a&s Adria Talks

Intervju: Ghislain Kwasny, direktor za razvoj poslovanja i prodaju za Evropu i dio Afrike Four Dimensions Johnson Security

8 Jula, 2016

Kao firma specijalizirana za sve tipove transporta novca, uzeli smo učešće na Adria Security Summitu 2015. Iako prva, bila je to veoma zanimljiva posjeta i odlučili smo doći i ove godine jer smo pokrenuli razgovore s kompanijama na tržištu Jadranske regije. Blizina tržišta i činjenica da možemo biti fizički prisutni početnu je razmjenu informacija učinilo realnijom i uzbudljivijom, što može biti ključ buduće poslovne saradnje u regiji

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gospodine Kwasny, hvala vam što ste odvojili vrijeme za ovaj intervju. Možete li se predstaviti našim čitaocima, kazati nešto o vašem poslovnom iskustvu i ulozi u kompaniji Four Dimensions Johnson Security?

Kwasny: U Johnson Securityju radim od jula 2015. kao direktor za razvoj poslovanja i prodaju za Evropu i frankofonu Afriku. Moja uloga je unapređenje prodaje i strateških partnerstava širom Evrope i u dijelovima Afrike. Na tome radim s mojim kolegama Steveom Reevesom, potpredsjednikom prodaje, Valérie Beresford, menadžericom marketinga i komunikacija, te Frankom Bednarzom, prodajnim menadžerom za centralnu i istočnu Evropu. Inače, u sigurnosti radim od 2010. godine, prvenstveno u segmentu blindiranih vozila, u kojem sam se specijalizirao za razvoj rješenja za transport novca. Osnovno područje mog djelovanja i dalje je prijenos novca, a radim na rješenjima za naše klijente koji žele zaštititi svoje ljude i imovinu. Johnson Security je najstariji i najvažniji proizvođač opreme za transport novca u Evropi, koji je s radom počeo 1950-ih godina. Lično sam ponosan što sam dio ovog tima, kojem sam doprinio svojim znanjem o tržištu, te što svaki dan mogu naučiti nešto od svojih kolega. Kao što znate, tržište sigurnosti, a posebno transport novca, prolazi kroz period recesije zbog ekonomske krize i pojave novih tehnologija i načina plaćanja. To stvari čini izazovnijim, ali mi imamo prednost iskusnog tima, koji našim kupcima pomaže u razvijanju novih rješenja pomoću kojih će prilagoditi svoje poslovanje novim okolnostima.

a&s Adria: Four Dimension Johnson Security 20 godina posluje u industriji sigurnosti. Recite nam više o vašoj kompaniji, koje su bile njene najvažnije prekretnice, kada je Johnson postao dio Four Dimensions grupacije i koje koristi je ostvario tim pridruživanjem?

Kwasny: Kompanija Four Dimension već je poslovala u automobilskoj industriji u Kini prije ulaska u joint venture partnerstvo s Johnson Securityjem. Videći u sigurnosnoj industriji značajnu poslovnu priliku i nove izazove, bili su u potrazi za novim rješenjima koje bi mogli ponuditi kompanijama u toj oblasti. Uz to, FD je prepoznao potrebu investiranja u nove tehnologije i sticanja iskustva u proizvodnji sigurnosne opreme. To je razlog zašto su donijeli odluku da se udruže s renomiranom i iskusnom stranom kompanijom u formi joint venture partnerstva. S druge strane, Four Dimensions je otvorio vrata kineskom tržištu. 2004. godine FD je postao većinski vlasnik Johnson Securityja, a 2007. jedini vlasnik. Nakon toga zajedno unapređuju poslovne prilike i prodaju širom svijeta uz pomoć glavnih tržišnih igrača, nastojeći zadržati rast proizvodnjom sigurnosnih vozila i proizvoda za zaštitu objekata, koji se razvijaju u saradnji s našim klijentima i tržištem.

a&s Adria: Dio vaše grupacije je i KFB-Extramobile, njemački proizvođač vozila za hitnu medicinsku pomoć, koju je FDJI akvizirao 2010. Zašto je vaša kompanija kupila KFB-Extramobile i koje važne tehnologije ste dobili tim potezom?

Kwasny: Kupovina te njemačke kompanije uslijedila je nakon pojave epidemije SARS-a (Teškog akutnog respiratornog sindroma), kada su upravo vozila hitne pomoći kupljena od KFB-Extramobilea. FDJI je u tome prepoznao potencijal i kupio KFB 2010. godine želeći povećati poslovne prilike u Kini.

a&s Adria: Vaše ključne tehnologije?

Kwasny: Kao što već znate, Johnson Security je specijaliziran za sve tipove transporta novca. Glavne tehnologije koje Johnson razvija i koristi bazirane su na softverima za sve vrste primjena, sistemima biometrijske provjere, upravljanja i praćenja na daljinu, te prijenosnog upravljanja bazom podataka. Ako govorimo o vozilima, odnosno klasičnoj zaštiti, Johnson koristi kompozitne materijale pomoću kojih pruža mogućnost prijenosa većih tereta i blindiranja manjih vozila.

a&s Adria: Predstavite nam proizvodni portfolio kompanije FD Johnson Security? Koje vrste proizvoda imate i za koje primjene?

Kwasny: Naša kompanija u ponudi ima proizvode za zaštitu objekata, specijaliziranu proizvodnju dijelova, rješenja za novčarske centre, konverziju protivpožarnih i policijskih vozila, te ostala specijalizirana sigurnosna vozila kao što su, između ostalih, blindirani kombiji za prijevoz novca, vozila hitne pomoći i vozila za siguran prijenos pošte.

a&s Adria: Koji biste proizvod/rješenje posebno istaknuli i zašto?

Kwasny: Naš segment vozila za transport novca sadrži širok spektar rješenja koja odgovaraju vozilima na tržištima na kojima se koriste. Naši klijenti širom svijeta dolaze kod nas u potrazi za savjetom i rješenjima. A kako Johnson nudi i rješenja za novčarske centre, možemo kazati da imamo cjelovito rješenje.

a&s Adria: Imajući u vidu da se vaši proizvodni pogoni prostiru na 30.000 m2, koliki je vaš maksimalni godišnji proizvodni kapacitet i da li se izjednačio s prodajom?

Kwasny: Prošlih godina smo imali nešto manju proizvodnju, ali mogu vam reći da smo našim kupcima u 2015. uručili oko 200 vozila, čime smo djelimično ostvarili naše ciljeve. Dobra godina za Johnson je oko 300 proizvedenih vozila. Radimo na tome da se uskoro vratimo na ove brojke.

a&s Adria: Vaša kompanija ne bavi se samo proizvodnjom već i popravkom blindiranih vozila. Da li je vam je članstvo u Asocijaciji proizvođača i popravljača vozila (VBRA) omogućilo da lakše nudite ovakvu vrstu usluga?

Kwasny: Akreditacija VBRA-e odraz je nivoa naše predanosti kvaliteti naših usluga. Imamo tim kvalificiranih inžinjera i višejezičko pomoćno osoblje, koji su posvećeni tome da pomognu našim klijentima u svakom trenutku i na svakom mjestu. To je cijeli paket koji Johnsonovu ponudu čini atraktivnijom našim klijentima.

a&s Adria: Koji su ključni benefiti koje kupci mogu dobiti od FDJI-a? Je li to evropski kvalitet prožet kineskom brzom proizvodnjom, vlasnički zaštićena tehnologija, iskustvo, cijene?

Kwasny: FDJI ima tim visokokvalificiranih inžinjera i stručnjaka, koji razvijaju nove proizvode i rješenja u Evropi, i fantastičnu proizvodnu liniju u Kini, koja pomaže nama u Evropi da sklopimo naša jedinstvena vozila. Stoga, da – naš cilj je da našim klijentima ponudimo kvalitet i kvantitet po veoma prihvatljivim cijenama.

a&s Adria: Koji su vaši primarni kupci i na koja se vertikalna tržišta fokusirate?

Kwasny: Mi radimo s bankama, maloprodajom i industrijom skupocjenih predmeta, kao i hitnim službama i vojnim sektorom.

a&s Adria: Finansijske i ostale institucije koje su u potrebi za vašim proizvodima zahtijevaju određene standarde i certifikate kao dokaz kvaliteta. Koje ste standarde do sada implementirali?

Kwasny: Uz decenije iskustva i uobičajene certifikate u zavisnosti od nivoa zaštićenosti vozila koje imamo u ponudi, nudimo i testiranje u našem ili nekom drugom specijalističkom centru na zahtjev kupca. Pitanje kvaliteta uzimamo veoma ozbiljno, a dobili smo i ISO 9001:2008 certifikat.

a&s Adria: Neke od vaših najvažnijih referenci?

Kwasny: Radili smo sa svim najvažnijim kompanijama u globalnoj industriji sigurnosti od Brinksa i Loomisa do G4S-a i Prosegura.

a&s Adria: Kako vidite tržište sigurnosti danas i kako će izgledati u narednim godinama? Koji će biti najvažniji trendovi?

Kwasny: Tržište sigurnosti u velikoj se mjeri promijenilo otkada je Johnson Security proizveo svoja prva vozila za transport novca. Trenutno je u skandinavskim zemljama prisutan trend tzv. bezgotovinskog društva, koji se širi i na ostale zemlje. To je u našoj kompaniji pokrenulo pitanje o širenju vidika ka ostalim tržištima izvan sigurnosnog. Ipak, bez obzira na to, cjelovito rješenje koje nudimo predstavlja veoma interesantnu priliku za naše kupce, koji su više nego ikada u potrebi da smanje troškove.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Johnsona u skorijoj budućnosti?

Kwasny: Johnson Security uvijek radi na novim rješenjima u saradnji s krajnjim korisnicima. Tokom proteklih godina razvili smo neke nove tehnologije na osnovu našeg iskustva u Velikoj Britaniji. Prije više godina Ujedinjeno Kraljevstvo je odlučilo da promijeni način transporta novca, smanjujući upotrebu oružja i armiranih dijelova te povećavajući upotrebu više tehnoloških tipova vozila. Johnson Security je u tom prelasku odigrao važnu ulogu i razvio niz novih sistema, koji se i danas koriste. Koristeći to iskustvo, prilagodili smo naše sisteme tako da se mogu upotrebljavati i u ostatku Evrope i počeli smo ih nuditi našim kupcima. Neki od njih temelje se na daljinskom upravljačkom sistemu, koji se ne odnosi samo na uobičajeni sistem praćenja vozila već na stvarnu kontrolu na daljinu sa slikom, zvukom i pristupom komandama. Johnson Security također u obzir uzima i zaštitu okoliša i počeo je razvijati potpuno električno blindirano vozilo, koje će prvi put biti predstavljeno 2017. u Velikoj Britaniji, a zatim i u ostatku Evrope. Također, spomenut ću nove tipove vozila koje ćemo predstaviti krajem 2016. godine, ali to će biti najavljeno do tada.

a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu Jadranske regije i poziciji FDJI-a na ovim prostorima? Jeste li u potrazi za novim partnerima, na koji način namjeravate povećati tržišni udio i koji su najveći izazovi za vašu kompaniju?

Kwasny: Jedan od strateških ciljeva Johnson Securityja u 2016. godini je širenje znanja o Jadranskoj regiji. Naš prodajni tim posjetio je nekoliko zemalja i upoznao se s mnogo firmi, naročito u sektoru transporta novca. Prvi dojmovi su bili pozitivni, razgovarali smo s mnogo prijatnih ljudi, otvorenih za razgovor i prenošenje znanja, koji su iskazali veliki interes za novim partnerima na tržištu. Ono što mi je zapalo za oko jeste da u svim zemljama regije kompanije koje vrše prijenos novca nemaju dozvolu da ga procesiraju. Time se bave samo državne firme i centralne banke. Zanimljiv je to fenomen budući da je trend u zapadnoj Evropi da se centralne banke rješavaju obaveze obrade novca i prenose taj dio posla na kompanije koje rukovode njime, smanjujući time troškove i skraćujući vrijeme protoka novca. To bi trebala biti jedna od glavnih tačaka takvih kompanija ukoliko žele proširiti poslovanje u narednim godinama. Kao što smo to činili u prošlosti, bilo bi nam drago da uzmemo učešće u toj promjeni, za koju očekujemo da će se desiti. Posjedujemo veliko iskustvo u rukovođenju novcem i pomogli smo mnogim velikim kompanijama da izgrade svoje novčarske centre u Velikoj Britaniji i prekomorskim zemljama, poput Pošte, kojoj Johnson Security mnogo godina pruža podršku i savjete. U ovom trenutku nemamo kupce u Jadranskoj regiji, ali zaista se nadamo da ćemo uskoro dobiti priliku da predstavimo naše mogućnosti i kvalitet.

a&s Adria: Recite nam nešto o FDJI-evom odnosu prema partnerima, distributerima, preprodavačima… Na koji način im pružate podršku? Organizujete li treninge i seminare? Garancija i servis?

Kwasny: Iako je sjedište JSL-a u Velikoj Britaniji, s našim partnerima u većini zemalja radimo lokalno. Naša saradnja temelji se na visokokvalitetnom servisu i zato ne radimo dok ne uspijemo postići ovaj standard, barem dok ne pronađemo pravog partnera. A partneri koje tražimo u većini slučajeva u stanju su da godinama servisiraju naše proizvode. Time naši kupci imaju dostupnog lokalnog sagovornika, koji je kvalificiran i, naravno, govori istim jezikom. Svi naši partneri prolaze trening o održavanju Johnsonovih proizvoda u našim pogonima i periodično nadograđuju znanje kako bi klijentima ponudili optimalne usluge. Podršku im pružamo zahvaljujući našem daljinskom dijagnostičkom sistemu, koji im omogućava da odmah pruže pomoć kupcima i trenutno lokaliziraju incident. Naravno, uvijek nastojimo isporučiti proizvod najbolje kvalitete, tako da dobar proizvod ne treba mnogo popravki.

a&s Adria: Na kraju, vaša kompanija je zlatni sponzor Adria Security Summita 2016, koji će se održati od 6. do 8. septembra u Beogradu. Smatrate li da je taj događaj dobra prilika za proboj na tržištu i zašto? Kakve su bile vaše impresije s prošlog Summita?

Kwasny: Johnson Security je uzeo učešće na Adria Security Summitu 2015. Iako prva, bila je to veoma zanimljiva posjeta i odlučili smo doći i ove godine jer smo pokrenuli razgovore s kompanijama na tržištu Jadranske regije. Blizina tržišta i činjenica da možemo biti fizički prisutni početnu je razmjenu informacija učinilo realnijom i uzbudljivijom, što može biti ključ buduće poslovne saradnje u regiji.

Intervju: Eldin Buza, direktor kompanije Ateïs Suisse SA

1 Juna, 2016

Ateïs je izvorno francuska kompanija. Osnovana je 1980. u Grenobleu, a njeno ime jeste skraćenica od “Atelier de l'Electronique de l'Image et du Son”, što u prijevodu približno znači „Studio za audio i video rješenja“. Do 2003. godine sva proizvodnja bila je smještena u Francuskoj, a danas kompanija posjeduje predstavništva i filijale u Švicarskoj, Njemačkoj, Holandiji, Rusiji, SAD-u, Kini, Emiratima, Tajvanu…

Razgovarao: Nermin Kabahija

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gospodine Buza, hvala Vam na odvojenom vremenu za predstavljanje našim čitaocima. Direktor ste švicarskog odjela Ateïsa, renomirane kompanije u oblasti audio-vizuelnih rješenja. Kako je tekao Vaš životni i profesionalni put od ratom zahvaćene Bosne ‘90-tih do Švicarske, koja ste profesionalna iskustva stekli, te kada i kako ste počeli raditi za Ateïs?

Buza: Kao prvo, htio bih da se zahvalim Vašem magazinu na prilici da se predstavim kroz ovaj intervju. Kao što ste već naveli, direktor sam švicarskog odjela Ateïsa, a odgovoran sam za čitavo područje Švicarske i zemlje jugoistočne Evrope, u koje spadaju: Slovačka, Mađarska, Slovenija, Hrvatska, Bosna i Hercegovina, Srbija, Crna Gora, Makedonija, Bugarska, Rumunija, Moldavija i Albanija. U Švicarskoj imamo naše predstavništvo sa sjedištem u zapadnom dijelu države na Ženevskom jezeru, a u ostalim zemljama nastupamo s regionalnim partnerima. Davne 1992. sam kao četrnaestogodišnjak s mamom i sestrom otišao na odmor kod oca, koji je već radio u Švicarskoj. Ideja je bila provesti ljetni odmor, a onda se vratiti u BiH, nastaviti školovanje u Elektrotehničkoj školi. Međutim, znate i sami da se u ljeto 1992. situacija znatno pogoršala, pa povratak nije bio moguć. Ostali smo u Švicarskoj, izgradili život, a ja sam nastavio i uspješno završio školovanje. Mogu reći da se nakon 24 godine u novoj domovini osjećam kao kod kuće. Ostao sam privržen audio/video tehnologiji i do sada sam radio u dvije lokalne firme. U Ateïsu sam počeo raditi u septembru 2013. godine. Najprije sam bio zadužen za švicarsko tržište, a prije godinu dana preuzeo sam izazov da analiziram tržište jugoistočne Evrope i uspostavim mrežu partnera u tom području.

a&s Adria: Ateïs već trideset godina posluje na tržištu audio-vizuelnih rješenja za razglas i glasovnu evakuaciju, postavši jedna od najznačajnijih evropskih kompanija u tom segmentu poslovanja. Možete li nam ukratko predstaviti historiju vaše kompanije, istaći neke najvažnije prekretnice?

Buza: Ateïs je izvorno francuska kompanija. Osnovana je 1980. u Grenobleu, a njeno ime jeste skraćenica od “Atelier de l'Electronique de l'Image et du Son”, što u prijevodu približno znači „Studio za audio i video rješenja“. Već 1985. s domaćim, francuskim znanjem konstruisana je prva audiomatrica s integrisanim računarom i do ’95. kompanija se bavila isključivo audiorješenjima za područje Francuske. Nakon toga događa se i prva važnija prekretnica, a to je ulazak na tržište razglasnih i glasovnih alarmnih sistema. Sva proizvodnja je bila u Francuskoj, dok je područje djelovanja prošireno na sve zemlje u kojima se govori francuski jezik. Dodatni korak je napravljen 2003, kada su otvorene evropske filijale Ateïsa u Švicarskoj, a zatim u Njemačkoj, Holandiji… Nakon toga se počela razvijati mreža u čitavom svijetu. Danas u Evropi imamo zastupništva u Francuskoj, Rusiji, Švicarskoj, Njemačkoj i Holandiji, firmu u Sjedinjenim Američkim Državama, a prilično dobro stojimo u Ujedinjenim Arapskim Emiratima te Kini, Tajvanu i Singapuru. Prije dvije godine završili smo s izgradnjom našeg centralnog evropskog sjedišta u Holandiji, u kojem je i veliki magacin za našu robu. Baš te godine sam dobio zadatak da provjerim potencijal poslovanja u jugoistočnoj Evropi, tako da mogu reći da je to jedna od prekretnica u mojoj poslovnoj karijeri. Od kada živim u Švicarskoj, uvijek sam radio samo na lokalnom tržištu, a sada imam zadovoljstvo i šansu da djelujem u regiji iz koje potičem i u kojoj su moji korijeni.

a&s Adria: Koje su temeljne tehnologije kompanije Ateïs. Možete li nam predstaviti vaše proizvode i pojasniti koje su njihove najvažnije karakteristike i namjena?

Buza: Naše temeljne tehnologije su audio te glasovni alarmni sistemi (audio and voice alarm). Audio IP tehnologija dobija sve više na važnosti, za koju smatramo da će u budućnosti biti rame uz rame s glasovnim alarmnim sistemima. Pod „krovom“ Ateïsa su tri brenda:

– Ateïs, u koji spadaju glasovni alarmni i razglasni sistemi, prenošenje audiosignala putem IP-ja, komercijalni audiosistemi, inteligentna akustička rješenja i interkomunikacijski sistemi;

– Penton zvučnici;

– Xavtel audio, video i telekonferencijski sistemi.

Najvažnije karakteristike naših proizvoda su stabilnost i pouzdanost. Produkti iz klase Voice Alarm su certificirani po EN54 normi. Također, i za zvučnike posjedujemo EN54 certifikat, s kojim naše proizvode možemo ugrađivati u sve projekte u kojima je neophodna ta sigurnosna norma. Inače, naši produkti su namijenjeni objektima kao što su željezničke stanice, šoping-centri, aerodromi, restorani, fitnes-centri, javne ustanove itd. Kratko rečeno, Ateïs proizvodi su namijenjeni mjestima na kojima se okupljaju ljudi. Za cilj imaju povećanje sigurnosti, a u slučaju evakuacije pomoći će da se izbjegne pojava panike. Naši sistemi se koriste za kvalitetan i učinkovit prijenos audio i video signala na bilo kojem mjestu i u bilo koje vrijeme.

a&s Adria: Koji Vaš proizvod biste istaknuli kao najvažniji u ukupnom portfoliju i zašto?

