M16 termalno TR rješenje za ranu detekciju požara u martu je dobilo certifikat VdS-a, najvećeg evropskog instituta za korporativnu sigurnost. Ovo priznanje je još jedan argument kupcima da odaberu MOBOTIX-ova rješenja, koja su se već praktično dokazala u zaštiti ljudi i imovine.

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Koje su najveće prednosti ovog koraka za MOBOTIX-ove kupce?

Lalić: M16 termalno TR rješenje, iako već dokazano u praksi, sada posjeduje i VdS-ov certifikat o pružanju optimalne zaštite ljudi, sistema i robe od požara pomoću ranog otkrivanja vatre. VdS Schadenverhütung je najveći europski institut za korporativnu sigurnost, a njegov renomirani pečat kvalitete potvrđuje visoku razinu MOBOTIX-ove stručnosti u domeni termovizije i naglašava pozitivnu reputaciju brenda na tržištu. Kupci MOBOTIX-a, tvrtke u vlasništvu Konica Minolte, sada mogu biti sigurni da će što ranije i efikasnije biti upozoreni na pojavu vatre, pri čemu će, unatoč optimalnoj zaštiti, svaku prouzročenu štetu brzo i u potpunosti namiriti osiguravajuća kuća. Ovakvo rješenje, koje čini termovizijska kamera, poseban firmver i dodatne komponente, pruža nove mogućnosti i za MOBOTIX AG i njegove partnere, naročito vezano uz prodaju certificiranih vatrodojavnih sustava. Pored toga što naša termalna tehnologija već pruža najbolju ranu detekciju požara, MOBOTIX-ov videonadzor sada se može integrirati i u sustave za zaštitu od požara s VdS certifikatom.

a&s Adria: Kakvu reputaciju u svijetu sigurnosti i zaštite ima VdS i šta predstavlja njihov certifikat?

Lalić: S jedne strane, priznanje VdS-a potvrđuje kvalitetu i pouzdanost našeg rješenja za rano otkrivanje požara, ali za korisnike znači i optimalnu sigurnost ulaganja u protupožarni sustav koji jamči kriterije najrenomiranije njemačke institucije za korporativnu sigurnost. VdS Schadenverhütung je podružnica u stopostotnom vlasništvu Njemačke udruge osiguravajućih kuća (GDV). To je jedna od najpoznatijih svjetskih institucija za korporativnu sigurnost s fokusom na zaštitu od požara, sigurnost, prevenciju prirodnih opasnosti i cyber sigurnost. Njihove usluge uključuju procjenu rizika, ispitivanje objekata, certificiranje proizvoda, tvrtki i stručnjaka te širok spektar edukacija. VdS-ov pečat uživa odličnu reputaciju među stručnjacima i donositeljima odluka, dodjeljuje se proizvodima i pružateljima usluga, a WIK-ovo istraživanje proglasilo ga je bitnim kriterijem prilikom kupnje na tržištu sigurnosti.

Brže otkrivanje požara

a&s Adria: Šta je prednost vašeg rješenja za videodetekciju požara u odnosu na tradicionalnu vatrodojavu?

Lalić: Pouzdano i rano otkrivanje vatre cilj je detekcije požara koju MOBOTIX već duže vrijeme pruža svojom videotehnologijom – brzo intervenirati, spriječiti štetu i zaštititi ljude. Funkcionira ovako: MOBOTIX kamere termalne radiometrije (TR) s kalibriranim senzorom termalne slike mjere toplotno zračenje u nadziranom području i pokreću tzv. događaj kada se prekorače granične vrijednosti. To može biti alarm ili poruka ili čak izravno aktiviranje sustava za gašenje požara. MOBOTIX-ovo rješenje je impresivno jer se brzo i jeftino postavlja, što je obično mnogo lakše i jeftinije od, naprimjer, linearnih detektora topline na stropu prostorije. Osim toga, sustav termalnih kamera, koji se može postaviti na udaljenosti do 60 metara od izvora topline, također može brže reagirati. Toplina na početku požara se detektira čak i prije no što dosegne strop. Za razliku od detektora dima, MOBOTIX M16 TR ne ovisi o vremenu koje je potrebno da se dim podigne do detektora.

 a&s Adria: Kakvu arhitekturu MOBOTIX-ov termalni sistem za ranu detekciju požara zahtijeva te koje ga sistemske karakteristike odlikuju?

Lalić: MOBOTIX-ovo rješenje s VdS certifikatom obvezno propisuje arhitekturu sustava s M16 Thermal TR kamerom i tri interface kutije, a tvornički dolazi s posebnim, certificiranim softverom. Također je moguće nadgraditi MOBOTIX M16 Thermal TR kameru na VdS razinu uz odgovarajuće ažuriranje softvera i integraciju interface kutija. Kad je riječ o karakteristikama sustava, M16 VdS termalno rješenje mjeri temperaturu u rasponu od 50°C do 200°C, a događaji se pokreću kad je prag prekoračen za jedan piksel. Maksimalna potrošnja energije PoE termalne kamere je samo 8 W. Tri su varijante kuta i dometa slike: 45°x32°, mjerna udaljenost do 40 m; 25°x19°, mjerna udaljenost do 50 m; te 17°x13°, mjerna udaljenost do 60 m. Sustav ima integriran mikrofon i zvučnik te mora raditi s odobrenim napajanjem sukladno DIN EN 54-4 standardu.

a&s Adria: Osim za zaštitu od požara, gdje se ovo rješenje još može koristiti?

Lalić: MOBOTIX nudi vrhunsku industrijsku kvalitetu karakterističnu za proizvode napravljene u Njemačkoj, koji su otporni na prašinu i prljavštinu. MOBOTIX vanjski videonadzorni sustavi su robusni i otporni na različite vremenske uvjete, a mogu podnijeti temperature u rasponu od -30 do +60 stupnjeva. Kućište štiti od vlage i korozije i nije ga potrebno održavati. Smanjena potrošnja energije, aplikacije optimizirane za propusni opseg i zaštita od kvarova odlike su ovih fleksibilnih sustava. MOBOTIX tako postiže mjerljiv povrat ulaganja, npr. kroz smanjene premije osiguranja ili zastoje u sustavu ili putem beneficija osiguranja u slučaju štete.

Osim pouzdanog nadzora velikih i složenih vanjskih površina i skladišta, kao i sveobuhvatnog nadzora zatvorenih ili čak osjetljivih područja, MOBOTIX M16 VdS termalno rješenje može se koristiti i u druge namjene osim zaštite od požara. Naprimjer, termalne kamere su idealne i za nadzor osjetljivih područja (zaštita perimetra) danju i noću, čak i uz očuvanje privatnosti (zaštita podataka), budući da se uljezi mogu otkriti i aktivirati alarm, a da lica osoba ne moraju biti prepoznatljiva.

Na tržištu smo prepoznatljivi kao tvrtka koja svojim partnerima nudi kompletnu uslugu, baziranu na jakoj tehničkoj podršci. Stojimo im na raspolaganju i nakon prodaje opreme, smatrajući svakog kupca bitnim. Naša profesionalnost i brzina reakcije na zahtjeve kupaca razlog su povjerenja i stalnog rasta broja naših klijenata

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Zelenika, možete li se ukratko predstaviti: kada ste počeli raditi za Kamir, čime ste se ranije bavili i koju poziciju sada obnašate?

Zelenika: Kamir je od 2003. prisutan na hrvatskom tržištu. Ja sam iste godine, nakon završenog studija, krenuo raditi u ovoj branši u jednoj sistem-integracijskoj tvrtki na poziciji prodajnog inženjera. Radio sam na izradi tehničkih rješenja i projektne dokumentacije i vodio tim ljudi na montaži. Kako sam rodom iz Širokog Brijega,  znao sam za Kamir od ranije te pratio njihov razvoj i kretanje na tržištu. Od 2005. godine krenuo sam raditi za Kamir. Isprva sam počeo raditi u odjelu tehničke podrške. Nakon nekog vremena vlasnik firme mi je dao povjerenje da pokušam voditi podružnicu u Hrvatskoj, na što sam pristao i tu funkciju obavljam i danas. U to vrijeme Kamir je u Hrvatskoj bio mala firma, u samim začecima; bilo je potrebno posložiti kvalitetne ljudske resurse, zacrtati ciljeve i nametnuti se tržištu. Olakotna okolnost je bila ta da smo iza sebe imali matične tvrtke Agenciju Kamir i A.F.P. u Bosni i Hercegovini, koje su dolje u to vrijeme već bile tržišni lider u sistem-integracijskom i distribucijskom biznisu. Kroz Kamir sam prošao sve faze razvoja, kako tvrtke tako i svog poslovnog iskustva.

a&s Adria: Kamir je jedan od tržišnih lidera na području distribucije sigurnosne opreme. Nakon više od devetnaest godina rada, šta biste rekli koji su bili najveći izazovi, a koje najveće prekretnice u vašem poslovanju? Osim same distribucije, koje druge usluge nudite i za koje vrste sigurnosnih sistema?

Zelenika: Počeci su uvijek najteži, trebalo je zauzeti svoju poziciju na tržištu. Dug je ovo period, bilo je tu raznih izazova i prekretnica, od recesijske 2008. godine i borbe s nelojalnom konkurencijom do naplate potraživanja i zadržavanja i povećanja ljudskih resursa. Ulaskom u eurozonu morali smo se prilagoditi otvorenom tržišnom natjecanju, većoj i globalnoj konkurenciji. S druge strane, olakšano nam je poslovanje u kretanju roba i otvorena su nam nova tržišta. Kroz sve ove godine globalno tržište se dosta izmijenilo. Pojavile su nove tvrtke, novi brendovi, tehnologije i mogućnosti sustava su toliko napredovali, gotovo da “nemaju” ograničenja. Samim time, i zahtjevi korisnika su dosta veći, te im se mora ponuditi neka dodatna vrijednost. Sigurno je najveća prekretnica u našem poslovanju investicija i kupnja novog poslovnog objekta na koji smo iznimno ponosni. Ovo nam daje jednu novu dimenziju i mogućnost daljnjeg napretka i širenja.

Kamir u Hrvatskoj prvenstveno je orijentiran ka distribucijskom biznisu. U svojoj ponudi imamo opremu za sustave videonadzora, protuprovale, kontrole pristupa i evidencije radnog vremena, vatrodojave, plinodojave, gašenja i odimljavanja, KNX sustave, integracijske softvere te ostalu perifernu opremu i instalacijske materijale potrebne za ovaj posao. Predstavnici smo više od 35 proizvođača opreme tehničke zaštite, od kojih možemo izdvojiti neke po segmentima: Hikvision, Avigilon, Dallmeier, Milestone, Paradox, Optex, Carrier, Apollo, Advanced, Jantar, Came, Quiko, D+HE… Kako na početku tako i danas, naše poslovanje pokušavamo bazirati na visokokvalitetnoj i provjerenoj opremi. Redovito organiziramo razne edukacije, obuke za instalatere, po svim segmentima prodaje, gdje vršimo razna licenciranja instalatera.

a&s Adria: Kako danas stoji vaša kompanija u pogledu broja zaposlenih, ostvarenih prihoda, otvorenih ureda? Koliko ste klijenata do sada imali i za koliko ste projekata otprilike isporučivali opremu?

Zelenika: Kamir trenutno zapošljava 17 djelatnika. Tvrtka je podijeljena na više odjela, od standardne prodaje, projektne prodaje i odjela nabave do tehničke podrške, marketinga, financija i skladišta. Početkom godine pojačali smo i ljudske resurse gotovo u svakom odjelu. Unutar tvrtke trudimo se održati pozitivnu atmosferu, ulažemo dosta u edukacije i usavršavanje zaposlenika. Promatram li našu tvrtku, stvaramo pozitivnu klimu uspješnog poduzeća i s tog aspekta i dosta primamljivog za zaposlenike. Vezano uz prihode, od početka našeg poslovanja trudimo se da prihodi idu uzlaznom putanjom. U prošloj godini bilježimo porast prometa za nekih 17%, a u prvih šest mjeseci ove godine čak više od 70%, što je dobar pokazatelj da se ulaganje u ljudske resurse i prostor isplati. Imamo raširenu mrežu partnera po cijeloj Hrvatskoj, dnevno vršimo distribuciju putem dostavnih službi. Na godišnjem nivou imamo preko 650 aktivnih partnera, koji svakodnevno našu opremu ugrađuju krajnjim korisnicima. Jako mi je teško reći i procijeniti za koliko projekata smo do sada isporučili našu opremu, ali mogu potvrditi da je to stvarno velik broj.

Novi objekat preduvjet daljeg rasta

a&s Adria: Nedavno ste otvorili i novu zgradu u istočnom dijelu Zagreba, na izlazu iz grada. Zašto ste se odlučili na taj potez? Na koliko se kvadrata prostire novi objekat, koji će odjeli biti smješteni u njemu te da li ste proširili skladišne kapacitete?

Zelenika: Potreba za povećanjem skladišnog i uredskog prostora došla je nakon dugogodišnjeg konstantnog rasta u poslovanju. Već smo neko vrijeme bili u potrazi za novim prostorom. Razmišljalo se o kupnji, gradnji i sl. Ponudio nam se ovaj prostor, koji nam se učinio zanimljivim, a koji smo na kraju kupili i kompletno renovirali shodno našim potrebama. Vodili smo se vizijom da bez ulaganja nema ni napretka u poslovanju. Nova zgrada nalazi se na adresi Rimski put 37 i prostire se na 2.500 m². U novi objekt prebačeno je kompletno poslovanje: odjeli prodaje, nabave, tehničke podrške, marketinga, skladište itd. Skladišni kapaciteti su povećani na 1000 m², što nam omogućava da u ovom vremenu poteškoća s nabavom opreme imamo dovoljne zalihe i stabilno poslovanje. Potrudili smo se da novi prostor učinimo funkcionalnim i prezentacijskim kako bi kroz njega mogli pokazati funkcionalnosti svih sistema i širinu ponude, što će našim partnerima pružiti još bolju i kvalitetniju uslugu.

a&s Adria: Predstavnici ste više od 35 proizvođača sigurnosne opreme. S kojim proizvođačima sarađujete i koje biste glavne benefite istaknuli kao razlog zašto tako veliki broj kompanija koristi vaše distribucijske kanale?

Zelenika: Imamo jako široku ponudu opreme, što nam olakšava da zadovoljimo zahtjeve tržišta i budemo konkurentni na tržištu. Širina ponude sigurno je dobar benefit za dobro poslovanje, ali s druge strane je i velika obaveza. Svi brendovi u našoj ponudi su bitni, ali kao neke od isturenijih bih naveo: u sustavima protuprovale tu je kanadski Paradox, te Hikvision s bežičnim i hibridnim rješenjima, u videonadzoru tu je vodeći svjetski proizvođač opreme Hikvision te kanadski Avigilon, u vatrodojavi engleski Apollo i Advanced, dok za kontrolu pristupa i evidenciju radnog vremena koristimo slovenski Jantar. Na tržištu smo prepoznatljivi kao tvrtka koja svojim partnerima nudi kompletnu uslugu, baziranu na jakoj tehničkoj podršci. Stojimo im na raspolaganju i nakon prodaje opreme, smatrajući svakog kupca bitnim. Naša profesionalnost i brzina reakcije na zahtjeve kupaca razlog su povjerenja i stalnog rasta broja naših klijenata.

 Distribucija Avigilonove opreme u sedam zemalja

a&s Adria: Posljednji ugovor koji ste sklopili je distribucija opreme renomiranog kanadskog proizvođača videonadzorne opreme Avigilona, koji posluje u okviru Motoroline grupacije. Kako je došlo do tog važnog poteza i na koje se zemlje distribucija odnosi?

Zelenika: S kompanijom Avigilon smo poslovno vezani još od 2011. godine kao jedan od nekoliko njihovih najznačajnijih partnera u Jadranskoj regiji. Od početka je dinamika našeg poslovnog odnosa išla prema gore. Avigilon do sada nije imao mrežu distributera, već projektnu partnersku mrežu, no politika se kompanije promijenila početkom 2021. godine. Dogovor se veže za njihovu novu strategiju o uspostavi distribucijske mreže radi povećanja poslovanja. A kako smo nedavno preselili u veći poslovni prostor u Zagrebu, zaposlili nove ljude te proširili skladište i lager, stvorili smo uvjete za ozbiljniju priču s Avigilonom. Kamir je na tržištu sigurnosti uvijek bio prepoznatljiv po jakoj tehničkoj i servisnoj podršci, tako da naš projektni odjel može tržištu pružiti svu potrebnu podršku glede njihovog portfelja. Kamir će kao distributer imati određenu količinu Avigilonove opreme uvijek na stanju, bit ćemo im produžena ruka prema certificiranim partnerima u regiji, raditi na projektnim i servisnim poslovima, a u dogledno vrijeme i na treninzima. Još jedna promjena u poslovnom modelu djelovanja je to što će jamstvo na Avigilonove kamere i snimače teći od trenutka izlaska iz našeg skladišta. Ugovor se odnosi na sedam država Jadranske regije, a ovom poslovnom suradnjom Avigilon je dobio financijski jaku tvrtku koja će ih pratiti u projektima i programima, jer je svakako uvijek i bio projektno orijentirana kompanija. Očekivanja od suradnje su nam obostrano velika.

a&s Adria: Kada je riječ o Avigilonovim tehnološkim inovacijama, imate li informaciju šta nas očekuje u skorašnje vrijeme te šta očekujete od integracije s ostalim Motorolinim kompanijama poput Pelca i IndigoVisiona te ovog mjeseca akviziranog Videoteca?

Zelenika: Iz razgovora s predstavnicima Avigilona, do kraja ove i u sljedećoj godini očekuje nas osvježenje svih njihovih linija kamera i snimača i nove funkcionalnosti softvera, bazirane na algoritmima dubokog učenja. U softverskom segmentu pripremaju potpuni novi koncept analitike. Osim hardvera i softvera, Avigilon očekuje fuzija unutar Motoroline grupacije. To znači da se očekuje veća suradnja s tehnološkim povezivanjem brendova unutar Motorole, i to s Pelcom, IndigoVisionom i Videotecom.

a&s Adria: Neposredno prije ovoga objavili ste na svojoj web-stranici da ste sklopili dogovor o partnerstvu s italijanskom kompanijom Came. U kojem segmentu će to ojačati vaše poslovanje?

Zelenika: Came je, zapravo, ranije akvizirao tursku tvrtku Ozak, čiji smo dugogodišnji partner, tako da je ovo produžetak i proširenje te suradnje. Came je proizvođač specijaliziran za automatizaciju i zaštitu stambenih i urbanih prostora i od sada svu njihovu opremu kupci mogu pronaći i u našoj ponudi. Talijanski proizvođač posluje na tržištu kontrole ulaska u zaštićeni prostor pomoću pješačkih barijera, rampi, podiznih stubića itd. Grupacija ima više od 1.400 radnika, sjedište i centar inženjerstva joj je u Dosson di Casieru, dok u Sesto al Regheni ima najmoderniji inženjerski centar za elektroniku. Came su sustavi automatizacije provjerene kvalitete s velikom širinom ponude u ovom segmentu i kao takvi su prepoznati i traženi na našim tržištima, što nam olakšava prodaju njihovih proizvoda.

a&s Adria: Kada govorimo o protivprovali, na vašoj nedavnoj konferenciji u Sarajevu predstavljen je Hikvisionov AX Pro sistem, za koji predstavnici tog proizvođača kažu da je “prodajni hit” u Evropi. U čemu se ogleda specifičnost i prednost tog sistema te raste li potražnja za njim u našoj regiji?

Zelenika: Točno, naša sestrinska tvrtka AFP imala je konferenciju i predstavljanje AX Pro serije u Sarajevu krajem trećeg mjeseca, gdje se okupilo više od 140 uzvanika i 50 firmi, naših vjernih partnera. Posljednjih nekoliko godina sve više su u upotrebi ovakvi tipovi alarmnih sustava kao rješenje za stambene ili poslovne objekte. Riječ je o bežičnim ili hibridnim alarmnim sustavima, provjerene kvalitete i jako velikih mogućnosti. Neke od njihovih glavnih prednosti su: jednostavna i brza ugradnja, mogućnost integracije s ostalim Hikvisionovim sigurnosnim rješenjima (videonadzor, videoportafon, sustavi kontrole prolaza), mogućnost pristupa svim sigurnosnim sustavima preko jedinstvene aplikacije, videoverifikacija alarmnog događaja, velik bežični domet, širina proizvoda u ponudi… I europsko i regionalno tržište prepoznali su ove alarmne sustave kao vrhunsko rješenje, koje instalateru omogućuje brzu i jednostavnu ugradnju, a krajnjem korisniku visok nivo sigurnosti s dosta naprednih mogućnosti.

a&s Adria: Kamir također veliku pažnju pridaje i kompletiranju segmenta popratne i instalacijske opreme, koja je neophodna svakome instalateru tehničke zaštite. Šta od takve opreme nudite i namjeravate li širiti taj segment vašeg portfolija?

