajnim uslugama, no Aikom svojim partnerima nudi vrijednost i u oblasti tehničke podrške, uz postprodajnu podršku za sve naše kupce. Jako su bitni i bogata marketinška aktivnost i ko-marketing koji Aikom svakodnevno provodi u direktnoj podršci i saradnji s partnerima. Kreiranje i razmjena mogućnosti vode do stabilnih i trajnih poslovnih odnosa.

Važna stvar za pružanje kvalitetnog korisničkog iskustva su bogate zalihe koje Aikom uvijek ima na raspolaganju kako bi se osigurala brza isporuka. Prošla godina bila je vrlo izazovna, sa svakodnevnom borbom na tržištu za osiguravanje proizvoda i alternativa za rješavanje problema nestašice. I komponenta vještina je oduvijek bila važna za nas: razmjena znanja i vještina i obuka su potrebni kako bismo mogli iskoristiti prilike i razumjeti tržište. Zbog toga je Aikom uvijek aktivan kada su u pitanju događaji, webinari i obuke za sistem-integratore, instalatere i pružatelje internetskih usluga.

a&s Adria: Jeste li tokom ovih nekoliko izazovnih godina s pandemijom, nedostatkom komponenata i inflacijom imali poteškoća u pravovremenoj isporuci sigurnosne opreme i, ako da, na koji način ste to prevazišli? Da li se samo tržište stabiliziralo i jesu li otkočeni ranije zaustavljeni projekti i pokrenuti novi?

Peica: Kako rekoh, nedostatak komponenti bio je veliki izazov, kao i iznenadni dolazak pandemije. Nove situacije natjerale su nas da preispitamo i racionaliziramo svoje poslovanje. Aikom Technology je investirao u odgovarajuće restrukturiranje logistike i operacija, uz podizanje vrijednosti našeg cijelog lanca nabave, od dobavljača do partnera. Odlučili smo da investiramo ne samo u tehnologije već i u ljude i interne vještine. Naš fokus je na potrebama i fleksibilnosti za kupce, što je danas sve važnije u svakoj fazi komercijalnog odnosa sa partnerima. Tržište je sada dostiglo novu ravnotežu i igra se po drugačijim pravilima: prilagodili smo se i idemo naprijed kako bismo pružili snažan poticaj digitalizaciji kojoj svjedočimo. Na tržištu sigurnosti i zaštite sve ide brže i vjerujemo da je ključ uspjeha pružanje vrhunskih rješenja baziranih na objedinjenim komunikacijama kako bi se pojednostavile svakodnevne rutine i rad kompanija.

a&s Adria: U kojim ste važnim projektima i u kojim vertikalama zajedno s vašim partnerima učestvovali, prvenstveno u Jadranskoj regiji?

Peica: S obzirom na to da je 2022. međunarodni ured počeo s radom, trenutno je u tijeku mnogo projekata zajedno s našim partnerima iz cijele Adriatic regije. Ponajviše je riječ o projektima iz domene profesionalnog radija, sigurnosti i bežičnih komunikacija s našim najbitnijim proizvođačima kao što su Motorola Solutions, Cambium Networks, Avigilon i Selea. Ujedno radimo na edukaciji i razvoju tržišta s ostalim proizvođačima koji odlično upotpunjavaju našu ekosistemsku ponudu kao što su npr. Peplink i Townet.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od vaše kompanije u ovoj i narednim godinama? Planirate li u portfolio uvrstiti neke druge proizvođače i otvoriti nove urede?

Peica: Aikom Technology upravlja trenutnim rastom, koji je sada značajan u smislu broja kupaca i tržišta. Kompanija planira buduće važne korake i znatno proširenje koje je predviđeno našim trogodišnjim poslovnim planom. Što se tiče širenja naše ponude, s posebnom pažnjom procjenjujemo uvođenje novih brendova. Održavanje dosljednosti i pouzdanosti je naš prioritet prema dobavljačima i partnerima koji nam vjeruju. Međutim, već početak ove godine je donio dolazak novih i revolucionarnih rješenja za videosigurnost i kontrolu pristupa u sklopu ekosistema Motorola Solutionsa u Aikom portfoliju, od AVA-e i Calipse do OpenPatha, Pelcoa i Avigilona, o kojim ćemo razgovarati s našim partnerima u narednim mjesecima.

Uzmimo za primjer veliko skladište s desecima hiljada proizvoda s bar kodovima i stotinama hiljada skeniranja dnevno. Ako trebate dokumentirati jednu vrstu događaja ili cijelu isporuku pomoću videozapisa, to može potrajati od nekoliko sati do nekoliko dana. Uz integraciju sistema za upravljanje skladištem i AZiGuard upravljanjem videozapisima, ovaj zadatak može potrajati od nekoliko minuta do nekoliko sekundi

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Ovidiu Hriscu, možete li se predstaviti našim čitaocima?

Hriscu: Pozdrav i hvala Vam na prilici da govorimo o našem viđenju upotrebe videonadzora kao sigurnosnog i operativnog rješenja i načina na koji našim partnerima – sistem-integratorima i zaštitarskim agencijama – pomažemo u radu s njihovim klijentima. U kompaniji AZiTrend radim kao menadžer prodaje. Po obrazovanju sam ekonomista, a u oblasti sigurnosti radim još od 2006. godine. Tokom karijere sam obavljao niz uloga, od operativnih, kako iz perspektive krajnjeg korisnika tako i pružaoca usluga, preko upravnih u regionalnoj zaštitarskoj agenciji do prodajnih. Sve to vrijeme, osim stjecanja iskustva, uvijek sam se trudio da pronađem najbolje rješenje u pružanju usluga klijentima te da sklapam ugovore uz odgovarajuću cijenu i mudro rješenje. Kombinacija tada dostupne tehnologije i fizičke zaštite odredila je moje prve korake u tom smjeru. Nakon što sam se upoznao s tehnologijom i načinom na koji AZiTrend dizajnira svoja rješenja, shvatio sam da je njihov koncept upravo ono što sam tražio na tržištu i nudi odgovore na sva moja pitanja, tako da sam se prije pet godina pridružio njihovom timu.

 a&s Adria: Koliko dugo posluje AZiTrend Distribution, koliki su vaši godišnji prihodi i koliko zaposlenih imate? Prošli ste i kroz neke važne prekretnice?

Hriscu: AZiTrend je aktivan na tržištu sigurnosti više od šest godina. U tom se periodu razvijao koncept “sigurnosti kao usluge”, zajedno s vizijom upotrebe videonadzornih sistema zarad optimizacije operativnih ili poslovnih procesa. Vođeni ovim ciljevima, s optimiziranim timom od jedanaest zaposlenika i uz pomoć outsourcing kompanija za razvoj softvera, uspeli smo dostići godišnji prihod od tri miliona eura na rumunskom tržištu.

Kada je riječ o prekretnicama, prvi put smo se u svojstvu izlagača pojavili 2016. na Rumunskom sajmu sigurnosti. Prvi projekat AZiGuard zaštite perimetra završili smo 2017. godine za mrežu od 32 hipermarketa. Projekat je uključivao: zaštitu perimetra, integraciju sa dispečerskim centrom zaštitarske agencije, automatizaciju ulaska transportnih vozila na parkiralište tokom noći, automatizaciju prilaza glavnoj kapiji, od trenutka kada prvi zaposlenik dođe na posao do otvaranja prodavnica, te optimizaciju budžeta, gdje smo uspjeli smanjiti troškove za sigurnosne usluge za 25%, i to već od narednog meseca. Kako je od završetka projekta prošlo više od pet godina, tokom kojih su cijene zaštitarskih usluga porasle najmanje 20–30%, korist za klijenta se itekako pokazala, dok je zaštitarska agencija ostvarila bolje marže. Ovo su vrste projekata koji definišu naš način rada i daju dodatnu vrijednost, bilo da je riječ o logistici, maloprodaji, proizvodnim pogonima, zaštitarskim agencijama ili integratorima.

Prošle smo godine izlagali i na našoj prvoj međunarodnoj izložbi – Adria Security Summitu 2022. Time smo otvorili put ka međunarodnom tržištu. Iskustvo nam je potvrdilo naše povjerenje i razumijevanje tržišta, stoga planiramo da 2023. bude godina u kojoj ćemo učvrstiti ovu poziciju.

a&s Adria: Distributer ste nekolicine kompanija koje posluju u različitim oblastima sigurnosti. Da li njihove proizvode distribuirate samo u Rumuniji ili i u drugim zemljama?

Hriscu: Način na koji pristupamo rumunskom tržištu razlikuje se od pristupa međunarodnim tržištima. Glavni cilj naše kompanije je pružiti srž rješenja – da softverski i hardverski dio rade kao softversko-hardverska kompozicija. Vjerujemo da međunarodnom tržištu trebamo ponuditi ono u čemu smo dobri, a to je softversko rješenje (s mogućnošću upravljanja videozapisima, videoanalitikom i vještačkom inteligencijom) pomoću kojeg kroz sistem videonadzora možete optimizirati rad u različitim industrijama.

a&s Adria: AZiTrend je prvenstveno distributer integrisanih sigurnosnih sistema. Ali, kao što ste naveli na svojoj web-stranici, vaši profesionalci također “dizajniraju najinovativnije i najefikasnije sisteme nadzora, koji uključuju i najmoderniju opremu i integrisane softverske platforme”. Koje sve usluge, zapravo, nudite tržištu?

Hriscu: Naš način gledanja na stvari je: “Recite nam čime se bavite, a mi ćemo vam kazati koje vaše procese možemo optimizirati.” Određivanje cijene rješenja ne ovisi samo o cijeni već o tome koju vrijednost nudi klijentu. Drugim riječima, uprkos cijeni, ako klijent dobije mnogo veću optimizaciju, onda je proces prodaje mnogo lakši, ali, naravno, uz mnogo pripremnih radova. Na međunarodnom tržištu cilj nam je da našim partnerima – distributerima, sistem-integratorima ili zaštitarskim agencijama – pružimo srž rješenja u smislu VMS platforme i videoanalitike kako bi oni svojim klijentima mogli pružiti dodatnu vrijednost i optimizaciju koja im je potrebna.

Uzmimo za primjer veliko skladište s desecima hiljada proizvoda s bar kodovima i stotinama hiljada skeniranja dnevno, u okviru prijema, isporuke, premještanja i pakovanja robe. Ako trebate dokumentirati jednu vrstu događaja ili cijelu isporuku pomoću videozapisa, to može potrajati od nekoliko sati do nekoliko dana. Uz integraciju sistema za upravljanje skladištem i AZiGuard upravljanjem videozapisima, ovaj zadatak može potrajati od nekoliko minuta do nekoliko sekundi. Samim time skladište nudi sigurniju uslugu svojim klijentima, a prodaja se povećava. Za sistem-integratora ovo može predstavljati novi način dobijanja projekata. Proširite primjer dodatnim prodajnim alternativama, s dopunskim kamerama ili drugim tipovima rješenja namijenjenih logistici kao što su: zaštita perimetra pomoću AZiGuard videoanalitike i integracija sistema upravljanja transportom za kontrolu pristupa transportnim vozilima u vremenskom okviru koji im dozvoljava kupac. Želimo da naši klijenti koriste naše rješenje u svojim operativnim i sigurnosnim procesima kako bi svoje usluge učinili boljim, bržim i profitabilnijim.

a&s Adria: Centar AZiTrendovog integrisanog sigurnosnog sistema je AZiGuard, vaša softverska platforma za upravljanje i analizu videozapisa. Tvrdite da je “karakteriše visoka fleksibilnost i beskonačne mogućnosti automatizacije, čime transformiše informacije postojećeg ili novog videosistema u interaktivan sistem jednostavan za korištenje”. Možete li detaljnije objasniti ovo? Šta mislite pod visokom fleksibilnošću i interaktivnošću?

Hriscu: Korisničko iskustvo je veoma važno i odnosi se na brzinu, kontrolu, znatno veći broj događaja koji se obrađuju, efikasnost, isplativost. Uzmimo za primjer dispečera u dojavnom centru zaštitarske agencije. Njegova glavna odgovornost je da provjeri upozorenja koja prima iz sistema kao prepoznate objekte (čovjek, vozilo, bicikl/motocikl), potvrdi događaj, pošalje interventni tim, obeshrabri provalnika da napravi štetu, obavijesti interventne timove gdje će prvo provjeriti te da, što je također veoma važno, spriječi da ih provalnik iznenadi. Vidimo da u tom procesu dispečer u dojavnom centru dobija na značaju jer su operativne aktivnosti više povezane sa centraliziranim aktivnostima i vještačkom inteligencijom, a ne s lokalnim aktivnostima. To se također prevodi u brzinu, efikasnost, finansijsku optimizaciju. Stoga vidimo da će svi imati koristi od usvajanja tehnologije. Zaposlenici će raditi specijaliziranije poslove, koji su bolje plaćeni, zaštitarska agencija može štititi veći broj lokacija s manjim brojem zaposlenih i većom rentabilnošću, a klijenti će manje plaćati za kvalitetniju uslugu osiguranja.

Što se tiče proaktivnosti, ovo može biti primjer visoke tačnosti i proaktivnosti AZiGuard sistema i načina na koji upozorava svoje korisnike o važnim događajima. Tako se mogu koncentrisati na svoj posao i samo provjeravati događaje. Mogu upravljati velikim brojem informacija, kamera, lokacija. Kada je riječ o fleksibilnosti, možda jedan klijent treba potaknuti menadžere prodavnica slušalica da otvore nova prodajna mjesta, dok drugi žele u istima samo generisati audioalarm. Možda neki klijenti žele biti upozoreni nakon što se formira red od pet ljudi, a drugi u slučaju reda od tri osobe. Možda određeni klijenti žele primati obavještenja u vlastitoj poslovnoj platformi kako bi ih integrisali s drugim informacijama kojima upravljaju. Zaštitarska agencija možda želi upravljati upozorenjima iz svoje već postojeće platforme za upravljanje događajima ili želi upravljati samo videodogađajima. Mi pružamo ovu vrstu fleksibilnosti u smislu programiranja načina na koji se događaji šalju ili obrađuju, što AZiGuard čini vrlo fleksibilnim rješenjem.

a&s Adria: AZiGuardovi moduli Active Search, Multi Search i Event Search zasigurno olakšavaju rad sigurnosnog osoblja i istražitelja. Na koji način?

Hriscu: AZiGuard platforma za upravljanje videozapisima od početka je bila zamišljena kao brz način korištenja videosnimaka i pronalaženja važnih događaja. Ove funkcionalnosti su dostupne u osnovnoj licenci čak i na VMS platformi, bez potrebe za pristupom komplikovanim događajima putem videoanalitike. Zamislite da ste lokalni dispečer i na parkingu morate provjeriti automobil koji je izgreban. Naravno da ne znate koji vremenski okvir pretraživati jer vozilo nije pomjereno sedmicu-dvije. Ovo ponekad može biti ogroman posao za dispečera. Ali, šta ako biste mogli odabrati područje interesovanja i tražiti samo sekvence kretanja na toj lokaciji, od posljednjeg sata, dana, sedmice ili kad god želite? Da, ova funkcija je dostupna. Dispečeru je potrebno nekoliko sekundi da pronađe ovu vrstu događaja te će gledanjem kraćih sekvenci vrlo brzo otkriti incidentnu situaciju. Sve je to dostupno na AZiGuard VMS platformi, u osnovnoj licenci, i funkcionira čak i na AZiGuard mrežnim snimačima. Najjednostavniji i najjeftiniji način kupovine AZiGuard VMS-a.

a&s Adria: Ovisno o dostupnim događajima, mogu se kreirati različiti scenariji za kreiranje obavijesti ili njihovo traženje u arhivi videozapisa. Koji se događaji mogu automatizirati?

Hriscu: Sve dok imamo informacije u VMS platformi kao događaje, možemo programirati različite vrste scenarija, u namjenskom modulu za automatizaciju, gdje se može pisati pomoću Python jezika. Tipovi događaja mogu biti: povezani sa VMS-om ili hardverski (s kamere) – napredna detekcija pokreta, sabotaže, gubitka kamere, požara i dima i zvuka, ulazni/izlazni signali; videoanalitika – prepoznavanje ljudi, vozila (pet vrsta), bicikala, zaštitnih kaciga, zaštitnih prsluka, položaja tijela, registarskih tablica, boja, brojanje ljudi i proizvoda na polici; softver drugih kompanija – baza podataka iz sistema upravljanja skladištem, baza podataka POS sistema, baza podataka iz sistema upravljanja transportom; oprema drugih proizvođača – alarmni sistem, vatrodojava, aktiviranje/deaktiviranje ili uzbunjivanje.