Buza: To je bez dvoumljenja matrica koja se zove IDA8. Napravljena je na osnovu korisnih povratnih informacija naših kupaca i tek je prije nekoliko godina lansirana na tržište. Bez obzira na veličinu i kompleksnost projekta, IDA8 će garantovano ispuniti sve zahtjeve. Za IDA8 posjedujemo EN54, ali i GOST certifikaciju za rusko tržište. Služi kao matrica za evakuacijske sisteme, a može se koristiti za bilo koje multimedijalne zahtjeve. Kupcu nije potrebno da koristi dva paralelna sistema (evakuacija i audio pozadinska muzika), jer s IDA8 rješenjem može objediniti oba sistema, a tu je velika prednost u cijeni i jednostavnosti instalacije. Umjesto X komponenata, IDA8 ima ugrađene sve najvažnije i neophodne funkcije, uz mogućnost nadogradnje. Mnogo naših velikih projekata je realizirano pomoću tog sistema.

a&s Adria: Koja je uloga i važnost Ateïsovih rješenja u kompletnom sigurnosnom sistemu? Kako prevazilazite probleme s integracijom sa sistemima drugih proizvođača?

Buza: Naša uloga u kompletnom sigurnosnom sistemu je velika jer se preko naših sistema šalju sigurnosne poruke. U slučaju bilo koje uzbune ili upozorenja, ljudi koji se nalaze u toj alarmantnoj zoni će dobiti jasne i glasne poruke šta da čine u tom momentu. Jasna obavještenja su veoma važna kako bi se mogla izbjeći panika. Što se tiče integracije s drugim sistemima, kao što sam već i naveo, naši proizvodi imaju razne mogućnosti integracije, da li putem kontakata koji su stalno pod nadzorom ili preko MODBUS protokola, koji je integrisan u našu matricu. Isto tako, u stanju smo da se prilagodimo protokolima koji su integrisani u periferne sigurnosne sisteme drugih proizvođača. Fleksibilnost i mogućnost da prilagodimo naša rješenja za bilo koje upite je naš veliki plus.

a&s Adria: Kao jednu od snažnih tačaka ističete usaglašenost sa EN-54 standardom. O čemu je riječ i zbog čega je on značajan za poslovanje u PA/VA industriji?

Buza: EN54 standard je evropski standard koji definiše kako proizvodi u sigurnosnom sektoru trebaju izgledati i šta moraju ispunjavati i mogu reći da je mnogo detalja definirano tom normom. Mi kao kompanija ispunjavamo sve neophodne zahtjeve i nakon proizvodnje naše produkte šaljemo na certificiranje direktno u London. Ova norma prisutna je u gotovo svim projektima i ako je ne posjedujete, nećete uopće biti u poziciji da dostavljate ponudu. PAVA centrale, koje su EN54 certificirane, spajaju se direktno na vatrodojavne centrale i međusobno komuniciraju. U slučaju aktivacije alarma na centrali, a nakon njegova potvrđivanja, audioporuka koja je pohranjena na PAVA centrali automatski će se poslati na sve zvučnike koji su u alarmnoj zoni. U EN54 normi postoje različiti sektori, a u PAVA industriji se koristi EN54-4 za punjače baterija, EN54-16 za elektroniku, dok je EN54-24 za zvučnike.

a&s Adria: Fokusirate se na više vertikalnih tržišta. O kojim vertikalama je riječ i na koji način uspijevate odgovoriti njihovim pojedinačnim zahtjevima?

Buza: Naša glavna vertikalna tržišta su transport, željeznice, cestovni saobraćaj i zračni saobraćaj, javna sigurnost, trgovinski centri, javne ustanove i kancelarije, javna mjesta, školske ustanove, rafinerije i energetski sektor nafte i plina. Naša velika prednost je fleksibilnost. Nastojimo uvijek biti aktuelni i ići u korak sa svim trendovima u navedenim vertikalnim tržištima. S obzirom na to da imamo širok portfolio proizvoda i rješenja, u stanju smo da odgovorimo na sve pojedinačne zahtjeve korisnika bez obzira iz kojeg segmenta tržišta dolazi. Uza sve to, imamo jak istraživački tim, koji je uvijek jedan korak unaprijed, tako da smo i mi kao kompanija uvijek “up to date”.

a&s Adria: Možete li nam navesti nekoliko uspješnih slučajeva iz prakse na balkanskom ili evropskom tlu?

Buza: Za početak, spomenut ću projekat željezničke stanice u Cirihu, koja je jedna od najvećih u Evropi. Naš sistem instaliran u toj stanici služi za evakuaciju, ali i pušta pozadinsku muziku te poruke i smjernice za putnike za svaki voz koji uđe i izađe. Na toj stanici ima oko 2.900 vozova u pokretu svaki dan, pa možete samo zamisliti koliko je to različitih poruka, odnosno poruka različitih prioriteta na dnevnoj bazi. Također, sistem posjeduje i tzv. noćni mod, koji se koristi u kasnim satima i koji smanjuje muziku i poruke da ne budu napadne i preglasne. Stade de France, stadion u Parizu koji ima 82.000 mjesta, također ima naš evakuacijski i sigurnosni sistem. Za vrijeme napada koji su se desili tokom utakmice Francuske i Njemačke prošle godine naš sistem je bio permanentno operativan više sati. Tu su još instalacije na objektu Mega Mall u Bukureštu, koji je najveći objekat te vrste u Rumuniji, zatim IKEA u Zagrebu također posjeduje Ateïs evakuacijski i sistem za pozadinsku muziku, kao i Hotel Orlando u Dubrovniku. To je samo mali dio naših referenci, koje se dalje proširuju na bolnice, škole, aerodrome itd.

a&s Adria: Koji su najveći izazovi za kompaniju Ateïs i na koji način im se nastojite suprotstaviti? Je li to snižavanje cijena i jačanje kvaliteta azijskih proizvođača, izostanak dovoljno jake lokalne podrške, segmentiranost tržišta…?

Buza: Snižavanje cijena i jačanje kvalitete azijskih proizvođača sigurno je jedan od izazova, ali ne i najvažniji. Mi se s našom kvalitetom i inovativnim rješenjima ne želimo porediti s drugima samo kada je cijena u pitanju. Mi našim kupcima nudimo kompletan paket, u kojem su i kvalitet i cijena. Najveći izazov predstavlja nam “boom” na našem tržištu, jer je evidentno da u posljednje vrijeme segment sigurnosti postaje sve važniji. Iz dana u dan imamo sve veću potražnju, tako da dajemo sve od sebe da brzo i efikasno odgovorimo na sve upite.

a&s Adria: Važnu dodatnu vrijednost pruža kvalitetan servis i garancija. Recite nam nešto o tom pitanju iz ugla vaše kompanije?

Buza: S obzirom na to da radimo u sektoru sigurnosti, gdje se u nekim slučajevima radi o ljudskim životima, kvaliteta produkata i kvalitetan servis za nas predstavlja najvažniji segment naše ponude. Svaki projekat je specifičan i zato je potrebna naša pomoć na početku projektovanja. Naši partneri veoma cijene naš trud, ulaganje i podršku. Mi ne želimo biti samo proizvođač koji ne nudi dodatnu vrijednost svojim kupcima, naš cilj je da pružimo kompletnu podršku našim partnerima. U tu podršku se podrazumijeva analiza projekta, odabir najbolje moguće variante, koja je efikasna, ali i cjenovno itekako povoljna.

a&s Adria: Na koji način gradite odnos s vašim partnerima? Koje im edukacije i programe nudite, koje pogodnosti, te kako bi zainteresirana firma mogla postati vaš partner?

Buza: Naši partneri su integratori u sektorima sigurnosti, audio i telekomunikacija. Kako bismo izgradili usku saradnju s njima, nudimo im i edukacijska usavršavanja kroz nastavu i kurseve kao što su: tehničko usavršavanje, programiranje i konfiguriranje naših proizvoda, edukacijski kurs o tome kako rasporediti zvučnike i izvršiti akustičku optimizaciju i instalaciju, zatim kurs o EN54-4, EN54-16 i EN54-24 normama te kurs prodaje, u kojem detaljno pokazujemo sve mogućnosti koje se pružaju instalacijom naših proizvoda i rješenja. Našim partnerima također nudimo i veoma povoljne poslovne uslove plaćanja robe i vrlo povoljne cijene. Cilj saradnje je da na kraju svi budu zadovoljni, mi kao proizvođač, naši partneri kao instalateri/integratori te krajnji kupac kvalitetom i cijenom robe. Sve integratorske firme koje su zainteresirane za saradnju mogu nas slobodno kontaktirati. Za nas je važno da ta firma posjeduje određeni nivo znanja, vještina i iskustava u sigurnosom i audio sektoru, te da ima tehnički osposobljen tim ljudi koji je u stanju instalirati i održavati naše proizvode.

a&s Adria: Prema vašem mišljenju, koji su trenutno najvažniji trendovi u PA/VA industriji i šta možemo očekivati u godinama koje su ispred nas?

Buza: U posljednje vrijeme se radi na tome da sve PA/VA instalacije budu urađene prema najaktuelnijim sigurnosnim standardima. S obzirom na to da je PA/VA jedan dio sigurnosnog lanca u čitavom projektu, trend je da se PA/VA uređajima može upravljati putem eksternih sistema/upravljača, a upravo to je već danas moguće s našim Ateïs sistemima. Aktuelni trend je i mala konzumacija električne energije, a mi već duže vrijeme koristimo isključivo D-CLASS pojačala, koja se odlikuju veoma malom potrošnjom električne energije. U budućnosti će se više insistirati i na kompaktnosti uređaja kako bi se izbjegla velika količina zasebnih jedinica. Važnu ulogu će svakako igrati i IP tehnologija, to jeste prijenos audiopodataka preko IP mreže. Mi ćemo s našim portfolijem “Audio Over IP” već za koji mjesec moći ponuditi veoma inteligentna i cjenovno povoljna rješenja pod nazivom Sound School System za objekte poput školskih ustanova. To je inteligento rješenje prijenosa audiosignala putem IP mreže, preko koje će istovremeno biti moguće osigurati i Amok Alarm. Također radimo i na novim pojačalima iz D-Class segmenta, dok nove matrice spremamo za Plug and Play podršku. Sve novitete krasit će jednostavnost komunikacije sa drugim uređajima i mnogo manje kablova, tako da će i sam integrator znatno uštedjeti na vremenu.

a&s Adria: Vaša kompanija posluje i zemljama Jadranske regije? U kojim državama tačno radite i kakvi su vaši razvojni planovi na ovom području?

Buza: Već otprilike desetak godina poslujemo na području Republike Hrvatske. U Zagrebu imamo našeg lokalnog partnera s kojim smo realizirali mnogo prestižnih projekata, o kojima smo ranije govorili. Trenutno smo u završnoj fazi projekta na državnom nivou, koji će nakon završetka sigurno biti naš najveći i najznačajniji projekat u Hrvatskoj. Od 2014. godine imamo partnera i u Sloveniji, s kojim veoma uspješno poslujemo, dok u ostalim državama bivše Jugoslavije za sada imamo veoma interesantne kontakte koji se postepeno razvijaju. Naravno, radimo na tome da proširimo našu partnersku mrežu i da postanemo jedan od važnijih igrača na Zapadnom Balkanu. Moram vam reći da razmišljamo i o otvaranju regionalnog ureda, ali za sada još nismo donijeli konkretnu odluku.

a&s Adria: Kakvo je inače Vaše mišljenje o sigurnosnom, odnosno PA/VA tržištu Jadranske regije? Koji su njegovi nedostaci, a koje prednosti? Sustižu li se svjetski trendovi i na čemu bi se trebalo više raditi?

Buza: Po mome mišljenju, Jadranska regija posjeduje ogromni potencijal ne samo u PA/VA biznisu nego i općenito. Riječ je o području u kojem se mnogo gradi i razvija infrastruktura, a uz to automatski idu i PA/VA instalacije. S obzirom na to da PA/VA struktura nije previše razvijena u regiji, tu vidim veliki potencijal u budućnosti. Što se tiče svjetskih trendova, mislim da se region polahko uklapa, barem mi imamo takva iskustva iz Slovenije i Hrvatske, gdje su sve instalacije rađene po posljednjim standardima Evropske unije. Za ostale zemlje to ne mogu sa sigurnošću tvrditi, no veoma je važno istaći da se radi na podizanju kvaliteta i nivoa ozbiljnosti. Svaki instalater, baš kao i kupac, mora znati da je riječ o sigurnosnim instalacijama i da nikakvi propusti nisu dozvoljeni. Važno je ugrađivati kvalitetnu robu i propisno je održavati. Na početku su investicije malo veće, ali kada se sve sagleda, mnogo više se isplati ugrađivati top kvalitet koji traje dugo godina nego manje kvalitetni materijal koji se mora mijenjati svakih nekoliko godina.

a&s Adria: Na kraju, pored ukupno 14 sajmova na kojima ćete izlagati ove godine, bit ćete izlagač i na Adria Security Summitu 2016, koji će se održati u Beogradu. Koliko je Summit kao najveća regionalna konferencija i izložba sigurnosti za Vas važna prilika da promovirate Vaš brend i sklopite nova poslovna partnerstva? Kakva su Vaša očekivanja?

Buza: Adria Security Summit će biti nešto novo za nas i veoma mi je drago što imamo šansu da učestvujemo na ovogodišnjem Summitu. Sa zadovoljstvom smo prihvatili da budemo GOLD sponzori Summita i drago nam je što nam se na taj način pruža prilika da promovišemo našu firmu i dođemo do novih poslovnih partnerstava. Naša glavna očekivanja su sticanje novih poznanstava i još bolje upoznavanje sigurnosnog sektora u Zapadnom Balkanu. Po mom mišljenju, Adria Security Summit je idealna platforma za našu promociju, zaista se radujem događaju u Beogradu, a raduje me i to što ću se opet sresti s timom a&s Adria magazina. Nadam se, i uvjeren sam u to, da je pred nama blistava budućnost i da Ateïs može mnogo toga pozitivnog doprinijeti u sigurnosnom/audio sektoru ove regije.

Intervju: Dejan Obratil, regionalni menadžer kompanije SYAC-TB

3 Maja, 2016

Nakon prihvatanja nove tehnologije i širenja tržišta i proizvodnje došla je faza omasovljenja, kada je tehnologija postala interesantna i svjetskim tehnološkim gigantima iz drugih područja. To je značilo i ulazak u standardne ekonomske tokove razvoja, uspona, padova i integracija. Sve te faze prošao je i SYAC

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gospodine Obratil, hvala vam na odvojenom vremenu da se obratite našim čitaocima. Možete li predstaviti Vaše profesionalno iskustvo u Vašoj kompaniji?

Obratil: U SYAC-u sam počeo raditi krajem 1991. godine, tačnije nekoliko dana nakon dolaska u Italiju. SYAC je inače skraćenica od System Automation and Control, jer se u to vrijeme bavio industrijskom automatizacijom i kontrolom procesa u realnom vremenu. Upravo kao i kompanija Energoinvest-Kibernetika, u kojoj sam radio prije odlaska u Italiju. Obje firme su rješenja bazirale na VMEbus standardu. Po dolasku u Italiju uzeo sam žute stranice i napravio spisak firmi koje ću obilaziti u potrazi za poslom. Na toj listi bio je i SYAC. Kada sam se pojavio tamo i kada su vidjeli moj CV i rad koji sam izlagao na WMEbus konferenciji 1990. godine u Mianzu, nakon kratkog razgovora uslijedio je dogovor, stisak ruke i tako je sve počelo. Nakon nekoliko godina i interesantnih projekata automatizacije i kontrole (CERN, Zanussi, Alessi, Polygram) SYAC je dobio zahtjev od italijanske vlade da modernizira videonadzor u jednom strogo čuvanom zatvoru. Tako je prije više od 20 godina, koristeći naša znanja iz obrade slike u realnom vremenu, komunikaciji, projektovanju elektronskih sklopova i u saradnji s našim tadašnjim dobavljačem opreme za VMEbus, nastao DigiEye. Bio je to prvi 16-kanalni digitalni videorekorder s ugrađenim matrix switcherom za 4 videoizlaza, digitalnim ulazima i izlazima, RS-232/485 portovima, Ethernet komunikacijom, automatskim backupom na DAT itd. To je bilo doba modema s 33,6 kbit/s, HDD kapaciteta „čak“ do 9 GB i Motorolinih 40 i 60 MHz procesora. Koristeći naš vlasnički zaštićeni kompresijski algoritam i optimizirajući programe pisane u real-time operativnom sistemu, DigiEye je uspješno pohranjivao snimke sa 16 kamera do 14 dana i komunicirao s našim DigiEye Control Centrom putem LAN-a ili telefonskih linija. U razvoju DigiEyea i transformaciji SYAC-a prolazio sam skoro sve uloge, počevši od programera, proizvodnje, tehničke podrške, marketinga, menadžera za razvoj proizvoda do međunarodnog prodajnog i menadžera za razvoj poslovanja. Raditi u takvoj firmi za koju praktično ne postoje tehnološke ni geografske granice je veliki izazov, ali pruža i velike satisfakcije kako na profesionalnom tako i na osobnom planu.

a&s Adria: SYAC ima skoro 30 godina iskustva u industriji sigurnosti. Jedan je od pionira u oblasti digitalnog videonadzora sa svojim potpuno integrisanim digitalnim sistemom za upravljanje videom nazvanim DigiEye. Recite nam nešto više od Vašoj kompaniji, koje su bile važne prekretnice, kada ste se pridružili Techboardu i koje ste koristi imali od toga, kako danas vidite SYAC▪TB-ovu poziciju?

Obratil: Kao bitne prekretnice, osim kreiranja novog proizvoda, naveo bih obrazovanje korisnika i pripremanje tržišta da prihvati novu, naprednu tehnologiju. Naime, tadašnje tržište bilo je relativno statično i čvrsto konsolidovano, kako na tehničkom tako i na poslovnom planu, i nikome nisu odgovarale promjene u pogledu uvođenja novih tehnologija i novih tržišnih igrača. Nakon prihvatanja nove tehnologije i širenja tržišta i proizvodnje došla je faza omasovljenja, kada je tehnologija postala interesantna i svjetskim tehnološkim gigantima iz drugih područja. To je značilo i ulazak u standardne ekonomske tokove razvoja, uspona, padova i integracija. Sve te faze prošao je i SYAC. Mislim da smo možda imali šanse i za veći i drugačiji rast, no poslije bitke ne bih uzimao ulogu generala. U jednoj fazi došlo je i kod nas do pada, koji je prouzrokovala opšta ekonomska kriza, pri čemu mi kao proizvođači, uprkos milionskim narudžbama, ostajemo bez likvidnih sredstava. No, kako svaka medalja ima i drugu stranu, to je 2013. dovelo do toga da Techboard, naš dugogodišnji dobavljač štampanih ploča, kupi SYAC. I tu počinje pozitivna strana medalje. SYAC postaje SYAC▪TB, odnosno Techboardov odjel za sigurnost. Od tada, osim razvoja, projektovanja i kreiranja softvera, pod naš krov dolazi i proizvodnja hardvera, odnosno cijeli proizvodni ciklus je 100% pod našom kontrolom.

a&s Adria: Koje su vaše ključne tehnologije?

Obratil: Možda bih trebao odgovoriti da je to i dalje video, što bi bilo i logično s obzirom na dugogodišnje iskustvo i veliki know-how iz tog područja. Međutim, reći ću da je naša ključna tehnologija ipak u kreiranju, prikupljanju, obradi, analizi te upravljanju velikim podacima (big data). Velike riječi koje ću probati ukratko pojasniti. Naime, video je samo jedan izvor podataka. On se analizira, a analiza donosi nove informacije, koje nazivamo događajima. Njima moramo dodati i vanjske događaje te podatke i događaje dobivene od drugih sistema. Naš softver pruža neograničene mogućnosti na kreiranju raznih kombinacija događaja dodajući vremensku odrednicu, odnosno vrijeme trajanja za svaki događaj. Na taj način je moguće kreirati veliki broj scenarija koji tačno opisuju i detaljno razlikuju razne situacije po njihovoj važnosti. Na osnovu toga moguće je programirati niz automatskih akcija koje DigiEye izvršava i o kojima obavještava ostale uređaje iz sistema ili operatere, koji preuzimaju dalju kontrolu. Na taj način se značajno optimizira zaštita jer se smanjuje količina informacija koje operater mora obrađivati. Također, smanjuje se rizik da se velika količina informacija pogrešno obradi i donese kriva odluka. Osim tih kvalitativnih poboljšanja, nije zanemariva ni ušteda u vremenu, odnosno direktno i indirektno smanjenje troškova.

a&s Adria: Koje proizvode sadrži portfolio kompanije SYAC▪TB?

Obratil: Osim linije koja uključuje DigiEye snimače, kamere i nadzorni centar, SYAC▪TB u ponudi ima i fogging sisteme, kontrolu pristupa, a uskoro i vatrozaštitu. Naravno, uz to idu i rješenja za integrirano upravljanje svim tim proizvodima, uključujući i proizvode drugih proizvođača.

a&s Adria: Koji proizvod/rješenje biste istakli kao najvažnije i zašto?

