Svaka institucija kojoj treba lako dostupno videonadzorno rješenje naš je potencijalni klijent. To su javne i finansijske institucije, obrazovne ustanove, elektrane, aerodromi, popravni domovi, forenzičke klinike, trgovine, hoteli, industrijski pogoni, bolnice itd. Svi oni imaju svoje izazove. Naša snaga leži u tome da svima ponudimo odgovarajuće rješenje
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospođo Geutebrück, hvala Vam na obraćanju našim čitaocima. Za početak, možete li nam se predstaviti i rekli nešto više o Vašem obrazovanju, stručnim kvalifikacijama, radu u kompaniji u Geutebrück, funkciji koju obavljate, zaduženjima i dr. ?
K. Geutebrück: Studirala sam na Tehničkom univerzitetu u Darmstadtu, na kojem sam diplomirala industrijski inžinjering, smjer marketing. U diplomskom radu, koji sam pripremala u tekstilnoj kompaniji MEWA, fokusirala sam se na kontrolu kvaliteta. Vodila sam projekt za optimizaciju planiranja obilazaka u njihovoj podružnici u sjevernoj Italiji. Od 1994. do 1996. godine radila sam kao međunarodni menadžer proizvoda za tehničke uređaje u kompaniji SLI AG iz Saint Etiennea, a nakon toga sam se priključila preduzeću svojih roditelja, u početku kao voditeljica marketinga, a od 1999. i kao direktorica. Od 2012. godine sam na čelu kompanije sa suprugom Christophom Hoffmannom. Članica sam Međunarodnog profesionalnog udruženja sigurnosne industrije ASIS International, Logističkog kluba, kao i Upravnog odbora ASW-West Alijanse za sigurnost u industriji i trgovini. Neko vrijeme sam bila i predsjedavajuća radne grupe za videonadzor u BHE Bundesverband Sicherheitstechnik eV i članica Nadzornog odbora u TrappenStiftung Bad Honnefu.

a&s Adria: Geutebrück služi kupcima već gotovo pet decenija. Koja su najvažnija poslovna postignuća i šta vam je najviše pomoglo na tom putu? Koliko ljudi trenutno zapošljavate, kakvi su vaši prihodi i zastupljenost u drugim zemljama?
K. Geutebrück: Krenuli smo iz garaže prije 50 godina, a sada poslujemo u više od 70 zemalja. Od prve kamere i interfejsa koje smo donijeli na tržište naš cilj je oduvijek bio da za naše kupce gledamo u budućnost. Geutebrück je međunarodna profesionalna kompanija za videosigurnost. Softver i hardver vrhunskih performansi mogu se svestrano koristiti kao garancija sigurnosti, transparentnosti i optimizacije procesa, a sve to u trajnom skladu sa strogim pravilima Evropske direktive o zaštiti ličnih podataka (DS-GVO).

a&s Adria: Zanimljivo je da je Geutebrück porodična firma već dvije generacije i da posluje nezavisno od vlasti, institucija, dioničara ili banaka. Koje su prednosti tog pristupa i zašto ste odlučili da ostanete na tom putu svih ovih godina?
K. Geutebrück: Ove godine slavit ćemo 50. jubilej. To nas čini jedinstvenim na ovom tržištu. Uvijek pazimo na tržišne uvjete koji se ubrzano mijenjaju i na taj način osiguravamo maksimalnu sigurnost ulaganja. Ovaj vid preduzetništva omogućava nam da poslujemo izuzetno fleksibilno.

a&s Adria: U aprilu ste reorganizirali kompaniju i kreirali odjel za poslovanje i razvoj. Šta on uključuje i kako će vam pomoći da se takmičite s najvećim konkurentima?
K. Geutebrück: Proširili smo portfolio u kratkom vremenu, od prostog dobavljača CCTV proizvoda za distributere i instalatere postali smo ponuđač sveobuhvatnih softverskih rješenja za sigurnost i optimizaciju procesa, uključujući i ona za krajnje kupce. Dio toga nisu bila samo sveobuhvatna tehnička dostignuća ili znatno širi spektar usluga, već i reorganizacija kompanije, poput osnivanja odjela za poslovanje i razvoj, koji je prvi put otvoren u aprilu. On uključuje podsektore za upravljanje ključnim klijentima, pretprodaju i marketing. Novi menadžerski tim će osigurati da i dalje radimo kao stručnjaci u oblasti koju tek nekolicina subjekata u svijetu može savladati.

a&s Adria: Možete li predstaviti portfolio svojih proizvoda i rješenja?
K. Geutebrück: Rješenja kompanije Geutebrück štite sve tipove imovine od neovlaštenog pristupa, vandalizma, provale i krađe. Naš softver sigurnosnom osoblju i menadžerima garantuje optimalnu i trenutnu vizualizaciju svake situacije. Automatizirane sekvence rada alarma mogu se programirati tako da aktiviraju automatsku kontrolu barijera i brava na vratima te da efikasno obavještavaju odgovorne osobe o svim dešavanjima. S ovim rješenjem uvijek imate kontrolu nad situacijom i u stanju ste zadržati koncentraciju i smirenost čak i u kritičnim situacijama. Tu su i dodatne prednosti, pogotovo tamo gdje se radi s transportom robe. Rješenja iz Geutebrücka su logično proširenje sistema videosigurnosti s ciljem jačanja konkretnih mogućnosti zarade u cijelom lancu vrijednosti. Naši sistemi povezuju snimke s kamera s procesnim podacima, npr. onim iz ERP sistema. Podaci sa skenera, informacije o temperaturi, težini, volumenu ili vremenu povezani su s videom u stvarnom vremenu, čime se osigurava maksimalna transparentnost.

a&s Adria:? U srcu Geutebrückovog sistema je moćna otvorena softverska platforma koja osoblju i menadžerima sigurnosti garantuje optimalnu i trenutnu vizualizaciju svake situacije. Recite nam nešto više o njoj?
K. Geutebrück: Naš softver ne samo da misli nego i planira za budućnost. Videonadzorna rješenja štite imovinu od neovlaštenog pristupa, vandalizma, pljačke, krađe ili oštećenja. Naš softver osoblju odgovornom za sigurnost daje optimalan pregled cjelokupne situacije. Automatizirane sekvence alarma pružaju učinkovitu podršku, npr. s prebacivanjem slike, automatskom kontrolom vrata, zaključavanjem ili upozoravanjem nadležnih. To znači da osoblje u kontrolnoj sobi uvijek može raditi hladne glave.

a&s Adria: Prošle godine ste organizirali seriju prezentacija po evropskim gradovima: Berlinu, Frankfurtu, Minhenu, Birminghamu i Parizu. Obrađene su teme prediktivnog održavanja, prepoznavanja lica i clouda. Nedavno ste predstavili i detekciju predmeta na bazi vještačke inteligencije (AI) na primjeru zaštitne odjeće. Šta možete ponuditi kada je u pitanju ova tehnologija?
K. Geutebrück: Svako naše AI rješenje je jedinstveno jer svaki kupac ima različite zahtjeve u vezi s tim šta treba biti identificirano, npr. prilikom provjere nošenja adekvatne zaštitne odjeće. Geutebrückova tehnologija prepoznaje da li osoblje ulazi u sigurnu zonu uz obavezan sigurnosni prsluk i kacigu. U suprotnom, ulaz će automatski biti blokiran.

a&s Adria: Još jedan segment vašeg poslovanja je Value Imaging tehnologija, odnosno rješenje za vizualizaciju procesa koje prepoznaje potencijal za zaradu unutar cijelog lanca vrijednosti. Od čega se ono sastoji i kako vaša rješenja mogu maksimizirati dobit i u najkraćem roku ostvariti kvalitetan povrat uloženog?
K. Geutebrück: Videonadzorna rješenja nude transparentnost u cijelom lancu vrijednosti, posebno tamo gdje se transportuje roba. Naši sistemi povezuju snimke s kamera s podacima iz procesa, poput onih iz ERP sistema. Naši interfejsi omogućavaju povezivanje gotovo s bilo čim. Informacije o temperaturi, težini, količini ili vremenu povezuju su s videom uživo i garantuju bolji uvid u situaciju. Kašnjenja, nedostaci ili netačnosti u lancu opskrbe vizualiziraju se na monitoru i istovremeno pružaju potrebne metapodatke. Prekidi u radu se na taj način minimiziraju, nedostajuća roba ili komponente se brže lociraju, prijenosi rizika se u potpunosti dokumentiraju, a lakše se rješavaju i krađe i pitanja utvrđivanja odgovornosti. Možemo utvrditi gdje nastaju nepotrebni troškovi i korisnik tako ostvaruje znatne uštede.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate?
K. Geutebrück: Svaka institucija kojoj treba lako dostupno rješenje za videosigurnost naš je potencijalni klijent. To su javne institucije, obrazovne ustanove, kasina, elektrane, finansijske institucije, aerodromi, popravni domovi, forenzičke klinike, trgovine, hoteli, industrijski pogoni, bolnice, kulturno naslijeđe, mediji, prehrambena industrija, sportska igrališta, nadzor u gradovima, parkirališta i zaštita na više etaža. Svi oni imaju svoje pojedinačne izazove. Naša snaga leži u tome da svima ponudimo odgovarajuće rješenje.

a&s Adria: Industrija je već godinama zabrinuta zbog cyber sigurnosti. Šta se može učiniti da se spriječi gubitak podataka?
K. Geutebrück: Ono što bismo svi trebali učiniti – moramo biti brži od hakera i ažurirati softver. To preporučujemo i našim kupcima. Osim toga, naš vlasnički format za slike .gbf postavlja nove standarde. Format .gbf je jedinstven i prihvaćen kao dokazni materijal na sudu, čak i u Sjedinjenim Američkim Državama. Izvoz videozapisa je kodiran i, po potrebi, zaštićen lozinkom. Svaki pokušaj prevare ili manipulacije se odmah otkrije.

a&s Adria: Kažete da se klijenti kompanije Geutebrück ne uznemiravaju zbog Direktive o zaštiti podataka i saveznog Zakona o zaštiti podataka. Na koji način su vaši proizvodi usklađeni s tim propisima?
K. Geutebrück: Mnogo prije donošenja DS-GVO-a naši sistemi su već posjedovali pouzdane mehanizme zaštite koji su onemogućavali neovlašteni pristup zapisima i prevare su se odmah mogle otkriti. Naš interno razvijeni softver maskira ili pikselizira bilo koju zaštićenu zonu unutar slike ili kretanje. Svaka situacija se prati, pri čemu se garantuje i privatnost zaposlenika, kupaca, dobavljača ili prolaznika. Po potrebi određene zone unutar slike mogu se učiniti ponovno vidljivim uz odgovarajuću autorizaciju korisnika, a to se može raditi i u paru s dvostrukom lozinkom.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Geutebrücka u narednim godinama u pogledu širenja portfolija, novih poslovnih strategija i tehnologija, kao i otvaranja novih predstavništava i tržišta?
K. Geutebrück: Kompanija Geutebrück je istovremeno i svestrana i prilagođena konkretnim potrebama. Naš tim ima stručna znanja pomoću kojih kupcima može ponuditi upravo ono što im je potrebno: od savjetovanja, preko sistema do podrške uslugama kao što su upravljanje ažuriranjem i održavanjem, testovi performansi i certifikacija. Geutebrück nudi softver u kojem vam je sve na jednom mjestu, kao i odgovarajuće hardverske komponente koje su savršeno usklađene i testirane za zajednički rad.

a&s Adria: Kakvo je Vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije, njegovim prednostima i nedostacima? Kakvi su Vam planovi za ovo područje, tražite li regionalnog partnera i planirate li proširiti udio na tržištu?
K. Geutebrück: Sigurnosno tržište u Jadranskoj regiji je izazovno i stalno se mijenja. Mi smo ponuđači tehnologije videonadzora za potrebe sigurnosti i optimizacije procesa. U toj oblasti imamo dugogodišnju tradiciju izvrsnosti i s ponosom smo ove godine proslavili 50. godišnjicu, dok u vašoj regiji poslujemo već 25 godina. Jadranska regija je bila jedno od prvih tržišta koja je usvojilo nove tehnologije, sa snažnim naglaskom na kvalitetu i cijenama, što ponekad može biti i protivrječno. Posljednjih godina opažamo trend globalizacije, koji utječe na tržišta na kojima poslujemo budući da se lokalne firme prodaju globalnim igračima, sigurnosnim kompanijama, kao i krajnjim korisnicima. Ovakav razvoj događaja ponekad može odgoditi realizaciju projekata, ali dugoročno očekujemo vrlo pozitivne efekte za regiju. Kao globalni dobavljač rješenja, radimo sa snažnim lokalnim partnerima. S novim vertikalnim tržištima i tehnologijama jako smo zainteresirani za partnerstvo s kompanijama koje žele s nama ulaziti u projekte. Integracija je bila i bit će ključni faktor uspješnosti projekata u budućnosti. Jedan smo od najjačih igrača na tržištu i uvjerena sam da će naše prisustvo u budućnosti rasti na svim relevantnim tržištima.