Uzmimo primjer sistema upravljanja redovima u lancu od nekoliko do više stotina apoteka. Klijent je želio da budu upozoreni kada broj kupaca u redu pređe maksimum kako bi znali kada otvoriti novi šalter. Specifičnost apoteka je to što red nije kao u hipermarketima, u jednoj liniji, već je raspoređen u jednom prostoru. Stoga je kreiran scenarij kako bi se riješio ovaj problem: sistem detektuje broj kupaca u redu i broj prisutnih farmaceuta. Ako je prosječan broj kupaca po jednom farmaceutu veći od tri, treći apotekar se poziva na šalter. Ako je dostignut maksimalan broj farmaceuta, postupak se zaustavlja. Klijent ima i raspored radnog vremena, na način da za jedan dio programa ima samo dva zaposlena, a za drugi dio tri ili četiri. Dakle, skripta se treba prilagoditi rasporedu rada apoteka, tri puta dnevno. Također, u klijentovom BI sistemu se dostavlja podatak o broju klijenata koji čekaju u redu, a on podatke prima kao grafičku analitiku, tako da može predvidjeti broj zaposlenih na svakoj lokaciji. Na ovaj način možemo pomoći našim partnerima da realizuju namjenske zahtjeve kako bi s našim rješenjem osvojili projekte.

a&s Adria: Uz pomoć VMS softvera i AZiGuard videoanalitike, AZiTrend nudi sigurnosnim kompanijama koncept elektronskog čuvara, koji funkcioniše na osnovu prepoznavanja objekata u videosnimcima. Koja su četiri koraka koja čine ovaj koncept?

Hriscu: U razvoju AZiGuarda, elektronskog čuvara, identificirali smo četiri glavna koraka. Prvi je prepoznati događaj putem AZiGuard videoanalitike. Prepoznavanje objekta zavisi od servera, odnosno što su moćniji resursi i što je jači softver, to je veća tačnost. Drugi korak je obavještavanje. Sa VMS platformom dispečeri imaju moćan alat za primanje i kretanje kroz primljene događaje. Potvrda događaja je treća. Dispečer će potvrditi sve događaje na videosnimku. Na taj način može poslati interventne timove samo u stvarnim alarmnim situacijama uz minimalne troškove za zaštitarsku agenciju. Konačno, intervencija. Nakon što je događaj potvrđen, interventni tim se šalje na lokaciju. Ostali alati su u ruci dispečera, od onih za lakše praćenje uljeza do sistema zvučnika putem kojih može komunicirati s njim da je viđen i savjetovati ga da napusti lokaciju.

 a&s Adria: Koje su prednosti korištenja elektronskog čuvara za zaštitarske kompanije?

Hriscu: Prave prednosti se mogu dobiti korištenjem tehnologije ili kombinacijom tehnologije i fizičke zaštite, ovisno o lokaciji. Iz perspektive klijenata, prednost je manji budžet. Prema našem iskustvu, klijenti će trošiti barem 25% manje na zaštitu perimetra, a dobiti viši nivo sigurnosti. Iz perspektive zaštitarske kompanije, ovaj im alat može pomoći da svojim klijentima pruže viši nivo sigurnosti te da ostvare višu maržu na ponuđenim uslugama. Troškovi intervencije su dosta manji, jer se interventne ekipe šalju samo na one alarmne događaje koji su potvrđeni na videosnimku. Sve u svemu, resursi utrošeni na slanje zaštitara na teren su efikasnije iskorišteni. Jedan dispečer može lako pratiti događaje sa hiljadu kamera. Sistem se također može integrisati sa CMS platformom, tako da dispečeri mogu raditi u jednoj platformi, kako za nadzor alarma tako i za videonadzor.

 a&s Adria: AZiGuard se može proširiti i prilagoditi bilo kojoj vrsti lokacije i zahtjeva. U kojim ste vertikalama do sada koristili svoj VMS i za koje važne klijente? Bilo je zanimljivo saznati da su neke velike instalacije povezane s vašom softverskom platformom. Možete li nam reći o tim instalacijama i koliko uređaja je povezano na AZiGuard?

Hriscu: Naše proizvode segmentiramo po vertikalama, uglavnom za maloprodaju, logistiku, industriju (proizvodne jedinice), bankarstvo i ugostiteljstvo. Maloprodajna industrija, budući da je riječ o velikoj mreži lokacija, ima najsugestivnije razmjere. Naprimjer, najveći trgovac na malo u Rumuniji, s više od hiljadu prodavnica, koristi VSM platformu za upravljanje kamerama iz četiri centralna upravljačka mjesta u zemlji. Ovo je primjer prilično malih tipova lokacija, s oko 16-32 kamere po lokaciji. Drugi primjeri su mreže od 23 lokacije s više od 250 kamera ili 32 lokacije s najmanje 150 kamera.

U logističkoj industriji naš najvažniji projekat bila je integracija sistema upravljanja skladištem sa snimcima sa 370 kamera, što je pomoglo dispečerima da vrlo lako pronađu potrebne sekvence. Ostale funkcionalnosti su uvedene kako bi se kompletirala ponuda za logističku vertikalu, poput zaštite perimetra i integracije upravljanja transportom i upravljanja videozapisima. U industrijskim postrojenjima, pored zaštite velikog područja, možemo spomenuti funkcionalnosti vezane za zdravlje i zaštitu radnika, kao što su prepoznavanje nošenja kacige ili zaštitnog prsluka, sistem alarmiranja u slučaju pada radnika te identifikacija odgovarajuće zdravstvene i sigurnosne obuke za svaku osobu prisutnu u različitim dijelovima fabrike.

a&s Adria: Na kraju, izlagali ste na posljednjem Adria Security Summitu u Zagrebu, gdje ste imali priliku predstaviti AZiGuard kupcima iz Jadranske regije. Je li vaš integrisani elektronski sigurnosni sistem izazvao interesovanje posjetilaca?

Hriscu: Naše učešće na Adria Security Summitu kao prvoj izložbi van zemlje i sam rezultat su vrlo obećavajući. Bilo je mnogo zainteresovanih za naše rješenje i započeli smo nove razgovore o partnerstvu, tako da planiramo u 2023. godini potvrditi naša prva partnerstva u Jadranskoj regiji. Trudimo se svojim partnerima predočiti zanimljive ideje kako bismo im pomogli da pridobiju klijente. A to možemo učiniti samo tako što ćemo izgraditi pouzdan odnos s njima, tako da će i naše prisustvo na tržištu sigurno biti veće.

PASO nije naslijedio od GELOSO-a samo intelektualno vlasništvo nad brendovima i patentima već i prvenstveno tehničko znanje visoke vrijednosti. Time je PASO postao jedan od glavnih italijanskih brendova specijaliziranih za proizvodnju pojačala, miksera, mikrofona i zvučnika za razglasne sisteme, u 100 V segmentu, a sada i jedan od vodećih proizvođača evakuacijskih sistema certificiranih u skladu s EN54-16 i EN54-4 standardima

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospođo Nahdi, hvala vam na odvojenom vremenu. Možete li se predstaviti našim čitaocima? Recite nam nešto o Vašem obrazovanju i karijeri? I koju funkciju sada obnašate?

Hasna Nahdi: Prije svega, u ime našeg tima, željela bih vam se zahvaliti što ste posvetili prostor u a&s Adria magazinu da kroz ovaj intervju predstavimo našu kompaniju. Želimo se još jednom zahvaliti i na velikom gostoprimstvu i predanoj podršci koju ste nam ukazali tokom Adria Security Summita u Zagrebu. U PASO-ovom poslovanju s audiouređajima voditeljica sam prodaje na međunarodnim tržištima. Spoj mog obrazovanja iz elektrotehnike i poslovne ekonomije omogućila mi je da se zaposlim u kompaniji PASO, koju smatram hramom elektronike i zvuka uopće. Veoma sam ponosna što sam dio ovog tima već duže od 18 godina, pri čemu sam obnašala različite funkcije. Prije toga sam 12 godina radila u oblasti profesionalnih audiorješenja i muzičkih instrumenata. Stoga mogu kazati da imam tri decenije iskustva u audioindustriji, kao i u poslovanju na međunarodnim tržištima.

 a&s Adria: Početak rada PASO-a seže u 1973. godinu, kada je vašu kompaniju osnovalo rukovodeće i tehničko osoblje koje je ranije radilo za poznato milansko preduzeće GELOSO, jednog od lidera na tržištu profesionalnih sistema za emitovanje zvuka. Mnogo toga se dogodilo u skoro pedeset godina. Koje su bile najvažnije prekretnice za PASO i šta vas je održalo na čelu italijanskog PA/VA tržišta? Godine 2012. ste postali dio FBT Elettronice, šta ste time dobili?

Hasna Nahdi: Da, uistinu se mnogo toga dogodilo u posljednjih pet decenija. PASO nije naslijedio od GELOSO-a samo intelektualno vlasništvo nad brendovima i patentima već prvenstveno tehničko znanje visoke vrijednosti. Time je PASO postao jedan od glavnih italijanskih brendova specijaliziranih za proizvodnju pojačala, miksera, mikrofona i zvučnika za razglasne sisteme, u 100 V segmentu, a sada i jedan od vodećih proizvođača evakuacijskih sistema certificiranih u skladu s EN54-16 i EN54-4 standardima. Naime, našu pedesetu godišnjicu – što je za nas veliki ponos – obilježit ćemo uskoro, naredne godine, i to će biti povod za posebne proslave i događaje.

Pripajanje FTB-u označila je novu eru – svojevrsni most je izgrađen između dvije kompanije: FBT-a, dobro etabliranog italijanskog brenda na tržištu profesionalnih audiorješenja, i PASO-a s iskustvom u italijanskoj elektronskoj industriji i jakim zaleđem unutar 100 V segmenta – što se smatra nišom u ovom polju poslovanja. Dvije kompanije grade međusobnu sinergiju, ali i pojedinačno čuvaju vlastiti identitet i posebnosti. PASO je prisutniji na tržištima i događajima koji se fokusiraju na zaštitu i bavi se temama koje se bave EN54 standardima i evolucijom evakuacijskih sistema na globalnom tržištu, dok se FBT fokusira na događaje i tržišta gdje su u centru pažnje profesionalna audiorješenja i muzički instrumenti.

Kako je naš izvršni direktor Antonio Faccioni rekao govoreći o planovima i strategijama obje kompanije: “Predložit ćemo neku vrstu zajedničke platforme na kojoj će se rješenja koja su razvile dvije kompanije konvergirati u skladu sa svojim posebnostima. Tako ćemo moći pristupiti čak i vrlo složenim projektima kako u domenu profesionalne difuzije zvuka tako i oblasti evakuacijskih sistema.” To je ono na čemu radimo i u šta ulažemo zajedničke napore i odgovarajuće timove za istraživanje i razvoj kako bismo razradili našu strategiju za budućnost.

a&s Adria: Ulaganje u fabriku Lainate 2017. godine zasigurno je bila jedna od prekretnica. Šta ste dobili revitalizacijom interne proizvodnje? Jeste li došli na taj nivo da sami lokalno proizvodite sve elektroničke komponente?

Hasna Nahdi: Veoma važne investicije u našu fabriku ustvari su unaprijedile naš proces proizvodnje, kao što je automatizirana linija za SMD kola (tehnologiju površinske montaže komponenata), opremljena sa dvije tzv. pick & place mašine, te potpuno novo automatizirano vertikalno skladište, sa skladištenjem i povratom materijala potrebnih za različite proizvodne procese. To nas je dovelo u rang najsavremenije industrijske tehnologije 4.0 i omogućilo nam jaču i bolju kontrolu nad različitim koracima u proizvodnji naših uređaja, odnosno dovelo nas u poziciju da sami proizvodimo glavne elektroničke dijelove naših ključnih uređaja.

a&s Adria: Možete li ukratko predstaviti vaš proizvodni portfolio? Koje su vaše ključne tehnologije?

Hasna Nahdi: Portfolio naših proizvoda podijeljen je na dva glavna makrosegmenta: uređaje za emitovanje zvuka u javnom prostoru, sa širokim spektrom razglasnih i konferencijskih sistema, te evakuacijske sisteme, s elektronikom certificiranom u skladu s EN54-16 i EN54-4 standarima i širokim spektrom zvučnika usklađenim s EN54-24 standardima. U našem je fokusu, nesumnjivo, elektronika i učenje kako elektronski sistemi mogu zvučati i pri tome biti potpuno usklađeni s navedenim standardima.

a&s Adria: Sistem distribucije zvuka u prostorima s velikim prometom zahtijeva kombinaciju strogih sigurnosnih propisa i visokog stepena svestranosti upotrebe. PASO je prihvatio izazov da adekvatno odgovori na potrebe i zahtjeve EVAC sektora s dva pametna sistema za glasovnu evakuaciju: PAW5500-VES i PAW51K-VES. Koje su njihove karakteristike, od nazivne snage, preko broja zona do ostalih funkcionalnosti?

Hasna Nahdi: Naša kompaktna “sve u jednom” evakuacijska rješenja sadrže široku paletu uređaja, među kojima možemo navesti dvije porodice.

PAW5500-VES, s EN54-16 i EN54-4 certifikatima i kontrolnim jedinicama, montira se na zid. Posjeduje audioizlaz ukupne nazivne snage 500 W, koji se može slobodno distribuirati među zonama s maksimalnim ograničenjem od 250 W po jednoj zoni. Sistem može upravljati sa dvije do šest alarmnih zona i to je razlog zašto dolazi u tri modela: PAW5502-V 500 W (dvije zone), PAW5504-V 500 W (četiri zone) i PAW5506-V 500 W (šest zona). Svaku pokriva jedno pojačalo, kao i udaljena mikrofonska stanica sa ulazima preko kojih se može povezati na centralni sistem za gašenje požara.

PAW51K-VES 1000 W asortiman kompaktnih zidnih evakuacijskih uređaja uključuje dva integrisana sistema glasovne evakuacije za hitne slučajeve: PAW51K4-V 1000 W (četiri zone) i PAW51K6-V 1000 W (šest zona). Moguće je povezati do 15 ovih modela međusobno ili kombinovati uređaje iz spomenute dvije porodice i upravljati s ukupno 90 zona!

Ove uređaje karakteriziraju 4,3-inčni ekran osjetljiv na dodir s pozadinskim osvjetljenjem koji omogućava izbor zona upozorenja i evakuacije, podešavanje nivoa jačine zvuka te konfigurisanje opreme i pregled kvarova. Uređaji posjeduju i ručni vatrogasni radio-pejdžing mikrofon za puštanje snimljenih evakuacijskih, alarmirajućih ili drugih poruka (spotova, najava, zvona), sedam ulaza za reprodukciju poruka o evakuaciji i/ili upozorenju, dva ulaza podesiva spram različitih izvora zvuka, od kojih se jedan može konfigurisati i kao muzički, te tri konfigurabilna relejna izlaza uz dvostruki A+B izlaz za svaku zonu. Podržan je poziv s aktivacijom prioriteta ili poziv s automatskom aktivacijom (VOX), dnevnik događaja te povezivanje drugih PAW uređaja. Opcionalno je moguće koristiti internu ACPAW-2IN karticu za proširenje za još dva dodatna muzička ulaza (EXT 1 i EXT 2) ili ACPAW-6IN kartica za proširenje sa DSP-om za šest dodatnih muzičkih ulaza. Ovi uređaji su sveobuhvatni kompaktni evakucijski uređaji s nazivnom snagom od 1000 W ili 500 W, ali su i savršene audiomatrice.

 a&s Adria: Na ovogodišnjim sajmovima predstavili ste najnoviji mrežni audioadapter ACNET. Kako se on može koristiti sa PAW5500-VES i PAW51K-VES sistemima?

Hasna Nahdi: ACNET se može koristiti sa PAW5500-VES i PAW51K-VES uređajima i može povezati udaljene mikrofonske stanice na ta dva sistema. Također, može prenositi i primati signale preko RS485 kabla, pretvarati analogne u digitalne i digitalne u analogne audiosignale, pakovati i raspakivati digitalne audio podatke koristeći vlasnički zaštićeni IP format te slati i primati IP pakete. Omogućava komunikaciju putem LAN mreže dva direktno povezana PAW uređaja (point-to-point, odnosno protokol od tačke do tačke) u RS485+LAN ili samo LAN kombinaciji. Dvostruka veza omogućava praćenje statusa sistema, nadzor kvarova, USB audio plejer (.wav i .mp3 formati) i interfejs web-servera.

 a&s Adria: Za manje aplikacije kao što su uredi, restorani i trgovine, ali i privatne kuće, predstavili ste PAW Mini. Koje su karakteristike ovog nešto jednostavnijeg integrisanog sistema glasovne evakuacije?