Obratil: Osim raznolikosti ponude, kao glavni proizvod SYAC▪TB-a i dalje je DigiEye sa svim svojim specifičnostima. Tome bih dodao i rješenje za centralizovan videonadzor velikog broja geografski razuđenih instalacija, kako na nacionalnom nivou tako i na kontinentalnom, a u nekim slučajevima i svjetskom nivou (Fidelity Investments). U eri IP-ja svi govore o megapikselima, Mbps i Gbps brzinama i propusnim moćima komunikacijskih kanala, i često se uzima kao gotova stvar da je uvijek i bez problema moguće spojiti bilo koji broj kamera i uređaja. Naše iskustvo kazuje da kada govorimo o nacionalnom nivou, a naročito o širim geografskim područjima, teško možemo imati unificirane uslove komunikacije, odnosno garantovane nivoe brzine i propusnosti, bez obzira na ekonomsku i tehničku razvijenost zemalja u kojima se instalacije nalaze. Naša rješenja u komunikaciji, koja su bila razvijena za rane medije, protokole i brzine, ugradili smo u stream-flex tehnologiju. Tako smo nazvali niz rješenja koja omogućuju fleksibilnost u prilagođavanju raznim komunikacijskim okruženjima. Gledali smo da, koliko god je bilo moguće, automatiziramo optimizaciju korištenja raspoloživih resursa, unutrašnjih i vanjskih, ostavljajući pri tome uvijek mogućnost da operater personalizira konačno rješenje prema svojim potrebama.

a&s Adria: Recite nam nešto o vašoj DigiEye videoanalitici?

Obratil: DigiEye VCA je primjenjiva na bilo koji videosignal, bez obzira da li je riječ o analognom ili IP ulazu. Za sada smo VCA podijelili u dvije funkcionalne grupe: Business i Security intelligence. Business intelligence uključuje brojanje osoba i funkciju toplotnih mapa. U principu je riječ o analizi broja objekata, osoba ili, recimo, vozila. Kako su obično u pitanju osobe, najčešća upotreba je u trgovinama i poslovnim objektima. Rezultati brojanja mogu biti prikazani u raznim oblicima izvještaja, koji se mogu automatski pohraniti na određena mjesta za arhiviranje na mreži, odnosno mogu biti poslani putem e-maila, prikazani na web-pretraživaču, odnosno na DigiEye aplikacijama na pametnim telefonima ili tabletima. Toplotna mapa je specifični prikaz koji pomoću boja pokazuje koncentraciju osoba u prostoru u odabranim vremenskim intervalima. To je vrlo praktičan i efikasan marketinški alat koji daje slikovit prikaz zona od najvećeg, odnosno najmanjeg interesa. To pruža mogućnost manadžerima da imaju odziv kupaca u realnom vremenu i da efikasno i pravovremeno reaguju i reorganizuju asortimane ili cijene. Otuda i naziv Business intelligence. Security Intelligence uključuje četiri tipa videoanalitike: sterilne zone, virtuelni perimetar, loitering, ostavljen/uklonjen predmet. Događaji nastali kao rezultat ovih analiza mogu se kombinirati s ostalim događajima i na već spomenuti način kreirati scenarije raznih prioriteta koji omogućuju preventivno djelovanje i sprečavanje neželjenih događaja. Proaktivno djelovanje može biti automatsko ili operaterevo, ali u svakom slučaju analitika značajno optimizira ljudske resurse.

a&s Adria: Koje ključne beneficije kupci mogu očekivati od SYAC▪TB-a? Da li je to evropski kvalitet, vlasnički zaštićena tehnologija, integracija softvera i hardvera?

Obratil: Na prvo mjesto stavio bih veliko i široko iskustvo kako na tehnološkom tako i na geografskom planu. Drugi faktor, koji može dijeliti prvo mjesto po važnosti, jeste stopostotna kontrola proizvodnje. To daje evropski, odnosno certificirani (od ITPI instituta) 100% „Made in Italy“ kvalitet. Iako danas postojanost u vremenu nije toliko cijenjena, mi smo se uvijek trudili da ponudimo generacijsku kompatibilnost proizvoda, mada to nije jednostavno. Iskustvo nam govori da naši partneri ipak cijene činjenicu da im više od dvadeset godina nudimo taj kontinuitet. Osim toga, naša prednost je da, uz kvalitet velikih kompanija, i dalje imamo „elastičnost“ malih firmi. To u pojedinim projektima koji imaju specifične zahtjeve daje mogućnost našim partnerima da ponude rješenje urađeno po mjeri i zahtjevu krajnjeg kupca.

a&s Adria: Krajnji korisnici zahtijevaju integraciju. Jesu li vaši proizvodi kompatibilni s uređajima drugih proizvođača, da li su usaglašeni s ONVIF standardima i koje ste još standarde implementirali?

Obratil: Od samoga početka smo shvatili važnost integracije i kompatibilnosti s drugim proizvodima i sistemima. Na početku je to bila integracija putem digitalnih ulaza i izlaza, zatim preko posebnih komunikacijskih protokola, koje smo na zahtjev korisnika integrisali u DigiEye. Prije nego što je Pelco-D postao de facto standard, u DigiEye smo implementirali podršku 50 raznih PTZ protokola. Bili smo jedni od prvih koji su ponudili SDK, koji je omogućavao kompletno upravljanje i nadzor DigiEyea. DigiEye omogućava korištenje Radiusa i Active Directoryja za potpunu i centralizovanu kontrolu korisnika, a ona se može obavljati i putem integrisanog IEEE-802.1x standarda. Za integraciju s drugim sistemima, kao što su protuprovala i vatrodojava, razvili smo poseban uređaj koji vrši normalizaciju raznih protokola prema DigiEyeu. Uprkos tome što su naši proizvodi kompatibilni s ONVIF-om, još se ukazuje potreba za personalizacijom koju mi kao proizvođač i hardvera i softvera možemo uraditi.

a&s Adria: Cijena također igra važnu ulogu na tržištima u razvoju. Vaš CEO gospodin Malagoli je izjavio da je SYAC▪TB „tokom godina odlučio nastaviti sa snažnim smanjenjem cijena“. Recite nam nešto o tome, do koje mjere ste uspjeli spustiti cijene, hoće li to utjecati na kvalitet?

Obratil: Naravno da je cijena važan faktor. Nažalost, za mnoge je danas i jedini faktor, naročito kod novih korisnika ili tamo gdje odluku donosi finansijski nivo koji se ne razumije u tehniku. Mi jesmo proizvođač koji može upravljati kompletnim proizvodom i do određenih granica kontrolisati njegovu cijenu. Ipak, mi od kvaliteta ne želimo odstupiti, a nemamo količine koje nas mogu svrstati u gigante. Uzimajući u obzir da se danas više cijeni manja početna cijena nego ukupna cijena koštanja, s novom politikom smo se trudili da napravimo kompromis, odnosno da ostavimo kupcu izbor. Naime, 20 godina smo nudili besplatnu doživotnu tehničku podršku i SW update za sve proizvode. Počevši od ove godine, osim apsolutnog sniženja cijena, koje smo ostvarili raznim optimizacijama, odvojili smo cijenu tehničke podrške i budućih softverskih nadogradnji. Sada kupac može sam izabrati koliko i koju vrstu podrške želi. Tako je moguće imati investiciju s manjim početnim troškovima, a ostali troškovi ostaju kao opcija koja se može podijeliti na više godina.

a&s Adria: Na koje se vertikale fokusirate?

Obratil: Kako sam rekao, u dugoj istoriji smo imali aplikacije u skoro svim područjima, no ako bih trebao izdvojiti vertikalno tržište na kojem smo najviše prisutni, onda je to bankarsko – finansijsko.

a&s Adria: Predstavite nam neke od najvažnijih instalacija u posljednje vrijeme, koja su bile naročito teške za izvesti ili koje su od kulturne, historijske ili nacionalne važnosti?

Obratil: Osim mnoštva instalacija u bankarskom sektoru u Jadranskoj regiji, istaknuo bih da je DigiEye prisutan u prekrasnoj zgradi Mađarskog parlamenta. Ako ostanemo na Jadranskom moru, ali s italijanske strane, DigiEye čuva mnogo muzeja i ostalih kulturno-istorijskih objekata. Kada se već kvasimo raznim morima, možemo poći i do Baltičkog mora i spomenuti instalaciju koja sadrži većinu naših do sada spomenutih prednosti i kvalitete, a riječ je o zaštiti granica jedne baltičke zemlje. Projekat je započet prije petnaestak godina, a DigiEye je tada bio jedini uređaj koji je mogao odgovoriti zahtjevima tendera. Projekat je kasnije uzet kao pilot-projekat za sve evropske granice.

a&s Adria: Tržište se pomjera ka IP tehnologiji. Istovremeno, prijenos HD signala putem koaksijalnog kabla produžava vijek analogne tehnologije i svake godine, zapravo, ostvaruje sve veći tržišni udio. Kakva je SYAC▪TB-ova pozicija u pogledu ovog pitanja? Namjeravate li provesti potpunu tranziciju ka IP-ju ili možda ponuditi HD-over-Coax rješenje?

Obratil: Još i prije pojave TVI, CVI i AHD „standarda“ vidjeli smo da prijenos HD signala preko koaksijalnog kabla može biti interesantan. No, vidjeli smo da će prateća oprema biti skupa dok ne dođe do masovne proizvodnje. Do toga je moglo doći izdvajanjem jedinstvenog standarda ili omasovljenjem više njih. Ipak, mi kao malo-srednje preduzeće, a ne gigant koji bi mogao ulagati u razvoj više standarda ili forsirati svoje, za sada nismo izašli s vlastitim rješenjem, što ne znači da uskoro nećemo.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od SYAC▪TB-a u godinama koje su pred nama (tehnologije, proizvodi, praćenje trendova)?

Obratil: Kao i do sada, možemo očekivati stalno unapređenje tehnologija, kako vlasnički zaštićenih tako i onih prilagođenih međunarodnim standardima, zatim poboljšanje kvaliteta i performansi, povećanje učešća vještačke inteligencije u analizi videa i uopšte događaja, te stalno unapređenje integracije. Naravno, mnoge stvari ne nameće tržište, već mi njemu, implementirajući rješenja koja traže korisnici.

a&s Adria: Koji su za vas najveći izazovi u Jadranskoj regiji i na koji se način namjeravate suočiti s njima?

Obratil: Izazov je već spomenuti trend jeftinih rješenja. No to, kao i sve veći kvalitet azijskih proizvoda, može se prevazići uz dobre lokalne partnere, koji prepoznaju naše kvalitete. Naravno, i partneri imaju veliki izazov ne samo da nađu kupce koji vjeruju u dugoročni koncept kvalitete nego i one koji to mogu finansijski podržati. Teško je, ali za sada ustrajemo na tom putu.

a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu Jadranske regije i SYAC▪TB-ovoj poziciji na tom prostoru?

Obratil: Tržište je zahtjevno, s ne baš velikim brojem finansijski jakih subjekata. Pri tome, tržište je sve educiranije i sa željom da implementira najbolju tehnologiju. S našom politikom u tim uslovima brza ekspanzija nije moguća, ali mi smo strpljivi.

a&s Adria: Recite nam nešto o vašem odnosu prema partnerima, distributerima, preprodavačima? Na koji im način pružate podršku, organizujete li seminare i treninge? Garancija i servis?

Obratil: Od početka naši klijenti nisu krajnji kupci, već su to lokalni partneri koji mogu ponuditi najbolji servis krajnjem kupcu. To podrazumijeva i najbolji servis s naše strane, kao i stalnu podršku te periodično školovanje, a često i zajednički nastup pred krajnjim kupcem. Takav nastup, uz unapređenje instalacija i personalizacijska rješenja potrebna krajnjem kupcu, veliki je benefit koji naši partneri cijene godinama.

a&s Adria: Kako vidite sigurnosno tržište danas i kako će izgledati u narednim godinama? Koji će biti najrašireniji trendovi?

Obratil: Već danas je počeo trend, koji će se nastaviti većom brzinom, da sigurnost postaje prisutna u svim slojevima i sferama društva, a ne samo kao opcija u određenim područjima. Već sada dolazi do konvergencije fizičke (tehničke) sigurnosti, informacijskih i svih ostalih tehnologija. Osim proizvoda, sve više će se prodavati usluge bazirane na proizvodima. Dešava se nešto što se dešavalo s pojavom mobilnih telefona. Na početku su koštali pravo bogatstvo i bili dostupni samo rijetkima, a sada su dostupni svima.

a&s Adria: Na kraju, promocija. Koje kanale i događaje koristite kako biste promovisali vaš brend? U tom pogledu, da li je Adria Security Summit dobra prilika za proboj na regionalno tržište? Kakve su vaše impresije s posljednjeg Summita i namjeravate li nam se pridružiti u septembru u Beogradu?

Obratil: Već duži niz godina pratim razvoj a&s Adrije. Mislim da ste veoma dobro shvatili potrebe regije i da ste mnogo učinili na unapređenju sektora. Adria Security Summit je samo zaokruženje svih tih napora i mislim da je to optimalno rješenje, i to ne samo za Adriatic regiju.

Intervju: Jaroslav Barton, direktor Odjela za kontrolu pristupa za EMEA regiju, HID Global

4 Aprila, 2016

Mi ne možemo pružati podršku svim instalaterima direktno iz našeg Evropskog distributivnog centra. Zato smo izgradili partnersku mrežu kako bismo pomogli svakom sigurnosnom profesionalcu koji radi za naše regionalne partnere. Mi razumijemo vrlo dobro da naši kupci i partneri trebaju više od prostog dobavljača proizvoda. Što su naši partneri obrazovaniji, to će i njihovo iskustvo s proizvodima i uslugama HID Globala biti bolje

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Prošle su tačno tri godine otkada smo imali priliku da razgovaramo o tržištu kontrole pristupa u regiji i svijetu. Gospodine Barton, šta se promijenilo od našeg posljednjeg razgovora? Koje su se nove tehnologije pojavile i koje je proizvode HID Global predstavio u međuvremenu?

J. Barton: Iako smo posljednjih godina predstavili nekoliko novih proizvoda i rješenja, glavni okvir HID-ovog poslovanja ostao je nepromijenjen. Kao globalni lider u rješenjima za zaštitu identiteta, naša kompanija i dalje nudi najširi portfolio interoperabilnih rješenja u industriji kontrole pristupa, koja uključuju čitače, kartice, kontrolere i softver za kreiranje, upravljanje i korištenje sigurnih identiteta. Dizajnirana kako bi bila interoperabilna, otvorena platfoma HID Globala podržava višestruke tehnologije za upravljanje akreditivima i nudi najveću fleksibilnost i izbor na tržištu kontrole pristupa. Kada je riječ o svjetskom tržištu, najvidljivija promjena vjerovatno je bila pojava mobilnih uređaja. Novi životni stil sa zaštićenijim identitetom bazira se na pogodnostima sveprisutnih mobilnih uređaja. Naši korisnici sada imaju izbor da koriste tradicionalne kartice ili vlastiti smartfon da uđu na svoj posjed, što im omogućava bolje korisničko iskustvo. Ovo je postignuto ispunjavanjem sve većih zahtjeva za sigurnošću i privatnošću.

a&s Adria: Koja su ključna vertikalna tržišta za vašu kompaniju?

J. Barton: Proizvodi HID Globala su izuzetno raznovrsni i stoga ih, zapravo, možete pronaći u svakoj vertikali. U Jadranskoj regiji naši proizvodi se uglavnom koriste u komunalnim preduzećima, korporativnom i finansijskom sektoru, te u transportu. Ono što u odnosu na zapadnu Evropu još nismo pokrili su sigurnosna rješenja u obrazovnom sektoru i zdravstvenim ustanovama. U tim vertikalama vidimo budući veliki potencijal u ovoj regiji.

a&s Adria: U čemu se još ogleda vaš uspjeh? Da li konsultativno-dizajnerski prodajni pristup vašim kupcima ili ispravno korištenje HID-ove razgranate prodajne mreže igra veliku ulogu u zadržavanju vodeće pozicije?

J. Barton: Mi vjerujemo da je od ključne važnosti da kupci razumiju šta dobijaju za uloženi novac. Oni investiraju u sigurnost, a mi im trebamo pomoći da postignu željeni nivo sigurnosti, privatnosti i pogodnosti. Stoga nezavisni konsultanti i integratori sa detaljnim pristupom igraju ključnu ulogu u procesu izbora najboljeg rješenja. Na tržištu je mnogo proizvoda koji mogu na prvi pogled izgledati atraktivno, naročito iz ugla cijene. Bez znanja o svim detaljima krajnji korisnik će možda kupiti rješenje koje apsolutno nije prikladno njegovom okruženju i na kraju će biti prinuđen da investira dodatni novac. Zato su stručnjaci iz oblasti sigurnosti izuzetno značajni kako za nas tako i za krajnjeg korisnika.

a&s Adria: Iz perspektive krajnjeg korisnika, integracija također ima važnu ulogu. Na koji bi način HID, naprimjer, riješio problem klijenta koji ima stariji sistem kontrole pristupa?

J. Barton: HID je poznat po nuđenju rješenja koja kupcima omogućavaju da bez poteškoća pređu sa starijih tehnologija na novija, snažnija i sigurnija rješenja. Ne postoji proizvođač koji pruža podršku za tako širok spektar RFID tehnologija implementiranih i u čitačima i u kredencijalima. Mi razumijemo kako je teško nadograditi sistem kontrole pristupa ne narušavajući svakodnevnu rutinu u organizaciji i ponosni smo na to što kupcima možemo pomoći da lakše prebrode tu tranziciju koristeći HID-ove multitehnološke čitače i kartice. Pri tome nismo ograničeni na samu tehnologiju ili nadogradnju sistema. Mi također pružamo podršku sve većim zahtjevima za dodatnim funkcionalnostima na karticama za kontrolu pristupa, kao što su bezgotovinsko plaćanje, evidencija radnog vremena i sigurno štampanje.

a&s Adria: Šta biste mogli kazati o trenutnim najvećim trendovima u kontroli pristupa, kao i onima koji nas očekuju? I koji strateški pravac će zauzeti kompanija HID Global?

J. Barton: Industrija brzo napreduje sa statičnih, vlasnički zaštićenih arhitektura za kontrolu pristupa ka sigurnijim, otvorenijim i prilagođenijim rješenjima, koja udovoljavaju potrebama kupaca za posljednjim inovacijama u proizvodima i tehnologijama koje unapređuju njihovo poslovanje. Korisnici žele biti sigurni da će moći koristiti sistem mnogo godina i da će ga lahko moći nadograditi kada za tim bude potrebe. HID Global nudi najfleksibilnija i za izazove budućnosti najspremnija rješenja na tržištu, godinama štiteći investicije naših krajnjih korisnika i čineći ih usklađenim s inovacijama koje će doći. Osim sigurnosti, koja će i dalje biti ključni zahtjev kupaca, krajnji korisnici su sve više zabrinuti za zaštitu privatnosti i kompatibilnost. Još jedan trend koji se brzo pojavljuje u korporativnom sektoru jeste integracija tehničke kontrole pristupa i informacijske sigurnosti.

Historijski, funkcije fizičke (tehničke) i logičke kontrole pristupa bile su međusobno isključive unutar organizacija i svakom su upravljale posebne grupe ljudi. Sada, međutim, linija među njima počinje blijedjeti. Preduzeća žele kontrolu pristupa i IT identitet na jednoj kartici (ili pametnom telefonu), kojom će moći otvarati vrata i logovati se na kompjuter za korištenje ostalih aplikacija. Ovo će omogućiti jednostavno i sigurno korisničko iskustvo prilikom korištenja vrata, podataka ili cloud servisa i, zapravo, unaprijediti način na koji organizacije kreiraju, koriste i upravljaju identitetima u mnogim primjenama kako na pametnim karticama tako i na pametnim telefonima. S obzirom na to da su smartfoni postali svakodnevna pojava, potpuno je prirodno da se koriste i za mobilni pristup i zajedno s tradicionalnim karticama, čak da ih u nekim područjima i zamijene. Koristeći bežične tehnologije kao što su Bluetooth Smart i NFC, koje su već prisutne u današnjim pametnim telefonima, otvaranje vrata pomoću tih smartfona otvara cijeli niz novih mogućnosti.

a&s Adria: Kada već govorimo o kontroli pristupa putem mobilnih uređaja, mnogi izražavaju bojazan da nije sigurno imati kredencijale na jednom uređaju. Recite nam nešto više o ovom pitanju i koje tehnologije HID koristi u mobilnoj kontroli pristupa?

J. Barton: Ovo je veoma dobro pitanje. Primijetili smo da neki proizvođači koriste jednostavnu imitaciju kartice na telefonu, što može izazvati ozbiljan rizik po sigurnost. Naš pristup je značajno drugačiji jer za HID sigurnost dolazi prije svega ostalog. HID Mobile Access temelji se na našoj posljednjoj tehnologiji za upravljanje kredencijalima. Seos stoga ima više slojeva zaštite. Mi pohranjujemo mobilne identifikacijske podatke na sandbox (sigurnosni mehanizam koji ograničava program na definirani set privilegija i akcija, op. pr.), dio unutar uređaja koji je odvojen za pohranu osjetljivih informacija. U dodatku tome, mobilni ID pohranjuje se kao SIO (objekt sigurnog identiteta), koji je enkriptovan koristeći NIST Suite B kriptografiju (set kriptografskih algoritama koji su standard za vladu i industriju, op. pr.). Mobilni ID je na sigurnosnom nivou vezan za određeni telefon, tako da neće raditi na drugom uređaju. HID Global stalno vrši testiranja na svim komponentama za mobilna rješenja, uključujući testiranje uređaja trećih strana, kako bi omogućio najviši mogući nivo sigurnosti.

Nosivi uređaji

a&s Adria: Jesu li nosivi uređaji sljedeći korak? Da li već radite na tome?