Dahua se već duže vrijeme bavi istraživanjem i razvojem vještačke inteligencije. Nadamo se da AI može nadoknaditi neke nedostatke ljudskog osoblja umjesto da ih zamijeni. Trenutno se AI uglavnom koristi za naknadno praćenje događaja, ali u budućnosti će se razvijati kako bi se pomoglo u prevenciji opasnosti. U industriji će glavna tehnologija postati ekstrakcija videopodataka i analiza velike količine podataka
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Za početak, za one koji nisu prisustvovali vašim konferencijama, možete li se predstaviti našim čitaocima?
Węglarz: U kompaniji Dahua Technology radim kao edukator i tehnološki evanđelista, šireći vijest o najnovijim i najvažnijim tehnologijama u gotovo 30 zemalja u okviru Starlight i drugih tehnoloških konferencija. Živeći pod motom „Ili radite strastveno ili nikako“, koristim iskustvo na polju videonadzora u kombinaciji s ljubavlju prema modernim tehnologijama kako bih znanje dijelio na jednostavan i zabavan način. Obrazovao sam se u Poljskoj, SAD-u i na Tajvanu u oblastima tehnologije i menadžmenta, što mi je omogućilo bolje razumijevanje industrije, a istovremeno mogu efektivno prenijeti poruku bez obzira na kulturnu pozadinu publike. Misija mi je povećati svijest o izazovima videonadzorne industrije, obrazovati publiku kako da odaberu najbolju kameru i predstaviti kako je Dahua odgovorila na te izazove. Između konferencija posvećen sam testiranju novih kamera i rješenja, kao i snimanju videozapisa koji dokazuju najviši kvalitet naših proizvoda, često u teškim ili neuobičajenim scenarijima.

a&s Adria: Dahua je jedan od vodećih proizvođača u industriji videonadzora. Šta govore posljednji statistički podaci?
Węglarz: Dahua Technology je među vodećim svjetskim ponuđačima pametnih videonadzornih IoT rješenja i usluga. Nudi cjelovita sigurnosna rješenja, sisteme i usluge koji stvaraju vrijednost za gradove, kompanije i potrošače. S više od 16.000 zaposlenih i preko 50% angažovanih na istraživanju i razvoju, Dahuina rješenja, proizvodi i usluge koriste se u najmanje 180 zemalja i regija. Od predstavljanja prvog 8-kanalnog DVR-a 2002. godine kompanija je posvećena tehnološkim inovacijama i neprestano povećava ulaganja u istraživanje i razvoj, koja danas iznose oko 10% njenog godišnjeg prihoda. Nastavljamo istraživati nove mogućnosti zasnovane na video IoT tehnologijama i već radimo na mašinskom vidu, videokonferencijskim sistemima, profesionalnim dronovima, elektronskim registarskim tablicama, RFID-u i robotici itd.

Osnovali smo više od 200 pokrajinskih ureda u Kini, kao i 54 podružnica i predstavništava u inostranstvu kako bismo kupcima iz cijelog svijeta pružili brze i kvalitetne usluge. Naši proizvodi se uveliko primjenjuju na ključnim vertikalnim tržištima, kao što su javna sigurnost, saobraćaj, maloprodaja, bankarstvo, finansije i energija itd. Dahuina rješenja i proizvodi korišteni su u brojnim velikim projektima: na Olimpijskim igrama u Riju, samitu G20 u Hangzhouu, 28. i 29. samitu ASEAN-a, u Podzemnoj željeznici Recife u Brazilu i mnogim drugim. Registrovali smo više od 2.100 patenata, uključujući najmanje stotinu međunarodnih. Prema izvještajima IHS-a, Dahua Technology zauzima drugo mjesto na svjetskom tržištu videonadzora još od 2014. godine, a Security 50 istraživanje iz 2018. je pozicionira na drugo mjesto u globalnoj industriji sigurnosti.

a&s Adria: Koji trendovi najviše utječu na industriju sigurnosti danas?
Węglarz: Teme o kojima se najviše govori obično su tehnologije koje sigurnosne sisteme čine pametnijim, efikasnijim i koje mogu uveliko skinuti teret sa sigurnosnog osoblja. Vještačka inteligencija igra temeljnu ulogu u oblikovanju budućnosti sigurnosti – već sada je čini neusporedivo pametnijom i efikasnijom. Također igra važnu ulogu u proizvodima i rješenjima naše kompanije. Dahua već duže vrijeme istražuje i razvija vještačku inteligenciju; osnovali smo institut za napredne tehnologije sa stručnjacima i inžinjerima posvećenim ovoj oblasti. Nadamo se da AI može nadoknaditi neke nedostatke ljudskog osoblja umjesto da ih zamijeni. Naprimjer, u velikoj količini videozapisa ne možemo pronaći osumnjičenog, dok AI može identificirati osobu upoređujući njene karakteristike s bazom desetaka miliona ljudi u roku jedne sekunde. Na raskrsnici je nemoguće da se saobraćajna policija fokusira na ilegalna vozila cijeli dan, ali naš sistem se u realnom vremenu može nositi s različitim prekršajima, što dovodi do optimiziranog rasporeda radne snage i resursa.

Uzimajući AI kao svoju glavnu strategiju, Dahua ima duboki uvid u različite industrije s fokusom na algoritam lica i algoritam za strukturiranje videozapisa. Trenutno se AI uglavnom koristi za naknadno praćenje događaja, ali u budućnosti će se razvijati kako bi se pomoglo u prevenciji opasnosti. U industriji će glavna tehnologija postati ekstrakcija videopodataka i analiza velike količine podataka, a videonadzor će prevenirati ilegalno ponašanje. Na osnovu ovog trenda, Dahua istražuje stvarne scenarije za primjenu AI-ja u različitim vertikalnim tržištima, kao što su pametni grad, pametni saobraćaj, pametna maloprodaja itd. i kombinuje ih s industrijskim procesima kako bi kupcima pružila istinsku poslovnu vrijednost od integrisanog inteligentnog rješenja. Kao jedan od vodećih ponuđača pametnih IoT videonadzornih rješenja i usluga, pragmatično ćemo potaknuti primjenu novih tehnologija kako bismo pomogli kupcima da iskoriste prednosti tržišne tranzicije, omogućavajući sigurnije društvo i pametniji način života.

a&s Adria: Recite nam nešto više o Dahuinim tehnološkim inovacijama u protekloj godini-dvije i šta možemo očekivati u skorijoj budućnosti?
Węglarz: Naša je kompanija u 2018. godinu ušla sa strategijom “Dahua u srcu grada” (Heart of City). Riječ je o motoru razvoja pametnog grada, koji potpuno iskorištava mogućnosti prikupljenih informacija, inteligencije, računarske snage i ekosistema uređaja s ciljem realizacije novog pametnog okvira rada “jedna platforma, dva centra i N broj aplikacija” (1 + 2 + N) za primjenu na gradskom, industrijskom i komercijalnom nivou. Strategija objedinjuje Dahuine napredne tehnološke inovacije, vrhunsku arhitekturu sigurnosne mreže i operativne usluge, istovremeno oblikujući cjelovita rješenja uz podržane tehnologije poput vještačke inteligencije, dubokog učenja, IoT-a u svim oblastima rada pametnih gradova. Cilj je promocija razvoja gradova na način da njegovi procesi i aktivnosti postanu pametniji i zadovolje visok kvalitet života. Da bi u potpunosti primijenila AI tehnologiju u cjelokupnom asortimanu pametnih proizvoda, Dahua je prikupljala sve zahtjeve kupaca vezane za uređaje i pohranu kako bi inovirala inteligentne proizvode i pustila ih u promet. Kombinirajući to s računarstvom u oblaku i velikim podacima te oslanjajući se na inteligentne algoritme i tehnologiju čipova, kompanija je optimizirala proizvode i rješenja te klijentima ponudila dodatnu vrijednost i omogućila inovativne načine poslovanja. Dahua Technology će i u tekućoj godini povećati ulaganja u istraživanje i razvoj, nastaviti inovirati na polju vještačke inteligencije, računarstva u oblaku, velikih podataka, čipova i drugih tehnologija te unaprijediti funkcionalnosti sveobuhvatnih cjelovitih rješenja kako bi riješila poslovne probleme klijenata koji koriste Dahuinu HOC strukturu.

a&s Adria: Koja je vaša najveća prednost u odnosu na konkurente?
Węglarz: Ja prednosti volim podvesti po tri T: transparentnost, tehnologija i targetiranje. Na Starlight konferencijama uvijek sam naglašavao transparentnost. Kao tehnološka kompanija i, još važnije, kao pružalac usluga sigurnosti, moramo igrati otvorenih karata. Time ne samo da jačamo međusobno povjerenje s kupima već ih osnažujemo da nude naše kamere, jer znaju koje komponente koristimo i kako odabrati najbolju kameru. Moramo razgovarati na istom tehnološkom nivou kako bismo mogli usporediti hardver na fer i profesionalan način. Kao što možete vidjeti na konferencijama na kojima predajem, znatnu količinu vremena potrošim govoreći o najvažnijim specifikacijama kamera kako bih podsjetio naše partnere kako da pronađu najbolji proizvod prije nego što im bude isporučen. Proveo sam stotine sati testirajući naše proizvode i pripremajući stvarne videozapise za naše kupce kako bi vlastitim očima vidjeli istinsku prednost tehnologije. S druge strane, naši konkurenti ne dijele našu viziju transparentnosti. Jedni vole koristiti lukave načine za plasiranje određenih tehnologija, drugi da namjerno izostave važne varijable u tehničkim specifikacijama, a treći se žele sakriti iza izgovora o „poslovnoj tajni“ kada im postavite detaljnija pitanja o njihovom hardveru.

Drugo T se odnosi na tehnologiju – nešto prema čemu gajim posebnu strast i o čemu mogu govoriti satima. Zbog činjenice da Dahua ulaže 10% prihoda u istraživanje i razvoj, uspjeli smo na tržište izbaciti mnoge napredne tehnologije. Počeli smo koristiti Sonyjeve Starvis senzore u našoj cjenovno najpristupačnijoj Lite seriji, jer želimo da najbolje tehnologije budu dostupne svima i jer bolji kvalitet slike znači efikasniji nadzor, što na kraju znači i sigurnije okruženje. Dahua stalno donosi novije i bolje senzore na videonadzorno tržište. S našim FullColor kamerama, naprimjer, možete imati živopisnu sliku noću kada proizvodi većine konkurenata prelaze na crno-bijeli režim. Također smo prvi uveli 4-megapikselnu Starlight+ seriju kamera, postavljajući izazov i ostalima. Patentirali smo revolucionarnu ePOE tehnologiju, koja ruši rekorde u prijenosu električne energije i podataka preko UTP, pa čak i koaksijalnog kabla! Možete napajati kamere i prenositi podatke pomoću jednog kabla na udaljenosti od čak jednog kilometra! To mijenja sve.