Hasna Nahdi: PASO PAW Mini porodica “sve u jednom” uređaja za evakuaciju jedan je od podviga našeg odjela za istraživanje i razvoj iz jednostavnog razloga što je napravljena tokom najtežeg perioda izolacije usljed pandemije. Ovaj asortiman kompaktnih sistema nastao je kao rezultat našeg posvećenog slušanja onoga što tržište traži od evakuacijskih sistema, a to je laka ugradnja, kompaktnost, manje dimenzije i više funkcija. PAW Mini porodicu čini pet modela, koje karakteriše dosta manje i kompaktno kućište, a kada je riječ o snazi zvuka dolaze u dvije verzije: 100 W za modele PAW1101-V, PAW2101-V i PAW2102-V te 250 W za modele PAW2251-V i PAW2252-V.

Kao i prethodni PAW uređaji, i PAW Mini ima 4,3-inčni ekran osjetljiv na dodir s pozadinskim osvjetljenjem koji omogućava izbor upozorenja i evakuacije, podešavanje jačine zvuka, ostala podešavanja i vizuelizaciju kvarova.

Na prednjoj strani dolazi vatrogasni mikrofon, sa tipkama za upravljanje sistemom za hitne slučajeve s LED indikatorom i tipkom za resetovanje. Naravno, uređaji omogućavaju slanje snimljenih poruka o evakuaciji i upozorenju, dok AUX ulaz za služi konekciju eksternih izvora zvuka. Tu su konfigurabilni relejni izlazi preko kojih je moguće povezivanje jedinica za pejdžing ili udaljenih mikrofona za hitne slučajeve. Također, možete upravljati jednom ili dvjema alarmnim zonama putem lokalnih kontrola ili daljinske mikrofonske stanice. PAW Mini asortiman odlično je rješenje za male instalacije, kao što su trgovine ili restorani, i vrlo je isplativo zbog dobrog odnosa cijene i kvaliteta. Možemo potvrditi da je na nekim međunarodnim tržištima velika potražnja za ovom porodicom uređaja.

a&s Adria: Šta tačno predstavljaju standardi koje ste nekoliko puta spominjali i koja je njihova korist za instalatere i krajnje korisnike?

Hasna Nahdi: Rasprava o EN54-16 i EN54-4 standardima vjerovatno bi zahtijevala poseban intervju, ali hajde da pokušamo sumirati šta oni predstavljaju. EN 54 opisuje minimalne standarde kvaliteta potrebne za sisteme za dojavu požara, od detektora dima i vizuelnih indikatora do pojačala i zvučnika. Ovo osigurava da takvi sistemi funkcionišu jasno i pouzdano tokom hitnih slučajeva. Naprimjer, glasovni alarmi, koji emituju snimljene glasovne poruke umjesto sirene, pokriveni su sa dva posebna dijela EN 54 standarda: EN 54-16 i EN 54-24, koji su dio šireg svijeta detekcije i dojave požara. Odnose se na elektroniku i uređaje napravljene da koriste zvuk za upravljanje evakuacijom ljudi u zgradama.

Ovakvi se uređaji moraju proizvoditi u skladu s posebnim pravilima. Proces proizvodnje mora nadgledati i redovno provjeravati strana laboratorija, dok uređaji uvijek moraju imati certifikat stranog ovlaštenog tijela i moraju biti označeni CPR brojem. Svi potpuno razumijemo osjećaj spokoja i mira kada se nalazimo u hotelu, tržnom centru ili na bilo kojem javnom mjestu znajući da su tamo potrebni uređaji za otkrivanje opasnosti od požara i zaštitu naših života i sigurnu evakuaciju u slučaju vanrednih situacija. Ovo je važno jer su naša sigurnost i životi najdragocjeniji.

Kada je riječ o instalaterima, pored specifičnih vještina za koje je potreban certifikat, oni su po zakonu primorani da budu identifikovani kao “instalateri vatrodojavnih sistema” da bi mogli održavati ovakve instalacije. Odgovarajuće servisiranje je obavezno po zakonu i obavlja se jednom u šest mjeseci. Stoga su potrebne vještine za koje je potreban certifikat, ali je to i prilika za širenje poslovnih mogućnosti redovnim obavljanjem servisa.

 a&s Adria: “Naša glavna ideja je decentralizacija evakuacijskih sistema, nešto što je prije mnogo godina bilo nezamislivo”, rekao je Roberto Megazzini, direktor prodaje u PASO-u. Šta to znači u praksi?

Hasna Nahdi: Kada biste nekada ranije projektovali veliki pejdžing-sistem, imali biste svoj veliki rack ormar ili centralni sistem u kontrolnoj sobi, iz koje ste upravljali svim zonama. Glasovni alarmni sistem usklađen s EN54-16 standardom koji je decentraliziran po zgradi ili objektu omogućava vam da izolujete područje u kojem biste mogli imati bilo kakvu vrstu kvara ili specifičnog alarma ili specifične servisne aktivnosti, dok ostalo savršeno radi u skladu sa standardima i cjelokupnim dizajnom i specifikacijama. Ustvari, možete koristiti naš PAW sistem i vaš dizajn će uključivati, naprimjer, određeni broj PAW uređaja po zgradi koji su uvezani. Ako iz bilo kojeg razloga jedan bude isključen, ostali će nastaviti raditi bez problema.

 a&s Adria: Razvijate nova pojačala koristeći modernu GaN tehnologiju na bazi galij-nitrida. Kako vam je to pomoglo da postignete visoke performanse u vašim novim PMG1000-V pojačalima klase D snage 1000 W?

Hasna Nahdi: Razvili smo i počeli plasirati naša nova GaN pojačala klase D od 1000 W nazivne snage opremljena modernom galij-nitrid (GaN) tehnologijom, koja pruža visoke performanse u smislu efikasnosti i uštede prostora. Glavna inovacija koja se odnosi na upotrebu ove vrhunske tehnologije u razglasnim sistemima je ekstremno velika brzina i mogućnost rada s visokonaponskim mrežama. Karakteristike ovih novih uređaja omogućavaju rad na 300 volti sa frekvencijama od 400 kHz istovremeno – uprkos ekstremnim radnim uslovima. Stoga mogu ponuditi bolje performanse od ekvivalentnih silicijskih komponenti, čiji je rad ograničen nižim naponima. S ovim uređajima moguće je imati i 100-voltni izlaz bez transformatora s jednim pojačalom (a ne dva pojačala s mostom, kao što je slučaj sa silicijskim uređajima).

a&s Adria: Možete li predstaviti neke od najnovijih i najuspješnijih projekata, poput uvođenja evakuacijskog sistema u novom paviljonu poliklinike u Bariju? Na koje vertikale se inače fokusirate?

Hasna Nahdi: Neke od naših posljednjih projekata su zgrada Vetra u veoma poznatom dijelu Milana, zgrada Katalonske fondacije Esplai u Barseloni, Srednja škola Haapavesi u Finskoj, FAO Schwarz prodavnica u Milanu – zgrada Sign, bolnica u Medini u Saudijskoj Arabiji, Crkva Sv. Monike iz 17. stoljeća u Kremoni u Italiji, trgovački centar Sanremo na Ligurijskoj rivijeri u Italiji itd. Generalno, glavna vertikalna tržišta za naša razglasna i evakuacijska rješenja su zdravstvo, ugostiteljstvo, maloprodaja, obrazovanje i industrijske infrastrukture.

 a&s Adria: Šta još možemo očekivati od PASO-a? Planirate li otvaranje novih ureda u Evropi?

Hasna Nahdi: Nastavit ćemo širiti našu prodajnu mrežu i razvijati naša evakuacijska rješenja u skladu s EN54 standardima. Iako je riječ o evropskim standardima, postoje razlike između zemalja. Zahvaljujući stalnom slušanju tržišta, naš razvojno-istraživački odjel uvijek prilagođava naša glavna rješenja kao odgovor na neke lokalne i specifične dodatne zahtjeve s obzirom na lokalne standarde i globalne regulative. Djelujemo lokalno, a poslujemo globalno pomoću jakih partnerstava kojima uvijek prenosimo određene dijelove naše stručnosti.

a&s Adria: Na koji način namjeravate povećati svoj udio na tržištu Jadranske regije? Da li vam je Adria Security Summit bila dobra prilika da upoznate nove potencijalne klijente?

Hasna Nahdi: Jadranska regija je vrlo specifično područje sačinjeno od malih tržišta unutar kojih izvozna razmjena nije uvijek glatka. Zahvaljujući našem drugom učešću na Adria Security Summitu, progresivno smo počeli stvarati interes za naš brend i rješenja. Nadamo se da će se ovaj trend nastaviti i pretvoriti u stvarne prilike i poslove. Osim te dvije zemlje u kojima je održan Summit, nismo prisutni u drugim državama Jadranske regije. Vjerujemo da vaša konferencija i izložba ima vrlo dobar format i da nam samo može pomoći da etabliramo svoj brend i na drugim tržištima.

Predvoditi znači stalno inovirati, kako u tehnologijama tako i u dizajnu, a pridruživanje Axisu nam je u tome zaista pomoglo. Prije toga smo nudili široku paletu različitih proizvoda s idejom da, ako jedan ne uspije, probamo nešto drugo. Sada smo mnogo više fokusirani na pametne IP interfone i kontrolu pristupa, a rad s Axisom ubrzao je naš razvoj naših proizvoda

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Grzegorczyk, možete li se predstaviti našim čitaocima?

Grzegorczyk: Moje ime je Pawel Grzegorczyk. Voditelj sam kupaca na tržištima Mađarske, Poljske i balkanskih zemalja: Srbije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Hrvatske, Slovenije, Albanije, Sjeverne Makedonije i Kosova. Dobio sam zvanje inžinjera, koje se dodjeljuje svršenicima master programa, na Fakultetu primijenjene informatike na Univerzitetu Tomas Bat'a u Zlinu u Češkoj, gdje sam specijalizirao sigurnosne sisteme i menadžment. Radio sam u CSC Computer Sciencesu kao tehnička podrška, a zatim dvije godine u Hewlett-Packard Enterpriseu kao voditelj kupaca. Kompaniji 2N sam se pridružio u septembru 2017.

a&s Adria: Već 30 godina 2N je na čelu kontrole pristupa i telekomunikacija. Između ostalog, razvili ste prve IP i LTE interfone. Koje su bile najvažnije prekretnice i kako 2N izgleda danas kada su u pitanju prihodi, broj zaposlenih, ureda i zemalja u kojima prodajete svoje proizvode?

Grzegorczyk: 2N je jedan od globalnih lidera u IP sistemima kontrole pristupa. Osnovani smo 1991. godine u Češkoj i predvodnici smo inovacija u ovom sektoru. Prvi IP interfon na svijetu razvili smo 2008, a prvi LTE/4G interfon deset godina kasnije. Sada pokrivamo niz komunikacijskih i rješenja za kontrolu pristupa u zgradama, s fokusom na beskontaktnu tehnologiju. U Pragu je i dalje naše globalno sjedište, ali sada imamo timove u mnogim drugim zemljama, uključujući SAD, UK, Njemačku, Italiju, Španiju, Holandiju, Francusku, UAE i Australiju, kao i široku distribucijsku mrežu u ostatku svijeta. Godine 2016. postali smo dio Axis Grupe. To nam je pomoglo da nastavimo s inovacijama, kao i činjenica da reinvestiramo 14% globalnih prihoda u istraživanje i razvoj kako bismo zadovoljili rastuću potražnju za pametnijim sistemima kontrole pristupa.

a&s Adria: Da, najprije ste postali dio Axisove porodice, a ona postala dio Canona. Kako je to upotpunilo vaše poslovanje tokom ovih godina? Možete li nam dati neki primjer?

Grzegorczyk: Axisova akvizicija je bila od velike koristi za naše poslovanje. Pomogao nam je, naravno, i globalni trend prelaska s analognih interfona na IP tehnologiju, ali uprkos tome, nakon akvizicije smo ostvarili prosječnu godišnju stopu rasta od 20%. Cilj nam je da predvodimo naš sektor. To znači stalno inoviranje, kako u tehnologijama tako i u dizajnu, a pridruživanje Axisu nam je u tome zaista pomoglo. Prije toga smo nudili široku paletu različitih proizvoda s idejom da, ako jedan ne uspije, probamo nešto drugo. Sada smo mnogo više fokusirani na pametne IP interfone i kontrolu pristupa, a rad s Axisom ubrzao je razvoj naših proizvoda. Naprimjer, nove interfone razvijamo na njihovoj Artpec čipset platformi i ulazimo u tehnologiju obrade i kompresije videa na osnovu onoga što je Axis razvio u posljednjih dvadeset godina.

Ipak, možda najvažniji utjecaj je bio na naš način razmišljanja. Nekada smo bili srednje velika kompanija u smislu razmišljanja i ponašanja. Sada razmislimo mnogo dalje. Neki od naših nedavnih projekata to ilustruju. Naprimjer, 2N interfoni su u One Palm projektu u Dubaiju, a naša tehnologija liftova je u Varso Toweru u Varšavi, najvišoj zgradi u Evropskoj uniji.

Axis je više fokusiran na sigurnosnu vertikalu, dok 2N isporučuje rješenja za kontrolu pristupa stambenim i poslovnim sektorima na koje Axis ne pretenduje. Međutim, bilo je primjera da 2N i Axis rade zajedno na integrisanim stambenim projektima. Jedan takav primjer je u Bostonu, gdje Urban Property Management održava više od stotinu vrhunskih kondominijskih nekretnina u gradu i predgrađima.

Ali šira slika je naša dugoročna strateška vizija: postati broj jedan na tržištu interfona u nama prioritetnim regijama – Sjevernoj Americi, Evropi i Australiji – koje su manje osjetljive na cijene nego drugdje i koje najviše cijene inovacije. Ovo će od nas zahtijevati da ubrzamo prelazak s analognih interfonskih sistema na IP pametne interfone, što je zadatak koji 2N i Axis nose zajedno.

a&s Adria: Kao “kompanija broj jedan u IP interfonima”, da citiram generalnog direktora 2N-a Michala Kratochvila, imate širok portfolio u tom segmentu. Možete li ga ukratko predstaviti i izdvojiti jedan tehnološki najnapredniji ili najprodavaniji proizvod?

Grzegorczyk: Prava snaga naših IP interfona je njihova modularnost i napredne funkcionalnosti. Modularnost omogućava da se funkcije interfona vrlo precizno modificiraju prema zahtjevima korisnika. Većina naših instalacija sada se radi s Bluetooth modulom, koji stanarima i radnicima u uredima omogućava da iz upotrebe izbace pristupne kartice i koriste mobilne telefone kao sredstvo identifikacije za ulazak. Kada je riječ o jednom vodećem uređaju, izdvojio bih 2N IP Style jer on uključuje najbolju kameru, najbolji prijenos videosnimka i ekran, a ima i kvalitetan korisnički interfejs koji se može aktivirati jednostavnim dodirom pametnog uređaja. Uz to je i jako lijepo dizajniran. 2N IP Style je već osvojio više nagrada širom svijeta, uključujući tri u SAD-u za tehnološke inovacije: nagradu CE Pro BEST (najbolje tehnologije elektronskih sistema) na sajmu CEDIA Expo u Indianapolisu i dvije nagrade na IoT/Connected Product Awards dodjeli priznanja. Također je osvojio dvije nagrade za dizajn: iF priznanje te Red Dot Design Award, jednu od najprestižnijih nagrada za dizajn proizvoda.

a&s Adria: S obzirom na sve nagrade za dizajn u 2022, šta IP Style još čini tako prikladnim za modernu arhitekturu i koje tehnologije inkorporira?

Grzegorczyk: Dizajn shvatamo jednako ozbiljno kao i tehnološke inovacije. U slučaju 2N IP Stylea, on ima minimalistički dizajn izgrađen oko dva glavna elementa: horizontalne trake na vrhu, koja skriva zvučnike i najbolju kameru na tržištu interfona, te tankog, 480 cm² staklenog ekrana osjetljivog na dodir. Ekran je bez presedana na tržištu interfona i po veličini i po tome što je potpuno bez tipki. Staklo ima IP65 i IK08 certifikat za izdržljivost i testirano je da izdrži jaku kišu, prašnjavo okruženje ili vandalizam.