J. Barton: To je zasigurno naredni korak. Iako predviđanje futuriste dr. Iana Pearsona o tome da će standardni ključevi zastarjeti do 2025. godine možda i nije u potpunosti tačno, rast upotrebe pametnih telefona svakako ih čini manje važnim kada je u pitanju otvaranje vrata. Rast nosivih uređaja razdrmat će način na koji koristimo pametne telefone. Već danas možete koristiti Apple Watch ili Android Ware sa HID-ovim mobilnim pristupom, što podiže iskustvo korisnika na novi nivo. U budućnosti sa novim generacijama nosivih uređaja, koje će nuditi nove funkcionalnosti, ovo će postati osnovni pokretač u mnogim segmentima poslovanja, uključujući i sigurnost.

a&s Adria: Vaše mišljenje o multifaktorskoj autentifikaciji? Neki kažu da je ona odgovor na potrebu za većom sigurnosti prilikom provjere identiteta?

J. Barton: Funkcionalnosti koje će se sve više koristiti u pametnim telefonima, poput biometrijske autentifikacije i kontrole pristupa bazirane na prepoznavanju gestikulacija, svakako će povećati sigurnost prilikom upotrebe telefona za otvaranje vrata. Predviđa se da će prihodi biometrijske industrije do 2020. iznositi više od 20 milijardi dolara, naročito imajući u vidu da će prepoznavanje otisaka prstiju postati uobičajena funkcionalnost u telefonima. Kombinirajući biometriju s mobilnim pristupom, preduzeća mogu implementirati djelotvornu i prilagođenu proceduru multifaktorske autentifikacije za ostvarivanje najveće moguće sigurnosne provjere.

a&s Adria: Šta je to ActivID Tap Authentication rješenje i recite nam nešto o HID-ovoj poziciji u segmentu kontrole pristupa kao usluge (ACaaS)?

J. Barton: Kontrola pristupa kao usluga primjenjuje principe softvera kao usluge (SaaS) u industriji kontrole pristupa. ACaaS je alternativna metoda upravljanja kredencijalima, vratima i korisnicima u odnosu na tradicionalnu metodu upravljanja i održavanja na licu mjesta. Za nas je to rastući segment poslovanja koji ima nove zahtjeve. Kao proizvođač mi ne nudimo direktno sigurnosne usluge. Ipak, naše partnere snabdijevamo ključnim komponentama za ACaaS. Dobar primjer je HID-ov Mobile Access Portal, usluga koja pruža sigurnije mobilne kredencijale putem clouda. Uz ovo, ActivID Tap Authentication prvo je rješenje u ovoj industriji za sigurnu, brzu i jednostavnu provjeru identiteta prilikom pristupanja Microsoft Office 356 alatima i ostalim aplikacijama u cloudu s Android telefona ili Windows tableta i laptopa. Rješenje koristi generator šifri ugrađen u HID iCLASS Seos kartice i omogućava brz i izuzetno siguran cloud pristup s istom karticom kojom možete otvarati vrata.

a&s Adria: Tržište kontrole pristupa se konsoliduje. Spajanje Kabe i Dorme, te Allegionova akvizicija SimmonsVossa imali su ogroman utjecaj na industriju. Kakvo je Vaše mišljenje o ovome, hoće li ove promjene utjecati na kontrolu pristupa u budućnosti, da li je vaše poslovanje “ugroženo” udruživanjem konkurentskih kompanija?

J. Barton: Upravu ste, dogodilo se mnogo toga na tržištu sigurnosti u posljednje vrijeme. Potpuno je prirodno da kompanije stalno traže prilike da učine svoje poslovanje efikasnijim i skalabilnijim. U industriji se dogodio značajan razvoj posljednjih godina, a krajnji korisnici postaju sve obrazovaniji i zahtijevaju fleksibilnija i prikladnija “end-to-end” rješenja. Stoga su akvizicije logičan korak ka udovoljavanju zahtjevima tržišta.

a&s Adria: HID Global posluje u Jadranskoj regiji već duže vrijeme. Vaše mišljenje o regionalnom tržištu sigurnosti, da li je napredovalo, sustiže li globalne trendove, šta je potrebno učiniti kako bi se unaprijedilo njegovo stanje i za koje su tehnologije i proizvode regionalni korisnici najviše zainteresovani?

J. Barton: Na tržištu Jadranske regije HID uspješno posluje mnogo godina. Gledajući unazad nekoliko godina, možemo ustvrditi da se regionalno tržište promijenilo. Čini se da se slična stvar desila i sa zahtjevima kupaca. Iako mnogi kupci imaju ograničen budžet, sve više organizacija razumije da je ključni faktor u investiranju u sigurnost ukupna cijena posjedovanja takvog sistema. Dugoročna isplativost mora nadići kratkoročnu uštedu. Instalirali smo proizvode za kontrolu pristupa širom Jadranske regije. U posljednje vrijeme prisutan je trend nadogradnje starih sistema kako bi se udovoljilo posljednjim sigurnosnim standardima. Kao rezultat toga primijetili smo rast interesa za našom Seos tehnologijom, koja je danas najbolji izbor kako za sigurnost tako i za druge primjene. Sa Seosom našim kupcima nudimo mogućnost da sigurnosne kredencijale koriste u karticama, pametnim telefonima ili nosivim uređajima, i to istovremeno.

a&s Adria: Koji su najveći izazovi za HID i njegovo poslovanje u regiji?

J. Barton: Mislim da je i dalje najveći izazov kako objasniti nekim kupcima da sistem kontrole pristupa dolazi prije svih sigurnosnih sistema. To je razlog zašto se mora sastojati od sigurnosnih komponenata koje će raditi u zatvorenom sistemu ne ostavljajući iza sebe nikakve propuste. Trošenje novca na ranjivo rješenje koje svakom pojedincu bez nekog posebnog znanja dozvoljava da uđe u vaš posjed – a ovo je, da budem iskren, prilično često – predstavlja kako sigurnosnu prijetnju tako i bacanje para. Prilično je jednostavno putem interneta nabaviti duplikator kartica s ciljem ostvarivanja neovlaštenog pristupa i zaobilaženja sigurnosnog sistema. Ovo je, doduše, više globalni nego regionalni izazov.

a&s Adria: Ko su vaši glavni distributeri i da li je lista vaših partnera otvorena za kompanije koje su zainteresovane da rade s vama? Na koji im način pružate podršku, igra li tu garancija i servis važnu ulogu?

J. Barton: Ovo je veoma važno pitanje. Mi ne možemo pružati podršku svim instalaterima direktno iz našeg Evropskog distributivnog centra. Zato smo izgradili partnersku mrežu kako bismo pomogli svakom sigurnosnom profesionalcu koji radi za naše regionalne partnere. Želeći udovoljiti zahtjevima tržišta za rješenjima za zaštitu identiteta, osmislili smo HID Advantage Partner program kako bismo našim distributerima, integratorima i OEM partnerima pružili polaznu tačku s koje će širiti svoju ponudu proizvoda i usluga. Mi razumijemo vrlo dobro da naši kupci i partneri trebaju više od prostog dobavljača proizvoda. Također smo osmislili edukativni centar, koji im je dostupan putem interneta. Genuine HID akademija nudi niz kurseva iz svih proizvodnih segmenata. Što su naši partneri obrazovaniji, to će i njihovo iskustvo s proizvodima i uslugama HID Globala biti bolje. Kada je riječ o garanciji, potrebno je istaći da naša kompanija nudi izvanredne uslove garancije. Većina čitača i kartica za kontrolu pristupa imaju doživotnu garanciju.

Važnost Adria Security Summita

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite da promovirate vaš brend? U tom pogledu, da li je Adria Security Summit kao najveća regionalna konferencija i izložba iz oblasti sigurnosti važna prilika da prezentirate vašu kompaniju i upoznate nove kupce?

J. Barton: Nama je uvijek zadovoljstvo da posjetimo postojeće i upoznamo nove partnere, njihove preprodavače, sigurnosne profesionalce i krajnje korisnike. Učestvovali smo na Adria Security Summitu prošli septembar i prepoznali taj događaj kao važnu priliku da upoznamo ljude koji su ozbiljno zainteresovani za sigurnost i koji žele da razgovaraju o izazovima, prilikama i trendovima u ovoj industriji. Namjeravamo ponovo učestvovati na Adria Security Summitu.

Intervju: Aleksandar Dobnikar, menadžer kompanije Sony za istočnu Evropu

7 Marta, 2016

Sony je još davne 1970. započeo razvoj CCD čipa, a 1972. javnosti je predstavljena prva slika (slovo S) napravljena u rezoluciji 8×8 piksela. Prvi komercijalni CCD senzor se pojavio 1978, a prvu CCD kameru na svetu je napravio 1980. godine. To je bio rezultat investicije vredne 20 milijardi jena. Kamera XC-1 bila je u rezoluciji 120K piksela i služila je pilotima jumbo jet putničkih aviona za bezbednije poletanje i sletanje

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gosp. Dobnikar, hvala Vam što ste odvojili vrijeme za ovaj razgovor. Za početak, molio bih Vas da nam se ukratko predstavite: vaš obrazovni put, profesionalna iskustva, kada i kako ste počeli raditi za Sony, koju funkciju obavljate u vašoj kompaniji, za koje zemlje ste zaduženi?

Dobnikar: Mislim da sam veoma srećan čovek koji je uspeo da dva omiljena hobija spoji u profesionalno zanimanje: ljubav prema elektronici i fotografiji. A to sam nasledio od svog oca. Inače, prvi posao sam imao u Institutu Mihajlo Pupin u Beogradu u razvojnom odeljenju za visokostabilne kristalne oscilatore. Posle karijeru sam nastavio kod distributera bezbednosne opreme CCTV Centar Master. Paralelno sa poslom u IMP-u, imao sam svoju privatnu firmu, koja se bavila ugradnjom antenskih sistema, bezbednosnih kamera i alarma. Imao sam privilegiju da učim od najboljih, a jedan od prvih ozbiljnijih poslova je bila ugradnja sistema za videonadzor u rezidenciji Japanskog ambasadora. Naravno, to je bio moj prvi susret sa Sonyjevom opremom, pre skoro 30 godina. Kada je Master postao distributer za Sony, ja sam dobio zaduženje da se detaljno upoznam sa proizvodnim programom, prezentujem ga i ponudim ga svim kupcima. Kada se 2008. godine ukazala prilika, prešao sam da radim za kompaniju Sony kao regionalni menadžer prodaje. Sony Proffesional Solution Europe (Sony PSE) je kompanija sa sedištem u Engleskoj i deo je grupacije Sony, koja se bavi prodajom profesionalne opreme kao što su audio/video studijska oprema, projektori, monitori, videokonferencijski sistemi, medicinska oprema i, naravno, oprema za videonadzor. Trenutno pokrivam 18 zemalja istočne Evrope i zadužen sam za videonadzornu opremu.

a&s Adria: Recite nam nešto o tome kada je Sony počeo poslovati u oblasti sigurnosti s osvrtom na otvaranje regionalnog ureda? Jesu li postojale neke važne prekretnice, na koji način su iskustva na brojnim ostalim poljima pomogle Sonyju da izgradi brend na tržištu sigurnosti i kako, zapravo, Sony stoji u ovoj sve konkurentnijoj industriji?

Dobnikar: Sony je još davne 1970. započeo razvoj CCD čipa, a 1972. je javnosti predstavljena prva slika (slovo S) napravljena u rezoluciji 8×8 piksela. Prvi komercijalni CCD senzor se pojavio 1978, a prvu CCD kameru na svetu je napravio 1980. godine. To je bio rezultat investicije vredne 20 milijardi jena. Kamera XC-1 bila je u rezoluciji 120K piksela i služila je pilotima jumbo jet putničkih aviona za bezbednije poletanje i sletanje. Sony je zvanično objavio da 2017. prestaje sa proizvodnjom CCD senzora, a najnovi modeli CMOS senzora su već prevazišli, do skora, neprevaziđenu osetljivost CCD čipa. SuperHAD, ExwaveHAD, DynaView, EXwavePRO, Effio, Exmor i Exmor-R su zaštitni znaci kompanije Sony i nalaze se u skoro svim tehničkim karekteristikama kamera, bez obzira na namenu. Mnogi prodavači kamera upravo koriste, odnosno zloupotrebljavaju ovu činjenicu kako bi zbunili korisnika i „preimenovali“ svoje proizvode nepoznatog porekla u Sony kamere. Ako kamera ima ugrađen Sony senzor, ne mora da znači da je u pitanju i Sony kamera. Inače, regionalno predstavništvo kompanije Sony počelo je s radom pre 10 godina. Trenutno Sony PSE u Beogradu ima troje zaposlenih i regionalno pokrivamo kompletan asortiman profesionalnih proizvoda, osim medicinske opreme. Upravo to nam daje mogućnost da svim našim partnerima možemo da ponudimo veliki asortiman vrhunske opreme, bez obzira na glavni/osnovni posao kojim se bave.

a&s Adria: Koje su to najznačajnije Sonyjeve temeljne (core) tehnologije? Opišite nam na koji način one utječu na kvalitet vaših proizvoda?

Dobnikar: U svetu trenutno postoje samo dve kompanije koje mogu da proizvedu kameru. Jedna je, naravno, Sony. Kada kažem proizvedu, mislim na dizajn, objektiv, CMOS čip i procesor, odnosno sistemski blok za obradu slike (DSP). Ovo je možda i najveća prednost kompanije Sony s obzirom na to da se svi najbitniji sastavni elementi kamere proizvode pod istim krovom u istom kvalitetu. Ako neko poredi kvalitet proizvoda isključivo prema parametrima koji su navedeni u tehničkoj specifikaciji, onda je veoma bitno da se ustanovi i dokaže metodologija, odnosno standard prema kojem su ta merenja izvršena. Na žalost, u današnje vreme, u našem regionu, gde je korišćenje ljudskih resursa skoro besplatno, gde uglavnom ne postoje profesionalni konsultanti i gde je cena jedini parametar pri izboru opreme – ova činjenica je zanemarena.

Sony ima daleko najveći deo tržišta kada je reč o senzorima (CCD & CMOS), čak i kod većine proizvođača kamera kompletan blok kamere je Sony. Takođe, Sony je najveći proizvođač studijske (broadcast) opreme, a napredna tehnologija koja se primenjuje u tom segmentu prenosi se na celukupan asortiman video-opreme. U skladu s tim, Sony je standardizovao format i rezoluciju slike i svi proizvodi iste generacije kao što su kamere, monitori ili uređaji za snimanje su kompatibilni. Počeli smo sa HD rezolucijom, zatim full HD, 4K, 8K… Sony može da proizvede čip kakav želite i kada želite, ali mislim da trka za megapikselima nema smisla. Usko grlo je prateća mrežna oprema, koja limitira brzinu i količinu podataka koji se obrađuju, odnosno koji treba da se prenesu. Naš moto je „designed for security“, odnosno mogućnost da postojeću, naprednu tehnologiju koju posedujemo stavimo u službu bezbednosti, a u skladu s postojećim resursima. Sony je jedan od osnivača ONVIF platforme, što osigurava dugoročnu kompatibilnost naših proizvoda.

a&s Adria: Sony ima široku paletu proizvoda sa raznovrsnom primjenom. Predstavite nam vaš proizvodni portfolio i njegovu primjenu?

Dobnikar: Konkretno, u okviru opreme za videonadzor tu su pre svega kamere, snimači, program za monitoring i snimanje i prateća oprema. Nakon sjedinjenja sa grupom koja prodaje profesionalne monitore, projektore i opremu za video-konferenciju, u mogućnosti sam da mojim klijentima ponudim mnogo veći asortiman opreme. Svaki sistem za video-nadzor podrazumeva i korišćenje monitora, odnosno da bi mogli da gledate sliku sa 4K kamere, potreban vam je i monitor u istoj rezoluciji. Moram da iskoristim priliku da spomenem najnovije laserske projektore koji su bez konkurencije na tržištu.

a&s Adria: Prema vašem mišljenju, koji su najvažniji tehnološki noviteti koje ste predstavili u prošloj godini te koje bismo mogli očekivati u novoj godini?

Dobnikar: Najnovi proizvod koji smo predstavili je spoljna kamera u 4K rezoluciji SNC-VM772R. Zahvaljujući velikom senzoru (1“) i naprednoj tehnologiji, na tržištu trenutno ne postoji slična kamera. Glavni problemi s kojima se susrećemo kada je u pitanju visoka rezolucija, kao što su brzina prikaza u realnom vremenu, osetljivost, količina podataka (protok), brzina obrade slike, dinamički opseg, odgovarajući objektiv itd. – rešeni su i kamera, bez obzira na to što ima 4x veću rezoluciju, ima iste parametre kao i kamera u rezoluciji 1080 (full HD). Maksimalna rezolucija slike je 20 MPix i kamera može sama da prepozna prostor koji posmatra i da sve parametre prilagodi trenutnim uslovima. Kako je vreme novac, potrudili smo se da olakšamo i ubrzamo instalaciju naših novih kamera. Tokom podešavanja pristup kameri je obezbeđen bežičnim putem (wireless direktno sa kamere), a slika se prati na bilo kojem bežičnom uređaju, Android ili IOS, dok je softver besplatan i dostupan na internetu.

a&s Adria: Trendovi u videonadzoru ukazuju na postepen prelazak na H.265 kompresiju, 4K rezoluciju, potrebu za rješenjima kojima će se upravljati velikom količinom podataka (big data), zatim upotrebu nosivih uređaja, sve veću prisutnost interneta stvari itd. U kojoj mjeri Sony već prati ove trendove i koliki je njihov utjecaj na tržištu Jadranske regije?

Dobnikar: Novi, “pametni“ kodek, veća kompresija, veća rezolucija, pametne kamere, laka integracija su glavni aduti budućih kamera. Naravno, ne i bezbednosnih kamera. Sony je još pre 5 godina predstavio 8K senzor (studijska kamera F65), ali će proći još dosta vremena dok ta tehnologija ne zaživi u videonadzornim kamerama. U našem regionu mrežna infrastruktura je dosta nerazvijena i upotreba 4K kamera je dosta ograničena. Sony se fokusira na primenu novih, pametnih kodeka, koji omogućavaju automatsku promenu kompresije i rezolucije u delovima slike u zavisnosti od onoga šta se želi videti. Osim toga, usavršavamo i koristimo ugrađenu analitiku u samoj kameri kako bismo smanjili protok kroz mrežu, ubrzali pregled i analizu pristiglih podataka i smanjili opterećenje servera.

a&s Adria: Sony je za sada videonadzorna kompanija. Planirate li da se okušate u drugim segmentima industrije sigurnosti, poput kontrole pristupa, protivprovale i sl?

Dobnikar: Sony Video Security je samo deo grupe Presentation & Comunication, koja je deo kompanije SONY PSE. Trenutno ne postoje planovi da se proizvodni program proširi sa drugom opremom kao što je kontrola pristupa ili protivprovala, zaštita od požara. Nije isplativo da razvijamo nešto što već postoji, a u čemu ne možemo da budemo najbolji. Naš fokus je da napravimo najbolju kameru, da obezbedimo odgovarajuću dodatnu opremu i da to prezentujemo našim partnerima.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate i zašto?

Dobnikar: Uglavnom svaki proizvođač opreme će vam dati, više ili manje, sličan odgovor na ovo pitanje. Videonadzor gradova, banke, trgovina, obrazovanje i transport. Mislim da budućnost kompanije Sony upravo leži u tome da možemo da ponudimo nešto što konkurencija nema – najbolje kamere, najbolje monitore, najbolje laserske projektore ili jedinstveno sistemsko i programsko rešenje kao što je Hawk-Eye ili Visual Presenter, i da ne budemo ograničeni samo na bezbednosne sisteme.

SLUČAJEVI IZ PRAKSE

a&s Adria: Predstavite nam nekoliko uspješnih slučajeva iz prakse na regionalnom tlu?

Dobnikar: Nekoliko uspešnih projekata za koje smo dobili odobrenje da mogu biti prezentovani u javnost se nalazi na našoj web-prezentaciji na stranici https://www.pro.sony.eu/pro/lang/en/eu/products/video-security-case-studies. Takođe, mogu da podelim sa vašim čitaocima uspešan projekat, čiju prezentaciju upravo spremamo, a odnosi se na sistem video-nadzora poljoprivrednih mašina (tokom rada) i otvorenih prostora. Sistem je trenutno pilot-projekat i namenjen je poboljšanju bezbednosti na radu i povećanju efikasnosti opreme. Osim toga, najzastupljeniji su projekti nadzora gradova, sportskih i trgovinskih objekata, a u poslednje vreme aktuelni su projekti nadzora u vozilima, bez obzira na to da li je reč o autobusima, trolejbusima ili šinskim vozilima.

a&s Adria: Na koji način gradite odnos s vašim partnerima i kako bi, zapravo, potencijalni klijent mogao postati vaš partner? Šta su to SSPR i A&E programi?

Dobnikar: Kada je Sony, odnosno visokotehnološka IT oprema u pitanju, institucija klasičnog distributera je prevaziđena. Svesni smo da oprema brzo gubi na vrednosti i da je protok novca veoma otežan. Distributeri se trude da unaprede poslovanje tako što će dodati svoju vrednost u cenu opreme. To može biti trening, pomoć pri izradi projekta, servisiranje ili „post-sales“ podrška. Specifičnost security trgovaca je da mi prodajemo poverenje, koje se teško stiče, a koje se veoma lako gubi. Upravo iz navedenih razloga moj posao se sastoji u obuci menadžera prodaje, ali pre svega u negovanju dobrog odnosa sa Sonyjevim partnerima. To su uglavnom sistem-integratori koji imaju pristup projektima u kojima je kvalitet i pouzdanost opreme od presudnog značaja. Budući partner kompanije Sony sklapa ugovor direktno sa Sonyjem i opremu može kupovati gde želi, od bilo kog autorizovanog distributera. Partnerski odnos, osim boljih cena, obezbeđuje brzu tehničku podršku, poručivanje demo-opreme, podršku i pomoć pri organizovanju prezentacija, zajedničke posete krajnjim korisnicima itd.

a&s Adria: Manje se spominje, ali važnu ulogu svakako pruža kvalitetan servis i garancija. Recite nam nešto o tom pitanju iz Sonyjevog ugla?