Za analogne sisteme naša patentirana tehnologija donosi mogućnost ne samo napajanja kamera i prijenosa videosnimka preko koaksijalnog kabla već i prijenosa zvuka visokog kvaliteta. Sljedeće poglavlje Dahuinog proboja započinje prvim svjetskim mrežnim videosnimačem s vještačkom inteligencijom – jednim kompaktnim uređajem koji može zamijeniti farmu servera! Nikada prije nije bilo moguće pokrenuti toliko algoritama na jednom uređaju koji je pristupačan i jednostavan za upotrebu. Osim već spomenutog prepoznavanja lica, NVR s AI-jem također može prepoznati izgled svake osobe po boji i vrsti odjeće, čineći to u nekoliko sekundi, a ne sati. Slično tome, uređaj može prepoznavati boje i vrste automobila kako bi se optimizirala potraga za određenim vozilima. Klasificiranjem ljudi i automobila AI NVR eliminira lažne alarme u protivprovali, šaljući upozorenje samo kada se stvarna osoba ili automobil pojave u vidokrugu kamere. Radujem se budućim Dahuinim inovacijama koje će Dahua donijeti na tržište.

a&s Adria: Kada govorite o targetiranju kao prednosti kompanije, šta konkretno pod time podrazumjevate?
Węglarz: Treća velika prednost Dahue u odnosu na naše konkurente je fokusiranje na lokalno tržište. Dinamično rastemo na lokalnim tržištima, šireći timove i urede kako bismo mogli ponuditi pravu lokalnu podršku i biti bliži našim partnerima. U tim kancelarijama često se održavaju obuke, koje rezultiraju certificiranjem polaznika, lokalnih timova za podršku i, naravno, projektnih i prodajnih timova koji pomažu kupcima u svakoj fazi njihovih projekata. Da bismo mogli ispuniti veliku potražnju za Dahuinim proizvodima, trenutno imamo dva značajna logistička centra u Poljskoj i Mađarskoj, koja u prosjeku skladište 600.000 proizvoda! Povrh toga, u Mađarskoj smo pokrenuli visokotehnološku montažnu liniju, koja može u početnoj fazi proizvoditi više od hiljadu uređaja dnevno, a s vremenom i više. Sjedište za Sjevernu i Istočnu Evropu te Skandinaviju je u Varšavi, u kojoj se nalazi ne samo menadžerski tim već i prostor Dahuine akademije i lokalni centar za provjeru vraćene robe, koji u slučaju potrebe pružaju brzu i efikasnu pomoć našim evropskim kupcima. Vjerujem da smo s ovim trima velikim prednostima umnogome ispred naših konkurenata. Naravno, radimo mnogo kako bismo nastavili rasti i postali još konkurentniji.

a&s Adria: Mnogo se govori o cyber sigurnosti. Šta Dahua radi na tome da zaštiti svoje uređaje od hakiranja?
Węglarz: Drago mi je što ste postavili ovo pitanje, pogotovo jer se na internetu o tome širi mnogo glasina i ne toliko činjenica. Kako bi pružila najviši nivo sigurnosti našim kupcima, Dahua je formirala Cyber sigurnosni centar, koji radi na rješavanju problema s kibernetičkom sigurnosti i koji nastoji pružiti robusnije i sigurnije proizvode i rješenja. Njihov rad sastoji se od izvještavanja o ranjivosti na napade i razmjene znanja o cyber sigurnosti s našom globalnom bazom korisnika. Zaštita svih proizvoda u našoj industriji je veliki izazov i zato sigurnost stavljamo na vrh liste prioriteta. Dahua, zapravo, čak zapošljava profesionalce (neki ih jednostavno nazivaju hakerima) koji traže sve ranjivosti u našim proizvodima kako bismo ih odmah mogli popraviti. Drugim riječima, ako uspiju pronaći sigurnosne propuste, mi ih za to nagrađujemo. Tim za odgovor na sigurnosne propuste u proizvodima (PSIRT) dio je tog centra. PSIRT je odgovoran za primanje, obradu i objelodanjenje informacija o ranjivosti Dahuinih proizvoda i rješenja koji se odnose na sigurnost.
Iz ugla korisnika, za svoje proizvode primjenjujemo posebne sigurnosne zahtjeve kako bismo osigurali viši nivo sigurnosti. Ne dozvoljavamo zadane šifre – korisnik mora unijeti složeniju, a mi označavamo nivo njene kompleksnosti prilikom odabira. A u slučaju napada razvili smo i tehnologiju za zaštitu šifri. Naši proizvodi podržavaju enkripciju cjelokupnog sistema, pružajući sigurnu razmjenu podataka između naših proizvoda te omogućujući usklađenost s GDPR-om. Postoji mnogo inicijativa koje preduzimamo kako bismo osigurali da naši proizvodi budu zaštićeni od napada. Za više informacija o tome kako možete učiniti sisteme sigurnijima posjetite naš web-sajt www.dahuasecurity.com i stranicu posvećenu cyber sigurnosti. Nudimo razne vrste vodiča, stručne članke i mnogo korisnih informacija o tome kako da zaštitite svoje sisteme i kako vam mi možemo pomoći u tome.

Poduzetnička firma je ona u kojoj mnogo ljudi zna prepoznati priliku i angažirati resurse da bi posao napredovao. Upravo takvi su se kod nas zadržali. Neki su s nama gotovo od početka. Za one vrijedne i sposobne smo uvijek našli mjesto. S godinama sam shvatio da ljudi i odlaze i ostaju zbog svog nadređenog – ako postoji odnos poštovanja i povjerenja između njih i ako svatko zna čija je koja dionica posla, ljudi se zadržavaju i spremni su „povući“ kada treba
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Kao jednog od pionira na tržištu sigurnosti Jadranske regije i suosnivača Alarm automatike, ne treba Vas posebno predstavljati. No, željeli bismo znati Vašu priču o tome kako je sve počelo, odakle ste nadošli na ideju o osnivanju firme, jesu li počeci bili teški, u kakvom je stanju bilo tržište itd.?
Popović: Kolega Branimir i ja na ideju smo došli tokom studija na zagrebačkom Elektrotehničkom fakultetu i uz veliki poticaj dr. Ivana Husara, koji je vodio kolegij Daljinsko upravljanje, nadzor i alarmni sustavi i kod kojeg smo diplomirali – Branimir na dojavi požara, a ja na videonadzoru. Još kao studenti smo isprobavali kako takvi sustavi funkcioniraju u praksi, sjeli u auto i iz Italije dovezli opremu i sami instalirali nekoliko alarmnih sustava u Rijeci. Blago rečeno, vremena su bila turbulentna i bilo nam je očito da će sve veći broj ljudi željeti zaštitu i da nastaje novo tržište za sigurnosne proizvode. Ne samo da djelatnost zaštite nije bila regulirana i da nije postojao Ceh zaštitara, nije bilo niti proizvoda, niti tržišta, niti novca. Osim građenja tržišta, morali smo se okrenuti i nabavi proizvoda i za nekoliko godina smo na neki način postali spona između instalatera koji su ugrađivali protuprovalu i zaštitu za automobile i proizvođača. Tako se razvila naša distribucijska prodaja, iz koje se kasnije sve drugo razvilo.

a&s Adria: Ove ste godine obilježili tridesetu godišnjicu rada. Predstavite nam, statistički i iskustveno, Alarm automatiku danas, rast prihoda, broj ljudi, najvažnije prekretnice i odluke?
Popović: Trideset godina je dug period, pa bih se zadržao na trenutnom petogodišnjem ciklusu. Kao cilj do 2020. smo si postavili rast prometa stopom od 20% godišnje, rast zaposlenosti od 10%, 50% udjela izvoza u prihodu, rast produktivnosti na minimalno 52.000 € i sve ćemo ih ostvariti. Ustvari, bio je cilj da ostvarimo ukupni prihod od 30 miliona eura za tridesetogodišnjicu, ali to će biti s godinom zakašnjenja, tj. 2020. Od prekretnica svakako treba izdvojiti 2010., kada smo započeli proces profesionalizacije – odvajanja privatnog od poslovnog, što je neophodan korak u razvoju tvrtke. Za restrukturiranje smo se pripremali gotovo dvije godine, u vrijeme ekonomske krize, kada je postalo jasno da postojeća organizacija i način poslovanja nisu održivi. Odbacili smo neke djelatnosti, naprimjer auto program, i specijalizirali se u distribuciji, inženjeringu, razvoju softvera i integracijama. Odvojili smo veleprodajno od projektnog poslovanja u zasebne profitne centre, što je zaposlenima omogućilo da se fokusiraju na rezultate u svom segmentu. Tada smo i krenuli na daljnju internacionalizaciju poslovanja, s kojom smo zastali 2006. nakon otvaranja Sarajeva i Beograda te već do kraja 2011. otvorili urede u još tri zemlje. U tom smo periodu Branimir i ja počeli s uključivanjem direktora u vlasništvo tvrtke, prvo kolegicu Renatu Dončević, a zatim i druge direktore, sve kako organizacija ne bi ovisila o vlasnicima.

a&s Adria: Otvorili ste zavidan broj ureda. U kojim zemljama najuspješnije poslujete i jeste li zadovoljni počecima u Slovačkoj, Albaniji, Rumuniji i Bugarskoj, kao i preseljenjem u nove urede u Bosni i Hercegovini, Crnoj Gori, Srbiji i Sjevernoj Makedoniji?
Popović: Ove smo godine otvorili ured u Bratislavi i to je sada jedanaesta zemlja u kojoj poslujemo. U zemljama bivše Jugoslavije u kojima duže poslujemo smo u top 5, a u ostalima u top 10 tvrtki u našoj branši i svugdje ima dosta prostora za daljnje napredovanje. Rumunjska i Bugarska su velika tržišta na kojima je dobro krenulo, no konkurencija je jaka i trebat će mnogo raditi da bismo postali prepoznatljivi i etablirali se. U Mađarskoj su mogućnosti također velike, pa i od tog tržišta mnogo očekujemo u narednih nekoliko godina. U Albaniji ide slabo, ali je to povezano s općenito nesređenim stanjem u zemlji. No, imamo dobre direktore, sa sjajnim idejama i kapacitetom da ih provedu u djelo, od kojih svi u Alarm automatici možemo učiti. Zbog znatnog povećanja broja zaposlenih, opsega poslovanja i dobrih rezultata smo u posljednje dvije godine u Sarajevu, Podgorici, Beogradu i Skoplju preselili u nove prostore, a do kraja godine i ljubljanski ured seli u veći prostor. Između ostalog, svaki od novih ureda sada ima izložbeni salon i učionicu za tridesetak ljudi za održavanje radionica i seminara za naše kupce.
Foto otvorenje ureda u Podgorici

a&s Adria: Na osnovu naše dugogodišnje saradnje mogu kazati da se Vaš tim sve ove godine gotovo ne mijenja. Kako ste ih uspjeli zadržati u vremenu masovnog odliva stručnjaka na Zapad? Je li u biznisu, zapravo, ključno ulagati u ljude?
Popović: Ljudi su ključni, na prvom mjestu. Aleksandar Veliki je rekao: „Prilike se javljaju rijetko, resursi su uvijek ograničeni, a svaki problem u svojoj je biti kadrovski.“ Poduzetnička firma je ona u kojoj mnogo ljudi zna prepoznati priliku i angažirati resurse da bi firma napredovala i upravo takvi su se kod nas zadržali. Neki su s nama gotovo od početka. Neki su, pa i veoma kvalitetni ljudi, otišli u Njemačku, Irsku ili u strane tvrtke koje posluju u Hrvatskoj, a neki su se i vratili u Alarm automatiku. Za one vrijedne i sposobne smo uvijek našli mjesto. Promatrajući što se događa kroz godine, shvatio sam da ljudi i odlaze i ostaju zbog svog neposredno nadređenog – ako postoji odnos poštovanja i povjerenja između njih i ako svatko zna čija je koja dionica posla, ljudi se zadržavaju i spremni su „povući“ kada treba. Jasna i transparentna organizacija posla, jasno definiranje odgovornosti i sustav nagrađivanja na razini svakog zaposlenog, menadžeri koji su kompetentni i spremni na rad su okviri u kojima se ljudi zadržavaju i u kojima se i sami mogu razvijati.