Međutim, dizajn je sam po sebi ograničene vrijednosti, zbog čega dajemo prednost kombinaciji dizajna i funkcionalnosti u našim proizvodima. Tehnološki, postoji nekoliko stvari koje 2N IP Style izdižu iznad konkurencije. Naprimjer, koristi 5 MP kameru sa širokim dinamičkim rasponom (WDR) i našu revolucionarnu WaveKey tehnologiju mobilnog pristupa. Nedavno smo dodali dvosmjerni video i čitač QR kodova. Dodavanje QR koda uslijedilo je kao odgovor na promjene u ponašanju potrošača i radnih obrazaca, posebno na popularizaciju e-trgovine i povećanje broja kompanija koje prakticiraju hibridne, manje centralizirane modele rada.

a&s Adria: Koje su inače prednosti IP tehnologije u interfoniji?

Grzegorczyk: IP tehnologija je transformisala kontrolu pristupa otkada je 2N IP Vario lansiran 2008. godine. Omogućila je razvoj pametnih, fleksibilnih, potpuno prilagodljivih rješenja – koja se mogu integrisati u složene, sveobuhvatne sigurnosne sisteme. Inovativna rješenja koja su danas uobičajena jednostavno ne bi bila moguća bez nje. IP tehnologija je također omogućila daljinsko upravljanje sistemima za kontrolu pristupa, u realnom vremenu. Ovo je napravilo ogromnu razliku u stambenim zgradama, gde su upravitelji u mogućnosti da prate, održavaju i popravljaju veliki broj uređaja s jednog mjesta. Ali vjerujem da je jedan od najtransformativnijih utjecaja IP tehnologije još u relativno ranoj fazi – mobilna kontrola pristupa. Sada nam se to čini tako prirodnim, ali telefoni su zamijenili satove, kamere, kalkulatore, kalendare, CD plejere, televizore, knjige, novine i, nedavno, kreditne kartice. Ključevi će uskoro biti dodani na ovu listu. Vođene pogodnostima koje nudi, industrijske prognoze ukazuju na eksponencijalni rast mobilnih akreditiva u narednih nekoliko godina.

U stambenim zgradama, naprimjer, očekujemo ubrzanje trenda u kojem vlasnici stanova integrišu kontrolu pristupa u sisteme kućne automatizacije. Kako sve više ljudi počinje cijeniti puni potencijal IP interfona i telefonskih sekretarica, ovi uređaji se pretvaraju u centralni kontrolni panel, koja reguliše sve od svjetla, klima-uređaja i muzičkog sistema do garažnih vrata i sistema za navodnjavanje travnjaka. Oni se također povezuju sa sigurnosnim sistemima kako bi odvratili uljeze, dok istovremeno omogućavaju dostavljačima da dostave pakete čak i kada nikoga nema kod kuće.

 a&s Adria: Prošle godine ste predstavili WaveKey. Koje karakteristike ga čine “najbržom tehnologijom mobilnog pristupa na tržištu, s pouzdanošću bez premca i potpunom sigurnošću”, kako navodite na svojoj web-stranici?

Grzegorczyk: WaveKey je naša sljedeća generacija mobilne pristupne tehnologije zasnovane na Bluetoothu. Nova patentirana tehnologija može otključati vrata za samo 0,3 sekunde, što je dvostruko brže od RFID kartice. Tajna leži u jedinstvenom sistemu ranije autentifikacije do osam mobilnih telefona u dometu čitača. WaveKey rješava i problem neželjenog otvaranja vrata. Zahvaljujući našim adaptivnim algoritmima i analizi RSSi signala, čitač zna da li mu se korisnik približava ili udaljava od njega. Telefon u dometu, koji je na stolu, nikada neće otvoriti vrata. WaveKey tako rješava ograničenja koja su ponekad bila povezana s ranijim verzijama Bluetooth tehnologije kontrole pristupa. Bluetooth komunikacija je također potpuno zaštićena u našem sigurnom kanalu, a koristili smo i AES-128 i RSA-1024 enkripciju. A kada je riječ o pouzdanosti, WaveKey je intenzivno testiran tokom šestomjesečnog perioda u prometnim poslovnim zgradama. Testirali smo više od 15.000 otvaranja vrata sa 100 različitih modela telefona od 20 brendova – sve kako bismo garantovali da naši kupci mogu vjerovati WaveKeyu.

a&s Adria: Novu 2.35 verziju 2N-ovog operativnog sistema ste obogatili s nekoliko novih korisnih funkcija. Dvosmjerni video je posebno odlična funkcionalnost za osobe oštećenog sluha, ali i ostavljanje videoporuke i zumiranje prstima je nešto što će biti standard u interfonima. Recite nam nešto o ovome.

Grzegorczyk: Istina je da dvosmjerni video pomaže da 2N-ove uređaje mogu koristiti osobe s oštećenim sluhom, jer im omogućava da komuniciraju pomoću znakovnog jezika. No, to nije bila naša jedina motivacija za uvedemo dvosmjerni video, već i odgovor na činjenicu da se, na osnovu CBRE-ovog EMEA Occupier Survey 2022 istraživanja, 72% firmi kreće prema modelu “hibridnog radnog mjesta”. Više od 60% kompanija želi uvesti više mješovitih, zajedničkih ili mobilnih radnih okruženja. Ova promjena dovela je do toga da sve više firmi preispituje potrebu za recepcionerom koji cijeli radni dan sjedi na recepciji i nadgleda pristup zgradi. Za zgrade koje odluče odustati od posebnog prijema, dvosmjerni video je odličan jer posjetioci i dalje mogu vidjeti osobu s kojom razgovaraju, kao i obrnuto. Zumiranje prstima na telefonskoj sekretarici je, pak, jasna sigurnosna prednost jer omogućava korisnicima da jasnije vide lice pozivatelja, oznaku s imenom ili identifikacijski dokument.

a&s Adria: Zahvaljujući otvorenim standardima, IP interfoni kompanije 2N mogu se povezati sa širokim spektrom eksternih uređaja. O kojim uređajima je riječ i od kojih proizvođača? Također, pošto su ONVIF postavke dorađene, koje profile sada podržavaju 2N interfoni?

Grzegorczyk: 2N-ovi proizvodi mogu se integrisati s najvećim igračima na stambenom tržištu, uključujući Control4, Stratis i Brivo. Sa sve više kupaca koji vide vrijednost integracije kontrole pristupa u sisteme kućne automatizacije, naprimjer, ovo postaje velika prednost jer je lakoća integracije ključna u ovoj oblasti. Potrošači – sasvim opravdano – nemaju strpljenja za pametne kućne uređaje koji međusobno ne funkcionišu dobro, tako da su vlasnički zaštićeni, zatvoreni sistemi koji se ne mogu međusobno povezati s različitim brendovima pravi problem. To znači da kupac tada mora potražiti dobavljača kućne automatizacije koji je specijaliziran za prilagođena rješenja – što, vjerovatno, znači kupovinu niza uređaja koje dobavljač podržava, čime se povećavaju troškovi.

Dorada ONVIF-ovih postavki znači da 2N interfoni sada podržavaju T i S profile. S profil je već podržavao osnovni prijenos videopodataka, dok T profil omogućava napredni video streaming. Ovo otvara niz novih mogućnosti, uključujući detekciju pokreta i neovlaštenog rukovanja, kao i podršku za dvosmjerni zvuk.

a&s Adria: Stanari vole da mogu nadgledati ulaz i daljinski otvarati ulazna vrata pomoću 2N Mobile Video aplikacije. Ključna prednost koju pruža My2N, koja se nalazi na Amazonovim serverima, jeste vrhunska pouzdanost. Zahvaljujući kojoj arhitekturi možete svojim klijentima garantovati visok procent povezanosti i koje su druge ključne prednosti korištenja vaše usluge u oblaku?

Grzegorczyk: Naš brz razvoj u cloud računarstvu pružio nam je mogućnost udaljene administracije i skalabilnih rješenja, kao i smanjenje troškova. Daljinsko upravljanje jedna je od ključnih prodajnih tačaka 2N IP uređaja za kontrolu pristupa, kao i komunikacijskih sistema u liftovima. Mogućnost da konfigurišete, integrišete i administrirate naše uređaje na mreži, putem portala My2N, omogućava ponuđačima usluga da stalno nadgledaju ogroman broj jedinica gdje god da se nalazite, i to je besplatna usluga.

a&s Adria: 2N je razvio rješenja za različite namjene. Među brojnim projektima, nedavno ste završili rad na zgradi Park One u Bratislavi, Varso Toweru u Varšavi, najvišoj zgradi u Evropskoj uniji, i zgradi Šumi u centru Ljubljane. Kako ste, kada je riječ o ovim projektima, zadovoljili potrebe kupaca za premium kontrolom pristupa i sistemom liftova?

Grzegorczyk: Park One, u centru Bratislave, dobar je nedavni primjer projekta koji je uključio veliki broj 2N uređaja. To je poslovni prostor na 12.000 m² sa četverospratnim parkingom, gdje 72 2N-ove Ms pristupne jedinice čine srce rješenja. To je idealan čitač za poslovne zgrade kao što je Park One. Osim što se brzo instalira i što je cjenovno pristupačan čak i za projekte koji zahtijevaju veliki broj jedinica, njegovo prednje staklo neće imati ogrebotina čak i nakon godina svakodnevne upotrebe.

Korištena su i četiri 2N IP Verso interfona. Zahvaljujući svojoj modularnosti, 2N IP Verso je u potpunosti konfigurabilan prema potrebama svakog projekta i lako se povezuje sa drugim sistemima. Interfon omogućava kreiranje liste kontakata stanara u zgradi sličnu onoj u mobilnom telefonu. Otporan je na vodu i vandalske aktivnosti. 2N Access Commander, softverski alat za upravljanje našim uređajima, omogućava daljinsko praćenje statusa interfona i jedinica za kontrolu pristupa, u realnom vremenu. Četiri relejna modula A9188 se koriste za liftove. Relej je dio 2N-ovog rješenja za kontrolu pristupa liftovima i dizajniran je da se poveže i na IP Verso i na M pristupnu jedinicu. Park One je zgrada od 13 spratova, ali rješenje se može koristiti i u neboderima do 64 sprata.

Varso Tower u Varšavi je sasvim drugačiji projekat. S visinom od 310 metara i 53 sprata najviša je zgrada u EU. Projektant je odabrao lidera na tržištu visokih liftova Schindler Elevators da ugradi 29 liftova, a 2N Lift8 centralna jedinica odabrana je za komunikaciju u hitnim slučajevima. To je visokomodularan komunikacijski sistem za liftove kojem je potrebna samo dvožična bus arhitektura. Sistem dolazi s vlastitom aplikacijom za nadzor. 2N Call Center softver se također može isporučiti. Konačno, komunikacijska jedinica za slučaj požara radi tokom vatrogasnih intervencija. Aktivira poziv najvišeg prioriteta i omogućava vam da uspostavite vezu s komunikatorom kabine i mašinskom sobom u istom oknu lifta. Odvojeno od komunikacije s liftom za hitne slučajeve, 83 2N IP interfona instalirana su kao nadogradnja sistema kontrole pristupa na glavnom ulazu u neboder i na svakom spratu na ulazima u urede kompanija.

Treći prestižni projekat je Šumi, savremena urbana zgrada u centru Ljubljane, koja je otvorena u proljeće 2022. godine. Kompleks se sastoji od stambenih, poslovno-ugostiteljskih i hotelskih prostora. Stambeni dio projekta uključuje niz nagrađivanih proizvoda, kao što su 2N IP Style, 2N IP Verso i 2N Indoor View telefonske sekretarice. Također uključuje WaveKey, našu novu Bluetooth tehnologiju kontrole pristupa.

 a&s Adria: O vašem poslovanju na tržištu Jadranske regije? Tražite li potencijalne partnere?

Grzegorczyk: Situacija se razlikuje od zemlje do zemlje. U Hrvatskoj i Sloveniji smo aktivni u segmentu kontrole pristupa, ali najviše u modulima za interfone. Ne ugrađujemo često samostalne uređaje za kontrolu pristupa, iako prodaja u ovom segmentu polako raste. Nećemo još tražiti drugog distributera u te dvije zemlje. U Srbiji, Bosni i Hercegovini i Crnoj Gori najviše smo fokusirani na industriju, transport i komercijalne segmente. U tim zemljama bili bismo zainteresovani za još jednog partnera s fokusom na stambeni sektor.

 a&s Adria: Koji su najvažniji trendovi na tržištu interfona i kontrole pristupa?

Grzegorczyk: Prvo, prelazak s analognih interfona na IP tehnologiju, što je trenutno najznačajniji trend koji oblikuje našu industriju. Uz to, tu su HD rezolucija, nevjerovatan kvalitet zvuka i ogroman raspon opcija integracije. HD videointerfoni se već uveliko koriste u stambenim objektima. Drugi trend je upotreba mobilnih uređaja u svrhu ostvarivanja pristupa. Takvi sistemi bili su traženi i prije pandemije, ali sada će se to ubrzati jer oni ograničavaju dodir sa zajedničkim površinama. I treći trend je integracija novih rješenja poput mobilne kontrole pristupa i videopoziva na interfonima u aplikacije za kontrolu kućne automatizacije. Da biste to mogli učiniti, vaši uređaji moraju koristiti IP tehnologiju da bi mogli ponuditi odgovarajuće API-je. Također je bitno da vi, kao proizvođač, možete ponuditi SDK-ove za vlastitu aplikaciju, tako da se sve može integrisati u aplikacije za kućnu automatizaciju.

VIVOTEK je izgradio kompletan poslovni ekosistem, koji se proteže od istraživanja i razvoja do proizvodnje sa tri izuzetne fabrike na Tajvanu. U Evropi imamo filijalu i skladište u Holandiji, što nam olakšava isporuku proizvoda, a naši su prodajni predstavnici uvijek dostupni za pomoć pri odabiru adekvatnog rješenja

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Možete li se ukratko predstaviti našim čitaocima? Iz ugla osobe odgovorne za upravljanje prodajom u EMEA regiji, kako je vaše poslovanje organizirano?

Lien: Ja sam Stacey Lien, direktorica prodaje kompanije VIVOTEK za Evropu, Bliski Istok i Afriku. Upravljam prodajnim timom, klijentima i partnerima. Kao što znate, tržište EMEA-e u fokusu je naše kompanije još od 2012. godine. Imamo filijalu i skladište u Holandiji, što nam olakšava isporuku proizvoda, a naši su prodajni predstavnici prisutni širom regije, tako da lako možete pronaći naše osoblje koje će vam pomoći da odaberete sigurnosna rješenja koja odgovaraju vašim potrebama. Umjesto gomilanja proizvoda radi veće prodaje na tržištu, mi se više fokusiramo na one vertikale kojima je potrebno profesionalno znanje i dovoljno vremena da provjere implementirani koncept. Postižemo, naprimjer, izvanredna postignuća u transportu na tržištima kao što su Njemačka, Francuska, Poljska, Češka, Italija, Velika Britanija i Irska. S ponosom možemo reći da je VIVOTEK nevidljiva zaštita većine vozova u Evropskoj uniji. Osim toga, imamo i uspješne projekte u maloprodaji u Velikoj Britaniji i zdravstvu u Njemačkoj. Precizna vještačka inteligencija može biti dobro rješenje za rješavanje problema s upravljanjem ljudima i radnim aktivnostima.

 a&s Adria: VIVOTEK je dio Delta Electronicsa. Kako vaša kompanija funkcioniše unutar te svjetske grupacije?

Lien: VIVOTEK je podružnica Delta Electronicsa, vodećeg dobavljača IoT i rješenja za upravljanje energijom na Tajvanu. Grupacija zapošljava više od 80.000 profesionalaca širom svijeta, koji opslužuju različite industrije, od pametnih zgrada do energije i infrastrukture. U prošlosti su VIVOTEK i Delta bili partneri i konsolidovali resurse u razvoju pametnih zgrada, pametnih fabrika i pametne ulične rasvjete. Ti su nam projekti pomogli da se proširimo na svjetsko tržište.

a&s Adria: Pandemija, nedostatak elektroničkih komponenti na tržištu i povećanje cijena sirovina i transporta utjecali na sve kompanije u industriji sigurnosti. Kako ste vi prebrodili te izazove?