Zelenika: Ideja nam je našim kupcima omogućiti nabavu kompletne opreme i instalacijskih materijala potrebnih za ovaj posao na jednom mjestu. U našu ponudu smo uvrstili razne instalacijske kabele (od napajačkih, signalnih, mrežnih, kabele za sustave vatrodojave…), PVC kanalice i cijevi, UPS uređaje, komunikacijske (rack) ormare i ostale prespojne materijale i konektore. Periferna oprema bitna je kao i ostatak sustava kako bi imali cjelovito kvalitetno rješenje.

a&s Adria: Šta preprodavači i instalateri mogu očekivati od vas u narednom periodu u pogledu pretprodajne i postprodajne podrške, edukacija, certificiranja i tehničke podrške?

Zelenika: Kao što sam spomenuo, naši kupci od nas dobivaju kompletnu uslugu, od isporuke opreme, tehničke podrške i brze dostave do edukacija i raznih certificiranja te servisa opreme. Prelaskom u nove prostore napravili smo preduvjet za daljnji razvoj, proširenje i podizanje naše ponude i usluge na još viši nivo.

a&s Adria: U kojim ste važnim projektima posredstvom vaših partnera na regionalnom tlu učestvovali, a koji su trenutno aktuelni?

Zelenika: Naša tvrtka u Hrvatskoj bavi se isključivo distribucijskim biznisom i pomažemo savjetima našim kupcima, sistem-integratorima, pri izradi najboljeg tehničkog rješenja i odabira opreme te tehničkom podrškom prilikom implementacije sustava. Tom segmentu pridajemo najveću moguću pozornost jer vrlo dobro znamo  koliko kupcima znači kvalitetna tehnička podrška. Nikada nam nije bio cilj razvijati instalaterski odjel jer bismo time bili konkurencija svojim kupcima. Posredstvom naših partnera prisutni smo u dosta važnijih projekata, od kritične infrastrukture, preko sigurnosti gradova do javnih i novčarskih institucija itd. O njima zbog poslovne tajne ne smijemo detaljnije govoriti.

a&s Adria: Zemlje Jadranske regije imale su jedan od najtežih perioda u posljednje dvije decenije. Iako manje nego neke druge oblasti, i industrija sigurnosti je bila pogođena posljedicama pandemije. Da li se tržište stabiliziralo i vratilo prijašnjem rastu? Ima li dovoljno investicija i novih projekata? I kakva je inače vaša ocjena regionalnog tržišta sigurnosti u pogledu praćenja tehnoloških trendova, odnosno na čemu bi trebalo više raditi na putu ka još većoj profesionalizaciji?

Zelenika: Tržište se u posljednjih nekoliko godina susrelo s novim izazovima, od pandemije do nestašice sirovina, što je rezultiralo kašnjenjem u proizvodnji i isporuci opreme. Svi smo se morali brzo prilagoditi novom načinu rada i čim bolje planirati nabavu robe i stanje zaliha kako bi cijeli proces i poslovanje normalno funkcionirali. Preseljenje u novi prostor omogućilo nam je povećanje zaliha, što nam je uvelike olakšalo da u ovom razdoblju zadržimo pozitivan rast poslovanja i kupcima osiguramo isporuku opreme na vrijeme. Mi u Kamiru do sada nismo osjetili velike posljedice svega ovoga, poslovanje ide u pozitivnom smjeru i nemamo velikih kašnjenja u isporuci. Unatoč svemu ovome, imam osjećaj da industrija sigurnosti na našim prostorima bilježi daljnji rast, da konstantno dolaze novi projekti te da investicije nisu stale. Siguran sam kako ćemo svi mi u struci, zasigurno, uz predan rad i realno promišljanje i dalje rasti i razvijati se, kako je to bio slučaj i do sada.

Praćenje tehnoloških noviteta u našoj regiji ni za čim ne zaostaje u odnosu na ostale zemlje, unatoč nižoj platežnoj moći. Od raznih analitičkih algoritama, integracijskih softvera i rješenja do sustava umjetne inteligencije – sve su to veliki benefiti koje nam donosi napredak tehnologije. Imam osjećaj da se tehnologije nikada nisu brže razvijale, traži se od nas da budemo konstantno u toku, što ovu branšu čini zanimljivom.

Vezano uz profesionalizaciju struke, tu veliku ulogu imamo svi mi koji se bavimo ovim poslom. Potrebno je postići što bolju sinergiju između zaštitarskih tvrtki, Komore (Ceha) i zakonodavca. Uvesti reda na tržište kako bi se na neki način zaštitile licencirane tvrtke u odnosu na nelojalnu konkurenciju koja se bavi ovim poslom usputno, tj. nije licencirana za obavljanje poslova u zaštitarstvu. Smanjiti nepotrebnu birokraciju, nepotrebnu papirologiju, tj. pojednostaviti obavljanje ovoga posla. Bazirati se na kvaliteti pružene usluge, pratiti trendove i tehnologije te krajnjem korisniku ponuditi kompletnu uslugu s dodanom vrijednošću, što se uvijek na kraju da bolje naplatiti.

a&s Adria: Na kraju, kakvi su planovi Kamira u narednim godinama i hoće li nova ulaganja o kojima smo govorili pomoći u realizaciji tih ciljeva?

Zelenika: Planovi su uvijek optimistični i veliki. Ulaganje u poslovni prostor, a naročito u ljude, te jaka sinergija s jakim svjetskim proizvođačima opreme dugoročno je jedini mogući put za opstanak na tržištu. Povećanje skladišnog prostora, reprezentativan edukacijski i prezentacijski show room, jaka tehnička podrška i dr. sigurno su dobar recept za još bolji uspjeh i optimističan pogled u budućnost.

Dr. Haji Amirudin Abdul Wahab je direktor agencije CyberSecurity Malaysia, krovne organizacije za cyber sigurnost i elektronski suverenitet Malezije. Globalno je prepoznat kao ključni ekspert koji stoji iza plasmana Malezije među deset najbolje rangiranih zemalja prema Indeksu globalne informatičke sigurnosti. Pionir je koncepta kolaborativne istrage, koji razvija za potrebe Interpola, a smatra ga okosnicom budućeg globalno uvezanog sistema cyber sigurnosti u agencijama za provedbu zakona.

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Koji su, po vama, ključni problemi u savremenoj cyber sigurnosti?

Abdul Wahab: Sa sve većom konvergencijom tehnologija, bit će i više prijetnji. Neki od savremenih trendova koje vidimo na djelu uključuju ransomware i curenje podataka. I prevare su jedan od većih incidenata koji se stalno prijavljuju i vezane su za kupovinu na mreži i krađu identiteta. Tu su i upadi u sisteme, odnosno hakiranje. Konačno, imamo incidente koji su povezani sa sadržajima, kao što su lažne vijesti, pornografija i cyber uznemiravanje. Ovo su neke od tehničkih i netehničkih prijetnji ne samo na globalnom nego i na nacionalnom nivou. U Maleziji imamo Centar za cyber sigurnost, u kojem dobijamo informacije o incidentima od raznih pojedinaca i organizacija iz javnog ili privatnog sektora. Klasificiramo ih u različite kategorije. Kao specijalizirana nacionalna agencija, pokrivamo sve navedene oblasti kako bismo pomogli u provedbi zakona. Naprimjer, prevara je više tema koja se tiče policije, ali mi im pružamo neophodnu tehničku pomoć u vođenju istrage i drugim stvarima u koje se bolje razumijemo.

 a&s Adria: Kako vi pristupate spomenutim prijetnjama?

Abdul Wahab: Ključna stvar je sagledati pitanje cyber sigurnosti iz holističke perspektive. To uključuje tri elementa: ljude, procese i tehnologiju. Kada govorimo o ljudima, svi ovi incidenti se dešavaju jer ljudi koriste određene tehnologije. Oni, pri tome, imaju ograničenu svijest o sigurnosti kada se služe njima. Često im nedostaje svijest i razumijevanje scenarija u ekosistemu cyber sigurnosti jer i vi dobro znate da se tehnologija kontinuirano mijenja. Potrebno je neko vrijeme da se izgrade sposobnosti, kompetencije i iskustva. Dakle, uprkos tome što stalno nadograđujete svoje mogućnosti, možda to i ne ide dovoljno brzo koliko bi trebalo ići. Zatim, tu je komponenta procesa. Ne postoji 100% sigurnost, ali rizike moramo svesti na minimum. Dakle, moramo imati odgovarajuće procese koji uključuju politike, smjernice i preventivne mjere. Za one koji nemaju dovoljno razumijevanja za ovu materiju, izloženost prijetnjama je vrlo visoka, a kad se incident već dogodi, oni tek tada shvate da su sigurnost tretirali kao “naknadnu pamet”.

 a&s Adria: Zato što djeluju reaktivno, a ne proaktivno?

Abdul Wahab: Da, oni odgovaraju na dešavanja umjesto da minimiziraju prijetnju kroz preventivne mjere. Zato stalno imamo probleme u segmentu procesa. Tu je i tehnološka strana. Očigledno je da su uz sve brže promjene nama potrebni alati koji se mogu nositi s prijetnjama i, jednako važno, s tehnološkim promjenama. Kada je u pitanju tehnologija, moramo imati alate koji tretiraju element onoga što nazivam adaptivnom sigurnošću. Ona podrazumijeva tehnologiju koja nam pomaže da odgovorimo na incidente, ali i da smanjimo mogućnost napada kroz preventivne, pa čak i detektivske prakse. Analizirajući prijetnju kroz prizmu trendova, obrazaca i anomalija, vi možete razviti sposobnost predviđanja. To su stvari koje nedostaju mnogim organizacijama u javnom ili privatnom sektoru, ne samo u Maleziji nego i na globalnom nivou. Samo kroz ova tri elementa i holistički pristup uslugama možemo smanjiti, ali ne i potpuno riješiti problem cyber sigurnosti.

Ranjivost nije povezana samo s alatima i sistemima, već i s ljudima

a&s Adria: Šta mislite pod time da se neće moći potpuno riješiti problem cyber sigurnosti?

Abdul Wahab: Uz pojačane aktivnosti digitalizacije i digitalne transformacije, više ljudi će biti izloženo napadima i zato se svi ovi problemi stalno vraćaju na scenu. Ranjivost ne leži samo u alatima i sistemima već i u ljudima. Zato i dalje imamo probleme. Ovi incidenti se i dalje dešavaju, a to će se samo nastaviti jer će se u budućnosti povećati i broj i složenost aktivnosti u okviru cyber kriminala. Sada su napadači prešli iz tradicionalnog prostora u novu sferu koju zovemo cyber prostor.

 a&s Adria: Zna li policija kako zaplijeniti kriptovalute? Kako tome pristupate?

Abdul Wahab: Ponekad viši nivo složenosti cyber kriminala (drugi, treći ili četvrti) zahtijeva posebne tehničke vještine, alate i procese koji možda nisu dostupni organima gonjenja. Dakle, njihova osnovna djelatnost nije fokus na tehnologiju. Njihova osnovna djelatnost je da budu agencija za provedbu zakona, a ne da rade kao tehnički specijalisti ili odjeli za istraživanje i razvoj. To je ono što se tiče ljudskog faktora. Mi im možemo pružiti obuku za slučajeve cyber kriminala osnovnog nivoa. Drugi dio se bavi procesima jer, kada je u pitanju istraga, slučajevi mogu biti prilično složeni. Uzmite u obzir samo pojavu novih tehnologija, naprimjer potrebu da se istraže kriptovalute. Dakle, oni moraju raditi s ljudima poput nas, a to se i dešava na području Malezije. Mi, naprimjer, radimo s nacionalnom finansijskom policijom kako bismo im pomogli da zaplijene kriptovalute.

 a&s Adria: Imate li primjer iz prakse?

Abdul Wahab: U praksi, agencije za provedbu zakona prvo daju neophodne inpute nama kao partneru. Nakon toga radimo na izradi standardne operativne procedure potrebne za vođenje zajedničkih istraga. Naprimjer, mi smo 2019. godine pomogli Interpolu da razvije prve globalne smjernice za digitalne forenzičke prijetnje. Obavijestili su nas o čemu je riječ i mi smo pružili pomoć od koje je imalo korist više od 190 zemalja članica Interpola. Tako dolazimo do trećeg segmenta – alata i tehnologija za rješavanje problema cyber sigurnosti, a koji su namijenjeni agencijama za provedbu zakona kao što je policija. Oni ponekad moraju riješiti neki slučaj za koji nemaju odgovarajuće alate. Problem nastaje ako je potrebno kupiti alat za samo jedan konkretan slučaj. Imajte na umu da su ovi alati često veoma skupi. Dakle, umjesto toga možete raditi s tijelima kao što je naša tehnička specijalizirana agencija. Mi posjedujemo različite alate tako da nam oni mogu samo proslijediti tehnički problem i pustiti nas kao njihovog partnera da ga riješimo. Mi možemo razviti i alate prilagođene njihovim potrebama. Organi reda na taj način ne moraju ulagati u infrastrukturu, sistem, alate, tehnologiju. Trebaju samo podijeliti s nama slučajeve na kojima rade.

 Važno početi od projektovanje sigurnosti

a&s Adria: Koje su strategije i alati potrebni za borbu protiv međunarodnog cyber kriminala?

Abdul Wahab: Vrlo je važno početi od onog što nazivamo projektovanom sigurnošću. Moramo minimizirati mogućnost da se prijetnje i zločini uopće i dogode. To znači da morate dizajnirati stvari uz svijest da prijetnje postoje. Ove stavke morate ne samo uključiti već i pokušati da upravljate problemom cyber kriminala na međunarodnom nivou kroz zajednički rad. Navest ću jedan primjer. Mi moramo riješiti probleme s kojima se suočavaju agencije za provedbu zakona na nacionalnom i međunarodnom nivou. Njihova osnovna funkcija je da istražuju, štite i provode zakon, odnosno osiguraju da svi cyber kriminalci budu privedeni. Ali, za to su potrebne kompetencije. To zahtijeva istraživanje i razvoj. Agencije za provedbu zakona moraju raditi s drugim tijelima zbog same prirode cyber prostora u kojem nijedan akter ne može sam riješiti sve probleme. Organi za provedbu zakona, poput policije, moraju raditi s tijelima kao što su naša agencija, tehničke zajednice, industrijski igrači, pa čak i akademska zajednica. Pri tome se mora obratiti pažnja na sva tri elementa koja sam gore opisao. To je ono što ja zovem kolaborativnom istragom. Važno je razumjeti ovaj koncept jer se danas istragama ne mogu baviti samo organi za provedbu zakona. U Maleziji naše policijske snage imaju ljude koji se bave istragom kriminalnih aktivnosti u cyber prostoru. Međutim, oni se bave samo onim što nazivamo istragama prvog nivoa. Ali, kada su u pitanju složeniji slučajevi, odnosno drugi, treći i četvrti nivo, oni rade s nama kao tehničko-specijalističkom agencijom i mi im pružamo tehničku pomoć.

 a&s Adria: Model kolaborativne istrage, dakle, nije samo nacionalnog već i međunarodnog karaktera?

Abdul Wahab: Da, on se može primijeniti i na međunarodnom nivou u borbi protiv cyber kriminala, uz angažman agencija za provedbu zakona. Sada pokušavamo nastaviti sa saradnjom s međunarodnim tijelima kao što je Interpol. Ne možete raditi sami, nijedan organ ne može. Moramo to imati na umu u ovoj digitalnoj eri – eri cyber prostora. Važnost saradnje nije samo u razmjeni informacija i znanja već i u njihovoj primjeni u smislu vođenja istražnih aktivnosti. U Maleziji ne radimo samo s policijom već i sa skoro svim agencijama za provedbu zakona, bilo da su to one iz finansijskog sektora, kao što je naša Centralna banka, nacionalno tijelo za borbu protiv korupcije ili regulatorne institucije. Isto tako se može upravljati globalnim finansijskim cyber kriminalom i na međunarodnom nivou.

a&s Adria: Radite li i s privatnim organizacijama i kompanijama?

Abdul Wahab: Imamo program saradnje u oblasti cyber sigurnosti s lokalnim tržišnim igračima i industrijama. Radimo i s raznim akademskim institucijama i visokoškolskim ustanovama. Imamo laboratorije koje smo uspostavili u okviru centara za izvrsnost na nekim od lokalnih univerziteta. Ova saradnja s univerzitetima također je važna jer nam oni mogu pomoći da razvijemo alate koji su potrebni organima za provedbu zakona i policiji. Pomažući nam u oblasti istraživanja i inovacija, oni podržavaju razvoj alata za borbu protiv cyber kriminala. Ista stvar se tiče i industrije jer su oni u mogućnosti da s nama podijele stvari koje imaju. To su, naprimjer, proizvodi ili rješenja koja mogu biti relevantna za korištenje ili prilagođavanje potrebama organa reda. Radeći sa svima, s akademskom zajednicom, državom, regulatornim tijelima i privatnim sektorom, mi postajemo most koji pomaže agencijama za provedbu zakona u različitim zemljama. Do sada smo pružili pomoć zemljama kao što su Bruneji, Indonezija, Tajland, Maldivi i Oman. Dakle, to je dokaz moći znanja. Ono ne dolazi samo od nas nego proizlazi iz našeg iskustva i saradnje s različitim sektorima. Sve to nam omogućava da izgradimo neophodne sposobnosti za zajednički rad i rješavanje problema cyber kriminala i sigurnosti.

Naša prva bežična centrala predstavljena je 2011. godine i tada se zvala Straža. Ako je se ne sjećate, to znači da i nije baš ostvarila veliki uspjeh na tržištu. Upravo je ta tačka naše historije nagnala našeg generalnog direktora da se vrati pred tablu i nanovo osmisli sve: istraživanje i razvoj, proizvodnju, marketing, restrukturirana je čitava kompanija. Čak je i logotip Ajaxa promijenjen u ovaj koji poznajete danas

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Yashmakov, odavno ste poznajemo, još otkada ste radili za poznatog proizvođača videonadzorne opreme. Za one koji tada nisu čitali naš magazin, možete li ukratko predstaviti svoje poslovno iskustvo, s naglaskom na prelazak u Ajax Systems i svoju ulogu u novoj kompaniji?

Yashmakov: Da, zaista se znamo dugo – bio sam još 2015. godine prisutan na vašem prvom izdanju Adria Security Summita u Sarajevu, ali moja karijera u sigurnosti počela je mnogo prije toga, tako da bi se moglo reći da sam iskusan u ovom poslu. No, šta uopće znači biti iskusan u današnjem svijetu? Iskustvo vam pomaže da izbjegnete greške u stabilnom i predvidljivom okruženju – ali ta dva opisa više ne vrijede, tako da mislim da bi nove vještine u menadžmentu trebale biti stav i prilagodljivost. Kao i mnoge druge stvari u životu, moj prelazak iz Hikvisiona u Ajax bio je potpuno neočekivan i neplaniran jer nisam želio promijeniti posao. Sjećam se da sam na prvi intervju u Ajaxu otišao uglavnom da ih ispoštujem jer su me pozvali, tako da moja radoznalost nije bila toliko vezana za posao, već više za samu kompaniju. Moj plan bio je da izazovem Ajax svim teškim pitanjima koja su mi padala na pamet, ali kada je intervju bio gotov, shvatio sam da su, pošto moj plan nije funkcionisao, moje oči bile otvorene za nešto što nisam mogao vidjeti do ovog trenutka – “budućnost sigurnosti”. Osjećao sam se inspirisan Ajaxom i pristao sam pomoći u formiranju novog lokalnog tima i uspostavljanju nove tržišne strukture na Balkanu i Jadranskoj regiji, koju dobro poznajem.

 a&s Adria: Iako Ajax Systems postoji tek desetak godina, već je dosegnuo impresivne brojke. Kako je sve počelo, koje su to bile najvažnije prekretnice, koliko danas imate zaposlenih i gdje prodajete svoje proizvode? Prošle godine ste dosegli zapažen broj objekata koje štite vaši uređaji?