a&s Adria: A kada je riječ o tehnologijama i proizvodima, s kojim proizvođačima radite, smatrate li da oni nude potreban kvalitet i jeste li uspjeli pokriti sve segmente sigurnosnog portfolija?
Popović: Mi si ne možemo dozvoliti rad s nekvalitetnim proizvodima i svi koji su u našem portfoliju zadovoljavaju sve standarde primjene na europskom tržištu i u složenim aplikacijama. Imamo razrađenu ponudu četiri vrijednosti za četiri segmenta tržišta, ustvari četiri rješenja prilagođena potrebama korisnika: pametni nadzor za najveće korisnike i kompleksne objekte, pametna safety rješenja za sve sudionike u procesu građenja, pametna security rješenja za instalatere tehničke zaštite i dojavne centre te pametne automatizacije za vlasnike i korisnike stambenih i manjih poslovnih objekata. Svako rješenje obuhvaća pouzdane sustave, profesionalne usluge, jedinstvene softvere i zajedničku platformu. Svaki od više od 2.000 naših klijenata može naći što mu treba u tako strukturiranoj ponudi.

a&s Adria: Prošle ste godine ušli u saradnju i s Hikvisionom, a ove s Comunello Automationom. Zašto ste se odlučili na taj korak?
Popović: U portfoliju nam je naprosto nedostajalo takvo nešto – mega poznat brend u videu s naprednim tehnološkim rješenjima i dopuna postojećih rješenja za brzo dostupnu automatiku za kontrolu pristupa vozila. Osim njih, značajni novi brendovi su nam i Ajax u pametnim IOT zaštitnim sustavima te Fonestar u sustavima razvoda zvuka i ozvučenja sa širokom paletom rješenja u Classic segmentu, ali i npr. FFT, australski proizvođač rješenja vanjske zaštite perimetra putem optičkih kablova, i PPG, njemački proizvođač protuterorističkih barijera za zaštitu kritične infrastrukture. Surađujemo s više od 200 dobavljača od Kine do Kanade i svake godine njihov broj povećavamo za desetak posto, u ovisnosti o ponudi industrije i potrebama tržišta, te se nastojimo prilagođavati promjenama što brže.

a&s Adria: Alarm automatika je jedna od rijetkih regionalnih kompanija koja je pokrenula i vlastiti brend videonadzornih proizvoda. Koje su prednosti posjedovanja svog brenda i omogućava li vam to, zapravo, krojenje videonadzornog rješenja po mjeri?
Popović: Sigurno smo zbog toga fleksibilniji. DVC brend smo pokrenuli prije 16 godina, u vrijeme kada je naglo porasla potražnja za tehničkom zaštitom stambenih i manjih poslovnih objekata i kada je tržište bilo iznimno osjetljivo na cijenu. Tada je dostupni video bio skup i koristio se samo za zaštitu rizičnijih objekata kao što su banke. Nismo našli adekvatne dobavljače, pa smo se upustili u avanturu razvoja vlastite robne marke i proizvoda čije su karakteristike bile zanimljive domaćem tržištu. Bilo je teško etablirati se, no uspjeli smo prije svega zahvaljujući povjerenju postojećih kupaca. Sada je DVC prepoznatljiv na svim našim tržištima, prati nove tehnologije, uz prostornu ima implementiranu i naprednu videoanalitiku kao što su prepoznavanje lica, LPR, napredan softver (CMS) s izuzetno jednostavnim GUI-jem, koji omogućuje spajanje gotovo svih proizvođača opreme za videonadzor i mobilne aplikacije, integriran u naš softver ABSistemDCi itd. Prije dvije godine smo brend proširili i na napredne videointerfonske sustave, koji podržavaju 2-easy tehnologiju, a sada ćemo dodati i IP videointerfonju s mnogim naprednim funcijama i upravljanjem preko APP-a.

a&s Adria: Razvili ste, kažete, i vlastiti softver. Koje sve verzije ABsistemDC softvera danas nudite i za koje namjene?
Popović: Mislim da sada imamo razvijeno petnaest softverskih rješenja, a sve je počelo još 1992. i ABSistemDCNG softverom za centralizaciju signala alarma, koji danas koristi većina dojavnih centara u regiji, ali i velik broj krajnjih korisnika koji imaju organizirane vlastite dojavne centre te niz vatrogasnih postrojbi. S vremenom smo razvili desetak integracijskih modula i komunikacijske protokole za opremu dvadesetak proizvođača. Dalje je razvoj išao u dva smjera, opet na zahtjeve korisnika. Istraturist nas je potaknuo da riješimo automatski ulaz vozila s dozvolom na njihova parkirališta. Tako je razvijen ABSistemPARK, koji kontrolu pristupa vozila integrira s LPR kamerama, rampama i bazom podataka s registracijama vozila s dozvolom. Kasnije su se iz toga razvile razne inačice upravljanja kontrolom pristupa na parkirališta, zatim Counter, koji putem IP videonadzora bilježi broj posjetitelja u bazu podataka, omogućava centraliziranu evidenciju broja posjetitelja itd. Za potrebe nogometnog stadiona u Rijeci razvijen je Ticketing, koji integrira online prodaju karata, terminale i barijere za kontrolu pristupa, videonadzor i softvere za vođenje poslovanja, a zanimljivi su i GuestManager, koji integrira kontrolu pristupa posjetitelja, skeniranje osobnih dokumenata i izadavanje akreditiva, te Green za pretovarne stanice. Još imamo nekoliko novih softvera koje razvijamo i za koje smo aplicirali na fondove EU, a koji su velika investicija i potencijalno veliki iskorak, te smo zbog toga udvostručili broj ljudi u našem R&D odjelu.

a&s Adria: Alarm automatika je nosilac AAA certifikata bonitetne izvrsnosti, kojim ste svrstani u 5% najboljih firmi u Hrvatskoj. Također vam je kao dugogodišnjem zastupniku Tycoa među 250 firmi uručeno priznanje kao jednom od partnera s najvećim rastom prodaje njihovih rješenja, uz bok s firmama iz Norveške i Engleske. Šta znače ovakva priznanja za vas i koje ste još nagrade dobijali?
Popović: Ove godine nam je i najveći korejski proizvođač CCTV sustava IDIS dodijelio nagradu za primjer primjene njihovih rješenja i to na temelju tajnog glasovanja svih sudionika njihove godišnje partnerske konferencije, a izabrani smo za najboljeg partnera u Europskoj uniji prema rezultatima prodaje. Održala se baš u vrijeme Adria Security Summita u Skoplju. Tu su i nagrade za inovativnost za videoverifikaciju, te ISO 9001 i 27001 certifikati. Mnogo nam znače takve nagrade, doživljavam ih kao signale da smo na pravom putu ka tome da postanemo ne samo u regiji nego u Europi priznata tvrtka i ostvarimo europsku razinu produktivnosti i profitabilnosti.

a&s Adria: Uz mnoge turbulencije na našem području u proteklim decenijama, najveći izazov je neprestano snižavanje cijena, što narušava i kvalitet. Kako se suočavate s ovim problemom te koji su još izazovi u sektoru sigurnosti?
Popović: To se mijenja i sve je više korisnika spremno platiti funkcionalno rješenje i prateće usluge. Jedna od mojih omiljenih izreka je da nije važno koliko košta, nego koliko vrijedi i zato mi našim kupcima nudimo četiri ponude vrijednosti: brzu, jednostavnu i jeftinu pametnu automatiku koju zovemo Express, koja je namijenjena stambenim i malim poslovnim objektima; zatim instalaterima profesionalcima nudimo Classic ponudu, koja je fleksibilna i pouzdana i koja im omogućava da riješe srednje zahtjevne aplikacije u poslovnim objektima; za kompleksnije, veće aplikacije nudimo napredna i otvorena smart safety rješenja, koja zovemo Project; te na kraju za najkompleksnija i najveća, ali i najrizičnija, a time i najskuplja rješenja nudimo Solution ponudu vrijednosti, tj. cjelovit i jedinstven pametan nadzor, gdje do izražaja dolaze naši specijalistički softveri razvijeni za glavne vertikale (industrije). Harward Business Review magazin je objavio analizu po kojoj razlikuje uspješne od neuspješnih i kaže da je to u tri stvari: prihodi su ispred rashoda, kvaliteta je uvijek ispred cijene i treće je da ne postoji ništa treće. To su načela kojima se i mi rukovodimo u našem poslovanju.

a&s Adria: Budući da radite s instalaterima i integratorima, uvijek stojite pred izazovom integracije ili interoprebilnosti postojećeg sistema i novih uređaja. Na koji način uspijevate premostiti taj zahtjev?
Popović: S tim smo se problemom susretali još pri razvoju softvera za integraciju i većina proizvođača je bila spremna ustupiti svoje protokole komunikacije. Otvorene platforme su trend i u svijetu se ide u smjeru IoT-a. Proizvođači su svjesni da će teže naći kupce za svoje proizvode ako je riječ o zatvorenim sustavima koji se ne mogu integrirati na način na koji to današnja generacija očekuje.

a&s Adria: Tokom trodecenijskog poslovanja uspješno ste realizirali mnogo instalacija. Predstavite nam nekoliko najvažnijih projekata?
Popović: Teško je izdvojiti, mnogo se toga radi u raznim zemljama. Naravno, na tržištu Hrvatske je najviše velikih projekata, a u bankarstvu, hotelijerstvu i maloprodaji smo mnogo toga napravili i razvili niz inovativnih rješenja, koje je tržište prepoznalo. Od najvećih projekta posljednjih godina je implementacija zaštite u Rafineriji nafte Pančevo, zaista zahtjevan projekt za čije rješavanje smo morali zakoračiti u nova područja kao što je antiteroristička zaštita perimetra. Jaki smo i u rješenjima za nadzor velikih otvorenih prostora, industrija, gradova, kritične infrastrukture, granica.

a&s Adria: Prema Vašem mišljenju, koji su najvažniji trenutni trendovi u sigurnosnoj industriji i šta možemo očekivati u godinama pred nama?
Popović: Rješenja se prilagođavaju novim generacijama korisnika, koji su vješti u korištenju različitih aplikacija, žele sve imati dostupno i daljinski upravljivo na mobitelu – odmah, mogu jako brzo doći do informacija i podijeliti svoje zadovoljstvo ili nezadovoljstvo s cijelim svijetom u sekundi. I sigurnosna industrija se tome mora prilagoditi, ali i zadržati svoju suštinu i štititi ljude i imovinu od zlonamjernih ljudi. Već neko vrijeme proizvođači ističu da su u svoje proizvode implementirali zaštitu od kibernetičkih napada i ta tema će narednih godina biti važna. Industrija će nastaviti rasti zato što se tehnička zaštita u sve većoj mjeri koristi u svrhe koje nisu isključivo zaštitne. Digitalizacija je pomogla u smanjenju troškova, a umjetna inteligencija će nam pomoći da povećamo efikasnost. Generalno tehnologija je mega trend i sve promjene koje se dešavaju u ICT industriji i konzumnoj elektronici: 8K, HDR, ekrani na dodir, veliki ekrani, AI, AR, VR – prenose se na našu industriju. Uzbudljive su godine pred nama.