Lien: Uprkos trenutnim izazovima s kojima se suočavamo, zajedničkim naporima uspjeli smo prilagoditi količinu nabavljenog materijala i isporuku uređaja te održati zdrav rast prihoda na godišnjem nivou. Do sada smo se vrlo uspješno prilagođavali trenutnoj situaciji i ispunjavali sve potrebe naših partnera.

 a&s Adria: VIVOTEK sve svoje uređaje proizvodi na Tajvanu. Nedavno ste otvorili prvu automatiziranu liniju za testiranje, a u procesu ste izgradnje četvrte fabrike. U kojoj mjeri ste unaprijedili svoje proizvodne kapacitete, koliko jedinica sada proizvodite na sat?

Lien: VIVOTEK je kao kompanija i brend ponikao na Tajvanu. Od svog početka u industriji IP videonadzora prije otprilike 22 godine, VIVOTEK je izgradio kompletan poslovni ekosistem, koji se proteže od istraživanja i razvoja do proizvodnje sa tri izuzetne fabrike na Tajvanu. Kako bi osigurala kontinuiranu ekspanziju i poboljšala efikasnost proizvodnje, naša je kompanija svoju strategiju razvoja proizvodnje usmjerila na automatizaciju prije dvije godine. Na tom putu VIVOTEK je prošao kroz mnogo prekretnica, uključujući usklađenost sa ISO9001, ISO14001 i SO14064-1 standardima, te izgradio odličnu reputaciju kao međunarodni brend.

a&s Adria: Upravo ste u novoj fabrici vaše matične kompanije implementirali svoja rješenja, stvarajući sinergiju između VIVOTEK-ovog cjelovitog pametnog IP videonadzornog rješenja i Deltinog postojenja 7, koje je dobilo USGBC-ov zlatni certifikat za energijski efikasan dizajn?

Lien: Nova, sedma fabrika Delta Electronicsa u Wellgrow Industrial Estateu u tajlandskoj pokrajini Chachoengsao dobila je LEED (Leadership in Energy and Environmental Design) zlatni certifikat u kategoriji nove gradnje od Vijeća za zelenu gradnju Sjedinjenih Američkih Država (USGBC). Parametri tog certifikata obuhvataju održivost lokacije, energijsku efikasnost i utjecaj na atmosferu, materijale i resurse, kvalitet zraka u zatvorenom prostoru, efikasnost upotrebe vode te inovacije u dizajnu. VIVOTEK je dizajnirao kompletno rješenje, uključujući IP kamere, mrežne snimače, PoE prekidače i VAST 2 softver za upravljanje videozapisima. Sistem ima više od 178 pametnih IP nadzornih kamera, uključujući 5 MP IB9387-HT unutrašnje/vanjske varifokalne bullet kamere, 5 MP FD9187-HT unutrašnje varifokalne kamere sa fiksnom kupolom te 5 MP FE9380-HV unutrašnje/vanjske fisheye, 360-stepene kamere. VAST 2 softver za upravljanje IP videonadzorom zadovoljava potrebe postrojenja DET 7 omogućavajući jednostavan rad na više monitora pomoću Matrix Video Wall softvera i prilagođenog interfejsa za uspravne (u prolazima i hodnicima) i panoramske orijentacije prikaza.

Kako bi zaštitio mrežne kamere od kibernetičkih napada i povrede podataka, VIVOTEK je na ovom projektu sarađivao s TrendMicrom, poznatom softverskom kompanijom. U konačnici, cyber sigurnosno rješenje koje smo isporučili ispunjava zahtjeve industrijskih protokola i konstantno pruža visok nivo zaštite od raznih vrsta napada. Ujedno, Delta Electronics je, kao zagovornik zelene gradnje, svoje novo postrojenje na Tajlandu učinio ne samo ne samo sigurnim već i ekološki efikasnim. Odabirom VIVOTEK-ovog cjelovitog nadzornog rješenja fabrika je dobila i sigurnost i održivost svjetskog nivoa.

a&s Adria: Spomenuli ste da se snažno fokusirate na transport i saobraćaj. Jeste li u posljednje vrijeme imali neki veći projekat u toj vertikali u EMEA regiji?

Lien: Da, nedavno smo integrisali rješenje za nadzor saobraćaja na Garneton naplatnim kućicama na autoputu u Zambiji. Wilson Mofya Chakulya Toll Route naplatni je dio T3 autoputa. Povezujući obližnja predgrađa Chimwemwe, Mindolo i Mindolo Sjever, Garneton cesta je jedna od najvažnijih u toj regiji. VIVOTEK je sarađivao sa sistem-integratorom Africa Technology Operations and Maintenance na nadogradnji i zamjeni više desetaka kamera. To je uključivalo povezivanje pojedinačnih kamera na centralno upravljani sistem pomoću VIVOTEK-ovog VAST 2 softvera. Postavljeno je ukupno osam VIVOTEK IB9367‐HT kamera za nadzor saobraćajnih traka. Te su kamere namijenjene za upotrebu na otvorenom s kućištem otpornim na vremenske uslove prema IP66 i IP67 standardima te na vandalizam shodno IK10 standardu, a njihovi ugrađeni IR osvjetljivači efikasni su do 30 metara.

Također, postavljeno je devet IP9165-LPR-A Kit kamera duž rute kako bi se osigurao vrhunski noćni nadzor. Ove kamere posjeduju certifikat brojnih proizvođača LPR softvera širom svijeta, a mogu snimati scenu i registarske tablice pri brzini vozila do 90 km/h. Vrhunska sposobnost odbijanja odsjaja i CaMate IR iluminator s tehnologijom kontinuiranog promjenjivog ugla snimanja (CVA Tech) garantuju visoku preciznost i prepoznavanje tablica i noću, kada je vidljivost loša. Štaviše, ovu kameru je lako instalirati i zahtijeva malo održavanja. Nadalje, četiri VIVOTEK CC8160 kamere su postavljene unutar kontrolne zgrade kako bi se osigurala dobra ukupna vidljivost u zatvorenom prostoru. 2-megapikselni CMOS senzor ima horizontalni panoramski pogled od 180° s ugrađenim mikrofonom. Opremljene Smart Streamom II za optimizaciju efikasnosti propusnog opsega, CC8160 kamere imaju poboljšan široki dinamički raspon i snimaju slike visoke rezolucije pri 30 fps u bilo koje doba dana.

Ovime je VIVOTEK pružio klijentu odlično rješenje za nadzor saobraćaja. Stari sistem zamijenjen je mrežom vrlo pouzdanih nadzornih kamera s preciznim automatskim prepoznavanjem registarskih tablica. Koristeći VAST 2 softver za centralno upravljanje i analitiku, kamere su objedinjene u besprijekoran IP nadzorni sistem. Rezultat je sistem sa svim perifernim pogodnostima te ispunjeni zahtjevi klijenata za preciznim i pouzdanim sistemom nadzora.

a&s Adria: Jeste li zadovoljni VIVOTEK-ovim poslovanjem u Jugoistočnoj Evropi?

Lien: Naše poslovanje u Jadranskoj regiji u 2022. godini je vrlo dobro. Kako je veliki broj projekata bio zaustavljen ili usporen u godinama pandemije, dobar dio se počeo vraćati u drugoj polovini prošle i početkom ove godine, tako da smo u prvih šest mjeseci imali rast od preko 60%. Kompletna prva dva kvartala radili smo jako naporno. Početkom ljeta došlo je do smirivanja tržišta u pogledu narudžbi i isporuke opreme. U ostvarivanju rasta mnogo nam je pomoglo i to što smo imali izvrsne rokove isporuka, čime smo uspjeli privući nove partnere da probaju i upoznaju VIVOTEK kao brend. I naši novi partneri uvjerili su se u kvalitet VIVOTEK-ovih proizvoda i usluga. U ovoj godini smo odradili snažne pretprodajne aktivnosti, svakodnevno radimo na nuđenju rješenja i opreme našim partnerima, kako dugogodišnjim tako i novim. Najveće nam je priznanje to što su naši dugogodišnji i novi partneri zadovoljni te što kao brend uspijevamo ispuniti njihove potrebe i očekivanja u ovom neobičnom vremenu.

 a&s Adria: U kojem smjeru će inače ići razvoj VIVOTEK-ovih proizvoda i šta možemo očekivati u budućnosti?

Lien: VIVOTEK je u ovoj industriji odveć poznat kao proizvođač IP videonadzornih rješenja. Naša 20-godišnja stručnost dovela nas je do velikog uspjeha u prošlosti. Međutim, okolnosti se brzo mijenjaju. Prije deset godina svi su pričali o vještačkoj inteligenciji, ali nisu znali kako da je iskoriste. Deceniju poslije neki već upravljaju osnovnom tehnologijom i žele je poboljšati i proširiti njenu upotrebu. Mi smo spremni da se suočimo s ovom uzbudljivom epohom. Vještačka inteligencija je veliki dio našeg plana. Svi smo gledali one stare filmove u kojima policajac sjedi ispred stola i satima pretražuje snimak kako bi pronašao isječak sa sumnjivom radnjom ili osobom. S AI-jem dubinsko pretraživanje nam pomaže da pronađemo isječke među stotinama sati videoklipova ne samo s jedne već sa svih povezanih kamera.

Ovo je samo dio upotrebe vještačke inteligencije. Zamislite šta tek možemo uraditi ako razvijemo više AI pravila i prilagodimo ih softveru, uređajima za pohranu podataka, pa čak i kamerama. Glavna funkcija IP kamera je snimanje slika. Svi smo bili željni visoke rezolucije i nastavili poboljšavati performanse pri slabim svjetlosnim uslovima. Kada je ovo postalo uobičajeno, očekivala se kamera koja koristi AI da analizira slike. Taj se trend naziva rubna analitika. Kada zakoračimo u “svijet na rubu”, ne možemo izbjeći razgovor o cloudu. U našoj industriji mi to zovemo VSaaS – videonadzor kao usluga. Ovaj potpuno novi pravac je pogodniji u odabranim regijama jer se više oslanja na promet podataka putem interneta i navike korisnika. Ukratko, u naredne tri do pet godina VIVOTEK će se posvetiti rubnim aplikacijama pogonjenim vještačkom inteligencijom i uslugama u oblaku. Veoma smo motivisani i kada je riječ o našoj strategiji za EMEA regiju. Nastavljamo raditi na onome što smo započeli i pratiti trendove u industriji.

a&s Adria: A kakvi su vaši planovi u Jadranskoj regiji?

Lien: U Jadranskoj regiji ćemo i dalje nastaviti razvijati naše primarne vertikale, kao što je poslovanje vezano za prijevoz roba i usluga (željeznica), prometna rješenja te, svakako, na male i srednje korisnike. Kako sam spomenula, svaki voz u Evropi ima VIVOTEK-ove kamere i plan nam je da nastavimo uspješno poslovati u tom segmentu i u Jugoistočnoj Evropi. Kako je željeznički saobraćaj ovdje pomalo zapostavljen nakon događaja iz 1990-ih, očekujemo snažno investiranje u tu vertikalu, jer je ovaj dio Evrope jako bitan u kompletnoj željezničkoj mreži budući da povezuje Istok i Zapad. Čak je i nekad slavni Orient-Express prolazio ovuda. Kako je proteklo desetljeće bilo više vezano za ulaganje u cestovnu povezanost, smatram da će ovō biti obilježeno ulaganjem u željezničku infrastrukturu kako bi joj se vratila ona važnost koju je imala prije 90-ih godina.

Zenitelova rješenja pružaju kristalno jasnu komunikaciju bez obzira na situaciju, jer sadrže funkcije kao što su aktivno uklanjanje buke i eha, automatska kontrola jačine zvuka, automatska kontrola pojačanja, zvučnik od 10 W, pojačalo klase D od 10 W i nivo zvučnog pritiska od 100 dB.

Razgovarao: Damir Muharemović, E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Riha, hvala vam što ste odvojili vrijeme za razgovor s našim čitaocima. Možete li nam se predstaviti, svoj obrazovni i profesionalni put, i kazati za koju ste poslovnu oblast zaduženi u Zenitelu?

Riha: Ja sam Zenitelov menadžer prodaje rješenja za sigurnost i zaštitu za Centralnu i Istočnu Evropu. Imam dvadeset pet godina iskustva u prodaji B2B i tehničkih rješenja. Na svim dosadašnjim pozicijama uživao sam u uspostavljanju odnosa na novim tržištima i povećanju prodaje.

a&s Adria: Zenitel ima dugogodišnje iskustvo u istraživanju i razvoju razglasnih sistema i interfona. Na putu ka poziciji jednog od globalnih lidera u ovoj oblasti, vaša je kompanija prošla kroz mnogo izazova i prekretnica. Recite nam nešto više o historiji Zenitela, njegovim važnim prekretnicama te sadašnjem stanju u pogledu broja zaposlenih, prodatih proizvoda, prihoda itd.?

Riha: Zenitel postoji još od 1901. godine, a danas naš tim čini tri stotine inžinjera, prodajnih i menadžera za razvoj proizvoda, zaposlenika u službi za korisnike i drugim odjelima širom svijeta. Bili smo prva kompanija koja je 2006. uvela IP interfonske sisteme (VoIP). Osam godina poslije inkorporirali smo IP video u naše interfonske stanice. Još jedna važna prekretnica dogodila se 2021. godine, kada smo udružili snage s kompanijom Application Solutions Limited. S više od trideset godina iskustva, ASL ima snažnu ponudu u oblasti javnih razglasa, općih alarmnih i razglasnih te evakuacijskih rješenja (PAGA/PAVA), kao i platformi za upravljanje sistemima.

Zenitel primarno nudi interfone i razglasne sisteme. Između ostalog, aktivno se fokusiramo na razvoj tržišta sigurnosti i javne sigurnosti, obrazovanja, zdravstva, transporta, proizvodnje i maloprodaje. Lakoća integracije jedna je od ključnih karakteristika naših rješenja jer se naši proizvodi vrlo lako integrišu s većinom sistema za kontrolu pristupa, videonadzor i upravljanje videozapisima, protivprovalu, radiointegraciju, telefoniju i digitalne bežične telekomunikacije (DECT) te javni razglas drugih proizvođača.

a&s Adria: Možete li ukratko predstaviti svoj proizvodni portfolio? Koje su vaše osnovne tehnologije?

Riha: Zenitelova rješenja pružaju kristalno jasnu komunikaciju bez obzira na situaciju. Naš portfolio uključuje IP interfone, IP zvučnike i razglasna rješenja. Kvalitet zvuka koji pružamo je najbolji u klasi jer naša rješenja sadrže funkcije kao što su aktivno uklanjanje buke i eha, automatska kontrola jačine zvuka, automatska kontrola pojačanja, zvučnik od 10 W, pojačalo klase D od 10 W i nivo zvučnog pritiska od 100 dB.

a&s Adria: Koji proizvod ili grupu razglasnih i interfonskih proizvoda biste izdvojili kao najpopularniju ili najprodavaniju i zašto?

Riha: Turbine serija je naše najpopularnije interfonsko rješenje. Još od ranog dizajna i razvoja Turbine interfon je isporučivao zvuk visokih performansi u situacijama u kojima je komunikacija kritična. To postiže kombinovanjem niza inovativnih karakteristika koje pomjeraju granice audio i akustične tehnologije. Naprimjer, zvučnik od 10 W, odgovarajuće pojačalo klase D od 10 W i digitalni MEMS mikrofoni mogu pružiti otvorenu, dupleks komunikaciju bez korištenja ruku. Uz toliko snažno pojačanje zvuka Turbine interfon se može koristiti i kao razglasni zvučnik.

Osim toga, on može prilagoditi zvuk koji je previše glasan ili tih da bi bio razumljiv primaocu poziva. Jačina zvučnika se automatski prilagođava iznad nivoa buke u okruženju, čak i do 30 dB. I dok mnogi interfoni nameću fizička ograničenja svojim korisnicima, pri čemu osoba mora stajati blizu stanice da bi se jasno čula, Zenitelovo Turbine interfonsko rješenje automatski prilagođava pojačanje zvučnika, efektivno održavajući konstantan nivo jačine zvuka na prijemniku, bez obzira na udaljenost zvučnika od stanice. Ovo drastično povećava upotrebljivost interfona i povećava sigurnost, jer ne samo da su govornikove ruke slobodne već više nisu ograničene na blizinu interfona.