Yashmakov: Tako je, kompanija posluje desetak godina, ali prvih nekoliko su bile teške, mislim da operativni kapacitet još nije bio na istom nivou kao vizija i entuzijazam kompanije. Naša prva bežična centrala predstavljena je 2011. godine i tada se zvala Straža. Ako je se ne sjećate, to znači da i nije baš ostvarila veliki uspjeh na tržištu. Upravo je ta tačka naše historije nagnala našeg generalnog direktora da se vrati pred tablu i nanovo osmisli sve: istraživanje i razvoj, proizvodnju, marketing, restrukturirana je čitava kompanija. Čak je i logotip Ajaxa promijenjen u ovaj koji poznajete danas, a riječ “Systems” smo dodali kako bismo jasno pokazali da nudimo profesionalne sisteme. Naš stav je da ne bi trebalo biti kompromisa s kvalitetom, dizajnom i korisničkim iskustvom, a proizvodi su samo rezultat tog uvjerenja i zbog toga je Ajax Systems poznat po politici “nulte muljaže”. Danas imamo više od 2.000 zaposlenih, od kojih je oko 500 lokalnih, a raspoređeni su u svim većim evropskim zemljama, Južnoj Africi, Indiji, UAE-u, Americi, Kanadi i Australiji. Posredstvom naše globalne distributivne mreže prodajemo u više od 130 zemalja i u svemu što radimo vodimo se zdravim razumom.

a&s Adria: Kao ukrajinska kompanija, Ajax Systems se trenutno, usred ruskog napada na Ukrajinu, suočava s najtežim izazovom do sada. Ako možete podijeliti s nama, kako vaše kolege uopće rade u takvih uslovima? Jeste li se suočili s gubitkom ljudi i mašina, kako ste inače nastavili proizvodnju i jeste li se morali evakuirati na drugu lokaciju? Da li su stradali vaša nedavno opremljena laboratorija na Elektrotehničkom fakultetu Politehničkog instituta u Kijevu i razvojno-istraživački centar u Harkivu?

Yashmakov: Ovo je osjetljiva tema za sve nas u Ajax Systemsu, kao i za sve u Ukrajini. Umjesto da se fokusiram na ovaj nemilosrdan i ničim izazvan rat, radije bih vam rekao o neočekivanoj (bar za mene) nuspojavi ove situacije. Predvođen našim generalnim direktorom, Ajax je pokazao svijetu majstorstvo u liderstvu, upravljanju krizama, raspodjeli resursa, relokaciji zaposlenih, logistici gotovih proizvoda i fabričke opreme te izuzetnom planiranju – i sve to dok bombe padaju i dok su ljudi u panici. U prvoj sedmici blizu 500 Ajaxovih zaposlenika preseljeno je u zapadni dio zemlje, smještaj im je osiguran, a plate za naredni mjesec isplaćene unaprijed. U drugoj sedmici rata otvorena je nova fabrika, najmanje dvostruko veća od stare i opremljena s više proizvodnih linija. Već smo treće sedmice imali prve gotove proizvode proizvedene u novoj fabrici i pronašli smo novo skladište s većim kapacitetom nego što nam je za sada potrebno. U međuvremenu, sve više talenata se angažuje u istraživanju i razvoju jer ih je, prosto, više dostupno i koncentrisano u zapadnom dijelu zemlje – što znači da će naši novi proizvodi biti isporučeni prije nego što je planirano. Dakle, usred pandemije, nedostatka silicija, tehničkih izazova s dobavljačima i krvavog rata u Ukrajini – Ajax izlazi jači nego prije. To je zbog izuzetne posvećenosti, motivacije i jedinstva svih u našem ekosistemu, uključujući i, naravno, naše korisnike. Zamislite šta će tek Ajax postići kada se stanje malo smiri.

 a&s Adria: Smislili ste i novi slogan kao vid otpora trenutnom nasilju. Kakvu ste poruku željeli time poslati?

Yashmakov: Slogan je u osnovi jasan sam po sebi – Ajaxovi proizvodi pružaju osjećaj sigurnosti i mira kada su u pitanju vaša imovina i voljeni. Borimo se protiv lopova, požara ili curenja vode i otuda i slogan “Borimo se protiv zla”!

 a&s Adria: Kao dio vašeg angažmana u borbi protiv nasilja, razvili ste Air alert aplikaciju u samo jednom danu. Za šta je ona namijenjena i koliko je ljudi koristi u ovom trenutku?

Yashmakov: Riječ je o jednostavnoj, ali vrlo efikasnoj aplikaciji napravljenoj da pomogne ukrajinskom narodu koji živi u udaljenim područjima ili općenito na mjestima gdje sirene civilne zaštite nisu toliko efikasne. Uvidjeli smo potrebu za pouzdanim alternativnim alatom za upozoravanje na zračni ili hemijski napad ili bilo koju vrstu opasnosti po javnost na koju je upozorila ukrajinska vlada. Aplikacija podržava funkciju “kritičnih upozorenja”, što znači da će se obavještenja oglasiti čak i ako je vaš telefon u stanju mirovanja ili postavljen na nečujno. Ne znam koliko je ljudi koristi, ali rekao bih većina onih koji su trenutno u Ukrajini.

a&s Adria: S obzirom na to da imate dosta kupaca, kako ćete nastaviti servisirati njihovu opremu i štititi njihovu imovinu?

Yashmakov: Da, imamo mnogo korisnika, mislim da ih je sada više od 1,3 miliona. Taj broj brzo raste i svim tim korisnicima nikada nije prekinuta naša usluga. Aspekt pouzdanosti onoga što nudimo tržištu za nas je glavna prodajna tačka, stoga je važno da se ne oslanjamo na platforme otvorene arhitekture i da ne koristimo zastarjelu tehnologiju. Kao primjer možemo navesti komunikaciju između našeg huba i našeg clouda. Kreirali smo vlastiti HTS binarni protokol, koji je vrlo brz i može raditi na malom propusnom opsegu, plus smo hostirani na Amazon oblaku s većom listom zabilješki koje rade u klasteru na tri različite lokacije u Evropi, što omogućava odlično balansiranje opterećenja i prilagodbu ogromnom rastu broja naših korisnika. Također, imamo i jedan klaster uvijek u tzv. “hot back-up” načinu rada. Ako vaše čitaoce zanima interesantna statistika, mogu vam reći da Amazon daje Ajaxu ocjenu 99,9% pouzdanosti usluge u oblaku, a s našom tehnologijom možemo klijentima povećati dostupnost oblaka do 99,99% tokom cijele godine. Većini ljudi ovi brojevi zvuče čudno, ali naše poslovanje se zasniva na ovoj pouzdanosti. Naši proizvodi, s druge strane, imaju opću stopu kvarova od samo 0,3%, tako da naš servisni centar nije preopterećen.

a&s Adria: Da se vratimo na Ajaxovu ponudu. Vaša prva linija proizvoda je Jeweller bežična detekcija upada, zaštita od požara i detekcija curenja vode. Možete li detaljno predstaviti njene najvažnije karakteristike?

Yashmakov: Svi naši periferni uređaji namijenjeni su za otkrivanje specifičnih prijetnji: npr. neovlaštenog kretanja unutar ili izvan posjeda uz videoverifikaciju, ugljik-monoksida (CO) u vašoj garaži, curenja vode u serverskoj sobi ili dima u vašoj kuhinji, neobičnog povećanja temperature u vašem skladištu ili neočekivano velike potrošnje električne energije. Zapravo, postoji gotovo neograničen broj prijetnji. Mogućnost otkrivanja je jedna stvar, ali sposobnost da djelujete nakon otkrivene prijetnje u realnom vremenu je ono što vam daje osjećaj sigurnosti i mira o kojem smo ranije govorili. Mogućnost da kreirate vlastiti specifični scenarij i sami budete dio procesa je, rekao bih, najbolja funkcionalnost sistema. Naprimjer, ako se otkrije curenje vode, zaustaviti dovod vode; ako je otkriven požar, isključiti struju; ili ako je uljez otkriven, pozvati zaštitarsku agenciju i upaliti svjetla itd.

a&s Adria: Na kolikoj udaljenosti od huba rade Ajaxovi uređaji i kako vaš posebni, energijski efikasni radioprotokol produžava upotrebu baterija u vašim uređajima?

Yashmakov: Tema bežičnog dometa i trajanja baterije uvijek privlači veliku pažnju kupaca, jer je to nešto što je lako razumjeti i, što je još važnije, lako izmjeriti i uporediti. Nažalost za sve, ovo je daleko od istine. U stvarnom životu niko ne koristi MotionProtect detektor na otvorenom prostoru s direktnom zračnom linijom do huba i niko ne može predvidjeti koliko će alarma biti potrebno prenijeti, kolika će biti temperatura i koliko će detektori biti udaljeni od huba kako bi se ispunio maksimalni domet i vijek trajanja baterije. Pa zašto onda dajemo apsolutne vrijednosti ako se one nikada ne koriste? Odgovor je da ne postoji drugi način da se na pošten i dosljedan način izmjeri učinak vaših proizvoda osim u laboratorijskom okruženju. Zbog toga većina proizvođača slijedi iste smjernice kada vrše slična mjerenja kako bi bili sigurni da ne obmanjuju tržište, barem se nadam da je tako.

Da odgovorim na vaše pitanje, za bežični domet tvrdimo da iznosi do 2.000 m. Da bi vaši čitaoci mogli steći jasnu sliku, prosječan domet WiFi mreže je oko 150 m uz veliku potrošnju energije. Isti domet, ali uz manju potrošnju struje, imaju ZigBee i Z-Wave mreže, koje su napravljene za pametne kućne uređaje. Dakle, iz ove usporedbe možete razumjeti da smo razvili vlastiti zatvoreni bežični protokol Jeweller koji će trošiti malo energije, prenositi podatke na veliku udaljenost i prije svega biti siguran. Zbog toga neki naši detektori mogu raditi sedam godina bez zamjene baterije.

a&s Adria: Kako korisnik može nadzirati Ajaxov sigurnosni sistem?

Yashmakov: Kad bolje razmislim, odgovor na ovo pitanje je razlog zašto se Ajax Systems probija kroz jedno od najdosadnijih, najstagnantnijih i najneinteresantnijih tržišta – tržište protivprovale. Šta je onda odgovor? Zove se “korisničko iskustvo”. Konačno se korisnicima pruža prilika da imaju kontrolu nad sistemom koji su platili, pomognu u njegovom projektovanju i budu informisani o svemu što se dešava kada su odsutni. Sve što vam treba je internetska konekcija i pametni telefon. Bez dodatnih naknada ili iznenađenja.

 a&s Adria: Industrijski profesionalci sve više traže hibridni sigurnosni sistem, jer spoj bežičnog i radija omogućava pokrivanje prostorno velikih lokacija. Rezultiralo je to vašom novom linijom žičanih proizvoda. Koje su prednosti Fibre? Za početak ste lansirali devet uređaja?

Yashmakov: Lijepo je što mislite da se traži hibridni sistem, volio bih da je tako. Jadranska i regija Balkana generalno reaguju s malim zakašnjenjem u odnosu na Sjevernu i Zapadnu Evropu kada je u pitanju usvajanje nove tehnologije, ali to nije loše. Ajax ne pokušava promijeniti lokalne navike tržišta, pokušavamo im se prilagoditi. To je dijelom i razlog zašto smo odlučili da Fibra proizvode ne nudimo u cijeloj Evropi, već u samo nekim zemljama, tako da se još čeka službeni datum promocije u Jadranskoj regiji.

Dozvolite mi da objasnim koja je ideja iza hibridnih hubova koji koriste Fibra komunikacijsku tehnologiju. Ona kombinuje pouzdanost žica sa slobodom radioveze. To je žičani sistem digitalne generacije. Na fizičkom nivou, Fibra izgleda kao bus konekcija gdje su detektori povezani na centralu četverožičanim kablom, ali je korist, zapravo, skrivena na softverskom nivou jer naši korisnici dobijaju isto korisničko iskustvo, ali u žičanoj vezi. Fibra koristi sve prednosti bežične veze, što znači da zahtijeva izuzetno malu snagu, odnosno 30 žičano povezanih Fibra uređaja radit će 60 sati na rezervnoj bateriji od 7 Ah. Ovo je pet puta više nego što je potrebno za alarmne sisteme drugog razreda (Grade 2), odnosno ispunjava zahtjeve trećeg razreda (Grade 3). Što se tiče žičano povezanih uređaja koje možete dodati sistemu, u osnovi su to uobičajeni unutrašnji detektori pokreta MotionProtect, MotionProtect Plus i MotionCam, zatim magnetni kontakti na vratima DoorProtect i DoorProtect Plus, detektori loma stakla GlassProtect i CombiProtect te StreetSiren, HomeSiren i KeyPad.

a&s Adria: Kao i kod Jeweller uređaja, prijenos podataka unutar Fibre je šifriran. Kojim antisabotažnim tehnologijama su opremljeni vaši uređaji?

Yashmakov: Da, enkripcija je, nesumnjivo, u fokusu našeg razvojno-istraživačkog osoblja kada razvija nove metode komunikacije. U slučaju Fibre koristimo dinamičku enkripciju, gdje hub i uređaji mijenjaju enkripcijski algoritam na svakoj komunikacijskoj sesiji, pa sretno svakome ko nasilno pokuša dešifrirati sistem. Hub je uvijek u nadzornom modu i skenira sve povezane uređaje prema postavkama koje je postavio instalater, tako da će korisnik (ili zaštitarska agencija) biti obaviješten ako dođe do pada napona nekog uređaja ili ako je linija prekinuta i napajanje se počinje smanjivati. Najnovija nadogradnja sistema još više će podići antisabotažnu stepenicu jer će omogućiti fizičku zaštitu Fibrine linije od pucanja. Da biste to postigli, trebate povezati početak linije na jedan terminal huba, a njen kraj na drugi. Takva veza stvara prstenastu topologiju i u slučaju kvara na liniji, prsten se dijeli na dvije petlje koje rade nezavisno jedna od druge.

a&s Adria: Ajax Systems je proširio liniju proizvoda za automatizaciju i razvio utičnicu tipa G, za koju tvrdite da ima najveći domet bežične komunikacije?

Yashmakov: Utičnica tipa G nije, zapravo, u fokusu u ovoj regiji jer se taj standard koristi samo u Velikoj Britaniji, na Kipru i Malti, ali ako pitate za utičnicu općenito, ona ima domet oko 1.000 m, ali je također potpuno kompatibilna s produživačima dometa (ReX i ReX2), tako da se ta udaljenost može lako produžiti. Utičnica vam daje mogućnost daljinske kontrole uređaja i praćenja potrošnje energije u vašim prostorijama, ali mislim da je njena najbolja karakteristika mogućnost automatizacije vašeg sigurnosnog sistema. Možete kreirati scenarije s utičnicom u kojoj se uređaji koji troše najviše energije isključuju kada izlazite iz kuće, tako da nikada ne morate brinuti ako ste nešto ostavili uključeno, ili se mogu automatski isključiti svjetla u kancelariji kada izlazite ili upaliti aparat za kafu u određeno vrijeme ujutro. To su samo neki primjeri.

a&s Adria: Možete li spojiti videonadzorne kamere s Ajaxovim protivprovalnim sistemom? S kojim proizvođačima ste integrisali svoj sistem?

Yashmakov: Videoverifikacija alarma je nešto u što Ajax zaista vjeruje, a s obzirom na ogromnu količinu već instaliranih videonadzornih kamera, logično je da kombinujete svoj protivprovalni sistem i videonadzor u jednoj aplikaciji. Postoje tri brza načina kako da to uradite: 1. Koristite Ajax detektor pokreta s fotoaparatom MotionCam ili MotionCam Outdoor (pobjednik na takmičenju protivprovalnih proizvoda Intruder 2020 – PSI Premier Awards); 2. Povežite se na Hikvision, Dahua, Uniview i Safire kamere i DVR-ove za manje od minute bez dodatne konfiguracije (integracija oblaka u oblak); 3. Povežite se s neograničenim izborom proizvođača koristeći RTSP stream, koji je standardni protokol u većini IP streaming uređaja.

a&s Adria: Predstavite nam ili barem navedite neke od najsloženijih ili najvažnijih instalacija posljednjih godina?

Yashmakov: Tokom godina imali smo vrlo zanimljive projekte na udaljenim lokacijama, nekonvencionalna dizajnerska rješenja, a vrijednost zaštićenih nekretnina zadobila je poštovanje integratora i programera. U proljeće 2021. u ukrajinskoj istraživačkoj bazi Vernadsky na Antarktiku ugrađen je Ajaxov sigurnosni sistem s FireProtect i FireProtect Plus detektorima, a polarna stanica planira postaviti još naših uređaja. Zahvaljujući alternativnim izvorima napajanja za hubove i Enterprise API-ju, Ajaxovi sistemi sada su instalirani na jahtama koje vrijede desetine miliona dolara. Sistem je postigao dobre rezultate na pokretnoj imovini kao što su mobilne kuće, teretni transport i kamioni za prijevoz hrane te sada samouvjereno otvara nova vertikalna tržišta. Ovo je manifestacija velikog povjerenja.

a&s Adria: Kako će izgledati budućnost Ajax Systemsa, posebno uzevši u obzir posljednje događaje?

Yashmakov: Zdravstvena kriza uzrokovana pandemijom, nestašica silicija, tehnički problemi s kojima se suočavaju dobavljači komponenti te trenutni brutalan i potpuno destruktivan rat dovest će do toga da većina kompanija u Ukrajini neće preživjeti. Ajax Systems, međutim, nije kao većina kompanija, sačinjeni smo od čvrstih ljudi koji su motivisani i spremni da se žrtvuju jer svi dijelimo uvjerenje da smo pokretačka snaga sigurnosnog tržišta i da ga vučemo naprijed time što smo drugačiji i što se ne vodimo starim, stereotipnim pogledima. Najveći dokaz da smo već promijenili način na koji ljudi doživljavaju sigurnost jeste da drugi proizvođači, među kojima ima i onih koji su deset puta veći od nas, slijede naš primjer. Radujem se što ćemo predstaviti našu razvojnu trasu za sljedećih 6-12 mjeseci i mogu vam obećati da tek počinjemo preoblikovati tržište – ali to će biti učinjeno u pravo vrijeme i na pravom mjestu zajedno s našim partnerima, koji su nam ostali lojalni i koji nas podržavaju.

Advancis je 2001. izrastao u kompaniju srednje veličine koja posluje na globalnom nivou, a danas je jedan od lidera u softveru za upravljanje informacijama o tehničkoj sigurnosti (PSIM) na međunarodnom tržištu. Naš biznis se temelji na principu stalnog rasta kreiranjem održivih i dobro osmišljenih rješenja za svoje klijente. Pored u cijelosti interno razvijenog PSIM softvera, Advancis nudi i potrebne usluge, podršku i održavanje

Razgovarao: Damir Muharemović; E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Kada ste, gospodine Landa, počeli raditi za Advancis, koja je vaša funkcija i koje ste pozicije ranije obnašali?

Landa: Ja sam generalni direktor Advancisa Austrije, regionalnog predstavništva kompanije zaduženog za tržište Austrije i Jugoistočne Evrope. Po struci sam softverski inžinjer i radio sam u tom sektoru – na kraju na vodećoj poziciji – do 2008. godine. Nakon toga sam se fokusirao na automatizaciju i upravljanje zgradama. Tada sam se susreo s Advancisovim otvorenim PSIM softverom WinGuard. Bio sam oduševljen i fasciniran širokom paletom njegovih funkcionalnosti, pa sam odlučio plasirati ga na lokalno tržište. Dogovorio sam se s Janom Meiswinkelom, izvršnim direktorom Advancisa, i 2010. osnovao prvo predstavništvo te kompanije u Austriji. Sada smo odgovorni za prodaju i usluge i u cijeloj Jugoistočnoj Evropi. Imamo devet zaposlenih u prodaji, podršci i servisu i naši kupci cijene što smo im dostupni za sve probleme.

a&s Adria: Ispričajte nam priču o Advancisu: najvažnijim prekretnicama, broju zaposlenika, ureda i zemalja u kojima poslujete, prihodima itd.? Primijetio sam da ste posljednjih godina otvorili nekoliko novih ureda?

Landa: Advancis Software & Services GmbH je softverska kompanija s ISO 9000 certifikatom i sjedištem u blizini Frankfurta. Osnovao ju je 1994. godine, kao regionalnog proizvođača softvera, jedan od njenih generalnih direktora Hartmut Nöll. Kompanija je bila pionir u upravljanju sigurnošću s vlastitim otvorenim PSIM softverom WinGuardom, koji su u potpunosti razvili kvalificirani softverski inžinjeri u Njemačkoj. Uz učešće drugog generalnog direktora Jana Meiswinkela, Advancis je 2001. izrastao u kompaniju srednje veličine koja posluje na globalnom nivou, a danas je jedan od lidera u PSIM-u na međunarodnom tržištu. Naš biznis se temelji na principu stalnog rasta kreiranjem održivih i dobro osmišljenih rješenja za svoje klijente. Pored u cijelosti interno razvijenog PSIM softvera, koji se stalno nadograđuje, Advancis nudi i potrebne usluge, podršku i održavanje.

S vremenom je broj zaposlenih rastao, što je dovelo do širenja poslovnih prostora, izgradnje vlastitog Advancis Campusa u sjedištu kompanije u blizini Frankfurta u Njemačkoj 2014. godine, kao i nedavnim otvaranjem nekoliko novih regionalnih predstavništava. Danas Advancis ima oko 130 zaposlenika širom svijeta s uredima u Austriji, Velikoj Britaniji, Ujedinjenim Arapskim Emiratima, Holandiji, Belgiji i Švedskoj – otprilike 50% naše prodaje dolazi izvan zemalja njemačkog govornog područja. Prema B2B modelu prodaje, internacionalni certificirani WinGuard partneri (integratori) distribuiraju softver širom svijeta, izvode projekte na lokacijama kupaca i pružaju sve potrebne dodatne usluge.

 a&s Adria: Upravljanje informacijama o tehničkoj sigurnosti (PSIM), softverska platforma koja integriše različite sigurnosne sisteme, u srži je vašeg poslovanja. Ali, Advancis nudi i više – WinGuard platformu definisali ste kao PSIM+. U čemu je razlika između to dvoje?