a&s Adria: Vaša analiza sigurnosnog tržišta Jadranske regije?
Popović: Sve što je dostupno u svijetu dostupno je i u regiji. Na ovom području posluje sve veći broj internacionalnih mega tvrtki, čiji se zahtjevi glede sigurnosti provode kao korporativni standard – nije važno u kojoj zemlji. Te tvrtke dižu ljestvicu i traže od svih nas da se ponašamo maksimalno profesionalno i ponudimo cjelovita i jedinstvena rješenja prilagođena samo njima i njihovim zahtjevima brzo i efikasno te po najvišim standardima kvalitete i sigurnosti, uz minimalan rizik i cijenu. A to nije lako. Zahtjevni kupci i jaki konkurenti tjeraju nas da budemo bolji i pomičemo granice. Čini mi se da će utakmica postajati sve zahtjevnija i da oni koji ne budu pratili te zahtjeve neće moći igrati u najvišoj ligi. Čini mi se da su kod nas ljudi još previše orijentirani na proizvode i to na hardver. Svijet je, međutim, davno s hardvera prebacio fokus na softver, pa na usluge, a sada i na platforme koje omogućuju EaaS ili VaaS. Premalo se radi na obrazovanju i razvoju ljudi, tako da se ne može stvarati i služiti na najvišoj razini. Većina firmi nije profesionalizirana i ovisna je o jako malom broju ljudi, većinom o osnivaču i nekolicini njegovih najbližih suradnika ako je firma veća. Također su upitne vrijednosti i radna etika, ali to se mijenja nabolje.

a&s Adria: Na kraju, šta možemo očekivati od Alarm automatike u budućnosti?
Popović: Alarm automatika je upravo dovršila dvogodišnji program obuke ELITE na LSE-u, tokom kojeg smo educirani kako unaprijediti poslovni model, kako brzo rasti i uz to povećavati profitabilnost, kako se financirati i postati punopravni član Londonske berze. Nama je to bilo izvrsno jer smo dobili priliku usporediti se mnogim izvrsnim tvrtkama iz Europske unije i sada smo član velike obitelji od preko 1.000 europskih tvrtki koje su prisutne u 25 industrija. Trenutno smo jedina iz tehničke zaštite i prva iz naše županije (PGŽ). Mi smo u završnom Pitchu prezentirali našu razvojnu priču za sljedećih 5 do 10 godina. Imamo tri scenarija: jedan u kojem rastemo organski kroz inovacije i internacionalizaciju sa stopama rasta od 20 do 40% drugi u kojem rastemo i razvijamo se uz organski rast te anorganski kroz M&A, gdje bismo rasli stopama 30 do 60%, i treći, gdje je najveći naglasak na anorganski rast. Naišli smo na veliki odaziv potencijalnih ulagača, posebno za drugi i treći model, iz razloga što nam za prvi model nisu potrebni vanjski ulagači, a ulagači vole veliku priču ili, kako oni to nazivaju, X-faktor, tj. faktor rasta od 10 puta. Što se tiče internacionalizacije, nakon Jadranske te SEE regije krećemo prema CEE-u i upravo zapošljavamo ljude u Bratislavi. Kada je riječ o inovacijama, razvijamo nekoliko velikih softvera u raznim fazama gotovosti. Mislimo da možemo rasti 2-3 puta brže od industrije i time ostvariti vodeću ulogu ne samo u Jadranskoj već i u SEE i CEE regijama u godinama koje dolaze. Za to nam treba da i dalje ostanemo tvrtka koja privlači, razvija i zadržava prave ljude, kojima i zahvaljujemo za sve ovo što smo postigli.

Osnivač Slaviša Krunić je na ove prostore donio nešto novo – agenciju za privatnu zaštitu. Izazovi su bili u neupućenosti tržišta i nepostojećoj zakonskoj regulativi, ali to je uspješno prevaziđeno jer je imao viziju razvoja sektora privatne bezbjednosti. Sector Security od male kancelarije i četiri zaposlena danas ima 1.400 radnika i 15 poslovnica širom BiH
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: Gospođo Kosić, možete li se ukratko predstaviti?
Kosić: Biti generalna direktorka kompanije Sector Security, koja ima 1.400 zaposlenih, za mene je velika čast i izazov, ali i odgovornost i obaveza. U kompaniji sam bila na nekoliko pozicija, od direktorke poslovne jedinice do regionalne direktorke, a početkom godine sam imenovana za generalnu direktorku odlukom gospodina Slaviše Krunića. Ponosna sam na svoj tim, s kojim postižemo rekordne rezultate i sve veći rast. Rođena sam u Banjoj Luci, gdje sam se i školovala. Dva puta sam dobila nagradu predsjednika Republike Srpske jer sam bila jedan od najboljih studenata. U Ministarstvu unutrašnjih poslova Republike Srpske sam radila deset godina, nakon čega sam odlučila da pokušam dati doprinos i u privatnom sektoru, te počinjem s radom u najvećoj domaćoj privatnoj bezbjednosnoj kompaniji Sector Security. To mi je bila jedna od najboljih i vrlo važnih životnih odluka. Tokom rada u policiji, koji nosi ogromno iskustvo, a kao magistarka pravnih nauka, bila sam članica više radnih grupa za izradu zakona na nivou Bosne i Hercegovine. Izazovi koje današnje poslovanje stavlja pred svakog rukovodioca zahtijevaju konstantni razvoj i učenje. Nalazim da je korisno uklapati akademska znanja i veoma kompleksnu praksu u menadžmentu.

a&s Adria: Sector Security sinonim je uspjeha. Kako ste počeli, koji su bili najveći izazovi i kako kompanija danas izgleda u brojkama?
Kosić: Sector Security je osnovan 2000. godine u Banjoj Luci. S početka novog milenijuma, osnivač Slaviša Krunić je na ove prostore donio nešto novo – agenciju za privatnu zaštitu. Izazovi su bili u neupućenosti tržišta i nepostojećoj zakonskoj regulativi, ali je to uspješno prevaziđeno jer je imao viziju razvoja sektora privatne bezbjednosti. Sector Security, kojem je posvetio najviše pažnje, energije, truda i znanja, od male kancelarije i četiri zaposlena danas ima 1.400 radnika i više od 5.500 zadovoljnih kljenata u 15 poslovnica širom Bosne i Hercegovine. Zaposleni i danas slijede viziju pokojnog gospodina Krunića, a to je rast i razvoj s ciljem postizanja većeg nivoa zadovoljstva klijenata i ukupne bezbjednosne situacije u BiH. Kontinuirano unapređenje kvaliteta pružene usluge kroz konzistentnu primjenu pravnih rješenja i tehnoloških unapređenja opreme, ulaganje u znanje ljudi, povećanje broja zaposlenih, podizanje nivoa profesionalizma neke su od osnovnih vrijednosti koje čine temelj kompanije.

Značaj i uloga Slaviše Krunića
a&s Adria: Sve nas u sektoru sigurnosti pogodila je tragična vijest o ubistvu vlasnika Sector Securityja pokojnog Slaviše Krunića. Bio je to čovjek koji je više kompanija podigao na noge i koji je intenzivno radio na unapređenju bh. sektora sigurnosti. Kako ste doživjeli njegovu smrt, koliko je ona utjecala na vaš kolektiv?
Kosić: Gospodin Slaviša Krunić, osnivač kompanije, kao i čitave grupe firmi iz drugih oblasti rada, postavio je temelje ozbiljnih i uspješnih sistema. Imao je preduzetnički osjećaj za poslovanje i stvaralačku energiju da stvari izvede do vrhunskog kvaliteta uprkos preprekama. Znao je da inspiriše i vodi, nesebično i mudro, gradeći timove koji razumiju posao i klijente. Njegova baština je velika i ostaće upisana krupnim slovima u istoriji ekonomskog i dobrosusjedskog života naših prostora. Nastavljamo tu tradiciju, kako porodica Krunić, koja je sadašnji vlasnik kompanije, tako i svi mi koji smo od njega učili. Mi smo njegove principe vrhunskog kvaliteta i viziju odgovornog poslovanja, u zajednici u kojoj živimo i radimo, usvojili kao vodič za dalji razvoj kompanije.

a&s Adria: Osim fizičke zaštite i transporta novca i vrijednosnih pošiljki, Sector Security pokriva i gotovo sve segmente tehničke zaštite. Koje usluge nudite i s kojim proizvođačima radite?
Kosić: Pružamo kompletnu podršku usluga iz domena bezbjednosti, konsaltinga, bankarske opreme i elektroinstalacija, kao i projektovanja i izvođenja radova na ugradnji tehničkih sistema zaštite (slaba struja) i sistema iz oblasti energetike (jaka struja). Naglasila bih posebno sisteme integrisane bezbjednosti i zaštitu sigurnosnih područja, perimetarsku zaštitu s upotrebom vještačke inteligencije, sisteme evakuacijskog i ambijentalnog ozvučenja, sisteme zaštite bankomata od napada eksplozivnim sredstvima – plinom, tehničke preglede uređaja za priređivanje igara na sreću, a iz oblasti jake struje radimo isporuke i montažu LED rasvjete, polaganje napojnih kablova, montažu gromobranske i uzemljivačke instalacije, kao i isporuku i montažu električne galanterije. Imamo sopstvenu proizvodnju i montažu elektroormara svih dimenzija, radimo sisteme za besprekidna napajanja: UPS-ove i agregate. Posebno smo ponosni na zajednički razvoj i uvođenje smart home sistema u domove brojnih građana. Osim bezbjednosti, tu je sada i veći komfor naših klijenata. Prevencija štetnih događaja je takođe značajna podrška za klijente, te izrađujemo bezbjednosnu analitiku i vršimo procjene rizika i provjeru stepena bezbjednosne kulture klijenata u tradicionalnom i sajber okruženju. Radimo s proizvođačima kao što su: DSC, Paradox, Protege, AVS Electronic, Tecnoalarm, INIM Electronics, Peridect, Jantar, Primion, Hikvision, Dahua, Geovision, Milestone, Notifier, Morlay, Apollo, Labor Strauss, Giesecke & Devrient, OBLO Living, Aling Conel, Legrand, ETI, Schneider Electric, Schrack, Obo Bettermann, Philips, Disano, Tehnolink, SDMO i drugi.

a&s Adria: Među mnoštvom štićenih objekata, odnosno klijenata, koje biste posebno izdvojili uzimajući u obzir zahtjevnost i složenost zaštite koju pružate?
Kosić: Kao neko ko dolazi iz sektora javne bezbjednosti, sasvim razumijem ulogu koju industrija privatne bezbjednosti ima u kooperaciji s javnim sektorom. Stoga bih posebno istakla partnersku saradnju s klijentima kao što su evropske delegacije, ministarstva bezbjednosti, kompleksni objekti infrastrukture države i gradova ili objekti koji čuvaju podatke visokog stepena tajnosti. S obzirom na to da naša kompanija posjeduje Industrijsku sigurnosnu dozvolu najvišeg stepena tajnosti, koju je izdalo Ministarstvo sigurnosti Bosne i Hercegovine 2019. godine, te smo prva agencija za obezbjeđenje lica i imovine u zemlji koja je dobila dozvolu takve vrste, možemo obezbijediti visok stepen ekspertize u ovoj oblasti. Složeni sistemi koje smo kreirali i koje održavamo su banke širom BiH, veliki rudnici kao što su Arcelor Mittal i Dubrave, industrijski pogoni SHP Celex-a, Atlantic Grupe, brojni tržni centri i maloprodajni lanci, a štitimo i brojne privatne kuće i stanove. Analitičkim pristupom savremenim bezbjednosnim izazovima, rizicima i prijetnjama, bez obzira na vrijeme i mjesto njihovog nastanka, kao i pojavne oblike, obezbjeđujemo našem poslovnom partneru najpovoljnije optimalne uslove za ostvarivanje poslovnih ciljeva. Bezbjednost, kao prioritet, uz nas dobija novu dimenziju.

a&s Adria: Na koji način podižete nivo kvaliteta vašeg poslovanja? Igra li edukacija važnu ulogu u tom procesu? Omogućava li vam članstvo u IBSSA-i dodatnu prednost?
Kosić: Sector Akademija je nova jedinica našeg sistema koja je sistematizovala edukacije kao najznačajniju komponentu u ostvarivanju strateških ciljeva kompanije. Sector Akademija ima godišnji plan edukacije za sve radnike u kompaniji, a pružamo obuke i za druge. Naši eksperti za bezbjednost su dokazani stručnjaci iz prakse i iz redova naučnika i istraživača. Zahvaljujući članstvu u IBSSA-i, redovno smo informisani o aktuelnim događanjima u svijetu privatne bezbjednosti, kao i značajnijim aktivnostima koje se organizuju upravo s ciljem edukacije kadrova ne samo kod nas već i u inostranstvu.