Dobnikar: Kada je u pitanju oprema za videonadzor, kvalitetna i pravovremena tehnička podrška i servis su od primarnog značaja. Standardna garancija za naše kamere je tri godine (Prime Support) sa mogućnosti proširenja do pet godina (Prime Support +). U slučaju potrebe kupac dobija nov proizvod, a zatim kurirska služba preuzima neispravan uređaj i šalje ga na popravku. Glavni servisni centar se nalazi u Francuskoj (Alsace). U zavisnosti od tipa proizvoda, opremu uglavnom menjamo ili popravljamo na nivou zamene borda (PCB). Izuzetno smo ponosni na vrlo mali procenat kvarova.

a&s Adria: Vaše mišljenje o poziciji Sonyja u Jadranskoj regiji? Imate li neke posebne planove razvoja na ovom području i postoji li dovoljno veliki interes regionalnih firmi i krajnjih korisnika za vašim proizvodima?

Dobnikar: Mislim da interes za Sony proizvodima postoji i da Sony i dalje predstavlja premium brend. Kada god sam u mogućnosti da krajnjem korisniku prezentujem našu opremu, verovatnoća da projekat dobijemo se drastično uvećava. S obzirom na to da se bavimo B2B poslom, ne pojavljujemo se na tržištu direktno, već samo kroz mrežu autorizovanih partnera. Fondove za marketing plasiramo uglavnom preko naših partnera, jer verujemo da oni tržište poznaju bolje od proizvođača opreme. Aktivno učestvujemo u pronalaženju novih, potencijalnih korisnika opreme, a razvoj tržišta je u skladu sa planovima koje kompanija ima za naš region.

PROMOCIJA SONYJA NA ADRIA SECURITY SUMMITU

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Da li je u tom pogledu Adria Security Summit kao najveća regionalna konferencija i izložba sigurnosti bila važna prilika za promociju Sonyja i sklapanje novih poslovnih partnerstava?

Dobnikar: Moram da priznam da sam na vašoj prvoj regionalnoj konferenciji učestvovao samo kao slušalac, ali sam zainteresovan da aktivno uzmem učešće u septembru. Zato mislim da je od presudnog značaja da na konferenciju pozovete što više dobrih sistem-integratora koji će da predstave svoja rešenja iz oblasti bezbednosti. Mislim da puko čitanje tehničkih karakteristika više nikome ne treba. Takođe, mislim da bi vašu konferenciju trebalo da iskoriste svi mladi projektanti kako bi stekli saznanja o novim tehnologijama, odnosno ideje za svoja buduća rešenja. Nadam se da će Adria Security Summit 2016. biti još uspešniji i da će to biti pravo mesto za promociju proizvoda kompanije Sony.

Intervju: Ivo Pavičić, prodajni menadžer D-Linka za Jadransku regiju i Grčku

1 Februara, 2016

D-Link je danas pozicioniran među 100 najvećih IT kompanija u svijetu i jedan je od lidera u IP rješenjima. Mi nudimo integrirana rješenja koja pokrivaju cijelu paletu end-to-end proizvoda. Tržište smo podijelili na Consumer i Business segmente, pa tako dijelimo i proizvode. No, bitno je razumjeti odnos između ta dva rješenja. U 2015. u našoj regiji omjer Business proizvoda u odnosu na Consumer opremu bio je 43%. Taj odnos je čak i viši u nekim drugim regijama

Razgovarao: Semir Kapetanović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Za početak, molio bih Vas da se ukratko predstavite našim čitaocima?

Pavičić: Moja funkcija u D-Linku je prodajni i marketinški menadžer za Jadransku regiju, koju čine sve zemlje bivše Jugoslavije i Albanija, te Grčku. Zaposlen sam u talijanskom uredu, koji ujedno koordinira sve južnoeuropske zemlje kao što su Francuska, Portugal, Španjolska i Italija. Moje prvo radno iskustvo datira još od prije 11 godina, kada sam dobio priliku da se zaposlim u Italiji. Prvih pet godina sam radio za talijansku tvrtku u sektoru proizvodne industrije za automobile i kućanske aparate kao prodajni manadžer za cijelu Europu. Nakon toga sam radio tri godine kao menadžer za razvoj poslovanja (BDM) za multinacionalnu tvrtku u sektoru plastičnih i PVC kartica. U D-Linku radim već pune četiri godine, a posljednje dvije dosta vremena provodim u uredu u Zagrebu, naravno, koliko mi vrijeme dozvoljava.

a&s Adria: Tokom svoje 30-godišnje historije D-Link je stekao renome jednog od najznačajnijih globalnih ponuđača mrežne opreme, sa čak 47,1% udjela u svjetskom tržištu samostalnih WLAN pristupnih tačaka i 31% enterprise switcheva. Također, D-Link uspješno posluje i na tržištu sigurnosti i pametnih domova. Recite nam nešto više o tome kada i zašto je vaša kompanija počela poslovati u tim dvjema oblastima, koji su bile važne prekretnice i iskustva?

Pavičić: Ova godina nije samo posebna po tome što je prošlo 30 godina od osnivanja D-Linka, ona je također posebna zato što je prošlo točno 10 godina od otvaranja lokalnog ureda u Zagrebu. Dakle, dva su razloga za slavlje. U 30 godina postojanja D-Link je donio dosta inovacija na tržištu počevši od Green Ethernet tehnologije prije osam godina, odnosno uređaja za uštedu potrošnje struje, do današnjih poznatih mydlink Home uređaja. Ideja za pametnu kuću ide unatrag do 2012. godine, kada smo izbacili na tržište prvu cloud kameru u potrošačkom segmentu putem besplatne platforme mydlink Cloud. Od 2012. do kraja 2015. broj mydlink korisnika samo u Europi je prerastao tri miliona. Sama ta činjenica pokazuje da uzimamo 60% tržišta u tom segmentu. U posljednje četiri godine smo rapidno rasli i u segmentu kućnog videonadzora. Prošle godine smo predstavili koncept mydlink Home, što je samo uspješan nastavak prijašnjeg koncepta mydlink Cloud, te predstavili četiri uređaja u 2015. za pametnu kuću.

a&s Adria: Koje linije proizvoda danas imate u ponudi i koja je njihova primjena?

Pavičić: D-Link je danas pozicioniran među 100 najvećih IT tvrtki u svijetu i jedan je od lidera u IP rješenjima. Mi nudimo integrirana rješenja koja pokrivaju cijelu paletu end-to-end proizvoda. Tržište smo podijelili na Consumer i Business segmente, pa tako dijelimo i proizvode. No, bitno je razumjeti odnos između ta dva rješenja. U 2015. godini u našoj regiji omjer Business proizvoda u odnosu na Consumer uređaje bio je 43%. Taj odnos je čak i viši u nekim drugim regijama. Kada govorimo o proizvodima za kućnu upotrebu, tu spadaju pametne kuće, automatizacija domova, ruteri, adapteri, 3G i 4G uređaji. Primjena tih uređaja je dosta jednostavna i tendencija je plug-and-play upotrebe. Business portfolio sadrži četiri glavne kategorije: videonadzor, wireless, pohranu i switching. Što se tiče switchinga, dobro smo pozicionirani na globalnom tržištu i sa sigurnošću možemo reći da nudimo najveću ponudu swicheva za tržište malih i srednjih poslovnih subjekata.

a&s Adria: Prošle godine predstavljena je vigilance serija kamera. U čemu se ogleda njihova specifičnost i je li to, zapravo, D-Linkov odgovor na snažnu ekspanziju kineskih proizvođača videonadzorne opreme?

Pavičić: Prvo moram reći da se konkurentnost u Adriatic regiji ne razlikuje mnogo od konkurentnosti na ostalim tržištima. Sve regije su cjenovno osjetljive. Nakon pomne analize i evaluacije D-Link je odlučio razviti specifičan niz profesionalnih kamera koje samo instalateri mogu nuditi na tržištu po vrlo konkurentnim cijenama. Vigilance kamere se ne razlikuju po kvaliteti od ostalih kamera koje imamo u portfoliju, ali imaju konkurentnu cijenu i istovremeno obećavaju izvrsnu D-Link kvalitetu. Također, pripremili smo i poseban affiliate program Smart Instalater, neku vrstu „programa vjernosti“, gdje će partneri kroz portal registriranih projekata imati prodajnu podršku i obuku. Ovim potezom do kraja 2016. godine očekujemo dodatno povećanje našeg udjela na tržištu.

Tržište automatizacije domova u 2016. će također rasti, a D-Link je već vodeći na tom putu s potpuno integriranim sklopom hardverske i softverske tehnologije koji radi besprijekorno, čime omogućava rješenje koje će zadovoljavati zahtjeve korisnika

a&s Adria: Šta je srž vaše Auto Surveillance VLAN tehnologije i koju primjenu ona ima?

Pavičić: Pri uvođenju IP videonadzora u određeni prostor suočavamo se s izazovom kako efektno i optimalno iskoristiti postojeće mrežne resurse, vodeći računa o nesmetanom funkcioniranju dosadašnje produkcijske mreže. S druge strane, osiguravamo nesmetani protok mrežnih podataka koje će generirati videonadzor, istodobno ne dovodeći u pitanje sigurnost. Upravo zbog ove mogućnosti smanjuju se ukupni troškovi jer nema uvođenja novih mrežnih uređaja i sve odrađuje jedan preklopnik. Povrh svega, Auto Surveillance VLAN funkcija je u potpunosti automatizirana i ne zahtijeva složena podešavanja i prisutnost sistem-administratora.

a&s Adria: Ne smijemo zaboraviti i mrežnu sigurnost, u kojoj je D-Link također prisutan na tržištu. O kakvim se rješenjima radi?

Pavičić: Što se tiče Business segmenta, D-link nudi kvalitetno rješenje Unified Service routera. Ovo rješenje je koncipirano za tržište malih i srednje velikih poduzeća i bez poteškoća može biti integrirano u već postojeću mrežu. Neke od značajki ovog uređaja su IEE 802.11n, siguran bežični pristup, 3G WAN redundancija, IPv6, te opsežan i moćan VPN motor. Što se tiče Consumer segmenta, najvažni element za sigurnost je cloud platforma i interakcija uređaja. Zbog ogromne količine podataka koji cirkuliraju od korisnika pametnih domova, tvrtke koje igraju na tom tržištu moraju osigurati da podaci ostanu visokosigurni. Curenje podataka kupaca imalo bi negativan utjecaj na cijelo tržište. U D-Linku koristimo AWS cloud hosting platformu i osiguravamo da je svako streamanje kriptirano između svake interakcije uređaja i aplikacije, te aplikacije i cloud platforme. Do sada nismo imali nikakve pritužbe u pogledu sigurnosti podataka.

a&s Adria: Prema vašem mišljenju, koji su najvažniji tehnološki noviteti koje ste predstavili u 2015. godini, te koje bismo mogli očekivati u novoj godini?

Pavičić: U 2015. osjetila se tendencija rasta potrebe za PoE preklopnicima većeg PoE budžeta. Logičan je to slijed razvoja bežičnih mreža, ali i većeg interesa za IP videonadzorom. D-Link je tako uveo niz preklopnika sa sufiksom MP (Maximum Power) kako bi odgovorio na takve zahtjeve. Bežična tehnologija evoluirala je pojavom Wireless AC standarda, i to je bila ključna tehnologija na koju smo se fokusirali u 2015. godini. Ova godina donosi naglasak na tehnologije vezane za automatizaciju doma i na tom području se može očekivati nekoliko zanimljivih noviteta pod mydlink Home zajedničkim nazivnikom. U okviru videonadzora ide se u smjeru viših rezolucija (4K), ali su tražene i tehnologije koje će omogućiti veću iskoristivost i automatizaciju sustava.

Servis i garancija

a&s Adria: Uvijek nekako u prikrajku, ali izuzetno važnu dodatnu vrijednost pruža kvalitetan servis i garancija. Recite nam nešto o tome iz D-Linkovog ugla?

Pavičić: Servis i garancija su jedan od naših prioriteta, a ujedno i najbolja predispozicija za dobro poslovanje. Na neke proizvode za poslovne korisnike dajemo ograničenu garanciju, odnosno minimalno pet godina nakon što uređaju istekne životni vijek ili EoL (End of Life). Na kamere dajemo dvije godine garancije. Mi se oslanjamo na naše lokalne servisne partnere, ali u 99% slučajeva proizvodi se ne popravljaju, nego zamjenjuju novima.

a&s Adria: Trendovi u videonadzoru ukazuju na postepen prelazak na H.264 kompresiju, 4K rezoluciju, potrebu za rješenjima kojima će se upravljati velikom količinom podataka, zatim upotrebu nosivih uređaja, sve veće prisustvo interneta stvari itd. U kojoj mjeri D-Link namjerava pratiti ove trendove?

Pavičić: Naravno da se držimo trendova na tržištu. U našem porfoliju već imamo 4K kameru iako je njihova primjena veoma mala ili ograničena. Trendovi u segmentu IoT su jako interesantni za nas. Možemo čak reći da smo među liderima na tržištu s proizvodima baziranim na našoj mydlink Home platformi.

a&s Adria: Planirate li da se okušate u drugim segmentima industrije sigurnosti, poput kontrole pristupa, protivprovale i sl?

Pavičić: D-Link se izuzetno dobro i brzo prilagođava tržištu. U posljednje četiri godine smo predstavili pregršt inovativnih proizvoda i siguran sam kako ćemo i dalje slijediti tu tendenciju. Možemo čak i reći da više nismo samo „networking“ kompanija. Jako mnogo sredstava se ulaže u istraživanje i razvoj, a kao što sam već naglasio, inovacije dolaze u Business i Customer segmentu.

a&s Adria: Vaša kompanija korisnicima nudi alat za upoređivanje proizvoda. Na koji način on olakšava odabir pravih uređaja? Preprodavačima nudite i neke druge prodajne alate?

Pavičić: Da budemo precizniji, Product selector je samo jedan od alata koji nudimo. Krajem 2015. smo predstavili VIP+ (The Value in Partnership+) program za naše partnere u regiji. Program je predstavljen prilikom naše turneje i u veoma kratkom roku prijavio se pozamašan broj partnera. Koncipiran je za sve IT preprodavače, instalatere i sistem-integratore, a nudi široke mogućnosti, između ostalog i Product Selector Comparison Tool. Neke od njegovih interesantnih značajki su: IP surveillance planner, softver koji olakšava projektiranje videonadzora, WiFi Planner, koji planira instalaciju pristupnih tačaka uzevši u obzir sve varijabilne okolnosti kao što su debljina zidova, vrsta i materijal, NFR (non for resell) program, gdje partneri mogu kupiti ili uzeti demo proizvode za svrhu testiranja, program nagrađivanja itd.

a&s Adria: Na koji način gradite odnos s vašim partnerima? Koje im edukacije i programe nudite, koje pogodnosti, te kako bi zainteresirana firma mogla postati vaš partner?

Pavičić: Svaka tvrtka koja kupuje od lokalnog distributera može postati naš partner. Osim navedenog VIP+ programa, naša kompanija organizira edukaciju partnerima prema potrebi i zahtjevima. U 2015. smo imali osam velikih evenata za sve partnere i distributere, više od 30 treninga unutar partnerskih firmi i desetke edukacijskih webinara, koje je zbog komoditeta svih sudionika bilo najlakše tako organizirati. Neke od većih pogodnosti koje D-Link nudi su efikasnost, odnosno da u vrlo kratkom roku imate odgovor i projektnu cijenu (putem distributera), fleksibilnost odlaska s partnerom na teren i analizu slučaja, te, naravno, komercijalnu i tehničku podršku.

Primjeri iz prakse

a&s Adria: Predstavite nam nekoliko uspješnih slučajeva iz prakse koje ste implementirali na području Jadranske regije?

Pavičić: Adriatic regija je dosta velika, samim tim penetracija u javni i privatni sektor u nekim zemljama je otežana baš zbog te udaljenosti. U BiH smo imali nastavak projekta iz 2014. za Ministarstvo pravosuđa, gdje su veliki dio opreme bili preklopnici. U Hrvatskoj, od značajnih projekata, uspješno smo zaključili videonadzor u jednom od vodećih trgovačkih lanaca, gdje smo isporučili veliku količinu kamera za poslovne korisnike. U Srbiji bih želio istaknuti projekt besplatnog pristupa internetu u javnom gradskom prijevozu, gdje je omogućen Wi-Fi svim korisnicima prijevoza. Što se slovenskog tržišta tiče, mogu istaknuti dobru suradnju sa service providerom, koji već tri godine uzastopno kupuje naša rješenja za 4G.

a&s Adria: Koji su najveći izazovi za D-Link i na koji način im se nastojite suprotstaviti? Da li su to azijski proizvođači ili nedostatak lokalne podrške, eventualna specijaliziranost za određena vertikalna tržišta…?

Pavičić: Najveći izazov je lokalna ekonomija i organizacija vremena. Regija je velika. Pokrivamo osam zemalja i sveukupno 14 distributera, a pokušavamo proširiti broj lojalnih partnera u svakoj zemlji. Osim toga, radimo mnogo na edukaciji partnera i jačanju branda, a možemo spomenuti i povoljnu cijenu proizvoda. Nas prodajni tim se u 2015. proširio za još dvije osobe, a imamo i lokalne agente u regiji. Tim je izvanredan i efikasan, te sam siguran kako ćemo sve navedene izazove prevladati u nadolazećim godinama.

a&s Adria: Pozicija D-Linka u Jadranskoj regiji?

Pavičić: D-Link je posljednjih nekoliko godina u samom vrhu vendora koji nude rješenja za male i srednje poduzetnike. U posljednjih pet godina bilježimo konstantan rast u prodaji. Na tržištu se predstavljamo kao idealan ponuđač za mala i srednja poduzeća, gdje i dalje želimo ostati. Fokus kategorija posljednjih godina je videonadzor, u kojem bilježimo veliki rast u Business segmentu. Odmah nakon toga je switching i wireless, koji je po udjelu u prometu i dalje broj 1. Interes za našim proizvodima postoji kao što postoji konsolidirana mreža lojalnih partnera s kojima radimo skoro na dnevnoj bazi. Jedan od fokusa u regiji u 2016. je povećanje prometa u Makedoniji, Crnoj Gori, Kosovu i Albaniji.

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Da li je u tom pogledu Adria Security Summit bio važna prilika za promociju vašeg brenda i sklapanje novih poslovnih partnerstava?

Pavičić: Komunikacija sa tržištem postoji na više načina. Svaki članak, blog ili sl. koji se pojavi pomaže promoviranju našeg branda. Surađujemo sa svim važnijim časopisima u regiji. Adria Security Summit 2015 je bio organiziran na visokom nivou i bila nam je čast da prisustvujemo. Da, pomoglo nam je i u sklapanju novih poslovnih partnerstava, ali i u podizanju branda u poslovnom segmentu.

a&s Adria: Vaše mišljenje o današnjoj industriji sigurnosti, koji su najvažniji trendovi i šta možemo očekivati u godinama koje su pred nama?

Pavičić: Na europskoj razini podaci od IHS Technologyja pokazuju da će tržište IP tehnologije dobiti kvotu od cca 80% u 2016. Naravno, ovaj odnos u našoj regiji je daleko manji, nažalost. Tržište automatizacije domova će također rasti, a D-Link je već vodeći na tom putu s potpuno integriranim sklopom hardverske i softverske tehnologije koji radi besprijekorno, čime omogućava rješenje koje će zadovoljavati zahtjeve korisnika. S obzirom na to kako dosta putujem po Italiji i Grčkoj, imam prilike vidjeti kako ta tržišta reagiraju i koliku važnost daju sigurnom domu. Uređaji su sve jednostavniji za instalaciju i ne zahtijevaju nikakvo posebno znanje za korištenje. Npr. u Grčkoj surađujemo s kompanijom Vodafon Greece, gdje u svojim trgovinama prodaju smart home uređaje D-Link i ostalih vendora. Sve velike maloprodaje imaju poseban kutak za uređaje za pametne domove, a sve veći interes za ovo područje iskazuju i regionalni telekomunikacijski operateri.

Intervju: Mirsad Ćatić, generalni direktor, Securitas BH

28 Decembra, 2015

Razlika između mene i ostalih menadžera koji su imali velike firme je to što sam ja krenuo iz tehničke zaštite, tako da je nama tehnika u osnovi, dok su sve druge firme počele sa fizičkom zaštitom, pa su onda dodavale mobilne intervencije, centre i tehniku. To je naša prednost

Razgovarao: Damir Muharemović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: G. Ćatić, jedan ste od najuspješnijih menadžera privatne sigurnosti u regiji. Recite nam nešto o sebi? Kakvi su bili vaši počeci, otkuda ideja o osnivanju firme u ovoj oblasti i ulasku u Securitas grupaciju?