U domenu razglasa naši Vipedia & Integra sistemi poznati su po svom kvalitetu i pouzdanosti. Rješenja pružaju izuzetne audioperformanse, s uzorkovanjem od 16 bit / 48 kHz i visokokvalitetnom obradom zvuka koja rezultira kristalno čistom, visokorazumljivom reprodukcijom poruke. Osim toga, rješenja su dizajnirana za visoku dostupnost i 10-godišnji radni vijek te ispunjavaju rigorozne sigurnosne standarde sa EN 54-16, UL i CSA certifikatima.

a&s Adria: Lansirali ste sljedeću generaciju serije inteligentnih IP zvučnika, od kojih ste neke, poput ELSII-10HM IP horne i ELSIR-10CM stropnog zvučnika, predstavili na ovogodišnjim sajmovima Intersec i ISC West. Koje su njihove ključne karakteristike i prednosti?

Riha: IP zvučnici su neophodni za ublažavanje sigurnosnih i požarnih izazova, posebno u zahtjevnim okruženjima. Interaktivnost i karakteristike integracije naših novih IP zvučnika pružaju mnoge prednosti u odnosu na tradicionalne razglasne sisteme, uključujući funkciju povratnog razgovora, slušanje ambijentalnih zvukova, automatsku kontrolu jačine zvuka i fleksibilno zoniranje. Štaviše, svaki zvučnik ima ugrađeno pojačalo, koje eliminira potrebu za centralnim ili lokaliziranim pojačalima i smanjuje količinu kablova. Upotreba otvorenih standarda kao što su SIP, Multicast i RTP streaming omogućava jednostavnu integraciju. Tri načina rada – SIP, IC-EDGE i ICX-AlphaCom – omogućavaju korisnicima da sistem prilagode svojim potrebama, od pojedinačnih uređaja, preko samostalnih sistema do korporativnih rješenja. Na kraju, zvučnici su usklađeni s IEEE802.1x mrežnim standardima, pružajući primjenu sigurnu od cyber napada.

Naši novi IP zvučnici su višenamjenski. Mogu se koristiti oko zgrade i na ogradama za zaštitu perimetra, za zaštitu od krađe i vandalizma u prodavnicama i na parkiralištima, kao pejdžing rješenje za najave zaposlenicima i posjetiocima, upravljanje gužvom i redovima na velikim lokacijama poput sportskih stadiona, kao dio rješenja za informisanje putnika u transportnim čvorištima i još mnogo toga.

a&s Adria: Sve Zenitelove TCIV+ stanice, kompleti i IP zvučnici sada su opremljeni funkcijama propisanim ONVIF-ovim profilom T. Uz to, koristite i otvoreni kod. Kako to pomaže besprijekornoj integraciji i mapiranju Zenitelovih rješenja s drugim sigurnosnim sistemima?

Riha: ONVIF je otvoreni industrijski forum koji pruža i promoviše standardizirane interfejse za efektivnu interoperabilnost sigurnosnih uređaja koji koriste IP protokol. Njihovi profili olakšavaju da se prepozna kako su uređaji i klijenti koji su usklađeni s ONVIF-om kompatibilni jedni s drugima. Riječ je o fiksnom skupu funkcija koje moraju podržavati odgovarajući uređaj i klijent. Time se osigurava da će klijent koji je u skladu s profilom S, naprimjer, raditi s uređajem koji je također usklađen s tim profilom. Postoje i uslovne funkcije, koje će ONVIF uređaj ili klijent implementirati ako podržavaju te funkcije na bilo koji način, uključujući bilo koji vlasnički definiran način. Definirane su i opcionalne funkcionalnosti, koje mogu, ali ne moraju biti primijenjene. Video i audio s naših uređaja može se snimati, bilo ručno ili na osnovu aktiviranih događaja, ili pomoću drugog hardvera i skupova pravila u sistemu upravljanja sigurnošću. Kao kompanija, Zenitel je posvećen besprijekornoj kompatibilnosti.

a&s Adria: Kao jedna od rijetkih kompanija koje su doprinijele stvaranju industrijskih standarda za sigurnost i zaštitu, kakav je Zenitelov pristup cyber sigurnosti i možete li istaknuti neke od vaših prednosti kada je u pitanju sprečavanje hakerskih napada?

Riha: Zenitel je posvećen zaštiti kritičnih komunikacijskih sistema. IP sigurnost nam je već dugi niz godina na prvom mjestu. Godine 2010. bili smo prvi proizvođač IP interfona koji je uveo IEEE 802.1X kontrolu pristupa mreži. Zenitel je član Centra za internetsku sigurnost (CIS), neprofitne organizacije koja razmišlja o budućnosti i koristi moć globalne IT zajednice da zaštiti privatne i javne organizacije od kibernetičkih prijetnji. CIS Controls i CIS Benchmarks (mjerni testovi) su globalni standardi i najbolje priznate prakse za zaštitu IT sistema i podataka od najraširenijih napada. Ove provjerene smjernice neprestano usavršavaju i provjeravaju volonterske globalne zajednice iskusnih IT profesionalaca. CIS je dom Višedržavnog centra za razmjenu i analizu informacija (MS-ISAC), izvornog resursa za prevenciju, zaštitu, odgovor i oporavak od cyber prijetnji za državne, lokalne, plemenske i teritorijalne vlasti. Više o tome možete saznati iz našeg Vodiča za jačanje kibernetičke sigurnosti na web-stranici zenitel.com/content/cybersecurity.

a&s Adria: Publikacija Baird Maritime je lani dodijelila Zenitelu nagradu za najboljeg dobavljača interkoma godine za radne brodove. Budući da je pomorstvo jedna od vaših najvažnijih vertikala, Zenitel je više puta nadograđivao interfonska rješenja za plovila. Dio toga je nadogradnja Ex Intercom stanica te nadogradnja i dodavanje novih funkcija asortimanu IP interfona. A najvažnija je, vjerovatno, bila DNV klasifikacija novog ICX AlphaCom sistema. Recite nam više o ovome?

Riha: Kao norveška kompanija, uvijek prvo tražimo DNV odobrenje za naš asortiman pomorskih i energetskih proizvoda gdje god je to potrebno. DNV je daleko najvažnije klasifikacijsko društvo na našim tržištima. Kada dobijete njihovo odobrenje, lakše je tražiti druga za tržišta na kojima je to potrebno, kao što su ABS (Američki brodarski ured), CCS (Kinesko klasifikacijsko društvo), LR (Loydss Register) i dr. Ispunjavanje strogih zahtjeva je neophodnost na našim tržištima, ali istovremeno zahtjevi su prilično specifični i ne pokrivaju nužno sve konfiguracije i grupe proizvoda. Ono što je važno je ispuniti ključne zahtjeve – obično vezane uz centralnu opremu i centralnu funkcionalnost. Kada je u pitanju ICX AlphaCom sistem, on je u skladu s: DNV pravilima za klasifikaciju (Brodovi), IMO Res. A.694(17) Općim zahtjevima za brodsku radioopremu koja čini dio globalnog pomorskog sistema za pomoć i zaštitu (GMDSS) te za elektronička navigacijska pomagala, IMO A.1021(26) Kodeksom upozorenja i indikatora (2009), LSA VII 7.2 kodom te IMO MSC Circ 808 preporukama za razglas na putničkim brodovima.

a&s Adria: Digitalna tehnologija će igrati još veću ulogu u budućnosti pomorstva, s više interfejsa između sistema i pametnijim načinima obrade i distribucije informacija. Šta će postati moguće u bliskoj budućnosti?

Riha: Pomorska industrija prolazi kroz velike promjene na putu da postane pametnija, sigurnija i zelenija. Dio toga su i kritični komunikacijski sistemi na brodovima. Vidimo promjenu u pozivima za podnošenje finansijskih ponuda, gdje se traži više digitalnih IP sistema i interfejs između sistema kao što su PAGA, interkomi, videonadzor, bežična komunikacija te informacijski i sistemi za zabavu. Međutim, sistemi i dalje trebaju biti redundantni, a postoji i zahtjev u IMO propisima da se na brodu mora imati sekundarni sistem koji je izvan glavnog napajanja plovila, pa iako vidimo da osnovni sistemi zahtijevaju više digitalnih postavki, još je veliko tržište analognih sistema jer su “sigurniji” za jasnu komunikaciju na brodu. U bliskoj budućnosti vidjet ćemo veću upotrebu ekrana osjetljivih na dodir na komandnom mostu i u strojarnici, gdje će se komunikaciji na brodu pristupati preko aplikacijskog interfejsa na glavnom monitoru. Također vidimo da CCTV u kombinaciji sa zvukom zauzima sve jaču poziciju te, naposljetku, informacijski i zabavni sistem na brodu više nije samo samostalan TV sistem, već je povezan s drugim kritičnim komunikacijama kako bi posada i putnici bili rano obaviješteni u slučaju opasnosti.

a&s Adria: Prema procjenama MarketsandMarketsa, tržište digitalnih blizanaca danas je procijenjeno na 3,1 milijardu dolara i predviđa se da će dostići vrijednost od 48,2 milijarde dolara do 2026. godine. Kao tehnologija ili model koji povezuje IoT, vještačku inteligenciju i velike podatke, digitalni blizanci će pomoći kompanijama da povećaju uvid u stanje na terenu, smanje i ublaže sigurnosne prijetnje, optimiziraju operacije itd. Gdje Zenitel vidi svoju ulogu u sve većoj adaptaciji tehnologije digitalnih blizanaca?

Riha: Zenitel svoje učešće u ekosistemu digitalnih blizanaca vidi kroz neka od svojih rješenja, kao što su IP zvučnici, interfoni i sistemi javnog razglasa / evakuacijskog ozvučenja. Vjerujemo da će naša rješenja podržati tehnologiju digitalnih blizanaca pružanjem podataka/događaja koji će omogućiti kompanijama da dodatno unaprijede svoje sigurnosne i zaštitne mogućnosti u različitim slučajevima upotrebe, kao što su kontrola pristupa, upravljanje parametrima, reagovanje u hitnim slučajevima i još mnogo toga. Osiguravamo da naša rješenja i sistemi imaju potrebne konektore koji napajaju digitalne blizance događajima i podacima. Naprimjer, naš asortiman IP uređaja ima ugrađeno hardversko ubrzanje za rubnu vještačku inteligenciju, omogućavajući bolju kontrolu nad podacima koji se čuvaju ili dijele s digitalnim blizancem.

a&s Adria: Zenitel će izlagati na Adria Security Summitu početkom sljedećeg mjeseca u Zagrebu. Šta očekujete od najveće konferencije i izložbe u Jadranskoj regiji? Tražite li nove partnere i distributere i kakvo je općenito Vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije?

Riha: Prije svega, radujemo se tom događaju kao prilici da upoznamo mnoge naše partnere i klijente. Drago nam je što ćemo, uz predstavljanje naših rješenja, razgovarati s našim partnerima i kupcima o trendovima u nastajanju i o tome šta mogu očekivati od globalnog igrača kao što je Zenitel.

M16 termalno TR rješenje za ranu detekciju požara u martu je dobilo certifikat VdS-a, najvećeg evropskog instituta za korporativnu sigurnost. Ovo priznanje je još jedan argument kupcima da odaberu MOBOTIX-ova rješenja, koja su se već praktično dokazala u zaštiti ljudi i imovine.

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Koje su najveće prednosti ovog koraka za MOBOTIX-ove kupce?

Lalić: M16 termalno TR rješenje, iako već dokazano u praksi, sada posjeduje i VdS-ov certifikat o pružanju optimalne zaštite ljudi, sistema i robe od požara pomoću ranog otkrivanja vatre. VdS Schadenverhütung je najveći europski institut za korporativnu sigurnost, a njegov renomirani pečat kvalitete potvrđuje visoku razinu MOBOTIX-ove stručnosti u domeni termovizije i naglašava pozitivnu reputaciju brenda na tržištu. Kupci MOBOTIX-a, tvrtke u vlasništvu Konica Minolte, sada mogu biti sigurni da će što ranije i efikasnije biti upozoreni na pojavu vatre, pri čemu će, unatoč optimalnoj zaštiti, svaku prouzročenu štetu brzo i u potpunosti namiriti osiguravajuća kuća. Ovakvo rješenje, koje čini termovizijska kamera, poseban firmver i dodatne komponente, pruža nove mogućnosti i za MOBOTIX AG i njegove partnere, naročito vezano uz prodaju certificiranih vatrodojavnih sustava. Pored toga što naša termalna tehnologija već pruža najbolju ranu detekciju požara, MOBOTIX-ov videonadzor sada se može integrirati i u sustave za zaštitu od požara s VdS certifikatom.

a&s Adria: Kakvu reputaciju u svijetu sigurnosti i zaštite ima VdS i šta predstavlja njihov certifikat?

Lalić: S jedne strane, priznanje VdS-a potvrđuje kvalitetu i pouzdanost našeg rješenja za rano otkrivanje požara, ali za korisnike znači i optimalnu sigurnost ulaganja u protupožarni sustav koji jamči kriterije najrenomiranije njemačke institucije za korporativnu sigurnost. VdS Schadenverhütung je podružnica u stopostotnom vlasništvu Njemačke udruge osiguravajućih kuća (GDV). To je jedna od najpoznatijih svjetskih institucija za korporativnu sigurnost s fokusom na zaštitu od požara, sigurnost, prevenciju prirodnih opasnosti i cyber sigurnost. Njihove usluge uključuju procjenu rizika, ispitivanje objekata, certificiranje proizvoda, tvrtki i stručnjaka te širok spektar edukacija. VdS-ov pečat uživa odličnu reputaciju među stručnjacima i donositeljima odluka, dodjeljuje se proizvodima i pružateljima usluga, a WIK-ovo istraživanje proglasilo ga je bitnim kriterijem prilikom kupnje na tržištu sigurnosti.

Brže otkrivanje požara

a&s Adria: Šta je prednost vašeg rješenja za videodetekciju požara u odnosu na tradicionalnu vatrodojavu?

Lalić: Pouzdano i rano otkrivanje vatre cilj je detekcije požara koju MOBOTIX već duže vrijeme pruža svojom videotehnologijom – brzo intervenirati, spriječiti štetu i zaštititi ljude. Funkcionira ovako: MOBOTIX kamere termalne radiometrije (TR) s kalibriranim senzorom termalne slike mjere toplotno zračenje u nadziranom području i pokreću tzv. događaj kada se prekorače granične vrijednosti. To može biti alarm ili poruka ili čak izravno aktiviranje sustava za gašenje požara. MOBOTIX-ovo rješenje je impresivno jer se brzo i jeftino postavlja, što je obično mnogo lakše i jeftinije od, naprimjer, linearnih detektora topline na stropu prostorije. Osim toga, sustav termalnih kamera, koji se može postaviti na udaljenosti do 60 metara od izvora topline, također može brže reagirati. Toplina na početku požara se detektira čak i prije no što dosegne strop. Za razliku od detektora dima, MOBOTIX M16 TR ne ovisi o vremenu koje je potrebno da se dim podigne do detektora.

 a&s Adria: Kakvu arhitekturu MOBOTIX-ov termalni sistem za ranu detekciju požara zahtijeva te koje ga sistemske karakteristike odlikuju?

Lalić: MOBOTIX-ovo rješenje s VdS certifikatom obvezno propisuje arhitekturu sustava s M16 Thermal TR kamerom i tri interface kutije, a tvornički dolazi s posebnim, certificiranim softverom. Također je moguće nadgraditi MOBOTIX M16 Thermal TR kameru na VdS razinu uz odgovarajuće ažuriranje softvera i integraciju interface kutija. Kad je riječ o karakteristikama sustava, M16 VdS termalno rješenje mjeri temperaturu u rasponu od 50°C do 200°C, a događaji se pokreću kad je prag prekoračen za jedan piksel. Maksimalna potrošnja energije PoE termalne kamere je samo 8 W. Tri su varijante kuta i dometa slike: 45°x32°, mjerna udaljenost do 40 m; 25°x19°, mjerna udaljenost do 50 m; te 17°x13°, mjerna udaljenost do 60 m. Sustav ima integriran mikrofon i zvučnik te mora raditi s odobrenim napajanjem sukladno DIN EN 54-4 standardu.

a&s Adria: Osim za zaštitu od požara, gdje se ovo rješenje još može koristiti?