Bez konstantnog učenja nema napretka
a&s Adria: Kada govorimo o obrazovanju, kako uspijevate educirati kadar da ostane u toku sa zaista rapidnim tehnološkim razvojem industrije sigurnosti?
Kosić: Bez cjeloživotnog učenja nema napretka, to je naš moto. Učenje najvećim dijelom organizujemo kroz Sector Akademiju. Ohrabrujemo i podržavamo kontinuirano obrazovanje, nudimo obuku na licu mjesta kako bismo unaprijedili vještine vezane za posao i menadžment i pružili mogućnosti našim zaposlenima da prisustvuju konferencijama i seminarima u zemlji i inostranstvu. Naše sale za edukaciju su stalno zauzete, radnim danima i vikendima, a uključujemo i partnere dobavljače kako bismo zajedno razvijali najbolje usluge i proizvode. Podržavamo naše inženjere, tehničare i ostale zaposlene da rade na dobijanju potrebnih licenci u oblasti IT-a, bezbjednosti i tehnike, a nekoliko njih radi na svojim masterima i doktoratima. U Sector Securityju razvoj ljudi je neodvojiv od razvoja poslovanja.

a&s Adria: Već prilično dugo prisutan je i trend konvergencije logičke i fizičko-tehničke sigurnosti, ali i proces smanjenja zaštitara u pojedinim vertikalama, odnosno njihove zamjene tehničkim sredstvima zaštite. Kako gledate na ova pitanja?
Kosić: Stava smo da je bezbjednost integrisan koncept, unaprijeđen sinergijom IT i FT sigurnosti. Za klijenta je samo bitno da je bezbjedan i da se može neometano baviti svojim poslom. Naš poslovni model je takav da vršimo stalni monitoring efikasnosti naših bezbjednosnih rješenja. Ukoliko se za klijenta bolji efekat postiže nekom promjenom, recimo zamjenom zaštitara, kreiramo takve sisteme i uvodimo tehnička i smart rješenja, obogaćena vještačkom inteligencijom. Prevaziđen je period kada se smatralo da je živ čovjek jedini garant bezbjednosti. Stoga smatram da se nalazimo u jako uzbudljivom periodu neprekidnih i sve pametnijih inovacija. Za nas je stoga važno da radimo s klijentima i što bolje razumijemo rizike koji se mogu javiti u njihovom poslovanju.

a&s Adria: Prva ste bh. kompanija u sektoru sigurnosti koja je uvela Compliance Management System i Etičku liniju. O čemu je riječ i kako unapređenje poslovne etike doprinosi radu vaših zaposlenika?
Kosić: CMS i Etička linija su samo neki od standarda u našem poslovanju. Zasnovani su na principima dobrog upravljanja, proporcionalnosti, transparentnosti i održivosti te nam pružaju smjernice za uspostavljanje i razvoj efikasnog sistema u organizaciji koji jednako važi za svakog zaposlenog. Svaki naš radnik može u svakom trenutku aktivirati Etičku liniju i ukazati na bilo koju neusaglašenost s procedurama i pravilima kompanije, na način koji štiti njegov integritet. Srećom, radeći po pravilima koja poštujemo, do toga rijetko dolazi, ali nam je jako važno kao sistemu da je ta prilika svima pružena i da znaju da tako samo doprinose poboljšanju rada, bez neželjenih efekata po njih. To je samo jedan od stubova naše društvene odgovornosti, koja se proteže duboko do srži same kompanije.

a&s Adria: Trenutno možda najveći izazov koji stoji pred zaštitarskim kompanijama jeste damping cijena. Kako uvjeriti tržište da poslovi sigurnosti moraju biti više plaćeni?
Kosić: Bezbjednost nikada nije skupa i luksuz, već osnova za normalno odvijanje poslovnih i drugih aktivnosti u društvu. Svi naši klijenti i partneri su svjesni da niska izdvajanja za bezbjednost automatski znače i nizak nivo bezbjednosti, koji nije sposoban odgovoriti savremenim izazovima, rizicima i prijetnjama. Uprkos tome, najniža cijena fizičko-tehničke zaštite u regionu je upravo u Bosni i Hercegovini, i na tome se mora raditi. Sarađujemo sa svim konvencionalnim i nekonvencionalnim subjektima bezbjednosti, uključujući ostale kompanije iz privatne bezbjednosti. Suočavamo se svi s odlivom kadrova, kao i s povremenim pojavama fantomskih firmica koje rade u sivoj zoni i podrivaju politike cijena naše industrije. Ali nas to ne brine suviše, jer naši klijenti imaju daleko složenije i ozbiljnije zahtjeve, kojima uspijevamo izaći u susret.

a&s Adria: Da li je veliki problem bh. tržišta sigurnosti i izostanak primjene standarda?
Kosić: Standardi u industriji su garant kvaliteta i Sector Security je uvijek bio prvi koji ih uvodi. Potrebna je veća kooperacija unutar same industrije, koja bi zastupala optimalan nivo usluga i proizvoda, kao i garancije. Ali je neophodna bliska saradnja i države, kao i regulative koje će propisati bar najniže kriterijume. Javna i privatna bezbjednost moraju sarađivati jer su dio ukupnog holističkog koncepta bezbjednosti za građane i privredu. Veće partnerstvo u tom pravcu je neminovno, imajući u vidu rastuće izazove kako unutar granica BiH tako u pograničnim područjima, a posmatrajući i šire bezbjednosno okruženje.

a&s Adria: Prije nekoliko godina osnovana je Komora zaštitara Federacije Bosne i Hercegovine, ali ne i Republike Srpske, odnosno ne postoji komora na državnom nivou. Je li prisutna potreba za time i postoje li ikakve naznake da bi do toga moglo doći u skorije vrijeme?
Kosić: Način osnivanja privatnih agencija i inspekcijski nadzor nad njihovim radom je u isključivoj nadležnosti entiteta i Brčko distrikta. Svaki drugi vid osnivanja bio bi političko pitanje, a što nije u interesu privatnih agencija. Nas kao kompaniju interesuje kvalitetno zakonsko uređenje agencija koje će ispratiti savremene promjene i eliminisati sivu zonu. Saradnje ima među agencijama u entitetima i Brčko distriktu. Mi razmjenjujemo iskustva, zapažanja iz službe, moguća rješenja problema. Komora zaštitara u FBiH je vrlo važna karika koja pomaže u rješavanju problema u kojima se nalazi sektor privatne bezbjednosti. Ona ima legalitet i legitimitet da predstavi privatni sektor i kod nadležnih institucija zahtijeva rješavanje mnogih pitanja, a mi smo članica komore i nastojimo biti koristan član.

a&s Adria: Na kraju, u kojem smjeru će se razvijati Sector Security?
Kosić: U našoj kompaniji budućnost se trasira zajedno s našim ekspertima i vlasnicima, porodicom Krunić. Put koji vidimo ispred obilježen je značajnim inovacijama i širenjem kako po dubini tako i po širini tržišta. Značajan nam je razvoj u oblasti integrisanih sistema zaštite, veća upotreba digitalnih rješenja i vještačke inteligencije. Vidimo napredak u bližoj saradnji s klijentima i njihovim potrebama za bezbjednošću, tako da postajemo istinski partneri. Istovremeno nam je veoma važno da stvaramo ugodno i stimulativno radno okruženje za naše zaposlene i njihove porodice. Nastavljamo da podstičemo talente i darovite mlade, i težimo da i dalje budemo koristan član svih zajednica u kojima poslujemo.

Firma ima bogato iskustvo i možemo izrađivati proizvode prema različitim potrebama klijenata. Razlozi zbog kojih smo se odlučili za prelazak na elektroniku i softver su jednostavni. Prvi je ekonomske prirode jer je veoma skupo napraviti čisto mehanički sistem. Drugi je to što razmišljamo o budućnosti, a u budućnosti će se sve moći elektronski kontrolisati
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@asadria.com

a&s Adria: G. Limani, vi ste direktor kompanije COIN Systems sa sjedištem u Prištini. Možete li se ukratko predstaviti našim čitaocima i reći nam nešto o vašim obrazovnim i profesionalnim kvalifikacijama, poslovnim uspjesima itd.?
Limani: Po zanimanju sam inžinjer mašinstva, studirao sam na Prištinskom univerzitetu i moje polje interesovanja su bili odašiljači. Već duže vrijeme, otprilike deset godina, radim u porodičnoj kompaniji, gdje sam karijeru počeo kao tehničar, nakon čega sam se profilirao kao inžinjer. Od januara 2016. godine sam direktor COIN-a. Osim toga, radio sam i za nekoliko međunarodnih kompanija prije nego što sam došao na trenutno mjesto. Mogu reći da, otkada sam preuzeo kompaniju, imamo stopu rasta od oko 25% svake godine.

a&s Adria: COIN Systems je počeo poslovati još 1941. godine, kada je osnovan kao zanatska radnja u tada rijetkoj bravarskoj i mašinskoj struci. Danas je jedna od vodećih sigurnosnih kompanija na Kosovu koja nudi mehaničke i elektronske sigurnosne sisteme. Recite nam nešto više o vašem putu: kako je vaša firma prevalila put od manuelnog rada do primjene najsavremenijih sistema, koje su bile najvažnije prekretnice, šta se desilo 1999. godine i kako ste ponovo pokrenuli COIN?
Limani: Rad u tadašnjoj Jugoslaviji bio je potpuno drugačiji od ovoga sada. Tržište sigurnosne opreme pokrivale su državne kompanije, ali je podrška često bila slaba s obzirom na to da su proizvođači sefova i brava bili locirani u Sloveniji, Srbiji ili Makedoniji. Tako da smo tu prazninu mi popunjavali. Bilo je dosta situacija kada smo u državnim institucijama bili zaduženi za servisiranje sefova, vrata i slične opreme, ali naše glavno tržište bio je stambeni sektor. Želim posebno istaći da je u to vrijeme bilo zaista teško doći do novih proizvoda, zato smo s vremenom postali vrlo efikasni i kreativni te stekli bogato znanje o tome kako stvari funkcionišu. Međutim, 1999. godine smo zbog sukoba na ovim područjima izgubili cijelu kompaniju. Sve je nestalo, i naše mašine i zalihe koje smo imali. Morali smo krenuti praktično od nule. Ali, ovaj put smo se 100% fokusirali na posao i uspjeli izgraditi ono što sada imamo.

a&s Adria: Primarno se bavite poslovima u oblasti mehaničke sigurnosti. Koje tipove proizvoda instalirate i s kojim brendovima radite? Pružate li neke dodatne usluge kada je riječ o mehaničkim sigurnosnim sistemima?
Limani: COIN nudi jako širok spektar proizvoda, a razlog je činjenica da na malom tržištu kao što su Kosovo i Albanija morate raditi različite stvari da biste ostvarili rast. Zastupamo poznate međunarodne brendove kao što su Insys, DormaKaba, ASSA ABLOY, Primat, Robur, Birosafe, Waldis, Dom – Titan, Feerica i mnoge druge. U našim instalacijama možete vidjeti kombinovane proizvode različitih proizvođača, naravno uz korištenje najbolje opreme u svakoj situaciji. Osim prodaje, ponosni smo i na našu veoma kvalitetnu korisničku podršku.