Ćatić: Na ideju o osnivanju firme nadošao sam dok sam živio u Švedskoj, gdje sam vidio da svaki objekat, i stambeni i komercijalni, ima neku vrstu zaštite. To je bilo za mene nešto novo jer prije rata takvo što u našoj zemlji nije postojalo. Dolazak demokratizacije naveo me je na razmišljanje da bi taj posao mogao zaživjeti i u BiH. Firmu sam, zajedno sa partnerom Šveđaninom, osnovao ‘96. godine u Mostaru. To je bila pogrešna ideja u progrešnom vremenu i na pogrešnom mjestu. U to vrijeme u Mostaru su ljudi još hodali naoružani, a posljedice rata bile su očevidne. Za šest mjeseci uspio sam prodati tek jedan alarm, tako da sam se opet vratio u Švedsku. Zatim je bio pokrenut projekat Start Bosnia, za koji sam predao aplikaciju. Oni su prepoznali moju inicijativu i dobili smo 100.000 maraka uslovnog kredita. Od tog novca moj partner i ja smo otvorili kancelariju u Sarajevu i počeli s radom. Ja sam sâm prodavao i montirao i radio instalaciju i izdavao račune i narudžbenice. Imao sam jednog čovjeka, koji i danas radi sa mnom. Posao je počeo, broj radnika se počeo povećavati, tako da danas imamo cca 1.900 zaposlenih.

a&s Adria: Securitas grupacija najveća je globalna kompanija u oblasti fizičke zaštite sa 320.000 zaposlenih u 53 države svijeta. Podatak je to koji dovoljno govori o snazi iskustva, količini informacija i kvaliteti podrške koji stoje iza imena vaše kompanije.

Ćatić: Svakako. Securitas AB je kompanija za zaštitu osnovana u Švedskoj davne 1934. godine, a danas su naši klijenti od malih prodavnica do velikih multimilionskih međunarodnih kompanija u cijelom svijetu. Globalno učešće Securitasa na tržištu privatne sigurnosti je oko 11 posto. Poseban naglasak u komunikaciji sa klijentima stavlja se na kombinovanu i specijaliziranu zaštitu, što znači prilagođenu potrebama korisnika. Usluge se ne zaustavljaju samo na tehničkoj i fizičkoj zaštiti kakvu poznajemo već i na zaštiti nuklearnih centrala, aerodroma, bolnica i škola, pa čak i zaštiti lokalnih izvršitelja zakona. Ukupna prodaja u 2014. iznosila je blizu 7,5 milijardi eura. Securitas AB je ulaganjem u kapital Alarm Westa iz Mostara i drugih agencija postao njihov većinski vlasnik u decembru 2010. godine, formirajući Securitas BH d.o.o., a već naredne godine je postao 100% vlasnik naše kompanije. Danas Securitas BH, koji čine dvije agencije za zaštitu lica i objekata: Securitas Mostar i AWG Gama Sigurnost Sarajevo, zajedno sa preduzećem AWG Banja Luka pružaju usluge na teritoriji cijele BiH i za preko 2.500 klijenata osiguravaju više od 5.000 lokacija.

a&s Adria: Kao dio Securitas grupacije, kompanija na čijem ste čelu u kratkom je vremenskom periodu postigla veliki uspjeh u BiH. Ispričajte nam ovu uspješnu priču o Securitasu BH?

Ćatić: Ulazak u Securitas grupaciju bio je izuzetno težak za firmu Alarm West Group, koja je u to vrijeme već bila objedinila nekoliko agencija. Sve se dešavalo u vrijeme recesije kada smo bili veoma zaduženi jer smo mnogo investirali u akvizicije i opremu. U jednom momentu banke su se prepale i nismo mogli dobiti likvidna sredstva, a dugoročne obaveze su se morale brzo vraćati. Došli smo u situaciju da nam nedostaje sredstava, da nam jedna plata kasni, da se obaveze prema dobavljačima ne mogu izmiriti. Tako je i nastala ideja da se izađe na tržište i pronađe partner u fondovima koji su bili spremni uložiti ili u kompanijama koje su željele akvizirati. Kao zainteresovani javio se Securitas. Pregovori su uspješno završeni i to je bio jako dobar potez. Firmi je dosta olakšano, obaveze prema bankama su izmirene i bilo je mnogo lakše fokusirati se na core business.

Mi smo stvarno bili organizovana firma, u pojedinim dijelovima i ispred Securitasa na svjetskom nivou. I danas smo veoma cijenjeni iako smo po obimu mali

a&s Adria: Jeste li morati usvajati Securitasove procedure i u kojoj mjeri? Koje prednosti bivanja dijelom grupacije biste istaknuli kao važne na tržištu?

Ćatić: Ono što bih volio naglasiti i na što sam ponosan jeste to da nismo imali potrebu usvajati nijednu proceduru od Securitasa, osim slanja finansijskih izvještaja, jer smo i prije toga bili organizovana firma, koja je u pojedinim dijelovima i ispred Securitasa na svjetskom nivou. I danas smo veoma cijenjena firma iako smo po obimu mali. Po samim vrstama usluga koje nudimo, načinu na koji radimo i tehnologijama koje koristimo, stvarno smo u vrhu Securitasa i kao mala firma smo prepoznatljivi i na svim sastancima i izvještajima smo na prvim mjestima. Naravno, dosta poslovanja sam i sâm predvodio, jer razlika između mene i ostalih menadžera koji su imali velike firme je to što sam ja krenuo iz tehničke zaštite, tako da je nama tehnika u osnovi, dok su sve druge firme počele sa fizičkom zaštitom, pa su onda dodavale mobilne intervencije, centre i tehniku. To je naša prednost.

a&s Adria: U vezi s ovim, da li postoji saradnja regionalnih članica Securitasa i na koji način se ona provodi?

Ćatić: Dobivši ponudu Securitas grupacije, godinu dana sam obavljao posao Securitasovog tehničkog direktora (CTO) za regiju istočne Evrope, tako da poznajem dobro stanje na regionalnom tržištu. Securitas radi po principu da je znanje globalno, a biznis lokalni. Vođeni time, mi se srećemo na različitim nivoima i na tim sastancima razmjenujemo iskustva, analiziramo slučajeve iz prakse, predstavljaju se alati itd. To je u cilju razmjene znanja, a opet je na svakom direktoru pojedinačno šta će od toga uzeti i primijeniti na lokalnom tržištu. Ako, pak, imamo zajedničke klijente, tu opet nastupamo kolegijalno između različitih nivoa upravljanja različitih zemalja kako bismo ponudili što bolju uslugu itd.

a&s Adria: Koje usluge nudite i na koje vertikale se fokusirate?

Ćatić: Securitas je globalno preduzeće i specifičnost zahtjeva svakog tržišta u 53 zemlje svijeta je uvjetovala razvoj izuzetno širokog spektra usluga. Vertikalno gledajući, ne postoji privredna grana bilo u privatnom ili javnom sektoru u kojoj Securitas ne pruža usluge fizičke i tehničke zaštite, dojavno-operativnog centra i mobilne intervencije, sigurnosnog inženjeringa, obezbjeđenja manifestacija, bliske zaštite ličnosti, transporta novca i dragocjenosti, zaštite podataka i svih drugih usluga koje su potrebne kako bi se ispunili zahtjevi klijenata. Cilj Securitasa je napraviti sigurnosno rješenje za sve aspekte ugroženosti klijenta.

a&s Adria: Jedan od globalnih trendova je sve veći primat tehničke zaštite nad fizičkom. To vodi ka smanjenju broja zaštitara, potrebi za konstantnim uvođenjem novih tehnologijama i usluga, praćenjem trendova putem stalne edukacije i informisanja itd. Kako Securitas BH odgovara na ove izazove?

Ćatić: Tendencija koja je obilježila proteklih 10-ak godina u svijetu privatne zaštite je svakako i dio poslovnih ciljeva Securitasa. Uvođenje novih proizvoda u zaštiti klijenata na tržištima gdje je Securitas tradicionalno nudio pretežno fizičku zaštitu doprinijelo je povećanju prodaje i zarade. Od osnivanja 1996. naša kompanija je primarno nudila usluge tehničke zaštite. Tokom 20-godišnjeg rada udio prodaje tehnike u odnosu na fizičku zaštitu ostao je konstantan. Na taj način Securitas u BiH je bio u prilici da ulaže i razvija u moderna i kompleksna tehnološka rješenja integrisanih sistema zaštite. Osim toga, Securitas globalno insistira na sigurnosnom rješenju, posebno za velike klijente, koje podrazumijeva, osim angažmana zaštitara, osmišljavanje niza tehnoloških rješenja za specifične lokacije i potrebe klijenata.

a&s Adria: Prema novim izmjenama zakona, privatne kompanije mogu konkurisati na poslove službi sigurnosti u velikim privrednim subjektima ili državnim institucijama. Ovo je podiglo veliku prašinu među menadžerima sigurnosti u službama unutrašnje zaštite, koji smatraju da privatne zaštitarske firme ne mogu odgovoriti zahtjevima specijaliziranih poslova zaštite, poput zaštite medicinskog otpada i sl. Smatrate li da vaši uposlenici mogu pružiti jednak nivo kvalitete kao službe unutrašnje zaštite i zašto?

Ćatić: Ne postoji oblast, privredna grana ili zahtjev za zaštitom koju Securitas nema u svom “kolektivnom pamćenju”, odnosno bazi podataka, iskustava, ponuda i načina rješavanja sigurnosnih zadataka. Ova baza je na raspolaganju svim lokalnim preduzećima. Stoga smo u saradnji sa našim kolegama spremni ući u poslove zaštite zahvaljujući više od 70 godina iskustva u Evropi i 140 u SAD-u. Posebno, jer je politika Securitasa tokom osamdesetih i ranih devedesetih bila “specijalizacija u oblasti zaštite”, pa su pojedinci i države imali izuzetno iskustvo u zaštiti specifičnih i veoma zahtjevnih sektora i klijenata.

a&s Adria: Trenutno možda najveći izazov koji stoji pred zaštitarskim kompanijama, odnosno kvalitetom usluga koje nude, jeste damping cijena. Kako riješiti ovaj problem?

Ćatić: Cijene na otvorenom tržištu je jako teško regulirati. Za cijenu se treba izboriti kvalitetom, pravljenjem različitih ponuda, partnerskim odnosom prema klijentima. Ono što sam primijetio kroz putovanja u Securitasu da je zaštitarski posao jedan od slabije plaćenih u svijetu i iznosi otprilike 60% od prosječne plaće. Tako je i kod nas. Mi u Securitasu nastojimo da na poslu zaštitari steknu prve rutine i referencu da se kasnije mogu lakše zaposliti. Ja inače nikad nisam savjetovao da se posao zaštitara uzme za čitav život. I bojim se da će jako mnogo vremena proći prije nego što on bude dobro plaćen. Kada je riječ o dampingu cijena, to je na zaštitarima da sami odluče prihvataju li raditi za poslodavce koji ne posluju u skladu sa svim zakonima. Zato treba postojati udruženje uposlenika koji bi mogli i trebali natjerati svoje poslodavce da poštuju zakonske minimume.

Ne postoji oblast, privredna grana ili zahtjev za zaštitom koju Securitas nema u svom “kolektivnom pamćenju”, odnosno bazi podataka, iskustava, ponuda i načina rješavanja sigurnosnih zadataka. Ova baza je na raspolaganju svim lokalnim preduzećima

a&s Adria: Vaše mišljenje o najvećoj kazni hrvatske Agencije za zaštitu tržišnog natjecanja (AZTN) izrečene kompanijama u sektoru zaštitarstva u toj zemlji?

Ćatić: Jedna od firmi koje su kažnjene je Securitas Hrvatska. Znam da su održali jedan sastanak na kojem su razgovarali o ovim pitanjima, ali da nikakva odluka nije donesena. Ipak, to je dospjelo u javnost i Zakonodavac je izrekao kaznu. Ja ću opet reći da se svako dogovaranje agencija bez učestvovanja asocijacija zaštitara može smatrati monopolističkim. Stoga smatram da određivanje minimalne cijene bez jasnog određivanja drugih pravila jeste nešto što država ne smije dopustiti.

a&s Adria: Postoji ideja o osnivanju Komore zaštitara Bosne i Hercegovine. Smatrate li da je ovo neophodan korak ka ostvarivanju zajedničkih interesa zaštitarskih firmi u postojećim zakonskim okvirima?

Ćatić: Ja sam tu ideju podržavao više od deset godina, ali mislim da dosta kompanija kod nas nije svjesna šta bi ta komora trebala biti. Manje agencije se boje utjecaja većih, javlja se osjećaj nesigurnosti ili ugroženosti ukoliko dođe do njenog osnivanja. Komora zaštitara Bosne i Hercegovine je neophodna kako bi se legalno utjecalo na donošenje zakona, s tim da bih naglasio da treba paziti na to ko s kim razgovara, je imamo zakone na nivou entiteta i Distrikta Brčko. Treba dobro paziti da se pred Zakonodavcem definiše koga ona predstavlja, jer komora koja ne obuhvati sve agencije neće biti relevantna.

a&s Adria: Vaše viđenje stanja tržišta sigurnosti u regiji i na globalnom planu? Koji su nedostaci lokalnih tržišta, na čemu bi se trebalo raditi kako bi se podigla vrijednost i kvalitet usluga privatne sigurnosti, a samim tim i unaprijedila sigurnost u našim društvima?

Ćatić: Prije nekoliko mjeseci imali smo sastanak direktora za finansije Securitasa u svim zemljama Evrope. Na tom sastanku sam rekao da je branša privatne zaštite u BiH stara otprilike 20 godina. Rekao bih da smo ono što je uradila privatna zaštita u Evropi za 90 godina mi uradili za 20. Mi smo ih stigli, ako ne u nekim segmentima i prestigli. Kada kažem prestigli, da ne budem prepotentan, mislim da nas je na to natjeralo okruženje. Dakle, mala zemlja, malo tržište, tako da smo se morali prilagođavati. Morate mnogo brže raditi i djelovati kako biste došli do nekih rezultata. Što se tiče zemalja regije, mislim da i one dobro stoje i da ne zaostaju za svjetskim trendovima.

a&s Adria: Na kraju, šta možemo očekivati od Securitasa u godinama koje su pred nama? Nove usluge, tržišta, uredi? Planirate li izvršiti neke nove akvizicije?

Ćatić: Sa 2.500 klijenata, među kojima su sve velike bankarske i finansijske institucije, ambasade, šoping-centri, škole, fabrike, gradilišta i maloprodaje, Securitas na teritoriji BiH nema previše prostora za kvantitativno širenje usluga. U narednom periodu fokus će biti na unapređenju postojećih ugovora, proširenju i modifikaciji usluga za klijente i proširenju prodaje u oblasti malih korisnika. Nemamo namjeru izlaziti iz core businessa, a to je privatna zaštita, i nemamo namjeru akvizirati. Zato se fokusiramo na sebe, na postojeće kupce, nove proizvode i usluge. To je ono što smo uvijek i radili i što ćemo nastaviti raditi i ubuduće.

Intervju: Alex Zanga, prodajni menadžer za istočnu Evropu i Skandinaviju, Grundig Security

4 Decembra, 2015

Grundig je napredovao od dobavljača komponenti do dobavljača videonadzornih sistema. U budućnosti želimo biti ponuđač rješenja. Naša kompanija danas ima tri proizvodne linije: Grundig Connect, Grundig Professional i Grundig Top, čime možemo udovoljiti svim potrebama korisnika, a zajedno sa razvojnim timom u TKH grupaciji razvijamo plan širenja ka drugim sektorima sigurnosnog tržišta

Razgovarao: Damir Muharemović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Mr. Zanga, hvala vam što ste odvojili vrijeme za naš magazin. Prije nego što uđemo u detalje o Grundigovim sigurnosnim rješenjima, možete li nam dati kratak pregled vašeg dosadašnjeg profesionalnog iskustva i predstaviti nam ulogu koju imate u vašoj kompaniji?

A. Zanga: Moj rad za kompaniju Grundig počeo je u aprilu 2012. godine. Od prvog radnog dana u Grundigu osjećao sam se veoma uzbuđenim. Odlučio sam se za tu kompaniju jer je u pitanju bila odlična prilika da radim za poznat njemački brend. U mojoj nadležnosti je tržište istočne Evrope i nordijskih zemalja. On podrazumijeva rad sa distributerima i sistem-integratorima, pružanje postprodajnih usluga, rad na projektima itd.

a&s Adria: Grundig je odveć poznata kompanija, čiji počeci datiraju čak do 1930-ih. Ipak, u svojoj historiji imala je brojne poteškoće da zadrži svoju poziciju na tržištu i proširi poslovanje u drugim segmentima. Odjel sigurnosti nije bio izuzetak. Neki bi ustvrdili da je Grundig Security izgubio korak sa videonadzornim tržištem. Koje promjene ste morali preduzeti kako biste vratili i zadržali svoje mjesto na tržištu i kako vidite Grundigovu poziciju danas?

A. Zanga: Zapravo, historija Grundiga kao sigurnosnog brenda započinje 1953. godine. Od tada do 1997. Grundig je kvalitativno bio tržišni lider u industriji sigurnosnih sistema, naročito za velike instalacije i proizvode visoke kvalitete i cijene. Upravo te 1997. godine Plettac akvizira Grundig Electronics za profesionalne sigurnosne aplikacije, što vodi ka nestanku naše kompanije sa sigurnosnog tržišta. Od tog vremena mnogo toga se u ovom poslu promijenilo i bili smo primorani da se prilagodimo. U 2010. godini Grundig se vratio na sigurnosno tržište sa potpuno novim, impresivnim portfolijem proizvoda. Dvije godine kasnije postaje dijelom Dutch holdinga TKH Grupe NV. Ovo partnerstvo dalo nam je snažan podstrek za razvoj i predstavljanje novih proizvoda i tehnologija. Stoga danas, u 2015. godini, mogu slobodno reći da se naša kompanija vratila u igru. Povratkom na tržište sigurnosti Grundig je ponovo postao važan igrač.

a&s Adria: Predstavite nam vaš proizvodni portfolio? Koje vrste proizvoda nudite na tržištu i za koje aplikacije su oni namijenjeni?

A. Zanga: Grundig u svojoj ponudi ima cjelokupan spektar sigurnosnih proizvoda za svaki tržišni segment. U našem portfoliju možete pronaći kamere od 1,3 do 4K rezolucije sa izvrsnom kvalitetom slike. Također, nudimo rješenja za pohranu, profesionalne CCTV monitore i HD-TVI analogne proizvode, a pokrivamo sva vertikalna tržišta. Naprimjer, posjedujemo tri proizvodne linije: Grundig Connect, Grundig Professional i Grundig Top, čime možemo udovoljiti svim potrebama korisnika. Jednostavno rečeno, Grundig Connect nudi osnovne funkcionalnosti, dobru kvalitetu i odličnu cijenu. Grundig Professional pruža kompletne funkcionalnosti, vrhunski kvalitet i razumnu cijenu. I na kraju Grundig Top nudi napredne funkcionalnosti, najbolju specifikaciju i kvalitet za tu cijenu.

a&s Adria: Koje ključne benefite korisnici mogu očekivati od Grundigovih rješenja? Vaša kompanija je implementirala Sonyjevu Xarina (Exmor) i ImmerVisionovu tehnologiju panomorfnih leća. Recite nam nešto više o ovim tehnologijama te šta je Grundig dobio njihovom implementacijom?

A. Zanga: Da, naši tehnološki partneri su zaista od velike važnosti za nas u Grundigu. Prije svega, naše IP kamere sa Sonyjevom Xarina tehnologijom, u kombinaciji sa Exmor senzorima, pružaju odličnu kvalitetu slike, realno oslikane boje, najvišu osjetljivost i iznimno oštru kvalitetu slike. S druge strane, naše panomorfne kamere sa ImmerVisionovom tehnologijom omogućavaju odlične slike u 360 stepeni prikaza koristeći 6 MP rezoluciju, zbog čega mogu zamijeniti nekoliko standardnih IP kamera u nekim aplikacijama. Naprimjer, možete koristiti jednu panomorfnu kameru za osiguravanje malih prodavnica ili apoteka umjesto dvije ili tri standardne kamere.

a&s Adria: Tržište se postepeno kreće ka IP tehnologiji. Istovremeno, prijenos HD signala preko analogne mreže produžava vijek analogne tehnologije i svake godine povećava tržišni udio. Kakva je Grundigova pozicija u tom segmentu? Namjeravate li učiniti potpunu tranziciju ka IP-ju ili ćete ići u smjeru HD-over-Coax rješenja?

A. Zanga: Iako se većina novih instalacija izvodi pomoću IP tehnologija, ipak postoji velika potreba za analognim proizvodima. To je zato što će uvijek postojati neke aplikacije u kojima nije moguće ili nije dozvoljeno implementirati IP mrežu. Mi nudimo proizvode bazirane na dvije tehnologije prijenosa HD signala putem koaksijalnog kabla: Ex-SDI i HD-TVI. Time svi kupci mogu imati Full HD kvalitet slike bez obzira na to koju vrstu kabliranja koriste.

a&s Adria: Posljednja tržišna istraživanja pokazuju da kompanije koje nude cjelovita rješenja povećavaju udio na tržištu, samim tim i profit. Imate li u planu širenje vašeg portfolija ka drugim oblastima sigurnosti? Šta inače možemo očekivati od Grundiga u narednim godinama?

A. Zanga: Grundig je napredovao od dobavljača komponenti do dobavljača videonadzornih sistema. U budućnosti Grundig želi biti ponuđač rješenja. Zajedno sa razvojnim timom u TKH grupaciji razvijamo plan širenja ka drugim sektorima sigurnosnog tržišta. Bit će uzbudljivo vidjeti iznenađenja koja će Grundig prikazati u narednim godinama.

a&s Adria: Danas je integracija jednostavno neophodna. S kojim VMS sistemima su vaši proizvodi kompatibilni i koje standarde ste uspjeli zadovoljiti?