Landa: PSIM softver je platforma koja integriše različite sigurnosne sisteme, kontrolišući ih putem samo jednog korisničkog interfejsa. Ovo omogućava operateru da otkrije događaje koje su detektirali različiti sigurnosni sistemi i riješi ih na optimalan način. S našim PSIM+ softverom WinGuard, platformom otvorene arhitekture i neutralnom u odnosu na proizvođače, nudimo rješenje koje seže daleko izvan uobičajenog opsega, integrišući ne samo sve sigurnosne već i komunikacijske i tehnologije upravljanja objektima. Nadalje, moguća je direktna veza sa sistemima najvišeg nivoa ili drugim softverima koji podržavaju određene procese, npr. upravljanje incidentima, izdavanje karata ili rudarenje podataka.

a&s Adria: Predstavite nam najvažnije funkcionalnosti WinGuarda?

Landa: WinGuard je softverska platforma otvorene arhitekture koja može vizualizirati i kontrolisati ukupnu tehničku infrastrukturu zgrade. Operater radi s intuitivnim i prilagodljivim korisničkim interfejsom koji im pruža sadržaje kao što su mape i slike kamere, u zavisnosti od situacije. Ključno je prikupiti informacije uživo sa svih povezanih sistema i filtrirati ih kako bi se olakšalo procesiranje događaja, posebno u hitnim situacijama. Sistemi integrisani u WinGuard automatski ostvaruju interakciju u slučaju incidenta: naprimer, u slučaju pokušaja neovlaštenog pristupa, podaci vlasnika kartice se automatski prenose do operatera, prikazuje se videosnimak kamera u nadgledanom području, uspostavlja se interfonska veza itd. Najvažniji su usmjereni radni procesi (SOP) koji pružaju podršku korisnicima u obradi događaja i vode ih kroz potrebne radnje za brzo i sigurno rješavanje situacije. Moguće je automatski proslijediti poruku o događaju iz kontrolnog centra drugim operaterima ili osoblju na licu mjesta putem telefona, e-maila ili SMS-a. Automatske radnje i dinamični radni procesi povećavaju sigurnost u slučaju hitnih slučajeva ili kvarova, ali i pojednostavljuju svakodnevne zadatke kontrolnog centra.

Pouzdanost WinGuarda je osigurana redundantnošću, npr. koristeći servere kojima se može pristupiti dok su u stanju mirovanja ili vraćanja arhive. Ako dođe do kvara važne komponente, sistem je dostupan. Kompletna baza podataka glavnog sistema se sve vrijeme čuva na jednom ili više drugih računara, izbjegavajući prekid rada i gubitak podataka. WinGuard je skalabilan, od sistema s jednom radnom stanicom do kontrolnog centra koji nadzire više lokacija kompanije u različitim gradovima ili zemljama. Softver se u bilo koje vrijeme može proširiti dodatnim serverima i klijentima, funkcijama i interfejs-modulima. Trenutno je daljinski pristup veoma tražen kako bi se olakšao rad iz udaljenih operaterskih stanica ili od kuće. Uz WinGuard aplikaciju za iOS i Android, mobilni pristup platformi i svim povezanim sistemima moguć je u bilo koje vrijeme.

 Integracija WinGuard sistema

a&s Adria: Koje vrste sigurnosnih i drugih sistema može integrisati?

Landa: WinGuard integriše sve sisteme u zgradi i nadziranim prostorijama, odnosno sigurnosne, komunikacijske i sisteme upravljanja različitih proizvođača. To mogu biti videonadzor, interfon, kontrola pristupa, vatrodojava, protivprovala, zaštita perimetra i lični sigurnosni sistemi, upravljanje ključevima, grijanje, ventilacija i klimatizacija, detekcija curenja gasova i vode, sistemi upravljanja parkingom i još mnogo toga. Osim toga, moguće je direktno povezati sisteme kao što su oni za izdavanje ulaznica ili kompjuterski dispečerski sistemi. I druge vrste sistema moguće je integrisati u bilo koje vrijeme jer Advancis stalno razvija nove interfejse, samostalno i na zahtjev.

 a&s Adria: Jednostavan rad jedna je od važnih prednosti ulaganja u PSIM softver koji je nezavisan u odnosu na proizvođače. Kako to pomaže u smanjenju troškova i pojednostavljivanju procedura?

Landa: Jednostavan je i štedi novac jer se operateri u kontrolnoj sobi brzo obuče za sigurnosni nadzor i upravljanje incidentima budući da rade sa samo jednim sistemom i korisničkim interfejsom. Softver objedinjuje informacije iz svih povezanih sistema i priprema ih za korisnika na način da detektuje one incidente koji su zaista kritični, umjesto izazivanja mnoštva lažnih alarma. Kad god se desi incident, softver vodi korisnike korak po korak s dinamičkim radnim procesima koji im pokazuju specifične procedure za bilo koje upozorenje iz bilo kojeg povezanog sistema. To znači da se radnim opterećenjem upravlja veoma efikasno, što može smanjiti broj radnika. Koristeći PSIM softver, kompanija s više lokacija može centralno nadgledati sve svoje objekte, npr. tokom noći, što zahtijeva manje ljudi.

Kako otvoreni PSIM može integrisati bilo koji sistem, korisnik može, radi manjih troškova, odlučiti koje uređaje preferira ugraditi, proširiti ili obnoviti u svojoj organizaciji te izabrati bilo koji sistem koji najviše odgovara njegovim internim procesima i infrastrukturi. PSIM otvorene arhitekture automatizira prikupljanje i dijeljenje informacija, pojednostavljuje procedure i uklanja većinu ljudskih grešaka prilikom upravljanja incidentom, a posjeduje i integrisane alate za evaluaciju i izvještavanje, koji pomažu u daljoj analizi i poboljšanju načina na koji se incidenti trebaju rješavati u budućnosti.

a&s Adria: Na tržištu nudite nekoliko tipova WinGuarda: Express, Basic, Professional i Enterprise. Jesu li oni namijenjeni za različite svrhe?

Landa: Kako bismo pružili optimalno rješenje za projekte bilo koje veličine, nudimo četiri verzije, od WinGuard Expressa za male projekte (jedna lokacija koja ne zahtijeva dodatne klijente) do WinGuard Enterprisea za sisteme s neograničenim brojem lokacija, klijenata i interfejsa kao što su prodavnice globalnog maloprodajnog lanca. Četiri verzije uglavnom se razlikuju po broju priključenih senzora i sistemskim interfejsima koji su uključeni. Postoje kupci koji žele samo povezati kontrolu pristupa s videonadzorom ili vizualizirati i kontrolisati vatrodojavne sisteme, uključujući automatizirano kreiranje planova pozicioniranja detektora požara u slučaju nekog događaja, pa mogu izabrati WinGuard Express rješenje. Drugi zahtijevaju da se poveže veliki broj senzora i klijenata, kao i viši nivo redundantnosti, npr. u finansijskom sektoru, podatkovnim centrima ili drugim vrlo osjetljivim područjima, te mogu odabrati WinGuard Professional ili Enterprise. Međutim, odabrana verzija ne ograničava korisnika na određenu veličinu ili obim, ona služi samo kao osnovna instalacija za projekat jer je WinGuard skalabilan, tako da se manja instalacija može u bilo kojem trenutku proširiti.

a&s Adria: Samo prošle godine imali ste 30 novih i 188 proširenih interfejsa. Za one koji nisu upoznati s vašim softverom, šta ovi interfejsi predstavljaju, koliko ih do sada nudite i sa koliko kompanija sarađujete?

Landa: Dva su načina da se tehnički sistemi povežu sa PSIM softverom: ili putem standardnih protokola kao što su BACnet, OPC ili Modbus IP ili putem interfejsa specifičnih za proizvođača. Drugi je poželjniji jer samo pojedinačni interfejsi mogu integrisati cjelokupni funkcionalni opseg dotičnog sistema u PSIM softver i mogu se ažurirati u slučaju da funkcije ili karakteristike povezanog tehničkog sistema promijeni njegov proizvođač. Advancis savjetuje integraciju sistema putem takvih pojedinačnih interfejsa i zato se i fokusiramo na njihov razvoj i proširenje. Trenutno je u WinGuardu dostupno gotovo 500 drajvera interfejsa za sisteme sigurnosti, upravljanja objektima i komunikacija mnogih proizvođača, a novi se stalno razvijaju.

Kako Advancis ne prodaje nikakav hardver i sposoban je da razvije nove interfejse, krajnji kupci imaju slobodu da odaberu vlastitu instalaciju. Ovo nam također omogućava da uspostavimo snažnu saradnju s proizvođačima sistema prilikom razvoja i održavanja interfejsa te da poboljšamo kvalitet integracija. Kako bismo takvu saradnju još više pojačali, sredinom 2019. pokrenuli smo naš tehnološki partnerski program. Stoga trenutna verzija WinGuarda već podržava razvoj drajvera interfejsa trećih strana – čak i ako je funkcionalni opseg projekta jedinstven, može se izvesti.

Pandemija kao izazov

a&s Adria: Svakako je uspjeh ostvariti rast za vrijeme pandemije. Koliko je inače vaše poslovanje bilo pogođeno ovim događajima? Na koji način ste se prilagodili promijenjenim okolnostima?

Landa: Naša PSIM platforma WinGuard se koristi u različitim industrijama kao što su odbrana, kritična nacionalna infrastruktura, maloprodaja i finansije, da spomenemo samo neke. Pandemija je bila izazov za sve, ali neki od naših kupaca u određenim sektorima su bili pogođeni više od drugih. Hotelijerstvo i industrija zabave te javni prijevoz bili su teško pogođeni krizom, dok su drugi sektori poput zdravstva, farmacije, podatkovnih centara i druge kritične infrastrukture manje pogođeni i, u mnogim slučajevima, povećali prihode. Drugo, između odluke kupca za PSIM sistem i početka projekta uglavnom prođe i po nekoliko godina, što znači da se na projektima radi duže vrijeme, tako da naša kompanija nije iskusila manjak narudžbi tokom pandemije.

 a&s Adria: Koje ste cyber sigurnosne mjere poduzeli da osigurate prijenos podataka?

Landa: Najnovija verzija WinGuarda nudi inovacije u cyber sigurnosti kao što je šifriranje mrežne komunikacije i baza podataka pomoću AES-a. Zaštićena pohrana potpisa štiti sve vanjske datoteke kao što su CAD tlocrti od neovlaštene manipulacije. Podrška za centralno upravljanje ključevima (PKI) omogućava jednostavnu administraciju, kao i integraciju u već postojeće sisteme i sigurnosne koncepte. S obzirom na trenutni globalni fokus na sigurnost mreže i uređaja, WinGuard je jedan od najzaštićenijih sistema te vrste na tržištu.

 a&s Adria: Koliko ste instalacija imali do sada i navedite nam neke od najzahtjevnijih i najznačajnijih?

Landa: Advancis je realizovao 2.000 instalacija u različitim poslovnim sektorima u više od 70 zemalja širom svijeta. Kako je povjerljivost glavni prioritet u sigurnosnoj industriji, vrlo mali broj kupaca pristaje na objavljivanje njihovih imena ili detalja o njihovim instalacijama. Među onima koje smijemo navesti su svjetski lider u poluprovodničkim rješenjima Infineon, Austrijske savezne željeznice OEBB, hemijska kompanija Henkel, lanac supermarketa Auchan i njemački rekreativni park Europa-Park. Za sve dostupne reference možete pogledajte i našu web-stranicu: https://advancis.net.

SPELL platforma

a&s Adria: U junu 2021. godine pokrenut je istraživački projekat SPELL, koji finansira njemačko Ministarstvo ekonomije i energetike. Vaša kompanija je dio toga. Možete li nam reći nešto više o projektu? Kako će se vještačka inteligencija koristiti za pomoć stanovništvu u slučaju krize?

Landa: SPELL je skraćenica za “Semantičku platformu za inteligentno donošenje odluka i podršku pri raspoređivanju u kontrolnim i situacijskim centrima”. Cilj ovog projekta je korištenje vještačke inteligencije da se brže i u skladu sa situacijom u slučaju krize (npr. velikih incidenata, pandemije, prirodne katastrofe ili nestanka struje) pokrene hitan odgovor, hitna pomoć i mjere snabdijevanja stanovništva. Preduslov je uvid u sve relevantne informacije na osnovu prikupljenih podataka kao opća slika stanja i umrežavanje svih uključenih strana. Vještačka inteligencija može stvoriti ovu osnovu i znatno pomoći ispravnijem donošenju odluka i njihovom provođenju kako bi se minimizirale pogrešne odluke. Advancisov fokus u okviru projekta je na integraciji, harmonizaciji i korištenju senzorskih podataka iz sistema sigurnosti, upravljanja zgradama, komunikacija i informacijskih tehnologija u skoro realnom vremenu. Uz pomoć vještačke inteligencije, kao i tehnologija za prikupljanje podataka, u kriznim situacijama mogu se prikupiti važne informacije i uštedjeti vrijeme.

 a&s Adria: Koji su glavni trendovi na PSIM tržištu? I u skladu s tim, šta možemo očekivati od Advancisa u narednim godinama?

Landa: U budućnosti će se još više sistema morati integrisati u PSIM platformu, što zahtijeva veliki napor i mnogo resursa za razvoj novih drajvera interfejsa. Osim toga, proizvođači sistema stalno unapređuju i proširuju svoj funkcionalni opseg, tako da drajveri interfejsa moraju biti stalno ažurirani. Uz veliki napor u razvoju interfejsa, sama PSIM platforma mora ponuditi širok spektar funkcija i stalno ih povećavati. Kako se nove tehnologije pojavljuju i sigurnost nastavlja konvergirati, nema sumnje da će integracija biti u srcu budućnosti industrije.

Stoga bismo se u narednim godinama željeli još više fokusirati na otvorenost našeg softvera. Naš cilj je ponuditi potpuno fleksibilnu platformu za obradu i pripremu podataka. Stalno poboljšavamo WinGuardovu funkcionalnost kako bismo odgovorili na nove i postojeće izazove u upravljanju incidentima, određivanju prioriteta događaja, inteligentnoj automatizaciji, sigurnosti podataka i analizi. Što više funkcija pokrivaju sistemi povezani na WinGuard, to više moraju biti inteligentno integrisani i u PSIM platformu kako bi korisnik dobio dobro pripremljene podatke ovisno o incidentu. Razmislite o kreiranju inteligentne grafike za prikaz poređenja vrijednosti ili o integraciji komunikacijskih mehanizama kako biste informisali upravo one članove tima koji su trenutno dostupni na licu mjesta za rješavanje incidenta.

a&s Adria: Prisustvovali ste oktobarskom Adria Security Summitu u Beogradu. Kakvo je vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije i Advancisovoj poziciji u ovom dijelu Evrope? Kakvi su vaši planovi, tražite li regionalne partnere?

Landa: Tržište sigurnosti Jadranske regije je još mlado, ali pokazuje veliki potencijal. Advancis kao globalni igrač u PSIM-u može dati vrijedan doprinos ovdje i izoštriti percepciju za sigurnost, umrežene sisteme, korištenje sinergije i usmjerene radne procese. To možemo uočiti na raznim tenderima: PSIM je već našao svoje mjesto u sigurnosnom okruženju i njegove prednosti su visoko cijenjene. Naša prodajna struktura ima za cilj jačanje lokalnih partnera za integraciju kako bi se najbolja moguća podrška krajnjem kupcu pružila lokalno. Već radimo zajedno s visokokvalificiranim kompanijama koje distribuiraju naš softver u Jadranskoj regiji, izvode projekte na lokacijama kupaca i pružaju sve dodatne usluge kao što su pojedinačna prilagođavanja ili održavanja. No, želimo svakako nastaviti širiti našu partnersku mrežu na ovim prostorima.

Obitelj je gotovo 40 godina u industriji ambalaže, a ja sam 2016. uvidio tendenciju rasta eCommerce industrije te u dogovoru s obitelji osnovao svoju tvrtku. Krenuli smo ambiciozno od starta s izuzetnim rastom i tempom instalacije jednog stroja godišnje, što nas danas dovodi do pet proizvodnih linija i poslovanja s nekim od najvećih europskih i svjetskih brendova

Razgovarao: Damir Muharemović; mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: Gospodine Širiću, hvala Vam što ste odvojili vremena za razgovor s našim čitaocima. Možete li se za početak predstaviti, reći nešto više o vašem obrazovanju, karijeri i ulozi u kompaniji Modepack?

Širić: Nakon završetka opće gimnazije 2003. godine preselio sam se u Zagreb, gdje završavam ekonomiju. Magistrirao sam međunarodni turizam u Švicarskoj i dobio diplomu magistra ekonomije. Nakon fakulteta karijeru sam počeo graditi unutar obiteljske tvrtke Weltplast, gdje sam od 2010. do 2016. vodio prodaju za EU tržišta. Stoga nisam potpuni stranac u ovoj industriji, pogotovo kad uzmemo u obzir da se obiteljska tvrtka, locirana u Bosni i Hercegovini, bavi reciklažom te proizvodnjom ambalaže i sirovine za nju. Weltplast radi još od 1983. godine, a danas je jedna od najvećih tvrtki u Europi.

No, moja je želja bila iskoračiti u nešto novo i drukčije. Od samog početka 2016. godine Modepack je uvelike funkcionirao kao startup. Malen krug ljudi s istim ciljem koji zajednički rade na njegovu ostvarenju sudjelujući na raznim projektima. Formalno sam direktor Modepacka, a po novoj organizacijskoj strukturi primijenjenoj od ove godine, jedan od četiri člana uprave fokusiran na prodaju, marketing i razvoj. Ova nova organizacijska struktura stavlja naglasak na usmjeravanje ljudi unutar Modepacka na specifične teme u kojima su oni najstručniji.

a&s Adria: Modepack je jedna od najpozitivnijih priča na našem prostoru posljednjih godina. Naime, firma koja je osnovana prije tek pet godina sada je već u rangu vodećih evropskih kompanija za proizvodnju visokokvalitetne ambalaže. Kako ste se odlučili na ovaj korak, u kojim ste uslovima počeli raditi, a kako firma danas izgleda u pogledu broja radnika i ostvarenih prihoda?

Širić: Obitelj je gotovo 40 godina u industriji ambalaže, a ja sam 2016. uvidio tendenciju rasta eCommerce industrije te, u dogovoru s obitelji, osnovao svoju tvrtku. Krenuli smo ambiciozno od početka s izuzetnim rastom i tempom instalacije jednog stroja godišnje, što nas danas dovodi do pet proizvodnih linija. Pandemija COVID-a u 2020. dovela je do enormnog rasta u segmentu eCommerce, koji je iznenadio i nas. To iznenađenje u kontekstu prihoda značilo je rast veći od 60%. Ovo je bio samo početak rasta, koji se nastavio i u 2021. godini, u kojoj smo ostvarili prihod od sedam milijuna eura. Imamo velika očekivanja i od konverzije kuna u eure, koja bi se trebala dogoditi krajem ove godine i početkom 2023. jer će za taj posao trebati velika količina sigurnosne ambalaže za novčanice, a što je jedan od naših glavnih proizvoda. Procjenjujemo da bi, temeljem iskustva drugih EU zemalja koje su radile konverziju i komparacijom s Hrvatskom, taj projekt mogao donijeti oko milijun eura dodatnog prihoda.

Trenutno imamo 43 stalno zaposlena djelatnika s planom rasta tog broja u novoj tvornici.

a&s Adria: Koliko Modepack godišnje proizvede komada razne ambalaže, na koliko tržišta i koliko je od toga izvoz van Hrvatske?

Širić: U prošloj godini proizvedeno je oko 200.000.000 komada, što će u novoj tvornici s pojačanim kapacitetima rasti za otprilike 100%. Ovaj rast popraćen je velikim zahtjevima tržišta, ali i pokretanjem dodatnih proizvodnih linija, od kojih je jedna za konfekciju i dvobojni tisak papirnih eCommerce i Courier vreća. Ono što bi ovdje bilo bitno spomenuti je da će od ukupne investicije za izgradnju i opremanje nove tvornice više od dvije trećine biti uloženo u opremanje proizvodnje, dok ostatak otpada na građevinske radove. Trenutno radimo s oko 150 aktivnih kupaca na 32 svjetska tržišta, izvoz nam čini 92% prometa, a među našim renomiranim Security, eCommerce i Courier klijentima su Loomis, Securitas, Amazon, H&M, Vans, The North Face, DHL, DPD.

 a&s Adria: U jednom ste intervjuu kazali da je “Modepack nastao na procjeni da će e-trgovina vrlo brzo postati realnost”, no da se to dogodilo “čak i brže nego što ste očekivali”. Šta je, zapravo, eksponencijalno ubrzalo rast tog tržišta, imate li podatke o ukupnoj vrijednosti industrije u kojoj poslujete, očekujete li da će zahtjevi za visokokvalitetnom ambalažom rasti i dalje?