a&s Adria: Vaša kompanija je i proizvođač namjenske opreme? O kakvoj je opremi riječ? Koje su prednosti posjedovanja vlastitih proizvoda na tržištu koje obiluje mnogim vrstama proizvoda?
Limani: U osnovi, imamo bogato iskustvo na tom planu i zato možemo izrađivati proizvode prema različitim potrebama klijenata. Izrađivali smo namjenske proizvode za različite klijente, poput sigurnosnih vrata i prozora, zatvorskih brava, automatskih vrata, sigurnosnih kabina, sefova, neprobojnih fasada, soba panike i mnogih drugih vrsta proizvoda. U jednom trenutku smo čak proizvodili i vlastite ključeve. Imati svoje proizvode je prednost zato što klijentu nikada ne moramo reći „ne“, ma koliko težak ili složen bio neki zadatak. Uvijek ćemo imati pouzdano rješenje.

a&s Adria: Jesu li vaši proizvodi prošli proces certificiranja, npr. u ESSA-i? Vjerujete li da su standardi važni za takve vrste proizvoda?
Limani: Veoma smo strogi kada je riječ o standardima i certificiranju. Prije nekog vremena smo donijeli internu odluku da proizvode bez certifikata nećemo ni prodavati komercijalnim klijentima. Iako nas je ta odluka privremeno finansijski koštala, sada smo svima postavili standard, a klijenti sve više znaju o standardima i certificiranju. Za našu proizvodnju nemamo certifikate zato što ne proizvodimo veliku količinu proizvoda. Nije učinkovito testirati opremu koja se radi po narudžbi. Međutim, svi materijali koje koristimo za izradu imaju svoj certifikat. Naprimjer, prilikom izrade neprobojne opreme koristimo isključivo balistički certificirani čelik i staklo. Također smo veoma oprezni kada biramo proizvode kako bismo osigurali da se testiranje obavlja u adekvatnim laboratorijama i da se proizvodi testiraju u skladu sa standardima. Zanimljivo je napomenuti i da smo u saradnji s Institutom za mašinstvo Univerziteta u Prištini uradili prvo ispitivanje balističke opreme prema RKS EN 1522/1523 standardu.

a&s Adria: Još jedna oblast u kojoj poslujete su elektronski sigurnosni sistemi, za koje ste čak razvili softver za nadzor i obradu gotovine? Recite nam nešto o tom softveru, njegovim karakteristikama i prednostima za krajnjeg korisnika? Zašto ste se odlučili na taj korak?
Limani: Da, sada radimo i elektronske sisteme. Razlozi zbog kojih smo se odlučili za prelazak na elektroniku i softver su jednostavni. Prvi je ekonomske prirode jer je veoma skupo napraviti čisto mehanički sistem. Drugi je to što razmišljamo o budućnosti, a u budućnosti će se sve moći elektronski kontrolisati. Imamo dvije serije sistema, tj. ono što instaliramo, a što proizvode naši partneri, i ono što sami izrađujemo. Proizveli smo softver za daljinski nadzor IP brava. To je jako kvalitetna funkcija, jer se prvi put na aktivan način kreira veza između sigurne brave i nadzornog centra. Ovaj sistem omogućava klijentu da maksimalno skrati vrijeme izloženosti rizicima i smanji troškove kroz automatizaciju procesa. Također, izradili smo i softver za praćenje serijskih brojeva novčanica i njihovo povezivanje sa svakim pojedinačnim klijentom kako bismo mogli pratiti svaki detalj. Svrha toga je praćenje obojenih novčanica. Razvijamo i elektronske proizvode poput elektronike za upravljanje kabinama sa sistemom blokiranja i dr.

a&s Adria: COIN nudi i uslugu upravljanja sistemima?
Limani: Nudimo brojna rješenja prilagođena u skladu s potrebama klijenta. Ukratko, nudimo rješenja za upravljanje sigurnosnim sistemima na centralizirani način.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate osim bankarstva? Možete li navesti neke od najvažnijih referenci?
Limani: Naša kompanija ima četiri odjela povezana s prodajom. Naš najveći i glavni odjel je ono što nazivamo „visoka sigurnost“ i većim se dijelom tiče finansijske industrije. U osnovi, naši klijenti su sve banke i većina sigurnosnih kompanija na Kosovu i u Albaniji. Naš drugi odjel pokriva ono što zovemo „građevinarstvo“, a tu spada oprema za hotele, trgovačke centre, poslovne zgrade itd. Naši glavni klijenti u ovoj oblasti su međunarodni hoteli kao što su Sheraton i Marriot, kao i ugledni subjekti u maloprodaji, poput Inditex Groupa. Imamo i dva mala odjela koji pokrivaju „kućnu sigurnost“ i „hardver za veleprodaju“. Prvi nudi opremu za stambeni sektor i rješenja za vozila, a drugi hardver za proizvođače vrata i gvožđarske radnje.

a&s Adria: U kojim sve zemljama poslujete i planirate li proširiti ili otvoriti nova predstavništva, naročito u ostalim zemljama Jadranske regije?
Limani: U potpunosti pokrivamo Kosovo i Albaniju, a uskoro ćemo imati predstavništvo u Sjevernoj Makedoniji jer i to tržište pokrivamo brojnim proizvodima. Kako se većina našeg poslovanja temelji na projektima, mi smo direktno ili putem projekata naših partnera angažovani u mnogim zemljama, uključujući Srbiju, Crnu Goru, Bugarsku, Grčku itd.

a&s Adria: Šta od COIN-a možemo očekivati u budućnosti kada su u pitanju nove usluge ili proizvodi?
Limani: COIN Systems posluje već dugo vremena i razlog za to je činjenica da smo se i u veoma teškim vremenima uspjeli prilagoditi i savladati prepreke. Gledamo u budućnost s velikim ambicijama, uvodimo mnoge novine i svake godine predstavljamo nove tehnologije. Sada testiramo vrlo zanimljive i nove koncepte i prelazimo na novi način poslovanja u okviru kojeg ćemo biti još bliži svojim klijentima. Možda ćete u bližoj budućnosti viđati naše ime na čitavom tržištu Evropske unije.

a&s Adria: Kako vidite sigurnosno tržište na Kosovu danas i koji su njegovi glavni problemi? Jesu li to damping cijena, nekvalitetni proizvodi, nedostatak kvalificiranih zaposlenika i kvalitetnih partnera ili nešto treće? Gdje vidite prostor za napredak?
Limani: Kosovo i Albanija mnogo zaostaju za Evropskom unijom u smislu regulative i kontrole. Suočavamo se s brojnim problemima zbog nepoznavanja situacije u državnim institucijama. U osnovi, regulatorna tijela u obje države ne traže naše savjete i mi nismo uključeni ni u jedan proces kreiranja propisa i slično. Dodatni veliki problem su nekvalitetni proizvodi, ali to opet proizlazi iz nedostatka regulative. Ova situacija je dovela do velikih problema. Umjesto da bude primjer privatnom sektoru u smislu postojanja odgovarajućih mjera sigurnosti i zaštite, država ide u obrnutom smjeru. Na Kosovu imamo i problem s obrazovnim sistemom jer novi inžinjeri nisu tako dobri kao stari, a oni dobri odlaze u zapadne zemlje da rade jer im mi tamošnje plate ne možemo ponuditi. Kada je riječ o partnerima, imamo kvalitetnu saradnju s lokalnim kompanijama, ali strane većinom gledaju na Balkan kao na neku crnu rupu, što nam stvara mnogo poteškoća. Smatram da je državna regulativa prvi korak za osiguranje fer konkurencije i postavljanje osnovnih pravila za kompanije poput nas. Važno je i da država donese vrlo stroge propise kada je u pitanju spašavanje ljudskih života.

March Networks je bio među prvim proizvođačima u industriji sigurnosti koji je uveo namjenski digitalni videosnimač s prilagođenim Linux operativnim sistemom, kao i najskalabilniji, centralno upravljivi videonadzorni sistem. Naša inteligentna videorješenja danas koristi više od 600 banaka i kreditnih unija, preko 300 brendova, kao i neka vodeća svjetska transportna preduzeća
Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija a&s Adrije

a&s Adria: Gospodine Lazarov, možete li se predstaviti našim čitaocima?
Lazarov: Ja sam magistrirao mašinstvo, usko se specijaliziravši na polju transportne tehnologije, odnosno avijacije. Na početku karijere radio sam na sigurnosnim i komunikacijskim sistemima, pri čemu sam dodatno razvio inžinjerske sposobnosti i proširio interesovanje na upravljanje proizvodima, prodaju i razvoj poslovanja u više industrija. Danas, s više od 18 godina iskustva rada s globalno poznatim brendovima iz informacijsko-komunikacijskih tehnologija (ICT), sigurnosti i IT-a, mogu pomoći kupcima da razumiju trenutne trendove i usvoje najbolje prakse kada su u pitanju njihova tehnološka rješenja, ali i svojim partnerima da povećaju poslovne mogućnosti. U March Networksu, jednom od globalnih lidera u videonadzoru, obavljam dužnost menadžera prodaje za Balkan, Grčku i Kipar. Odgovoran sam za razvoj poslovanja, podizanje svijesti o brendu, upravljanje lokalnim poslovnim procesima i pokretanje uspješnih projekata zajedno s mrežom iskusnih certificiranih partnera.

a&s Adria: Skoro dvije decenije kompanija za koju radite proizvodi profesionalne videonadzorne proizvode. Recite nam nešto o najvažnijim prekretnicama March Networksa, trenutnoj poziciji na tržištu, broju zaposlenih, prihodima…?
Lazarov: Naša je kompanija ponosna na svoje duboke korijene u umrežavanju videosnimaka i podataka. March Networks je osnovan prije skoro 20 godina u kanadskoj regiji Ottawa, Ontario, prepoznatljivoj po visokoj koncentraciji globalnih eksperata u oblasti telekomunikacija i umrežavanja podataka. Ta baza istraživačkog i razvojnog znanja značajno je doprinijela našoj sposobnosti da dizajniramo i isporučimo visokopouzdane, visokosigurne mrežne videonadzorne proizvode i upravljački softver. March Networks je bio među prvim proizvođačima u industriji sigurnosti koji je uveo namjenski digitalni videosnimač s prilagođenim Linux operativnim sistemom, kao i najskalabilniji, centralno upravljivi videonadzorni sistem. Naš snažan fokus na proizvodima usklađenim s IT tehnologijama rano je doveo do uspjeha – ugradnje rješenja za korporativne namjene u nekim najvećim svjetskim finansijskim institucijama, što je pozicija koju March Networks i dalje drži. Naša inteligentna videorješenja danas koristi više od 600 banaka i kreditnih unija, preko 300 brendova, kao i neka vodeća svjetska transportna preduzeća. Imamo urede širom svijeta i radimo s partnerima u više od 70 zemalja. Naše evropsko sjedište je u Milanu, Italija.

a&s Adria: Koje su najvažnije March Networksove tehnologije i možete li predstaviti vaš proizvodni portfolio?
Lazarov: March Networks svjetski je poznat po videonadzoru za poslovnu klasu. Organizacijama omogućavamo jednostavno upravljanje i održavanje stotina – ili hiljada – nadzornih kamera i snimača sa centralne lokacije. Naš Command Enterprise softver pruža kritične mogućnosti upravljanja, kao što su nadzor rada cijelog sistema, dodjeljivanje nivoa pristupa korisnicima, masovno ažuriranje firmvera i konfiguraciju, integraciju LDAP komunikacijskog protokola i Active Directory infrastrukture te zajedničko upravljanje podacima u oblaku. S godinama smo razvijali ovaj softver kako bismo ispunili zahtjeve nekih od najvećih svjetskih banaka i maloprodajnih lanaca. Također isporučujemo najpouzdanije videosnimače u industriji s dijagnostičkim LED diodama na prednjoj strani za svaki hard disk, internom sigurnosnom kopijom baterije te praćenjem rada u stvarnom vremenu putem Command Enterprise softvera. Naši snimači imaju prilagođeni Linux operativni sistem, što eliminiše nepotrebne pozadinske servise i česta ažuriranja sistema, a jednostavni su i za održavanje.