Lalić: MOBOTIX nudi vrhunsku industrijsku kvalitetu karakterističnu za proizvode napravljene u Njemačkoj, koji su otporni na prašinu i prljavštinu. MOBOTIX vanjski videonadzorni sustavi su robusni i otporni na različite vremenske uvjete, a mogu podnijeti temperature u rasponu od -30 do +60 stupnjeva. Kućište štiti od vlage i korozije i nije ga potrebno održavati. Smanjena potrošnja energije, aplikacije optimizirane za propusni opseg i zaštita od kvarova odlike su ovih fleksibilnih sustava. MOBOTIX tako postiže mjerljiv povrat ulaganja, npr. kroz smanjene premije osiguranja ili zastoje u sustavu ili putem beneficija osiguranja u slučaju štete.

Osim pouzdanog nadzora velikih i složenih vanjskih površina i skladišta, kao i sveobuhvatnog nadzora zatvorenih ili čak osjetljivih područja, MOBOTIX M16 VdS termalno rješenje može se koristiti i u druge namjene osim zaštite od požara. Naprimjer, termalne kamere su idealne i za nadzor osjetljivih područja (zaštita perimetra) danju i noću, čak i uz očuvanje privatnosti (zaštita podataka), budući da se uljezi mogu otkriti i aktivirati alarm, a da lica osoba ne moraju biti prepoznatljiva.

Na tržištu smo prepoznatljivi kao tvrtka koja svojim partnerima nudi kompletnu uslugu, baziranu na jakoj tehničkoj podršci. Stojimo im na raspolaganju i nakon prodaje opreme, smatrajući svakog kupca bitnim. Naša profesionalnost i brzina reakcije na zahtjeve kupaca razlog su povjerenja i stalnog rasta broja naših klijenata

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Zelenika, možete li se ukratko predstaviti: kada ste počeli raditi za Kamir, čime ste se ranije bavili i koju poziciju sada obnašate?

Zelenika: Kamir je od 2003. prisutan na hrvatskom tržištu. Ja sam iste godine, nakon završenog studija, krenuo raditi u ovoj branši u jednoj sistem-integracijskoj tvrtki na poziciji prodajnog inženjera. Radio sam na izradi tehničkih rješenja i projektne dokumentacije i vodio tim ljudi na montaži. Kako sam rodom iz Širokog Brijega,  znao sam za Kamir od ranije te pratio njihov razvoj i kretanje na tržištu. Od 2005. godine krenuo sam raditi za Kamir. Isprva sam počeo raditi u odjelu tehničke podrške. Nakon nekog vremena vlasnik firme mi je dao povjerenje da pokušam voditi podružnicu u Hrvatskoj, na što sam pristao i tu funkciju obavljam i danas. U to vrijeme Kamir je u Hrvatskoj bio mala firma, u samim začecima; bilo je potrebno posložiti kvalitetne ljudske resurse, zacrtati ciljeve i nametnuti se tržištu. Olakotna okolnost je bila ta da smo iza sebe imali matične tvrtke Agenciju Kamir i A.F.P. u Bosni i Hercegovini, koje su dolje u to vrijeme već bile tržišni lider u sistem-integracijskom i distribucijskom biznisu. Kroz Kamir sam prošao sve faze razvoja, kako tvrtke tako i svog poslovnog iskustva.

a&s Adria: Kamir je jedan od tržišnih lidera na području distribucije sigurnosne opreme. Nakon više od devetnaest godina rada, šta biste rekli koji su bili najveći izazovi, a koje najveće prekretnice u vašem poslovanju? Osim same distribucije, koje druge usluge nudite i za koje vrste sigurnosnih sistema?

Zelenika: Počeci su uvijek najteži, trebalo je zauzeti svoju poziciju na tržištu. Dug je ovo period, bilo je tu raznih izazova i prekretnica, od recesijske 2008. godine i borbe s nelojalnom konkurencijom do naplate potraživanja i zadržavanja i povećanja ljudskih resursa. Ulaskom u eurozonu morali smo se prilagoditi otvorenom tržišnom natjecanju, većoj i globalnoj konkurenciji. S druge strane, olakšano nam je poslovanje u kretanju roba i otvorena su nam nova tržišta. Kroz sve ove godine globalno tržište se dosta izmijenilo. Pojavile su nove tvrtke, novi brendovi, tehnologije i mogućnosti sustava su toliko napredovali, gotovo da “nemaju” ograničenja. Samim time, i zahtjevi korisnika su dosta veći, te im se mora ponuditi neka dodatna vrijednost. Sigurno je najveća prekretnica u našem poslovanju investicija i kupnja novog poslovnog objekta na koji smo iznimno ponosni. Ovo nam daje jednu novu dimenziju i mogućnost daljnjeg napretka i širenja.

Kamir u Hrvatskoj prvenstveno je orijentiran ka distribucijskom biznisu. U svojoj ponudi imamo opremu za sustave videonadzora, protuprovale, kontrole pristupa i evidencije radnog vremena, vatrodojave, plinodojave, gašenja i odimljavanja, KNX sustave, integracijske softvere te ostalu perifernu opremu i instalacijske materijale potrebne za ovaj posao. Predstavnici smo više od 35 proizvođača opreme tehničke zaštite, od kojih možemo izdvojiti neke po segmentima: Hikvision, Avigilon, Dallmeier, Milestone, Paradox, Optex, Carrier, Apollo, Advanced, Jantar, Came, Quiko, D+HE… Kako na početku tako i danas, naše poslovanje pokušavamo bazirati na visokokvalitetnoj i provjerenoj opremi. Redovito organiziramo razne edukacije, obuke za instalatere, po svim segmentima prodaje, gdje vršimo razna licenciranja instalatera.

a&s Adria: Kako danas stoji vaša kompanija u pogledu broja zaposlenih, ostvarenih prihoda, otvorenih ureda? Koliko ste klijenata do sada imali i za koliko ste projekata otprilike isporučivali opremu?

Zelenika: Kamir trenutno zapošljava 17 djelatnika. Tvrtka je podijeljena na više odjela, od standardne prodaje, projektne prodaje i odjela nabave do tehničke podrške, marketinga, financija i skladišta. Početkom godine pojačali smo i ljudske resurse gotovo u svakom odjelu. Unutar tvrtke trudimo se održati pozitivnu atmosferu, ulažemo dosta u edukacije i usavršavanje zaposlenika. Promatram li našu tvrtku, stvaramo pozitivnu klimu uspješnog poduzeća i s tog aspekta i dosta primamljivog za zaposlenike. Vezano uz prihode, od početka našeg poslovanja trudimo se da prihodi idu uzlaznom putanjom. U prošloj godini bilježimo porast prometa za nekih 17%, a u prvih šest mjeseci ove godine čak više od 70%, što je dobar pokazatelj da se ulaganje u ljudske resurse i prostor isplati. Imamo raširenu mrežu partnera po cijeloj Hrvatskoj, dnevno vršimo distribuciju putem dostavnih službi. Na godišnjem nivou imamo preko 650 aktivnih partnera, koji svakodnevno našu opremu ugrađuju krajnjim korisnicima. Jako mi je teško reći i procijeniti za koliko projekata smo do sada isporučili našu opremu, ali mogu potvrditi da je to stvarno velik broj.

Novi objekat preduvjet daljeg rasta

a&s Adria: Nedavno ste otvorili i novu zgradu u istočnom dijelu Zagreba, na izlazu iz grada. Zašto ste se odlučili na taj potez? Na koliko se kvadrata prostire novi objekat, koji će odjeli biti smješteni u njemu te da li ste proširili skladišne kapacitete?

Zelenika: Potreba za povećanjem skladišnog i uredskog prostora došla je nakon dugogodišnjeg konstantnog rasta u poslovanju. Već smo neko vrijeme bili u potrazi za novim prostorom. Razmišljalo se o kupnji, gradnji i sl. Ponudio nam se ovaj prostor, koji nam se učinio zanimljivim, a koji smo na kraju kupili i kompletno renovirali shodno našim potrebama. Vodili smo se vizijom da bez ulaganja nema ni napretka u poslovanju. Nova zgrada nalazi se na adresi Rimski put 37 i prostire se na 2.500 m². U novi objekt prebačeno je kompletno poslovanje: odjeli prodaje, nabave, tehničke podrške, marketinga, skladište itd. Skladišni kapaciteti su povećani na 1000 m², što nam omogućava da u ovom vremenu poteškoća s nabavom opreme imamo dovoljne zalihe i stabilno poslovanje. Potrudili smo se da novi prostor učinimo funkcionalnim i prezentacijskim kako bi kroz njega mogli pokazati funkcionalnosti svih sistema i širinu ponude, što će našim partnerima pružiti još bolju i kvalitetniju uslugu.

a&s Adria: Predstavnici ste više od 35 proizvođača sigurnosne opreme. S kojim proizvođačima sarađujete i koje biste glavne benefite istaknuli kao razlog zašto tako veliki broj kompanija koristi vaše distribucijske kanale?

Zelenika: Imamo jako široku ponudu opreme, što nam olakšava da zadovoljimo zahtjeve tržišta i budemo konkurentni na tržištu. Širina ponude sigurno je dobar benefit za dobro poslovanje, ali s druge strane je i velika obaveza. Svi brendovi u našoj ponudi su bitni, ali kao neke od isturenijih bih naveo: u sustavima protuprovale tu je kanadski Paradox, te Hikvision s bežičnim i hibridnim rješenjima, u videonadzoru tu je vodeći svjetski proizvođač opreme Hikvision te kanadski Avigilon, u vatrodojavi engleski Apollo i Advanced, dok za kontrolu pristupa i evidenciju radnog vremena koristimo slovenski Jantar. Na tržištu smo prepoznatljivi kao tvrtka koja svojim partnerima nudi kompletnu uslugu, baziranu na jakoj tehničkoj podršci. Stojimo im na raspolaganju i nakon prodaje opreme, smatrajući svakog kupca bitnim. Naša profesionalnost i brzina reakcije na zahtjeve kupaca razlog su povjerenja i stalnog rasta broja naših klijenata.

 Distribucija Avigilonove opreme u sedam zemalja

a&s Adria: Posljednji ugovor koji ste sklopili je distribucija opreme renomiranog kanadskog proizvođača videonadzorne opreme Avigilona, koji posluje u okviru Motoroline grupacije. Kako je došlo do tog važnog poteza i na koje se zemlje distribucija odnosi?

Zelenika: S kompanijom Avigilon smo poslovno vezani još od 2011. godine kao jedan od nekoliko njihovih najznačajnijih partnera u Jadranskoj regiji. Od početka je dinamika našeg poslovnog odnosa išla prema gore. Avigilon do sada nije imao mrežu distributera, već projektnu partnersku mrežu, no politika se kompanije promijenila početkom 2021. godine. Dogovor se veže za njihovu novu strategiju o uspostavi distribucijske mreže radi povećanja poslovanja. A kako smo nedavno preselili u veći poslovni prostor u Zagrebu, zaposlili nove ljude te proširili skladište i lager, stvorili smo uvjete za ozbiljniju priču s Avigilonom. Kamir je na tržištu sigurnosti uvijek bio prepoznatljiv po jakoj tehničkoj i servisnoj podršci, tako da naš projektni odjel može tržištu pružiti svu potrebnu podršku glede njihovog portfelja. Kamir će kao distributer imati određenu količinu Avigilonove opreme uvijek na stanju, bit ćemo im produžena ruka prema certificiranim partnerima u regiji, raditi na projektnim i servisnim poslovima, a u dogledno vrijeme i na treninzima. Još jedna promjena u poslovnom modelu djelovanja je to što će jamstvo na Avigilonove kamere i snimače teći od trenutka izlaska iz našeg skladišta. Ugovor se odnosi na sedam država Jadranske regije, a ovom poslovnom suradnjom Avigilon je dobio financijski jaku tvrtku koja će ih pratiti u projektima i programima, jer je svakako uvijek i bio projektno orijentirana kompanija. Očekivanja od suradnje su nam obostrano velika.

a&s Adria: Kada je riječ o Avigilonovim tehnološkim inovacijama, imate li informaciju šta nas očekuje u skorašnje vrijeme te šta očekujete od integracije s ostalim Motorolinim kompanijama poput Pelca i IndigoVisiona te ovog mjeseca akviziranog Videoteca?

Zelenika: Iz razgovora s predstavnicima Avigilona, do kraja ove i u sljedećoj godini očekuje nas osvježenje svih njihovih linija kamera i snimača i nove funkcionalnosti softvera, bazirane na algoritmima dubokog učenja. U softverskom segmentu pripremaju potpuni novi koncept analitike. Osim hardvera i softvera, Avigilon očekuje fuzija unutar Motoroline grupacije. To znači da se očekuje veća suradnja s tehnološkim povezivanjem brendova unutar Motorole, i to s Pelcom, IndigoVisionom i Videotecom.

a&s Adria: Neposredno prije ovoga objavili ste na svojoj web-stranici da ste sklopili dogovor o partnerstvu s italijanskom kompanijom Came. U kojem segmentu će to ojačati vaše poslovanje?

Zelenika: Came je, zapravo, ranije akvizirao tursku tvrtku Ozak, čiji smo dugogodišnji partner, tako da je ovo produžetak i proširenje te suradnje. Came je proizvođač specijaliziran za automatizaciju i zaštitu stambenih i urbanih prostora i od sada svu njihovu opremu kupci mogu pronaći i u našoj ponudi. Talijanski proizvođač posluje na tržištu kontrole ulaska u zaštićeni prostor pomoću pješačkih barijera, rampi, podiznih stubića itd. Grupacija ima više od 1.400 radnika, sjedište i centar inženjerstva joj je u Dosson di Casieru, dok u Sesto al Regheni ima najmoderniji inženjerski centar za elektroniku. Came su sustavi automatizacije provjerene kvalitete s velikom širinom ponude u ovom segmentu i kao takvi su prepoznati i traženi na našim tržištima, što nam olakšava prodaju njihovih proizvoda.

a&s Adria: Kada govorimo o protivprovali, na vašoj nedavnoj konferenciji u Sarajevu predstavljen je Hikvisionov AX Pro sistem, za koji predstavnici tog proizvođača kažu da je “prodajni hit” u Evropi. U čemu se ogleda specifičnost i prednost tog sistema te raste li potražnja za njim u našoj regiji?

Zelenika: Točno, naša sestrinska tvrtka AFP imala je konferenciju i predstavljanje AX Pro serije u Sarajevu krajem trećeg mjeseca, gdje se okupilo više od 140 uzvanika i 50 firmi, naših vjernih partnera. Posljednjih nekoliko godina sve više su u upotrebi ovakvi tipovi alarmnih sustava kao rješenje za stambene ili poslovne objekte. Riječ je o bežičnim ili hibridnim alarmnim sustavima, provjerene kvalitete i jako velikih mogućnosti. Neke od njihovih glavnih prednosti su: jednostavna i brza ugradnja, mogućnost integracije s ostalim Hikvisionovim sigurnosnim rješenjima (videonadzor, videoportafon, sustavi kontrole prolaza), mogućnost pristupa svim sigurnosnim sustavima preko jedinstvene aplikacije, videoverifikacija alarmnog događaja, velik bežični domet, širina proizvoda u ponudi… I europsko i regionalno tržište prepoznali su ove alarmne sustave kao vrhunsko rješenje, koje instalateru omogućuje brzu i jednostavnu ugradnju, a krajnjem korisniku visok nivo sigurnosti s dosta naprednih mogućnosti.

a&s Adria: Kamir također veliku pažnju pridaje i kompletiranju segmenta popratne i instalacijske opreme, koja je neophodna svakome instalateru tehničke zaštite. Šta od takve opreme nudite i namjeravate li širiti taj segment vašeg portfolija?

Zelenika: Ideja nam je našim kupcima omogućiti nabavu kompletne opreme i instalacijskih materijala potrebnih za ovaj posao na jednom mjestu. U našu ponudu smo uvrstili razne instalacijske kabele (od napajačkih, signalnih, mrežnih, kabele za sustave vatrodojave…), PVC kanalice i cijevi, UPS uređaje, komunikacijske (rack) ormare i ostale prespojne materijale i konektore. Periferna oprema bitna je kao i ostatak sustava kako bi imali cjelovito kvalitetno rješenje.

a&s Adria: Šta preprodavači i instalateri mogu očekivati od vas u narednom periodu u pogledu pretprodajne i postprodajne podrške, edukacija, certificiranja i tehničke podrške?