Širić: Kada pričamo o eCommerce i Courier tržištu, više je faktora rasta. Naravno, onaj inicijalni iz 2020. je pandemija COVID-a 19, koja je promijenila ponašanje kupaca. Drugim riječima, ljudi su “preko noći” počeli većinu svojih kupovina odrađivati putem interneta. Ovaj trend je ubrzo postao glavni postulat kupovine i za sobom povukao IT tvrtke, logističke centre, dostavne službe, ali i nas proizvođače ambalaže. Ubrzo je za ovime uslijedila zelena agenda, počelo se sve više pričati o reciklaži, o papirnoj ambalaži, što je dodatno povećalo potrebu za našim proizvodima, ali i nas na neki način uvjetovalo da se brzo adaptiramo i dodatno razvijamo naš od ranije poznat model cirkularne ekonomije. Naša procjena je da je okvirna vrijednost europskog tržišta eCommerce ambalaže viša od deset milijardi dolara, a sigurnosne pet milijardi. Očekujemo rast kod oba asortimana.

a&s Adria: Zbog brzog širenja poslovanja odlučili ste udvostručiti proizvodne kapacitete, što je rezultiralo početkom gradnje novog pogona u Velikoj Gorici. Recite nam više o tom projektu: u kojoj je fazi realizacije, koliko će imati novih proizvodnih linija, koliko je to ukupno novih proizvoda na godišnjem nivou i zašto ste se odlučili za tu lokaciju?

Širić: Kako je u našem biznisu ekologija i zelena agenda generalno vrlo važna tema, čak smo se i kod planiranja investicije odlučili primijeniti taj model. Naime, odlučili smo da nećemo ići u greenfield investiciju, nego u “reciklažu” nekog postojećeg objekta. Ubrzo smo pronašli što smo tražili u nedovršenom objektu u najprominentnijoj industrijskoj zoni u Velikoj Gorici. Sama investicija vrijedna je preko 50 milijuna kuna (6,6 milijuna eura), a uz vlastiti novac, dobili smo 7,5 milijuna kuna potpore iz EU fonda. U objektu od gotovo šest tisuća kvadrata bit će dovoljno mjesta za 12 do 14 proizvodnih linija, a danas ih imamo pet. Na zemljištu od 32.000 kvadrata bit će prostora i za daljnja širenja. Izgradnja novog objekta u punom je jeku, a trenutno smo završili otprilike 30–40% građevinskih radova. Po završetku izgradnje pojačat ćemo se inicijalno s tri nove proizvodne linije, što će povećati naše proizvodne kapacitete na otprilike 400.000.000 komada godišnje. Ono što je svakako olakšalo našu odluku za kupnjom baš ovog objekta je njegova logistička pozicioniranost, koja je izuzetno pogodna za izvoz.

a&s Adria: Pored ovoga, najavili ste i još dva velika projekta u 2022. godini. O čemu je riječ?

Širić: Riječ je o kompletnom rebrandingu, a potom i kompletnoj digitalizaciji poslovanja sa završetkom u 2023. Po pitanju rebrandinga, osjetili smo potrebu za osvježavanjem našeg postojećeg vizualnog identiteta s ciljem njegova približavanja širokoj lepezi naših postojećih i ciljanih kupaca. Glavna nota kompletne digitalizacije poslovanja je korisničko iskustvo (user experience), kako naših kupaca tako i naših zaposlenika. S ovime na umu rješavamo dva problema. Prvo ćemo našim kupcima pružiti mogućnost naručivanja custom proizvoda putem jednostavnog procesa uz pravovremeno izvještavanje o statusu njihove narudžbe u svakoj fazi, od inicijalne, proizvodne do dostavne. Drugi problem koji rješavamo su sve veći operativni zahtjevi, koje ćemo smanjiti naprednom automatizacijom povezujući nekoliko sustava u jedan centralni koji interno nazivamo MODIS.

 a&s Adria: Da pređemo na vaš portfolio. Kurirska i ambalaža za e-trgovinu čini njegov prvi dio. Koje sve vrste ambalaže u ovom segmentu proizvodite?

Širić: Naša specijalnost su plastične vreće od recikliranog materijala. Uz njih proizvodimo vreće od biorazgradivog materijala i papira. Ovaj asortiman dodatno smo pojačali višeslojnim kutijama za dostavu i te ostalim popratnim asortimanom (trake, dodatna zaštita proizvoda itd.). Daljnji plan je osluškivati potrebe tržišta i kupaca te širiti postojeći asortiman kako bi Modepack u svakom trenutku bio u punom smislu riječi one-stop-shop i mogao ponuditi sve ono što je potrebno da bi se svaki individualan zahtjev za pakiranjem mogao riješiti.

a&s Adria: Naše čitaoce više će zainteresirati vaš portfolio sigurnosne ambalaže. Šta takva ambalaža mora imati da bi se zvala sigurnosnom, od kojih se materijala vaša pravi i od kojih vrsta napada štiti?

Širić: Osnovne značajke svake ambalaže koju smatramo sigurnosnom su njena zaštitna, prateća i funkcionalna svojstva. Zaštitna svojstva, odnosno neprobojnost same vrećice najvažnija je značajka, a omogućujemo je kroz više značajki: posebnim metodama zavarivanja uz sigurnosni tisak koji štiti od proboja kroz rubove vrećice, sigurnosnom trakom uz “open void” efekt i termokromatsku tintu, koja onemogućava neovlašten pristup otvoru vrećice štiteći sadržaj od mehaničkog upada (aktivira se open void) te termalnog upada smrzavanjem ili zagrijavanjem samog ljepila u traci (aktivira se thermoreactible ink). Također, tu su i mikroperforacije te razne rupice za elektrokemijsku zaštitu, koje omogućavaju laške probijanje zaštitne tinte u sadržaj vrećice u slučaju napada. Kada pričamo o sigurnosnim vrećama, one se najčešće rade od polietilena visoke kvalitete, a u posljednje vrijeme i sve češće od recikliranog materijala.

 a&s Adria: Koje vrste sigurnosne ambalaže imate u ponudi i koje su kompanije vaši primarni klijenti za taj portfolio?

Širić: Mi smo, uz ostali asortiman, izuzetno fokusirani na kompletnu sigurnosnu ambalažu, koja uključuje vreće, sigurnosne vezice, open void naljepnice itd. Upravo ova širina ponude omogućava nam sklapanje poslova s jednim od najvećih europskih banaka poput UniCredit Grupe i Intesa SanPaolo Grupe, zaštitarskih tvrtki Loomis Security i Nokas te brojnih europskih financijskih institucija kao što je burza dijamanata u Antwerpenu.

a&s Adria: U skladu s trendovima, od proizvođača iz vaše branše se sve više očekuje uvođenje pametnih pakovanja, koji omogućavaju kupcima da vrše interakciju ili virtuelno probaju proizvode ili se educiraju o njima. Naprimjer, RFID tagovi i QR kodovi se koriste za identifikaciju i praćenje proizvoda unutar nabavnog lanca, povećanje kontrole kvaliteta ili čak smanjenje količine bačene hrane. Nudi li Modepack ove i slične vrste pametnih karakteristika u svojoj ambalaži i šta namjeravate uvesti na ovom planu?

Širić: Spomenuli smo ranije projekt digitalizacije. Jedna od faza ovog procesa imat će snažan fokus na sigurnosni asortiman, ali i na generalnu prezentaciju svih naših proizvoda na inovativan i moderan način. Unutar ove faze sve su opcije na stolu, od 3D 360 vizualizacije proizvoda do aplikacije AR mogućnosti. Kontinuiranim radom svih zaposlenika Modepacka nastojimo držati korak sa zahtjevima tržišta, tako da sve češće koristimo QR kodove, a u procesu smo razvoja sistema za aplikaciju RFID tagova za ambalažu. Obje spomenute funkcionalnosti dovode nas do bitnog aspekta sigurnosne ambalaže, a to su njena funkcionalnost i sljedivost kretanja pošiljke. Upravo ove aspekte pružamo kroz sekvencionalnu numeraciju i bar kodove, koji omogućuju praćenje pošiljke i njenog sadržaja, “tear off” odreske, koji služe kao dokaz o predaji pošiljke unutar njenog logističkog lanca, te osnaženu ručku i debljinu samog materijala, koji uvećavaju nosivost i sigurnost prijenosa, primjerice kovanica.

a&s Adria: Samo u farmaceutskom sektoru, Svjetska zdravstvena organizacija izvještava da je oko 10 posto lijekova u svijetu krivotvoreno. Iako u većini slučajeva namjerno, do toga može doći i neefikasnim rukovanjem ili skladištenjem. Korištenjem tehnologija za sprečavanje neovlaštenog diranja ambalaže (tamper evident) može se zaštititi proizvod tokom skladištenja i tranzita. Takva se ambalaža oslanja na dva principa: višeslojnu zaštitu i očitost neovlaštenog rukovanja u slučaju narušenog integriteta pakovanja. Koristite li vi višeslojnu zaštitu u prijenosu osjetljivih materijala, poput lijekova, i jeste li uveli tehnike za sprečavanje neovlaštenog diranja ambalaže poput holograma na logotipu, tinte koja mijenja boju ili polipropilenske trake?

Širić: Svi su naši proizvodi rezultat zahtjeva i potreba naših kupaca. Zahtjeve za hologram na logotipu nismo imali često, ali smo uspješno uradili i takvu aplikaciju. Što se tiče ostalih zaštitnih momenata, koristimo najčešće termokromatsku tintu, tintu koja reagira na vodu, open void polipropilensku traku itd. Rastemo u proizvodnji medicinske ambalaže, posebno sada u pandemiji, gdje milijuni uzoraka kolaju upravo u našoj ambalaži.

a&s Adria: Zavidna je klijentela kojoj isporučujete vaše proizvode. Koji su korisnici vaše kurirske i sigurnosne ambalaže?

Širić: Od korisnika kurirske ambalaže tu su DHL, DPD, BRT, Express One, IN TIME. Neke od velikih korisnika naše sigurnosne ambalaže smo već naveli, pa ih možemo sada podijeliti po industriji, a to su banke, zaštitarske kuće, razne obrazovne i medicinske institucije. Svrha naše ambalaže svodi se na transport novca, vrijednosnica, dokumenata unutar velikih sustava, medicinskih uzoraka itd.

a&s Adria: Od početka ste zauzeli i jedan, tako da kažemo, etički kurs u proizvodnji ambalaže. Šta je, zapravo, cirkularni model i kako vaš fokus na održivosti i reciklaži proizvoda izgleda u praksi u proizvodnji?

Širić: U suradnji s našom sestrinskom firmom Weltplast, proizvodnja kreće od samog otpada, koji se sakuplja, ekstrudira, tiska, a potom pretvara u finalan proizvod. Na ovaj način zatvaramo cijeli životni ciklus proizvoda i postižemo cirkularni model proizvodnje. Ovaj cirkularni model ide ruku pod ruku s drugim terminom koji se sve više čuje u posljednje vrijeme, a to je “sustainability”, odnosno održivost. Upravo ovaj pojam jedan je od temelja našeg poslovanja i trudimo se poštivati ga na svim poljima. Samo jedan od primjera je spomenuta “reciklaža” postojećeg objekta u Velikoj Gorici, koji će kroz nekoliko mjeseci zamijeniti višegodišnju statiku i propadanje sa životom i svakodnevnom dinamikom. Tu su, naravno, i naši proizvodi, a i općenito prodajna filozofija, gdje se uvelike odmičemo od originalnih sirovina i svakodnevno kroz rad educiramo naše kupce o kvaliteti i vrijednosti recikliranih, biorazgradivih i papirnatih materijala.

a&s Adria: Koji je sljedeći korak za Modepack? Osim projekata o kojima smo govorili, u kojem smjeru namjeravate širiti vaš proizvodni portfolio? Imate li u planu otvaranje novih ureda ili predstavništava?

Širić: Modepack želi ostati centraliziran i svoje poslovanje raditi iz Hrvatske. Namjeravamo ići u smjeru potpune digitalizacije poslovanje i širenja kapaciteta. Usavršavati se unutar proizvodnog asortimana za koji smo specijalizirani te razvijati kvalitetne i inovativne proizvode koji će omogućiti korisnicima bolje iskustvo tokom procesa u kojima ih koriste.

Izuzetno sam sretna što moji i dugogodišnji napori našeg tima iz godine u godinu daju rezultate. U proteklih sedam godina naši prihodi u prosjeku rastu 18 posto. Poslujemo na više od 85 tržišta, a to se može postići samo predanim radom svih zaposlenika. Trenutno Teletek Electronics ima više od 190 visokomotiviranih i kvalificiranih stručnjaka

Razgovarao: Damir Muharemović; mail: redakcija@asadria.com

 a&s Adria: U kojem smjeru se razvijala vaša karijera, gospođo Madžarova, i za koji ste segment poslovanja kompanije Teletek Electronics zaduženi?

Madžarova: Ja sam Mariela Madžarova, izvršna direktorica Teletek Electronicsa, kojim upravljam više od 11 godina. Diplomirala sam hemijski inžinjering na Univerzitetu hemijskih tehnologija i metalurgije u Sofiji i završila niz dodatnih edukacija: marketing i finansije u Japanu, marketing i praksu u Ujedinjenom Kraljevstvu te magistarski iz poduzetništva na Novom bugarskom univerzitetu. Kada sam prije 29 godina počela raditi za Teletek Electronics, bila sam jedina u prodaji u maloj sigurnosnoj firmi. Tokom godina prošla sam različite pozicije, što me je, smatram, učinilo odlično pripremljenim kandidatom za poziciju izvršne direktorice.

a&s Adria: Teletek Electronics već tri decenije proizvodi kompletan asortiman protivprovalne i vatrodojavne opreme. Koje su bile najvažnije prekretnice na putu do uspjeha? Koliko sada imate zaposlenih, koliko ste proizvoda proizveli i u koliko zemalja poslujete?

Madžarova: Prešli smo dug put u ovih 30 godina, od male lokalne firme s nekoliko proizvoda do međunarodno poznatog proizvođača protivprovalnih i vatrodojavnih rješenja. Bio je to i ostao pravi izazov za bugarsku kompaniju da odgovori na tehnologije koje se brzo razvijaju, da konstantno zadrži visok kvalitet te osvoji i zadrži svoju poziciju na svjetskom tržištu. Izuzetno sam sretna što moji i dugogodišnji napori našeg tima iz godine u godinu daju rezultate. U proteklih sedam godina naši prihodi u prosjeku rastu 18 posto. Poslujemo na više od 85 tržišta. To se može postići samo predanim radom svih zaposlenika. Trenutno Teletek Electronics ima više od 190 visokomotiviranih i kvalificiranih stručnjaka. Ponosni smo na naš odjel za istraživanje i razvoj, gdje iskusni inžinjeri za hardver, firmver i testiranje proizvoda rade na inovacijama naše kompanije. Kao rezultat toga, imamo više od 650 vlastitih protivprovalnih i vatrodojavnih uređaja. Na taj način uspijevamo odgovoriti na stalno rastuće potrebe naših kupaca i očuvati poziciju na ovom dinamičnom tržištu. Nastavljamo ulagati u razvoj novih i unapređenje postojećih proizvoda i rješenja.

 a&s Adria: Kako se Vaša kompanija nosila s posljedicama pandemije u ove dvije godine? Šta ste preduzeli da održite kontinuitet poslovanja i zaštitite zaposlene?

Madžarova: U ovakvoj situaciji kakva jeste uspjeli smo i uspijevamo oboje. Naravno, bilo je izuzetno teško pronaći balans između kompanije i njenih poslovnih rezultata te zdravlja i sigurnosti našeg tima. Morali smo brzo uvesti potpuno drugačiju organizaciju radnih i proizvodnih procesa. Na nas je pandemija pozitivno utjecala – tim je postao motiviraniji i s ponosom mogu kazati da smo u posljednje dvije godine uspjeli razviti niz novih proizvoda.

 a&s Adria: Mnogi proizvođači i dobavljači suočavaju se s globalnom nestašicom mikročipova i problemima s transportom elektroničkih dijelova, kao i povećanjem cijena energije i komponenti. Kako se vi, kao bugarski proizvođač, nosite s ovime? Jeste li primorani prolongirati isporuke i povećati cijene svojih proizvoda?

Madžarova: Situacija je više nego kritična. Koristimo najmanje 4.000 različitih komponenti. U svakom našem proizvodu ima između 200 i 500 dijelova i ako jedan nedostaje, ne možemo ga proizvesti. Pritom, jedna komponenta se ne može zamijeniti drugom koju uspijete pronaći na tržištu – svaka je specifična, za nju je napisan softver i da biste je promijenili, potrebno se vratiti na dizajn i razvoj proizvoda. Trenutno prerađujemo nekoliko proizvoda jer nikako ne možemo pronaći potrebne komponente. Imamo povećanje troškova za preko 20 posto, najviše zbog rasta cijena komponenti, ali i struje, goriva i transporta, no to ne možemo prenijeti na kupce. Sve je od plastike ili metala poskupilo, a koristimo ih u skoro svim proizvodima. Stanje je u ovom trenutku prilično apsurdno.

 a&s Adria: Mislite li da će problemi s proizvodnjom i transportom iz Azije dovesti do toga da se kupci više okreću bližim evropskim proizvođačima poput vas? Vidite li ovo kao priliku za Teletek da stekne veći udio na tržištu?

Madžarova: Vjerujem da će sve više kupaca preferirati provjerene i certificirane evropske proizvođače, ne samo zbog problema s proizvodnjom i isporukom već prvenstveno zbog kvaliteta uređaja i sistema. Ako jedan uređaj ne radi kako treba ili izaziva lažne alarme, to znatno povećava troškove zamjene, održavanja i ozbiljno utječe na imidž instalaterske firme. Sve više instalatera i sistem-integratora preferira pouzdana rješenja provjerenih proizvođača. Mislim da je ovo prilika ne samo za Teletek već za svaku kompaniju s visokokvalitetnim proizvodima.

 a&s Adria: Koje biste proizvode iz protivprovalnog i vatrodojavnog asortimana odabrali kao najprodavanije i zašto?

Madžarova: Naši adresabilni protivpožarni sistemi Simpo i Iris su najprodavaniji. Fleksibilni i inteligentni sistemi usklađeni s EN54 standardom uključuju širok spektar uređaja i imaju poboljšane mogućnosti integracije i umrežavanja kako bi zadovoljili potrebe malih i većih zgrada i instalacija. Iz domena protivprovale to je naša Eclipse serija sa svojim žičanim i hibridnim rješenjima. Dodatna opcija rada prema rasporedu odlična je za kancelarije i skladišta jer omogućava autonomno upravljanje sistemom prema unaprijed zadatom rasporedu rada.

 a&s Adria: Prošle ste godine promovirali iRIS8 kao “najmoćniju i najsofisticiraniju inteligentnu adresabilnu protivpožarnu centralu u Teletekovom portfoliju”. Koje funkcionalnosti je čine vašim vodećim proizvodom?

Madžarova: iRIS8 je proširiva adresabilna centrala za dojavu požara. Inteligentna i tehnički napredna, ima unaprijeđene mogućnosti integracije i umrežavanja kako bi zadovoljila trenutne i buduće potrebe malih i većih zgrada i instalacija. Početna namjena je bila da se iRIS8 centrala koristi za upozorenje na požar, ali zbog njenog fleksibilnog dizajna može se modificirati za obavljanje mnogih drugih funkcija, uz direktnu integraciju u inteligentne zgrade putem MODBUS protokola. Dostupna konfiguracija varira od jedne do osam petlji. iRIS8 može umrežiti do 64 centrale, što je čini idealnim za najveće lokacije uključujući škole, bolnice, maloprodaju i supermarkete na više lokacija, kritičnu infrastrukturu i velike komercijalne i industrijske objekte. Podržava dva protokola za komunikaciju kako bi radila sa širokim spektrom uređaja i mogla nositi sa najzahtjevnijim projektima. U kombinaciji s modularnom strukturom i mrežnim funkcionalnostima ne postoji projekat koji se ne može realizovati s iRIS8 centralom.

 a&s Adria: Imali ste i neka poboljšanja u najnovijim Iris i Simpo verzijama?