a&s Adria: Prošloga decembra uveli ste novi vizuelni identitet. Šta je povod toga?
Lazarov: Tako je. Oduševljeni smo uvođenjem novog vizuelnog identiteta, koji obilježava 18-godišnju evoluciju March Networksa, od pionira videoumrežavanja do lidera u rješenjima za poslovnu inteligenciju zasnovanu na videonadzoru. Novi identitet, koji uključuje novi logotip, paletu boja, korporativni font i dizajn, usklađen je s našom misijom da iskoristimo pravu vrijednost videa.

a&s Adria: Istakli ste da proizvodite namjenski dizajnirane mrežne videosnimače. Šta su njihove prednosti?
Lazarov: Namjenski snimač dizajnira se za okruženje u kojem ćete ga koristiti. Ako, naprimjer, trebate snimiti video s bankomata, trebat će vam vrlo kompaktan snimač koji odgovara većini modela bankomata i u stanju je izdržati svakodnevna otvaranja i zatvaranja jedinice radi punjenja novca. Ako snimate video u autobusu ili vozu, to je sasvim drugi izazov. Trebat će vam snimač koji može raditi na raznim radnim temperaturama i koji je usklađen sa standardima za elektromagnetnu kompatibilnost, sigurnost, udare, vibracije te prodor prašine i vode. Zahtjevi organizacija poput škola, bolnica i prodavnica su također različiti i mogu, naprimjer, biti fokusirani prvenstveno na upravljanje videom, mogućnost lake nadogradnje snimača itd. Uz to, danas su sve organizacije zabrinute i za cyber sigurnost svojih mreža. March Networksovi snimači napravljeni su da odgovore na sve ove zahtjeve. Izuzetno su izdržljivi, pouzdani i sigurni.

a&s Adria: Jedna od tema o kojima se stalno govorilo na ovogodišnjem ISC West sajmu u Las Vegasu je kako pomoći poslovnim partnerima integratorima da ostvare veću dobit, i to putem clouda. Za Dana Creminsa, šefa upravljanja proizvodima u March Networksu, nove mogućnosti nalaze se u podizanju upravljivih usluga na viši nivo. Iz tog razloga ste predstavili servis Insight. Koje su njegove koristi za krajnje korisnike i integratore?
Lazarov: Da, Insight je naša nova hosting-usluga. Omogućava organizacijama vizuelni pregled njihove cjelokupne videonadzone mreže, kao i izvještavanje u područjima koja uključuju kontrolu imovine, praćenje rada sistema i upravljanje provedbe ugovora o nivou usluge (SLA). Usluga je povoljno dostupna putem sigurne platforme koja se temelji na oblaku.
Koristeći dokazanu stručnost našeg tima u mrežnom operativnom centru (NOC), Insight našim klijentima pomaže da se fokusiraju na svoje poslovanje, a da istovremeno osiguraju optimalne performanse videonadzornog sistema. Pruža jedinstvene funkcije i mogućnosti izvještavanja koje štede vrijeme i troškove, uključujući: nadgledanje sistema i optimizaciju performansi, izdavanje dijagnoze sistema i daljinsko rješavanje problema gdje je to moguće, servisne karte, SLA izvještavanje, planirane nadogradnje softvera itd. Za integratore certificirane za instaliranje naših proizvoda i rješenja Insight isporučuje alate potrebne za efikasnije služenje kupcima. Pomaže im da smanje broj odlazaka na teren i lako dokumentiraju i prate status garancije proizvoda, verzije softvera i druge informacije.

a&s Adria: Interesantno rješenje za maloprodaju i bankarstvo je Searchlight. Šta su karakteristike tog softvera?
Lazarov: Naš vjerovatno najznačajniji proizvod je Searchlight inteligentni aplikativni softver, koji bankama i maloprodajnim lancima omogućava da integrišu videonadzor s transakcijskim podacima s bankomata i blagajni radi sprečavanja prevara ili gubitaka. Može se integrisati s drugim izvorima podataka, uključujući RFID, videoanalitiku (npr. dužina reda, brojanje ljudi i vrijeme boravka) i IoT uređaje, kako bi se stekao vrijedan uvid u pružene usluge, marketing i promociju, operativnu efikasnost i još mnogo toga. Searchlight omogućava klijentima da više vremena posvete svojoj djelatnosti pojednostavljujući zadatak lociranja sumnjivih aktivnosti i pronalaženja videodokaza. Izvještaji Searchlighta uključuju snimke slika i linkove na snimljeni videozapis, što korisnicima omogućava analizu i usporedbu: lokacija i ponašanja zaposlenika na jednoj ili više lokacija, sumnjivih transakcija, poput osobe koja s jednog bankomata podiže gotovinu pomoću više kartica, zatim vremena čekanja kupca, vremena trajanja i ostale metrike za usluge kupca koristeći integrisanu analitiku, operativnog učinka, uključujući koliko su lokacije čiste, jesu li zaposlenici pravilno obučeni i poštuju li se procedure, te na kraju sigurnosnih provjera, uključujući listu alarmnih situacija i mogućnost filtriranja po određenom alarmu ili lokaciji.

a&s Adria: March Networks nudi rješenja za niz vertikala, ali najveći fokus je na bankarstvu, maloprodaji i javnom prijevozu. Zašto baš te vertikale? Tu je i zanimljivo tržište proizvodnje i prodaje kanabisa?
Lazarov: Uspjeh March Networksa u bankarskom, maloprodajnom i sektoru javnog prijevoza rezultat je velike pouzdanosti naših snimača i mogućnosti upravljanja videonadzorom za poslovne svrhe. Pouzdanost je kritična za te vrste organizacija, kao i sposobnost centralnog upravljanja i održavanja videosistema na više lokacija. Tokom mnogo godina unaprijedili smo portfolio kako bismo uključili vrijednu poslovnu inteligenciju, koja tim organizacijama zaista pomaže da efikasnije rade i natječu se na tržištu. Danas se više od 600 finansijskih institucija, 300 maloprodajnih brendova i neki od globalno najvećih prijevoznika oslanjaju na naša rješenja. U pogledu relativno novog tržišta kanabisa, početkom marta March Networks je prepoznao sigurnosne i operativne potrebe tog zakonski čvrsto uređenog tržišta i ponudio jedinstveno rješenje. Danas pružamo inteligentna videorješenja ambulantama i proizvodnim pogonima širom Sjeverne Amerike. U američkim državama poput Kolorada, gdje je zakonski propisano RFID označavanje od sjemena do prodaje, naše rješenje pruža poboljšan nivo praćenja i usklađenosti s propisima putem povezivanja videozapisa s RFID podacima u Searchlight softveru.

a&s Adria: Možete li navesti neke od najznačajnijih projekata u Evropi?
Lazarov: March Networks ima mnogo kupaca širom Evrope. Nažalost, većinu ne smijemo javno imenovati. Od onih koje smijemo navesti su: Danske Bank u Danskoj, muzej Serlachius, resort Kultaranta Marina i dvorac Turku u Finskoj, Carlsen Fritzoe, Aerodrom Torp Sandefjord i Olav Thon Grupa u Norveškoj te Chateau Monfort u Italiji.

a&s Adria: Sve veća zabrinutost veže se za cyber napade. Kako im se suprotstavljate? Naprimjer, koja je prednost namjenski razvijanog Linux operativnog sistema u snimačima, da li on ograničava pristup tim uređajima?
Lazarov: March Networks sigurnost svojih proizvoda promatra iz svih uglova, što uključuje sva područja našeg poslovanja – od razvoja proizvoda i upravljanja izvornim kodom do operativnih procesa i privatnosti podataka o klijentima. Naš mrežni operativni centar, naprimjer, uključuje obimnu kontrolu pristupa i ograničenja kako bi se osigurala sigurnost podataka klijenata. Također učestvujemo u sveobuhvatnim revizijama sigurnosti koje su pokrenule velike banke i druga preduzeća koja žele potvrdu sigurnosti svog ponuđača videorješenja.
Osim toga, zauzimamo proaktivan pristup u prepoznavanju potencijalnih ranjivosti u našim proizvodima. Naš Program sigurnosnih ažuriranja i savjeta uključuje redovno praćenje US-CERT izvještaja o utvrđenim ranjivostima, provođenje dubinskih istraga kada je to potrebno i upozoravanje kupaca i partnera na sva potrebna ažuriranja softvera putem e-maila i informacija objavljenih na našoj web-stranici. March Networks također posjeduje Cyber Essentials certifikat, koji se dodjeljuje organizacijama koje provode cyber sigurnosne prakse i koje su sposobne da ublaže rizik od prijetnji na internetu u područjima kao što su: granični firewall i gatewayi, konfiguracija mreže, upravljanje softverom, kontrola pristupa te zaštita od zlonamjernog softvera.

a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu sigurnosti Jadranske regije? Kakvi su vaši planovi na ovom prostoru, jeste li u potrazi za regionalnim partnerima, na koji način namjeravate povećati tržišni udio?
Lazarov: Jadranska regija ima značajan kapacitet za širenje i nove projekte. S pridruživanjem nekoliko zemalja Evropskoj uniji u posljednjih nekoliko godina, kao i sve većim brojem onih s kandidatskim statusom, nivo povjerenja u regiji raste. Kao rezultat toga, ulaganja u uspješna preduzeća koja nude provjerena rješenja i vrhunske proizvode također rastu. Vidimo da su se kompanije i krajnji korisnici umorili od jeftinih, nekvalitetnih proizvoda i sada traže pouzdanije opcije. Povećavaju svoja očekivanja i dodjeljuju veće budžete kako bi ispunili strožije zahtjeve. Što se tiče naših planova, naša kompanija je trenutno aktivna u većini zemalja regije i fokusirani smo na povećanje prisutnosti, korak po korak, i u ostalim zemljama. Trenutno sarađujemo sa certificiranim dobavljačima rješenja u Sloveniji, Bosni i Hercegovini, Albaniji, Bugarskoj, Grčkoj te na Kipru i Kosovu, a razvijamo poslovne odnose s iskusnim partnerima u Srbiji, Hrvatskoj, Crnoj Gori, Sjevernoj Makedoniji i Rumuniji.

a&s Adria: Koji su najvažniji globalni trendovi koji će obilježiti industriju sigurnosti i šta možemo očekivati od March Networksa u narednom periodu? Na čemu trenutno radite?
Lazarov: Kao kompanija koja stalno razmišlja o budućnosti, uvijek pratimo važne trendove i kako se nove tehnologije mogu praktično primijeniti u korist naših kupaca i partnera. Neki od trendova za koje očekujemo da će utjecati na industriju su vještačka inteligencija, računarski vid i druge tehnologije za analizu sadržaja. Većina bi se složila da je naša industrija u smislu potencijala tek zagrebala ispod površine. Iako su mnoge kompanije fokusirane na to kako dobro funkcionišu te tehnologije, bilo je manje rasprava o tome kako ih najbolje iskoristiti u stvarnim primjenama. Osiguranje tačnosti tih proizvoda je, naravno, važno, ali treba još mnogo raditi da se utvrde stvarne koristi za kupce. Dok to ne bude učinjeno i dok kupci ne razumiju kako će te pogodnosti primijeniti, pretpostavljamo da će usvajanje i dalje biti sporije nego što se govori. Drugi trend je centralizirana pohrana u oblaku, posebno u kompanijama. Većina organizacija koje danas razmatraju to rješenje koriste cloud kao rezervnu kopiju za slučaj kvara hard diska ili za arhiviranje videozapisa tokom dužeg perioda. Ali to je samo polazna osnova za snagu centraliziranih podataka. Stvarne koristi bit će jasne kada organizacije počnu primjenjivati analitiku zasnovanu na oblaku radi poboljšanja poslovne inteligencije i radnih aktivnosti, uključujući upravljanje zalihama, marketing i usluge kupcima. Opća uredba o zaštiti podataka također oblikuje našu industriju. GDPR je utjecao ne samo na evropske organizacije već i na većinu kompanija koje posluju u Evropi. Sada je jasno da Uredba zahvata mnogo šire područje, a mi ćemo i dalje unapređivati proizvode i dodavati im nove funkcije kako bismo pomogli klijentima da usklade poslovanje s GDPR-om.