A. Zanga: Većina VMS platformi podržava Grundig. Koristimo ONVIF Profil S protokol, koji podržava 99,9% platformi za upravljanje videom. Svi proizvođači VMS softvera izvršili su integraciju sa Grundigovim IP kamerama.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate?

A. Zanga: Veoma smo uspješni u maloprodaji, bankarskom sektoru i nadzoru gradova. U posljednje tri godine ovo su nam bila najvažnija vertikalna tržišta. Većinu naših proizvoda ugradili smo upravo u tim vertikalama. Njihov odabir zapravo su izvršili naši partneri, jer su razvili posao na tom polju. Neki od naših partnera rade posao isključivo u maloprodajnom sektoru, drugi samo u bankarskom itd. A mi ih podržavamo na svaki mogući način kako bismo realizirali što više projekata. Ova vrsta timskog rada donosi dobre rezultate i nama i našim partnerima.

a&s Adria: Predstavite nam neke od vaših najznačajnijih projekata, onih koji su bili naročito teški za realizirati ili koji imaju veliku kulturalnu, historijsku ili nacionalnu važnost?

A. Zanga: Neki od mojih najvrednijih projekata realizirani su upravo u Jadranskoj regiji. Riječ je o rješenjima za SKB banku u Sloveniji i visokosigurnosni zatvor na Kosovu. Proveo sam mnogo vremena da napravim rješenje za krajnjeg korisnika. Oba projekta su uspješno izvedena, a naša oprema radi savršeno. Nažalost, nisam u mogućnosti da govorim o zatvoru na Kosovu, ali ću ukratko predstaviti nekoliko značajki projekta implementiranog u SKB banci u Sloveniji. Poslodavac je zahtijevao videonadzorni sistem koji omogućava visok nivo zaštite klijenata i osoblja, kako unutar tako i izvan prostora banke. U unutrašnjosti je tražena zaštita blagajničkih pultova, prostora za posjetioce i vrata, a vani ATM bankomata, zidova na perimetru i svih ulaza u banku. Kvalitet slike novog sistema trebao je biti dovoljno visok da se može izvršiti identifikacija osoba i omogućiti sigurnosnom osoblju da prepoznaju predmete na blagajnama, kao što su novčanice i važna dokumentacija. Za dizajniranje i instalaciju novog videonadzornog sistema odabran je Grundigov partner u Sloveniji firma VTZ d.o.o. Oni su instalirali 135 unutrašnjih i vanjskih Grundigovih kamera. Izvršni direktor VTZ-a Aleksander Jeras rekao je da su odabrali Grundigove kamere zbog njihove kvalitete i pouzdanosti koju je već ranije prepoznala SKB-ova majčinska kompanija Societe Generale. Novi videonadzorni sistem omogućio je banci nekoliko važnih funkcionalnosti poput omogućavanja operaterima da identifikuju ljude ispred blagajničkog pulta i danonoćnog nadzora pomoću IR LED tehnologije. Sistem je također integrisao sve CCTV uređaje u jednu platformu. SKB banka u Sloveniji bila je jednostavno impresionirana kvalitetom instalacije i slike koju pružaju kamere.

a&s Adria: Recite nam nešto o Grundigovom odnosu prema svojim partnerima, distributerima, preprodavačima… Na koji način im pružate podršku i dajete dodatnu vrijednost? Organizirate li treninge i seminare?

A. Zanga: Briga o kupcu jedna je od naših jačih strana. Uvijek nastojimo biti bliži našim partnerima. To je razlog zašto stalno održavamo treninge i seminare o našim proizvodima. Također se trudimo da ne zaboravimo zabavnu stranu sve toga, pa organizujemo godišnje kampanje za naše partnere, tokom kojih mogu uživati u igranju fudbalskih utakmica, posjeti Oktoberfestu u Njemačkoj ili obilasku muzeja automobila u toj zemlji.

a&s Adria: Vaše mišljenje o tržištu Jadranske regije i Grundigovoj poziciji na ovim prostorima? Jeste li u potrazi za novim partnerima, da li ste zadovoljni udjelom na tržištu, namjeravate li se širiti dalje, koji su najveći izazovi s kojima se suočavate i kakvi su generalno vaši planovi na ovom području?

A. Zanga: Da, Jadranska regija je na trenutno na listi mojih prioriteta. Naravno, ne ide sve tako glatko i jednostavno. Budući da smo evropski proizvođač, ranije smo se suočavali s problemima u pogledu cijena. Ali siguran sam da smo s tom fazom završili uz pomoć naše nove Connect linije proizvoda, s kojom vjerujem da ćemo značajno povećati prodaju. Stoga sam uvijek otvoren za nove poslovne prilike u zemljama Zapadnog Balkana. U samoj regiji sve je više projekata i nadam se da ću upoznati neke nove sistem-integratore.

a&s Adria: Da li vaše nastojanje da unaprijedite poslovanje u Jadranskoj regiji podrazumijeva promociju na sigurnosnim događajima i je li Adria Security Summit, kao najveći regionalni konferencijsko-izložbeni događaj sa blizu 150 prisutnih kompanija, važna prilika da predstavite vašu kompaniju?

A. Zanga: Imao sam sreću da prisustvujem ovogodišnjem Adria Security Summitu. I da budem iskren, bio sam veoma iznenađen odličnom organizacijom. Prisustvovalo je mnoštvo ključnih igrača na regionalnom tržištu. Ugodna i prijateljska atmosfera. Adria Security Summit smatram važnom prilikom za profesionalce iz ove oblasti da se susretnu i razgovaraju o poslovnim prilikama, zato namjeravam prisustvovati i sljedeće godine.

a&s Adria: Kako vidite tržište sigurnosti danas, kako će ono izgledati u godinama koje su pred nama? Koji će biti glavni trendovi?

A. Zanga: Prema mojem mišljenju, sve će ići ka integraciji. I mislim da bi različiti sistemi trebali biti integrisani u jednu platformu. Tržište nam želi pokazati da se svime, pa tako i videonadzorom, kontrolom pristupa, protivpožarnim i protivprovalnim sistemima, može upravljati pomoću jedne snažne platforme. I to sa svom uključenom analitikom i statistikom. Stoga smatram da je upravo to glavni trend u ovom trenutku.

a&s Adria: Šta mislite o ulasku IT kompanija u sigurnost, što posebno ima utjecaja na određene segmente kao što su videoanalitika, integracija itd? Hoće li takav proces doprinijeti većoj interoperabilnosti i unifikaciji sigurnosnih sistema i proizvoda?

A. Zanga: O ovom trendu znam mnogo s obzirom na to da sam i sam nekoliko godina radio za IT kompaniju. Prema mom mišljenju, ovo bi moglo donijeti svježu krv ovom poslu. Bavljenje sigurnošću je prilično konzervativno, tako da bi se time mogli pojaviti novi ljudi, poslovni modeli i, naravno, nove tehnologije. Kao rezultat toga, moći ćemo ponuditi širi portfolio proizvoda, a krajnji korisnik mogao bi imati bolju uslugu.

Intervju: Danilo Duraković, CEO, Comita grupacija

3 Novembra, 2015

Comita danas predstavlja samo jednu kompaniju u grupaciji kompanija koja zapošljava više od 500 radnika u 10 država svijeta i koju karakterizira zajednička privrženost inovacijama, konstantno stjecanje novih iskustava te njegovanje ugleda kod strateških i novih partnera. Naše iskustvo na području telekomunikacija, gdje povjerenje između partnera i zaštita strateško važnih informacija predstavljaju temelj uspješne saradnje, podstaklo nas je na širenje na područje sigurnosti. Mislim da je to za kompaniju koja se već decenijama susreće sa sigurnosnom tehnikom i tehnologijom posve logičan korak

Razgovarao: Damir Muharemović
E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Gospodine Duraković, prije svega da vam se zahvalimo na odvojenom vremenu za razgovor sa našim čitaocima. Oni koji su prisustvovali Adria Security Summitu imali su priliku da se upoznaju sa vašim timom, a ovaj intervju je mogućnost svima ostalima da saznaju više o vama i kompaniji za koju radite.
Duraković: Najljepša hvala za ovu priliku, a najprije bih uputio čestitke za odličnu organizaciju Adria Security Summita, koji zaista predstavlja jedan od ključnih događaja na području sigurnosnih rješenja na Balkanu, a to kompanije na ovom tržištu posebno cijene. Smatramo da takvi događaji koji imaju akcent na razmjeni mišljenja, iskustava i novih rješenja među učesnicima itekako utječu na poboljšanje kako legislative tako i proizvoda koje nude kompanije. Isto tako, a to zna biti još važnije, jača se povjerenje između partnera i potencijalnih korisnika.

a&s Adria: Sa nekoliko stotina radnika Comita je jedna od najvećih slovenskih kompanija. Posluje na tržištu već 30 godina, a sama priča seže do nekadašnje renomirane jugoslavenske kompanije Iskre, čiji počeci datiraju još iz 1946. Danas Comita ima tri korporativna odjela: Telekomunikacije, Elektroenergetiku i Sigurnost. Predstavite nam vašu kompaniju, sa naglaskom na odjel sigurnosti?
Duraković: Comita, koja danas važi za jednu od najvećih slovenskih kompanija, potiče iz tradicije vašim čitaocima dobro poznate – slovenske Iskre. Tradiciju smo u segmentima telekomunikacija i energetike ne samo uspjeli očuvati nego smo je i nadogradili novim, inovativnim i kupcima posebno prilagođenim rješenjima. Konstantan rast nam omogućuje i aktivan odnos prema ključnim partnerima. Prije svega, tu mislim na ruski Gazprom, sa kojim već decenijama sarađujemo na najvažnijim energetskim projektima (Plavi tok, Južni tok…) i na brojna ruska ministarstva (Ministarstvo odbrane, Ministarstvo vanrednih mjera…) te operatere telekomunikacija. Fokusiranost na brojna tržišta, od Ruske Federacije pa do država CIS-a i Zapadnog Balkana, od nas traži uspostavljanje dobro organizirane, a ujedno i fleksibilne organizacijske strukture. Comita tako danas predstavlja samo jednu kompaniju u Grupi kompanija Comita, koja zapošljava više od 500 radnika u 10 država svijeta i koje karakterizira zajednička privrženost inovacijama, konstantno stjecanje novih iskustava te njegovanje ugleda kod strateških i novih partnera. Naše iskustvo na području telekomunikacija, gdje povjerenje između partnera i zaštita strateško važnih informacija predstavljaju temelj uspješne saradnje, podstaklo nas je na širenje na područje sigurnosti. Mislim da je to za kompaniju koja se već decenijama susreće sa sigurnosnom tehnikom i tehnologijom kako sa zapadnih tako i sa istočnih tržišta posve logičan korak. Zato je prije tri godine osnovano sigurnosno odjeljenje, koje čini tim stručnjaka koji su, između ostalog, vodili sigurnosne službe u Sloveniji i inostranstvu. Pošto smo svjesni koliko znače kvaliteta i kompletnost rješenja, pozvali smo na saradnju i visokokvalificirane inostrane stručnjake i zajedno sa njima – našim partnerima – formirali konzorcij slovenskih kompanija, koji je i razvio kompletno sigurnosno rješenje Comita.

a&s Adria: Posljednja istraživanja u svijetu sigurnosti su detektirala stagnaciju onih kompanija koje nisu učinile korak više u svom poslovanju nudeći kompletno rješenje. Comita je već napravila taj korak. Možemo li reći da je upravo to jedna od najvažnijih prednosti vaše kompanije? Recite nam više o tome, odnosno koje usluge vaše cjelovito rješenje obuhvata?
Duraković: Polazeći iz tradicije saradnje sa strateškim kompanijama i ustanovama koje zahtijevaju kompletna, a ujedno i posebno prilagođena rješenja, mi smo se integralno prihvatili posla na području sigurnosnih rješenja. Naše jedinstveno, integrisano i kompletno sigurnosno rješenje Comita spaja sve elemente bezbjednosti koji smanjuju sigurnosne rizike i omogućuju potpun i jednostavan nadzor objekata. Rješenje isto tako sprečava zloupotrebu informacija i vodi ka efikasnom upravljanju kompanije na svim razinama i područjima, a to povećava korporativnu sigurnost. U jedan sistem udružili smo sve mjere odvraćanja i sprečavanja, a koje i sam klijent može efikasno nadograditi mjerama intervenisanja ili fizičke zaštite. Pri tome mu, naravno, pomažu naši stručnjaci sa područja organizacijske sigurnosti.

a&s Adria: Budući da pokrivate više segmenata sigurnosti, koje/čije proizvode ugrađujete i zašto?
Duraković: U Grupi kompanija Comita svjesni smo toga da je danas na tržištu prisutna ogromna količina sigurnosne opreme različitih proizvođača. No, nažalost, mnoga oprema nije toliko kvalitetna i ne zadovoljava visoke standarde koji važe u Grupi kompanija Comita. Zato smo pažljivo selektivno odabrali tehniku i opremu čija se kvaliteta iskazuje dugogodišnjom praksom proizvođača, a između ostalih to su kompanije Rivatech, Eneo, Texecom, Entia… Ujedno, mislim da izbor opreme predstavlja važan, ali ne i jedini segment pripreme i izvedbe nekog rješenja. Zato smo posebnu pažnju posvetili planiranju rješenja koje se bazira na poznavanju poslovnih procesa klijenata, budućoj integraciji rješenja i, naravno, održavanju te školovanju krajnjih korisnika putem seminara i praktičnih kurseva.

a&s Adria: Posjedujete li vlastiti R&D odjel i koliku ulogu on ima u razvoju vaše kompanije?
Duraković: U Grupi kompanija Comita posvećujemo posebnu pažnju istraživanju i razvoju na svim područjima. Sigurnost nije nikakav izuzetak i upravo naša posvećenost traženju najsavremenijih rješenja omogućuje nam da ostanemo korak ispred konkurencije. Rješenja kreiramo zajedno sa partnerima, članovima konzorcija, koji već godinama teže ka traženju novih i integraciji postojećih rješenja. Tako su integracija elemenata kompletnog rješenja, o kojem sam već govorio, i razvoj CNS-a plod našeg zajedničkog razvoja i znanja. Isto tako vidimo naša ulaganja u razvoj u okviru kompletne politike vođenja kvalitete i postupanja sa okolinom, koji vršimo u skladu sa ISO standardima.

a&s Adria: Comita posluje u Rusiji, Zajednici nezavisnih država te zemljama Zapadnog Balkana. Iako mnogo bliže, težište vašeg poslovanja ipak nije bilo na balkanskom prostoru. Danas nastojite više energije uložiti u povećanje poslovnih prilika u Jadranskoj regiji. Koja tržišta namjeravate više adresirati, jeste li u potrazi za novim partnerima te koje biste prednosti Comite istaknuli kao najvažnije ukoliko bi se klijenti odlučili za rad s vama?
Duraković: Za nas je ključno svako tržište, kao što je ključan i svaki pojedinačni klijent ili partner. U tom pogledu smo naravno otvoreni za saradnju sa svima onima koji sa nama dijele iste vrijednosti i posvećenost kvaliteti, znanju i pouzdanosti. Kasnije u međusobnom dijalogu možemo potražiti rješenja koja odgovaraju svima. Projektima na području sigurnosti pristupamo saradnjom sa partnerima, a ne s isključivanjem, i mogu vam reći da već u ovome trenutku možemo mnogo ponuditi, ali spremni smo prihvatiti i drugačije, nove poglede i razmišljanja. Mi smo trkači na duge staze. Kada je riječ o otvaranju novih tržišta, prilike tražimo i šire od spomenutih područja. Skoro smo sa našim partnerima bili pozvani da predamo ponude za specifična rješenja u Africi, a otvaramo i predstavništvo u Iranu.

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Kakva vrsta podrške vam je najpotrebnija i na šta se fokusirate prilikom rada sa medijima iz oblasti sigurnosti?
Duraković: Uprkos tome što smo na tržištu sigurnosti relativno nov igrač, mi posvećujemo veliku pažnju direktnom dijalogu sa postojećim i potencijalnim kupcima, mnogo više nego medijskoj promociji. Svaki izvedeni projekt predstavlja novu referencu, a ujedno privuče i interes novih klijenata. Možda će zvučati stereotipno, ali najvažniji elementi sigurnosnih rješenja su baš ljudi i to važi i za sam proces prodaje rješenja.

a&s Adria: Predstavite nam nekoliko uspješnih slučajeva iz prakse na regionalnom ili evropskom tlu koji bi bili od značaja vašim potencijalnim kupcima?
Duraković: Kao što sam već rekao, mi smo relativno nov igrač na području sigurnosti, ali možemo se pohvaliti sa nekoliko uspješnih projekata, između kojih bih posebno izdvojio aplikaciju kompletnog rješenja na OŠ Vuk Karadžić u Beogradu, zatim brojne instalirane sigurnosne rasvjetne sisteme u Rusiji, gdje smo posebno ponosni na opremu Gazpromove kompresorske stanice Volokolamskaja, i još nekoliko manjih projekata u Sloveniji. Moram spomenuti da kompanije, članovi našeg konzorcija, također imaju mnogo iskustva i mnoštvo profesionalno izvedenih projekata iza sebe na tržištima kao što su azijska tržišta, a posebno u Indiji.

a&s Adria: Koji su najveći izazovi s kojima se vaša kompanija susreće u Jadranskoj regiji? Je li to spuštanje cijena nauštrb kvalitete, nedostatak dovoljno jake lokalne podrške, nemogućnost naplate potraživanja, neuređenost zakonske regulative ili nešto drugo?
Duraković: Tu bi možda izdvojio dvije stvari. Prvo želim istaći da je Comita potpuno svjesna specifičnosti kako struke tako i regije i konkurencije koja djeluje na ovim tržištima. Nju poštujemo, ali ujedno i pomno pratimo. Isto tako pomno pratimo i zakonodavstvo. Mnogo puta smo, nažalost, ustvrdili da ono u Sloveniji, ali i drugim državama Jadranske regije nije usmjereno ka povećanju zdrave konkurencije i time podizanju kvalitete, nego na zaštitu monopolnog položaja onih koji su već na tržištu. Pošto već djelujemo na vrlo konkurentnom ruskom tržištu, koje nas svakodnevno prisiljava na poboljšanja i inovacije, mi smo potpuno ubijeđeni da je previše opsežna regulativa u stvari prepreka koja ne štiti potrošača.

a&s Adria: Prema vašem mišljenju, kako biste ocijenili tržište sigurnosti Jadranske regije? Da li ono i dalje zaostaje za ekonomski razvijenijim tržištima ili je, zapravo, uhvatilo korak za globalnim trendovima? Na čemu bi se trebalo raditi u budućnosti i smatrate li da je u tom pogledu važna razmjena iskustava stručnjaka i kompanija iz svih zemalja regije?
Duraković: Mislim da se na području sigurnosti regije ili države razlikuju u najmanje tri tačke: po ekonomskoj snazi građana, u stepenu potrošnje na području sigurnosti i u stepenu razvijenosti i konkurentnosti samog tržišta sigurnosti. Odgovor na pitanje gdje se nalazi Jadranska regija ili pojedinačne države u njoj rado bih prepustio čitaocima jer činjenica da razmjena znanja i saradnja s onima koji imaju objektivno više iskustva povećava osviještenost kako izvođača tako i korisnika. To je sigurno ključno da bi se sustigla razvijena tržišta na tom području.

a&s Adria: Koji su glavni tehnološki trendovi u oblasti sigurnosti čiju primjenu možemo očekivati i na našem prostoru u skorije vrijeme? Koliko će, primjerice, tehnologije poput 4K rezolucije, H.265 standarda kompresije, smarta, koncepta Internet of Things, mobilne kontrole pristupa i sl. imati utjecaja na regionalno tržište?
Duraković: Razvoj različitih tehnologija danas je prilično skokovit. Sva dostignuća se u pravilu najprije upotrijebe na području sigurnosti. Tu mislim na sigurnost i zaštitu u osnovnom značenju riječi, ali i sigurnost i zaštitu kao komercijalne djelatnosti. Istovremeno, uz razvoj tehnologija, skokovito se razvijaju i metodologije upada u različite sisteme. Zato tvrdimo da upotreba najnovijih tehničkih rješenja nije samo nužna, nego i neizbježna. Ali, svjesni smo toga da kod klasične vrhunske brave sa ključem koji držiš u rukama neće previše pomoći nikakva dodatna tehnologija. Bravi je potrebno prići fizičkim putem i otvoriti je ključem. Naša doktrina bazira se na poštovanju klasike i najmodernije tehnologije i zato među saradnike, pored stručnjaka sa bogatim iskustvom, često pridružujemo mlade stručnjake sa turbulentnim razmišljanjem.

a&s Adria: Šta možemo očekivati od Comite u skorijoj budućnosti? U kojem smjeru će se razvijati vaš proizvodni portfolio, razvoj novih tehnologija, poslovnih strategija?
Duraković: Djelovanje u skladu s našim dosadašnjim vrijednostima, upotreba zapadnih znanja i tehnologija te dovođenje na naša tržišta najkvalitetnijih proizvoda s istoka. Naš doprinos je u načinu razmišljanja i kontaktu s krajnjim korisnicima koje želimo i podučiti šta je za njih i njihove potrebe optimalno. A prije svega upozoriti korisnika da je njegova unutrašnja organizacija osnova, jer se svi sigurnosni sistemi uspostavljaju unutrašnjim redom i osviješćenošću zaposlenih, a raspadaju unutrašnjim neredom i neznanjem zaposlenih. Svjesni smo toga da je tehnička zaštita samo alatka i da nije odlučujući faktor u sigurnosti, zato smo i pristupili razvoju CNS-a, modularnog i otvorenog za svu tehniku. To će korisniku i izvođačima omogućiti da planiraju i plate samo ono što trebaju – optimalno rješenje.