Madžarova: Konstantno radimo na poboljšanjima za Simpo i Iris. U najnovijim verzijama dodata je Mimic centrala, serijsko povezivanje Evac centrala (brend Paso), podrška za ESPA444 protokol, mogućnost promjene tona prilikom mijenjanja klase, Silence Sounder se sada može izvoditi po zonama koristeći ulaze te, poput definisanog vremena za evakuaciju, centrala sada ima i alarmni ciklus za potrebe glasovne evakuacije.

 a&s Adria: “Prisutna je transformacija protivprovalnog alarmnog sistema iz tradicionalnog signalnog uređaja u mnogo interaktivniji sistem”, kazala je Omdijina analitičarka Anna Sliwon-Stewart. Razvoj 4G i 5G tehnologija, uz integraciju različitih sistema, omogućio je alarmnim sistemima da ispunjavaju više od pukih sigurnosnih potreba. Sve se više traži da sigurnosni sistemi poput kontrole pristupa, videonadzora i protivprovale međusobno komuniciraju. Da li radite na ovakvoj novoj generaciji alarmnih sistema?

Madžarova: Trenutno testiramo novi protokol za našu Eclipse seriju i novu bežičnu PAX seriju, koju planiramo predstaviti u prvoj polovini 2022. Obje serije u kombinaciji s Observer softverom, koji omogućava integraciju videokamera treće strane i videoverifikaciju alarma koji su aktivirali protivprovalni i vatrodojavni sistem, bit će najbolje rješenje za bilo koju srednju ili veliku lokaciju. Nastavljamo razvijati potpuno novo bežično rješenje, novu mobilnu aplikaciju i usluge zasnovane na oblaku.

 a&s Adria: U novembru ste lansirali mobilnu aplikaciju Home ProTTEct. Za šta je namijenjena i koje su njene najvažnije funkcije?

Madžarova: Home ProTTEct je mobilna aplikacija za nadzor i upravljanje svim Teletekovim protivprovalnim sistemima serija Eclipse i Bravo. Aplikacija je jednostavna, prilagođena korisniku, razvijena za Android i iOS operativne sisteme, u skladu s najnovijim zahtjevima obje platforme. Njene glavne funkcionalnosti su: daljinska kontrola sistema – korisnik može daljinski aktivirati i deaktivirati svoj sistem/e; upravljanje višestrukim sistemima; prikazivanje statusa – korisnik može vidjeti posljednji događaj i status alarma u sistemskoj listi aplikacije; dijeljenje sistema generisanjem QR koda putem Home ProTTEct aplikacije, tako da drugi korisnik može dodati i vaš sistem; djelomično aktiviranje – podešavanje sistema u dva različita stanja: Stay (uključeno) ili Sleep (mirovanje); upravljanje detektorom – korisnik može upravljati detektorima/zonama sistema (aktivirati ih ili deaktivirati) kada je to potrebno; push obavještenja u slučaju bilo kakvog događaja; algoritam za odgodu alarma itd. Aplikacija podržava dvije metode za dodavanje novog sistema: ručno unošenje vaših korisničkih akreditiva ili skeniranje QR koda, pri čemu kod generiše Ajax SP server (cloud). Nastavljamo raditi na razvoju aplikacije i dodat ćemo još neke nove funkcije do kraja 2022. godine.

a&s Adria: Nudite i niz drugih softvera?

Mađarova: Da, imamo još nekoliko softverskih rješenja. ProsTE je softverski paket za brzo i jednostavno programiranje Teletek Electronicsovih protivprovalnih i vatrodojavnih centrala. Observer je softver za lokalni nadzor naših adresabilnih protivpožarnih sistema Iris, Iris Pro i Simpo te protivprovalnih sistema Eclipse i Bravo. Softver također omogućava daljinski pristup, administraciju i videoverifikaciju povezanih sistema. I na kraju, Guard View je softver za centralizirani nadzor, koji je kompatibilan sa svim popularnim alarmnim prijemnicima i podržava komunikacijske formate kao što su DSC SurGard, Electronics Line, SIA/Contact ID, LARS, KP Electronics, FSK, Enigma i drugi. Ovaj softver je namijenjen sigurnosnim kompanijama koje pružaju usluge poput nadzora sigurnosnih sistema.

 a&s Adria: S kojim evropskim i međunarodnim standardima su vaši proizvodi usklađeni? I na šta se ti certifikati odnose?

Madžarova: Ističemo se visokim i postojanim kvalitetom naših proizvoda. Oni ispunjavaju standarde EN54 i EN50131 i svake godine ih provjeravaju ovlaštene laboratorije. Nudimo ne samo asortiman proizvoda već i kompletna rješenja – od alarmnih sistema za dom do visokotehnoloških integrisanih sistema za velike zgrade. Proizvodi Teletek Electronicsa u potpunosti su usklađeni s evropskim i međunarodnim standardima. Kao dokaz visokog kvaliteta proizvodnje našoj kompaniji je dodijeljen i ISO 9001:2015, koji izdaje ovlašteno tijelo SGS.

 a&s Adria: Možete li predstaviti neke od najsloženijih i najreprezentativnijih projekata koje ste realizirali u posljednjih nekoliko godina?

Madžarova: S ponosom možemo istaknuti da naši sistemi štite više od milion objekata širom svijeta. Naša tehnologija se koristi u objektima kao što su Parlament Moldavije, Gradska vijećnica Lisabona, sjedište i filijale Piraeus banke u Grčkoj, tehnička baza Lufthanse u Sofiji, zgrada Ministarstva odbrane i sjedišta NATO-a u Sofiji, kompleks Maakri – Kvartal u glavnom gradu Estonije Talinu, hoteli Vila Galé u Portugalu, Regalia Gold Hotel u Nha Trangu u Vijetnamu itd.

 a&s Adria: Koji će globalni trendovi definirati industriju protivpožarnih alarma i detekcije upada u godinama koje dolaze i šta možemo očekivati ​​od Teleteka kada su u pitanju nove tehnologije i otvaranje novih tržišta i ureda?Mađarova: Živimo u eri brzorazvijajućih tehnologija, posebno u oblasti elektronike. Jedan od najvažnijih tehnoloških trendova je integracija svih sigurnosnih sistema i mogućnost povezivanja sa drugim sistemima zgrade kako bi se kupcu omogućilo da putem jednog sistema upravlja višestrukim podsistemima. Osim toga, industrija ide ka hibridnim i bežičnim rješenjima, mobilnom povezivanju, komunikacijskim modulima, automatizaciji, internetu stvari. Integracija sigurnosnih sistema, pametni domovi i kućna automatizacija su teme o kojima se stalno govori; one omogućavaju korisniku da svojim mobilnim telefonom upravlja alarmnim i drugim sistemima u svom domu, kao što su grijanje, potrošnja struje i rasvjeta. Nastavljamo razvijati proizvode i rješenja visokih performansi, kombinirajući naše bogato tehnološko iskustvo, jak proizvodni kapacitet s najnovijim trendovima te energiju i posvećenost naših ljudi.

a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije, ima li dovoljno projekata i investicija da bi se oporavilo od posljedica pandemije?

Madžarova: Jadranska regija je tržište koje se brzo mijenja sa stabilnim rastom u oblasti sigurnosnih tehnologija. Regija je donedavno bila velikim dijelom orijentisana na nižu cijenu, koja je bila vodeći faktor pri odabiru sigurnosnog sistema. Ulaskom stranih investitora i velikim investicijskim projektima u građevinarstvu tržište se mijenja. Faktori kao što su kvalitet, pouzdanost, certifikacija i renome proizvođača su vodeći pri odabiru sistema. Ulazak složenijih i inteligentnijih sistema na tržište Jadranske regije zahtijeva obuku instalatera i tehničara. Dio naše politike u regiji je pomaganje našim partnerima i njihovim klijentima da se educiraju i steknu potrebne kvalifikacije. Vjerujem da će ulaganja u građevinske poslove, zajedno sa većom stručnošću, iskustvom i znanjem instalatera, dovesti do stalnog rasta na tržištu sigurnosti u narednih nekoliko godina.

Roaming Smart Solutions upravo radi na formiranju sektora inženjera samo za integraciju i upravljanje raznorodnim sistemima slabe struje kroz različite SCADA/BMS platforme. Moja je želja da to bude prvo po čemu ćemo biti prepoznati na tržištu Balkana.

Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Možete li se predstaviti našim čitaocima?
Đurović: Za početak hvala Vama kao uredniku na prilici da razgovaramo i želela bih odmah da prenesem pozitivne utiske o časopisu čiji sam verni čitalac, naravno kad god se za to ukaže vremena. U Roaming Smart Solutionsu sam zaposlena na poziciji direktora za razvoj poslovanja. U kompaniji radim od 2019. godine, nakon skoro desetogodišnjeg rada u G4S-u. Moj profesionalni razvoj je tekao upravo onako kako i treba, prirodno i postepeno – od inženjera za puštanje sistema u rad na mnogobrojnim gradilištima u zemlji, preko vođe projekta, menadžera za razvoj poslovanja i na kraju direktora sektora za razvoj poslovanja. Ponekad u šali kažem da sam jedino preskočila posao montera i tehničara. Ipak, ono što sam delila s tehničarima na gradilištima je nešto na što sam vrlo ponosna jer je taj deo posvećenosti njima ostao do danas u vidu timskog duha cele firme na kojem veoma insistiramo. Sva iskustva su više nego dragocena, a pogotovo ta sa terena, i sve ukupno čini me onakvom kakva sam danas – sigurnom u svoju ljubav prema poslu i ispravan odabir profesije i pravog puta. Diplomirala sam na Elektrotehničkom fakultetu u Beogradu, smer elektronika, a master studije završila na istom fakultetu na Katedri za telekomunikacije – audio i video tehnologije.

a&s Adria: Izrastajući iz ranijeg Roaming Networks Securityja, početkom 2021. godine vaša je firma registrovana pod novim nazivom Roaming Smart Solutions. Zašto ste se odlučili na taj potez i koje su sve oblasti poslovanja sada objedinjene pod novim imenom?
Đurović: Ono čime se RSS danas bavi je daleko više od klasičnih sistema bezbednosti, pa je ta promena naziva došla prirodno i u pravo vreme. Sam prelazak u ovu kompaniju se i dogodio iz potrebe da se moj tim i ja bavimo što složenijim sistemima u domenu slabe struje u građevini i infrastrukturnim objektima. To prirodno pokriva sisteme bezbednosti, ali i njihovu softversku integraciju, audio-sisteme, BMS i automatiku, te integraciju svega navedenog kroz sopstvene resurse firme i cele grupacije jer posebno ulažemo u softverske inženjere i inženjere integracija.

a&s Adria: Šta biste rekli da su osnovni pokretači/uzroci takvog brzog rasta i širenja vaše kompanije? Koliku je ulogu u tome odigralo pravovremeno prepoznavanje i prilagođavanje tržišnim i tehnološkim trendovima?
Đurović: Osnovni pokretači brzog rasta kompanije su velika posvećenost i ljubav tima prema poslu i prepoznavanje svakog člana tog tima kao najvažnijeg resursa koji jedna firma može da ima: od montera, preko inženjera i projektnih menadžera do direktora. Sve ostalo je čista posledica toga – neminovno praćenje tehnologija celog tima i svega što IoT danas predstavlja, a to je čitav dijapazon IoT tehnologija koje su primenu našle u Building Technologies sistemima. Ono što lično definitivno najviše volim jeste dalekosežno planiranje i strateški orijentisano vođenje posla i zato uvek razmišljam barem dve do pet-deset godina unapred.

Širenje na američko tržište
a&s Adria: Kako takav razvoj izgleda u brojkama: koliko Roaming Smart Solutions trenutno ima radnika, u kojim zemljama imate urede, kolike ukupne prihode ostvarujete?
Đurović: Trenutno brojimo 40 radnika – mahom visokokvalifikovanih inženjera. I dalje smo mlada kompanija u okviru Roaming Networks Grupe, u februaru slavimo treći rođendan, mi koji smo ovu kompaniju formirali u bojama i obliku koji sada prepoznajete na tržištu. To je i mnogo i malo vremena da pokažemo sve ono što jesmo, a naš pravi potencijal će tek doći do izražaja. Ono što smo do sada uradili takođe ne bih umanjivala, a tiče se mnogobrojnih referenci u domenu komercijalnog, industrijskog i infrastrukturnog građevinarstva, u okviru kojih smo u većini slučajeva uradili apsolutnu softversku integraciju sistema slabe struje, te SCADA i BMS upravljanja i integraciju sa nadzornim sistemima i softverima trećih strana. Što se inostranstva tiče, izdvojila bih uspeh Grupe da ove godine oformi i tim za usluge kojima se RSS bavi u Sjedinjenim Američkim Državama.

a&s Adria: Roaming Smart Solutions dio je veće grupacije od osam firmi podijeljenih u tri divizije. Čime se bave preostale firme i koliko se međusobno nadopunjujete u realizaciji projekata? Smatrate li da vam to daje konkurentsku prednost na tržištu koju nemaju druge kompanije?
Đurović: Ta raznolikost usluga je najveća snaga Roaming Networks Grupe. Preostali deo Grupe bavi se radio-komunikacijama, pasivnim optičkim mrežama i pristupnim sistemima, ICT i data centrima, e-mobility punjačima za električna vozila te projektovanjem i implementacijom solarnih elektrana. Naše sestrinske softverske firme Enetel Solutions, B4B i Teodesk rade i na razvoju softvera, primeni SAP rešenja i internom rešenju za upravljanje projektima. Posebno bih izdvojila Enetelovo rešenje CloseOut, aplikaciju za praćenje kvaliteta radova i HSE standarda u građevini u realnom vremenu, koja mnogo pomaže nama koji smo deo građevinskog rada na terenu. Sve navedeno čini jednu sliku kompanije koja u domenu usluga koje pružamo zaista jeste jedinstvena na tržištu Srbije i regiona.

a&s Adria: Koje sve usluge u oblasti sigurnosti, zaštite, automatizacije objekata i ICT-a nudite?
Đurović: Za početak navešću ono što vam najpre pada na pamet kada kažete sistemi bezbednosti, ali je to model poslovanja koji smo odavno prevazišli. Ono što godinama unazad radimo je celokupno rešenje slabe struje koje nudimo i najzahtevnijim korisnicima i klijentima, a tiče se softversko-hardverske kombinacije najrazličitijih sistema i njihove međusobne povezanosti. Dakle, kada pričamo o bezbednosnim sistemima koji su istorijski najstariji, to su svakako sistemi video-nadzora, protivprovale, kontrole pristupa, detekcije požara, detekcije gasa te elektro-delovi sistema za gašenje i sistema za evakuaciju. Dalje, pre dve godine otvorili smo sektor za BMS i automatsko upravljanje, koji se takođe bavi potrebama u klasičnom zgradarstvu, ali i šire, te za inteligentne transportne sisteme (ITS) i primenu SCADA sistema u industriji.

Partnerstvo s renomiranim proizvođačima
a&s Adria: Odabir pravih partnera važan je dio uspješne realizacije projekata. S kojim proizvođačima sigurnosne opreme i softvera radite, zašto ste se primarno odlučivali na saradnju sa zapadnim kompanijama i namjeravate li širiti tu listu?
Đurović: Istorijski je naš tim bio prepoznatljiv kao Boschev tim kada je reč o multibiznis linijama u zgradarstvu i na to smo veoma ponosni, kao i na višegodišnju saradnju s kompanijom Bosch. Naravno, ne bih ništa više umanjila ni naše partnerstvo s Axisom, Huaweijem, Milestoneom i mnogim drugim. Međutim, otvaranjem novih poslovnih linija Roaming Smart Solutions se pozicionirao i kao partner Schneider Electrica i Honeywella. U domenu pomenutog ITS-a takođe razvijamo partnerstva sa svetski poznatim dobavljačima radi pružanja što kvalitetnijih usluga (SCADA, saobraćajnih i industrijskih kontrolera, meteoroloških stanica, VMS-ova, brojača saobraćaja itd.).

a&s Adria: Dvije su godine prošle od početka pandemije, koja je utjecala i na industriju sigurnosti i pametnih objekata. Nakon početnog udara tržište se oporavlja, ali većina igrača prijavljuje probleme u lancu nabavke opreme i manjak novih projekata za 2022. godinu? Suočavate li se i vi s takvim poteškoćama i kako ih rješavate, jeste li se uspjeli na vrijeme pripremiti za takve izazove i koje ste korake poduzeli da smanjite negativan utjecaj pandemije na vaše poslovanje?
Đurović: Najveći je izazov s kojim se danas suočavamo manjak opreme u fabrikama proizvođača s kojima radimo te kašnjenja, koja su, naravno, direktna posledica COVID-a, nestašice čipova i narušenog balansa istočnog i zapadnog tržišta. Moram pohvaliti lokalne kancelarije koje ulažu velike napore da se sve to prevaziđe, boreći se da isporuče opremu za svoje partnere na domaćem tržištu. Diverzifikacija rizika u poslovanju otvaranjem novih linija biznisa, iako se na prvi pogled čini rizična u godinama pandemije, upravo jeste ključ održavanja dobrog balansa između želja i realnosti kada su projekti u pitanju.

a&s Adria: Kao instalaterska i integratorska firma suočavate se s izazovom integracije postojećeg sistema i novih uređaja, ili interoperabilnosti nove opreme. Na koji način uspijevate premostiti taj problem? Igra li u tome značajnu ulogu usaglašenost proizvoda sa standardima koje definišu organizacije poput OSSA-e (Open Security & Safety Alliance), ONVIF-a i drugih?
Đurović: Kao što sam navela, RSS upravo radi na formiranju odjela inženjera samo za integraciju i upravljanje raznorodnim sistemima slabe struje kroz različite SCADA/BMS platforme i moja je želja da to bude prvo po čemu ćemo biti prepoznati na tržištu Balkana. Standardni protokoli i ono što nam dobavljači daju kao šansu jeste da kroz njihov SDK (Software Development Kit) integrišemo podsisteme na svim nivoima. ONVIF je odavno postao standard i on uglavnom daje mogućnost za bazičnu integraciju i to samo u video-sistemima. Naša želja je mnogo više od toga, što smo kroz naše reference klijentima već pokazali i naravno tek ćemo. Posebno smo ponosni na našu integraciju displeja za informisanje putnika, sistema razglasa i satnog sistema sa rešenjem naše sestrinske kuće Enetel Solutions “AVIS”, softverom za informisanje putnika u realnom vremenu. Ovo rešenje već je primenjeno na glavnoj železničkoj stanici Prokop i trenutno nastavljamo u pravcu brze pruge Beograd – Subotica.

a&s Adria: Iza vašeg rada stoji i niz certifikata. O kojim potvrdama je riječ i šta one predstavljaju za vaše klijente?
Đurović: Trenutno radimo na tome da nastavimo jačati ono po čemu smo već prepoznati kao brend kada je reč o kvalitetu usluga. Sertifikati su nešto što se podrazumeva, a na čemu se, naravno, uvek vredno radi. Navela bih samo podrazumevane MUP-ove licence za bavljenje privatnim obezbeđenjem i procenom rizika, sertifikate MUP-a i ATS-a koji se tiču poslova detekcije požara i gasa, kao i ono što uobličava naše interne poslovne procese, a tiče se ISO sertifikata: ISO 9001, ISO 14001, ISO45001 i ISO-IEC 27001. Godišnje obuke i resertifikacije sa svim našim partnerima su deo našeg svakodnevnog poslovanja i RSS prepoznaje obuke kao esenciju bez koje naši zaposleni ne mogu da napreduju. Uvek insistiramo na obukama u inostranstvu gde možete steći nova iskustva, znanja i proširiti tehnološke vidike, a moj tim zna da umem biti vrlo uporna i dosledna kada je permanentna edukacija u pitanju. COVID nas je samo poremetio, jer, nažalost, već drugu godinu sve obuke naši partneri održavaju online. Svi jedva čekamo dan kad ćemo ponovo moći da putujemo i uživo vidimo naše kolege iz Boscha, Schneider Electrica i Honeywella iz Nemačke, Austrije, Holandije, Španije, Indije, Velike Britanije i mnoge druge koji nam svoje znanje nesebično kroz obuke prenose već godinama.

a&s Adria: Tokom višegodišnjeg poslovanja uspješno ste realizirali više projekata. Možete li nam predstaviti nekoliko najreprezentativnijih po nivou složenosti, količini i raznovrsnosti korištene opreme i zahtjevnosti okruženja?
Đurović: Tim RSS-a iza sebe ima tri vrlo uspešne godine. Izdvojila bih već pomenuti projekat brze pruge Beograd – Subotica, na kojoj trenutno izvodimo sve sisteme bezbednosti za koje znate i sisteme za informisanje putnika kroz čak tri nivoa integracije: Boschev BIS (Building Integration System) za integraciju svih sistema bezbednosti na više od dvadeset železničkih stanica u ovom momentu, integracije audio-sistema i integracije za informisanje putnika u okviru pomenutog softvera AVIS. Dalje, u domenu putne infrastrukture smo uradili lepe projekte kao isporučioci sistema bezbednosti na tunelima Železnik i Lipak, novog autoputa Požega – Preljina, ali i kao sistem-integratori mnogih drugih ITS sistema, poput znakova promenjivog sadržaja – VMS-ova, SOS telefona, meteostanica itd. Ništa manje bitan je i projekat proširenja Aerodroma Nikola Tesla, gde već dve godine implementiramo sisteme automatike i tri vrste Schneider Electricovih BMS / Power SCADA platformi. Ostalo su već poznate reference u komercijalnoj građevini poput najnovijeg NCR campusa na Novom Beogradu, HQ Delta Holdinga i Delta Planeta, fabrika namenske industrije u Lučanima i fabrike nemačke kompanije Boysen Abgassysteme, stadiona Bačke Palanke u domenu ozvučenja, bolnice IKVB Dedinje itd. Ove godine smo pustili u rad četiri BIS platforme za integraciju i do šest podsistema slabe struje i to samo kada je reč o komercijalnoj građevini. Velikom požrtvovanošću tima tehničara, field inženjera i projektnih menadžera svi projekti su završeni na vreme i na visokom nivou. Ovo je prilika da im se od srca zahvalim.

a&s Adria: Na kraju, šta možemo očekivati od Roaming Smart Solutionsa, ali i cijele grupacije u predstojećem periodu? Kakvi su vaši razvojni planovi na regionalnom tlu?
Đurović: Grupacija ima velike planove, RSS je tu da je prati u ambicijama. Naime, ove godine Roaming Netwroks Grupa je otvorila kancelariju u Velikoj Britaniji, prošle u Norveškoj, sada već poslujemo u više od dvadeset američkih saveznih država. Sve to je veliki uspeh. Mi smo i dalje najmlađi deo Grupe, formiramo se kroz više linija IoT biznisa i širimo poslovanje u tom pravcu. Naravno, došlo je pravo vreme da proširimo geografsku prisutnost na pomenute Sjedinjene Američke Države i naš region. U Crnoj Gori već imamo nekoliko lepih projekata iza sebe. Ova godina biće i prva godina za RSS sa novim timom za automatiku u industriji. I na kraju, puno sreće, zdravlja i uspeha u novoj 2022. želim svim čitaocima a&s Adria časopisa!