Zelenika: Kao što sam spomenuo, naši kupci od nas dobivaju kompletnu uslugu, od isporuke opreme, tehničke podrške i brze dostave do edukacija i raznih certificiranja te servisa opreme. Prelaskom u nove prostore napravili smo preduvjet za daljnji razvoj, proširenje i podizanje naše ponude i usluge na još viši nivo.

a&s Adria: U kojim ste važnim projektima posredstvom vaših partnera na regionalnom tlu učestvovali, a koji su trenutno aktuelni?

Zelenika: Naša tvrtka u Hrvatskoj bavi se isključivo distribucijskim biznisom i pomažemo savjetima našim kupcima, sistem-integratorima, pri izradi najboljeg tehničkog rješenja i odabira opreme te tehničkom podrškom prilikom implementacije sustava. Tom segmentu pridajemo najveću moguću pozornost jer vrlo dobro znamo  koliko kupcima znači kvalitetna tehnička podrška. Nikada nam nije bio cilj razvijati instalaterski odjel jer bismo time bili konkurencija svojim kupcima. Posredstvom naših partnera prisutni smo u dosta važnijih projekata, od kritične infrastrukture, preko sigurnosti gradova do javnih i novčarskih institucija itd. O njima zbog poslovne tajne ne smijemo detaljnije govoriti.

a&s Adria: Zemlje Jadranske regije imale su jedan od najtežih perioda u posljednje dvije decenije. Iako manje nego neke druge oblasti, i industrija sigurnosti je bila pogođena posljedicama pandemije. Da li se tržište stabiliziralo i vratilo prijašnjem rastu? Ima li dovoljno investicija i novih projekata? I kakva je inače vaša ocjena regionalnog tržišta sigurnosti u pogledu praćenja tehnoloških trendova, odnosno na čemu bi trebalo više raditi na putu ka još većoj profesionalizaciji?

Zelenika: Tržište se u posljednjih nekoliko godina susrelo s novim izazovima, od pandemije do nestašice sirovina, što je rezultiralo kašnjenjem u proizvodnji i isporuci opreme. Svi smo se morali brzo prilagoditi novom načinu rada i čim bolje planirati nabavu robe i stanje zaliha kako bi cijeli proces i poslovanje normalno funkcionirali. Preseljenje u novi prostor omogućilo nam je povećanje zaliha, što nam je uvelike olakšalo da u ovom razdoblju zadržimo pozitivan rast poslovanja i kupcima osiguramo isporuku opreme na vrijeme. Mi u Kamiru do sada nismo osjetili velike posljedice svega ovoga, poslovanje ide u pozitivnom smjeru i nemamo velikih kašnjenja u isporuci. Unatoč svemu ovome, imam osjećaj da industrija sigurnosti na našim prostorima bilježi daljnji rast, da konstantno dolaze novi projekti te da investicije nisu stale. Siguran sam kako ćemo svi mi u struci, zasigurno, uz predan rad i realno promišljanje i dalje rasti i razvijati se, kako je to bio slučaj i do sada.

Praćenje tehnoloških noviteta u našoj regiji ni za čim ne zaostaje u odnosu na ostale zemlje, unatoč nižoj platežnoj moći. Od raznih analitičkih algoritama, integracijskih softvera i rješenja do sustava umjetne inteligencije – sve su to veliki benefiti koje nam donosi napredak tehnologije. Imam osjećaj da se tehnologije nikada nisu brže razvijale, traži se od nas da budemo konstantno u toku, što ovu branšu čini zanimljivom.

Vezano uz profesionalizaciju struke, tu veliku ulogu imamo svi mi koji se bavimo ovim poslom. Potrebno je postići što bolju sinergiju između zaštitarskih tvrtki, Komore (Ceha) i zakonodavca. Uvesti reda na tržište kako bi se na neki način zaštitile licencirane tvrtke u odnosu na nelojalnu konkurenciju koja se bavi ovim poslom usputno, tj. nije licencirana za obavljanje poslova u zaštitarstvu. Smanjiti nepotrebnu birokraciju, nepotrebnu papirologiju, tj. pojednostaviti obavljanje ovoga posla. Bazirati se na kvaliteti pružene usluge, pratiti trendove i tehnologije te krajnjem korisniku ponuditi kompletnu uslugu s dodanom vrijednošću, što se uvijek na kraju da bolje naplatiti.

a&s Adria: Na kraju, kakvi su planovi Kamira u narednim godinama i hoće li nova ulaganja o kojima smo govorili pomoći u realizaciji tih ciljeva?

Zelenika: Planovi su uvijek optimistični i veliki. Ulaganje u poslovni prostor, a naročito u ljude, te jaka sinergija s jakim svjetskim proizvođačima opreme dugoročno je jedini mogući put za opstanak na tržištu. Povećanje skladišnog prostora, reprezentativan edukacijski i prezentacijski show room, jaka tehnička podrška i dr. sigurno su dobar recept za još bolji uspjeh i optimističan pogled u budućnost.

Dr. Haji Amirudin Abdul Wahab je direktor agencije CyberSecurity Malaysia, krovne organizacije za cyber sigurnost i elektronski suverenitet Malezije. Globalno je prepoznat kao ključni ekspert koji stoji iza plasmana Malezije među deset najbolje rangiranih zemalja prema Indeksu globalne informatičke sigurnosti. Pionir je koncepta kolaborativne istrage, koji razvija za potrebe Interpola, a smatra ga okosnicom budućeg globalno uvezanog sistema cyber sigurnosti u agencijama za provedbu zakona.

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Koji su, po vama, ključni problemi u savremenoj cyber sigurnosti?

Abdul Wahab: Sa sve većom konvergencijom tehnologija, bit će i više prijetnji. Neki od savremenih trendova koje vidimo na djelu uključuju ransomware i curenje podataka. I prevare su jedan od većih incidenata koji se stalno prijavljuju i vezane su za kupovinu na mreži i krađu identiteta. Tu su i upadi u sisteme, odnosno hakiranje. Konačno, imamo incidente koji su povezani sa sadržajima, kao što su lažne vijesti, pornografija i cyber uznemiravanje. Ovo su neke od tehničkih i netehničkih prijetnji ne samo na globalnom nego i na nacionalnom nivou. U Maleziji imamo Centar za cyber sigurnost, u kojem dobijamo informacije o incidentima od raznih pojedinaca i organizacija iz javnog ili privatnog sektora. Klasificiramo ih u različite kategorije. Kao specijalizirana nacionalna agencija, pokrivamo sve navedene oblasti kako bismo pomogli u provedbi zakona. Naprimjer, prevara je više tema koja se tiče policije, ali mi im pružamo neophodnu tehničku pomoć u vođenju istrage i drugim stvarima u koje se bolje razumijemo.

 a&s Adria: Kako vi pristupate spomenutim prijetnjama?

Abdul Wahab: Ključna stvar je sagledati pitanje cyber sigurnosti iz holističke perspektive. To uključuje tri elementa: ljude, procese i tehnologiju. Kada govorimo o ljudima, svi ovi incidenti se dešavaju jer ljudi koriste određene tehnologije. Oni, pri tome, imaju ograničenu svijest o sigurnosti kada se služe njima. Često im nedostaje svijest i razumijevanje scenarija u ekosistemu cyber sigurnosti jer i vi dobro znate da se tehnologija kontinuirano mijenja. Potrebno je neko vrijeme da se izgrade sposobnosti, kompetencije i iskustva. Dakle, uprkos tome što stalno nadograđujete svoje mogućnosti, možda to i ne ide dovoljno brzo koliko bi trebalo ići. Zatim, tu je komponenta procesa. Ne postoji 100% sigurnost, ali rizike moramo svesti na minimum. Dakle, moramo imati odgovarajuće procese koji uključuju politike, smjernice i preventivne mjere. Za one koji nemaju dovoljno razumijevanja za ovu materiju, izloženost prijetnjama je vrlo visoka, a kad se incident već dogodi, oni tek tada shvate da su sigurnost tretirali kao “naknadnu pamet”.

 a&s Adria: Zato što djeluju reaktivno, a ne proaktivno?

Abdul Wahab: Da, oni odgovaraju na dešavanja umjesto da minimiziraju prijetnju kroz preventivne mjere. Zato stalno imamo probleme u segmentu procesa. Tu je i tehnološka strana. Očigledno je da su uz sve brže promjene nama potrebni alati koji se mogu nositi s prijetnjama i, jednako važno, s tehnološkim promjenama. Kada je u pitanju tehnologija, moramo imati alate koji tretiraju element onoga što nazivam adaptivnom sigurnošću. Ona podrazumijeva tehnologiju koja nam pomaže da odgovorimo na incidente, ali i da smanjimo mogućnost napada kroz preventivne, pa čak i detektivske prakse. Analizirajući prijetnju kroz prizmu trendova, obrazaca i anomalija, vi možete razviti sposobnost predviđanja. To su stvari koje nedostaju mnogim organizacijama u javnom ili privatnom sektoru, ne samo u Maleziji nego i na globalnom nivou. Samo kroz ova tri elementa i holistički pristup uslugama možemo smanjiti, ali ne i potpuno riješiti problem cyber sigurnosti.

Ranjivost nije povezana samo s alatima i sistemima, već i s ljudima

a&s Adria: Šta mislite pod time da se neće moći potpuno riješiti problem cyber sigurnosti?

Abdul Wahab: Uz pojačane aktivnosti digitalizacije i digitalne transformacije, više ljudi će biti izloženo napadima i zato se svi ovi problemi stalno vraćaju na scenu. Ranjivost ne leži samo u alatima i sistemima već i u ljudima. Zato i dalje imamo probleme. Ovi incidenti se i dalje dešavaju, a to će se samo nastaviti jer će se u budućnosti povećati i broj i složenost aktivnosti u okviru cyber kriminala. Sada su napadači prešli iz tradicionalnog prostora u novu sferu koju zovemo cyber prostor.

 a&s Adria: Zna li policija kako zaplijeniti kriptovalute? Kako tome pristupate?

Abdul Wahab: Ponekad viši nivo složenosti cyber kriminala (drugi, treći ili četvrti) zahtijeva posebne tehničke vještine, alate i procese koji možda nisu dostupni organima gonjenja. Dakle, njihova osnovna djelatnost nije fokus na tehnologiju. Njihova osnovna djelatnost je da budu agencija za provedbu zakona, a ne da rade kao tehnički specijalisti ili odjeli za istraživanje i razvoj. To je ono što se tiče ljudskog faktora. Mi im možemo pružiti obuku za slučajeve cyber kriminala osnovnog nivoa. Drugi dio se bavi procesima jer, kada je u pitanju istraga, slučajevi mogu biti prilično složeni. Uzmite u obzir samo pojavu novih tehnologija, naprimjer potrebu da se istraže kriptovalute. Dakle, oni moraju raditi s ljudima poput nas, a to se i dešava na području Malezije. Mi, naprimjer, radimo s nacionalnom finansijskom policijom kako bismo im pomogli da zaplijene kriptovalute.

 a&s Adria: Imate li primjer iz prakse?

Abdul Wahab: U praksi, agencije za provedbu zakona prvo daju neophodne inpute nama kao partneru. Nakon toga radimo na izradi standardne operativne procedure potrebne za vođenje zajedničkih istraga. Naprimjer, mi smo 2019. godine pomogli Interpolu da razvije prve globalne smjernice za digitalne forenzičke prijetnje. Obavijestili su nas o čemu je riječ i mi smo pružili pomoć od koje je imalo korist više od 190 zemalja članica Interpola. Tako dolazimo do trećeg segmenta – alata i tehnologija za rješavanje problema cyber sigurnosti, a koji su namijenjeni agencijama za provedbu zakona kao što je policija. Oni ponekad moraju riješiti neki slučaj za koji nemaju odgovarajuće alate. Problem nastaje ako je potrebno kupiti alat za samo jedan konkretan slučaj. Imajte na umu da su ovi alati često veoma skupi. Dakle, umjesto toga možete raditi s tijelima kao što je naša tehnička specijalizirana agencija. Mi posjedujemo različite alate tako da nam oni mogu samo proslijediti tehnički problem i pustiti nas kao njihovog partnera da ga riješimo. Mi možemo razviti i alate prilagođene njihovim potrebama. Organi reda na taj način ne moraju ulagati u infrastrukturu, sistem, alate, tehnologiju. Trebaju samo podijeliti s nama slučajeve na kojima rade.

 Važno početi od projektovanje sigurnosti

a&s Adria: Koje su strategije i alati potrebni za borbu protiv međunarodnog cyber kriminala?

Abdul Wahab: Vrlo je važno početi od onog što nazivamo projektovanom sigurnošću. Moramo minimizirati mogućnost da se prijetnje i zločini uopće i dogode. To znači da morate dizajnirati stvari uz svijest da prijetnje postoje. Ove stavke morate ne samo uključiti već i pokušati da upravljate problemom cyber kriminala na međunarodnom nivou kroz zajednički rad. Navest ću jedan primjer. Mi moramo riješiti probleme s kojima se suočavaju agencije za provedbu zakona na nacionalnom i međunarodnom nivou. Njihova osnovna funkcija je da istražuju, štite i provode zakon, odnosno osiguraju da svi cyber kriminalci budu privedeni. Ali, za to su potrebne kompetencije. To zahtijeva istraživanje i razvoj. Agencije za provedbu zakona moraju raditi s drugim tijelima zbog same prirode cyber prostora u kojem nijedan akter ne može sam riješiti sve probleme. Organi za provedbu zakona, poput policije, moraju raditi s tijelima kao što su naša agencija, tehničke zajednice, industrijski igrači, pa čak i akademska zajednica. Pri tome se mora obratiti pažnja na sva tri elementa koja sam gore opisao. To je ono što ja zovem kolaborativnom istragom. Važno je razumjeti ovaj koncept jer se danas istragama ne mogu baviti samo organi za provedbu zakona. U Maleziji naše policijske snage imaju ljude koji se bave istragom kriminalnih aktivnosti u cyber prostoru. Međutim, oni se bave samo onim što nazivamo istragama prvog nivoa. Ali, kada su u pitanju složeniji slučajevi, odnosno drugi, treći i četvrti nivo, oni rade s nama kao tehničko-specijalističkom agencijom i mi im pružamo tehničku pomoć.

 a&s Adria: Model kolaborativne istrage, dakle, nije samo nacionalnog već i međunarodnog karaktera?

Abdul Wahab: Da, on se može primijeniti i na međunarodnom nivou u borbi protiv cyber kriminala, uz angažman agencija za provedbu zakona. Sada pokušavamo nastaviti sa saradnjom s međunarodnim tijelima kao što je Interpol. Ne možete raditi sami, nijedan organ ne može. Moramo to imati na umu u ovoj digitalnoj eri – eri cyber prostora. Važnost saradnje nije samo u razmjeni informacija i znanja već i u njihovoj primjeni u smislu vođenja istražnih aktivnosti. U Maleziji ne radimo samo s policijom već i sa skoro svim agencijama za provedbu zakona, bilo da su to one iz finansijskog sektora, kao što je naša Centralna banka, nacionalno tijelo za borbu protiv korupcije ili regulatorne institucije. Isto tako se može upravljati globalnim finansijskim cyber kriminalom i na međunarodnom nivou.

a&s Adria: Radite li i s privatnim organizacijama i kompanijama?

Abdul Wahab: Imamo program saradnje u oblasti cyber sigurnosti s lokalnim tržišnim igračima i industrijama. Radimo i s raznim akademskim institucijama i visokoškolskim ustanovama. Imamo laboratorije koje smo uspostavili u okviru centara za izvrsnost na nekim od lokalnih univerziteta. Ova saradnja s univerzitetima također je važna jer nam oni mogu pomoći da razvijemo alate koji su potrebni organima za provedbu zakona i policiji. Pomažući nam u oblasti istraživanja i inovacija, oni podržavaju razvoj alata za borbu protiv cyber kriminala. Ista stvar se tiče i industrije jer su oni u mogućnosti da s nama podijele stvari koje imaju. To su, naprimjer, proizvodi ili rješenja koja mogu biti relevantna za korištenje ili prilagođavanje potrebama organa reda. Radeći sa svima, s akademskom zajednicom, državom, regulatornim tijelima i privatnim sektorom, mi postajemo most koji pomaže agencijama za provedbu zakona u različitim zemljama. Do sada smo pružili pomoć zemljama kao što su Bruneji, Indonezija, Tajland, Maldivi i Oman. Dakle, to je dokaz moći znanja. Ono ne dolazi samo od nas nego proizlazi iz našeg iskustva i saradnje s različitim sektorima. Sve to nam omogućava da izgradimo neophodne sposobnosti za zajednički rad i rješavanje problema cyber kriminala i sigurnosti.