Intervju: Dejan Petrović, prodajni direktor Arecont Visiona za istočnu Evropu

5 Oktobra, 2015

Izuzetan kvalitet slike, visok nivo prepoznavanja detalja, pouzdanost proizvoda sa žigom „Made in USA“, pet godina garancije te najefikasnija projektna registracija i zaštita partnera u poređenju sa svim ostalim proizvođačima CCTV opreme na globalnom nivou – ono je što u najkraćem odlikuje kompaniju Arecont Vision. Neki od najpoznatijih svjetskih brendova kao što su: Mercedes, Google, Facebook, Apple, Microsoft, Bayer, Ikea, Nike, TNT, UPS, DHL, Hilton, BMW, VW i Audi već koriste desetke hiljada proizvoda ove kompanije širom svijeta. To dovoljno govori o tome kome su vodeći svjetski brendovi odlučili pokloniti povjerenje kad je riječ o bitnoj karakteristici poslovanja – sigurnosti

Razgovarao: Damir Muharemović

E-mail: redakcija@www.asadria.com

a&s Adria: Poštovani g. Petroviću, vijest o vašem imenovanju na funkciju višeg prodajnog direktora Arecont Visiona za 14 evropskih zemalja odjeknula je regionalnim tržištem sigurnosti. Potvrda je to vašeg dugogodišnjeg predanog rada u ovoj oblasti i dokaz da se može uspjeti kada se to dovoljno jako želi. Iako ste našem tržištu odranije poznati, ipak bih vas molio da nam se predstavite i objasnite kako je došlo do ovog značajnog uspjeha u vašoj karijeri?

D. Petrović: Na početku želim da se zahvalim na pozivu da govorim za vaš cenjeni časopis. a&s Adria ima izuzetno značajnu ulogu na tržištu bezbednosti u regiji i kao pravovremeni i pouzdani izvor informacija, ali i kao medij koji doprinosi popularizaciji i širenju bezbednosne kulture. Još jednom ste pokazali da je vaš profesionalizam na vrhunskom nivou nedavnom organizacijom Adria Secuirty Summita kao najznačajnijeg skupa te vrste u regionu. Kao što ste rekli, ja sam dugo u security industriji, više od 15 godina, i sa zadovoljstvom mogu reći da sam radio faktički na svim pozicijama i radnim mestima, počevši od tehničara montera alarmnih sistema, preko inženjera, tehničke podrške, projektanta, tehničkog direktora… Kao što možete videti, u početku svoje karijere bio sam pretežno orijentisan na instalaterske i tehničko-inženjerske poslove. Nakon toga došlo je do postepenog preusmeravanja mojih interesovanja na komercijalno-prodajne aktivnosti, gde sam obavljao funkcije direktora prodaje, izvršnog direktora, a zatim i country sales managera, da bi to krunisao trenutnom pozicijom senior sales leadera za region istočne Evrope. Sa druge strane, srećan sam što je moje radno iskustvo vezano za vodeće kompanije koje pokrivaju sve vertikalne segmente sigurnosnog tržišta: od sistem-integratora, preko vodećeg regionalnog distributera pa do globalnih proizvođača sigurnosne opreme kao što je Samsung Techwin (Južna Koreja) i sada Arecont Vision (SAD). Na osnovu dugogodišnjeg iskustva i poznavanja tržišta istočne Evrope pretpostavljam da je menadžment kompanije iz Los Anđelesa u meni prepoznao mogućnost da doprinesem njihovim planovima za pojačavanje postojećeg tima u Evropi. Ponuda je obuhvatila poziciju višeg direktora prodaje za 14 zemalja istočne Evrope: Poljsku, Češku, Slovačku, Mađarsku, Rumuniju, Bugarsku i zemlje Adriatic regiona. Kako je moja prethodna pozicija u kompaniji Samsung Techwin bila country sales manager za jugoistočnu Evropu, ovo je bio sledeći logičan korak u razvoju moje karijere i takvu ponudu jednostavno nisam mogao odbiti.

a&s Adria: Arecont Vision jedna je od onih kompanija na tržištu sigurnosti koju ne treba posebno predstavljati. Stoga se hajdemo fokusirati na proizvodni portfolio. Koje linije proizvoda imate u ponudi i koja je razlika u primjeni među njima?

D. Petrović: Arecont Vision ima zaista bogat portfolio, možda i najveći izbor proizvoda na tržištu IP CCTV opreme. Pokrivamo ceo spektar kada je u pitanju izvedba: od micro-dome i megadome kućišta, preko bullet i all-in-one kamera, pa do box kamera. Takođe, što se tiče rezolucije, zastupljeni su proizvodi od 1,2 megapiksela, preko 2 i 3 MP, 5 do 10 MP, a naravno i naši „specijaliteti“ – kamere sa 12, 20 i 40 MP. Posebno bih izdvojio ono po čemu je Arecont Vision najprepoznatljiviji na tržištu, a to su naše panoramske kamere visoke rezolucije sa vidnim uglom pokrivenosti od 180 i 360 stepeni. Siguran sam da će one u bliskoj budućnosti potpuno zameniti pokretne PTZ kamere, a mi smo ponosni na činjenicu da smo upravo ove godine izbacili petu generaciju ovog tipa kamera. Naime, Arecont Vison je pionir u proizvodnji multimegapikselnih panoramskih kamera.

a&s Adria: Koje prednosti Areconta biste istaknuli kao najvažnije kako biste, naprimjer, uvjerili kupce da se odluče za vašu ponudu?

D. Petrović: U prvom redu izuzetan kvalitet slike i visok nivo prepoznavanja detalja, zatom pouzdanost proizvoda sa žigom „Made in USA“, pet godina garancije te najefikasnija projektna registracija i zaštita partnera u poređenju sa svim ostalim proizvođačima CCTV opreme na globalnom nivou. Treba istaći da su neki od najpoznatijih svetskih brendova već doneli takvu odluku i koriste desetine hiljada naših proizvoda širom sveta, kao što su: Mercedes, Google, Facebook, Apple, Microsoft, Bayer, Ikea, Nike, TNT, UPS, DHL, Hilton, BMW, VW, Audi itd. To dovoljno govori o tome kome su vodeći svetski brendovi odlučili da poklone poverenje kada je reč o bitnoj karakteristici poslovanja – sigurnosti.

a&s Adria: Na oficijelnoj stranici stoji da je Arecont Vision „doprinio razvoju megapikselnog snimanja za profesionalne sigurnosne aplikacije više nego bilo koja druga kompanija na sigurnosnom tržištu“. Da li je ova konstatacija zaista tačna i čimo to možete obrazložiti?

D. Petrović: Kao što sam već rekao, Arecont Vision je tehnološki lider na tržištu multimegapikselnih kamera. Mi smo pioniri u mnogim segmentima ove tehnologije, koji su kasnije globalno preuzeti i postali standard u video-sigurnosnoj industriji. Kratak izvod iz istorijata naših patenata sadrži: prva 2 MP H.264 kamera (2004.), prva 5 MP H.264 kamera (2006.), prva panoramska 180° i 360° 8 MP kamera, prva 10 MP H.264, prva panoramska 20 MP kamera, prva 40 MP kamera, prva OMNI multidirekciona kamera (2014.) i prva panoramska kamera sa remote focus/remote zoom funkcijama (2015.).

a&s Adria: Šta je to STELLAR tehnologija i koje su njene najvažnije prednosti i aplikacije?

D. Petrović: STELLAR je akronim za Spatio TEmporal Low Light ARchitecture i označava našu patentiranu naprednu tehnologiju digitalne obrade slike u uslovima ekstremno slabog osvetljenja. Tehnologija obuhvata specijalne algoritme procesiranja, redukcije šuma i poboljšanja kvaliteta kolorne slike u skoro potpunom mraku. Za svaki naš proizvod postoji model u STELLAR varijanti, ove godine smo počeli čak i panoramske kamere od 5 MP da proizvodimo u verziji za low light uslove. Prednost STELLAR tehnologije je i značajno smanjenje zamućenosti slike, niži digitalni protok i manji zahtevi za veličinu pohrane.

a&s Adria: Već neko vrijeme se pokazuje da 4K rezolucija postaje standard u industriji sigurnosti. Arecont Vision je jedna od rijetkih kompanija koje u ponudi već imaju kamere sa ovom tehnologijom. Šta iz tog segmenta imate za ponuditi i kada bismo mogli očekivati prodor takvih kamera na tržište Adriatic regije?

D. Petrović: Naravno da u svojoj ponudi imamo 4K kamere sa 8,3 MP i 30 fps, ali mi već godinama proizvodimo i kamere mnogo viših rezolucija: 10, 12, 20 i 40 megapiksela. Mislim da 4K kamere nisu skup proizvod za onoga kome su potrebne. Mogućnosti primene su velike, pogotovo kada govorimo o velikim masovnim događajima. Tu je cena proizvoda svakako mnogo manja od štetnih posledica koje se mogu dogoditi: bilo da su u pitanju ljudsko zdravlje ili životi na velikim, masovnim skupovima. 4K kamere kao preventiva i sredstvo za identifikaciju počinilaca npr. u fudbalu sigurno će koštati manje nego potencijalni ljudski gubici ili kazne FIFA-e.

a&s Adria: Vaš odnos prema partnerima ogleda se u programu Online projektne registracije. Objasnite nam o čemu je riječ i koje benefite takav program pruža vašim trenutnim i potencijalnim partnerima?

D. Petrović: Naš program Online projektne registracije na najbolji način predstavlja naš odnos prema partnerima i jedan je od ključnih razloga zašto nam oni poklanjaju poverenje. To je verovatno najbolji i najefikasniji sistem registracije projekata u sigurnosnoj industriji i to na globalnom nivou. Iz tih razloga mislim da bi za vaše čitaoce bilo interesantno da ga predstavim detaljno. Svaki naš partner – distributer ili sistem-integrator – može da registruje projekat na kojem radi ili tender na kojem će da učestvuje u on-line bazi podataka na našem web-sajtu. Preko jednostavnog interfejsa unose se osnovni podaci o projektu, krajnjem korisniku, kratak opis i naravno specifikacija predloženih modela i količina kamera. Od trenutka registracije pa do kraja realizacije to je „njegov“ projekat i on ima našu apsolutnu podršku i u komercijalnom i u tehničkom smislu. To znači da će od nas dobiti specijalne komercijalne uslove za registrovani projekat i biti siguran da će Arecont Vision stajati iza njega u svim fazama tendera i kasnije realizacije. Istovremeno i, želeo bih da naglasim, ništa manje važno, naši ostali partneri koji eventualno budu aplicirali za isti projekat neće dobiti specijalne projektne uslove/cene i podršku za projekat koji je već registrovao neko drugi. To je vrlo atraktivno za naše partnere, naročito za sistem-integratore, jer im omogućava da donesu odluku o ulaganju sredstava u određeni projekat sa visokim stepenom verovatnoće povraćaja tih sredstava, tj. ostvarenja zarade. U suprotnom, a to se često dešava i redovna je primedba lokalnih kompanija, izvođači ulažu ogromna sredstva i vreme u projektovanje, pomoć u izradi tenderske dokumentacije, promociju proizvoda kod krajnjeg kupca itd., a onda se u fazi realizacije pojavi konkurencija koja nižom cenom poništi sve njihove napore.

a&s Adria: Na koja se vertikalna tržišta fokusirate i zašto?

D. Petrović: Naša glavna vertikalna tržišta su banke, logistika/transport, IT sektor, proizvodnja, veliki prostori kao što su stadioni, trgovi, luke, aerodromi itd. Na takvim objektima najbolje dolaze do izražaja prednosti naše tehnologije: multimegapikselne kamere i panoramsko nadgledanje, a takvi investitori prepoznaju vrednost i kvalitet proizvoda i dovoljno su finansijski stabilni da mogu sebi da priušte ulaganje u vrhunsku opremu.

a&s Adria: Vaše mišljenje o poziciji Arecont Visiona u Jadranskoj regiji? Da li imate neke posebne planove razvoja na ovom području, koliko je razvijena vaša partnerska mreža i da li postoji dovoljno veliki interes regionalnih firmi i krajnjih korisnika za vašim proizvodima?

D. Petrović: Pozicija Arecont Visiona u Jadranskoj regiji može i mora biti mnogo bolja. Postoje respektabilne mogućnosti za rast prodaje i povećanje našeg tržišnog udela. U tom smislu ćemo značajan deo naših aktivnosti posvetiti generisanju potražnje, boljem pozicioniranju i vidljivosti kompanije kod krajnjih korisnika, kao i u medijima. Međutim, glavna aktivnost će biti jačanje partnerske mreže, identifikacija i selekcija novih saradnika, kako među distributerima tako i među sistem-integratorima i instalaterima. Dodatni impuls razvoju naših aktivnosti predstavljaće i činjenica da se mojim imenovanjem sedište operacija prebacuje u samu Jadransku regiju, odnosno u Beograd. Ipak, imali smo nekoliko izuzetno kvalitetnih projekata u regionu poput videonadzora na stadionu Karađorđevu (Srbija) ili na stadionu NK Hajduka u Splitu, koji vjerovatno najbolje demonstrira prednost naših panoramskih kamera i multimegapikselne tehnologije. Takođe, spomenuću i našu instalaciju na najvećem distributivnom centru u ovom delu Evrope, belgijske kompanije Delhaize, koji se prostire na 70.000 m2 kraj Beograda. Regionalno tržište nije zasićeno, postoji ogroman prostor za rast plasmana, a kako polako budemo izlazili iz ekonomske krize, sa rastom BDP-a i direktnih stranih investicija smatram da ćemo imati sve veću potražnju za visokokvalitetnom opremom i da će generalno standardi u industriji bezbednosti biti podignuti na viši nivo.

a&s Adria: Koji su najveći izazovi za Arecont Vision i na koji način im se nastojite suprotstaviti? Da li su to možda azijski proizvođači, nedostatak dovoljno jake lokalne podrške, eventualna specijaliziranost za određena vertikalna tržišta…?

D. Petrović: Nama azijski proizvođači ne predstavljaju izazov. Jednostavno, mi smo u drugom segmentu tržišta i to naši kupci, ali i krajnji korisnici prepoznaju. Naši proizvodi su „Made in USA“, što u prevodu znači kvalitet, pouzdanost, poverenje, dugotrajno partnerstvo. Možda je najveći izazov nedostatak investicija uzrokovan svetskom ekonomskom krizom, ali i hroničnim boljkama i dobro poznatim uslovima poslovanja na lokalnom tržištu. Siguran sam da je ogroman izazov u security industriji, kada su u pitanju distributeri i sistem-integratori, i konstantno i progresivno smanjivanje bruto margine prilikom prodaje ili instalacije proizvoda i sistema. Ja sam u security biznisu 15 godina i dobro se sećam kolike su nekada bile margine, a starije kolege sa setom pominju stara dobra vremena i koliko je nekada koštao PIR senzor ili kamera sa ugradnjom. U prethodnih desetak godina cene naših proizvoda postaju sve niže, pa mnoge firme posluju na granici rentabilnosti jer se zarada smanjuje. Preti ozbiljna opasnost da se radi sa svega nekoliko procenata marže, što se već desilo u nekim srodnim oblastima kao što je IT industrija. U tom smislu, smatram da naša projektna registracija i zaštita partnera predstavlja najbolji odgovor na ove izazove i da ostavlja prostor za odgovarajuću zaradu našim sistem-integratorima i distributerima. Oni koji imaju ulaganja pre samog tendera, a nisu sigurni hoće li isti dobiti, najbolje znaju o čemu pričam. I ako na kraju celog tog procesa proizvođač ili distributer ponudi iste cene/uslove njegovom konkurentu, koji nije imao nikakva ulaganja u taj projekat, onda dolazimo do apsurda i postavljanja pitanja: čemu sva ta ulaganja ako ja na kraju nemam nikakvu prednost ili zaštitu u odnosu na moju konkurenciju? Zbog toga smatram da naš sistem projektne registracije i zaštite partnera predstavlja najbolji odgovor na ovakve izazove i pruža visoku mogućnost povratka investicije (ROI – Return of Investment).

a&s Adria: Koji su vaši uslovi za ulazak na vrata porodice Arecont Visiona u svojstvu partnera i kupca. Jesu li i prema kome su u našem regionu otvorena ta vrata?

D. Petrović: U 2015. godini naša kompanija beleži rekordne rezultate u prodaji kako u Evropi tako i na nivou celog sveta. U našem regionu vidim značajne potencijale za ostvarivanje boljih poslovnih rezultata na tržištu. U krajnjoj liniji, menadžment firme iz Los Anđelesa je zbog toga i odlučio da mene uključi u evropski tim i da stavi akcenat na Jadranski region. U tom smislu jedan od mojih prioriteta u 2016. godini biće stvaranje novih poslovnih mogućnosti i širenje mreže partnera u zemljama bivše Jugoslavije. Svi su dobrodošli.

a&s Adria: Koje kanale i aktivnosti koristite kako biste promovisali vaš brend? Kakva vrsta podrške vam je najpotrebnija i na šta se fokusirate prilikom rada sa medijima iz oblasti sigurnosti?

D. Petrović: Naša najsnažnija promotivna aktivnost je prezentacija slike sa naših kamera uživo! Kao što kaže stara izreka da „slika govori više od hiljadu reči“, kada investitor vidi kvalitet slike sa naše kamere, mnogo jednostavnije teče prodajni proces. Marketing je takođe visoko pozicioniran u našoj agendi i planiramo znatno agresivniji nastup u medijima u narednoj godini.

a&s Adria: Koji su to najvažniji noviteti vaše kompanije koji su obilježili ovu godinu?

D. Petrović: Naš R&D sektor radi punom parom, tako da imamo čak 14 novih proizvoda ove godine. Kao što sam pomenuo, posebno se izdvaja nova serija panoramskih kamera pete generacije – Surround Video G5 sa remote fokusom i motorizovanim zumom, dostupna u varijantama od 5 pa sve do 20 megapiksela. Takođe, jedinstveni proizvod na tržištu je i naša OMNI tehnologija. Kamere OMNI serije sadrže četiri nezavisna multimegapikselna senzora koji se mogu individualno podešavati da pokriju različite uglove unutar opsega od 360°. To je faktički sistem „4 u 1“, koji smo mi prvi u svetu patentirali i koji ima takvu fleksibilnost da omogući da jedna kamera ostvari pokrivenost prostora uz uvid u najsitnije detalje slike, zamenjujući tako četiri standardne IP kamere. Napomenuću još da se za svaki od četiri senzora unutar kućišta kamere mogu koristiti različiti objektivi, što daje skoro neograničene mogućnosti primene u najrazličitijim i najzahtevnijim aplikacijama. Uz to, smanjuju se troškovi instalacionog materijala i radova, kao i broj zauzetih kanala na mrežnom uređaju za snimanje (jedna licenca umesto četiri), što značajno umanjuje ukupnu cenu celog sistema.

Prethodni
1
…
20
21
22
23
24
25
Sljedeći

a&s Adria Talks

Intervju: Ghislain Kwasny, direktor za razvoj poslovanja i prodaju za Evropu i dio Afrike Four Dimensions Johnson Security

Intervju: Eldin Buza, direktor kompanije Ateïs Suisse SA

Intervju: Dejan Obratil, regionalni menadžer kompanije SYAC-TB

Intervju: Jaroslav Barton, direktor Odjela za kontrolu pristupa za EMEA regiju, HID Global

Intervju: Aleksandar Dobnikar, menadžer kompanije Sony za istočnu Evropu

SLUČAJEVI IZ PRAKSE

PROMOCIJA SONYJA NA ADRIA SECURITY SUMMITU

Intervju: Ivo Pavičić, prodajni menadžer D-Linka za Jadransku regiju i Grčku

Intervju: Mirsad Ćatić, generalni direktor, Securitas BH

Intervju: Alex Zanga, prodajni menadžer za istočnu Evropu i Skandinaviju, Grundig Security

Intervju: Danilo Duraković, CEO, Comita grupacija

Intervju: Dejan Petrović, prodajni direktor Arecont Visiona za istočnu Evropu

INTERVJUI

Intervju: Dejan Stančević, direktor prodaje, Hytera Communications Europe

Intervju: Peter Mita, predsjednik, Euralarm

Dorel Mocanu iz Konica Minolte: Od pasivnog nadzora do vještačke inteligencije koja spašava živote

IZDANJA

NAJČITANIJE

Upozorenje na novi val smishing napada u BiH: Lažne poruke zloupotrebljavaju identitet institucija

Globalno tržište cyber sigurnosti ide ka 160 milijardi dolara do 2033.

ASSA ABLOY: Digitalno upravljanje pristupom ormarićima nudi fleksibilnost i povjerenje

Global Security d.o.o.

Najnovije

a&s Adria Talks

SLUČAJEVI IZ PRAKSE

PROMOCIJA SONYJA NA ADRIA SECURITY SUMMITU

INTERVJUI

Tags

IZDANJA

NAJČITANIJE

Global Security d.o.o.