Jedan od naših kupaca mi je objasnio da optimiziranjem hardvera servera za HD videonadzor možemo znatno povećati performanse. Dokazao mi je da može postići barem 15 puta veću propusnost od serverā koje sam prodavao u to vrijeme i tako smo shvatili da postoji velika poslovna prilika. Secure Logiqu je ove godine deseta godišnjica i sa zadovoljstvom mogu reći da smo bili upravu

Razgovarao: Damir Muharemović; mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Hughes, za one koji su propustili Vaše predavanje na nedavno održanom Adria Security Summitu, možete li još jednom predstaviti Vaš rad u Secure Logiqu, prijašnje iskustvo i obrazovanje?

Hughes: Ja sam Robin Hughes, suosnivač Secure Logiqa, industriji sam poznat kao evanđelista naše tehnologije. Kako je naša kompanija organski rasla u posljednjih deset godina tako su se i moje uloge mijenjale, od pretprodaje, prodaje, marketinga, projektovanja sistema, pa čak i računovodstva, zapravo svega što ne uključuje korištenje šarafcigera. Radio sam u industriji elektronskih sigurnosnih proizvoda nakon završetka fakulteta prije skoro 30 godina, a većinu vremena sam proveo u distribuciji i proizvodnji. Imao sam sreću da sam bio na samom vrhu CCTV inovacija tokom cijele svoje karijere, bivši među prvima koji je uveo kolorne/monohromatske kamere, brzo okretna kupolasta kućišta, digitalne videosnimače, videoanalitiku i megapikselnu nadzornu kameru na tržište Evrope, Bliskog Istoka i Afrike. Bio sam na čelu takvih timova i smatram da sam odigrao veliku ulogu u tranziciji CCTV industrije s analogne na digitalnu i megapikselnu, gdje su počeli zahtjevi za serverima ultravisoke propusnosti i velike gustine pohrane podataka. Iako nisam tehničko lice, uvijek sam nastojao upoznati proizvod u cijelosti prije nego što ga počnem promovisati i odlično razumijem integraciju i projektovanje sistema. Vjerujem da su sve ove osobine neophodne da bi se potpuno razumjela nevjerovatna industrija čije smo dio.

a&s Adria: Secure Logiq se od 2011. godine bavi uklapanjem slagalice koja je nedostajala u HD nadzoru. O čemu je riječ i kako ste Vi i Vaše kolege došli na ideju da popunite tu prazninu?

Hughes: Prelazak s analognog na IP nadzor bio je nevjerovatno spor, uglavnom zbog razlike u vještinama između integratora sigurnosnih sistema i stručnjaka za IT infrastrukturu. Iz mnogo razloga naša industrija je uvijek malo zaostajala kada je u pitanju stručnost iz informacijskih tehnologija. Radio sam za poznatog proizvođača megapikselnih kamera i softvera za upravljanje videozapisima, koji je za snimanje koristio komercijalno dostupne gotove (COTS) servere. Jedan od mojih kupaca koji je kupovao kamere i VMS mi je prišao i objasnio da optimiziranjem hardvera servera za primjenu za koju se koristi (u ovom slučaju HD videonadzor) možemo znatno povećati performanse. Dokazao mi je da može postići barem 15 puta veću propusnost od serverā koje sam prodavao u to vrijeme kao cjelovito rješenje i tako smo shvatili da postoji ogroman nepopunjen prostor na tržištu i poslovna prilika. Secure Logiqu je ove godine deseta godišnjica i sa zadovoljstvom mogu reći da smo bili upravu i da smo sada vodeći nezavisni proizvođač servera optimiziranih za HD nadzor na globalnom nivou.

a&s Adria: Korisnici mogu kupiti najbolje kamere, ali naručiti servere koji nikad nisu ni bili namijenjeni ili optimizirani za video. Koji su nedostaci toga?

Hughes: Mi imamo server, radnu stanicu i klijentski hardver za svaku primjenu. Iskreno, za većinu malih i srednjih instalacija koje ne koriste DVR/NVR rješenje komercijalno dostupni gotovi (COTS) serveri će savršeno upravljati podacima. Međutim, kada dobijete veće ili složenije projekte, tada na scenu stupa duboko poznavanje svega što je povezano s HD nadzorom.

Matematika koja stoji iza izračunavanja zahtjeva za obradu i pohranu videosnimaka je, zapravo, prilično jednostavna. Zasnovana je na nekoliko osnovnih varijabli kao što su rezolucija kamere, brzina izmjene kadrova i potrebno vrijeme arhiviranja. Složenije postaje onda kada morate početi uzimati u obzir dodatne funkcionalnosti, kao što su prepoznavanje registarskih tablica, napredna videoanalitika i prijenos videopodataka na mobilne uređaje, ili razmišljati o propusnom opsegu za veliki nadzorni centar s više monitora. Dodajte ovome da svaki softver radi na drugačiji način te je u interakciji sa / koristi različite komponente i uskoro ćete otkriti da je potrebno stručno znanje. U IT svijetu, softver i hardver su također potpuno različite discipline, zbog čega se do danas većina dobavljača VMS-a zadovoljava preporukom IT rješenja ili njihovim plasiranjem pod drugim nazivom, a ne specijaliziranim optimiziranim proizvodom. Međutim, dobro dizajnirano hardversko rješenje može donijeti uštede u kapitalnim izdacima uz znatno smanjenje godišnjih operativnih troškova.

a&s Adria: Kada govorimo o performansama, koju najveću brzinu vaši serveri mogu postići? Šta bi vam u normalnim okolnostima trebalo da provedete takav test i koji alat koristite umjesto toga?

Hughes: U industriji postoji uobičajena zabluda da morate nadograditi procesor ako želite povećati ukupnu propusnost servera za podatke s kamera. Međutim, uz stručno znanje i ispravan odabir komponenti postoje mnogo bolji načini za optimizaciju protoka podataka. U našoj industriji postoje velike i često zbunjujuće razlike u načinu na koji se definiše sposobnost obrade. To može biti broj kamera, ukupan broj megapiksela, prosječna propusnost ili još mnogo toga, ali to i dalje ostavlja toliko mnogo varijabli da se često prave greške i server će ostvariti slabije rezultate ili čak otkazati. Jedini način da se tačno predstavi ovaj broj je ukupan najveći saobraćaj na kameri koji server može obraditi s određenim softverom i dok obavlja više zadataka, ali bez potrebe za kompromisima u pogledu performansi kamere. Naši serveri s najboljim performansama danas su dostupni s propusnošću podataka s kamere većom od 4.000 Mbps, što je ekvivalentno više od deset servera namijenjenih za IT sisteme. Kada smo ove brojke predstavili industriji, od nas je zatraženo da to dokažemo, što bi u to vrijeme uključivalo postavljanje 1.000 HD kamera s ormarom punim prekidača, što je bilo nerealno, pa je naš odjel za razvoj softvera osmislio Logiqal Benchmark, softver koji nam omogućava da kreiramo virtuelni IP videonadzorni sistem bilo koje veličine.

a&s Adria: Koristite li Logiqal Benchmark simulator da optimizirate sistem za različite softvere za upravljanje videozapisima? Možete li nam dati primjer?

Hughes: Logiqal Benchmark sadrži “replikator kamera”, koji nam omogućava da uzmemo bilo koji broj uživo ili već snimljenih streamova videa i više ih puta dupliciramo na različitim IP adresama kako bismo simulirali opterećenje svih kamera u IP nadzornom sistemu bilo koje veličine. Dodatne sistemske karakteristike kao što su višestruke klijentske mašine, ANPR, videoanalitika i mobilno transkodiranje također se mogu dodati virtuelno da bi simulirao cjelokupni sistem, a naša napredna dijagnostika će osigurati dragocjene i precizne sistemske podatke, kao što su realna i najviša propusnost, brzina čitanja s diska i pisanja na njega, potrošnja energije i temperatura. Različita VMS rješenja mogu se primijeniti kako bi se uporedila efikasnost različitog softvera sa specificiranim hardverskim rješenjem. Koristimo ovo kao alat za praćenje interakcije podataka sa serverom i fino podešavanje komponenti i postavki za optimizaciju servera shodno određenom VMS-u. Čak i s istim brojem kamera, rezolucijom i brzinom izmjene kadrova, server koji prodajemo za Avigilonovo rješenje itekako se može razlikovati od onog koji prodajemo za Milestoneovo. Logiqal Benchmark se pokazao kao odličan alat za naše interno testiranje, ali i omogućava nam da dokažemo da možemo učiniti mnogo više s mnogo manje hardvera, čime se minimiziraju troškovi, potrošnja električne energije i potrebni prostor.

a&s Adria: Budući da je širom svijeta zakonom regulisano različito vrijeme arhiviranja snimaka, šta Secure Logiq može učiniti da ponudi veći prostor za pohranu?

Hughes: Imamo mnogo više opcija od tradicionalnih IT distributera da ponudimo veći prostor za pohranu u obimu koji nije često potreban u tipičnim IT scenarijima. Osim višestrukih streamova HD videopodataka istovremeno tokom dužeg perioda, ne postoji ništa intenzivnije za pohranu od videa u realnom vremenu. Kao rezultat toga, treba nam mnogo više prostora za pohranu od tipičnih primjena za koje se koristi serverska soba. U Secure Logiqu nudimo servere s najvećom gustinom zapisivanja podataka u industriji i trenutno smo u mogućnosti ponuditi direktno spojenu pohranu (DAS) od preko 1,5 petabajta u jednom 4U serveru. Ovo je, naravno, veliki broj, ali sjetite se da različite regije zahtijevaju različitu veličinu arhive.

Zbog zakonā o zaštiti podataka u većini Evrope videosnimci se čuvaju samo sedam dana u tipičnoj instalaciji. U Velikoj Britaniji i većini svijeta uobičajeno je 30 dana, ali na Bliskom istoku nije neobično snimati video 90 ili čak 180 dana, što bi bilo tačno tri ili šest puta više od prostora potrebnog za isti projekat u Ujedinjenom Kraljevstvu. Za još veće zahtjeve za pohranom nudimo i SAN rješenja koja se mogu proširiti na više od 12 petabajta na jednom serveru. Većina naših kupaca se oslanja na nas da im pomognemo da odrede najbolje rješenje za njih.

a&s Adria: Zanimljivo je da ste unijevši iste propozicije u više industrijskih kalkulatora dobili različite rezultate potrebnog prostora za pohranu. Šta su vaši testovi pokazali?

Hughes: Generalno, industrijski kalkulatori su loši i često daju različite rezultate i djelimične informacije. Kao eksperiment, unio sam potpuno iste propozicije u pet poznatih industrijskih kalkulatora: radilo se o stotinu 1080P kamera s H264 kompresijom, istog kvaliteta, srednje složenosti scene, pri 12 sličica u sekundi tokom 31 dana. Rezultati su varirali od 49 do 175 TB potrebnog prostora, a zanimljivo je da su manji prostor tražili VMS brendovi koji nisu imali vlastiti serverski hardver.

Matematika je, dakle, bila potpuno ista, a jedine varijable su bile njihov drugačiji koncept toga šta čini prosječnu prihvatljivu sliku i način na koji su definirali koliko je ta slika složena na nivou programiranja. Tu dolazi do izražaja ogromno iskustvo. U Secure Logiqu uložili smo mnogo u naš projektantski tim i nudimo garanciju na dizajn sistema – ako nam dopustite da izvršimo proračune umjesto vas, mi ćemo garantovati projiciranu obradu i pohranu podataka, a ako pogriješimo, sami ćemo besplatno nadoknaditi svaki nedostatak.

a&s Adria: Koju RAID arhitekturu koristite da postignete veću zaštitu od gubljenja podataka?

Hughes: Da bi povećao redundantnost i poboljšao performanse, Secure Logiqov asortiman HD servera koristi niz različitih nivoa RAID arhitekture. Vrsta RAID strukture koju koristimo zavisi od toga šta je najbolje za vas. Možemo isporučiti bilo koju RAID konfiguraciju, ali naša zadana je optimizirana da dobijete potrebnu vrijednost i performanse u odnosu na rizik. Uopćeno govoreći, što više hard diskova koristimo u sistemu, imamo više redundantnih diskova. Naši najprodavaniji, 2U serveri koriste RAID5 + Hot spare, koji, kao i RAID6, koriste dva redundantna hard diska, ali u slučaju kvara diska imaju znatno brže vrijeme rekonstrukcije, što je vrlo važno kada su vaši serveri pod velikim “pritiskom” kao dio HD nadzornog sistema. Ispravnim konfigurisanjem također će se povećati ukupna propusnost. Naše SAN jedinice ultravisoke gustine nude “erasure coding” metodu zaštite podataka, čije su prednosti u odnosu na RAID kraće vrijeme rekonstrukcije i veća fleksibilnost pri proširenju pohrane sistema uz zadržavanje postojeće arhive.

a&s Adria: Koje su druge karakteristike Secure Logiq servera koje povećavaju njihovu otpornost? Zašto koristite enterprise diskove umjesto videonadzornih?

Hughes: Ako koristite VMS i server, a ne mrežni snimač, onda ste vjerovatno u poslovnoj CCTV areni, a također je vjerovatno da takvo rješenje koristite za kritične aplikacije. Na osnovu ove pretpostavke, svi Secure Logiqovi serveri su standardno napravljeni s više slojeva otpornosti, tako da se ne pokvare tokom rada ili, ako se neka komponenta pokvari, to ne utječe na rad sistema. Sav asortiman naših poslovnih servera ručno je izrađen u Londonu uz strogi proces kontrole kvaliteta tokom kojeg se svi proizvodi prije isporuke testiraju pod tipičnim opterećenjem i simulacijom višestruke upotrebe. Koristimo samo najkvalitetnije komponente i svi serveri imaju petogodišnju globalnu garanciju.

Funkcionalnosti koje naši konkurenti nude kao opcionalne, mi nudimo kao standardne, kao što su dvostruko redundantno napajanje, zatim operativni sistem i VMS aplikacije odvojene od glavne HDD arhive na dva preslikana SSD diska u RAID1 konfiguraciji te baterijski napajan RAID kako bi se osiguralo da se niz diskova ispravno isključuje u slučaju nestanka struje. Kao što je već spomenuto, nudimo RAID koji odgovara primjeni, IPMI za naprednu daljinsku dijagnostiku i podršku te Logiqal Healthcheck za praćenje statusa sistema.

Što se tiče diskova, ako odete kod bilo kojeg proizvođača hard diskova i pitate šta biste trebali koristiti za pohranjivanje kritičnih podataka, svaki put će vas uputiti na enterprise HDD. Ovo je industrija koja koristi velike podatke, a ništa ne stavlja hard diskove pod toliki pritisak kao gigabiti podataka koji se stalno upisuju i prepisuju, tako da trebate nešto što je napravljeno za tu svrhu. Enterprise diskovi su namijenjeni za kontinuiranu upotrebu s petogodišnjom garancijom, dizajnirani su za visoku propusnost (540 TB godišnje) i imaju naprednu arhitekturu enterprise klase, čiji je rezultat niska stopa kvarova, što je na kraju najbolje za naše kupce, ali i nama smanjuje teret prilikom pružanja podrške.

a&s Adria: Jedina ste kompanija iz oblasti videonadzora koja je partner Stratusovog everRun softvera u EMEA regiji. Koje su prednosti posjedovanja dva preslikana upravljačka servera?

Hughes: U svijetu VMS-a postoje dvije vrste sistema: oni s inteligencijom i funkcionalnošću raspoređenim između servera (Avigilon i AxxonSoft, naprimjer) i sistemi s upravljačkim serverom (Milestone i Genetec). Iako obje vrste imaju svoje prednosti i svi nude napredne modele prebacivanja na redundantne komponente u slučaju kvara, u drugom modelu upravljački server postaje jedinstvena tačka kvara s potencijalom da se cijeli sistem ugasi. Posjedovanje dva upravljačka preslikana servera koji koriste Stratusov everRun eliminiše taj rizik bez potrebe za vrlo naprednim IT vještinama i dodatnim Microsoftovim licencama. Ljudi često zaboravljaju da čak i prilikom prebacivanja na redundatni server za pohranu podataka, ako izgubite i taj server, gubite cjelokupnu videoarhivu, tako da nećete imati pristup snimkama s kamera. Međutim, u tandemu s everRunom možemo pomoći u kreiranju naprednih modela prebacivanja na redundantne komponente u slučaju kvara, kao što je dvostruko snimanje, tako da čak i kada izgubimo i upravljački server i server za snimanje, ne bismo imali prekid rada, a korisnik može pristupiti arhivi najnovijih snimaka sa svih kamera. Ove sisteme smo primijenili na više lokacija visoke sigurnosti kao što su banke, aerodromi i podatkovni centri.

a&s Adria: Svi vaši serveri dolaze s Logiqal Healthcheck Pro alatom. Koje procese nadzirete i možete li njime prevenirati kvarove?

Hughes: Logiqal Healthcheck Pro je naš softver koji je instaliran na svakom Secure Logiq hardveru i, uz odobrenje, nadgleda svaki proces i komponentu unutar naših servera. Ovime se smanjuje broj naloga za servisiranjem, a klijentima nudimo bolju podršku. Naši klijenti mogu s bilo kojeg mjesta imati uvid u stanje svojih servera, prikazanih kao ikone ili na mapi, a indikatori sa zelenim svjetlom uvjerit će ih da na lokaciji nema problema. Jednostavan sistem svjetala sa semafora upozorit će kupce na sve potencijalne ili stvarne probleme unutar servera, sve do nivoa komponenti, uključujući neispravne hard diskove ili probleme s temperaturom. Sistem se također može konfigurisati za slanje e-mail ili SMS upozorenja u zavisnosti od ozbiljnosti problema, tako da inžinjer može biti upozoren u roku pet sekundi na bilo koji problem koji iskrsne. Ovo našim klijentima omogućava da ponude nivo preventivnog održavanja i podrške kakav nikada ranije nije viđen u industriji.

a&s Adria: Da li biste mogli predstaviti neki uspješno realiziran projekat kako bismo mogli shvatiti sve prednosti Secure Logiqovih servera za videonadzorni sistem?

Hughes: Dozvolite mi da vam dam primjer nadzornog rješenja koji je imao koristi isključivo od nadogradnje serverskog elementa. Poznati fudbalski klub engleske Premier lige sa sjedištem u Londonu jedan je od prvih koji je ugradio HD videonadzor i odmah shvatio prednosti nadzornog sistema ultravisoke rezolucije, sačinjenog od velikih multimegapikselnih kamera postavljenih po cijelom stadionu. Prije šest godina pohrana je bila skupa, a integrator je dao tri ponude od 150.000, 300.000 i milion funti. Jedina razlika između ovih ponuda bila je ukupna količina obrade i pohrane podataka. Krajnji korisnik se odlučio za srednju. Kako se IT svijet kreće mnogo brže od videonadzorne industrije, opće je prihvaćeno da je vijek trajanja IT hardvera pet godina, dok moderne solid state kamere imaju vijek trajanja od 10 do 15 godina, a VMS softver obično ima plaćeno ili besplatno ažuriranje tokom životnog vijeka sistema, iako to opet u velikoj mjeri zavisi od hardvera koji se koristi. Kada su se postojeći serveri počeli kvariti, a softver je zahtijevao moderniju tehnologiju da u potpunosti iskoristi najnovije funkcionalnosti, integrator se obratio Secure Logiqu za savjet. Mi smo zamijenili postojećih 15 servera sa samo dva servera velike propusnosti i velike gustine pohrane podataka, istovremeno im ponudivši šest puta veću obradu i pohranu podataka nego što su imali ranije. Krajnji rezultat je bio da je fudbalski klub povećao broj kadrova do maksimuma na svakoj kameri na stadionu i znatno smanjio kompresiju, čime je povećao kvalitet slike. Ovo je potpuno transformisalo postojeći sigurnosni sistem jednostavnom zamjenom servera, ali za samo djelić cijene koja je plaćena prvi put.

a&s Adria: Bili ste izlagač na nedavno održanom Adria Security Summitu u Beogradu. Jeste li u potrazi za regionalnim partnerima i koji su vaši planovi na tržištu sigurnosti Jugoistočne Evrope?

Hughes: Konstantno nastojimo proširiti poslovanje i naš ovogodišnji debi na Adria Security Summitu bio je zaista odlično rješenje za povećanje naše vidljivosti u ovoj regiji. Trenutno izvozimo i pružamo podršku za proizvode u 42 zemlje na šest kontinenata i nadamo se da ćemo privući partnere za integraciju i distribuciju u Jugoistočnoj Evropi i šire. To je jedan od glavnih razloga zašto smo angažirali izuzetno iskusnog i poznatog evropskog prodajnog menadžera Ivana Svala, čije je sjedište u Sloveniji. Sigurni smo da ćemo, ne samo našim proizvodima već i opsežnim znanjem o IP videonadzoru i uslugama, moći našim partnerima pružiti dodatnu vrijednost i pomoći im da uspiju s bilo kojim projektom koji koristi VMS ili rješenje zasnovano na videoanalitici.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Secure Logiqa u narednim godinama?

Hughes: Videoanalitika je oblast u koju mnogo ulažemo. Kako takve funkcionalnosti postaju isplativije, pa čak i besplatne u nekim poslovnim VMS rješenjima, projektovanje servera će imati sve veći značaj čak i u malim i srednjim projektima. Takve primjene će skoro uvijek zahtijevati prilagođeni server, tako da će njihovo brzo dizajniranje te izrada i isporuka opreme u kratkom roku ostati naš glavni cilj u podršci našim partnerima. Kao što ste čuli, već smo mnogo uložili u tim za razvoj softvera, ali naš odjel za upravljanje proizvodima je zaista uzbuđen što razvija hardver posebno namijenjen za efikasnu obradu HD videa. Naš primarni cilj je ponoviti uspjeh u koji smo ostvarili u Velikoj Britaniji i mnogim drugim regijama privlačenjem veće globalne baze klijenata da se pridruže Secure Logiqovoj porodici.

ID Shop je u stanju prilagoditi se bilo kojem zahtevu klijenta. Ako stranka želi nešto zaključati ili postaviti kontrolu pristupa, možemo joj ponuditi rešenja za bilo koja vrata. Mehanika, mehatronika i online rešenja – sve je modularno. Naši cilindrični ulošci su modularni, dok pametne brave i ostale mehatroničke komponente odgovaraju svim tipovima vrata i moguće ih je integrisati s vanjskim sistemima
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospodine Petroviću, možete li se za početak ukratko predstaviti našim čitaocima?
Petrović: Po zanimanju sam diplomirani ekonomista. Strast za prodajom sam otkrio još u ranoj mladosti i shodno tome sam već od 15. godine na različite načine povezan s prodajom i radom s ljudima – i to uvek u kompanijama iz tehničkog ili bezbednosnog sektora. Karijeru sam postepeno gradio. U poslednje dve kompanije gde sam radio bio sam šef odjela, šef maloprodaje, vođa projekata i sad sam već devet godina direktor kompanije ID Shop. Kad sam došao u ID Shop, to je bilo malo preduzeće sa četiri zaposlena, koje je već pomalo počelo prevazilaziti svoju prvobitnu viziju. Na početku smo svi obavljali sve radne procese i borili se za rast prometa. Istovremeno smo sticali dragocena iskustva i čak i danas, kad već govorimo o srednje velikoj firmi, trudim se voditi je tako da sam za zaposlene uvek dostupan kako poslovno tako i privatno za savete i pomoć. Želim, naime, imati zadovoljne i motivisane radnike, dobru atmosferu i da zaposleni uvek znaju da imaju mogućnost za rast i razvoj.

a&s Adria: ID Shop će uskoro obilježiti 20 godina uspješnog poslovanja. Kako su izgledali ti počeci 2002. godine, koliko danas upošljavate ljudi i u kojim zemljama poslujete?
Petrović: Osnivač ID Shopa Matjaž Ajdnik, danas vođa prodaje/projekata, počeo je 2002. godine s namenom nuditi kartice s tehnologijom, opremu za štampanje kartica i dodatke za kartice na našem i ex-Yu trgu. Tokom prvih deset godina firma je zapošljavala četiri osobe i bila prepoznatljiva kao ponuđač visokokvalitetnih kartica za različite namene (kartice za kontrolu pristupa, print na kartice, loyalty i članske kartice itd.), postala je glavni distributer Evolis printera za štampanje kartica te povećala ponudu dodataka za čuvanje i nošenje kartica (okovratne trakice, privesci, držači itd). Ja sam se firmi pridružio 2013. godine i tada smo proširili portfolio na područje sigurnosti te zacrtali novu strategiju. Postavili smo temelje za segment sigurnosti, koji danas obuhvata mehaničke sisteme zaključavanja, elektronsku kontrolu pristupa za kontrolisane i brze prolaze (speed gates) za područja pod nadzorom i slična rešenja. Zajedno s našim portfoliom povećao se i broj zaposlenih, pa nas je danas već 18. Imamo i vlastitu ekipu montera i tehničke podrške, tako da se trudimo sve znanje očuvati unutar firme. Što se tiče sedišta, stacionirani smo u Sloveniji, ali poslujemo na čitavom ex-Yu području, a deo proizvodnje kartica i dodataka za kartice izvozimo i u EU.

a&s Adria: Kao što kažete, isprva ste prodavali identifikacijske kartice, a zatim i pokrenuli vlastitu proizvodnju. Kako ste se odlučili na taj korak, na koji način ste širili bazu korisnika? Danas nudite i niz dodataka uz ID kartice, o čemu je sve riječ?
Petrović: Vlastita proizvodnja je nastala u saradnji s kolegom Nebojšom Pavlovićem, direktorom firme Cards Print iz Pančeva. Dogovorili smo se da se kartice proizvode u Srbiji. Tokom godina proizvodnja se proširila i na kartice s tehnologijom i na proizvodnju personalizovanih okovratnih trakica, dok u Sloveniji imamo proizvodnju premium tvrdih plastičnih etuija za kartice. Danas možemo reći da pokrivamo čitavo područje identifikacije: od ID kartica za zaposlene do opreme za print kartica i dodataka za nošenje i čuvanje kartica poput okovratnih trakica, imenskih pločica, jo-jo privesaka, držača za kartice itd. Imamo sve potrebno za identifikaciju na konferencijama, skupovima i sličnim događajima kao što su narukvice, akreditacije, NFC kartice za plaćanje na događajima, čitače kartica te razne druge medije koji se upotrebljavaju za kontrolu pristupa.

Kako je rastao ID Shop tako se povećavala i baza klijenata, odnosno kako je rasla baza klijenata tako je posledično rastao i ID Shop. Pridobivanju novih klijenata uvek smo posvećivali veliku pažnju i mnogo energije, svejedno da li se radilo o pridobivanju kontakata i termina za sastanke preko vlastitog pozivnog centra ili o “cold meetingsima” na terenu. Danas imamo mnogo klijenata s kojima već sarađujemo na jednom segmentu i onda nas uključe i kada traže rešenja na drugim područjima. Uprkos tome, držimo se starih proverenih načina zbog kojih smo tu gde jesmo, pa i dalje sami tražimo i pozovemo potencijalne stranke i kucamo na njihova vrata.

a&s Adria: Tehnologije koje se koriste u ID karticama su evoluirale od onih davnašnjih kontaktnih s magnetnom trakom i beskontaktnih s niskom frekvencijom do savremenih kartica druge generacije kakve su Seos and MIFARE DESFire EV3. U kojem omjeru se vaši klijenti odlučuju na nabavku najsigurnijih kartica ili i dalje traže starije tehnologije kao što su MIFARE i iCLASS? Da li im cijena igra presudnu ulogu prilikom odabira ili sigurnost?
Petrović: Prilikom kupovine kartica stranke se najčešće odlučuju na osnovu toga kakvu kontrolu pristupa imaju trenutno. Ako je starija, onda su ograničeni izborom kartica sa starijom tehnologijom. S vremenom, kad se stranka odluči za promenu kontrole pristupa, onda, naravno, uzimaju u obzir novije tehnologije i žele veću sigurnost i zaštitu. Što je veća kompanija, to su veća očekivanja i zahtevi. U mnogo slučajeva se desi, recimo, da žele kombinovane kartice kako bi pomoću jednog medija mogli pokriti više različitih područja gde se medij koristi. U slučajevima gde se radi o prelasku na novu kontrolu pristupa mogu reći da se svi odlučuju za veću zaštitu i cena ne igra veliku ulogu.

a&s Adria: Prema istraživanju koje je provela kompanija HID Global, većina organizacija je kazala da će se na nadogradnju sistema kontrole pristupa, bilo da je riječ o kredencijalima, čitačima ili softveru, odlučiti tek u rasponu od tri do šest godina, pri čemu treba imati u vidu da se do ovih nalaza došlo prije početka pandemije. Koliko se kompanije s kojima radite, a koje odranije koriste zastarjele tehnologije, odlučuju da nadograde sistem ili su takvi slučajevi rijetkost? Koliko je u tome važna edukacija klijenata?
Petrović: Ocenjujem da će se organizacije koje sada upotrebljavaju staru tehnologiju za kontrolu pristupa na zamenu odlučiti u roku pet do deset godina. Po našem iskustvu, edukacija klijenata je izuzetno važna i mogu reći da taj deo predstavlja četvrtinu našeg rada, odnosno prodajnog procesa. Kada to ne bismo radili, realizovali bismo znatno manje projekata. Posebno zato jer u ID Shopu težimo ka tome da nudimo najnaprednija rešenja i onda se često dešava da moramo potencijalno tržište edukovati na tom području i pobrinuti se da stranke prepoznaju kako naći i prepoznati dodatnu vrednost novog rešenja i gde se javljaju sigurnosni rizici i nedostaci kod postojećih sistema. Stranka koja već ima postavljenu kontrolu pristupa u većini slučajeva nije upoznata sa svim novostima na tom području. Zato je potrebno novosti prvo predstaviti što većem krugu korisnika. Što smo više prisutni na terenu i više širimo informacije o sigurnosnim rizicima i rešenjima, brže se klijenti odlučuju za zamenu stare tehnologije. Ali, činjenica je da je kod većih organizacija to dugotrajniji proces, zahteva veće investicije i sve je mnogo kompleksnije.

a&s Adria: Postepeno ste širili ponudu u sigurnosnom portfoliju dok niste došli u poziciju da, kako kažete, “klijentima nudite kompletnu kontrolu nad ulazom u njihove objekte”. Šta danas taj proizvodni portfolio obuhvata, kako iz mehaničke tako i elektronske kontrole pristupa? I šta podrazumijevate pod “potpunom kontrolom pristupa”?
Petrović: Pod sloganom “potpuna kontrola pristupa” mislimo na kompletna rešenja za mogućnost zaključavanja i kontrole pristupa u objektima. U tom segmentu tehničke zaštite naš portfolio uključuje sve, od cilindričnih uložaka do najnaprednijih rešenja za kontrolu pristupa. Svakom klijentu naglasimo da kontrolu pristupa počne s osnovom koju predstavlja mehanički sistem zaključavanja. Tek kad je mehanika dobro postavljena, ima smisla nadograditi sistem elektronskom kontrolom pristupa. Ako “key management” nije definisan, ako ne znamo gde su naši fizički ključevi i koliko ih je u opticaju, onda nam nijedna elektronska kontrola pristupa neće pomoći – jer u slučaju ulaska s fizičkim ključem nigde neće ostati zabeleženo ko i kad je ušao i sa kojim ključem. Pored mehanike, naš portfolio sadrži i online kontrolu pristupa i mehatroničke komponente uz kombinaciju mehanike i mehatronike, pametne brave, digitalne cilindre, katance, čitače i vanjske sigurnosno-prolazne elemente za kontrolu pristupa u područja pod nadzorom kao što su okretna/ulazna vrata, brzi prolazi (speed gates) i razne druge barijere. Kao što sam već rekao, imamo našu tehničku ekipu i servis, zato smo sposobni sami nuditi sve – od savetovanja do montaže, servisa, edukacije. Naše stranke mogu se uvek osloniti na nas.

a&s Adria: S obzirom na neprestani tehnološki razvoj, sigurnosne izazove i promjenjive potrebe klijenata, jesu li sistemi koje ugrađujete dovoljno modularni i prilagodljivi da prate takav razvoj? Možete li nam dati neki primjer iz prakse?
Petrović: Da, jesu. Upravo ta modularnost je naša velika prednost u odnosu na konkurenciju na području kontrole pristupa. Danas smo u stanju prilagoditi se bilo kojem zahtevu stranke. Ako stranka želi nešto zaključati ili postaviti kontrolu pristupa, možemo joj ponuditi rešenja za bilo koja vrata. Mehanika, mehatronika i online rešenja – sve je modularno. Naši cilindrični ulošci su modularni, što podrazumeva jednostavniju montažu i brzu preradu, ukoliko je potrebno cilindar premestiti na druga vrata. Takođe i pametne brave i ostale mehatroničke komponente odgovaraju svim tipovima vrata i moguće ih je integrisati s vanjskim sistemima. Osim toga, prednost naših komponenti je u tome da za montažu nije potrebna prerada vrata ili ožičenje, što opet omogućava da komponentu premestimo na druga vrata, ako želimo. Nekada smo “zatvarali” objekte sa 20–40 vrata, danas “zatvaramo” objekte koji imaju više od 300 elektronskih i online komponenti, što je za naše tržište ogromno. Ako želimo da stranke budu dugoročno zadovoljne sistemom, moramo se pobrinuti da su komponente dovoljno prilagodljive i da dopuštaju moguće nadogradnje i integracije.

a&s Adria: Recite nam nešto više o AirKeyu, njegovoj JCOP tehnologiji i naročito mogućnosti kombinovanja mehaničke i elektronske kontrole pristupa u jednom cilindru? Koliko je AirKey mobilna kontrola pristupa sigurna od krađe podataka? Koje enkripcijske protokole koristi i koliko su sigurni serveri na kojima pohranjuje podatke?
Petrović: EVVA AirKey je produkt koji je jednostavan, prilagodljiv i siguran i zbog tih karakteristika ima izuzetno široko područje upotrebe. Primeran je kako za organizacijske kritične infrastrukture tako i za kompanije s više podružnica, pa do malih firmi i co-working kancelarija, privatnih vikendica i objekata za iznajmljivanje. Osnovna ideja AirKeya je da autorizaciju za pristup/ključ pošaljemo u aplikaciju na pametnom telefonu i tako omogućimo da se vrata otključaju. Prenos se vrši preko BLE-a ili NFC-a, pri čemu se upotrebljava dvojno šifriranje za celokupan prenos podataka: ECDSA-224 i AES-128. Ukoliko pametni telefon nije vaš izbor, otključavanje je moguće pomoću drugih medija poput kartica, privesaka i odnedavno i narukvica ili sa digitalnim ključem. Za identifikacijske medije AirKey upotrebljavaju se samo sigurne pametne kartice sa sertifikatom EAL5 + NFC, pa neovlašćeno kopiranje identifikacijskih medija nije moguće.

Danas kad se susrećemo sa sve većim brojem beskontaktnih aplikacija i sve češćim napadima na sigurnosni segment, veća je i potražnja za rešenjima koja usklađuju zaštitu, prilagodljivost i mogućnost integracije. Upravo zato se AirKey kartice zasnivaju na kombinovanim čipovima JCOP i Mifare Desfire J80K + D08K. To omogućuje njihovu upotrebu u sistemima AirKey, kao i upotrebu nešifriranog segmenta Mifare Desfire za integraciju s aplikacijama trećih sistema. Prednost JCOP čipova je u tome da su namenjeni upravo osetljivim sistemima i da trenutno omogućuju najveću sigurnost i veću prilagodljivost za razvoj i integraciju rešenja, a koji pokrivaju identitet i plaćanje pomoću pametnih kartica. Ta se tehnologija zbog visokog bezbednosnog standarda, na primer, upotrebljava i za e-pasoše i kreditne kartice.

AirKey kontrolom pristupa upravljamo putem platforme u oblaku. Pristup preko interneta je zaštićen sa šifriranjem TLS (https), a po želji se za administratora može aktivirati i dvofaktorsko proveravanje istovetnosti sa SMS-om. Možemo podesiti automatsko slanje sigurnosnih informacija (backlist) administratorima putem e-pošte. Osetljivi podaci unutar AirKey sistema se čuvaju u EVVA-nim baznim centrima, koje osigurava kompanija EVVA u Austriji. Sigurnosni moduli hardver opreme (HSM) sa sertifikatom EAL5+ omogućuju najviši nivo pozadinske zaštite kod određivanja i čuvanja svih šifriranih ključeva.

a&s Adria: Tokom dvije decenije poslovanja radili ste na mnogo uspješnih projekata. Možete li nam predstaviti nekoliko posebno zahtjevnih i sveobuhvatnih koje ste implementirali u posljednjih nekoliko godina?
Petrović: Izdvojio bih Klinički centar Banja Luka, gde smo se pobrinuli za mehanički sistem zaključavanja koji je obuhvatao više od 2.500 cilindara. Sistem zaključavanja smo radili i za farmaceutsku kompaniju Krka, za njihove objekte u Sloveniji, Francuskoj, Indiji, Rusiji… Sistem ukupno ima više od 7.000 cilindara i još se širi. U Sloveniji smo napravili kompletnu kontrolu pristupa za glavni logistični centar Lidl, gde smo se pobrinuli za mehanički sistem zaključavanja, kontrolu pristupa, portalna vrata za nadzor ulaska u njihovo područje, i to sve zajedno integrisali s njihovim VNC-jem. Takođe i za najvećeg slovenskog mobilnog operatera, Telekom Slovenije, uradili smo sigurnosne prolaze/barijere i integraciju s njihovim VNC-jem. Gazprom ima našu elektronsku kontrolu pristupa i elektronski sistem ormarića za ključeve, itd.

a&s Adria: Pandemija koronavirusa znatno je utjecala na regionalno tržište sigurnosti. U kojoj mjeri ste osjetili poteškoće u poslovanju, jeste li imali problema s izvođenjem projekata i nabavkom opreme te šta ste učinili, u smislu novih usluga i zdravstvenih mjera, da prevaziđete ovu krizu i zadržite kontinuitet rada? Smatrate li da se nakon godinu i po tržište polako oporavlja ili i dalje stagnira?
Petrović: U toku pandemije nismo imali preteranih poteškoća na našem području, izuzev manjih problema na samom početku s dostavljanjem opreme. Onda smo naše kapacitete zaliha povećali i uglavnom dalje radili bez zastoja. U ovom trenutku smo, recimo, sposobni da opremimo objekat koji ima do 300 vrata u jako kratkom vremenu. U toku pandemije radilo se preko Zooma, Teamsa i TeamViewera i zato smo uspešno obavili veliki broj sastanaka, kao i veliki dio tehničke podrške. Čini se da se tržište polako oporavlja. Barem kod nas u Sloveniji, na području zaštite, nismo registrovali veću stagnaciju. Ona se više odrazila na segmentu identifikacije jer više nije bilo konferencija, koncerata, kongresa i sličnih događaja. Međutim, ti događaji se sada postepeno vraćaju.

a&s Adria: Na kraju, šta možemo očekivati od ID Shopa u godinama koje su pred nama? Kakvi su vaši razvojni planovi, namjeravate li sklapati nova partnerstva i otvarati urede u drugim zemljama regije?
Petrović: Trenutno smo u fazi u kojoj se postepeno otvaraju predstavništva u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini. S druge strane, mogu da istaknem da će se ID Shopu pridružiti kompanija koja će obuhvatati više različitih područja: od gradnje objekata do svih završnih radova, gde će, naravno, biti uključen celokupan portfolio ID Shop ponude. Investiraćemo i u turističke kapacitete te, svakako, stvarati nova poslovna partnerstva i ulagati u startup firme.